Agenda. Make strategy work! Het einde van het intermediair?

Transcriptie

1 FLS dag, 31 januari 2012 Make strategy work! Het einde van het intermediair? Hypotheekadvies in turbulente markt IG&H Consulting & Interim Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 2 IG&H Consulting & Interim 1

2 Een aantal belangrijke drivers heeft de woningmarkt de afgelopen jaren tot stilstand gebracht Wetgeving Economische crisis Vraaguitval op de woningmarkt Productievolume hypotheek daalt Aantal te koop staande woningen mld Toelichting Economische crisis en aangescherpte wetgeving hebben in de afgelopen jaren tot een vraaguitval op de woningmarkt geleid Als gevolg van de economische crisis is het consumentenvertrouwen gedaald en de woningmarkt gestagneerd; de hypotheekproductie is in vier jaar tijd bijna gehalveerd: van 124 miljard in 2006 naar 65 miljard in 2010 Tevens is in 2010 het aantal te koop staande woningen gestegen tot , is de gemiddelde doorlooptijd van te koop staande woningen opgelopen tot circa 130 én is de gemiddelde verkoopprijs gedaald tot minder dan Bron: Funda, woningcijfers.nl, NVM, NVB Bouw, IG&H Teamanalyse IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 3 Stimuleringsmaatregelen zijn ingevoerd, maar ook wetgeving rondom hypotheken is aangescherpt Stimuleringsmaatregelen Aanscherping hypotheeknormen Hypotheekrenteaftrek Rutte vindt timing Raboplan hypotheken vreemd Bron: FD, 17 juni 2011 Gevolg Het is nu aantrekkelijker voor consumenten om een (duurder) huis te kopen Woningmarkt wordt gestimuleerd Minder consumenten hebben de mogelijkheid om een hypotheek af te sluiten Woningmarkt wordt afgeremd Deel consumenten wacht uitkomst t.a.v. hypotheekrenteaftrek af, alvorens een huis te kopen Woningmarkt wordt afgeremd Bron: Financieel Dagblad, IG&H Teamanalyse IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 4 IG&H Consulting & Interim 2

3 . Economie in onzeker vaarwater en consumentenvertrouwen daalt Bron: Kadaster, CBS, CPB, AFM *Prognose CPB, IG&H Teamanalyse IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 5 Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 6 IG&H Consulting & Interim 3

4 . Banklabels zijn leidend in hypotheekmarkt; top-3 banken heeft meer dan 50% marktaandeel Marktaandeel hypotheekverstrekkers in hypotheekmarkt in % 25% 25,7% 20% 17,3% 15% 12,3% 10% 5% 6,7% 5,2% 4,2% 4,1% 3,2% 2,9% 2,5% 0% Rabobank ING ABN AMRO AEGON BNP Paribas SNS Bank 1e helft Westland Utrecht Obvion NN Florius Toelichting Banklabels zijn dominant binnen hypotheekmarkt; de top-3 banken van Nederland heeft marktaandeel van ruim 50% Door de jaren heen is Rabobank de grootste speler in de markt; ABN AMRO heeft daarentegen marktaandeel verloren BNP Paribas heeft in 2010 marktaandeel gewonnen en is opgekomen als dominante speler in de white label markt, al zakt marktaandeel in 2011 licht terug Bron: Kadaster * BNP Paribas inclusief REAAL en HQ Hypotheken IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 7. Top 4 grootbanken zijn met zowel bank- als intermediairlabel actief in het intermediaire kanaal Marktaandeel grootbanken in hypotheekmarkt 2011 (naar productievolume) 100% 75% 11% 13% 28% 21% 19% Intermediaire labels 50% 50% 44% 61% Banklabel via intermediair 76% 25% 0% 35% 22% 20% Rabobank ING Groep ABN AMRO + Fortis SNSREAAL Banklabel via bank Toelichting Evenals in 2009 distribueert Rabobank het grootste deel van haar productie via eigen kantoren, maar er is ook een (lichte) groei van banklabels binnen het intermediaire kanaal Productieverdeling van zowel ING Groep als ABN AMRO + Fortis blijven relatief stabiel ten opzichte van 2009 Er heeft een grote verschuiving plaatsgevonden bij SNS REAAL, o.a. door afbouw van intermediair label DBV laat bankproductie relatieve stijging zien van 52% naar 81%; REAAL wordt vooral gefund door BNP Paribas Bron: AM signalen, interviews met hypotheekaanbieders, IG&H Teamanalyse IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 8 IG&H Consulting & Interim 4

5 Banken en verzekeraars winnen in eerste helft van 2011 aan marktaandeel 70% Marktaandeel strategische groepen in hypotheekmarkt 60% 59,5% 50% 40% 1e helft % % 10% 12,0% 15,2% 6,8% 6,5% 0% Banken Hypotheekspecialisten Verzekeraars Buitenlandse partijen Overig Toelichting Binnen de strategische groepen blijven de banken de best presterende groep; banken zien marktaandeel dan ook toenemen Verzekeraars zien in 2011 marktaandeel licht toenemen; verzekeraars als AEGON, Delta Lloyd en REAAL hebben meer mogelijkheden voor lange termijn financieringen, omdat deze partijen minder te maken hebben met balansvraagstukken (Basel III) dan banken Buitenlandse partijen hebben in 2010 marktaandeel gewonnen en dit is in eerste helft van 2011 gestabiliseerd; deze spelers zijn minder positief gestemd over de toekomst van de Nederlandse hypotheekmarkt door de discussie rondom de hypotheekrente aftrek en strenge verstrekkingsnormen Bron: Kadaster, IG&H Teamanalyse IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 9 Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 10 IG&H Consulting & Interim 5

6 Aandelen van top 10 hypotheekdistributiepartijen (2010) Percentage van totale markt Toelichting In de grafiek zijn de verschillende distributiepartijen en hun marktaandeel (% van totale markt) op gebaseerd op aantallen hypotheken in 2010 Rabobank is verreweg de grootste partij in hypotheekdistributie met de Hypotheker als 2 e partij Optima holding is een hybride bedrijf: zowel franchises (o.a. Huis & Hypotheek, Lancyr) als serviceproviders (o.a. Interfinancened) vallen eronder. Omdat Optima als geheel toch behoorlijk groot is, is deze hier wel getoond In de cijfers voor SNS is rekening gehouden met het feit dat ook hypotheken van andere hypotheekverstrekkers verkocht worden Deze top 10 telt op tot 55%. De rest van de hypotheken wordt door kleiner intermediair, andere ketens en ander banken gedistribueerd Bron: Kadaster, IG&H Team analyse, marktpartijen IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 11 Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 12 IG&H Consulting & Interim 6

7 Provisieverbod plaatst banken voor een keuze Directe aanbieders (optie 1) Directe aanbieders (optie 2) Adviseurs/ bemiddelaars Advies- en Distributie- kosten in Financieel product Advies- en distributiekosten Financieel product Beloning Nominaal Financieel product IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 13 Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 14 IG&H Consulting & Interim 7

8 Verandering waarneembaar bij klanten Waardebewustzijn Zelfstandigheid Mediadiversiteit Klant ontdekt dat niets gratis is en wil geld zo goed mogelijk besteden Zelfsturendheid klanten groeit en heeft effect op adviesbehoefte Klanten maken afweging voor kanalen, primair op basis van media IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 15 Van aanbodsturing naar vraagsturing Direct Marktspelers denken in kanalen Mobiel Bank Gebruik (claims en uitkeringen) Bepalen medium en verzamelen informatie Click Aankopen In kaart brengen (financiële) situatie Call Productkeuze Advies inwinnen Intermediair i Klanten zien medium Face pull IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 16 IG&H Consulting & Interim 8

9 Marktspelers zoeken hun rol in ontbundelde koopcyclus Gebruik (claims en uitkeringen) Bepalen medium en verzamelen informatie Bemiddelaar Aankopen In kaart brengen (financiële) situatie Gids Advies inwinnen IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 17 De reis van de klant Gebruik Informatie verzamelen Aankopen Financiële situatie Productkeuze Productkeuze Advies inwinnen IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 18 IG&H Consulting & Interim 9

10 De reis klant van bepaalt de klant de route van de reis Gebruik Informatie verzamelen Aankopen Financiële situatie Product- keuze Advies inwinnen IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 19 Hypotheken Informatie verzamelen Aankopen Financiële situatie Advies inwinnen IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 20 IG&H Consulting & Interim 10

11 Agenda Overview huidige hypotheekmarkt Hypotheekmarkt sterk op zoek naar richting Marktaandelen verstrekkers Marktaandelen distributie Provisieverbod Klantgedrag verandert, adviseur blijft belangrijk Succesfactoren voor succesvolle hypotheekadviseurs IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 21 Groeiende groep financial advisors biedt doelgroep meerwaarde met breed en onafhankelijk advies Meerwaarde door integraal advies Steeds meer adviseurs kiezen ervoor om meerwaarde te creëren door verbreden van financieel advies Vooral in UK en USA komen steeds meer financial advisors op Financial Advisors richten zich op levensloop van consument en niet primair op verkoop van product Ook verzekeraars pakken gedachtegoed op en faciliteren adviseurs in toepassen van breed financieel advies Financial advisors adviseren tot productgroepniveau en laten offertetraject primair over aan klant Specialisatie Businessmodel Financial i Advisors Hypotheekadviseurs nieuwe stijl Allround financial planners Pensioenadvies nieuwe stijl Fee-based advisering Via concrete stappen naar verdienmodel op basis van doorlopende inkomsten IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 22 IG&H Consulting & Interim 11

12 Beloningstransparantie leidt tot omkering van de keten 2013 Consument pull 2008 Aanbieder Adviseur Consument Aanbieder Intermediair Consument Product push IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 23 Meerwaarde waarmaken: onderscheiden op juiste moment met juiste concept IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 24 IG&H Consulting & Interim 12

13 Succesfactoren voor intermediaire spelers Helder verdienmodel Compliant adviesproces en transparante werkwijze Toekomst vast adviesmodel Commerciële slagkracht Onderscheidende klantpropositie Klanttevredenheid Effectieve marktbewerking en inzet van (online)media/kanalen Sterk merk Klant centraal Kostenefficiency en continue procesoptimalisatie Effectieve, elektronische samenwerking met aanbieders en/of SP-ers Verhogen efficiency Strategie en ondernemer schap Heldere keuzes in doelgroep, rol in de keten en/of productspecialisme Passende schaalgrootte Wendbaarheid en ondernemende cultuur IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 25 IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadviseurs 26 IG&H Consulting & Interim 13

14 Afronding Wat neem je mee uit de discussie van vandaag? IG&H Consulting & Interim, Woerden 2011 Kansen voor hypotheekadvies 27 IG&H Consulting & Interim 14