Van private banker naar betaalde trusted advisor.

Transcriptie

1 Van private banker naar betaalde trusted advisor. De praktijk Kapé Breukelaar Partner Capital Consult & Coaching BV

2 Wat vooraf ging 1990 private banker bij Bank Mees & Hope 1993 financieel planner MeesPierson 1996 start Capital Consult & Coaching Geen provisies, geen kickbacks, geen percentages Vast tarief bij de start: inventarisatie en planning Daarna financieel advies op basis uren maal tarief

3 Valkuilen en Speerpunten Valkuilen Alles aanpakken Betalen is lastig Te goedkoop Eenmalig advieswerk Alleen reactief advies Uren schrijven? Factureren? Eerst kennis dan relatie Speerpunten Focus op doelgroepen Betalen is de juiste weg Juiste prijs Doorlopend advieswerk Proactief advies Uren schrijven! Factureren! Eerst relatie dan kennis

4 Waar moeten klanten voor betalen? En wat wordt in beleving van de klant duurder? Hypotheekadvies en offerte Pensioenadvies en offerte Lijfrenteadvies en offerte Beleggingsadvies: adviestarief of all-in Vermogensbeheer: betaalden ze al Financiële planning: vast bedrag of uren maal tarief Estate planning: vast bedrag of uren maal tarief Wisselgeld : kickbacks uit fondsen, meer trackers en ETF s, lagere transactiekosten, betere provisieloze producten.

5 Waar willen klanten voor betalen? Emotioneel: gemak, comfort, overzicht, zekerheid, het is geregeld. Financieel: financiering mogelijk maken, fiscaal voordeel, erfrechtelijke kennis, structuur, maximaal resultaat, minimale kosten. Voorkeur klant: vooraf weten wat het kost en wat ze kunnen verwachten.

6 Niet iedereen kan of wil betalen Prijs minder belangrijk Grote belangen Zelf doen Uitbesteden Kleine belangen Prijsgevoelig

7 Grofweg 3 typen klanten Full service: betaalt de doorlopende fee s en voor aanvullende diensten. Mid service: betaalt alleen bij afname adviesdiensten. No service: doet het zelf met mogelijk wat coaching op specifieke onderdelen.

8 De ontwikkeling bij banken Veel banken zullen voor particulieren straks bestaan uit twee delen: 1. Productenbank Bouwt en levert de financiële producten, maakt offertes en berekent daaraan gerelateerde kosten. Internet en execution only oplossingen Basis voor dienstverlening van de adviesbank 2. Adviesbank Relatiebeheer, beleggingsadvies, vermogensbeheer, hypotheken, planning, advieswerk. Beloning: percentage vermogen, vaste fee, uren maal tarief of een mix van vormen.

9 De Adviesbank Verdienmodel is compleet anders dan voorheen. Vraagt van medewerkers een andere instelling: Ik kost geld en bereken dat door aan de klant. Ik moet dus gaan tijdschrijven, of Ik moet een vaste prijs rekenen en dus binnen de afgesproken tijd het advies afronden. Klanten worden kritischer op kosten want die zijn direct zichtbaar. Marges nemen sterk af.

10 AFM: geen onredelijk hoge kosten Als je de financiële adviseur rechtstreeks betaalt voor zijn dienstverlening mag de adviseur geen onredelijk hoge kosten in rekening brengen voor het advies. Hiervoor geldt de kennelijke onredelijkheidnorm, waaraan een financiële adviseur zich moet houden. De AFM kan pas ingrijpen als er duidelijk sprake is van een onredelijke vergoeding en kan dan sancties opleggen aan de financiële adviseur. Een eerlijke beloning voor de dienstverlening van de adviseur houdt rekening met: De mate waarin men zelf in staat is om voorbereidend werk te verrichten voor de adviseur Het aantal uren dat de adviseur aan het werk is. De complexiteit van de adviesvraag en de adviesbehoefte. Tarieven die gebruikelijk zijn binnen de financiële dienstverlening.

11 Praktijkvoorbeeld: lijfrente Klant stort in 1993 koopsompolis van Bank was indertijd tussenpersoon Polis loopt af in 2013, eindwaarde Gaat terug naar bank om het om te zetten in uitkering Bank meldt: We helpen u alleen met verplicht advies: kosten 695 Daarnaast kosten voor opstarten product: kosten 125 Klant maakt dus 820 aan kosten ofwel 9% Kosten zijn netto lasten, lijfrente is bruto geld Werkelijke kosten rond de 15% van bruto kapitaal

12 Geen onredelijk hoge kosten? Vermogensbeheerder Berekent plus BTW per jaar over portefeuille 2,5 miljoen. Portefeuille loopt mee in model, geen maatwerk. Twee keer per jaar gesprek. Vier keer per jaar telefonisch contact. Kost per saldo 20 uur per jaar aan werk. Beheerder heeft 100 klanten. Redelijk tarief?

13 De beleggingslessen Vermogensbeheer was traditioneel duurder dan beleggingsadvies: waarom? Beweging nu: kosten lopen parallel, soms is beleggingsadvies duurder in nieuwe tarifering. Verdere beweging: vermogensbeheer goedkoper dan beleggingsadvies?

14 Adviesbank en de klant Klanten zullen keuze gaan maken: doe ik zaken met beide banken of alleen met de productbank? Advies is overal te krijgen dus waarin gaat de adviesbank zich onderscheiden ten opzichte van andere adviseurs? Sterke toename aantal DHZ klanten?

15 Uren maal tarief Werkbare uren per jaar Declarabele uren circa 75% Tarief 125 geeft omzet van Tarief 200 geeft omzet van Klant betaalt ook nog BTW over advieskosten.

16 Private banker naar trusted advisor? Trusted advisor: niet iedere klant heeft die en bovendien, niet iedere klant wil die. Belangrijkste voorwaarden: Onafhankelijk en objectief. Transparante beloning, prijs in lijn met toegevoegde waarde. Langjarige relatie. Adviseur met een breed blikveld. Adviesbank zal los moeten komen van productbank om die rol in te kunnen vullen.