MASTERCLASS ZIEKENHUISFINANCIERING Masterclass hoe verdien je aan games als behandelmethode www.crefact.com info@crefact.nl 030-32 002 64
Even voorstellen: Crefact Create, Act, Fact Specialist op het gebied van zorgfinanciering Begeleiding bij vergoedingsvraagstukken in de zorg Realiseren vergoedingen innovatieve behandelingen Trainingen op het gebied van vergoedingen Internationale roadmaps voor vergoedingen Realisatie van nieuwe zorgconcepten en producten Klanten: beroepsverenigingen en ziekenhuizen Medische technologie en product leveranciers Overheden (Projectmanagement ICD-10 in alle ziekenhuizen)
Programma 15:00 16:00 instellingen Inkoopprocessen in ziekenhuizen en 16:00 17:00 Interactieve sessie 17:00 18:00 Borrel
INKOOPPROCESSEN IN ZIEKENHUIZEN EN INSTELLINGEN 15:00 15:30 www.crefact.com info@crefact.nl 030-32 002 64
Vraag: Wie benader je in een ziekenhuis of instelling als je een app/game wilt verkopen? Waarom?
Verschillende rollen ICT Verkoper Arts Verpleger Schoonmaker Inkoper Technische dienst Patiënt Raad van bestuur
Uw verkoopstrategie Top down Bottom up Wie staat boven aan de beslis-piramide?
De inkoper Budgetbevoegd Contractbevoegd Proefplaatsingen 1. Interne klant 2. Kosten 3. Leveranciers 4. Contractmanagement 5. Medisch geïnteresseerd?
De inkoper Inkoopquote: +25%
De inkoper Zorginkoper zorgverzekeraar Zorgverkoper RvB manager Arts Arts Arts manager...... Verpleeg Administratie. TD. Schoonmaak.
Voorbeeld consultatie intern Bron: Benefit
Voorbeeld consultatie intern
Samenwerkingsverbanden
Prijsdruk en concurrentiedruk
Voorbeeld analyse Nummer Leverancier Productgroep Omzet totaal Afdeling inkoop BU seperaat 1 BU seperaat 2 TD Aphoteek Alliantie contract Contract Target Uren 1 koos onderhoud A014 1.700.000 600.000 200.000 6 v/d 10 01-01-14 30.000 110 2 BB Röntgen C377 900.000 800.000 50.000 50.000 5 v/d 10 01-01-14 10.000 30 ***** ****** ******* ***** ****** ******* ****** ******* ******** ********** ******** ****** ******* 3499 gipsman wondproducten D435 100.000 85.000 15.000 0 v/d 10 01-01-15 3500 OIM t'spalkje D444 60.000 24.000 30.000 6.000 10 v/d 10 NVT 1 3501 Karels catering D443 40.000 40.000 6 v/d 10 01-01-16 ***** ****** ******* ***** ****** ******* ****** ******* ******** ********** ******** ****** ******* 47000 MM wondproducten D435 32 32 NVT
Planning
Budget In hoeverre draagt uw app/game bij aan het verdienmodel/efficiëntie van de instelling? Waar moet het budget vandaan komen? Kunt u dit uitleggen en onderbouwen?
Structurele vergoeding Wetgeving aanspraak, kaders Overeenstemming voorschrijvers over gebruik Interpretatie structureel vergoedende partij aanspraak Budget allocatie vergoedende partij Contracten tussen vergoedende partij en betalende partij Budget allocatie eindgebruiker/betalende partij
De inkoper
De inkoper U moet langs de inkoper De inkoper heeft andere problemen dan uw app. Tijd is geld. De inkoper is vaak niet medisch geïnteresseerd.. Maar hij gaat vaak wel over budget en plaatsing De inkoper wordt overtuigd door: Voor hem relevante kostenbesparingen.. Tijdsbesparing.. Intern draagvlak.
Intern draagvlak Key Opinion Leaders (KOL) Wat zijn belangrijke Beïnvloeders bij de aanschaf van uw product? Landelijke/wereldwijde impact? Eigen budget? Hoe hoog? Denk hierbij aan: Artsen Onderzoekers Verpleging Eindgebruikers Etc. Etc. Afhankelijk van de aard van uw product
Koud acquireren Doel: informatie inwinnen over situatie Iedere stakeholder wordt anders verleid Iedere stakeholder l(h)eeft zijn eigen werkelijkheid Iedere instelling is anders Afhankelijk van de instelling en het product zijn sommige stakeholders meer of minder belangrijk Niet het doel: Nu al verkopen
Doel: stakeholder analyse Hoe kijkt de inkoper naar uw app/game? Low/high interest? KOL? Wat is hun belang? Hoe wordt iedereen verleid? Is er een businessmodel / efficientieslag? Inkoopverbanden? etc.
Propositiehuis
Top down / bottom up Inkoper Tijdschrift/co ngres Manager Arts Patiënt TD
Stakeholders en hun behoeften
Want anders.
Kansen benutten Een goede propositie begint met weten wat er onder water zit Open vragen stellen Samenvatten Controle vragen stellen Doorvragen Kortom, LSD: Luisteren Samenvatten Doorvragen
Open vragen Voorbeeld: Welke productgroepen hebben op dit moment vooral uw aandacht? Dus niet: Heeft u vooral interesse in apps of meer in diagnostica? Want: door open vragen komt u er echt achter wat er speelt! Vragen kost niets en vertellen doen mensen graag. Hoe: stel vragen waarin nog geen antwoord of suggestie besloten ligt. Bereidt wel goed uw vragen voor. Wat wilt u vooral weten?
Samenvatten Voorbeeld: dus als ik het goed begrijp bent u nu verantwoordelijk geworden voor de inkoop van hulpmiddelen? Dat lijkt mij een mooie stap! Dus niet: Jajaja, dat heb ik ook een keer gehad. Het was een jaar of tien geleden en toen Want: door samen te vatten geeft u u partner het gevoel dat u echt geïnteresseerd bent. Bovendien komt u meer te weten over de situatie. Hoe: gebruik de keywords van uw gesprekspartner. Vat in eigen woorden maar met zijn keywords samen Wat zijn belangrijke kernwoorden van specialisten en inkopers? Zijn die hetzelfde?
Doorvragen Voorbeeld: hoe gaat uw nieuwe functie er dan uit zien? Dus niet: interessant. Ik neem aan dat u dan een stuk meer tijd bezig bent met het verwerken van de gegevens! Want: door door te vragen gaat u dieper in op de situatie en kunt u uw propositie passender maken Hoe: maak ook bij het doorvragen gebruik van de keywords en de 5 W s: wie, wat, waar, wanneer, hoe en waarom
Samenwerking zoeken Voorbeeld: zou het u helpen als u meer zicht heeft op de activiteiten van uw patiënten? Dus niet: Met onze app heeft u echt topkwaliteit in handen, dat komt door technologie..blablabla Want: door in te spelen op de echte behoeften van uw gesprekspartner vergroot u de slagingskans Hoe: gebruik de keywords van uw gesprekspartner. Blijf niet hangen in het oude verkoopverhaal
Pas hierna weet u hoe en bij wie u moet aansluiten
Suggestie; maak voor iedere belangrijke stakeholder een propositie Target: inkoper ziekenhuis x Man van Ca. 52 jaar oud Hoofd inkoop Voorgaande baan: retail inkoper bij AH Actief lid inkoopcombinatie X Weinig tijd beschikbaar Fusie op komst; moet scoren Weinig tijd, druk Twee kinderen Etc..
Behoefte Realisatie besparingen Terugdringen leveranciers Goede leveringsvoorwaarden Bij opkomende fusie showcases laten zien Iedereen te vriend houden in het ziekenhuis Kwaliteit inkopen en producten garanderen Professionalisering en vaste contracten zonder open eindjes
Belofte Met SuperApps geeft u uw verpleegkundigen in uw instelling echt iets moois in handen; ze houden meer tijd over voor hun patiënten! Daar is zeker draagvlak voor Wij weten bovendien wat professionaliteit in leveren is en houden rekening met de specifieke leveringswensen van uw inkoopafdeling zoals aansprakelijkheid. SuperApps staat garant voor feilloos werkende software, ook als dit onverhoopt een keer niet zo is.
Onderbouwing voor de inkoper Met onze app houden de verpleegkundigen is uw instelling tijd over. Dit komt omdat ze beter zicht hebben op hun patiënten. Bovendien gaat de overdracht van patiënten twee maal zo snel doordat alle gegevens slim worden weergegeven. Het hoofd van de afdeling staat ook vierkant achter ons product, hij zal u nog apart benaderen. Wij leveren ook aan andere grote instellingen zoals banken en overheidsinstellingen. Daardoor zijn we goed voorbereid op eventuele problemen en weten we die snel op te lossen. Wij doen dit al jaren.
USP voor de inkoper Prijsstelling (?) Leveringsvoorwaarden (?)
Brainstorm
Stap 1: Qui bono Voor wie is de app/game bedoeld? Wie profiteert er van de app? Waar ligt de externe business case? Dus wie gaat betalen?
Stap 2 Stakeholders analyse Wat zijn de belangrijkste KOL? Waarom? Welke invloed hebben ze?
Stap 3