Al met al niet de meest sterke marketinguitspraken maar wel uitspraken die ik regelmatig tegenkom.

Transcriptie

1 Beursaanpak Iedereen staat er dus wij ook, we staan er tenslotte ieder jaar het mag allemaal niet teveel kosten (het zou toch geld moeten opleveren?) onze producten spreken voor zich, daar hoeft geen etra communicatie bij Al met al niet de meest sterke marketinguitspraken maar wel uitspraken die ik regelmatig tegenkom. Maar hoe moet het dan wel? Om antwoord op deze vraag te krijgen heb ik een samenvatting gemaakt van verschillende marketing presentaties en publicaties gericht op beursdeelnames. Het resultaat zijn een aantal bruikbare handvatten die voor mij als ontwerper en voor iedere eposant interessant en eenvoudig toe te passen zijn. Deel 1. De voorbereiding Handige tools om de juiste aanpak en de juiste beurs te bepalen. Deel 2. Een aantal laatste tips Deel 3. Overzicht van presentaties en publicaties

2 De voorbereiding 1. Wat ga ik op de beurs doen? 2. Welke aanpak past bij mij? 3. Welke beurzen zijn voor mij interessant? 4. Wat wil ik uitgeven aan de beurs? 5. Ga ik aan de beurs deelnemen? 1. Wat ga ik op de beurs doen? Om dit te bepalen moet je de doelstellingen in beeld brengen. Doelstellingen - Productpresentatie - imagoversterking - productlancering - leadgeneratie - verkoopstimulatie - Relatiebeheer - Concurrentieonderzoek - Behoefte onderzoek Omschrijf je doelstellingen en bepaal hoe je deze wilt bereiken. Voor (bijna) iedere doelstelling geldt dat je als verkopende partij eerst reputatie moet opbouwen voordat je over inhoud kunt praten en dit moet je doen voordat je kan verkopen. Het AIDA principe : Trek Aandacht, wek Interesse, schep Desire, ontlok Actie De cijfers : slechts 25% van de beursdeelnemers heeft concreet meetbare doelstellingen gesteld 2. Welke aanpak past bij mij? Bestaande producten Nieuwe producten Bestaande klanten Klant- georiënteerd Product-georiënteerd Potentiële klanten Contact-georiënteerd Voorlichtings-georiënteerd

3 Wat zijn aandachtspunten die bij deze aanpak horen? stand A-locatie Klantgeoriënteerd Vormgeving Deco, licht en geluid Stopkracht contactgeoriënteerd productgeoriënteerd Voorlichtingsgeoriënteerd Thematiek Entertainment Evenementen-inhoud (product)presentatie Interactiviteit sampling Nieuwswaarde bedrijfsverbondenheid Standbemanning relatiebeheer Saamhorigheid/team Inhoudelijke kennis Faciliteiten&middelen catering Giveaways Drukwerk / digitaal uitnodigingen

4 3. Welke beurzen zijn voor mij interessant? voorbeeld / hulpmiddel : Factor Waardering Beurs A Beurs B punten score punten score Interessante bezoekers Geografische ligging Kosten Concurrenten Duur Media-partners Eposure Totaal Conlclusie: Beurs A is heel duur en scoort hier laag maar uiteindelijk scoort hij hoger wat hem in dit geval interessanter dan Beurs B maakt. 4. Wat wil ik uitgeven aan de beurs? voorbeeld / hulpmiddel : Kosten Geschatte kosten Daadwerkelijke kosten Kan ik hier bezuinigen? Standplaatshuur Kosten standbouw Standeploitatiekosten Kosten tentoonstellingsgoederen Kosten verlichting/water/tel. Transportkosten Reis-/verblijfkosten personeelskosten Kosten verlichting/water/tel. Verzekeringskosten PR- en reclamekosten drukwerk

5 Kan ik mijn wensen met het gestelde budget realiseren of moet één van de twee worden bijgesteld? Met andere woorden, is mijn budget reëel? 4. Neem ik deel aan de beurs? Nu alles op een rij is gezet is het tijd om te bepalen hoe interessant de beursdeelname voor jouw bedrijf, product of dienst is. Voor toekomstige beurzen kun je de resultaten van deze beurs meenemen in deze beslissing en ook kun je met deze resultaten zien op welke punten het in de toekomst beter kan. De cijfers : 83% van de meest succesvolle beursdeelnames wat betreft omzet en leads zijn bedrjiven die vooraf de relaties en potentiële relaties op de hoogte hadden gesteld van hun deelname. De cijfers : 70% van de bezoekers op de hele beurs is op uitnodiging of op aangeven van de eposanten.

6 Een aantal laatste tips - Houd een kick off, motiveer het personeel en geef laatste instructies. Bijvoorbeeld een gezamenlijk ontbijt voor de opening. - Brainstorm samen over een geschikte openingszin. Klinkt cliché maar als deze goed is wordt het een stuk eenvoudiger om iemand aan te spreken. - Zorg voor een hulpmiddel om mensen aan te spreken. Bijvoorbeeld iets lekkers dat men kan uitdelen. Op deze manier spreek je mensen op een positieve manier aan en is het een stuk gemakkelijker om een gesprek aan te knopen. (Dit is een bekend voorbeeld en dient als inspiratie. Op één van de laatste beurzen die ik bezocht werd je overladen met chocolade. Het effect gaat dan een beetje verloren dus blijf creatief) - Probeer met slimme vragen snel in te schatten of iemand een interessante lead is. - De scanmethode die tegenwoordig veel gebruikt wordt is handig maar zorg dat je de leads kwalificeert zodat ze na de beurs effectiever zijn te gebruiken. Bij interessante leads vermeld je met korte informatie zodat je deze na de beurs persoonlijker kan benaderen. - Follow up! Gebruik het geschikte medium per soort lead. Persoonlijke afspraak / nabellen / persoonlijke mail / algemene mail. - Evalueer met het complete team de beurs. - Bepaal of de doelstellingen zijn bereikt en of u kunt terugkijken op een succesvolle beurs. De cijfers : Goede follow up wordt door slecht 30% van de deelnemers gedaan.

7 Publicaties / presentaties Op internet is veel informatie te vinden. Dit zijn enkele bronnen die ik heb gebruikt. Algemeen Ansoff beursstrategie De standbemanning Presentaties andbemanning.pdf my-juni-2011/ea%202011%20beursstrategie-twillemse.ash gerbusiness/files/ehibitionsacademy-juni-2011/ea%202011%20standontwerp%20- %20BeursTotaalTraining.pdf