Sales for Professionals T.a.v. Bedrijf, contactpersoon Adres
Vraag, Situa2e & Voorstel
WAAROM U hee2 goede vakmensen in huis. Stuk voor stuk professionals en experts binnen hun eigen vakgebied. Toch zou u ze klantgerichter willen laten denken en werken. Hier zijn een aantal actuele redenen voor: o o o o o Uw professionals zijn vaak in contact met klanten en kunnen daar, commercieel gezien, vaak meer uithalen. Om uw klantrelades te opdmaliseren is het van groot belang dat uw professionals klantbehoe2en (her)kennen en begrijpen. ConDnuering van de zakelijke acdviteiten is tegenwoordig steeds belangrijker en niet meer vanzelfsprekend, daarom is het behouden van klanten essendeel. Dit is tevens veel goedkoper dan het acquireren van nieuwe klanten. Het behouden en uitbreiden van het klantenbestand is van groot belang en daarom is het belangrijk om klantgerichter te denken en te handelen. Hoe klantgerichter de professionals handelen, hoe hoger de omzet is. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
VOOR WIE Dit traject is primair bedoelt voor professionals binnen de zakelijke dienstverlening die in direct contact staan met potendële klanten. Zij beschouwen commerciële acdviteiten als iets wat buiten hun straatje valt. Het zijn echter juist deze professionals die de meeste commerciële impact maken. Om hen te helpen om commerciëler te denken en te handelen is dit traject ontwikkeld. Professionals voor wie deze trainingen bedoelt zijn, zijn onder meer: o o o o o o Juristen Accountants Consultant Advocaten ICT ers Finance professionals Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL Wij hebben een programma gemaakt wat erop is ingericht om uw professionals bewust, vertrouwd en capabel te maken omtrent het commerciële proces. Om dit te kunnen bereiken is het belangrijk dat er een aantal stapsgewijze intervendes plaatsvinden, omdat de ervaring leert dat veranderingen in gedrag bij medewerkers niet in één sessie te realiseren zijn. Wij ze^en in op een stapsgewijze aanpak met korte sessies van een dag of dagdeel gevolgd door huiswerkopdrachten. Het programma start met een inventarisade van de huidige vaardigheden van de deelnemers en wordt gevolgd door een aantal logisch opgebouwde sessies. We sluiten het programma af met een meetmoment, waarbij de vooruitgang van de deelnemers inzichtelijk wordt. Het programma kan aangevuld worden, al naar gelang van uw situade, met aanvullende intervendes. Deze intervendes zorgen voor een verdieping en/of verbreding van het commerciële thema. Tevens hee2 u de mogelijkheid om gebruik te maken van individuele begeleiding door middel van coaching. Het gewenste resultaat: Een essendeel resultaat van het traject is dat de deelnemers zich bewust(er) zijn van hun commerciële verantwoordelijkheid. Ze zijn in staat om: o Deze verantwoordelijkheid vorm te geven door zelfstandig commerciële kansen te herkennen. o Gesprekken te inidëren en voeren. o Om te gaan met weerstand. o Zichzelf en uw organisade te kunnen presenteren. o Zichzelf commercieel kunnen profileren. o OpDmaal weten te beïnvloeden en om te gaan met hun eigen belemmerende gedachten. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL 1. Workshop veranderen 2. Kick off: 0- medng 3. Klant- gesprekken 4. Presenteren & Profileren 5. Belemmer- ende gedachten 6. Beïnvloeding 8. Informele Sales 10. Dragon s Den 7. Intervisie 9. Onder- handelen Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL Stap 1. Workshop omgaan met veranderingen Aangezien een sterkere nadruk op de commerciële acdviteiten voor professionals vaak een ingrijpende verandering in de werkzaamheden betekent, hebben we een workshop ontwikkeld die hen helpt hoe om te gaan met verandering. In deze inspirerende workshop neemt Joost Rigter de deelnemers mee in zijn leven, want hij hee2 zelf een grote verandering meegemaakt. Joost hee2 op zijn 26 ste te horen gekregen dat hij een progressieve oogziekte hee2 die ervoor zorgt dat hij nu slechts 2% ziet. Hij neemt de deelnemers mee in zijn leven en vertelt over de vier basishoudingen die hem hebben geholpen bij zijn verandering, namelijk acceptade, kwetsbaarheid, durven doen en posidviteit. Deze workshop vindt plaats in het donker. Stap 2. Kick- off - 0- me2ng Bij de eerste stap is het belangrijk om in kaart te brengen wat de deelnemers aan kwaliteiten en ontwikkelpunten bezi^en. Hierbij wordt de pressure cooker methode toegepast om In een mini assessment de ontwikkelpunten van de deelnemer zichtbaar te maken. Dit assessment wordt in overleg bepaald. Te denken valt hierbij aan een presentade of een verkoop- rollenspel. Vervolgens vindt er een gesprek plaats met de assessor en eventueel de leidinggevende van de deelnemer. Dit gesprek dient als evaluademoment om gezamenlijk vast te stellen waar de ontwikkelpunten van de deelnemer liggen. Deze manier zorgt voor betrokkenheid en eigenaarschap van de ontwikkelpunten bij de deelnemer. Mocht uit deze stap blijken dat de individuele ontwikkelpunten van de deelnemers ver uit elkaar liggen, dan kan er ook voor gekozen worden om deelnemers individuele trajecten aan te bieden. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL Stap 3. Klantgesprekken Klanten begrijpen, betekent beter kunnen bedienen. Dit is de kern van deze module. Tijdens deze sessie leren deelnemers hun gespreksvaardigheden te opdmaliseren om effecdever te communiceren en hun klanten beter te begrijpen. Zowel de structuur als de inhoud van een klantgesprek komen aan bod, waarbij veel aandacht wordt besteed aan het stellen van relevante vragen. Daarnaast raken deelnemers bekend met verschillende weerstandtechnieken. Aan de hand van de Roos van Leary krijgen ze meer inzicht in bestaande interacdepatronen. Door hier meer inzicht in te krijgen zijn deelnemers in staat om effecdever te communiceren. Dit alles wordt in een acdeve vorm gegoten waarbij de deelnemers vooral aan het oefenen zijn en de theorie tot een minimum wordt beperkt. Stap 4. Presenteren en Profileren Zorgen dat een boodschap overkomt en dat de toehoorders begrijpen wat er van hen verlangt wordt na een presentade, is de kern van deze module. Tijdens deze bijeenkomt gaan we aan de slag met de vraag hoe presenteer en profileer je jezelf?. Inhoudelijk wordt ingegaan op hoe een boodschap op een impactvolle manier overgebracht kan worden. Deelnemers leren vanuit de belangen van de klant te communiceren met volledige instandhouding van hun eigen verhaal. Met behulp van een trainingsacteur kijken we naar de lichaamstaal Djdens het presenteren en de manier waarop er interacde met het publiek plaatsvindt. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL Stap 5. Belemmerende gedachten Naast vaardigheden is het van belang om ook aandacht te besteden aan de interne processen van de deelnemers. Wat zorgt er nou voor dat men op een bepaalde ineffecdeve manier handelt of denkt? Dit wordt behandeld Djdens deze module. De eigen belemmerende gedachten en overtuigingen worden in kaart gebracht. Vervolgens wordt er gekeken hoe deze gedachten vervangen kunnen worden door effecdevere gedachten. Dit wordt gedaan aan de hand van prakdsche opdrachten en bevragingen met behulp van RaDoneel EmoDeve Training (RET). SMS- jes volgen wekelijks om de deelnemer bewust te maken van belemmerende- én helpende gedachten. Stap 6. Beïnvloeden Men is aldjd bezig om invloed uit te oefenen op een ander. Bij deze sessie raken de deelnemers bekend met de manieren waarop ze invloed kunnen uitoefenen en hoe ze hier op een effecdeve manier mee om kunnen gaan. Dit aan de hand van de 4 gouden regels van beïnvloeden: 1. Stel doelen 2. Begrijp de ander 3. Ken de context 4. Contact maken m.b.v. vier verschillende manieren van invloed uitoefenen Stap 7. Intervisie Tijdens deze bijeenkomst blikken we plenair terug op de verschillende modules. Door het uitwisselen van ervaringen en het samen nadenken over de ingebrachte situades, worden oplossingsrichdngen aangedragen en komen de inbrengers op nieuwe ideeën om effecdef met situades om te gaan. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL Stap 8. Informele sales Onze training Informele sales richt zich op de elementen in sales waar een goede accountmanager of verkoper zich mee kan onderscheiden. Het aan de man brengen van een product, dienst of merk kenmerkt zich niet alleen door klassieke sales acdviteiten, maar zit hem juist in de gun factor, waarbij ze iemand enthousiast moeten maken over hetgeen ze willen verkopen. Hierbij helpen een aantal technieken die vaak over het hoofd worden gezien in klassieke sales trainingen, maar die minstens net zo belangrijk zijn. Stap 9. Onderhandelen Bij het samenwerken tussen pardjen wordt er aldjd onderhandeld over de voorwaarden waaronder dit gebeurd. Onderhandelingsvaardigheden zijn dus absoluut noodzakelijk om commercieel te kunnen handelen. Aan de hand van de BATNA (Best AlternaDve To a NegoDated Agreement) theorie en het Thomas- Kilmann model krijgen de deelnemers inzichten in onderhandelen. Concreet betekent dit dat het voor de deelnemers interessant is om te bedenken wat de behoe2e is van de klant en wat zijn alternadeven zijn. Het eigen belang wordt dus afgezet tegen het belang van de ander om zo tot win- win situades te komen. Stap 10. Dragon s Den - 1 me2ng De laatste bijeenkomst betre2 onze Dragon s Den die wordt afgesloten met een informele borrel met uw opdrachtgevers. In deze laatste bijeenkomst gaan alle deelnemers voor een jury van dragons een presentade geven. Hierin kunnen de deelnemers al het geleerde in de prakdjk brengen en inze^en op overtuiging van hun klanten en opdrachtgevers. Een ander belangrijk element is de borrel na de Dragons Den. Hier worden de deelnemers uitgedaagd hun informele sales vaardigheden in de prakdjk te brengen. Door de opdrachtgevers erbij te betrekken creëer je een situade die zo realisdsch mogelijk is waardoor de inzet hoog is waardoor het leer- rendement wordt vergroot. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL - EXTRA MODULES Module 1: (Paarden) coaching Module 2: Business case Module 3: Verbinden en impact op een ander niveau Module 4: Lichaamstaal Module 5: Storytelling Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL EXTRA MODULES Deze modules zijn ter uitbreiding: 1. (Paarden) coaching Tijdens deze individuele sessies krijgen deelnemers de gelegenheid om met hun persoonlijke leervragen aan de slag te gaan. Door middel van confronterende coachingsmethodes, waarbij paardencoaching opdoneel is, krijgen deelnemers meer inzichten in hun eigen leervragen. 2. Business case De deelnemers krijgen in teamverband een commerciële opdracht die ze zo succesvol mogelijk dienen uit te voeren. Alle face^en van het commerciële proces komen hierbij aan bod. Aan het einde van de dag volgt een plenaire uitgebreide evaluade van de prestades van de teams en hun commerciële acdviteiten. De dag wordt afgesloten met het uitroepen van een daadwerkelijke winnaar. 3. Verbinden & impact op een ander niveau Deze training start met het voorbereiden van een presentade. Centraal staat hierbij het belang van degene aan wie de presentade gegeven wordt. Er wordt sdlgestaan bij de verschillende doelen die een presentade kan hebben en vervolgens wordt er gekeken hoe deze behaald kunnen worden. Weten wat het publiek belangrijk vindt, is essendeel bij een presentade. Maar toelichten waarom je verkoopt wat je verkoopt is minstens zo belangrijk. Dit zorgt namelijk voor verbinding. Aan de hand van de theorie van de gouden cirkel worden zowel de waarom van de presentade voor de zender, als die voor de ontvanger behandeld. Hiermee wordt het patroon van de radonele InformaDestroom doorbroken en krijgen presentades een emodonele dimensie die voor meer impact zorgt. Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
ONS VOORSTEL EXTRA MODULES Deze modules zijn ter uitbreiding: 4. Lichaamstaal CommunicaDe verloopt grotendeels non- verbaal. Voor een opdmale verstandhouding is het dus van uiterst belang om andermans non- verbale gedrag goed te kunnen interpreteren en dat van uzelf te kunnen sturen. Deze training sluit hierop aan. De vaardigheid om een ander werkelijk te begrijpen is een grote bepalende factor voor de invloed die je op diegene hebt. Er gaat veel informade verloren omdat er weinig kennis is over de betekenis van lichaamstaal. De deelnemer wordt getraind in het lezen van lichaamstaal van de ander, om zo zijn/haar perspecdef beter te interpreteren en meer invloed te kunnen uitoefenen. Daarnaast leert de deelnemer hoe hij congruent communiceert. Dat wil zeggen: zijn lichaamstaal, intonade en woorden drukken hetzelfde uit. Een congruente houding maakt geloofwaardig en de communicade efficiënter. 5. Storytelling Keer op keer blijkt dat mensen die hun presentade houden aan de hand van een concreet verhaal beter worden onthouden. Het verhaal spreekt boekdelen en de toehoorders worden er door gegrepen. Het is dus een zeer effecdeve vorm om een presentade te houden. In deze training gaan we in op hoe je het beste een verhaal kan vormgeven en vertellen. We behandelen hier o.a.: o Impact die verhalen hebben op anderen (bewustwording) o De structuur van een goed verhaal o EssenDële elementen in een verhaal, zoals een unieke wending en het persoonlijke o Hoe de acdevraag te verwerken in een verhaal Mind Work ProducDons B.V. Haarlemmerweg 317F +31 20 33 77 835
Onze visie
Bewust worden Benoemen Bereiken Bewegen en Beleven Beklijven
You must be the change you want to see in this world Mahatma Gandhi BEWUST WORDEN Als deelnemers zichzelf verder willen ontwikkelen is het van belang dat zij zich bewust worden van het nut en de noodzaak van hun eigen bijdrage en rol in de verdere ontwikkeling van de organisa<e
A goal without a plan is just a wish Antoine de Saint- Exupéry BENOEMEN Essen<eel voor het behalen van resultaten is het specifiek en concreet benoemen van de te ontwikkelen punten. Dit houdt in dat deelnemers een inschaang moeten maken op welke punten ze zich verder willen ontwikkelen en hoe ze dat inzichtelijk kunnen maken voor zichzelf en anderen.
One good thing about music, when it hits you feel no pain Bob Marley BELEVEN Wij zorgen ervoor dat deelnemers hun leerproces als een beleving ervaren. Daarvoor ontwikkelen wij andersoor<ge interven<es die deelnemers in de adventure zone plaatsen, waar ze op een veilige manier worden uitgedaagd. Deze interven<es zijn ac<egericht en sluiten aan bij de prak<jk van de deelnemers.
Curious things, habits. People themselves never Knew they had them Agatha ChrisDe BEKLIJVEN Het geleerde moet in de prak<jk toegepast worden zodat het kan beklijven. Wij ervaren keer op keer dat herhaling (in de prak<jk) leidt tot verbetering. Wij ondersteunen de prak<sche toepassing door middel van huiswerkopdrachten en realis<sche cases <jdens onze trainingsmomenten.
BEREIKEN Als de voorgaande stappen goed en in samenhang worden uitgevoerd, worden de doelstellingen van de leergang bereikt. Het is belangrijk om hierbij s<l te staan en deze successen te vieren. Dit is echter geen eindpunt. Je begint weer bij bewust worden om nieuwe doelen te bereiken. I am not a Saint, unless you think of a Saint as a sinner who keeps on trying Nelson Mandela
Onze mensen
Wie zijn wij? Kas Stuyf Psycholoog Scherp, begrijpelijk en concreet Humorvol en confronterend Flexibel en creadef 15 jaar ervaring als manager, coach en trainer Johan Veneman Jurist en bestuurskundige No nonsense CreaDef en open 15 jaar ervaring als coach, trainer en leidinggevende
Onze mensen Trainer / coach Gedreven Betrokken Servicegericht Meer dan vijf jaar management ervaring Project manager doortastend KriDsch Energiek ervaring in HR Shiraz M. Khan Eva van den Heuvel Joost Rigter MoDvaDonal speaker en trainer Gastheer Ervaringsdeskundige PosiDef ingesteld Open en geïnteresseerd Grensverleggend Wouter de Jong Trainer / coach Psycholoog Open Helder Begripvol Veel ervaring binnen non- profit Trainer/Acteur Gespecialiseerd in Lichaamstaal, improvisade en Mindfulness Open Empathisch Indringend Fleur van der Maaten
Psycholoog/Trainer Ruime ervaring als trainer/ coach Warm Diepgaand Hoofd en Hart Onze mensen Ester de Vos Psycholoog Psychotherapeute Vakvrouw Integer Geduldig Doortastend Chiara Bijl Pablo Bakarbessy Trainer/Coach Selecteur Eerlijk Ontwikkeling staat voorop Balans tussen lichaam en geest Julia Aidala Office Manager Verantwoordelijk Toegankelijk Gestructureerd Hands- on 24
Onze klanten
Mind Work Produc2ons B.V. Haarlemmerweg 317F 1051 LG Amsterdam (+31) 020 33 77 835 www.mindworkproducdons.com