BEÏNVLOEDINGSSTIJLEN Er zijn verschillende beïnvloedingsstijlen te onderscheiden. De stijlen kunnen worden onderverdeeld in: TEGENBEWEGENDE STIJLEN MEEBEWEGENDE STIJLEN = duwen = trekken Tegenbewegende stijlen Bij tegenbewegende stijlen domineert de eigen mening of opvatting. De focus bij deze stijlen ligt op de inhoud. Je duwt als het ware tegen de ander om hem te laten veranderen of om hem iets te laten doen. Bij duwen zijn twee stijlen te onderscheiden: AANSPOREN doelen, verwachtingen en normen aangeven evalueren aansporen en onder druk zetten OVERTUIGEN voorstellen doen redeneren, beargumenteren Meebewegende stijlen Meebewegende stijlen zijn erop gericht te beïnvloeden door aan te sluiten bij de inbreng van de ander. De focus ligt bij deze stijlen op de relatie. Bij deze stijlen trek je de ander naar je toe. Bij trekken zijn de volgende twee stijlen te onderscheiden: ONDERZOEKEN steunen en betrekken luisteren zelfonthulling 1
INSPIREREN visie tonen vinden van een gemeenschappelijke grond Belangrijk bij alle vier de stijlen is dat:! Elke stijl effectief is als die goed wordt gebruikt en in de juiste situatie! Elke stel ineffectief is als die verkeerd wordt gebruikt of in de verkeerde situatie! Elke stijl nuttig kan zijn voor jou als jij er positief tegenover staat. Aansporen Deze stijl wordt vooral gebruikt om anderen te overtuigen door: duidelijk te zeggen wat je wil van de ander oordelen te geven over het gedrag van de ander (positief en negatief) consequenties aan te geven van verandering in het gedrag van de ander Bij deze stijl wordt onderhandeld, er worden beloningen geboden of dreigementen geuit. Eens of oneens is niet gebaseerd op rationele motieven, maar op morele en sociale normen en regels. De gebruiker van deze stijl oordeelt (positieve of negatieve waarderingen geven) en stelt doelen, normen en verwachtingen. Hij oefent druk uit op de ander.!mensen die deze stijl hanteren worden door anderen vaak gezien als: consequent, voorspelbaar en eerlijk. De effectieve gebruikers van deze stijl zijn vaak zeer communicatievaardig. Bij aansporend gedrag ben je zelf duidelijk in het: aangeven wat moet gebeuren of waaraan moet worden voldaan (doelen, verwachtingen, normen) gebruiken van je autoriteit: ik ben hier verantwoordelijk voor, dus... (doelen, verwachtingen, normen) beoordelen van het gedrag van de ander (positief en negatief oordelen) belonen voor bepaald gedrag van de ander straffen voor bepaald gedrag van de ander je wilt de ander doen inzien dat hij moet meewerken 2
Voorbeelden van uitspraken waaruit de aansporende beïnvloedingsstijl spreekt: dat heb je prima gedaan... dat is niet loyaal wat je daar zegt... je moet met goede argumenten komen om mij daarvan te overtuigen ik zou het op prijs stellen als we ons in dit standpunt konden vinden volgens de regels kunnen we dat niet doen als het nodig is, zal ik van mijn gezag gebruik maken om... ik verwacht van jou... als je dat (niet) doet, dan zal ik... dat doen wij hier niet zo Overtuigen Bij deze beïnvloedingsstijl maak je gebruik van feiten, logica, rationele argumentatie om anderen te overtuigen. Mensen met deze stijl zijn verbaal sterk, ze komen met ideeën en voorstellen en zijn niet bang voor reacties van anderen (ze lokken ze zelfs uit). Ze luisteren bewust naar de ander om de zwakte in dienst argumentatie te vinden. Ze zijn vasthoudend en energiek in het overtuigen van anderen. Deze stijl kent twee uitingsvormen: voorstellen doen en argumenteren. Bij overtuigend gedrag ben je zelf duidelijk in het: voorstellen doen, ideeën en plannen aandragen en het vragen stellen om voorstellen, ideeën en plannen te boven tafel te krijgen geven van redenen, argumenten, feiten en meningen je wilt de ander overtuigen van jouw gelijk op basis van argumenten zodat die ander jouw mening accepteert Voorbeelden van uitspraken waaruit de overtuigende beïnvloedingsstijl spreekt: ik vind dat we eerst een agenda moeten maken als dat jouw situatie is, dan denk ik dat we beter kunnen... in jouw redenering blijft de volgende zaak buiten beschouwing... mijn mening is dat het oorspronkelijke plan moeten worden doorgezet, omdat we daar al zo lang aan gewerkt hebben wat je daar zegt, gaat niet op, omdat... voor deze conclusies zijn drie argumenten aan te voeren, namelijk... 3
Onderzoeken Onderzoeken is een trekkende stijl. Jij beweegt de ander naar het gewenste gedrag of idee door hem erbij te betrekken. Door actief te luisteren en anderen deelgenoot te maken vergroot je de verplichting voor de ander om met je mee te gaan. Deze stijl kent drie uitingsvormen: openheid geven uitkomen voor tekorten aan kennis of mogelijkheden zodat je vertrouwen oproept bij de ander erkennen en betrekken uitlokken van bijdragen van de ander en daar zorgvuldig naar luisteren toetsen en begrip tonen samenvatten en terugspelen wat de ander heeft gezegd Bij onderzoekend gedrag ben je zelf duidelijk in het: vragen naar de mening en de gevoelens van de ander (betrekken) aangeven welke sterke en positieve kanten jij in de ander ziet (betrekken) vragend onderzoeken of je de ander goed hebt begrepen (toetsen) laten merken dat je de gevoelens en gedachten van de ander hebt begrepen (toetsen) vertellen waar je zelf tegen opziet of als moeilijk ervaart (openheid geven) Je wil de ander laten merken dat je aandacht geeft, dat je de ander als volwaardig ziet en dat het goed is voor die ander om zijn medewerking te geven. Voorbeelden van uitspraken waaruit de onderzoekende beïnvloedingsstijl spreekt: in dit soort situaties voel ik me niet zo thuis... om eerlijk te zijn: ik weet eigenlijk niet hoe ik verder moet hoe zou jij zo n probleem aanpakken? als we het doen op de manier van Cindy, kunnen we waarschijnlijk de procedure nog vereenvoudigen heeft iemand anders nog een idee? zoals ik het begrijp, wil je... 4
Inspireren Gebruikers van deze stijl willen anderen motiveren tot een bepaald oordeel of tot bepaald gedrag. Zij appelleren aan gevoelens en normen van anderen, waardoor die anderen bereid zijn zich in te zetten voor een verandering of een gemeenschappelijk doel. Deze stijl heeft twee uitingsvormen: aangeven van boeiende toekomstmogelijkheden en scheppen van een gemeenschappelijke identiteit en visie. Bij inspirerend gedrag ben je zelf duidelijk in het tonen van je enthousiasme door gebaren, intonatie en taal en door open te staan voor nieuwe mogelijkheden; beroep doen op waarden, belangen en interesses die leden van de groep gemeen hebben; geloof tonen in de kracht van samen dingen doen en door aan te geven wat de groep tot een eenheid maakt (scheppen van een gemeenschappelijke identiteit). Je wilt de ander enthousiast maken voor de positieve gevolgen van samenwerking, het gevoel geven baat te hebben bij medewerking met jou. Hieronder vindt je een aantal voorbeelden van uitspraken waaruit de inspirerende beïnvloedingsstijl spreekt: dat idee maakt me juist enthousiast zou het niet fantastisch zijn? met de capaciteiten hier om de tafel, moeten we tot... ieders persoonlijke bijdrage in aanmerking genomen, mogen we het nu niet opgeven. Wanneer gebruik je welke stijl? Aansporen gebruik je als: één of beide partijen een persoonlijk belang heeft in de situatie (iets te verliezen) je belangrijke of gerechtvaardigde behoeften of verwachtingen hebt je wilt dat de ander toegeeft aan uw wensen, ook al staat hij er niet achter je de ander iets kunt geven of onthouden dat hij graag wil hebben de ander geen grote behoefte heeft om de leiding te hebben je macht hebt 5
Overtuigen gebruik je als: de ander jouw deskundigheid respecteert verschillen in uitgangsposities getoetst kunnen worden aan feiten en gegevens je belangrijke informatie hebt over het onderwerp van discussie de ander niet boos of geëmotioneerd is je geen slechte of gespannen relatie hebt met de ander de ander afhankelijk is van jou je gezag hebt Onderzoeken gebruik je als: dat wat de ander te zeggen heeft, jou kan helpen de ander achter de uitkomst van het gesprek moet staan je open staat voor beïnvloeding de uiteindelijke beslissing nog open is de ander niets verliest door met jou mee te gaan de ander boos of gespannen is de ander in staat is een inbreng te hebben de ander gesloten is of afstand houdt je geen macht hebt en nog geen acceptatie Inspireren gebruik je als: jij en de ander gedeelde doelen, waarden en aspiraties hebben de ander jou vertrouwt en respect heeft voor je de ander onzeker of stuurloos is de situatie hoop, angst of waardekwesties oproept het oproepen van energie of doelgerichtheid belangrijker is dan de ander tot specifieke actie te krijgen de ander in staat is een inbreng te hebben 6