CASE STUDY Meer verkopen met de Know-Like-Trust Strategie
Meer omzet genereren met je webwinkel... dat is iets dat we allemaal wel willen natuurlijk. Maar hoe dan? Het is makkelijker gezegd dan gedaan. Er zijn verschillende strategieën die je kunt toepassen om je omzet te verhogen. Denk aan het verhogen van de conversie, het verhogen van de gemiddelde orderwaarde of door ervoor te zorgen dat klanten vaker bij je bestellen. Allemaal prima manieren om meer te verdienen met je webwinkel. Maar er is nog een manier: Verkopen door middel van de Know-Like-Trust Factor. Een slimme strategie die je structureel meer klanten en meer omzet oplevert. Plus een waardevolle lijst met potentiële klanten. In dit e-book laat ik je zien hoe ik de Know-Like-Trust Factor voor mijn webwinkel Love Arganolie inzet. En met succes. Met 250 advertentiekosten genereerde ik 2.125 EXTRA omzet. Daarnaast is hierdoor mijn e-maillijst uitgebreid met 1584 inschrijvingen. Allemaal potentiële klanten.
Maar wat is de Know-Like-Trust Factor nou precies? In het kort komt het neer op dit. Voordat een potentiële klant een aankoop bij je doet, moet zij (of: hij) je kennen (Know). Ze moet weten dat jij een oplossing biedt voor een probleem dat zij ervaart. Probleem is een groot woord natuurlijk. Een probleem kan ook zijn dat iemand binnenkort een feestje heeft en daarvoor een tas nodig heeft die past bij haar nieuwe jurk, die niet te groot is en waar toch alles in past wat ze die avond mee wil nemen. Maak jij bijvoorbeeld handgemaakte tassen, dan kun jij dit probleem oplossen. Maar dan moet ze je wel kennen. Ze moet weten dat jij de oplossing biedt voor haar probleem. Dit wordt bedoeld met Know uit de Know-Like-Trust Factor. De tweede stap is de Like fase. Voordat iemand een aankoop bij je doet moet deze persoon jou en de producten die je aanbiedt leuk vinden. Spreekt voor zich denk ik. De derde stap uit de Know-Like-Trust Factor is Trust. Een potentiële klant moet jou en je webwinkel vertrouwen voordat ze tot een aankoop over gaat.
Ik genereerde dus naast de gewone bestellingen 2.125 extra omzet, met een investering van slechts 250 en door toepassing van de Know-Like-Trust Strategie. Hoe ik dit precies gedaan heb, wil ik jou ook graag leren. Dit resultaat behaalde ik door het uitvoeren van 5 stappen. 1. Landingspagina Met mijn webwinkel verkoop ik verzorgingsproducten op basis van pure, biologische arganolie. Mijn doelgroep bestaat uit vrouwen die hun huid willen verbeteren, mooier willen maken of mooi willen houden. Ik heb een artikel geschreven over slechte gewoontes waarmee zij zouden moeten stoppen om een stralende huid te krijgen. Op deze pagina naast het artikel plaatste ik een inschrijfformulier voor mijn e-book In 7 stappen naar een stalende huid. De conversie op de landingspagina was 29,8%. Dat betekent dat van elke 100 bezoekers, er ongeveer 30 dit e- book gedownload hebben.
In ruil voor een e-mailadres heb ik ze het e-book gratis (en automatisch) toegestuurd. Dit leverde me een e-maillijst van 1584 potentiële klanten op. Hieronder zie je de landingspagina met het artikel en het inschrijfformulier voor het e-book.
De CPL (Cost Per Lead) bedroeg 0,16. Enorm laag en eerlijk gezegd is het me nog niet eerder gelukt om de CPL zo laag te krijgen. De conversie van 29,8% op deze pagina is mooi, maar zeker niet het hoogste dat haalbaar is. Op het moment dat ik deze case study schrijf loopt er een nieuwe campagne waarbij de conversie op de landingspagina ruim 61% is! 2. Bezoekers Via Facebook advertenties heb ik bezoekers naar deze landingspagina gestuurd. Het grote voordeel van Facebook is dat dit bedrijf ontzettend veel informatie verzamelt over hun gebruikers. Hierdoor kun je heel specifiek aangeven wie jouw advertenties te zien krijgt, waardoor je veel efficiënter adverteert. De advertentie hieronder bijvoorbeeld heeft me 5315 bezoekers opgeleverd voor slechts 0,03 per klik.
3. E-book Degenen die op de landingspagina het e-book aangevraagd hebben, kregen dit gratis in hun mailbox. In dit e-book gaf ik nog veel meer waardevolle informatie dan in het artikel.
Dit is het moment dat je potentiële klant van de Know naar de Like fase gaat. Door het lezen van het artikel op de landingspage zitten ze in de Know Fase en in het e-book gaan ze door naar de Like fase. Simpelweg doordat je hier geeft, geeft en geeft. Je biedt waardevolle informatie, maar promoot nog niet je producten. 4. E-mails Nadat iemand het e-book gelezen heeft, stuur je gedurende een aantal weken een aantal mails. Ik wisselde mails met extra tips (waardevolle informatie), mails waarin ik mijn expertstatus benadrukte en mails waarmee ik de relatie met de lezer opbouwde af met mails over mijn geweldige aanbod. Door het sturen van verschillende type e-mails gaan de potentiële klanten van de Like fase naar de Trust fase. 5. Geweldig aanbod In de mails die je naar je lijst met potentiële klanten stuurt doe je een geweldig aanbod. Ik had hiervoor een Love Arganolie Startset samengesteld. Een set met de producten die nodig zijn om een stralende huid te krijgen, exact op de manier die ik in het e-book aanraad. Deze set bevatte alles dat daarvoor nodig was.
Ik had 50 van deze sets samengesteld en deze zijn allemaal binnen een maand verkocht. De verkoopprijs was 42,50, wat betekent dat ik die maand 2.125 extra omzet gegenereerd heb. Mocht je zo iemand zijn die alle cijfers narekent die ik in dit e-book noem, dan kom je er achter dat ik slechts 159 aan advertenties uitgegeven heb, in plaats van de 250 die ik in het begin noem. Het gaat voor nu wat te ver om dit tot in detail uit te leggen, maar ik heb ook retargeting op Facebook ingezet om de mensen te retargeten die wel het artikel gelezen hadden, maar niet het e-book hadden aangevraagd.
Ik heb een aparte Facebookadvertentie gemaakt die ik alleen aan deze mensen heb getoond. Dit heeft me veel extra inschrijvers opgeleverd. Hierdoor kwamen de totale kosten op 250. De mensen die op de retargeting-advertentie geklikt hebben kwamen op deze landingspagina terecht, waar ze zich direct konden inschrijven voor het e-book.
Je ziet dat de Know-Like-Trust Strategie op deze manier voor veel extra omzet kan zorgen. Potentiële klanten doorlopen deze drie fases, voordat ze tot een aankoop over gaan. Het is dan aan jou de taak om ze in elke fase op de juiste manier aan te spreken en jezelf op de juiste manier te laten zien. Is dit niet goed op elkaar afgestemd, dan verkoop je niets. Ga maar na: als je een bezoeker in de Know fase jouw geweldige aanbod laat zien, dan zal die daar waarschijnlijk niet op in gaan. Simpelweg omdat er nog geen Like en Trust is. Je aanbod doe je dan ook pas zodra iemand wel de fases doorlopen heeft en zich in de Trust fase bevindt. Ik heb het in dit e-book overigens over omzet, niet over winst. Mocht je nieuwsgierig zijn: de winst per startset was 20,27 excl. btw. Ik heb met deze campagne dus 763,50 winst gemaakt. Dat betekent dat de ROI (Return On Investment) op de Facebookadvertenties 405% was. Voor elke euro die ik investeerde kreeg ik er 4,05 terug. Ik had dit keer 250 geïnvesteerd, dus reken maar uit wat ik verdiend zou hebben als ik meer sets had ingekocht en 2.500 had geïnvesteerd.
Misschien denk je nu: zoveel geld heb ik helemaal niet liggen. Maar dat is ook niet nodig. Zodra je advertenties lopen en resultaat opleveren komt de eerste omzet binnen. Daarna ga je langzaam je budgetten voor de Facebookadvertenties verhogen. Zo groei je als het ware in je advertenties en in je verkopen. Door continue te blijven monitoren en aan te passen voorkom je dat je grote verliezen maakt. Deze strategie kan ingezet worden door elke webwinkel en elke dienstverlener. Maakt niet uit in welke branche je actief bent. Zo lang je helder hebt tegen welk probleem jouw ideale klant aanloopt en jij daarvoor de oplossing biedt, kun je deze strategie toepassen. Ik ben heel benieuwd naar jouw mening en of jij op dit moment al mogelijkheden ziet voor jouw webwinkel. Geloof me, ze zijn er!
Komende dagen mail ik je nog meer tips zodat je zo n campagne ook voor jouw webwinkel kunt opzetten. Heb je vragen, let me know! Ik doe mijn best om alle mails te beantwoorden. Groetjes, Astrid van Kollenburg