Aan de andere kant van de tafel

Transcriptie

1 Aan de andere kant van de tafel Public (R4) Contractmanagersdag Nevi 16 maart 2017

2 AGENDA Public (R4) Voorstellen en doelstelling Canon Metrics RFP s Salesproces 2 Pre-bid fase RFP Fase Van implementatie tot nieuwe uitvraag Relaties die werken

3 Voorstellen en Doelstelling Wout Groeneveld Verantwoordelijk voor Bid Management en Best Value Development 12,5 jaar werkzaam voor Canon Een opportunist: Huub Gerritsen - Accountmanager Een realist: Chantal Spierings - Bidmanager 3 Doelstelling Inzicht geven in de wereld van de leverancier en de wijze waarop deze inzichten kunnen bijdragen aan onze relatie. 17/03/2017

4 We investeren in nieuwe business Bij acquisities richten we ons op bedrijven die ons versterken en aanvullen. Recente voorbeelden zijn: Leverancier van maatwerkoplossingen voor technische documentatie Photo-sharing app voor families Leverancier van document management solutions Leverancier van systemen en diensten voor document management Specialist in document- en business process outsourcing Leverancier van information management solutions Producent van open platform video management software Specialist in security en video surveillance Wereldwijde leverancier van diagnostische medische imaging systemen Specialist in medische oplossingen

5 METRICS CANON EAB/RFP s (2016) 157 trajecten in total Contractwaarde >200 mio 52% 42% 28% 1,4 1,75 3,04

6 SALESPROCES Public (R4) 5-1 jaar 12-6 mnd 6-8 weken 2 12 mnd 1 5 jaar Accountmanagement Bidmanagement Project mgt Service mgt Strategiesessies Accountmanagement Account planning Beïnvloeding? RFP Bid kwalificatie Commodity.?? Van hardware naar IT domein Sterk professionalisering inkoop Rechtmatigheid vs. doelmatigheid Solution Design Content Design Is it real? Do we want it? Can we do it? Can we win it? RFP FASE Pricing Review Approval Transitie/ project Service management 6

7 Public (R4) PRE-BID FASE 90% van de planningen wordt niet gehaald Sales komt niet aan tafel bij inkoop/cm Waarom al die achterdocht? Geen interesse in lessons learned ervaring leveranciers Inkoper geeft ons niet de ruimte om zijn organisatie goed te informeren over de ontwikkelingen in onze markt die relevant zijn voor zijn/haar organisatie Inkoper kiest voor een ongelijkwaardige, onprofessionele uitgangspositie (jij verkopertje ) 7

8 RFP FASE - Reviewen stukken (Red Team) - Approval MT/Directie Review/ approval Public (R4) - Feiten versus realiteit - Klantgerichte benadering/winthema s - Antwoord geven op de vraag - Metrics/Visuals Content Waarom niet meer tijd! Alle experts aan tafel krijgen op zeer korte termijn (5 dagen nadat bestek binnen is) Solution 8 Bidmanager aan het stuur Sales eindverantwoordelijk - Sales -> ja ja ja! - Doorlooptijd - Showstoppers - Kick-off - Vragen NvI Kwalificatie

9 BESTEDING PER BID Prijs uitvraag Gem. aantal medewerkers per bid Commodity Dienstverlening/ outsourcing Accountmanager Bidmanager Controller Service Line Architect Solution Consultant Enterprise Architect Projectmanager (implementatie) Legal HR MT/Directie

10 PLANNING Verantwoordelijk voor planning, kwaliteit stukken en compliance Onderdeel Kwalificatie Kick-off Vragen stellen Solution Content Consensus NvI Pricing Review Approval Tijd Binnen 3 dagen (1 uur) Binnen 5 dagen (2 uur) Binnen 2 weken Binnen 2 weken (2x 4uur) Tot 4 weken Tot 5 weken Tot 5 weken (2 x 1,5 uur) Tot 5 weken (Redteam) Tot 6 weken

11 VAN IMPLEMENTATIE TOT NIEUWE UITVRAAG Public (R4) Aandacht en verbetering tijdens overeenkomst moet van twee kanten komen 11 Je krijgt wat je vraagt, niet wat je nodig hebt De euforie over de lage prijs is allang verdwenen als de frustratie over de slechte kwaliteit nog voortduurt

12 VAN IMPLEMENTATIE TOT NIEUWE UITVRAAG Public (R4) 12

13 RELATIES DIE WERKEN Aan tafel met sales/bidmanagement om zo te weten wat de markt biedt en te leren van de expertise van de leverancier op het gebied van RFP fase (mogelijkheden vs onmogelijkheden) Besef en begrip van de doorlooptijd tijdens de RFP-fase Ga er van uit dat leveranciers klantgericht denken en dus ECHT het beste met u voor hebben! Waardeer en handel naar de openheid van leveranciers op het moment dat ze aangeven dat iets niet kan. U krijgt dan namelijk wat er geboden wordt ipv ellende aan de achterkant 13 17/03/2017

14 THANK YOU Public (R4)