Verover Europa via Amazon

Transcriptie

1

2 Verover Europa via Amazon Zonder investeringen en taalbarrières verkopen over de grens. Het handboek dat precies vertelt hoe. Marco Coninx

3 Verover Europa via Amazon Copyright 2017 Marco Coninx Uitgever: De Kleine Koning Auteur: Marco Coninx, Redactie: Elibro Tekst & Redactie Omslagontwerp: Marco Coninx Vormgeving binnenwerk: Haags Bureau Druk: Grafistar Herziene druk Management algemeen ISBN: NUR: 801 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, door middel van druk, fotokopieën, geautomatiseerde gegevensbestanden of op welke andere wijze ook zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Disclaimer Dit boek is op geen enkele wijze gesponsord, aanbevolen of gepubliceerd door Amazon. Aan het toepassen van de informatie uit dit boek kunnen geen rechten worden ontleend. Het gebruik van de informatie berust geheel op eigen risico.

4 Inhoud Inleiding 9 1 Waarom internationaal verkopen via Amazon? 15 De kansen en noodzaak van internationaal verkopen 17 Achtergrond Amazon 19 Waarom klanten van Amazon houden 20 De voor- en nadelen van verkopen via Amazon 21 Amazon versus eigen webshop in het buitenland 24 2 Fulfilment by Amazon maakt verkopen in het buitenland heel eenvoudig 29 Wat houdt Fulfilment by Amazon precies in? 29 De voordelen van FBA 30 De kosten van FBA 34 Zelf pakketten versturen versus FBA 36 3 De zes simpele stappen tot verkopen via Amazon 41 De stappen 41 Stap 1: marktonderzoek 43 Concurrentieanalyse 43 Totale vraag naar het product 44 Stap 2: account aanmaken 46 Soorten accounts 46 Wat heb je nodig? 47 Account aanmaken 47 Stap 3: producten toevoegen 51 Categorieën waarvoor goedkeuring nodig is 51 De zoekmachine binnen Amazon 53 Zoekwoordenonderzoek 55

5 Diverse mogelijkheden om producten toe te voegen 57 Van één naar vijf Amazonplatformen 70 Stap 4: producten verzenden naar het Fulfilment Center 71 Voorbereiding 71 Maak een verzending aan in het systeem 72 In welke landen leg je producten op voorraad? 77 Stap 5: product lanceren 81 Adverteren buiten Amazon 82 Adverteren binnen Amazon 85 Stap 6: account beheren en optimaliseren 89 Accountbeheer 89 Haal het maximale uit je account 96 4 Boekhoud kundige verwerking van Amazonorders 101 Fulfilment by Merchant 101 Fulfilment by Amazon 103 Factureren aan Amazonklanten 104 Hoe om te gaan met de Amazon fees 104 Rekenvoorbeeld ter afsluiting Conclusie 107

6 Bonus 109 Private labeling: het verdienmodel van de komende tien jaar 109 Nadelen eigen webshop 109 Externe verkoopplatformen als alternatief 111 Private label producten aanbieden via de externe verkoopplatformen 112 Concurrentie 113 Voordelen van private label producten 114 Producten voor private labeling 115 Het private label model via externe verkoopplatformen in een notendop 116 Conclusie 117 7

7 Inleiding Slechts een klein gedeelte van de Nederlandse (r)etailers verkoopt over de landsgrenzen. In een wereld die steeds internationaler wordt en waar technologie praktisch alles mogelijk maakt, is dit niet alleen een gemiste kans, maar ook een potentiële bedreiging: buitenlandse webshops komen naar Nederland en kunnen marktaandeel wegsnoepen. Door je afzetmarkt te vergroten kun je met deze bedreiging omgaan en kansen pakken. In dit praktische boek laat ik zien dat je eenvoudig producten over de landsgrenzen kunt verkopen, zonder investeringen of taalproblemen. Niet via een eigen website, waarvoor doorgaans een flinke investering vereist is, maar door het aanbieden van je producten op het platform van Amazon. Amazon is de grootste online retailer ter wereld en is op dit moment (augustus 2017) binnen Europa in Duitsland, Groot-Brittannië, Frankrijk, Italië en Spanje actief. Dit wil zeggen dat een potentieel afzetgebied van nagenoeg 300 miljoen Europeanen voor jou als verkoper openligt. In dit boek leg ik precies uit hoe je jouw producten in no time zeer eenvoudig kunt aanbieden op alle Europese platformen van Amazon en hoe je verkopen kunt realiseren. Door gebruik te maken van de Fulfilment by Amazon service, waarmee Amazon de volledige logistieke afhandeling en klantenservice voor haar rekening neemt, wordt expansie over de landsgrenzen zeer eenvoudig gemaakt. Uit eigen ervaring weet ik dat je binnen 9

8 een week je eerste verkoop gerealiseerd kunt hebben. Door de stappen in dit boek te volgen, kun jij dat ook. Dit boek is in principe bedoeld voor iedereen die online producten verkoopt of wil gaan verkopen. Niet alleen webshopeigenaren kunnen profijt hebben van dit boek, maar zeker ook retailers zonder webshop. Wellicht zijn de kansen en noodzaak om online te gaan voor deze laatstgenoemde groep zelfs groter. Hier ga ik verderop in dit boek nader op in. Zelf ben ik geen fan van boeken waarin je kunt lezen hoe je iets moet doen zonder dat de auteur datgene zelf in praktijk heeft gebracht. Ik ben meer van de practice what you preachmentaliteit. Daarom zal ik mezelf kort introduceren en iets meer over mijn praktijkervaring vertellen. In 2009 begon ik samen met mijn broer aan een online avontuur toen we onze eerste webshop oprichtten. Inmiddels hebben we meerdere internationale webshops en sinds 2011 zijn we actief op Amazon. In het begin verdiepten we ons niet echt in de mogelijkheden die Amazon bood. We beperkten ons tot Duitsland als afzetgebied en maakten nog geen gebruik van de briljante Fulfilment by Amazon service, waar ik later nog uitvoerig op in zal gaan. Begin 2014 heb ik onze producten live gezet in vijf landen en zijn we gestart met Fulfilment by Amazon. Als ik terugkijk vind ik het alleen maar jammer dat we dit niet veel eerder hebben gedaan. We verkopen nu producten in Duitsland, Groot- Brittannië, Frankrijk, Italië en Spanje zonder dat we daar een vestiging hebben, laat staan een webshop. Sterker nog: we 10

9 hebben niet eens iemand nodig die één van de talen uit die landen spreekt. Om te tonen dat ik inderdaad in praktijk breng wat ik schrijf, zie je hier enkele screenshots van onze Amazonaccounts met betrekking tot de omzet. De eerste vijf screenshots geven de omzet weer van het account dat we sinds 2014 actief beheren. De omzet in augustus 2017 voor respectievelijk Duitsland, Frankrijk, Italië, Groot-Brittannië en Spanje: In mei 2016 ben ik samen met mijn partner een nieuw account gestart met heel andere producten en een totaal startkapitaal van 2000 euro. 11

10 De volgende screenshots geven de omzet weer van dit account over de maand augustus 2017 voor respectievelijk Duitsland, Frankrijk, Italië, Groot-Brittannië en Spanje: Interessant om te vermelden is dat we alleen private label producten verkopen. Met private label bedoel ik producten van ons eigen merk. In ons geval kopen we deze vooral in China in, voorzien deze van ons eigen merk en verkopen ze vervolgens via Amazon. Dit is mijns inziens het verdienmodel dat de komende tien jaar furore zal maken. In de bonussectie van dit boek vind je meer informatie over dit model. 12

11 Wat het verhaal nog mooier maakt, is dat we slechts twee tot vier uur per week aan het tweede account hoeven te werken. Je leest het goed: we verdienen meer dan een modaal salaris met twee tot vier uurtjes werken per week. Dit komt allemaal door de enorme power van Fulfilment by Amazon, waar ik zo direct uitvoerig op in zal gaan. Naast dit boek kun je overigens nog meer tips over verkopen via Amazon vinden op mijn website Ook kun je daar een aantal cursussen vinden. Ik ben ervan overtuigd dat je aan de hand van de concrete stappen die ik in dit boek uitleg, snel in staat bent om je producten succesvol te verkopen via Amazon. 13

12 1 Waarom internationaal verkopen via Amazon? De laatste jaren heeft vooral de fysieke retail in Nederland het moeilijk. Lege panden in winkelstraten zijn eerder regel dan uitzondering. Consumenten ontdekken steeds meer het gemak van bestellen via internet. Deze trend zal zich de komende jaren alleen maar voortzetten. Webshops kunnen steeds sneller en op momenten dat de klant het wenst leveren, bieden steeds vaker gratis verzenden en retourneren aan en hanteren vaak de laagste prijzen. Dit klinkt heel positief voor de Nederlandse webshops. Toch ligt er mijns inziens ook een bedreiging op de loer: (grote) buitenlandse webshops die naar Nederland komen. Een trend die zich al heeft ingezet. Grote internationale spelers zoals Zalando en Amazon zullen met hun enorme focus op internet en hoge servicegerichtheid aan de ene kant het vertrouwen in de online wereld vergroten en wellicht nog meer consumenten naar het internet bewegen. 15

13 Aan de andere kant wordt het aantal vissers in dezelfde vijver steeds groter. Steeds meer buitenlandse webshops zullen de komende jaren hun weg naar Nederland vinden. Een aantal middels een eigen webshop, maar ook een groot aantal zonder eigen webshop. Amazon zal het deze buitenlandse shops naar verwachting namelijk heel eenvoudig maken om zonder eigen webshop producten in Nederland te verkopen. Hoe zit dat? In november 2014 heeft Amazon in Nederland na jaren van hardnekkige geruchten de eerste stap gezet met de start van hun site in eerste instantie alleen met de verkoop van boeken. Op het moment dat ik dit schrijf (augustus 2017) heeft Amazon het platform in Nederland nog niet geopend voor externe verkopers, iets wat ze wel al in de andere Europese landen doet waarin ze actief is. Ik twijfel er niet aan dat Amazon dit in de nabije toekomst ook zal doen in Nederland. Een signaal hiervoor is dat Amazon een groot deel van haar Duitse website in het Nederlands vertaald heeft. Zo kun je er nu op Amazon.de voor kiezen om alles in het Nederlands weer te geven. Verder heeft Amazon eind 2016 de Nederlandse rechten gekocht van diverse internationale series en films die ze nu aanbiedt via Amazon Prime Video in Nederland. Tot slot gaan er hardnekkige geruchten dat Amazon in het zuiden van Nederland bezig is met de bouw van een enorm distributiecentrum. Zal Amazon een succes worden in Nederland? Ik heb hier geen twijfels over. Een mooi voorbeeld van hoe snel een buitenlands bedrijf marktaandeel kan veroveren in Nederland 16

14 is Zalando. Wie had vijf jaar geleden van Zalando gehoord? Inmiddels staat het Duitse bedrijf op nummer 3 in de Twinkletop 100 (de top 100 van de grootste internetbedrijven in Nederland) en kent praktisch iedere Nederlander het bedrijf. De enorme mediabudgetten van Zalando hebben hier aan bijgedragen. Ik verwacht dat het met Amazon nog sneller kan gaan. De meeste Nederlanders hebben al eens van Amazon gehoord en zodra ze de bijna obsessieve klantgerichtheid van Amazon leren kennen, zal men Amazon als een favoriete winkel gaan zien. De kansen en noodzaak van internationaal verkopen In dit boek ga ik het hoofdzakelijk hebben over de kansen die Amazon biedt. Echter, ik wil ook even stilstaan bij het grote gevaar dat op de loer ligt. Op het moment dat Amazon in Nederland haar platform openstelt voor externe verkopers (lees: je kunt jouw producten aanbieden op de website van Amazon), betekent dit dat niet alleen Nederlandse verkopers maar ook honderdduizenden buitenlandse verkopers toegang krijgen tot de Nederlandse markt via Amazon. Net zoals wij nu zonder investeringen en taalproblemen in het buitenland via Amazon kunnen verkopen, kunnen buitenlandse verkopers vanaf dat moment hetzelfde doen in Nederland. Een voor de hand liggend gevolg is dat er een prijsdruk op producten zal ontstaan. Ik doel dan op producten die door meerdere aanbieders aangeboden (kunnen) worden. Feit is dat veel producten op Amazon Duitsland goedkoper worden aangeboden dan bij welke aanbieder ook in Nederland. De kans is dus groot dat de prijzen zullen dalen bij meer aanbod. Ik denk dat heel wat webwinkels zullen verdwijnen omdat ze 17

15 de concurrentie niet meer aankunnen. Reden te meer voor (r) etailers om nu al kritisch naar hun assortiment te kijken en mogelijke consequenties in beeld te brengen. Bij private label producten heb je dit probleem niet, omdat je je eigen unieke producten verkoopt en geen directe concurrentie hebt op jouw product. En juist Amazon maakt het mogelijk om met je private label product geld te verdienen. Vandaar dat het verkopen van private label producten via externe platformen zoals Amazon, maar ook Bol.com, naar mijn mening hét verdienmodel van de komende tien jaar zal zijn. In de bonussectie van dit boek kun je meer lezen over dit model. Tot zover de nadelen en bedreigingen van Amazon. Ik kijk echter liever naar kansen, zoals de verkooppotentie die het platform van Amazon biedt. De if you can t beat them, join them -strategie. Het platform van Amazon stelt je in staat om je potentiële afzetgebied zeer eenvoudig met driehonderd miljoen Europeanen te vergroten en dat biedt uiteraard tal van kansen. Een positief gevolg dat ik zelf heb ervaren door het vergroten van ons afzetgebied, is dat we nu scherper kunnen inkopen bij onze leveranciers. Doordat we meer verkopen, kunnen we in grotere hoeveelheden inkopen en betere inkoopcondities bedingen. Deze verhoging van de marges geeft ons wat meer speelruimte als de invasie van buitenlandse retailers in Nederland gaat starten. Nederlandse retailers, en dan vooral de fysieke retailers, zullen zich niet alleen op online verkopen in Nederland moeten focussen, maar ook over de landsgrenzen moeten gaan kijken. 18

16 De toekomst ligt in Europa. Het platform van Amazon maakt dit heel eenvoudig. Voordat ik precies ga uitleggen hoe dit in zijn werk gaat, zal ik eerst kort iets vertellen over het bedrijf Amazon in het algemeen. Achtergrond Amazon Amazon is in 1994 gestart in de Verenigde Staten als online boekenverkoper. Onder leiding van Jeff Bezos is Amazon inmiddels uitgegroeid tot het grootste online warenhuis ter wereld. Het is momenteel goed voor 43% van de totale online aankopen in de Verenigde Staten. Het bedrijf heeft een omzet van 136 miljard USD (2016), wat zes keer zoveel is als de totale online omzet van alle retailers in Nederland en ruim boven de totale omzet van Google ligt (90 miljard USD in 2016). Amazon verscheept op drukke dagen 300 producten per seconde en haar catalogus bestaat inmiddels uit ruim 200 miljoen producten in diverse categorieën. Amazon is zelf verkoper van producten en biedt andere partijen de mogelijkheid om producten via haar website te verkopen tegen een provisie per gerealiseerde verkoop. Buiten de Verenigde Staten is Amazon actief in Australië, Brazilië, Canada, China, Duitsland, Groot-Brittannië, Frankrijk, India, Italië, Japan, Spanje en in Nederland (op dit moment alleen nog e-books). De komende jaren zal Amazon dit aantal naar verwachting fors uitbreiden. In Europa is Amazon met afstand de grootste online retailer. In ieder land waarin ze actief is heeft ze een marktaandeel van minimaal 10% en in Duitsland zelfs meer dan 25%. 19

17 Waarom klanten van Amazon houden De filosofie van Amazon is: Providing the best buyer experience and customer satisfaction on the web. Amazon heeft een bijna obsessieve klantfocus en doet er alles aan om iedere klant een fantastische koopervaring te geven. Gezien het feit dat ze de grootste online retailer ter wereld is, lukt ze dat ontzettend goed. Enkele redenen waarom klanten zo graag kopen via Amazon: De enorm betrouwbare reputatie die Amazon heeft opgebouwd. Externe verkopers die hun beloften niet nakomen worden geschorst of direct van het Amazonplatform verwijderd. Het gigantische assortiment dat one stop shopping mogelijk maakt. Met een aanbod van 200 miljoen producten is Amazon een immens warenhuis. Praktisch alles is te koop tegen de scherpste prijzen, waardoor klanten niet naar andere winkels toe hoeven. De hoeveelheid (betrouwbare) reviews. Door haar enorme klantenbestand heeft Amazon door de jaren heen ontzettend veel product reviews weten te verzamelen. De geweldige klantenservice die 24/7 bereikbaar is. De mogelijkheid van het afkopen van de verzendkosten. Voor 49,00 per jaar (Amazon.de 2017) kun je de verzendkosten afkopen middels een prime abonnement. Dit houdt in dat je per jaar een vast bedrag betaalt en daarvoor alle bestellingen gratis thuis geleverd krijgt. Maar dat is niet het enige. Middels dit abonnement ben je ook verzekerd van supersnelle levering via Fulfilment by Amazon en kun je veel films en boeken gratis bekijken/lezen. 20