Sales & Marketing. Hoofdstuk 1 : De ontwikkeling en de functie van verkoop in Marketing. 1.1 Achtergronden. 1.2 De aard en rol van verkoop

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Sales & Marketing. Hoofdstuk 1 : De ontwikkeling en de functie van verkoop in Marketing. 1.1 Achtergronden. 1.2 De aard en rol van verkoop"

Transcriptie

1 Sales & Marketing Hoofdstuk 1 : De ontwikkeling en de functie van verkoop in Marketing 1.1 Achtergronden 1.2 De aard en rol van verkoop De verkoper heeft vaak belangrijkste contact met d eklant Persoonlijke verkoop is duur 1.3 Kenmerken van een moderne verkoop 1. Klanten behouden en afstoten 2. Database- en kennismanagement 6. Waarden toevoegen; voorzien in klantenbehoeften De klant 3. Customer Relationship Management (CRM) 5. Probleemoplossing en systeemverkoop 4. Marketing van het product 1. Key account management = aandacht besteden aan kleine groep klanten à zeer belangrijk! 2. Gebruik maken van middelen om contacten te leggen en databases te maken ( telefoon ; internet ; ) 3. CRM = strategie over hoe relaties met klanten te onderhouden, op lange termijn. Continuïteit = sleutelwoord 4. De rol van de verkoper breidt zich uit naar participatie in marketingactiviteiten 5. Behoeften in kaart brengen en effectieve oplossingen aandragen 6. Voordeel naar de klant toebrengen 1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers! Goed kunnen luisteren! Follow- up Verkoopstijl aanpassen Vasthoudendheid Organisatievaardigheden Verbale communicatie Bezwaren wegnemen Afronden van een deal

2 Tijdmanagement Kennis van deze factoren is belangrijk aangezien het de algehele efficiëntie en effectiviteit van de interactie tussen verkoper en klant verbetert. 1.5 Soorten verkoop Orders aannemen Interne aannemers : Bezorgers : Externe aannemers : puur transactioneel; zonder actieve interventie enkel bezorgen zonder de klant te overtuigen orders te plaatsen bezoeken en reageren op de wensen van de klant Orders genereren Missionarissen: voorlichten & goodwill kweken Orders in de wacht slepen Frontline verkopers New business : prospects identificeren en benaderen = mensen die niet eerder producten van het bedrijf hebben gekocht Zakelijke klanten lange termijnrelatie aangaan en onderhouden Consumentenmarkt: verkoop van fysieke producten Eenmalige verkoop Verkopers worden beloond door commissie Ondersteunend personeel Technische ondersteuning Merchandisers = computernerds ondersteuning bij verkoop en detailhandel Gratis producten aanbieden

3 Business to business : o Markt voor productie- en gebruiksgoederen o Markt voor kapitaalgoederen o Markt voor zakelijke diensten Business to consumer : o Verbruiksartikelen : Fast Moving Consumer Goods o Semi- duurzame consumentengoederen (kleding, meubilair) o Duurzame consumentengoederen 1.6 Imago van verkoop Negatief imago à noodzakelijk beroep binnen economie 1.7 De aard en rol van verkoopsmanagement Planning, organisatie en controle op professionele manier uitvoeren! Strategische rol met uitgebreid takenpakket : Vaststellen van doelstellingen voor verkoopafdeling Voorspellen en budgetteren Organiseren van afdeling, omvang, werkgebieden en planning Selectie werving en training Motiveren van verkopers Beoordeling en beheer 1.8 Het marketingconcept 1. Productiegerichtheid : bv. massaproductie 2. Verkoopgerichtheid = geen focus op productie maar verkoop 3. Marktgerichtheid = nadruk op klantenbehoeften en vanuit dat standpunt produceren en verkopen 1.9 Implementatie van het marketingconcept Definitie marktsegmentatie : markt opdelen in verschillende groepen van klanten Marktsegmentatie & targeting, voordelen : Duidelijk beeld van de marktmogelijkheden Ontwerpen van product en marktappeals die beter passen bij de behoeftes in de markt Marketing en verkoopactiviteiten afstemmen Meest gebruikte gronden van segmentatie Consumenten Leeftijd Geslacht Industrieel Eindgebruikers gezochte voordelen

4 Inkomen omvang bedrijf Sociale klasse geografische locatie Geografische locatie mate van gebruik Marketingmix Prijs Product Promotie à verkoop Plaats Productlevenscyclus Niet alle producten volgen deze cyclus, sommige floppen ook gewoon. Categorieën klanten Interne klant : alle werknemers zijn belangrijk, ze vormen contactpunt met externe klanten Externe klant : nemen goederen af van het bedrijf

5 Hoe snel wordt innovatie opgepikt? Relatief voordeel voor de klant zelf Complexiteit van de aankoop en het gebruik van het product Verdeelbaarheid of in hoeverre het product van tevoren kan worden geprobeerd Uitdraagbaarheid of de mate waarin het product voor aanschaf beschreven kan worden Mate waarin het past bij de wensen en behoeften van de klant Factoren in Prijsbeslissingen Koopkracht van de klant!! Belangrijke factoren bij het bepalen van het prijsniveau : Bedrijfsdoelstellingen Marketingdoelstellingen o Marketingskimming : hoge introductie prijs, laten dalen o Marketingspenetratie : lage introductie prijs, laten stijgen Vraag Kosten o o Concurrentie Break- evenanalyse : kosten = opbrengsten Kosten- plusmethode : winstmarge toevoegen aan kosten = uiteindelijke prijs 1.10 De relatie tussen verkoop en marketing Verkoop = onderdeel van marketing ; eigenlijke actie Marketing = alle aspecten van voorbereiding, onderzoek tot uitwerken en onderhouden Hoofdstuk 2: Verkoopstrategieën 2.1 Verkoop- en marketingplanning 2.2 Het planningsproces Doelstellingen formuleren Benodigde operationele activiteiten bepalen Organisatie voor implementatie Evaluatie en beheer 2.3 Marketingplannen opstellen Het vergelijken van resultaten met standaarden Implementatie 3 niveaus : Doelstellingen : wat willen we bereiken

6 Strategieën : hoe willen we dat bereiken; op lange termijn ; Vb: targetting prijs - klantenbehoud Tactiek : gedetailleerde stappen; op korte termijn SWOT analyse = interne en externe, zwakke en sterke punten weergeven Doelstellingen formuleren, criteria : Leiden tot meetbaar resultaat Ontwikkel maatstaven voor de doelstellingen Probeer een enkel thema te ontwikkelen Zorg ervoor dat de beschikbare middelen haalbaar zijn Marketingdoelstelling = wezenlijk deel van bedrijfsdoelstellingen Belangrijk document : jaarlijks marketingplan : opgesteld door verkoopmanager Implementatie = ervoor zorgen dat iedereen dezelfde werkwijze hanteert Marktpotentieel = maximale verkoop die gedurende een bepaalde periode haalbaar is Verkooppotentieel = maximaal gedeelte van de markt dat een bedrijf mag hopen in te nemen

7 Marketingplanningsproces Bedrijfsdoelen Externe audit van macro- omgeving DEPEST = Politiek Economisch Sociaal- cultureel technologie Analyse van de huidige markt SWOT analyse = Sterkte Zwakte Kansen Bedreigingen Interne audit, marktanalyse Statement van marketingdoelstellingen Voorspelde verkoop of vaststelling markt en verkooppotentieel Feedback Formuleren en kiezen van strategieën Opstellen van het marketingprogramma (marketingmix) Actie op basis van feedback Toewijzen van benodigde middelen (budgettering) Implementatieplan Meten en controle 2.4 De plaats van verkoop in het marketingplan Fasen van het planningsproces waarin verkoop belangrijk is 1. Analyse van marktsituatie (marketing audit); info verzamelen over klantenbehoeften en trends

8 2. Vaststellen van verkooppotentieel : basis voor toekennen van de bedrijfsmiddelen 3. Formuleren en kiezen van strategieën : verkoopmanager heeft adviserende rol 4. Budgettering, implementatie en beheer Het inside out planningsmodel Het outside in planningsmodel Financiële doelstellingen Kosten Bruto winstmarge Marketingfondsen Toekennen op basis van prospects Communicatiekennis Implementatie Verkoopsdoelstelling voor huidige klanten Verkoopsdoelstelling voor in database vastgelegde klanten / prospects Verkoopsdoelstellingen voor niet in database opgenomen prospects Totale verkoopsdoelstellingen Segmentstrategieën Communicatieplan Test test test Implementatie Promotiemix à tegenwoordig ligt nadruk op e- commerce Reclame Verkoopacties Publiciteit / public relations Persoonlijke verkoop + Direct marketing Interactieve- en internetmarketing

9 Waar speelt promotiemix een rol? 1. Het type markt 2. De fase van het verkoopsproces: effectiever in eerste fasen; persoonlijke verkoop in latere fases 3. Push en pull strategieën Push = producten actief door distributiekanaal duwen Pull = meer vertrouwen op reclame; product wordt door distributiekanaal getrokken 4. De fase in de productlevenscyclus à Stimuleren van loyaliteit (= trouw zijn) aan het merk is een tactische zet in de marketing en verkoopsinspanningen! 2.5 Verkoopplannen Leigh & Marshall Een aantal best practices die noodzakelijk zijn bij het formuleren van goede verkoopsplannen en strategieën : Noteren van competenties die aanwezig moeten zijn Opzetten van klantgerichte cultuur Goede marktsegmentatie Flexibele marktorganisatie Efficiënt gebruik van informatietechnologie Goede klantenfeedback en klantensatisfactie Rekruteren en ontwikkelen van goede verkoopsmedewerkers Transactionele verkoop = éénmalig contract Relationele verkoop = meerdere contracten Hoofdstuk 3: koopgedrag van particulieren en bedrijven 3.1 Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag Relatie tussen koper en verkoper is belangrijker bij zakelijke verkoop Minder zakelijke inkopers Wederverkoop is belangrijk Zakelijke inkoop kan risicovol zijn Bij zakelijke inkopen is onderhandelen vaak belangrijk Zakelijke inkoop gebeurt vaak via productspecificaties Afhankelijk van het product kan zakelijke inkoop complex zijn Zakelijke kopers zijn rationeler,aankopen worden gedaan op basis van economische criteria 3.2 Koopgedrag van consumenten Decision Making Unit Blackwell De Initiator : start aanschafproces, verzamelt info om beslissing makkelijker te maken De Beïnvloeder : verzamelen ook info maar gaan eigen keuze proberen op te leggen

10 De Beslisser: persoon die macht en/of financiële middelen heeft om uiteindelijke keuze te nemen De Koper : persoon die transactie verricht De Gebruiker : daadwerkelijke gebruiker van het product Het besluitvormingsproces van de consument wordt gezien als een proces van probleemoplossing en een proces waarmee men in bepaalde behoefte probeert te voorzien. Cognitieve dissonantie = controle om eigen gedrag te aanvaarden, uzelf te overtuigen van de goede beslissing. Keuzecriteria kan sociaal, persoonlijk of economisch zijn. 3.3 Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden 1. Verkoopssituatie Uitvoerige probleemoplossing = veel informatie geven aan klant Beperkte probleemoplossing = beperkte informatie geven aan klant Automatische respons = klant komt automatisch terug 2. Persoonlijke invloeden 3. Sociale invloeden à voornamelijk gebaseerd op het werk van de kostwinner à cultuur is internationaal relevant voor marketing 3.4 Koopgedrag van bedrijven Zakelijke inkoop 1. Structuur : Decision Making Unit Initiators Gebruikers Beslissers Beïnvloeders Inkopers Bonoma en Webster Poortwachters : mensen die de informatiestroom beheren 2. Het zakelijk besluitvormingsproces Intern actief : problemen worden opgemerkt en direct aangepakt Intern passief : problemen worden opgemerkt, maar aandacht gaat naar andere problemen

11 Onderkenning van het probleem (behoefte) Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid Zoektocht naar en kwalificatie van mogelijke leveranciers Verzamelen en analyseren van offertes Beoordeling van de offertes en selectie vd. leveranciers Keuze voor een bestelprocedure Feedback over presentaties en evaluatie 3. Inhoud à verwijst naar keuzecriteria Kwaliteit : Total quality management Prijs en de kosten van de levenscyclus (productkosten, onderhoudskosten, restwaarde) Continuïteit van aanlevering (onderbreking van productieproces leidt tot grote kost! ) Waargenomen risico Kantoorpolitiek = afdelingen in bedrijf hebben verschillende meningen Persoonlijke voorkeur = 1. selectieve blootstelling (= alleen bepaalde info wordt gezocht) 2. selectieve perceptie (= alleen bepaalde info wordt opgemerkt) 3. selectieve retentie (= alleen bepaalde info wordt onthouden) 3.5 Invloeden op koopgedrag 1. De koopklasse : Nieuwe taak Gewone heraanschaf Aangepaste heraanschaf Waardeanalyse = een kostenreductiemethode om te controleren of producten goedkoper kunnen worden gemaakt 3 types levenscycluskosten : Aanschafprijs Startkosten(bv. installatiekosten) Kosten na aanschaf(bv. onderhoudskosten)

12 2. het type product grondstoffen Onderdelen vormen het product apparatuur MRO (maintenance, repair, operations) ondersteunen het product 3. het belang van inkoop voor de klant à vooral als het om grote bedragen gaat! 3.6 Ontwikkelingen en inkoop Just- in- time inkoop hoofddoel = minder geld steken in onverkochte goederen, kosten voorraadbeheer verlagen Gecentraliseerde aankoop Lange termijnrelatie met de leveranciers Leasing Gebruiksrecht voor activum geven gedurende een bepaalde periode Financiële lease = wordt gedurende de volledige looptijd van het contract volledig afgelost, duurt langer Operationele lease = looptijd is korter, het contract kan elk moment worden opgezegd; meestal duurder dan financiële lease 3.7 Relatiemanagement Pro- actieve rol van inkopers in hun contacten met leveranciers. Bekende leveranciers worden door inkopers steeds vaker beschouwd als strategische partners.!! Tijd in de juiste personen steken!! Definitie Tendering = offerte naar verschillende leveranciers sturen, waaruit de beste wordt gekozen. RFP: Request for proposal à aan leverancier voorstel over een bepaald product vragen Hoofdstuk 7: verantwoordelijkheden en voorbereiding 7.1 De verantwoordelijkheden van een verkoper 1.Prospecting 2.Database en kennismanagement 3.Omzet- en winstbijdrage 4.zelfsturing 8.Serviceverlening Belangrijke verantwoordelijkheden voor de verkoper 5.Klachten afhandelen 7.Verkoop- en marketingstrategieën implementeren 6.Relatiemanagement

13 1. Prospecting = zoeken en benaderen van nieuwe klanten Bronnen van prospects : bestaande klanten zakelijke adreslijsten verzoeken om inlichtingen de pers en het internet Cold Calling (in het wilde weg rondbellen naar mensen ) 2. met moderne technologieën heel wat makkelijker 4. efficiënt met de tijd omgaan! Goede planning en werkschema opstellen 5. ondankbare job; klachten altijd serieus nemen, gerichte oplossing zoeken en / of informeren. 6. tijd in juiste persoon investeren 7. goede implementatie kan verschil maken tussen binnenhalen en verliezen van nieuwe accounts Afleiding is een effectieve methode = de concurrent ervan overtuigen om 1 enkel account te verdedigen zodat hij andere accounts links laat liggen, deze kan jij als bedrijf dan binnenhalen 8. ideale positie om klant te adviseren 7.2 De voorbereiding Verkoopsonderhandelingen à onderhandelen over prijs, aflevering, betaling, Pure verkoop à er kan niet afgeweken worden van de leveringsvoorwaarden en prijzen De kennis van productkenmerken linken aan voordelen voor de klant. Kennis van het product en productvoordelen Kennis van de concurrerende producten Planning van de verkoopspresentatie Verkoopsdoelstellingen formuleren De verkoopscyclus : tijd tussen het eerste contact en het tekenen van het contract Koopgedrag begrijpen: zorgvuldige voorbereiding! Voorbereidingen op de verkoopsonderhandelingen Posities worden door 4 factoren beïnvloed : 1. De voor elke partij beschikbare mogelijkheden 2. De hoeveelheid en kwaliteiten van informatie waarover beide partijen beschikken 3. Onderkennen van en voorzien in behoeften 4. De druk op beide partijen

14 Vereisten wensen Bepalen de minimale onderhandelingsvereisten Bepalen het maximale wat handelaar denkt binnen te slepen BATNA = Best alternative to a Negotiated Agreement = de ruimte waarin men kan onderhandelen Wens van de verkoper Vereiste van de koper Batna Prijsniveau van compromis Vereiste van verkoper Wens van de koper Concessieanalyse : vanuit perspectief van de koper o Doel? door voordelen aan de klant aan te bieden, gaat hij bv sneller betalen. Trachten zo goed mogelijk overeen te komen waardoor er een win- winsituatie tussen klant en verkoper wordt gecreëerd. Voorstelanalyse : nadenken over voorstellen die koper kan doen. Samengekoppeld met concessie (als de koper een voorstel doet kan jij als verkoper met een voordeel antwoorden) Verkoopsargument : productkenmerken linken aan het voordeel voor de klant

15 Hoofdstuk 8: Persoonlijke verkoop 4 fases van een verkoopbezoek Commitment verwerven naar de volgende stap Demonstreren van pluspunten Onderzoeken Openen 4 fases van SPIN selling Situatievragen Definitie = feiten ontdekken over de bestaande situatie van ver koper Vaak door onervaren verkopers gesteld, kleinste impact à elimineer door opzoekwerk Probleemvragen Definitie = vragen naar problemen, moeilijkheden enz. die de koper ervaart met de bestaande situatie Krachtiger dan situatievragen. Denk aan uw producten/diensten in termen van problemen oplossen voor de koper. Implicatievragen Definitie = vragen naar de gevolgen en effecten van de problemen of ontevredenheid van de koper. De machtigste van alle SPIN vragen. Uiterst moeilijk om te stellen. Plan ze goed, ze zijn krachtig wegens pijn die ze veroorzaken.

16 Need payoff vragen Definitie = vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplossing Veelzijdige vragen, positieve impact op klanten Probleem oplossen met voordelen eigen producten à falen in commitment verwerven is vaak te wijten aan onvolledig onderzoeken. Start met realistische doelen te stellen, behoeften duidelijk te verwoorden. Impliciete behoefte : duidelijk over huidige situatie Expliciete behoefte : eis, wens of intentie Probleemvragen leveren de elementen die u nodigt hebt om de rest van de verkoop op te bouwen Need pay off vragen helpen een gesprek in de richting van actie en commitment. Proces van persoonlijke verkoop De opening Vaststellen van behoeften en problemen Presentatie en demonstratie Bezwaren wegnemen Onderhandelingen Het proces afwikkelen Follow- up : Geeft klant het gevoel dat de verkoper met je inzit

17 AIDA : aandacht intrest desire action Omgaan met bezwaren Luister,niet onderbreken Instemmen + argumenteren Bezwaar Onuitgesproken bezwaren. Hidden objects Bezwaar in twijfel trekken + trial close = iets proberen Proefafwikkeling = dmv een klacht de klant proberen aan te zetten tot aankoop Vragen beantwoorden met vragen Direct ontkennen à opletten want dit kan leiden tot antagonisme. Het verkoopsproces afwikkelen Samenvatten en om order vragen Om de order vragen; bent u bereid te tekenen? De deal sluiten De afwikkeling met concessie (= voordeel) Het dwingende alternatief = verschillende mogelijkheden voorstellen Instemming met voortzetting van het proces De proefafwikkeling Hoofdstuk 9: Key account management 9.1 Wat is key account management Definitie = een strategie die door bedrijven wordt gebruikt om klanten met complexe behoeften en een hoog omzetpotentieel te benaderen en te bedienen. 3 kenmerken : Speciale behandeling van grote klanten

18 Aanwezigheid van key account manager Multifunctionele activiteiten 6 voorwaarden voor succesvol Key account management volgens Hise en Reid Integratie van de key accounts in de algehele verkoopsactiviteiten van het bedrijf Begrip en ondersteuning van het hogere management aangaande de rol van het key account management Duidelijke communicatie tussen verkopers en serviceverlenend personeel Duidelijke doelen en doelstellingen Een afgestemde werkrelatie tussen het management en de verkopers Een duidelijke definitie en identificatie van de klanten die in aanmerking komen voor de status van key account 9.2 voor- en nadelen voor leveranciers Voordelen : Hechte werkrelatie Betere follow- up en serviceverlening Een diepere penetratie van de DMU Hogere omzet Betere carrièremogelijkheden voor professionele verkopers Lagere kosten Geïntegreerde systemen Nadelen : Slechts van enkele klanten afhankelijk Winstmarge onder druk Klanten gaan meer eisen stellen Verwaarlozen van kleine accounts 9.3 voor- en nadelen voor klanten Voordelen : Betere service Betere communicatie en coördinatie Betere voorwaarden Geen overstapkosten Aangepast aanbod Geïntegreerde systemen Samenwerking op gebied van R&D Nadelen : Afhankelijk van leverancier Lager serviceniveau, opletten voor verwaarlozing! Laten links liggen van nieuwe innovatievere leveranciers

19 9.4 wel of geen key account management? Het is slecht 1 methode om de verkoopfunctie te organiseren 9.5 Criteria voor het selecteren van key accounts Accounts met groeipotentieel door vermogen om omzet en marktaandeel in hun eigen markt op te bouwen Accounts met groeipotentieel door hun positionering als grote speler naar uitbreidende markten Klanten die bereid zijn om samen te werken op gebied van productontwikkeling Klanten die bereid zijn nieuwe producten uit te proberen en naambekendheid te vergroten Klanten met veel prestige die het imago kunnen verbeteren of als referentie kunnen opgenomen worden Accounts die belangrijk zijn en bediend worden door grote concurrenten Accounts die veel bijdragen aan de winst van de leverancier 9.6 taken en vereisten van key account management TAKEN Ontwikkelen van lange termijnrelaties direct in contract treden met de klant Bijhouden van records & achtergrondinfo vaststellen van nieuwe verkoopmogelijkheden en omzetpotentieel van bestaande accounts Monitoren van concurrenten mbt key accounts Rapporteren van resultaten Monitoren / beheren van contacten key account Maken van uitvoerige presentaties Coördineren en versnellen serviceverlening Coördineren van communicatie tussen organisatorische units ivm key accounts VAARDIGHEDEN Relatieopbouw Coördinatie Onderhandelingen Human relations Gericht op specifieke doelen Vaststellen van klantenbehoeftes Presentatievaardigheden Reputatie Communicatie Werken in teamverband

20 9.7 het KAM- relatieontwikkelingsproces Mid- kam Pre- kam Pre- kam : voorbereidingen of de prospecting Vroeg kam : verkennen van de mogelijkheden voor betere samenwerking door motieven, bedrijfscultuur en behoeften van de klant vast te stellen Mid kam : vertrouwen tussen de partijen. Het account is nog niet exclusief. Partnership kam: de kopende organisatie zal de leverancier als belangrijke strategische partner beginnen zien. Ze gaan vertrouwelijke informatie delen. Synergie kam: ultieme fase, beide partijen zien zichzelf als deel van een groter geheel Ontbinding : belangrijk om oorzaak te zoeken, deze kunnen zijn : Beschadigen van vertrouwen Strubbelingen binnen het personeel Mindere kwaliteit leveren Verlies aan marktaandeel Beschadigen van wederzijds vertrouwen Ruitvormige KAM relatie : KAM manager coördineert de direct communicatie tussen de function groepen VOORDEEL : veel expertise, MAAR communicatie binnen het bedrijf is van groot belang! 9.8 Global account management = manier om internationaal actieve en strategisch belangrijke klanten te beheren

21 GAM = uitbreiding van KAM maar complexen door : Culturele verschillen Beheer van mondiale logistiek Beheer van wereldwijde en cultuuroverschrijdende teams Beheer van mondiale communicatie Locatie van global account management Beheer van conflicten die ontstaan door de verschillen tussen mondiale en lokale aanpak De global account manager moet de volledige verantwoordelijkheid over het global account team en de toegewezen middelen krijgen en voldoende status in het bedrijf hebben om deze verantwoordelijkheid te kunnen rechtvaardigen. 9.9 De relatie met key accounts opbouwen Het opbouwen van een relatie kan op verschillende manieren worden aangepakt 1. Persoonlijk vertrouwen : doel is om vertrouwen op te bouwen en garanties te geven 2. Technische ondersteuning : doel is om de knowhow te verstrekken en de productiviteit van de key account te verbeteren 3. Ondersteuning met betrekking tot de middelen : doel is om de financiële last van de key account dragelijk te maken 4. Serviceniveau : doel is om de kwaliteit van de geleverde service te verbeteren 5. Risicovermindering : dit is om het door de klant ervaren risico aangaande de leverancier en / of de geleverde producten te verkleinen DO & DON TS van KAM DO Stel gezamenlijk plan op Beloof alleen wat je waar kan maken Pak problemen snel aan Communiceer intern Behandel klanten als deskundigen Stel vragen : kennis = macht! DON T Verpest relatie niet door onbenulligheden Haal niet altijd onderste uit de kan Verstrek geen info over anderen Wees niet bang om nee te zeggen Misleid de klant niet Hoofdstuk 11: Werving en selectie 11.1 Het belang van selectie = kwestie van de juiste persoon op de juiste plaats te zetten Fases in het wervings en selectieproces 1. Het opstellen van een taakomschrijving en persoonsspecificatie 2. Het vaststellen van de wervingsbronnen en communicatiemethoden 3. Het opstellen van een geschikt sollicitatieformulier en een shortlist 4. Het sollicitatiegesprek

22 5. Aanvullende selectiemiddelen, tests, assessment,. Belang van effectieve werking : Effectiviteit verkoper Kostprijs verkoper Effect van andere factoren zoals training, motivatie 11.2 De taakomschrijving en persoonsspecificatie Wat moet er zeker in staan? Functietitel Functie- inhoud en verantwoordelijkheden De meerdere aan wie gerapporteerd wordt Technische vereisten Mate van zelfstandigheid Volgens Greenberg en Mayer zijn de 2 belangrijkste eigenschappen TROTS & EMPATHIE. Trots : verkoper moet trots zijn op zichzelf wanneer hij een product verkoopt, niet enkel met geld bezig zijn. Empathie: wensen, behoeften,.. van anderen begrijpen Samenvattend kan een persoonsspecificatie de volgende factoren bevatten : Fysieke vereisten Verworvenheden Inherent vermogen en aanleg Gesteldheid Interesses Persoonlijke omstandigheden 11.3 Wervingsbronnen en communicatiemethoden 6 wervingsbronnen Intern ; uit eigen personeelsbestand : kleiner risico op verkeerde keuze omdat kandidaat al bekend is Wervingsbureaus : screenen van kandidaten Opleidingsinstituten : dmv stages via school de geschikte kandidaat vinden Concurrenten : kandidaat kent de markt en de klanten reeds Andere bedrijfstakken Werklozen Communicatie = adverteren moet efficiënt gebeuren, kies de juiste middelen en maak de inhoud duidelijk!

23 11.4 Sollicitatieformulieren en shortlist Wat staat op Sollicitatieformulier : Persoonlijke gegevens Werkverleden Opleiding interesses Voordelen : vormt basis voor shortlist helpt bij besluitvorming verschaft basis voor het sollicitatiegesprek 11.5 Het sollicitatiegesprek In de meeste bedrijven werkt men met 2 gespreksrondes. In het eerste deel van het gesprek laat je vooral de zoekende partij aan het woord, stel als sollicitant vragen zodat duidelijk wordt naar wat men precies op zoek is Aanvullende selectiemiddelen Dit kunnen zijn : psychologische test rollenspel à reacties in situaties met stress Hoofdstuk 12: Motivatie en training 12.1 Motivatie Definitie : proces omvat een behoefte, die een bepaalde drijfveer activeert voor het behalen van bepaalde doelen. Goede motivatie kan leiden tot : meer creativiteit slimmer werken harder werken betere werkrelaties meer gebruik van win wintactiek meer zelfachting ontspannen en minder negatieve instelling

24 motivatietheorieën De behoeftepiramide van Maslow De theorie zegt dat iemand eerst zijn behoeften van onderaan zal voldoen vooraleer aan de anderen te werken. Herzberg = maakt een onderscheid tussen factoren die tot ontevredenheid kunnen leiden maar niet motiverend werken (hygiënische factoren) en factoren die motiverend kunnen werken. Hygiënische factoren zijn onder andere fysieke werkomstandigheden, veiligheid, salaris en sociale relaties.!! Hoger salaris werkt motiverend!! De verwachtingstheorie van Vroom = men gaat er in wezen van uit dat iemands motivatie om inspanningen te verrichten afhankelijk is van zijn / haar succesverwachting Vroom baseerde zijn theorie op 3 concepten : Inspanningen Verwachtingen Prestaties Beloning Realisatie Valence Waarde van beloning

25 Verwachtingen : mate waarin iemand meent dat extra inspanningen tot betere prestaties leiden. Realisatie : mate waarin iemand meent dat betere prestaties tot promotie leiden. Valence (waarde) : de waarde die door iemand aan een bepaalde beloning wordt gehecht. De rechtvaardigheidstheorie van Adams = gevoelens van ongelijkheid (oneerlijkheid) kunnen ontstaan wanneer de beloning niet opweegt tegen iemands inspanningen of prestaties tijdens de uitoefening van zijn / haar werk. Volgende zaken kunnen als onrechtvaardig beschouwd worden : geldelijke beloning werklast promotie erkenning gedrag van leidinggevenden targets taken De verkoopmanagementtheorie van Likert = relateren van verschillende kenmerken en stijlen van leiderschap aan prestaties Lead by example : goed presterende verkoopteams worden dikwijls geleid door verkoopmanagers die zelf ook hoge standaarden hebben. De methoden die deze managers gebruikten om vergaderingen voor te zitten : groepsmethode : teamleden aanmoedigen om problemen te bespreken en van elkaar te leren monopolistische methode : ontmoedigen interactie tussen de leden en zien een vergadering als een kans anderen de les te lezen Het model van Churchill, Ford en Walker = hoe beter gemotiveerd de verkoper is, hoe harder hij / zij zal werken en hoe beter de prestaties zullen zijn. Deze betere prestaties leiden tot een betere beloning, wat tot meer tevredenheid leidt. Motivatie à inspanning à prestatie à beloning à tevredenheid Complementeren is 1 van de meest belangrijkste motivatiemanieren, verder kan dat ook nog met : financiële vergoedingen verkooptargets promotie contact tussen managers en verkopers (bv.feedback geven over prestaties)

26 verkoopwedstrijden (competitie aanwakkeren, oppassen dat teamwork niet verslechtert ) 12.2 Leiderschap Motivatie zorgt voor de beweging, leiderschap voor de richting. Leiders verbeteren de prestaties van hun verkopers door hen te helpen met het behalen van hun doelstellingen. Ze geven advies, training, lossen problemen op,. Een aantal eigenschappen van een goede leider : ze weten wat ze willen goede communicators vastberaden en werken hard leiders leren houden van hun werk inspireren anderen stimuleren sociale relaties op basis van vertrouwen, respect en zorg nemen risico s helpen anderen met het behalen van hun doelen 6 stijlen van leiderschap volgens Coleman 1. dwingend 2. autoritair bv. Hitler, Castro 3. sociaal bv. scouts 4. democratisch bv. kleine groep 5. toonzettend 6. coachend bv. mensen laten groeien à Dwingend en toonzettend zouden in de praktijk niet werken 12.3 Training 7 verkoopuitdagingen voor bedrijven in competitieve markten onderscheid maken tussen soortgelijke producten en diensten bundelen van producten om een totaaloplossing te vormen omgaan met beter ingelichte klanten onder de knie krijgen van adviserende verkoop stimuleren van teamgerichte verkoopmethode kennen van bedrijf en klant toevoegen van waarde door serviceverlening Men besteed te weinig aandacht aan training, vaak wordt het gebruikt als motivatie. 4 fases om een vaardigheid aan te leren : onbewust onbekwaam

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Klantgerichtheid Selecteren van een klant Wanneer u hoog scoort op 'selecteren

Nadere informatie

Het Management Skills Assessment Instrument (MSAI)

Het Management Skills Assessment Instrument (MSAI) Het Management Skills Assessment Instrument (MSAI) Het zelfbeoordelingsformulier Het doel van deze evaluatie is om u te helpen bij het bepalen van de belangrijkste aandachtsvelden van uw leidinggevende

Nadere informatie

Een marketingplan in twaalf stappen

Een marketingplan in twaalf stappen Reekx is gespecialiseerd in het adviseren van organisaties en detacheren van specialisten op het gebied van het efficiënt managen van informatiestromen. Kijk op onze website www.reekx.nl voor actuele informatie

Nadere informatie

Het Marketingconcept: Tevreden klanten: Geintegreerde aanpak:

Het Marketingconcept: Tevreden klanten: Geintegreerde aanpak: Inhoud Inhoud... 1 Het Marketingconcept:... 2 Tevreden klanten:... 2 Geintergreerde aanpak:... 2 Behoeftengeoriënteerd werkterrein:... 3 Concurentieanalyse:... 3 Marktonderzoek:... 3 Winstbijdrage:...

Nadere informatie

turning data into profit knowhowmarketing

turning data into profit knowhowmarketing turning data into profit knowhowmarketing Kennis over de markt, de klant, de concurrent en de effectiviteit van marketing wordt steeds belangrijker. Succesvolle bedrijven gebruiken deze kennis om snel

Nadere informatie

Preview Performance Customer Interactions 2011

Preview Performance Customer Interactions 2011 Katja van Wel Senior consultant Katjavanwel@tote-m.com Preview Performance Customer Interactions 2011 12 Januari 2011, CRM Inspiration over Onderzoeken Agenda Introductie TOTE-M Customer Experience Preview

Nadere informatie

Strategische marketing planning

Strategische marketing planning Marketing F-cluster Succes met leren Leuk dat je onze bundels hebt gedownload. Met deze bundels hopen we dat het leren een stuk makkelijker wordt. We proberen de beste samenvattingen voor jou te selecteren.

Nadere informatie

Effectief verkopen in het buitenland

Effectief verkopen in het buitenland Effectief verkopen in het buitenland Evenementen Center Beekse Bergen 24 november 2011 Anton van Wezel Grenzeloos Innoveren Effectief verkopen in het buitenland Innovatie commercieel - Verkoop - Noodzaak

Nadere informatie

Internationale Marketing H4. Week 1 1. Executive summary 2. Inhoudsopgave 3. Inleiding en achtergrond 4. Externe analyse

Internationale Marketing H4. Week 1 1. Executive summary 2. Inhoudsopgave 3. Inleiding en achtergrond 4. Externe analyse Internationale Marketing H4 Week 1 1. Executive summary 2. Inhoudsopgave 3. Inleiding en achtergrond 4. Externe analyse Executive summary Een samenvatting voor het management 1 à 2 pagina s belangrijkste

Nadere informatie

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheden

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheden Sales Acceleratie Management Sales Wetmatigheden Sales Acceleratie Management RedFoxBlue BV Sales acceleratie lijkt een toverwoord, maar is dat absoluut niet. Wat het wel is? Een op keiharde sales wetmatigheden

Nadere informatie

QUIZ. anders ONVOLDOENDE. Werkgroep 2. Marketing

QUIZ. anders ONVOLDOENDE. Werkgroep 2. Marketing WC MARKETING BLOK 3 QUIZ Tafels leeg! Dus alleen een pen! Geen gebruik van laptops of mobieltjes! Antwoord op de formulieren en lever alles in! en niet spieken dus rechtuit kijken! anders ONVOLDOENDE AGENDA

Nadere informatie

Inhoud. Waar vind je ons? Contacteer Ons. Wie zijn we? Onze Referenties. Hoe werken we?

Inhoud. Waar vind je ons? Contacteer Ons. Wie zijn we? Onze Referenties. Hoe werken we? Inhoud Waar vind je ons? Contacteer Ons Wie zijn we? Onze Referenties Hoe werken we? Wie zijn we? Wil de meest GERENOMMEERDE naam zijn in Marketing & Sales Recruitment and Interim Management. Onze klanten

Nadere informatie

HET BLOEMMODEL. Peter van Leeuwen Directeur Instellingen ING Mid Corporates

HET BLOEMMODEL. Peter van Leeuwen Directeur Instellingen ING Mid Corporates HET BLOEMMODEL Peter van Leeuwen Directeur Instellingen Mid Corporates MID CORPORATES Doelgroep Bedrijven met omzet > 5 en < 250 miljoen of > 50 werknemers Instellingen uit gezondheidszorg of Public Sector

Nadere informatie

Circulaire inkoop: van droom naar werkelijkheid Inkoop heeft sleutel in handen

Circulaire inkoop: van droom naar werkelijkheid Inkoop heeft sleutel in handen Circulaire inkoop: van droom naar werkelijkheid Inkoop heeft sleutel in handen Green Deal Circulaire Inkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Utrecht, 16 januari 2014 Leadership Entrepreneurship

Nadere informatie

Onderhoud kan productieprocessen LEAN-er maken. LEAN en onderhoud in de voedingsmiddelen industrie 16 september 2011. Inhoud

Onderhoud kan productieprocessen LEAN-er maken. LEAN en onderhoud in de voedingsmiddelen industrie 16 september 2011. Inhoud Onderhoud kan productieprocessen LEAN-er maken LEAN en onderhoud in de voedingsmiddelen industrie 16 september 2011 Rob Brager 1 Inhoud 1. Inleiding 2. Waarom productieprocessen? 3. Traditioneel productieproces

Nadere informatie

Verkopen van Inkoop. Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces?

Verkopen van Inkoop. Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces? Verkopen van Inkoop Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces? Agenda Voorstellen Visie Verkoop van inkoop Waarom inkoopmarketing? Hoe inkoop verkopen? Inkoopresultaat delen Do s

Nadere informatie

INHOUDSOPGAVE INHOUDSOPGAVE - 2 -

INHOUDSOPGAVE INHOUDSOPGAVE - 2 - Workshops Top Secretaries 2012 INHOUDSOPGAVE INHOUDSOPGAVE - 2-1 TRAININGSCARROUSEL - 3-1.1. Projectmanagement - 3-1.2. Overtuigend beïnvloeden - 4-1.3. Communiceren met NLP - 5-1.4. Effectiever met emotionele

Nadere informatie

HOOFDSTUK 14: MERKEN BEHEREN OVER GEOGRAFISCHE GRENZEN EN MARKTSEGMENTEN

HOOFDSTUK 14: MERKEN BEHEREN OVER GEOGRAFISCHE GRENZEN EN MARKTSEGMENTEN HOOFDSTUK 14: MERKEN BEHEREN OVER GEOGRAFISCHE GRENZEN EN MARKTSEGMENTEN 1 INTRODUCTIE H:14 Er zijn diverse factoren die bedrijven aansporen om producten en diensten buiten de eigen thuismarkt te verkopen.

Nadere informatie

Hoofdstuk 9 Marktsegmentatie en positionering

Hoofdstuk 9 Marktsegmentatie en positionering Hoofdstuk 9 Marktsegmentatie en positionering MARKTSEGMENTATIE EN POSITIONERING Deel 1 Deel 2 Deel 3 Kernstrategie Deel 4 Deel 5 Deel 6 Deel 7 Deel 8 Deel 9 Leerdoelen 1. Aangeven wat de vier belangrijke

Nadere informatie

Competenties op het gebied van Management en Leidinggeven

Competenties op het gebied van Management en Leidinggeven P E O P L E I M P R O V E P E R F O R M A N C E Com puterw eg 1,3542 D P U trecht Postbus 1087,3600 BB Maarssen tel.0346-55 90 10 fax 0346-55 90 15 w w w.picom pany.nl servicedesk@ picom pany.nl Het PiCompany

Nadere informatie

Hidden Profit.! Optimal Hotel Performance!

Hidden Profit.! Optimal Hotel Performance! Creatieve Omzet! Verantwoorde Kostenbesparingen! Een Uitdagende Economische Realiteit.! Loopt u voorop en groeit uw marktaandeel! of staat u achter en verliest u terrein?! Royal Bank of Scotland klaar!

Nadere informatie

TH-SCI Sales Capability Indicator. Best Peter Sales Representative

TH-SCI Sales Capability Indicator. Best Peter Sales Representative Best Peter Sales Representative TH-SCI Sales Capability Indicator Dit rapport werd gegenereerd op 03-09-2013 door White Alan van Brainwave Ltd.. De onderliggende data dateren van 24-07-2013. OVER DE SALES

Nadere informatie

Hoe word je succesvol in sales

Hoe word je succesvol in sales Hoe word je succesvol in sales Verkopen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. Toch zijn nog steeds veel verkopers erg succesvol. Dat komt niet door het product of de dienst die ze aanbieden, maar

Nadere informatie

Leren/coachen van meisjes - Dingen om bij stil te staan

Leren/coachen van meisjes - Dingen om bij stil te staan De ontwikkeling van vrouwen en meisjes in het rugby heeft de afgelopen jaren flink aan momentum gewonnen en de beslissing om zowel heren als dames uit te laten komen op het sevenstoernooi van de Olympische

Nadere informatie

De kracht van een sociale organisatie

De kracht van een sociale organisatie De kracht van een sociale organisatie De toegevoegde waarde van zakelijke sociale oplossingen Maarten Verstraeten. www.netvlies.nl Prinsenkade 7 T 076 530 25 25 E mverstraeten@netvlies.nl 4811 VB Breda

Nadere informatie

Expert groep PME / KMO Hoe een goede strategie ontwikkelen? Op een eenvoudige, andere en efficiënte manier

Expert groep PME / KMO Hoe een goede strategie ontwikkelen? Op een eenvoudige, andere en efficiënte manier Expert groep PME / KMO Hoe een goede strategie ontwikkelen? Op een eenvoudige, andere en efficiënte manier Georges Dockx Lid Expert groep PME/KMO Onafhankelijk consultant voor KMO Georges.dockx@resulto.be,

Nadere informatie

Leiderschap in Turbulente Tijden

Leiderschap in Turbulente Tijden De Mindset van de Business Leader Leiderschap in Turbulente Tijden Onderzoek onder 175 strategische leiders Maart 2012 Inleiding.. 3 Respondenten 4 De toekomst 5 De managementagenda 7 Leiderschap en Ondernemerschap

Nadere informatie

GLOBAL TALENT SOLUTIONS HEALTHCARE PHARMACEUTICALS & MEDICAL DEVICES

GLOBAL TALENT SOLUTIONS HEALTHCARE PHARMACEUTICALS & MEDICAL DEVICES GLOBAL TALENT SOLUTIONS HEALTHCARE PHARMACEUTICALS & MEDICAL DEVICES HUDSON RECRUITMENT & TALENT MANAGEMENT DE BESTE PROFESSIONALS VOOR SALES, MARKETING, HR EN GENERAL MANAGEMENT Ze zijn schaars: professionals

Nadere informatie

bouwen aan rendement customer relationship management www.crmcompany.nl

bouwen aan rendement customer relationship management www.crmcompany.nl bouwen aan rendement customer relationship management www.crmcompany.nl welkom bij CRMCompany CRMCompany is een jong bedrijf boordevol ervaring. Vanuit onze vestiging in Oost Nederland bedienen wij de

Nadere informatie

Welkom. op de. Wijzer Workshop. Digital Port Rotterdam TOL Marketing & Communicatie

Welkom. op de. Wijzer Workshop. Digital Port Rotterdam TOL Marketing & Communicatie Welkom op de Wijzer Workshop Digital Port Rotterdam TOL Marketing & Communicatie 2005 2004 1 Workshop Wijzers 1. Ontvangst 2. Kennismaking 3. Wijzers 1 t/m 5 4. Uitwerking Wijzers 5. Pauze 6. Wijzers 6

Nadere informatie

Secundaire arbeidsvoorwaarden van primair belang. Sandra Terwolbeck, Amstelveen 8 oktober 2008

Secundaire arbeidsvoorwaarden van primair belang. Sandra Terwolbeck, Amstelveen 8 oktober 2008 Secundaire arbeidsvoorwaarden van primair belang Sandra Terwolbeck, Amstelveen 8 oktober 2008 Secundaire arbeidsvoorwaarden van primair belang Huidige uitdagingen voor organisaties Veranderd werknemersperspectief

Nadere informatie

John Voorbeeld. Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009

John Voorbeeld. Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009 MDI-Success Insights Sales Skills Index Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009 INTRODUCTIE De Sales Skills Index is een objectieve analyse van de kennis die een individu heeft, van strategieën die nodig

Nadere informatie

Performance Management. Spreker Ir. Karel Rosiers

Performance Management. Spreker Ir. Karel Rosiers Performance Management Spreker Ir. Karel Rosiers Integrale aanpak levert verbeteringen Businessplan Businessplan Doelstellingen Doelstellingen Beleid Beleid Organisatie Organisatie & Communicatie Communicatie

Nadere informatie

Het Online Marketingplan. Het Social Media Plan als onderdeel van het Marketing Plan

Het Online Marketingplan. Het Social Media Plan als onderdeel van het Marketing Plan Het Online Marketingplan Het Social Media Plan als onderdeel van het Marketing Plan 1 Wil je een online marketingplan voor jouw organisatie beschrijven? In dit document vind je de opzet voor zo n plan.

Nadere informatie

Thomas Voorbeeld. Thomas Leiderschap Vragenlijst. Persoonlijk & Vertrouwelijk

Thomas Voorbeeld. Thomas Leiderschap Vragenlijst. Persoonlijk & Vertrouwelijk 360-rapport Thomas Voorbeeld Thomas Leiderschap Vragenlijst Persoonlijk & Vertrouwelijk Inhoud Inleiding Toelichting bij het 360-rapport Gemiddelde per competentie Weergave van de 5 hoogste en 5 laagste

Nadere informatie

PROPEDEUSE MARKETING BLOK 2 LESWEEK 2, WERKGROEP 2!

PROPEDEUSE MARKETING BLOK 2 LESWEEK 2, WERKGROEP 2! PROPEDEUSE MARKETING BLOK 2 LESWEEK 2, WERKGROEP 2! AGENDA Vragen over hoorcollege & huiswerk SMART herhaling Het segmentatie proces Marktsegmentatie Segmentatie oefening 1 welke variabelen? (40 minuten)

Nadere informatie

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Personeelsmanagement HRM

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Personeelsmanagement HRM Exact Synergy Enterprise Krachtiger Personeelsmanagement HRM 1 Inleiding Waar gaat het om? Uw mensen zijn uw meest waardevolle bezit. U spaart tijd noch geld om uw mensen de erkenning te geven die zij

Nadere informatie

Groei in Leiderschap & Management - Jaaropleiding

Groei in Leiderschap & Management - Jaaropleiding Groei in Leiderschap & Management - Jaaropleiding Zakenwijzer Het is tijd voor nieuw en ander leiderschap en management We kunnen ons niet meer verloven te blijven doen wat we deden. Als alles verandert,

Nadere informatie

Handleiding bij het invullen

Handleiding bij het invullen O L A 4243 North Sherry Drive Marion, IN 46952 jlaub@indwes.edu (765) 677-2520 Organizational Leadership Assessment Beoordeling van Leiderschap in Organisaties Handleiding bij het invullen Het doel van

Nadere informatie

Duurzaam Product. Ecodesign methode van Tischner

Duurzaam Product. Ecodesign methode van Tischner Ecodesign methode van Tischner Omschrijving Stappenplan voor het ontwerpen van milieuvriendelijke producten. Het stappenplan is gebaseerd op gangbare methoden voor productontwerpen. Gebruik Het stappenplan

Nadere informatie

DEFINITIES COMPETENTIES

DEFINITIES COMPETENTIES DEFINITIES COMPETENTIES A. MENSEN LEIDINGGEVEN A1 Sturen Geeft op een duidelijke manier richting aan een team, neemt de leiding op zich, zet mensen en middelen zodanig in dat doelen met succes worden bereikt.

Nadere informatie

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014 NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 VERKOOPLEIDER 28 JANUARI 2014 Antwoorden DEEL VERKOOPLEIDER DEEL VERKOOPLEIDER Totaal 61 punten Vraag 9 (10 punten) a. Franka wil meer als leider dan als manager opereren. Noem

Nadere informatie

NIMA B EXAMEN BUSINESS MARKETING ONDERDEEL B1.1 23 JUNI 2015. VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015

NIMA B EXAMEN BUSINESS MARKETING ONDERDEEL B1.1 23 JUNI 2015. VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015 NIMA B EAMEN BUSINESS MARKETING VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015 1 NIMA B EAMEN BUSINESS MARKETING Vragen bij de case: BlueSim: goed op weg? (totaal

Nadere informatie

TSI Sales Skills Index. Victor Voorbeeld 12-3-2014

TSI Sales Skills Index. Victor Voorbeeld 12-3-2014 TSI Sales Skills Index 12-3-2014 Licentiehouder: Laan van Vlaanderen 323 1066 WB Amsterdam INTRODUCTIE De Sales Skills Index is een objectieve analyse van de kennis die een individu heeft, van strategieën

Nadere informatie

Samenvatting Flanders DC studie Internationalisatie van KMO s

Samenvatting Flanders DC studie Internationalisatie van KMO s Samenvatting Flanders DC studie Internationalisatie van KMO s In een globaliserende economie moeten regio s en ondernemingen internationaal concurreren. Internationalisatie draagt bij tot de economische

Nadere informatie

Basiskennis Management NEMAS

Basiskennis Management NEMAS Basiskennis Management NEMAS Editie 2015 Morel Opleiding en Training B.V. Niets uit deze uitgave mag worden vermenigvuldigd en/of openbaar gemaakt d.m.v. druk, fotokopie, microfilm of op welke andere wijze

Nadere informatie

Saxionstudent.nl Blok1

Saxionstudent.nl Blok1 Samenvatting eindopdracht Trends en ontwikkelingen op consumentenniveau Macro In dit eind rapport hebben we de navigatiesystemen markt in kaart gebracht. In de macro, meso en micro omgevingen hebben we

Nadere informatie

managing people meeting aspirations Natuurlijke groei

managing people meeting aspirations Natuurlijke groei managing people meeting aspirations Natuurlijke groei geloof Wij hebben een gemeenschappelijke visie pagina - managing people, meeting aspirations Vandaag verhoogt CPM de prestaties op elk niveau van uw

Nadere informatie

Bedrijfsprofiel. Constant Jurgens

Bedrijfsprofiel. Constant Jurgens Bedrijfsprofiel Het succes van een bedrijf wordt gecreëerd door de mensen die er werken. Hun ideeën, motivatie en vaardigheden, hun normen en waarden, maar ook hun persoonlijkheden zijn de belangrijkste

Nadere informatie

Performance Management: hoe mensen motiveren met cijfers?

Performance Management: hoe mensen motiveren met cijfers? Performance Management: hoe mensen motiveren met cijfers? Prof. Dr. Werner Bruggeman www.bmcons.com De High Performance Organisatie Kenmerken van hoogperformante organisaties (Manzoni): 1. High level of

Nadere informatie

Intermedius, Passie, grip en structuur voor u en uw organisatie

Intermedius, Passie, grip en structuur voor u en uw organisatie Intermedius, Passie, grip en structuur voor u en uw organisatie Wilt u organisatieveranderingen effectief vormgeven en besturen? Zorg dan dat projecten en programma s elkaar versterken in een gestructureerde

Nadere informatie

Gazelles International. Workshop ToolsTM. Best Education. Best Tools. Best Community. www.gicoaches.com

Gazelles International. Workshop ToolsTM. Best Education. Best Tools. Best Community. www.gicoaches.com Gazelles International Workshop ToolsTM Best Education. Best Tools. Best Community. www.gicoaches.com Best Education. Best Tools. Best Community. www.gicoaches.com Aantekeningen: Naam: Break Even Analyse

Nadere informatie

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze

Nadere informatie

Strategisch verkopen. Inhoudsopgave. Les 1. Les 3. Les 4. Les 2. Planning in de marketing en distributie

Strategisch verkopen. Inhoudsopgave. Les 1. Les 3. Les 4. Les 2. Planning in de marketing en distributie Strategisch verkopen Inhoudsopgave Les 1 De verkoop/distributie in het totale marketingconcept 1. 1 Inleiding 1. 2 Definitie van marketing 1. 3 De strategische ondernemings- en marketingplanning 1. 4 Ontstaan

Nadere informatie

Dit bestand niet correct? Meld misbruik op www.saxionstudent.nl. Saxionstudent.nl Blok1

Dit bestand niet correct? Meld misbruik op www.saxionstudent.nl. Saxionstudent.nl Blok1 Inleiding Dit verslag is geschreven in het kader voor het project Desk & Fieldresearch. Het project is voor het eerste studiejaar van de opleiding Commerciële Economie, aan Saxion Hogeschool te Enschede.

Nadere informatie

Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties

Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties Zelfdiagnostische vragenlijst verandercompetenties Het gaat om de volgende zeven verandercompetenties. De competenties worden eerst toegelicht en vervolgens in een vragenlijst verwerkt. Veranderkundige

Nadere informatie

Community Oplossingen Interactie met en tussen klanten op een eigen Klant Community

Community Oplossingen Interactie met en tussen klanten op een eigen Klant Community Community Oplossingen Interactie met en tussen klanten op een eigen Klant Community Opkomst van Social Media verandert klant contact Trend Beschrijving Consequenties Gebruik Social Media Ruim 70% van de

Nadere informatie

erbeterdezaak.nl Processen managen Een inleiding erbeterdezaak.nl

erbeterdezaak.nl Processen managen Een inleiding erbeterdezaak.nl Processen managen Een inleiding Proces cultuur De klant komt eerst Zorg dat je altijd waarde toevoegt Moedig eigen initiatief aan Geef medewerkers ruimte Moedig teamwerk aan Beloon team prestaties Werk

Nadere informatie

3 Productontwikkeling en de productlevenscyclus 69

3 Productontwikkeling en de productlevenscyclus 69 Inhoud Voorwoord 9 1 Product en assortiment 11 Inleiding 12 1.1 Wat is een product? 12 1.2 Goederenclassificaties 20 1.3 Het assortiment 24 1.4 Productbeslissingen 27 1.5 Productgroepbeslissingen 29 1.6

Nadere informatie

Wanneer wordt veranderen een succes?

Wanneer wordt veranderen een succes? Wanneer wordt veranderen een succes? Inhoud 1. Iedereen 100% tevreden?...2 2. Hoe als manager een veranderingsproces optimaal ondersteunen?... 2 Inzicht in het veranderingsproces... 3 Een externe partner

Nadere informatie

Vraag 1: Wat zijn de belangrijkste veranderingen op weg naar 2025 die door inkoop gemanaged moeten worden?

Vraag 1: Wat zijn de belangrijkste veranderingen op weg naar 2025 die door inkoop gemanaged moeten worden? Vraag 1: Wat zijn de belangrijkste veranderingen op weg naar 2025 die door inkoop gemanaged moeten worden? Sneller verbinden Goed opdrachtgeverschap Minder regels transparantie Contracten Relaties Aansturing

Nadere informatie

Nieuwe Samenwerkingsvormen: Garantie voor meer kwaliteit?

Nieuwe Samenwerkingsvormen: Garantie voor meer kwaliteit? Wie maakt nu eigenlijk de stad? Nieuwe Samenwerkingsvormen: Garantie voor meer kwaliteit? Prof.dr. Jack A.A. van der Veen Professor of Supply Chain Optimization Universiteit van Amsterdam Woonstaddebat

Nadere informatie

Hoofdstuk 19 Distributiebeleid

Hoofdstuk 19 Distributiebeleid Hoofdstuk 19 Distributiebeleid Leerdoelen Uitleggen waarom bedrijven distributiekanalen gebruiken en de functies van deze kanalen beschrijven. De wisselwerking tussen tussenschakels in het distributiekanaal

Nadere informatie

Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model.

Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model. Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model. 1. Wat is het INK-model? Het INK-model is afgeleid van de European Foundation for Quality Management (EFQM). Het EFQM stelt zich ten doel Europese bedrijven

Nadere informatie

College 1 inleiding ondernemerschap

College 1 inleiding ondernemerschap College 1 inleiding ondernemerschap Ondernemen is het uitvoeren van innovaties waarbij discontinuïteit wordt veroorzaakt - discontinuïteit is het creëren van waarde die voorheen nog niet beschikbaar was

Nadere informatie

FUNCTIEFAMILIE 1.3 Technisch specialist

FUNCTIEFAMILIE 1.3 Technisch specialist FUNCTIEFAMILIE 1.3 Technisch specialist Doel van de functiefamilie Vanuit de eigen technische specialisatie voorbereiden en opmaken van plannen, ontwerpen of studies en de uitvoering ervan opvolgen specialistische

Nadere informatie

Samenvatting E-Scan voor zzp-ers 28/10/2011 17:51 van Voorbeeld Persoon 1 / 5

Samenvatting E-Scan voor zzp-ers 28/10/2011 17:51 van Voorbeeld Persoon 1 / 5 Samenvatting E-Scan voor zzp-ers 28/10/2011 17:51 van Voorbeeld Persoon Mijn eigenschappen en kwaliteiten Mijn ondernemersdenkstijlen 1 / 5 Mijn eigenschappen en kwaliteiten Vergeleken met de feedback

Nadere informatie

KERN TALENTASSESSMENT

KERN TALENTASSESSMENT KERN TALENTASSESSMENT De beste mensen op de juiste positie s die de juiste zaken goed doen! KERN TALENT ASSESSMENT Het Kern talent assessment is een zeer gerichte - en volledig objectieve - manier om medewerkers

Nadere informatie

BeCube = B. Merkstrategie

BeCube = B. Merkstrategie BeCube, brand & communications BeCube = B 3 Oftewel: wees tot de derde macht. Tijd, ruimte en kansen laten zich afdwingen. Verleg grenzen Er is altijd een oplossing. Altijd een stap meer. Merkstrategie

Nadere informatie

Een deal is in onze ogen meer dan een transactie, het gaat. om wat je belooft en waar je expertise ligt. Welkom bij Transcom

Een deal is in onze ogen meer dan een transactie, het gaat. om wat je belooft en waar je expertise ligt. Welkom bij Transcom Welkom bij Transcom Voor welke uitdaging u ook te staan komt op het gebied van customer service, Transcom biedt u de mogelijkheden van een geavanceerd customer contact center, en dat voor een betaalbare

Nadere informatie

TRAINING Grote orders binnenhalen

TRAINING Grote orders binnenhalen TRAINING Grote orders binnenhalen www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING GROTE ORDERS BINNENHALEN Een kleine order is vaak in één verkoopgesprek

Nadere informatie

Basiskennis Management

Basiskennis Management Basiskennis Management Inhoudsopgave Les 1 Management: besturing en macht 1.1 Inleidin 1.2 Management algemeen 1.3 Managementniveaus 1.4 Bestuursproces 1.5 Taken van managers 1.6 Omgaan met macht 1.7 Samenvatting

Nadere informatie

Customer relationship management

Customer relationship management Customer relationship management Overheid versus bedrijfsleven Dr. Marije L. Teerling 2 CRM versus CiRM Customer relationship management (Schellong, 2008) Holistisch management concept Mogelijk gemaakt

Nadere informatie

Rapport Carriere Waarden I

Rapport Carriere Waarden I Rapport Carriere Waarden I Kandidaat TH de Man Datum 18 Mei 2015 Normgroep Advies 1. Inleiding Carrièrewaarden zijn persoonlijke kenmerken die maken dat u bepaald werk als motiverend ervaart. In dit rapport

Nadere informatie

Naast basiscompetenties als opleiding en ervaring kunnen in hoofdlijnen bijvoorbeeld de volgende hoofd- en subcompetenties worden onderscheiden.

Naast basiscompetenties als opleiding en ervaring kunnen in hoofdlijnen bijvoorbeeld de volgende hoofd- en subcompetenties worden onderscheiden. Competentieprofiel Op het moment dat duidelijk is welke kant de organisatie op moet, is nog niet zonneklaar wat de wijziging gaat betekenen voor ieder afzonderlijk lid en groep van de betreffende organisatorische

Nadere informatie

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets voor de vacature Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets Sales Manager Pagina 1 Karakteristieken van de organisaties Rond consulting is opgericht in 2007 en is de eerste 100%

Nadere informatie

Organisatie principes

Organisatie principes Organisatie principes Een overzicht van organisatie principes die als richtsnoer dienen bij het vormgeven van flexibele, innovatieve organisaties. Deze principes zijn gebaseerd op de Moderne Sociotechniek.

Nadere informatie

Oefening: Profiel en valkuilen vragenlijst

Oefening: Profiel en valkuilen vragenlijst Oefening: Profiel en valkuilen vragenlijst Dit is een korte vragenlijst die bedoeld is om een aantal van je denkbeelden, attitudes en gedrag in werksituaties in kaart te brengen. Wees zo eerlijk mogelijk

Nadere informatie

TRAINING Risk Management

TRAINING Risk Management TRAINING Risk Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING RISK MANAGEMENT In deze ééndaagse groepstraining Risk Management of Risico- management

Nadere informatie

Marketingplan 2010 Triad

Marketingplan 2010 Triad Marketingplan 2010 Triad Inhoud Triad Analyse van de omgevingsfactoren SWOT-analyse SMART-doelstellingen Marketingstrategie Marketingmix Budgettering Actieplanning Triad Wie? Studenten 1 ste jaar bedrijfsmanagement

Nadere informatie

OPLEIDING LEIDINGGEVEN IN DE KINDEROPVANG. Een opleiding om hoger op te komen

OPLEIDING LEIDINGGEVEN IN DE KINDEROPVANG. Een opleiding om hoger op te komen OPLEIDING LEIDINGGEVEN IN DE KINDEROPVANG 2012 Een opleiding om hoger op te komen 1 OPLEIDING 2012 Ervaring: De training heeft me sterker gemaakt in mijn rol als leidinggevende. Ik heb mijn beleid en doelen

Nadere informatie

Hoofdstuk 1: Introducing strategy

Hoofdstuk 1: Introducing strategy Hoofdstuk 1: Introducing strategy Wat is strategie? Definitie Porter: Concurrentiestrategie = verzameling van verschillende activiteiten kiezen om een unieke waardemix te brengen. Onderscheid tussen operationele

Nadere informatie

STAGES IN ARBEIDS- EN ORGANISATIEPSYCHOLOGIE: FEEDBACKINSTRUMENT

STAGES IN ARBEIDS- EN ORGANISATIEPSYCHOLOGIE: FEEDBACKINSTRUMENT STAGES IN ARBEIDS- EN ORGANISATIEPSYCHOLOGIE: FEEDBACKINSTRUMENT Naam stagiair(e):... Stageplaats (+ adres):...... Tussentijdse evaluatie Eindevaluatie Stageperiode:... Datum:.. /.. / 20.. Stagementor:...

Nadere informatie

De toekomst van consultancy

De toekomst van consultancy De toekomst van consultancy Course Assignment Management Consulting 5 oktober 2013 Teska Koch 2518936 Teska.koch@hotmail.com Word count: 1.510 Een kijkje in de glazen bol: Wat is de toekomst van consultancy?

Nadere informatie

maakt resultaat meetbaar

maakt resultaat meetbaar maakt resultaat meetbaar Enthousiaste terugkerende klanten Gemotiveerde competente medewerkers Reputatiemanagement door adequaat klachtmanagement Nieuwe klanten door betere vindbaarheid en conversie Meer

Nadere informatie

HOOFDSTUK 1: MERKEN & STRATEGISCH MERKENMANAGEMENT

HOOFDSTUK 1: MERKEN & STRATEGISCH MERKENMANAGEMENT HOOFDSTUK 1: MERKEN & STRATEGISCH MERKENMANAGEMENT 1 INTRODUCTIE H:1 Een merk is in de eerste plaats een product. Een product is fysiek, een service, winkel, persoon, organisatie, plaats of een idee. Een

Nadere informatie

TMA 360º feedback Flexibel en online. TMA 360º feedback werkboek. Dank u voor het gebruiken van de TMA 360º feedback competentie-analyse

TMA 360º feedback Flexibel en online. TMA 360º feedback werkboek. Dank u voor het gebruiken van de TMA 360º feedback competentie-analyse Haal het maximale uit de TMA 360º fb competentieanalyse Dank u voor het gebruiken van de TMA 360º feedback competentie-analyse 360º feedback is een krachtig instrument, maar dient op de juiste wijze gebruikt

Nadere informatie

Naam medewerker:.. Fokke Kingma. Functie: verkoper, inkoper, ontwerper, marketeer. Afdeling: sales, inkoop, studio, marketing.

Naam medewerker:.. Fokke Kingma. Functie: verkoper, inkoper, ontwerper, marketeer. Afdeling: sales, inkoop, studio, marketing. Naam medewerker:.. Fokke Kingma. Functie: verkoper, inkoper, ontwerper, marketeer. Afdeling: sales, inkoop, studio, marketing. Datum vorige functioneringsgesprek: eerste functionering gesprek. Verslag

Nadere informatie

SIKA S NORMEN EN WAARDEN

SIKA S NORMEN EN WAARDEN SIKA S NORMEN EN WAARDEN SIKA EEN WERElDlEIDER MEt NORMEN EN tradities Sinds de oprichting ruim 100 jaar geleden in zwitserland door de vooruitstrevende uitvinder Kaspar Winkler heeft Sika zich ontwikkeld

Nadere informatie

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp?

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Hoe succesvol is uw verkoopbeleid? Welke belangrijke

Nadere informatie

ONDERNEMINGSPLAN. UNIZO i.s.m. CODA Boekhouders

ONDERNEMINGSPLAN. UNIZO i.s.m. CODA Boekhouders ONDERNEMINGSPLAN UNIZO i.s.m. CODA Boekhouders Spreker : Patrick KESSELS Boekhouder Fiscalist Zaakvoerder www.codaboekhouders.be Voor wie maak je een ondernemingsplan? in de eerste plaats voor jezelf voor

Nadere informatie

GRATIS Marketing & Sales Scan

GRATIS Marketing & Sales Scan GRATIS Marketing & Sales Scan BUILD YOUR BRAND LIVE YOUR BRAND BOOST YOUR BUSINESS 1 OPT IONS UNLIMITED 1. Over jou OVER JOU 1. Hoe lang ben je zelfstandig ondernemer? 2. Wat is je achtergrond? Wat deed

Nadere informatie

VERKOOPTRAINING. het ideale klantgerichte verkoopgesprek. TRAIN (je)zelf je verkopers & verkoopteam

VERKOOPTRAINING. het ideale klantgerichte verkoopgesprek. TRAIN (je)zelf je verkopers & verkoopteam VERKOOPTRAINING het ideale klantgerichte verkoopgesprek TRAIN (je)zelf je verkopers & verkoopteam inleiding deze presentatie gaat over het voeren van het perfecte klantgerichte verkoopgesprek maar eerst

Nadere informatie

Hoofdstuk 15 Geïntegreerde marketingcommunicatiestrategie

Hoofdstuk 15 Geïntegreerde marketingcommunicatiestrategie Hoofdstuk 15 Geïntegreerde marketingcommunicatiestrategie Leerdoelen De belangrijkste promotie instrumenten benoemen en de factoren bespreken die je kunt gebruiken bij het vormgeven van de algehele promotiemix;

Nadere informatie

Inleiding Logistiek, Inleiding 13 april 2007

Inleiding Logistiek, Inleiding 13 april 2007 Inleiding Inleiding Logistiek Inleiding Logistiek in het leven van alledag Doel van de cursus Wat is logistiek? Plannen en beheersen Waarom logistiek? Logistiek is maatwerk Kosten en baten van logistiek

Nadere informatie

MOTIVES, VALUES, PREFERENCES INVENTORY OVERZICHT

MOTIVES, VALUES, PREFERENCES INVENTORY OVERZICHT MOTIVES, VALUES, PREFERENCES INVENTORY OVERZICHT INTRODUCTIE De Motives, Values, Preferences Inventory () is een persoonlijkheidstest die de kernwaarden, doelen en interesses van een persoon in kaart brengt.

Nadere informatie

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING Verkoop Expert www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING VERKOOP EXPERT Leerdoel De training verkoop expert is een intensieve training en geeft

Nadere informatie