Spiegelartikel: Meer omzet dr. Alex Klein

Transcriptie

1 Spiegelartikel: Meer omzet door: dr. Alex Klein Soms is het goed om uzelf een spiegel voor te houden, ook al is het beeld dat u te zien krijgt misschien niet altijd even leuk. Het is wél de realiteit en dat inzicht kunt u gebruiken om uw bedrijf en haar resultaten te verbeteren. In dit artikel stel ik de vraag welke zaken leiden tot meer omzet en ben ik -met u- benieuwd hoe uw organisatie op deze punten scoort. Uit het NOVOR-onderzoek 1 komt naar voren wat de verbanden zijn tussen bijvoorbeeld leiderschap en operationele resultaten of tussen personeel & cultuur enerzijds en financiële resultaten anderzijds. persoonlijk leiderschap personeel & cultuur klant proces operationele financiële inzicht uitvoering resultaten resultaten figuur 1: conceptueel model NOVOR Eén van die belangrijke financiële resultaten is de omzet: het begin van de winst- & verliesrekening, de oorsprong van alle inkomsten en een goede graadmeter van groei. Ik zeg maar zo: Een dag zonder omzet is een dag niet geleefd! Om dit resultaat te verbeteren volgt hier de TOP 5 van belangrijkste omzetbepalers in de vorm van de drie Vs: - Verkoop - meer opdrachten binnenhalen - sneller opdrachten binnenhalen - Verwerking - hogere productiviteit - personeel haalt haar deadlines - Voorraad - artikelen wel op voorraad hebben Afdeling verkoop Het ligt voor de hand dat de verkoopafdeling een belangrijke rol speelt in het binnenhalen van de omzet en het ligt ook erg voor de hand dat uw omzet hoger is als de verkopers meer opdrachten, alsmede die opdrachten sneller binnen halen. Maar dit is wel de eerste spiegel: met betrekking tot de verwerving van de opdrachten, bent u tevreden over de hoeveelheid en de snelheid? 1 NOVOR: Nationaal Onderzoek ter Verbetering van Organisatie Resultaten

2 De snelheid en hoeveelheid van opdrachten op de verkoopafdeling wordt erg sterk beïnvloed door drie zaken, te weten: - de verkopers weten wat de laatste ontwikkelingen in de markt zijn; - de afdeling verkoop kent een hoge mate van klantgerichtheid en - de medewerkers van de verkoopafdeling spelen goed in op de kansen in de markt. Ook dit zijn compleet open deuren, dat besef ik wel, echter blijft de vraag of u deze zaken herkent bij uw verkoopteam. Een team van verkopers dat beter weet wat er speelt, daar beter op inspelen en meer klantgericht is, zal meer omzet binnenhalen. personeel & cultuur procesuitvoering operationeel resultaat financieel resultaat kent een hoge mate van klantgerichtheid heeft verkopers in dienst die weten wat de laatste ontwikkelingen in de markt zijn speelt goed in op de kansen in de markt haalt meer dan gemiddeld in de branche opdrachten binnen haalt opdrachten sneller binnen dan concurrenten figuur 2: omzet, operationele resultaten en procesuitvoering mbt. verkoop Inzet personeel De tweede V die leidt tot meer omzet is de verwerking van orders aan de binnenzijde van uw organisatie. De hoogte van de omzet wordt sterk bepaald door een hoge productiviteit van het personeel en de mate waarin uw medewerkers hun deadlines behalen. Wederom geen rocket science, maar wederom een belangrijke spiegel! Hoe scoort uw personeel op deze punten? Uit mijn onderzoek komt naar voren dat de productiviteit binnen uw organisatie sterk wordt beïnvloed door: - het lage aantal fouten dat wordt gemaakt; - personeel dat de bereid is om zich extra in te zetten, alsmede - de mate van motivatie en betrokkenheid van uw medewerkers. Als uw team meer betrokken en gemotiveerd is, minder fouten maakt en meer inzet toont, dan ligt de productiviteit hoger en daardoor ligt de omzet hoger. Waar staat uw team, deze punten in ogenschouw nemende?

3 Als u wilt dat uw medewerkers hun deadlines beter halen, kijk dan eens naar de volgende punten: - het lage aantal fouten dat wordt gemaakt; - de klantfocus van de medewerkers en - de mate van betrokkenheid en motivatie van uw medewerkers. Meer betrokken personeel, dat mede door een hogere klantfocus minder fouten maakt, zal in hogere mate haar deadlines behalen. Welk beeld laat mijn spiegel zien als ik m u voorhoud? Doe de sneltest aan het eind van dit artikel en u weet het! personeel & cultuur procesuitvoering operationeel resultaat financieel resultaat personeel dat bereid is zich extra in te zetten voor betere organisatie-resultaten eigen taken uitvoert met meer dan gemiddelde focus op de klanten en klanttevredenheid het lage aantal fouten dat wordt gemaakt een hoge productiviteit Uw organisate kenmerkt zich in de markt door bovengemiddeld betrokken en gemotiveerd personeel kenmerkt zich ten opzichte van de concurrent door 'deadlines' altijd haalt figuur 3: omzet, operationele resultaten, procesuitvoering en personeel & cultuur mbt. inzet personeel Op voorraad De laatste TOP beïnvloeder van omzet gaat over de voorraadstand; u moet de te verkopen goederen wél op voorraad hebben. Waar in de afgelopen jaren juist de nadruk heeft gelegen op het niet hebben van voorraad (Just In Time Management), blijkt uit het onderzoek nu dat de hoogte van de omzet erg beïnvloed wordt door de mate waarin uw organisatie (meer dan de concurrent) eindproducten wel op voorraad heeft liggen. Juist omdat de economie weer aantrekt is het verstandig om geen nee-verkoop te hoeven doen. Een NEE! is een deur die hard wordt dichtgesmeten, waardoor uw potentiële klant wegrent naar uw concurrent. En daardoor loopt u weer omzet mis. Dus is de vraag: hoe vaak moet uw organisatie op dit moment de klant teleurstellen en uw concurrent heel blij maken, omdat u geen grijpvoorraad heeft?

4 personeel & cultuur procesuitvoering operationeel resultaat financieel resultaat concurrenten heeft onze organisatie meer (eind-) producten op voorraad liggen * figuur 4: omzet en operationele resultaat mbt. voorraden In één overzicht Er zijn veel aspecten die kunnen meehelpen de omzet te verhogen. Uit mijn onderzoek komt een TOP 5 naar voren, die u kan meehelpen om dit financiële resultaat te verbeteren. Aan u de vraag om te zien welke gelegde relaties tussen operationeel en financieel resultaat, tussen procesuitvoering en operationeel resultaat enerzijds en personeel & cultuur en operationeel resultaat anderzijds voor verbetering vatbaar zijn. Ik wens u veel succes met het verbeteren van uw winstgevendheid door het binnenhalen van meer omzet! En dat door betere operationele resultaten door betere procesuitvoering en door betere inzet van personeel en cultuur.

5 Doe de sneltest! Zonder al te diep na te denken, zonder ellenlange overwegingen, mag ik u vragen om de volgende vragen naar eer en geweten te beantwoorden? Uit deze toets haalt u direct waar u méér omzet kunt vinden binnen uw organisatie! 1. Bent u tevreden over de hoeveelheid opdrachten die door de verkopers worden binnengehaald? 2. Bent u tevreden over de snelheid waarmee nieuwe opdrachten worden verworven door het verkoopteam? 3. Weten uw verkopers wat de laatste ontwikkelingen in de markt zijn? 4. Kent de afdeling verkoop een hoge mate van klantgerichtheid? 5. Spelen de medewerkers op de verkoopafdeling goed in op kansen in de markt? 6. Kenmerkt uw organisatie zich door een hoge productiviteit? 7. Kenmerkt uw organisatie zich door deadlines altijd haalt? 8. Kenmerkt uw organisatie zich door het lage aantal fouten dat wordt gemaakt? 9. Voert uw personeel haar eigen taken uit met een meer dan gemiddelde focus op de klanten en klanttevredenheid? 10. Kenmerkt uw organisatie zich door bovengemiddeld gemotiveerd en betrokken personeel? 11. Kenmerkt uw organisatie zich door personeel dat bereid is zich extra in te zetten voor betere organisatieresultaten? 12. Heeft uw organisatie meer (eind-)producten op voorraad liggen dan uw concurrent? * Ja/ Nee Als u bij één (of meer) van deze vragen een NEE heeft ingevuld, weet dan dat uw organisatie in principe laat liggen.

6 personeel & cultuur procesuitvoering operationeel resultaat financieel resultaat kent een hoge mate van klantgerichtheid heeft verkopers in dienst die weten wat de laatste ontwikkelingen in de markt zijn haalt meer dan gemiddeld in de branche opdrachten binnen speelt goed in op de kansen in de markt haalt opdrachten sneller binnen dan concurrenten personeel dat bereid is zich extra in te zetten voor betere organisatie-resultaten concurrenten heeft onze organisatie meer (eind-) producten op voorraad liggen * eigen taken uitvoert met meer dan gemiddelde focus op de klanten en klanttevredenheid het lage aantal fouten dat wordt gemaakt een hoge productiviteit Uw organisate kenmerkt zich in de markt door bovengemiddeld betrokken en gemotiveerd personeel kenmerkt zich ten opzichte van de concurrent door 'deadlines' altijd haalt figuur 5: omzet, operationele resultaten, procesuitvoering en personeel & cultuur