TH-SCI Sales Capability Indicator. Best Peter Sales Representative

Transcriptie

1 Best Peter Sales Representative TH-SCI Sales Capability Indicator Dit rapport werd gegenereerd op door White Alan van Brainwave Ltd.. De onderliggende data dateren van

2 OVER DE SALES CAPABILITY INDICATOR De Thalento Sales Capability Indicator (TH-SCI) geeft een objectief en gedetailleerd overzicht van de bekwaamheden en het gedrag van de deelnemer met betrekking tot algemeen aanvaarde sales activiteiten. De TH-SCI is ontwikkeld om inzichtelijk te maken hoe welbepaalde aspecten van persoonlijkheid, gedrag en meer bepaald sales houding en motivatie de commerciële prestaties van de deelnemer beïnvloeden. ACHTERGROND De TH-SCI is gebaseerd op de resultaten verzameld door de Thalento Performance Questionnaire (TH-PQ). De TH-PQ is een online assessment instrument dat betrouwbare en gedetailleerde informatie inventariseert over 30 performance- en motivatiefactoren die een invloed hebben op het gedrag en de prestaties van de deelnemer binnen een commerciële rol of context. De TH-PQ data zijn uitermate geschikt voor het vastleggen en begrijpen van een professioneel sales profiel, persoonlijke sterktes, aandachts- en ontwikkelingspunten. De TH-SCI is het resultaat van jarenlang nauwgezet onderzoek door Thalento. Dit omvatte onder meer het testen en analyseren van een grote groep mensen, actief in een uitgebreid aantal sales functies binnen verschillende industriëen en over meerdere geografische gebieden. Het doel van dit onderzoek was de impact van vaardigheden op potentieel en effectiviteit in een bepaalde sales rol te bepalen. RAPPORT STRUCTUUR De TH-SCI is een gedetailleerd rapport bestaande uit de volgende 3 aanvullende, maar afzonderlijk inzetbare onderdelen. 1. Sales Cyclus Activiteiten 2. Sales Drivers & Behoeftes 3. Sales Abilities Elk van deze onderdelen afzonderlijk geeft een gedetailleerd en gedocumenteerd inzicht in een specifiek gebied van een individu's algemene sales prestatie. Alle scores in de TH-SCI worden uitgedrukt in een schaal van 1 tot en met 5. Sales Cyclus Activiteiten Dit onderdeel behandelt de individuele acties en effectiviteit binnen een algemeen sales proces, opgedeeld in 7 clusters van specifieke sales activiteiten. Iedere cluster wordt beschouwd als een essentieel onderdeel van het gehele sales proces. In functie van een specifieke sales functie of rol, een onderliggend sales proces en een specifieke industrie, kunnen één of meerdere individuele activiteiten of clusters meer of minder belangrijk zijn voor het gedrag, prestatie en succes. De individuele scores geven een beeld van de sterktes en aandachtspunten van het individu in relatie tot een bepaalde sales activiteit. Ze laten u toe om te bepalen in welk deel van het sales proces een individu competent zal zijn. Sales Drivers & Behoeftes Dit onderdeel van het TH-SCI geeft een beeld van de gemeten motivatoren en behoeftes. Deze worden best gezien binnen de context van een specifieke omgeving van een sales rol/functie. Ze bieden een duidelijk inzicht in die factoren die een mogelijke impact hebben op de sales prestaties. Deze scores geven informatie en antwoorden betreffende de overeenkomst tussen de motivatoren en de behoeftes, de specifieke voorwaarden en de context van een bepaalde sales functie, rol of omgeving. Sales Abilities Dit onderdeel van het TH-SCI verschaft gedetailleerde informatie over de capabilities van het individu die bepalend zijn voor zijn/haar effectiviteit in een specifieke sales rol. Deze zijn gegroepeerd in 3 operationele domeinen: I. Methode & Planning II. Persoonlijke Aanpak III. Communicatie & People Skills Elk van deze domeinen groepeert dan weer een aantal afzonderlijke abilities die apart gescoord (1 tot en met 5) worden. Deze scores geven duidelijke en "evidence based" informatie over de abilities, sterktes en ontwikkelingspunten van een individu. De mate waarin een bepaalde ability bepalend is voor de sales effectiviteit zal afhangen van de specifieke sales rol en activiteit van het bedrijf. Disclaimer Thalento Deze TH-SCI werd automatisch gegenereerd op basis van de online TH-PQ. Bijgevolg dient men de algemene subjectieve aard van beoordelingen op basis van vragenlijsten bij het interpreteren van deze resultaten in acht te nemen. Thalento NV aanvaardt geen enkele aansprakelijkheid voor de variatie in interpretatie bij het beoordelen van deze resultaten noch voor de gevolgen van het gebruik van dit rapport en de op basis van dit rapport geformuleerde besluiten. Thalento TH-SCI Best Peter 2/5

3 1. SALES CYCLUS ACTIVITEITEN Sales Cyclus Activiteiten Score Omschrijving 1. Voorbereiding & Planning 3 Inventarisatie en analyse van de markt en opportuniteiten. Identificeren en kwalificeren van prospecten. Beslissen over de best geijkte aanpak. Plannen, organiseren van de juiste activiteiten op het juiste moment. 2. Prospectie & Actie 3 Eerste contacten leggen. De basis leggen voor het ontwikkelen en uitbouwen van commerciële relaties. Volgehouden inspanning met methode. Doorzetten bij tegenslagen. 3. Identificeren van behoeftes & opportuniteiten 3 Vaststellen en evalueren van expliciete en impliciete behoeftes. Ontdekken van opportuniteiten. Inventariseren en begrijpen van situaties, behoeftes en oplossingen. Beïnvloeden van de koopmotivatie. 4. Positioneren & Voorstellen 4 Oplossingen, diensten, producten aanbieden in lijn met de verwachtingen van de klant. Met overtuiging en autoriteit brengen. Engagement van de klant bekomen. 5. Beheren & Voortgang 4 Bezwaren identificeren, managen en weerleggen door argumentatie. Onderhandelen en akkoord verkrijgen op een constructieve en resultaatgerichte manier. 6. Verkoop afronden 2 De verkoop afsluiten en de voorwaarden (levering, timing, prijs,...) vastleggen. 7. Follow up & Relatie onderhouden 3 Follow-up en een succesvolle oplevering bewaken. Het uitdiepen van de klantrelatie als basis voor toekomstige business opportuniteiten. Thalento TH-SCI Best Peter 3/5

4 2. SALES DRIVERS & BEHOEFTES Sales Drivers & Behoeftes Score Omschrijving Competitie 5 Wil om te wedijveren en te winnen. Voorkeur voor succes door competitie. Prestatie 4 Behoefte om succesvol te zijn. Ambitieuze individuele doelstellingen voorop zetten. Presteren door persoonlijke inzet. Carrière & Beloning 3 Behoefte aan financiële en materiële waardering. Gevoelig voor carrière evolutie & persoonlijke status. Persoonlijke erkenning 2 Behoefte aan erkenning en constructieve feedback. Zoekt naar waardering en informele beloningen. Persoonlijke groei 3 Behoefte aan een stimulerende en ondersteunende omgeving. Voortdurend op zoek naar ontwikkelingsmogelijkheden. Onafhankelijkheid 3 Behoefte aan autonomie, zowel in activiteiten als beslissingen. Behoefte om zich niet belemmerd te voelen door formele procedures of hiërarchie. Team & Interactie 4 Wil om in groep te communiceren en opereren. Behoefte om zich deel van een team te voelen. Actie & Activiteit 3 Energiek en actiegedreven. Behoefte om voortdurend betrokken te zijn bij inspanningen en activiteiten. Thalento TH-SCI Best Peter 4/5

5 3. SALES ABILITIES I. METHODE & PLANNING II. PERSOONLIJKE AANPAK III. COMMUNICATIE & PEOPLE SKILLS Sales Abilities Score Omschrijving I. Methode & Planning Overzicht & Reflectie 3 Situaties snel en juist inschatten. Heeft overzicht, analytische grondigheid en intellectuele wendbaarheid. Methode & Planning 3 Activiteiten tijdig en efficiënt plannen en uitvoeren. Bekwaam om met alle parameters en situaties rekening te houden. Focus & Aanpassingsvermogen 4 Focus behouden op het doel om het behalen van het resultaat te bewaken. Vermogen om de juiste instelling en overeenkomstige actie te initiëren. II. Persoonlijke Aanpak Attitude 4 Overtuigd en zelfverzekerd in de omgang met anderen. Niet snel uit het lood geslagen. Behoudt rust, overzicht en focus onder stress. Doorzettingsvermogen 3 Veerkracht bij conflict of moeilijkheden, tegenslagen of weerstand. Blijft vastberaden en behoudt duidelijke focus. Resultaatgedreven 4 Vastbesloten om gestelde targets te behalen. Gedreven door uitdagingen en doelstellingen. Passioneel om te verkopen. III. Communicatie & People Skills Interactie & Communicatie 3 Legt makkelijk contact met anderen. Vertoont sterke en overtuigende communicatieve vaardigheden. Empathie 3 Actief luisteren. Alert voor de meningen en reacties van anderen. Kan zich inleven in anderen en hun gedrag & acties interpreteren. Thalento TH-SCI Best Peter 5/5