Strategisch verkopen. Inhoudsopgave. Les 1. Les 3. Les 4. Les 2. Planning in de marketing en distributie

Transcriptie

1 Strategisch verkopen Inhoudsopgave Les 1 De verkoop/distributie in het totale marketingconcept 1. 1 Inleiding 1. 2 Definitie van marketing 1. 3 De strategische ondernemings- en marketingplanning 1. 4 Ontstaan en basisconcepten van de marketing 1. 5 Uitdagingen van de moderne marketing 1. 6 Verschillende marketingconcepten naar productcategorie 1. 7 Samenvatting 1. 8 Oefenopgaven 1. 9 Huiswerkopgaven 1.10 Antwoorden oefenopgaven Les 2 Het belang van de marktoriëntatie in de onderneming van klantenwerving tot trouwe klanten 2. 1 Inleiding 2. 2 Marktoriëntatie 2. 3 Taken van de verkoop/distributie 2. 4 Klantenwinning 2. 5 Klanttevredenheid 2. 6 Klantenbinding en klantentrouw 2. 7 Samenvatting 2. 8 Oefenopgaven 2. 9 Huiswerkopgaven 2.10 Antwoorden oefenopgaven Les 3 Planning in de marketing en distributie 3. 1 Inleiding 3. 2 Planningsprincipes 3. 3 Planningsinstrumenten op het gebied van bestaande klanten 3. 4 Samenvatting 3. 5 Oefenopgaven 3. 6 Huiswerkopgaven 3. 7 Antwoorden oefenopgaven Les 4 Concepten in het distributiemanagement 4. 1 Inleiding 4. 2 Het forceren van de klantrelatie 4. 3 Customer Relationship Management (CRM) 4. 4 Maatregelen voor klantenbinding 4. 5 Key Account Management 4. 6 Samenvatting 4. 7 Oefenopgaven 4. 8 Huiswerkopgaven 4. 9 Antwoorden oefenopgaven Copyright Laudius

2 Les 5 Grondbeginselen en trends van het aankoopbeleid bij de B2B 5. 1 Inleiding 5. 2 Het aankoopbeleid bij overheidsinstanties 5. 3 Het aankoopbeleid in het bedrijfsleven 5. 4 Grondbeginselen van het aankoopbeleid bij ondernemingen 5. 5 Invloeden op het aankoopbeleid 5. 6 Het proces van de inkoop bij ondernemingen 5. 7 Trends/concepten bij het aankoopbeleid 5. 8 Samenvatting 5. 9 Oefenopgaven 5.10 Huiswerkopgave 5.11 Antwoorden oefenopgaven 5.12 Interessante links Les 6 Maatschappelijke en consumptieve trends 6. 1 Inleiding 6. 2 Trends in de maatschappij 6. 3 Trends op het gebied van vrije tijd en media 6. 4 Consumententrends 6. 5 Samenvatting 6. 6 Oefenopgaven 6. 7 Huiswerkopgaven 6. 8 Antwoorden oefenopgaven Les 7 Grondslagen van de consumentenpsychologie I Grondslagen en invloedfactoren op het koopgedrag 7. 1 Inleiding 7. 2 Model van het koopgedrag 7. 3 Factoren die van invloed zijn op het gedrag van de consument 7. 4 Koopbeslissingsprocessen 7. 5 Samenvatting 7. 6 Oefenopgaven 7. 7 Huiswerkopgaven 7. 8 Antwoorden oefenopgaven Les 8 Grondslagen van de consumentenpsychologie II Communicatiegedrag en koopmotieven 8. 1 Inleiding 8. 2 Persoonlijkheidsstructuur en communicatiegedrag 8. 3 De analyticus analytisch, zakelijk meneer Getal 8. 4 Koopmotieven van consumenten 8. 5 Tips voor verkopers 8. 6 Samenvatting 8. 7 Oefenopgaven 8. 8 Huiswerkopgaven 8. 9 Antwoorden oefenopgaven Les 9 Types verkopers en eisen aan verkopers 9. 1 Inleiding 9. 2 Verkopers: mentaliteiten en typeringen 9. 3 Verwachtingen en eisen aan de verkoper 9. 4 Optimalisatiegebieden in de verkoop 9. 5 Stap voor stap op weg naar een succesvol verkoper 9. 6 Samenvatting 9. 7 Oefenopgaven 9. 8 Huiswerkopgaven 9. 9 Antwoorden oefenopgaven Les 10 Strategische uitgangspunten voor de productverkoop versus verkoop van oplossingen Inleiding Uitdagingen voor hedendaagse ondernemingen Verkoop van producten versus verkoop van oplossingen Voorbeelden van value-selling-concepten Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven 2

3 Les 11 Grondbeginselen van de retoriek I Inleiding Grondbeginselen van de retoriek Soorten betogen en bedoelingen De stadia van een betoog Argumentatie Samenvatting Oefenopgave Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 12 Grondbeginselen van de retoriek II Inleiding Retoriek communicatie-elementen Communicatiestrategieën voor verschillende types klanten Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 13 Zakelijke etiquette Inleiding Kleding dresscode in de verkoop Begroetingsrituelen/-gewoontes Hoe-hoort-het bij het persoonlijke gesprek Etiquette bij zakelijke etentjes Internationale businessetiquette Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 14 Relaties opbouwen en managen (Relatiemanagement) Inleiding Grondbeginselen van relatiemanagement Soorten relaties en uitgangspunten voor optimalisatie Netwerken als vorm van relatiemanagement Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 15 Hulpmiddelen in de verkoop Inleiding Zelforganisatie en reflectie Hulpmiddelen voor het distributiewerk Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 16 Succesvol verkopen met systeem Inleiding Processen in de distributie/verkoop Systematische voorbereiding AIDA en onderhandelingstechniek Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven 3

4 Les 17 Het verkoopgesprek Inleiding Soorten verkoopgesprekken Fases van het verkoopgesprek Rituelen bij onderhandelingen en etiquette Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 18 Succesvol verkopen aan de telefoon Inleiding Fases van het verkopen aan de telefoon Instellen op verschillende types klanten Succescriteria voor telefonische verkoop Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 19 Brieven en s als verkoopmedium Inleiding Grondbeginselen voor het maken van wervende brieven Eisen aan reclame-/verkoopbrieven Verschillen tussen brieven en s Samenvatting Oefenopgave Huiswerkopgaven Antwoord oefenopgave Les 20 Beurzen en evenementen Inleiding Het belang van beurzen en evenementen Voordelen/nadelen en doelen van beurzen en evenementen Planning van de beursdeelname Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoord oefenopgave Les 21 Presentatietechniek Inleiding Presentaties voorbereiden Presentaties uitvoeren Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 22 Omgaan met bezwaren en conflictmanagement Inleiding Soorten bezwaren Omgaan met bezwaren Conflictmanagement Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 23 Onderhandelen over de prijs Inleiding Basisprincipes van het onderhandelen over de prijs Tactische overwegingen bij onderhandelingen over de prijs Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven 4

5 Les 24 Closing afsluittechnieken Inleiding Voorwaarden voor het sluiten van een koopovereenkomst Het herkennen van koopsignalen Afsluittechnieken Verkoop van aanvullende producten en afscheid Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 25 B2B Onderhandelen met kopersgroepen Inleiding Het buying-center van een onderneming De protagonisten van een buying-center Analyse van het buying-center Toegang tot en omgang met het buying-center Het selling-center Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 26 After sales en klachtenmanagement Inleiding After sales: taak en doel Soorten after sales Klachtenmanagement Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 27 Vaste klanten managen Key Account Management Inleiding Definitie en selectie van vaste klanten Instrumenten t.b.v. (vaste)klantenbinding Key-Account-Management Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgave Les 28 Distributiecontrolling Inleiding Taken en doelen van distributiecontrolling Analyseinstrumenten van distributiecontrolling Kengetallen bij de distributie Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 29 Verkoop in de detailhandel, verkoop van diensten Inleiding Kenmerken van de verkoop van diensten Componenten van de kwaliteit van diensten Marketing en distributie van diensten Verkoop in de detailhandel Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven 5

6 Les 30 Indirecte distributie en de positie van de verkoper Inleiding Doelen, vormen en mogelijkheden van indirecte distributie Omzetting en vormgeving van het model indirecte distributie Taakgebieden van verkopers bij indirecte distributie Conflictpotentieel bij indirecte distributie Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 32 Juridische aspecten bij verkoop Inleiding Juridische basis van acquisitie, mededingingswet Prijsweergave Wet op postorderbedrijven en e- commerce Checklist juridische randvoorwaarden Samenvatting Oefenopgave Huiswerkopgave Antwoord oefenopgave Afsluiting van deze cursus Les 31 Verkopen in internationale context Inleiding Principes van internationale verkoop Cultuurmodellen culturele dimensies Interculturele competentie vergelijking van landen Samenvatting Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven 6