Beter aquireren in drie stappen... Stimuleren dat acquisitie tot de dagelijkse praktijk hoort

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Beter aquireren in drie stappen... Stimuleren dat acquisitie tot de dagelijkse praktijk hoort"

Transcriptie

1 Beter aquireren in drie stappen... Stimuleren dat acquisitie tot de dagelijkse praktijk hoort Inleiding De gedachte dat de persoon van de professional van doorslaggevende betekenis is bij acquisitie (zie deel 1 van deze serie artikelen) heeft nogal wat consequenties voor de manier waarop je als bureau je acquisitie organiseert. Niet alleen het acquisitiepoces zelf (zie deel 2 van deze serie), maar ook de organisatorische inbedding: de indeling van het werkgebied, rolverdeling: wie doet wat en afspraken over tijdsbesteding komen daarbij in beeld. Daaraan ten grondslag liggen doorgaans verschillende 'modellen' voor de organisatie van acquisitie. Daarbinnen heb je als organisatie talloze mogelijkheden om zowel de persoon van de acquisiteur als het proces van acquisitie-doen te faciliteren en ontwikkelen. De belangrijkste aandachtspunten daarbij zijn: management van indirecte tijd teamwork leren en evalueren Management van indirecte tijd Als je alle tijd die je besteedt aan acquisitie en relatiebeheer zou optellen, kom je, zeker bij een grotere organisatie, tot een enorm aantal uren, waarvan je je kunt afvragen hoe effectief ze worden besteed. Zonder focus en zonder dat deze niet-declarabele uren goed gemanaged worden, gaan er ongetwijfeld veel uren verloren. In dit kader zijn we vooral geïnteresseerd in het managen van de niet-declarabele uren die aangewend kunnen worden voor acquisitie, relatiebeheer en marketing. Uiteraard begint ook dit met het bepalen van focus: wel of niet nadruk op nieuwe klanten, indeling van relaties voor relatiebeheer, verwachtingen over de markt, noodzaak van nieuwe dienstverlening, etc. Op basis daarvan kunnen diverse categorieën van activiteiten voor acquisitie, relatiebeheer en marketing worden benoemd, zoals: werken vanuit bestaande opdrachten en klanten actief relatiebeheer specifiek aanbod in de markt zetten je bekend maken aan potentiële nieuwe klanten ontwikkelen van nieuwe, toekomstgerichte dienstverlening Voor elk van deze categorieën kan een actieplan worden gemaakt en kunnen beoogde resultaten voor acquisitie worden geformuleerd. Dit kan op meer niveaus: voor de organisatie als geheel, per (business)team en voor de individuele professional. Voor laatstgenoemde ligt hier natuurlijk de uitdaging om in overleg met het management eigen keuzes te maken, gekoppeld aan zijn 'personal branding'. Met elkaar leidt dit tot een eigen persoonlijk jaarplan. Investeren in relatiebeheer Het onderstaande voorbeeld van een consultancy-bureau (60 consultants, 7 miljoen euro omzet) laat zien hoe de tijd voor relatiebeheer in het afgelopen jaar 2003 is besteed. Het totale klantenbestand bestaat uit 160 klanten, ingedeeld in vier categorieen. Categorie Aantal Relatiebeheer door Bestede tijd Resultaat Key-accounts 20 5 accountmanagers 100 dagen B-Klanten senior consultants 100 dagen C-Klanten medior consultants 50 dagen Overig 40 secretariaat 10 dagen Pagina 1 van 1

2 Door deze vorm van relatiebeheer heeft het bureau 5,5 miljoen euro aan opdrachten verworven bij bestaande relaties. De overige 1,5 miljoen kwam via nieuwe opdrachtgevers. Management van tijd voor acquisitie, relatiebeheer en marketing vindt plaats op basis van deze persoonlijke jaarplannen. Daarbij is alle mogelijke differentiatie denkbaar. Neem een professional die een uitnemende vakexpert en consultant is en goed inzetbaar op projecten, maar geen affiniteit met acquisitie heeft. Hij kan zijn toegevoegde waarde voor de organisatie hebben door voor enkele klanten het relatiebeheer te doen en daarnaast een meer dan gemiddelde omzet te draaien. Een collega van hem, succesvol in het ontwikkelen van grote accounts, heeft bijvoorbeeld de afspraak dat hij beduidend minder dan gemiddelde omzet draait en heeft daardoor dus tijd voor accountmanagement. Zo kunnen persoonlijke kracht en ambitie worden vertaald in professionele focus en bijpassende urenbesteding op jaarbasis. Overigens werkt dit alleen als wekelijks, liefst op een vaste dag, tijd wordt gereserveerd voor acquisitie en relatiebeheer en als de (flexibele) honorering ook gekoppeld is aan alle bovengenoemde categorieën. Teamwork Als het goed is, is de hele organisatie, van receptioniste tot en met directie, actief bezig met acquisitie en relatiebeheer. Iedereen uiteraard op zijn eigen gebied. De vraag is natuurlijk hoe dit als teamwork is georganiseerd om ook daadwerkelijk alle relevante signalen van buiten te kunnen benutten. Grofweg zijn er in de praktijk enkele modellen te herkennen: iedereen acquireert voor zichzelf: optelsom van individuele bedrijfjes dienstverlening wordt centraal 'verkocht' (aparte sales of accountmanagers) (business)teams van professionals: gehele traject richting klant wordt gezamenlijk verricht Hoe meer persoonsgebonden de dienstverlening is, hoe belangrijker het is dat de professional zelf actief is tijdens het acquisitieproces. Vanuit dit perspectief en de doelstelling om het acquirerend vermogen van de gehele organisatie te ontwikkelen, geniet het derde model de voorkeur. Werken met speerpunten Verschillende van mijn klanten, middelgrote bureaus in de zakelijke dienstverlening, zijn bezig hun dienstverlening meer vraaggestuurd in te richten. Zij doen dat onder andere door te werken vanuit speerpunten: centrale issues( business vraagstukken ) bij hun klanten waaromheen de dienstverlening van het bureau wordt opgebouwd. De kunst is allereerst te kiezen voor een beperkt aantal speerpunten, bijvoorbeeld 7, passend bij de missie en het gewenste profiel van het bureau. Per speerpunt worden daarna de volgende vragen beantwoord: Welke vraagstukken bij welke klanten helpen wij oplossen? (drie vraagstukken, 'gaten en geen boren', klanten in maximaal 3-5 groepen) Wat voor bewijsmateriaal hebben wij om onze toegevoegde waarde te laten zien? (liefst per vraagstuk: voorbeeldprojecten, eigen aanpak/instrumenten, publicaties, etc.) Welke competenties hebben wij in in huis om onze klanten optimaal te bedienen (niet meer dan 5 eigen competenties, eventueel competenties van samenwerkingspartners noemen) Welke projecten hebben wij in het jaar 2003 op dit speerpunt (en per vraagstuk) uitgevoerd, welke omzet is daarmee behaald en wat zijn opvallende zaken in deze projecten? Pagina 2 van 2

3 Wat is ons omzettarget voor dit speerpunt en per vraagstuktype voor 2004? Welke opdrachten krijgen een vervolg, hoeveel omzet moet dan uit nieuwe acquisitie komen? Bij welke klanten en wat voor type projecten/vraagstukken gaan we acquisitie doen? Met welke omzettargets? Welke gerichte acties zijn nodig? Wie van de consultants gaat, aansluitend bij zijn Personal brand, welke acties ondernemen? (liefst in twee- of drietallen) Wat zijn de afspraken om de voortgang te bewaken en zaken bij te sturen? Op basis van deze speerpuntbeschrijvingen wordt de bestaande business geherdefinieerd, worden teams gevormd en targets per speerpunt geformuleerd (waaronder op hel gebied van acquisitie, relatiebeheer en marketing). Tevens kan, vanuit het totaalbeeld, worden 'gestuurd' op de verhouding tussen en ontwikkeling van de afzonderlijke speerpunten (bijvoorbeeld in termen van groeiers, stabilizers, etc.). Welk model je ook kiest, het is altijd nodig afspraken te maken over de rolverdeling. Bij relatiebeheer kan worden gedacht aan afspraken over de rol van elke professional vanuit de opdrachten waaraan hij momenteel werkt. Als er accountmanagers zijn, moet natuurlijk duidelijk zijn welke accounts zij hebben en welke acties daar worden ondernomen. In een toenemend aantal organisaties werkt men met 'marktmanagers', verantwoordelijk voor bijvoorbeeld de deelmarkt Finance of Overheid. Waaruit bestaat hun verantwoordelijkheid? Bijvoorbeeld: de grote offerteaanvragen managen, ontwikkelingen in hun markt vertalen naar nieuwe dienstverlening en accountmanagement van grotere klanten. 10 tips voor zichtbaarheid van acquisitie binnen uw bureau 1. Twee borden in een centrale ruimte van het bureau, een met uitstaande leads bij bestaande en een met leads bij nieuwe klanten 2. Instellen van kleine teams voor specifieke acquisitie-doeleinden 3. Presentaties van succesvolle acquisities tijdens bureaubijeenkomsten 4. Met een bel door de gang gaan als er een opdracht is binnengehaald 5. Maandelijks een overzicht bieden van gewonnen en verloren acquisities 6. Een lijst aanleggen van uw top-20 klanten en iedereen periodiek informeren over wat uw bureau daar doet 7. Kengetallen en indicatoren voor acquisitie ontwikkelen en gebruiken 8. Elk jaar een opfristraining acquisitievaardigheden (laten) verzorgen 9. Junior professionals mee laten kijken en doen in acquisitieprocessen 10. Honoreren wanneer professionals leads signaleren en eigen initiatieven ontplooien Bij teamwork horen ook afspraken over uitwisseling van informatie. Los van CRMsystemen, gaat het erom hoe je de basisinformatie over elke klant ordent en bijhoudt, zodat deze voor iedereen die informatie nodig heeft, actueel en toegankelijk is. Leren, stimuleren en evalueren Meer systematiek brengen in acquisitie en relatiebeheer biedt de mogelijkheid directe feedback te genereren over de resultaten van inspanningen op deze terreinen. Waar scoren we, wie scoren er met name, wat maakt dat zij succesvol zijn? Tevens gaat het erom deze acquisitie-inspanningen ook voor iedereen zichtbaar te maken en te evalueren, bij voorkeur continu en tijdens maandelijkse meetings. Op die manier zijn marketing, acquisitie en relatiebeheer altijd in beeld, als essentiële onderdelen van het bedrijfsproces. Pagina 3 van 3

4 Top-7 belemmeringen bij acquisitie 1. Uitstellen en verstoppen achter andere werkzaamheden (die 'leuker' zijn); 2. Te zware last van declarabele uren, zodat er geen ruimte voor is; 3. Vrijblijvendheid doordat management hiervoor geen (duidelijke) doelen stelt; 4. Onvoldoende of geen begeleiding om acquisitie te stimuleren; 5. Onzekerheid of aarzeling bij het idee zichzelf te moeten 'verkopen;' 6. Door onervarenheid niet weten hoe acquisitie aan te pakken; 7. Onvoldoende eigen contacten en netwerk. Daarnaast gaat het erom dat organisaties mogelijkheden creëren om te leren acquireren en ontwikkeling van acquirerend vermogen stimuleren. Dat kan via jaarplannen, businessplannen, etc, maar ook door te wijzen op kansen in de dagelijkse praktijk, zoals: bestaande opdrachten meer dan goed doen (beter dan de klant verwacht) in het kader van een opdracht nieuwe aanpak of instrumenten ontwikkelen een relatie opbouwen met meer personen binnen de klantorganisatie 'leads' signaleren, ook buiten de opdracht om, en intern bespreken of doorspelen na twee of drie maanden follow-up geven aan een afgeronde opdracht Ook op deze manier maak je duidelijke dat acquisitie begint bij bestaande relaties en opdrachten. Uiteraard is begeleiding van (jonge) professionals hierbij geboden en is het zinvol junior-senior combinaties te vormen en ook samen acquisitie te doen. Op deze manier kan eerst ervaring worden opgedaan met acquireren, voordat iemand een training gaat volgen. Tenslotte is leren acquireren gebaat bij een helder gemeenschappelijk beeld hoe je als organisatie aankijkt tegen acquisitie en relatiebeheer, wat je daarmee wil bereiken en hoe het proces is ingericht, inclusief voorbeelden, checklisten en standaarden. Pagina 4 van 4

5 Het geheim van acquisitie In het voetspoor van David Maister en Peter Block Inleiding Niemand zal ontkennen dat de zakelijke dienstverlening een business is geworden waarin het draait om het opbouwen en behouden van relaties. Kernelementen daarin zijn vertrouwen, professionaliteit en toegevoegde waarde, waarvan de beleving door opdrachtgever en dienstverlener uiteraard wederzijds moet zijn. Zowaar een opgave, die meer vraagt dan een goede vakexpert of adviseur te zijn. Laten we maar meteen met de deur in huis vallen. Het verwerven van opdrachten is een vak apart. Acquisitie is in de meeste organisaties dan ook een afzonderlijk specialisme, met specifieke functies: de sales manager, relatiebeheerder, accountmanager, enzovoort. In de zakelijke dienstverlening is de professional echter zelf 'het product' en wordt hij geacht vanaf een bepaalde senioriteit ook het acquisitievak te beheersen. Voor de meeste professionals geldt dat zij van origine een 'echt' vak hebben. Velen van hen hebben zich daarnaast, als 'tweede beroep', ook de rol van adviseur eigen gemaakt. Het verwerven van opdrachten is een compleet nieuw en totaal ander vak. En eigenlijk het derde. Gezien de nauwe relatie tussen de persoon van de acquisiteur en het verkrijgen van opdrachten, staat 'acquireren' hoog op de agenda van vele professionals en van hen die leiding geven aan professionele organisaties. Dat brengt ons bij de vraag waar het bij acquisitie nu eigenlijk om draait, wat een professional in huis moet hebben om daarin succesvol te zijn en hoe je acquisitie het beste kunt organiseren. De context van zakelijke dienstverlening In essentie betekent acquisitie hier: opdrachten verwerven in de zakelijke dienstverlening. En wel op zo'n manier dat er goede relaties met klanten worden opgebouwd, er een goede match is tussen de vraag van een klant en wat de professional kan bieden en een proces ontstaat waarin blijvende toegevoegde waarde aan twee kanten zichtbaar wordt. Als een professional gaat starten met acquisitie is dit de situatie waar hij naar toe wil, maar rijzen er tegelijk ook een groot aantal vragen. Hoe kom ik in contact met potentiële klanten? Hoe ontdek ik eigenlijk waar deze potentiële klanten zich bevinden? Waarom zou iemand mij een opdracht willen geven? De antwoorden op dit soort vragen zijn niet altijd even gemakkelijk te geven; voor veel professionals die acquireren zijn het wel de vragen waar het om draait en punten waarop zij belemmeringen ondervinden om met acquisitie aan de slag te gaan. Het is hierbij belangrijk in het achterhoofd te houden dat dienstverlening iets anders is dan het verkopen van producten. Het belangrijkste verschil is dat een product wordt verkocht en een dienst wordt geleverd. De fysieke component van producten maakt het relatief eenvoudig om een beslissing te nemen om een product aan te schaffen. Bij de levering van deze dienst, de totstandkoming ervan, speelt de opdrachtgever meestal een belangrijke rol. Het resultaat is iets dat in samenwerking tot stand komt, het ontwikkelt zich in de relatie tussen professional en klant. Bij acquisitie is het proces waarbinnen de keuze van zijn gesprekspartner plaatsvindt van groot belang. Deze keuze is gebaseerd op een in goed overleg geformuleerd vraagstuk en op het geloof van die gesprekspartner dat u als professional die dienstverlening kunt bieden die nodig is. Vanzelfsprekend is het de doelstelling van de professional zichzelf en zijn bureau in beeld te brengen en te laten zien wat daarvan de toegevoegde waarde voor de klant is. Pagina 5 van 5

6 Kerncompetenties van acquisiteurs Specifiek voor de zakelijke dienstverlening is dat daarbij sprake is van een nauwe samenwerking tussen opdrachtgever en professional. Het gaat om het toepassen van hoogwaardige kennis, om maatwerk, om behoeften bij klanten die in de tijd kunnen verschuiven en daarmee om een 'product' dat niet altijd even goed voorspelbaar is. Om met deze onzekerheid op een goede manier om te gaan en toegevoegde waarde te (blijven) leveren, is de verstandhouding tussen opdrachtgever en professional essentieel. Om die reden benadrukken auteurs als Maister en Block de betekenis van het opbouwen van een vertrouwensrelatie tussen de professional en zijn (potentiële) opdrachtgever. Door de wijze waarop een professional hiermee reeds tijdens de acquisitie omgaat, laat hij zien hoe hij werkt en wat een opdrachtgever van hem kan verwachten. Goed acquireren is daarmee zowel inhoudelijk als procesmatig een voorbode van de latere performance. Om deze acquisitie goed uit de verf te laten komen, is het nodig als professional drie rollen te combineren, die van vakexpert, adviseur én acquisiteur. Door te spreken over drie verschillende rollen van een professional benadrukken we dat je niet de ene rol inruilt voor het andere. Integendeel. Waar het juist om gaat is de rollen met elkaar te combineren. De professional bevindt zich daarbij op een werkterrein dat gekenmerkt wordt door sterk gestructureerde kennis aan de ene kant en een moeilijk te specificeren resultaat (maatwerk) aan de andere kant. De ontwikkeling die een professional doormaakt is dat hij verschillende en elkaar aanvullende perspectieven leert innemen. De kunst daarbij is steeds de goede rol te kiezen door de situatie en wat er van de professional wordt verwacht goed in te schatten. Grofweg zie je met de ontwikkeling van expert via adviseur naar acquisiteur dat de aanvankelijke vakinhoudelijke oriëntatie plaatsmaakt voor een breder blikveld. Er is meer aandacht nodig voor allerlei proceselementen: de persoonlijke relatie met klanten en opdrachtgevers, de aansluiting op 'business needs', de aanpak en regie van opdrachten, context en verhoudingen, inzichten en ontwikkelingen 'tijdens de rit' enzovoort. Dit maakt dat als er technisch gezien een goed resultaat wordt behaald, dit nog geen garantie is dat de opdrachtgever tevreden is. Er zijn situaties dat het er niet om gaat welke aanpak de beste is, maar om wat de klant kiest nadat hij van de adviseur alle informatie heeft gekregen. En die klant is vaak niet alleen een opdrachtgever, maar hij staat ook voor andere geledingen en belangengroepen met eigen inzichten en belangen, die voor een goed resultaat ook mee in ogenschouw moeten worden genomen. Voor acquisitie betekent dit alles dat een professional meer heeft aan een procesgerichte benadering, zoals ook Maister en Block hanteren, dan aan een technische of instrumentele. In een procesgerichte benadering horen vervolgens vier kerncompetenties thuis die bepalen waarom de ene professional succesvoller is bij het verwerven van opdrachten dan de andere: het opbouwen van een relatie; positionering van de dienstverlening; context- en situatieverheldering; doelen stellen en bereiken Het opbouwen van een relatie met de opdrachtgever gesprekspartners is erop gericht een sfeer van vertrouwen en wederzijdse betrokkenheid te creëren. Een professional kan dit bereiken door goed af te stemmen op zijn gesprekspartner, zich in te leven in diens rol en situatie en door motieven voor samenwerking te traceren. Bij de positionering van zichzelf, zijn bureau en de producten en diensten die zijn bureau te bieden heeft gaat het erom te laten zien wat het onderscheidend vermogen is, waarin een professional uitblinkt en welke toegevoegde waarde dat voor de opdrachtgever heeft. De derde competentie richt zich op de inhoudelijke kant: context- en situatieverheldering. Daarmee ontstaat een goed gezamenlijk zicht op het vraagstuk dat voorligt en op de aanpak die het meest wenselijk is. Doel hierbij is de gesprekspartner te helpen een keuze te maken of een Pagina 6 van 6

7 besluit te nemen. En dat vormt weer de basis voor het bereiken van doelstellingen, commerciële doelstellingen in dit geval. Daarbij gaat het erom realistische doelstellingen te formuleren op basis waarvan het acquisitieproces kan worden gestuurd binnen het kader van een te ontwikkelen vertrouwensrelatie. Deze vier competenties versterken elkaar. Door een goede persoonlijke presentatie, door het gezichtspunt van zijn gesprekspartner centraal te stellen en door een heldere context- en probleemformulering, is een professional in staat de commerciële doelstellingen te bereiken die hem voor ogen staan. Daarmee geven we tegelijkertijd aan dat deze doelstellingen dus nooit op zich staan; zonder de andere drie kerncompetenties zal een professional nooit succesvol zijn en zeker niet in staat zijn duurzame relaties met klanten op te bouwen. Het gaat om meer dan alleen competenties Een goed resultaat is het gevolg van een goed proces. Daarom is het zinvol het proces van opdrachtverwerving goed 'in beeld' te hebben en de kritische momenten en beslispunten daarin te kennen. Een hulpmiddel hierbij is een procesmodel waarin het acquisitieproces in stappen uiteen is gezet, bijvoorbeeld: acquisitievoorbereiding het eerste gesprek vervolgacties offerte uitbrengen de opdracht verwerven Een goed doordacht proces helpt om veel in de praktijk voorkomende valkuilen te vermijden, zoals geen commerciële doelstelling hebben, te snel een oplossing of aanpak presenteren, onnodig blijven inventariseren of diagnosticeren, onvoldoende draagvlak hebben gecreëerd, op het verkeerde niveau zitten of, in het ergste geval, tijd van opdrachtgevers (en zichzelf) hebben verspild. Geen enkel bureau met professionals kan zonder een gemeenschappelijk beeld van dit acquisitieproces en bijbehorende voorbeelden, checklisten en standaards. Maar belangrijker dan dat is goed de focus te bepalen: voor welke klanten willen wij werken (en voor welke niet), wat voor opdrachten willen wij doen (en welke niet), hoe willen wij ons als bureau van professionals ontwikkelen (en hoe ook niet). Dat betekent dus ook dat nadrukkelijk aandacht nodig is voor de positionering en marketing van dienstverlening en voor relatiebeheer. Daarmee wordt het acquisitieproces gericht, iets dat in de praktijk enorm wordt verwaarloosd. Acquisitie kost tijd en moet goed worden gepland. Je mag ervan uitgaan dat de meeste professionals het zien als iets dat tegelijk onmisbaar maar ook niet de hoofdactiviteit van hun werkweek is. Het is een soort nevenactiviteit die echter wel onontbeerlijk is voor de continuïteit van de beroepsuitoefening. Het draait om tijd, zegt Maister. En voor acquisitie betekent dit dat je te maken hebt met de hardnekkige overtuiging dat het alleen de declarabele, dus de voor opdrachten te factureren uren, zijn die ertoe doen. Elke professional kent die situatie uit de eigen praktijk. Toch berust deze overtuiging op een misverstand. Maister zegt het heel duidelijk: wat je doet met je declarabele uren, bepaalt je huidige inkomen; wat je doet met je niet-declarabele uren, bepaalt je toekomst. Wie dit bedenkt zal het vreemd vinden dat er weinig professionals en professionele organisaties zijn die de niet-declarabele uren goed managen. Ontwikkelen van persoonlijke effectiviteit Wat betekent dit alles nu voor de ontwikkeling van iemands persoonlijke effectiviteit bij acquisitie? Het antwoord op deze vraag begint bij het wegnemen van de negatieve beeldvorming rond acquisitie. Veel professionals ervaren acquisitie als een activiteit waarin je jezelf moet verkopen, ze verwarren het met commercie en dat heeft een negatieve bijklank. Ook wordt gedacht dat het bij acquisitie vooral om 'koude' acquisitie gaat, dat wil zeggen proberen binnen te komen bij organisaties waarin niemand jou en jij Pagina 7 van 7

8 niemand kent. Dit soort beelden leiden ertoe dat professionals grote aarzeling hebben zich aan acquisitie te wijden of onmiddellijk tegen grote teleurstellingen aanlopen. Waar te beginnen? Heel dicht bij waar je op dit moment staat, bij bestaande opdrachtgevers dus. Er is veel meer mogelijk bij bestaande klanten dan we vaak voor mogelijk houden. Dat begint bij het afleveren van goed, meer dan goed werk, waarmee de klant meer krijgt dan hij verwacht. Tegelijkertijd betekent het dat een professional met open oog en oor bij de klant rondloopt en de klant ook adviseert over zaken die buiten het directe bereik van de opdracht liggen. Maister geeft hiervan een heel aantal praktische voorbeelden, die er met elkaar toe leiden dat u een vertrouwde en gewaardeerde gesprekspartner wordt voor uw opdrachtgever. Succesvolle professionals realiseren zich daarbij dat acquireren niets te maken heeft met snel scoren; het vraagt om een lange adem. Wat daarbij in toenemende mate belangrijk is, is wat wel personal branding wordt genoemd: iedere adviseur werkt aan zijn eigen merk In de zakelijke dienstverlening gaat het immers om de persoon van de professional. Je kunt immers niet meer volhouden dat de accountmanager zegt: ik heb een paar goede mensen op de bank zitten. Dat is een begin, maar de professional zal het zelf moeten waarmaken. Dus komt elke professional voor de keuze: wat wordt mijn handelsmerk? Wat voor consultant wil ik zijn? Op grond waarvan wil ik gevraagd worden? Hij zal een specialisatie moeten kiezen, een vakgebied. Dat is ook intern van belang. Collega's moeten heel goed weten waar je voor staat, wat je wilt, wat je visie is. Heb je eenmaal een personal brand, dan weet je waar je kwaliteiten liggen, wat je toegevoegde waarde is. En dat betekent dat je bij acquisitie niet alleen dicht bij bestaande opdrachtgevers begint, maar ook dicht bij jezelf. Daarbij geldt dat een goede professional vooral authentiek is. Daarom moet het vertrekpunt bij acquireren de adviseur zelf zijn. Wat voor iemand is het? Hoe voert hij zijn gesprekken? Waar zitten de belemmeringen om te acquireren? Vervolgens kun je het handelingsrepertoire dat nodig om te acquireren stukje bij beetje uitbreiden en je een bij jouw passende manier van acquireren eigen maken. Daarmee kun je je onderscheiden. Als je je eigen stijl doorzet in het acquisitiegesprek, dan ben je een natuurlijk persoon. En die opdrachtgever wíl een natuurlijk persoon. Werken in de zakelijke dienstverlening is immers mensenwerk. In de ontwikkeling van een professional zie je op deze manier een duidelijk patroon ontstaan. Hij begint met acquisitie vanuit bestaande opdrachten en relaties. Vanuit die positie kan elke professional dus ook bijdragen aan relatiebeheer. Verwerven van vervolgopdrachten, meer relaties bij de klant opbouwen, zaken bij de klant signaleren en erop inspelen, het zijn allemaal voorbeelden wat er op dit niveau kan gebeuren. Met de eigen vakexpertise als basis. Daarna, zeg na enkele jaren ervaring, komt er naast relatiebeheer ook gerichte acquisitie bij. Dan gaat het meer dan alleen om vakexpertise, maar ook om het sturen van het acquisitieproces en de interactie tussen gesprekspartner en professional. Geleidelijk gaat de ontwikkeling dan in de richting van relatiemanagement bij grotere accounts en komt er bijvoorbeeld gerichte marketing bij om nieuwe klantgroepen voor de dienstverlening te interesseren. Naast vakexpertise en inzicht in het acquisitieproces gaat het hier vooral om een professional die zich als klantenpartner manifesteert en geaccepteerd is als gesprekspartner in een bepaalde branche of in een netwerk van organisaties. Dit betekent dat er op het vlak van acquisitie heel wat te leren en ervaren valt. En dat is ook de uitdaging van het vak. Wij zouden dan ook alle professionals willen uitnodigen kennis te maken met dit vak, het vak te verdiepen of aan anderen over te dragen. Pagina 8 van 8

9 Dr. Frank E. Kwakman is zelfstandig management consultant, geassocieerd met Vergouwen Overduin, bureau voor training en advies, en auteur van diverse managementboeken, waaronder Professionals & Acquisitie. Zijn werkzaamheden liggen op het raakvlak van strategie-ontwikkeling, performanceverbetering en projectmanagement. Hij is daarbij sparringpartner van directies van organisaties in een veelheid van branches en adviseur van uiteenlopende teams van professionals Verder lezen: De professional als verkoper: banaal of basaal?, in: Baak!, aflevering 03, juni/juli 2002 Kwakman, F., Professionals & Acquisitie, succesvol verwerven van opdrachten in de zakelijke dienstverlening, Academic Service 2002 Kwakman, F., Acquireren is (n)iets voor mij, baanbrekend leesvoer voor professionals, Academic Service 2003 McKenna, P. en D. Maister, Professionals & leidinggeven, collegiaal leiderschap in een professionele omgeving, Acadenic Service 2002) Maister, D., Management van professionele organisaties, Academic Service 1999 Maister, D., Een echte professional, Academic Service Bron : Frank Kwakman is vennoot van Holland Consulting Group en auteur van diverse managementboeken en artikelen op het raakvlak van strategieontwikkeling en performanceverbetering in onder andere de zakelijke dienstverlening. Hij is adviseur van directies en managementteams, sparringpartner van collega-professionals en een veelgevraagd docent/inleider op seminars en workshops. Pagina 9 van 9

Een kwestie van organiseren

Een kwestie van organiseren Acquisitie Een kwestie van organiseren INLEIDING...1 MANAGEMENT VAN INDIRECTE TIJD...1 LEREN, STIMULEREN EN EVALUEREN...2 MARKTBEWERKING...3 VERDER LEZEN...6 Inleiding De gedachte dat de persoon van de

Nadere informatie

Acquisitie: focus op de juiste relaties. Inleiding. Focus aanbrengen

Acquisitie: focus op de juiste relaties. Inleiding. Focus aanbrengen Acquisitie: focus op de juiste relaties Inleiding Het eerste artikel in deze serie van drie ( Acquisitie: een kwestie van persoonlijke ontwikkeling ) ging over het ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl.

Nadere informatie

Acquisitie: een kwestie van Reputatie en Personal Branding

Acquisitie: een kwestie van Reputatie en Personal Branding C D I a d v i e s & c o a c h i n g mei 2009 Acquisitie: een kwestie van Reputatie en Personal Branding INLEIDING... PERSONAL BRANDING.... personal branding, het proces 2. kerncompetenties. content HET

Nadere informatie

Acquisitie. Een kwestie van persoonlijke ontwikkeling. Inleiding. Personal branding. invalshoeken:

Acquisitie. Een kwestie van persoonlijke ontwikkeling. Inleiding. Personal branding. invalshoeken: INLEIDING...1 PERSONAL BRANDING...1 KERNCOMPETENTIES...3 CONTENT...4 VERDER LEZEN...5 Acquisitie Een kwestie van persoonlijke ontwikkeling Inleiding invalshoeken: Nu het tij positief gekeerd is in grote

Nadere informatie

Relatiebeheer binnen de ICT, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling

Relatiebeheer binnen de ICT, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling Relatiebeheer binnen de ICT, een kwestie van persoonlijke ontwikkeling Inhoudsopgave Inleiding Inleiding. Nu het tij is gekeerd in grote delen van de. de persoon van de acquisiteur; Personal branding...

Nadere informatie

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets voor de vacature Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets Sales Manager Pagina 1 Karakteristieken van de organisaties Rond consulting is opgericht in 2007 en is de eerste 100%

Nadere informatie

SCHATTEN VAN ADVOCATEN

SCHATTEN VAN ADVOCATEN SCHATTEN VAN ADVOCATEN PRAKTIJKOPLEIDINGEN VOOR DE ADVOCATUUR Vaardigheden in de praktijk Coachen in de praktijk Leidinggeven in de praktijk Teamwork in de praktijk SCHATTEN VAN ADVOCATEN Wij zijn er van

Nadere informatie

Waardecreatie op scherp

Waardecreatie op scherp Inleiding Waardecreatie op scherp Focus voor verbetering van professionele dienstverlening Jos van Dam, strategisch adviseur Hoe kan het dat je levert wat is afgesproken en de klant toch niet helemaal

Nadere informatie

Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie

Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie Onderzoek Hoe heeft het bedrijfsleven haar acquisitie ingericht? Klantenwinkel Postbus 200 8330 AE Steenwijk Auteur: Ruud van der Splinter

Nadere informatie

Leergang Leiderschap voor Professionals

Leergang Leiderschap voor Professionals Leergang Leiderschap voor Professionals Zonder ontwikkeling geen toekomst! Leergang Leiderschap voor Professionals Tijden veranderen. Markten veranderen, organisaties en bedrijven veranderen en ook de

Nadere informatie

!!!! !!!! 1. Professioneel adviseren

!!!! !!!! 1. Professioneel adviseren Professioneel adviseren In deze zesdaagse opleiding krijg je de kans om in een veilige omgeving de eigen sterkere en zwakkere kanten te onderkennen en te werken aan je ontwikkelpunten als consultant. Je

Nadere informatie

Menukaart Loopbaanevents. Investeer in jouw talent

Menukaart Loopbaanevents. Investeer in jouw talent Menukaart Loopbaanevents Investeer in jouw talent Inhoud 1. LOOPBAANEVENTS OP LOCATIE... 3 Inleiding... 3 Praktisch... 3 2. TALENT ONTWIKKELEN ( TALENTMANAGEMENT)... 4 (her)ken je Talent/ Kernkwaliteiten...

Nadere informatie

Masterclass Het Nieuwe Werken op het secretariaat

Masterclass Het Nieuwe Werken op het secretariaat Masterclass Het Nieuwe Werken op het secretariaat Marianne H.M. Smits AVK Adviesgroep voor Kantooren bedrijfsinnovatie b.v. te Tilburg msmits@avk.nl 06 53 14 51 33 Inspiratie Dag 1: Ontwikkelingen in managementondersteuning

Nadere informatie

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig

Nadere informatie

Vier Acquisitiestrategieën en hun effectiviteit

Vier Acquisitiestrategieën en hun effectiviteit Vier Acquisitiestrategieën en hun effectiviteit Welke keuze maakt u als professionele dienstverlener? dr. Frank Kwakman dr. John Koster RM drs. Jos Burgers RM 43 Ontwikkelingen en Ideeën Nummer 43 maart

Nadere informatie

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 JE ONBEWUSTE PROGRAMMEREN VOOR EEN GEWELDIGE TOEKOMST De meeste mensen weten heel goed wat ze niet willen in hun leven, maar hebben vrijwel geen

Nadere informatie

Coaching voor CvO Overheidsorganisaties

Coaching voor CvO Overheidsorganisaties Coaching voor CvO Overheidsorganisaties Overheidsmanagers, keuzes en dilemma s Management bij de overheid verschilt wezenlijk van leidinggeven in het bedrijfsleven. Het goed kunnen opereren in de complexe

Nadere informatie

Sales Skills Monitor. Rapportage. johndoe@live.nl. woensdag 8 januari 2014

Sales Skills Monitor. Rapportage. johndoe@live.nl. woensdag 8 januari 2014 woensdag 8 januari 2014 Rapportage Een competentie is een samenspel van wat je weet, kunt, wilt en wat je durft. Het gaat dus om dit klavertje-vier dat een verkoper in staat stelt in concrete situaties

Nadere informatie

Manager van nu... maar vooral van morgen

Manager van nu... maar vooral van morgen Manager van nu... maar vooral van morgen Leidinggeven met inhoud en in verbinding, met inspiratie, energie en plezier, en dat binnen je organisatie mogelijk maken Er kan zoveel meer Uitgaan van klanten,

Nadere informatie

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol zorgt ervoor dat je je managementtijd halveert en meer rust in je hoofd ervaart. Terwijl je de productiviteit en

Nadere informatie

De student kan vanuit een eigen idee en artistieke visie een concept ontwikkelen voor een ontwerp en dat concept tot realisatie brengen.

De student kan vanuit een eigen idee en artistieke visie een concept ontwikkelen voor een ontwerp en dat concept tot realisatie brengen. Competentie 1: Creërend vermogen De student kan vanuit een eigen idee en artistieke visie een concept ontwikkelen voor een ontwerp en dat concept tot realisatie brengen. Concepten voor een ontwerp te ontwikkelen

Nadere informatie

?Hoe Zo! >> Werken bij de gemeente betekent je inzetten voor burgers en bedrijven. En daarbij geldt:

?Hoe Zo! >> Werken bij de gemeente betekent je inzetten voor burgers en bedrijven. En daarbij geldt: Wabo effectief ?Hoe Zo! >> Het toepassen van de Wabo is meer dan alleen de IT-structuur aanpassen, de procedures herzien en/of de processen opnieuw beschrijven en herinrichten. Het zijn de medewerkers

Nadere informatie

Optimaal benutten, ontwikkelen en binden van aanwezig talent

Optimaal benutten, ontwikkelen en binden van aanwezig talent Management Development is een effectieve manier om managementpotentieel optimaal te benutten en te ontwikkelen in een stimulerende en lerende omgeving. De manager van vandaag moet immers adequaat kunnen

Nadere informatie

Managementvoorkeuren

Managementvoorkeuren Toelichting bij de test Business Fit-ality Lange Dreef 11G 4131 NJ Vianen Tel: +31 (0)347 355 718 E-mail: info@businessfitality.nl www.businessfitality.nl Business Fit-ality Met welk type vraagstuk bent

Nadere informatie

The. Brown Paper Network. Accelerate your Business

The. Brown Paper Network. Accelerate your Business The Brown Paper Network 2015 Accelerate your Business Waarom jij bij The Brown Paper Network? Ben je zelfstandige of een kleine organisatie en: Wil je omzet verhogen? Zoek je maximale persoonlijke ontwikkeling?

Nadere informatie

Bijlage 1: Stappenplan hoe werknemers te

Bijlage 1: Stappenplan hoe werknemers te Bijlage 1: Stappenplan hoe werknemers te bewegen tot scholing en opleiding Doel van dit stappenplan is aan te geven hoe P&O leidinggevenden kan helpen bij het selecteren van de doelgroep, het voeren van

Nadere informatie

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole Sociale media hebben individuen meer macht gegeven. De wereldwijde beschikbaarheid van gratis online netwerken, zoals Facebook,

Nadere informatie

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol zorgt ervoor dat je je managementtijd halveert en meer rust in je hoofd ervaart. Terwijl je de productiviteit en

Nadere informatie

KOERSEN OP SUCCES Workshops strategische teamontwikkeling

KOERSEN OP SUCCES Workshops strategische teamontwikkeling KOERSEN OP SUCCES Workshops strategische teamontwikkeling Koersen op Succes Of het nu gaat om het verwezenlijken van plannen, het behalen van gestelde doelen, het leuker maken van een organisatie of het

Nadere informatie

Effectief investeren in management

Effectief investeren in management Effectief investeren in management Veel organisaties zijn in verandering. Dat vraagt veel van de leidinggevenden/managers. Zij moeten hun medewerkers in beweging krijgen om mee te veranderen. En dat gaat

Nadere informatie

REEF-carrièremanagement. voor jouw persoonlijke groei. delen om te groeien

REEF-carrièremanagement. voor jouw persoonlijke groei. delen om te groeien REEF-carrièremanagement voor jouw persoonlijke groei delen om te groeien REEF hecht veel waarde aan de persoonlijke groei van zijn medewerkers. Daarom helpt REEF je in de eerste plaats aan uitdagende en

Nadere informatie

Het stappenplan. Inleiding

Het stappenplan. Inleiding Het stappenplan Inleiding Op de pagina instrumenten op Overstag.nu vind je instrumenten, informatie en inspiratie om binnen je eigen organisatie met het thema duurzame inzetbaarheid aan de slag te gaan.

Nadere informatie

(Meer) verkopen kun je leren!

(Meer) verkopen kun je leren! (Meer) verkopen kun je leren! Vergroot uw commerciële slagkracht door commerciële zelfreflectie! Door: Etienne Jager > Staat bij u de achterdeur open? > Zelfreflectie in het commerciële proces > Het commerciële

Nadere informatie

Leergang Allround Leiderschap

Leergang Allround Leiderschap Leergang Allround Leiderschap Zonder ontwikkeling geen toekomst! Leergang Allround Leiderschap Tijden veranderen. Markten veranderen, organisaties en bedrijven veranderen en ook de kijk op leiderschap

Nadere informatie

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze

Nadere informatie

SPEELWIJZE LEIDERSCHAPSSPEL

SPEELWIJZE LEIDERSCHAPSSPEL SPEELWIJZE LEIDERSCHAPSSPEL Bij werken, zowel betaald als vrijwillig, hoort leiding krijgen of leiding geven. De vraag wat effectief leiderschap is houdt dan ook veel mensen bezig. De meningen hierover

Nadere informatie

Werving en contractering van kandidaten. Administratie, subsidies en voorzieningen

Werving en contractering van kandidaten. Administratie, subsidies en voorzieningen Introductie Business case en visie op inclusief ondernemen Communicatie en interne organisatie Analyse van processen, rollen en taken voor plaatsing Werving en contractering van kandidaten Administratie,

Nadere informatie

Petra Habets Advies & Ontwikkeling

Petra Habets Advies & Ontwikkeling Dit is een printversie van de website van Petra Habets Advies & Ontwikkeling, accent bestuurskundig advies: www.petrahabets.nl Petra Habets Advies & Ontwikkeling, uw partner op het snijvlak van bestuur

Nadere informatie

Functieprofiel. Positie Personal Assistant. Organisatie Quaestus Executive Leadership

Functieprofiel. Positie Personal Assistant. Organisatie Quaestus Executive Leadership Functieprofiel Organisatie Quaestus Executive Leadership Datum 19 May 2016 De organisatie Quaestus is gespecialiseerd in Executive Leadership en heeft een breed aanbod van diensten in Executive Search,

Nadere informatie

Ontwikkeling van(uit) talent

Ontwikkeling van(uit) talent Verschenenin:GidsvoorPersoneelsmanagement,mei2005 Ontwikkelingvan(uit)talent Eenkrachtigperspectiefvoorpersoonlijkegroei SaskiaTjepkemaenLucVerheijen Vanuit het competentiedenken vinden HR en management

Nadere informatie

Change. Making Change Happen!

Change. Making Change Happen! Change MANaGEMENT Making Change Happen! 2 Uw organisatie verandert. Vaak onder druk van de markt, aandeelhouders of belanghebbenden. Maar soms gewoon omdat u zelf gelooft dat het beter kan. Het merendeel

Nadere informatie

E-HRM systemen die strategie met HR processen verbinden WHITE PAPER

E-HRM systemen die strategie met HR processen verbinden WHITE PAPER E-HRM systemen die strategie met HR processen verbinden WHITE PAPER E-HRM systemen die strategie met HR processen verbinden De nieuwe generatie E-HRM systemen onderscheidt zich niet alleen door gebruikersgemak

Nadere informatie

Master in. Leadership MAAK HET VERSCHIL IN 2015 VERBIND HART EN HARD START: FEB 2015 KLANTWAARDERING:

Master in. Leadership MAAK HET VERSCHIL IN 2015 VERBIND HART EN HARD START: FEB 2015 KLANTWAARDERING: Master in Leadership MAAK HET VERSCHIL IN 2015 VERBIND HART EN HARD START: FEB 2015 KLANTWAARDERING: Master in Leadership Weet jij wat jouw hart sneller doet kloppen? Collega s die precies doen wat jij

Nadere informatie

Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen.

Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen. Relatie finance & sales - onderzoek Credit Expo en Graydon 2014 Graydon Nederland 2014 Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen. Voorwoord Graydon Nederland 2014 Sturen op

Nadere informatie

TALENTPUNT. Een Development Program speciaal voor HR professionals

TALENTPUNT. Een Development Program speciaal voor HR professionals FOCUS ON THE FUTURE Je bent een HR professional met veel ambitie en je wilt succesvol(ler) zijn. Je bent gericht op de nieuwste HR ontwikkelingen en nieuwsgierig naar hoe andere HR professionals zaken

Nadere informatie

TRAINING Professioneel adviseren voor interne adviseurs Adviseren als tweede beroep - open inschrijving -

TRAINING Professioneel adviseren voor interne adviseurs Adviseren als tweede beroep - open inschrijving - TRAINING Professioneel adviseren voor interne adviseurs Adviseren als tweede beroep - open inschrijving - Het vak van intern adviseur De meeste interne adviseurs hebben vaak twee beroepen: naast het vak

Nadere informatie

Project-, Programma- en AdviesCentrum. Resultaten die eruit springen PPAC

Project-, Programma- en AdviesCentrum. Resultaten die eruit springen PPAC Project-, Programma- en AdviesCentrum Resultaten die eruit springen PPAC Binnen Veiligheid en Justitie groeit het belang van projectmatig en programmatisch werken. Ook neemt de behoefte toe om medewerkers

Nadere informatie

Ik ga het niet doen, en mijn mensen ook niet!

Ik ga het niet doen, en mijn mensen ook niet! Ik ga het niet doen, en mijn mensen ook niet! Wat zijn de belangrijkste eisen en uitdagen van jouw organisatie in de komende 6 maanden? Welke kritische succesfactoren worden er gesteld? Waar liggen de

Nadere informatie

T rainingskalender 2015

T rainingskalender 2015 T rainingskalender 2015 Flustraat 35 Tel. 531330 Fax 531340 tahconsulting@sr.net www.tahconsulting.com Tjong A Hung Consulting N.V. 2 I n h o u d s o p g a ve pagina Instaptraining Kredieten 3 Basistraining

Nadere informatie

GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR

GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR Altijd al gezocht naar een trainingsconcept voor uw medewerkers waar je meteen van zegt: GewoonDoen! Nu is deze kans eindelijk aanwezig en wel voor een deelnameprijs van

Nadere informatie

EFFECTIEF LEIDINGGEVEN. Een gave of een vak?

EFFECTIEF LEIDINGGEVEN. Een gave of een vak? EFFECTIEF LEIDINGGEVEN Een gave of een vak? Een training van COMMUNICERENENZO Mensen zijn belangrijk. Resultaten ook Mensen zijn belangrijk en waardevol. Resultaten worden behaald dankzij mensen. Zij voegen

Nadere informatie

adviseren vanuit je kern

adviseren vanuit je kern adviseren vanuit je kern De wereld wordt er niet beter van, de werkomgeving wordt er niet ideaal van, maar je leert te roeien met de riemen die je hebt, te accepteren wat de kwaliteiten zijn waar je mee

Nadere informatie

Organiseren. werkt! Krijg meer overzicht,, structuur en (tijd) winst! Germo Bekendam Karlijn L Ortye

Organiseren. werkt! Krijg meer overzicht,, structuur en (tijd) winst! Germo Bekendam Karlijn L Ortye Organiseren werkt! Krijg meer overzicht,, structuur en (tijd) winst! Germo Bekendam Karlijn L Ortye Inhoud 1. Organiseren is keuzes maken 6. Planning en digitaal organiseren 7. E-mail organiseren Pagina

Nadere informatie

De dimensies van het coachen

De dimensies van het coachen A-H04-def 13-05-2003 16:22 Pagina 25 4 De dimensies van het coachen Lilian Soerel 4.1 Inleiding Het is ondertussen heel geaccepteerd dat managers bij een derde advies inwinnen. Maar is dit coachen? Het

Nadere informatie

Hoe motivatie werkt en draagvlak groeit

Hoe motivatie werkt en draagvlak groeit Hoe motivatie werkt en draagvlak groeit Toelichting Hierbij een compilatie van diverse artikelen over motivatie, draagvlak en verandertrajecten voor de interne coördinator cultuureducatie ICC. 1 Hoe werkt

Nadere informatie

Wie zijn de beste acquisiteurs?

Wie zijn de beste acquisiteurs? Programma: 1. Waarom zijn netwerken belangrijk bij persoonlijke acquisitie? 2. Welke netwerken zijn beschikbaar en productief? 3. Tips om netwerken op te bouwen en te benutten. 4. De belangrijkste communicatieregels

Nadere informatie

Handleiding bij het opstellen van een Persoonlijk ontwikkelingsplan (POP)

Handleiding bij het opstellen van een Persoonlijk ontwikkelingsplan (POP) Handleiding bij het opstellen van een Persoonlijk ontwikkelingsplan (POP) In de voorbereiding op het Pop gesprek stelt de medewerker een persoonlijk ontwikkelingsplan op. Hierbij maakt de medewerker gebruik

Nadere informatie

Conclusies veranderen van organisatiecultuur

Conclusies veranderen van organisatiecultuur Hoofdstuk 11 Conclusies veranderen van organisatiecultuur In dit deel heb ik de basisprincipes en ingrediënten beschreven van de voor cultuurveranderingen in organisaties. 114 Leiders in cultuurverandering

Nadere informatie

Competentie 1 Ondernemerschap Initiëren en/of creëren van producten en/of diensten, zelfstandig en ondernemend.

Competentie 1 Ondernemerschap Initiëren en/of creëren van producten en/of diensten, zelfstandig en ondernemend. Naam student: Studentnummer: Evaluatieformulier meewerkstage CE In te vullen door de bedrijfsbegeleider van de stage biedende organisatie voorafgaand aan het eindgesprek met de stagedocent. De stagiair

Nadere informatie

Handleiding Persoonlijke Ontwikkeling Plan

Handleiding Persoonlijke Ontwikkeling Plan Handleiding Persoonlijke Ontwikkeling Plan SLB-hoofdfase Jaar 3/4 2014-2015 Code: AFXX-SLB-J3J4-14 AC duaal: AFXX-SLB-D3D4-14 1 Bouwen aan je persoonlijk ontwikkelplan Het persoonlijk ontwikkelplan is

Nadere informatie

Groepsprogramma Loopbaankoersbepaling. beweegt mensen

Groepsprogramma Loopbaankoersbepaling. beweegt mensen Groepsprogramma Loopbaankoersbepaling beweegt mensen Juni 2013 2 Waar het om gaat; worden wie je bent PublicSpirit Carrièremanagement, Groepsprogramma Loopbaankoersbepaling De volgende scenario s komen

Nadere informatie

Noort Organisatie Ontwikkeling

Noort Organisatie Ontwikkeling Ontwikkelt Groei & Efficiency Wie wij zijn: is een adviesdienst die actief is in de bloemenen plantensector. De sector is dynamisch en de ontwikkelingen gaan steeds sneller, mede door de opkomst van internet

Nadere informatie

Format Businesscase uitgewerkt voor vaardigheidsgerichte modules

Format Businesscase uitgewerkt voor vaardigheidsgerichte modules Format Businesscase uitgewerkt voor vaardigheidsgerichte modules In dit document is ter illustratie het format uitgewerkt voor een businesscase, verbeterplan, waarin vaardigheden een duidelijke rol spelen.

Nadere informatie

Team Alignment. En als mensen nu echt hun verantwoordelijkheid nemen? Transformational Programs by TLC www.tlc-nederland.com

Team Alignment. En als mensen nu echt hun verantwoordelijkheid nemen? Transformational Programs by TLC www.tlc-nederland.com Team Alignment En als mensen nu echt hun verantwoordelijkheid nemen? Team Alignment Het gaat goed! Herkent u deze situatie: een collega of een medewerker presenteert vol vuur over de voortgang van een

Nadere informatie

Tips voor Succesvolle Productlancering

Tips voor Succesvolle Productlancering Tips voor Succesvolle Productlancering Door Welmoet Babeliowsky 2015-2016 Hallo! Ben je zelfstandige, coach, trainer of adviseur? Dan heb ik gelijk een vraag aan je! Stel je eens voor: Dat je een nieuw

Nadere informatie

Beste HRM Dienstverlener voor de Overheid

Beste HRM Dienstverlener voor de Overheid Outplacement Outplacement Sta je aan het begin van een nieuwe stap in je loopbaan? Wij ondersteunen je bij het vinden van een nieuwe baan. Nieuwe keuzes maken is wat onwennig en het maakt je soms onzeker.

Nadere informatie

Functieprofiel: Adviseur Functiecode: 0303

Functieprofiel: Adviseur Functiecode: 0303 Functieprofiel: Adviseur Functiecode: 0303 Doel (Mede)zorgdragen voor de vormgeving en door het geven van adviezen bijdragen aan de uitvoering van het beleid binnen de Hogeschool Utrecht kaders en de ter

Nadere informatie

Het White Box model:

Het White Box model: Het White Box model: Een krachtige veranderstrategie die mensen in beweging brengt. Visie, aanpak en trainingsadvies Een waardevol gespreksmodel voor, WMO en Jeugdwet, consulenten om eigen initiatief en

Nadere informatie

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp?

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Hoe succesvol is uw verkoopbeleid? Welke belangrijke

Nadere informatie

Sourcing. Analyse Sourcing Management

Sourcing. Analyse Sourcing Management Sourcing Analyse Sourcing Management Sourcing Business Driven Sourcing Wij nemen het woord sourcing letterlijk. Welke bronnen zijn nodig om uw organisatie optimaal te laten presteren, nu en in de toekomst?

Nadere informatie

Teamkompas voor Zelfsturing

Teamkompas voor Zelfsturing Teamkompas voor Zelfsturing Wat is het teamkompas: Met dit instrument kun je inzicht krijgen in de ontwikkeling van je team als het gaat om effectief samenwerken: Waar staan wij als team? Hoe werken wij

Nadere informatie

Het GROW-model. Deze onderdelen worden hieronder toegelicht. Per onderdeel worden er voorbeeldvragen aangegeven.

Het GROW-model. Deze onderdelen worden hieronder toegelicht. Per onderdeel worden er voorbeeldvragen aangegeven. Het GROW-model Een ontwikkelingsgesprek is het meest effectief als je de vragen in een bepaalde structuur stelt. Het GROW-model biedt deze structuur. (Whitmore, 1995) Het GROW model bestaat uit de volgende

Nadere informatie

VISIE OP DE ORGANISATIE

VISIE OP DE ORGANISATIE VISIE OP DE ORGANISATIE WE ZIJN ER ALS ORGANISATIE VOOR PUBLIEK, ONDERNEMERS, BESTUUR EN COLLEGA S 00 INHOUDSOPGAVE 0. Inhoudsopgave 2 1. Missie visie kernwaarden 3 2. Toelichting 4 3. De kernwaarden 5

Nadere informatie

Samen aan de IJssel Inleiding

Samen aan de IJssel Inleiding Samen aan de IJssel Samenwerking tussen de gemeenten Capelle aan den IJssel en Krimpen aan den IJssel, kaders voor een intentieverklaring en voor een onderzoek. Inleiding De Nederlandse gemeenten bevinden

Nadere informatie

Beeldvorming als Leidraad voor Leiderschap

Beeldvorming als Leidraad voor Leiderschap Beeldvorming als Leidraad voor Leiderschap in de reflectie zie je de bron Effectief Leiderschap.. een persoonlijke audit U geeft leiding aan een team, een project of een afdeling. U hebt veel kennis, u

Nadere informatie

Personal ARROW. Van: Next Arrow Coachdiensten. De positieve benadering richting gewenst resultaat!!

Personal ARROW. Van: Next Arrow Coachdiensten. De positieve benadering richting gewenst resultaat!! Personal ARROW Van: Next Arrow Coachdiensten De positieve benadering richting gewenst resultaat!! De Personal Arrow van Next Arrow Next Arrow staat voor coachende begeleiding bij je volgende actie richting

Nadere informatie

Ontwikkeling. Opleiding Persoonlijke Ontwikkeling

Ontwikkeling. Opleiding Persoonlijke Ontwikkeling Ontwikkeling Opleiding Persoonlijke Ontwikkeling Opleiding Persoonlijke Ontwikkeling Waarom? Ik heb het idee dat ik wel eens tekortschiet als het erom gaat anderen duidelijk te maken wat ik bedoel. Ik

Nadere informatie

ODC toont de essentie in vier kleuren: Natuurlijke kracht De natuurlijke kracht is wat iemand van nature goed kan en waar iemand energie van krijgt.

ODC toont de essentie in vier kleuren: Natuurlijke kracht De natuurlijke kracht is wat iemand van nature goed kan en waar iemand energie van krijgt. Optimale inzet en groei van uw talenten en organisatie Wanneer u in uw organisatie teams vormt of ontwikkelt en mensen wilt inzetten vanuit hun natuurlijke kracht, wilt u ongetwijfeld weten wat de werkelijke

Nadere informatie

de plek van de leider

de plek van de leider Wat komt er kijken bij succesvol leiderschap? Deze en andere vragen stellen wij tijdens de Leergang Leiderschap. We gaan samen op zoek naar de essentie van leiderschap. Zo ontwikkel je een geoefend oog

Nadere informatie

10 onmisbare vaardigheden voor. de ambtenaar van de toekomst. 10 vaardigheden. Netwerken. Presenteren. Argumenteren 10. Verbinden.

10 onmisbare vaardigheden voor. de ambtenaar van de toekomst. 10 vaardigheden. Netwerken. Presenteren. Argumenteren 10. Verbinden. 10 vaardigheden 3 Netwerken 7 Presenteren 1 Argumenteren 10 Verbinden Beïnvloeden 4 Onderhandelen Onderzoeken Oplossingen zoeken voor partijen wil betrekken bij het dat u over de juiste capaciteiten beschikt

Nadere informatie

Acquisitie met plezier!?

Acquisitie met plezier!? Acquisitie met plezier!? Prof. dr. Frank Kwakman Hoogleraar Management van professionele dienstverlening aan de Nyenrode Business Universiteit Bronnen: 1 Profacq FUN acquisitie ontwikkelmethode Kaders

Nadere informatie

Netwerk. 12-4-2013 10.00 uur tot 16.30 uur

Netwerk. 12-4-2013 10.00 uur tot 16.30 uur WELKOM Netwerk 12-4-2013 10.00 uur tot 16.30 uur Door Andrew David (H4 organisatie training advies) i.s.m. HAN Centrum voor Ondernemerschap FNV Zelfstandigen Andrew David Dynamisch Zelfstandig Communicatieve

Nadere informatie

SPEELWIJZE EIGEN WIJSHEDEN SPEL - Bladzijde 1 / 6

SPEELWIJZE EIGEN WIJSHEDEN SPEL - Bladzijde 1 / 6 SPEELWIJZE EIGEN WIJSHEDEN SPEL - Bladzijde 1 / 6 SPEELWIJZE Eigen Wijsheden Spel Citaten zijn sinds mensenheugenis voor velen een inspiratiebron: het is de kunst om met weinig woorden veel te zeggen.

Nadere informatie

Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model.

Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model. Kwaliteitszorg met behulp van het INK-model. 1. Wat is het INK-model? Het INK-model is afgeleid van de European Foundation for Quality Management (EFQM). Het EFQM stelt zich ten doel Europese bedrijven

Nadere informatie

Post- HBO-opleiding. voor farmaceutisch consulenten, managers en farmakundigen

Post- HBO-opleiding. voor farmaceutisch consulenten, managers en farmakundigen Post- HBO-opleiding voor farmaceutisch consulenten, managers en farmakundigen Inleiding Vele HBO-ers in de apotheek werken regelmatig als assistente, met daarnaast wat extra taken. Dat is een onderwaardering

Nadere informatie

Integraal management en Sturen

Integraal management en Sturen Integraal management en Sturen Inleiding InterimProf werkt continu aan de ontwikkeling van haar interimmers. Daartoe heeft zij een Ontwikkelprogramma opgesteld. In dat kader is op 27 en 28 maart 2013 een

Nadere informatie

Inhoudsopgave. Bewust willen en kunnen 4. Performance Support 5. Informele organisatie 5. Waarom is het zo moeilijk? 6

Inhoudsopgave. Bewust willen en kunnen 4. Performance Support 5. Informele organisatie 5. Waarom is het zo moeilijk? 6 Inleiding De afgelopen vijftien jaar hebben we veel ervaring opgedaan met het doorvoeren van operationele efficiencyverbeteringen in combinatie met ITtrajecten. Vaak waren organisaties hiertoe gedwongen

Nadere informatie

GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer

GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer 10 GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer www.fokjeritsma.nl info@fokjeritsma.nl 2 Inhoudsopgave Inleiding... 5 Wees je bewust van je doel... 6 Bellen: een uitstekend instrument... 6 Systeem... 7

Nadere informatie

Professionele en persoonlijke groei?

Professionele en persoonlijke groei? + Professionele en persoonlijke groei? Samen naar meer resultaat, meer gemak en meer plezier! Han Oei Oei voor Groei - www.oeivoorgroei.nl info@oeivoorgroei.nl 0633794681 + Meer resultaat, meer gemak en

Nadere informatie

Persoonlijk Ontwikkelings Plan (POP)

Persoonlijk Ontwikkelings Plan (POP) Hoofdstuk 18 Extra informatie Persoonlijk Ontwikkelings Plan (POP) Het Persoonlijk Ontwikkelings Plan (POP) is bedoeld om een medewerker persoonlijk in de gelegenheid te stellen in eigen woorden te vertellen

Nadere informatie

Leiderschap in Turbulente Tijden

Leiderschap in Turbulente Tijden De Mindset van de Business Leader Leiderschap in Turbulente Tijden Onderzoek onder 175 strategische leiders Maart 2012 Inleiding.. 3 Respondenten 4 De toekomst 5 De managementagenda 7 Leiderschap en Ondernemerschap

Nadere informatie

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële uitingen. Als startend ondernemer is alles nieuw. De boekhouding,

Nadere informatie

Impact Masters Checklist

Impact Masters Checklist Impact Masters Checklist Inhoudsopgave 1. Inleiding 3 2. Vliegwiel van Impact 4 3. Checklist 6 4. Vervolgvragen 8 Blz. 2 Inleiding Impact Masters helpt ondernemers nieuwe kansen te ontdekken voor hun bedrijf

Nadere informatie

Uniting Expertise, Accelerating Ambitions. Ervaar het verschil tussen werken en carrière maken.

Uniting Expertise, Accelerating Ambitions. Ervaar het verschil tussen werken en carrière maken. Uniting Expertise, Accelerating Ambitions Ervaar het verschil tussen werken en carrière maken. Onze focus? Jouw persoonlijke ambities overtreffen. De beste zijn in ons vakgebied. Dat is waar de specialisten

Nadere informatie

ContentDocument. Dit is een publicatie van: websitesvoortherapeuten.com. ContentDocument - Websites voor Therapeuten 1.0

ContentDocument. Dit is een publicatie van: websitesvoortherapeuten.com. ContentDocument - Websites voor Therapeuten 1.0 ContentDocument Een website ontwerpen zonder dat je beschikt over goede content is als het ontwerpen van een maatpak zonder de maten van de drager op te nemen. Dit is een publicatie van: websitesvoortherapeuten.com

Nadere informatie

Rapportage Werksoorten. BIJ Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 02.04.2015. Email:

Rapportage Werksoorten. BIJ Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 02.04.2015. Email: Rapportage Werksoorten Naam: BIJ Voorbeeld Datum: 02.04.2015 Email: support@meurshrm.nl BIJ Voorbeeld / 02.04.2015 / Werksoorten (QWSN) 2 Inleiding Wat voor type werkzaamheden spreken jou aan? Wat voor

Nadere informatie

6. Project management

6. Project management 6. Project management Studentenversie Inleiding 1. Het proces van project management 2. Risico management "Project management gaat over het stellen van duidelijke doelen en het managen van tijd, materiaal,

Nadere informatie

SIS FINANCE. voor professionals door professionals. consulting. interim management. finance professionals SIS. finance

SIS FINANCE. voor professionals door professionals. consulting. interim management. finance professionals SIS. finance FINANCE consulting interim management professionals over sis... duurzame relaties met onze opdrachtgevers gebaseerd op kennis van zaken, commitment en oplossingsgerichtheid. Finance is een middelgroot

Nadere informatie