Breng je Businessmodel in Balans!

Transcriptie

1 De Innovator BMC: Balanceren Resultaat met Business Model Canvas Breng je Businessmodel in Balans!

2 In Balans Brengen Een goede insteek voor het Business Model Canvas is kijken of je het financieel meer in balans kunt krijgen. Je kunt op veel manieren naar de financiën kijkend en er ijverig aan rekenen. Maar in een eerste ronde van je businessmodel is dit vaak nog niet van belang. De Innovator Een van de meest effectieve manieren als je met je businessmodel bezig bent en nog niet alle getallen kunt weten is de balans tussen : Kosten die je maakt om een klant te krijgen Opbrengsten uit diezelfde klant Sales Funnel Een bekend model om mee te werken is een Salesfunnel - een trechter waarin de potentiële klant via een aantal stappen tot een betalende klant wordt. Hierbij vult je de trechter via gratis en betaalde media, zoals advertenties, beurzen SEO, GoogleAdds, reclame spotjes. etcetera. De Salesfunnel is per branche anders, en zeker of het digitaal of fysiek is. Maar in het algemeen zijn er zo n 5 tot 8 stappen nodig om een potentieel klant om te zetten in een echte klant. Elke stap is een microconversie Veel bedrijven kennen een erg platte trechter met één stap

3 Aquisition Costs (CAC) De Customer Acquisition Cost zijn de kosten om een klant binnen te halen. Welk kanaal je ook gebruikt, het kost geld om met de klant tot overeenstemming te komen en de koop te sluiten. Voor de CAC tel je alle kosten op van marketing en sales (dus ook salarissen en andere uitgaven) over een bepaalde periode en deelt dat door het aantal geworven klanten in die periode. Voorbeeld Google Adds Stel je maakt gebruik van Google-Adds. het kost je 2,- per click om in beeld te komen van potentieel klanten. Na 1000 click ben je 2.000,- kwijt en heb je uiteindelijk 10 klanten binnen; zij hebben bij jou gekocht en betaald. Je hebt 200,- uitgegeven per klant. Je CAC zijn dan 200,-. per klant Starters Bij veel starters zijn de Customer Aquisition Cost vaak erg hoog. Zeker in verhouding met wat de klant uiteindelijk oplevert. Maar in deze fase kun je er voor kiezen met een verlies te werken om marktaandeel te verkrijgen. SNAPCHAT is een bekend voorbeeld van een bedrijf dat geen omzet draait, maar al veel CAC heeft gemaakt.

4 Livetime Value (LTV) De Live Time Value is wat de klant je uiteindelijk betaalt gedurende de periode dat hij klant blijft. Als je van een beetje wiskunde houdt: LTV = Verwachte levensduur x jaaromzet per klant x marge Een beetje bot, maar de Waarde van een klant is de marge over de totale omzet van de klant over de hele periode dat de klant bij jou koopt. Het is iets complexer dan dit, want elke klant is anders, en de omzet per jaar is ook verschillend. Voorbeeld Stel je omzet per klant ziet er uit als jaar 1: omzet 1200 jaar 2: omzet 1800 jaar 3: omzet 1500 en daarna neemt de klant afscheid van je. De totale omzet is Als je marge 10% is dan is de LTV 350. Het beeld en de ordegrootte van de LTV is al wel snel duidelijk. Het gaat namelijk niet om de laatste Euro, maar uiteindelijk om hoe je de Life Time Value kunt beïnvloeden; voor nu is de ordegrootte van de LTV voldoende.

5 In Balans brengen De essentie is je businessmodel in balans te brengen. Twee aandachtspunten die je tegelijkertijd zult moeten veranderen zijn: CAC verlagen LTV verhogen CAC < LTV Één van de eerste signalen van succes is als de CAC onder de LTV komt. Hoeveel onder de LTV? Per branche geldt er een richtgetal (SaaS LTV = 3 x CAC) Twaalf maanden Een algemene stelregel is dat de CAC in twaalf maanden moeten zijn terugverdiend; dat geldt zeker voor abonnee s.

6 CAC verlagen Er zijn factoren die de Customer Aquisition Cost verhogen of verlagen. Hieronder zijn ze in twee lijstjes samengevat. Verhogen Verkopers Outbound Marketing Over het algemeen oude markt-benaderingen. Die loonden toen de kosten en salarissen lager waren. Verlagen Viral effecten Inbound Marketing Free of Freemium modellen Open Source Gratis proberen Makkelijke Conversion Inside Sales (verkoop vanaf kantoor) De beste kanalen uitzoeken Strategische Partners inschakelen En ongetwijfeld weet je er zelf ook nog wel een paar. Merendeel is het de digitale technologie die deze marktaanpak mogelijk maakt. Brainstormen Voorbeeld Goede Doelen / Kranten Je kent ze wel: verkopers van abonnementen in de hoofdstraat. Door veranderende acceptatie en wetgeving (bel me niet register) moet er weer verkocht worden Outbound marketing met verkopers. De verkopers verdienen een laag basissalaris en een provisie per verkocht abonnement. Welke mogelijkheden zie je om de CAC te verlagen en kijk steeds met één oog maar de mogelijkheden om te innoveren en je businessmodel scherper te krijgen. Wat zijn - de beste kanalen (Kanaalinnovatie?) - de beste strategische partners (netwerkinnovatie)? - het beste verdienmodel (verdienmodelinnovatie)? - etcetera Goede doelen werken vaak op dezelfde basis.

7 LTV verhogen Hoe verhoog je de Lifetime Value? Marge omhoog en/of omzet omhoog. Hieronder vind je twee lijsten met factoren die de LTV verlagen of verhogen. Verlagend Hoge % weglopende klanten (Churn) Lage klanttevredenheid LTV verhogen Herhalende inkomsten (abbonnementstructuur?) Scaleble Pricing Cross-sell (andere dienst meeverkopen Apple Music?)) Up-sell (model A, B of C. Grotere iphone?) Re-selll (herhaalde aankoop: elke twee jaar een iphone) Vergroten van de productlijn Lead Generation voor derden Brainstorm Welke mogelijkheden zie je om de LTV te verhogen en kijk ook hier met één oog maar de mogelijkheden om te innoveren en je businessmodel scherper te krijgen. De Prijsparaplu van Apple Maakt niet uit hoeveel geld je hebt; je kunt er een iphone voor kopen. Ouder model, minder geheugen, kleiner scherm, etc. Elk groot bedrijf is over het algemeen een meester in het spelen met de LTV. Het beroemde / beruchte Eco-Systeem van Apple is een stimulans voor Re-Selling en Cross-Selling Verdienmodelinnovatie ligt ook hier voor de hand. Hoe maak je het makkelijker voor je klant. Waar kun je drempels wegnemen? Waar liggen de wensen van de klant? Waar liggen ergernissen. Probeer je klant te begrijpen en in te spelen op wat je leert. Volg eens een drietal grote namen waar je wat mee hebt (Apple, Nike, Netflix, etc) Kijk en probeer te begrijpen hoe ze werken en wat je kunt overnemen, aanpassen en verbeteren. Voor elke branche is het anders Merkentrouw is bij auto s aan het verdwijnen; Re-Sell wordt daar moeilijker.

8 Bron voor Innovatie Je Businessmodel in balans brengen is een prima bron voor innovatie. Zodra je iets doet om je Customer Aquisition Costs te verlagen of de Lifetime Value van je klant te vergroten, verandert er iets in verschillende bouwstenen van je businessmodel. Hierdoor innoveer je je businessmodel in hoog tempo Succes!!!

9 De Innovator De Innovator

10 De Innovator De wereld verandert en elke organisatie moet zich aanpassen. De Innovator heeft verstand van veranderen; de Innovator is gespecialiseerd in het begeleiden van organisaties die willen veranderen. De Innovator heeft veel ervaring. Ruim 200 bedrijven hebben we verder op weg geholpen. Als de wereld sneller verandert dan je organisatie; dan heb je een probleem De Innovator biedt verschillende vormen van begeleiding: Trainingen Innovatietrajecten Trainingen Business Model Canvas Toolkit Trainingen Design Thinking Creatief Denken & Innovatie Verdienmodellen Innovatietrajecten Businessmodel Innovatie Verdienmodel Innovatie Service Design Invoering Design Thinking Innoveren als een Startup

11 Contact De Innovator adres tel mail Elias Prieshof BA IJhorst The Netherlands evert@de-innovator.nl bank NL54 KNAB KvK BTW nr NL B01 url

12