"Kies zorgvuldig je producten voor nabestellingen

Transcriptie

1 Tip 2 - Kies zorgvuldig je producten voor nabestellingen uit Tip 2 - Kies je producten uit "Kies zorgvuldig je producten voor nabestellingen uit" Welke soort prints zal ik verkopen? Waarom loopt de verkoop van mijn vele producten zo stroef? Waarom krijg ik zo weinig nabestellingen? Als je je een van deze vragen stelt, dan is deze tip zeker voor jou bestemd. Bekijk goed welke producten je wil verkopen Stel jezelf daarom voortaan deze vraag: Hoe kan ik mijn printverkoop hoog genoeg opschroeven om mijn inkomsten per fotosessie voldoende aan te vullen? Printverkoop heeft veel meer te maken met het verhogen van de winst dan met het aanbieden van de nieuwste en hipste producten. Het is geen kunst om als fotograaf kan je ongelooflijk veel verschillende printproducten te verkopen: iphone covers, mokken, T-shirts, kalenders, boeken, klein formaat prints, prints op canvas, lambda, aluminum, hout, glas, geborstelde prints en nog veel meer! Maar je bent al snel voltijds bezig om al de leveranciers en de oneindige mogelijkheden

2 qua prints te kunnen volgen. Stel je voor dat je klanten alle verkoopsartikelen zouden aankopen en ten toon zouden spreiden in hun huis - dit zou een esthetische ramp zijn! Stel je nu voor om de organisatie rond de productie van al deze items in je studio of je bureau te organiseren - een nachtmerrie! Als je deze twee beelden in gedachten houdt zal je snel zien dat er maar één mogelijkheid is: JE MOET JE PRODUCTEN ZORGVULDIG UITKIEZEN

3 Hiervoor zijn twee belangrijke redenen Reden 1 Je kan een groot aantal producten niet op een effectieve manier afhandelen, zelfs niet als je het grootste deel van deze zaken volledig uitbesteedt (alles uit besteden is evenmin een goede oplossing - zie één van de volgende tips). De winst de je per product haalt door alle producten up-to-date te houden verrechtvaardigt de grote werklast niet die ermee gepaard gaat. Reden 2 Je klanten zien door het bos de bomen niet meer. Hoe meer mogelijkheden je klanten hebben, hoe moeilijker ze kunnen beslissen. Het is al moeilijk voor een klant om te kiezen welke foto's ze laten afprinten. Als er daarnaast nóg een hoop extra opties zijn, dan kan de klant afhaken.

4 De juiste producten uitkiezen Het moeilijke is om de juiste producten uit te kiezen en er de correcte prijs voor te vragen. Dit zijn echt moeilijke keuzes! Kies de producten uit die in de lijn liggen van je stijl. Hoe unieker je stijl is, hoe minder mensen je zal aantrekken om bij jou een fotosessie te boeken. Maar wie van jouw stijl houdt, komt zeker bij jou terecht en zal dolenthousiast zijn over je werk. En dit kan leiden tot hogere verkoopcijfers voor fotosessies en naverkoop. Elke fotograaf heeft zijn eigen stijl en dit is wat de fotograaf uniek maakt tem opzichte van zijn/haar collega s. Je klanten kiezen voor jouw stijl en geven je de verantwoordelijkheid om de bijzondere en unieke momenten van hun leven fotografisch vast te leggen. Voor de printproducten geldt hetzelfde. Hoe meer gespecialiseerd je printproducten zijn, hoe minder mensen erdoor aangesproken zullen zijn. Maar wie erdoor aangesproken is, zal er wat graag meer van kopen en voor een hogere prijs. Té excentriek worden is teveel van het goede. Dan zakt de verkoop ongetwijfeld in elkaar. Het idee dat je minder zult verkopen door gespecialiseerde producten aan te bieden is een angstaanjagende gedachte waar veel fotografen van huiveren. Als deze producten in lijn liggen met je stijl, zal je uiteindelijk meer verkopen en zullen je klanten heel tevreden zijn met het eindproduct. Als je van je eigen stijl houdt (daar ga ik voor het gemak van uit) dan vertaalt zich dit eenvoudigweg in producten waar jezelf van houdt. Bied producten aan die je voor jezelf ook zou kiezen. Laat enkele prints voor jezelf maken en test uit wat je ervan vindt. Plaats ze bij je thuis, op je werkplek of in je studio. Probeer ze aan te voelen. Kies je favoriete prints uit en biedt deze aan je klanten aan en je verkoopcijfers zullen omhoog gaan.

5 Verreken je risico's in je prijs Sommige printproducten zijn moeilijker te maken dan andere. Het risico dat er iets mis gaat is bij het ene product groter dan bij het andere. Zo kan een print op een glasplaat breken of kan het lamineren van een canvas de kleuren verstoren. Houd er rekening mee dat sommige fouten vaak voor jouw rekening zijn en niet altijd voor je leverancier, bv. een fout bestand doorsturen, fout croppen, enz. Bescherm jezelf door je prijs zo te bepalen dat de financiële risico's van onverwachte fouten gedekt zijn. Inspanning t.o.v. prijs Als je twijfelt tussen twee producten om aan te bieden, kies dan het product dat gemakkelijker te maken is en waar de inspanning van het afhandelen overeenstemt met de inkomsten. Elk product moet op zichzelf winst opleveren. De prijs bepalen 1. Om een realistische prijs te bepalen, bereken je de arbeidskost en de materiaalkosten en vermenigvuldig deze met 2,2 (deze factor bevat risico en winst). Dit is NIET de vraagprijs. De klant trekt zich immers niets aan van die risico's. Deze prijs is eerder een veilige marge mochten er zich problemen voordoen. Dit geeft je de mogelijkheid om prints opnieuw te maken als het fout zou gaan, zonder een te groot verlies te lijden. 2. Wat is dan de echte prijs van je product? Het bedrag dat de klant bereid is om te betalen. Ik zal hierover uitwijden in een tip over 'value based pricing' (waardegebaseerde prijszetting) en 'sales by comparison' (verkoop door vergelijking).

6 Ik kan nu al kort verklappen dat het voor het grootste deel afhangt van de klant. Probeer een idee te krijgen van de economische status van je klanten op basis van hun uiterlijk en door met hen te praten over zaken die je een inzicht geven over het inkomstenvermogen waarover ze beschikken en in welke mate ze bereid zijn geld uit te geven (auto, restaurant, vakantie, cosmetische producten, enz.) Als de prijs op basis van deze inschatting veel lager is dan de prijs met de veilige marge, dan zoek je best een ander product om te verkopen.

7 Voorbeelden: (De prijzen in deze voorbeelden zijn geheel fictief. Neem ze niet over.) Je verkoopt prints van klein formaat en beslist om ze zelf te drukken. Stel dat het 1 uur duurt om 30 prints te maken en je printer, papier en inkt ongeveer 1 euro / print kosten. Dit komt op een totale kost van 2 euro/print. Je zou dus 4,40 euro per print moeten vragen (zie punt 1 voor onze formule). Je doorsnee klant is een trendy mama die dagelijks 5 euro uitgeeft voor een koffie bij Starbucks. Verhoog je prijs dan zonder zorg naar 6 euro per print. Maar als je klant een vrek is die nooit je initiële kost van 4,40 euro zal willen betalen, bied hem dan grotere prints aan of andere producten. 3. Je prijszetting zal ook afhangen van hoe gemakkelijk je je rechten op hogeresolutiebeelden verkoopt of weggeeft (te vermijden). Zoals je ziet is het selecteren van je producten en het zetten van je prijs een echt iteratief proces. In de volgende tip behandel ik het verkoopproces zelf en heb het over "passie, sublimatie en herhaling", de drie sleutelelementen van het verkoopproces. Ik wens je veel plezier en uitstekende verkoopcijfers toe! Groeten, Dimitri.