Sales Scan. Mevr. V. Voorbeeld Datum: 10 maart Powered by

Transcriptie

1 Sales Scan Mevr. V. Voorbeeld Datum: 10 maart 2014

2 Inhoud Inleiding 02 Competentiescores bij het salesproces 03 Salesstijlen 04 Salesmotieven 05 Bijlage I Persoonlijkheid 06 Bijlage II Werkstijlen 07 De door u ingevoerde gegevens worden met de grootste zorg verwerkt tot een zo nauwkeurig mogelijk overzicht van uw kwaliteiten. Er wordt echter op geen enkele wijze aansprakelijkheid aanvaard voor het resultaat van het tot stand gekomen overzicht en de gevolgen van het gebruik hiervan. info@ltp.nl 1

3 Inleiding De rapportage van de Sales Scan geeft u inzicht in een aantal aspecten die van invloed zijn in een salesrol. De uitkomsten zijn gebaseerd op uw antwoorden op de verschillende vragenlijsten. Het rapport bevat een drietal onderdelen: 1. Competentiescores bij de verschillende fases in een salesproces. Het salesproces vraagt een breed repertoire aan competenties. Zo start een salesproces vaak met het zien van kansen en het bedenken van een verkoopaanpak, terwijl in een latere fase juist weer het goed kunnen omgaan met mensen belangrijk is, of het bereiken van een resultaat. In deel 1 worden uw competentiescores weergegeven, ingedeeld naar de verschillende fases van het salesproces. 2. Salesstijlen Om effectief te zijn op het gebied van sales kan men verschillende verkoopstijlen hanteren. Welke stijl past het beste bij iemand, en past dat in de situatie of bij het product? In deel 2 van deze rapportage treft u aan welke stijl u waarschijnlijk het meest zult inzetten. 3. Salesmotieven Naast uw kwaliteiten zijn ook uw motieven belangrijk om met succes en plezier een functie of rol te vervullen. Deel 3 van deze rapportage geeft u inzicht in de motieven die vaak ten grondslag liggen aan het willen vervullen van een salesrol. Tot slot vindt u in Bijlage I en II de resultaten van de door u ingevulde vragenlijsten (grafisch weergegeven). De uitkomsten laten u de scores op een aantal persoonlijkheidseigenschappen zien. Dit geeft u extra informatie om de uitkomsten van deel 1 t/m 3 goed te kunnen begrijpen. De rapportage van de Sales Scan is strikt persoonlijk: het rapport is uw eigendom. U bepaalt zelf of en met wie u de resultaten (aanbevelingen en aandachtspunten) wilt bespreken. info@ltp.nl 2

4 Competentiescores Behorende bij de verschillende fases van de salescyclus Voorbereidende fase Kansen zien: Heeft een brede blik en ziet kansen en mogelijkheden. Heeft het lef om risico s te nemen en met nieuwe ideeën te komen. Strategie bepalen: Houdt overzicht en bedenkt een aanpak om mogelijkheden te benutten. Klantrelaties bouwen Netwerken met sociale wendbaarheid: Heeft de vaardigheden en de energie om met mensen in contact te komen en hen aan zich te binden. Is hartelijk en sociaal vaardig. Aandachtig luisteren: Geeft aandacht aan de ander en staat open voor diens argumenten, suggesties en ideeën. Realiseren van de deal Overtuigen: Weet mensen mee te nemen in zijn of haar verhaal door te inspireren en te beïnvloeden. Vasthoudendheid tonen: Houdt vol, ook bij tegenslag en weerstand, en laat zich niet uit het veld slaan. Transactie zeker stellen: Is doelgericht in het realiseren van zijn of haar salestargets. Werkt toe naar het gewenste resultaat. Klanten binden Klantgericht handelen: Is behulpzaam en toegankelijk voor klanten. Zet zich in om voor de klant zo snel en effectief mogelijk oplossingen aan te dragen. Afspraken nakomen: Komt afspraken met klanten na. Voelt zich verantwoordelijk, is betrouwbaar en maakt beloftes waar. Strategie bepalen Kansen zien Netwerken m et sociale wendbaarheid Afspraken nakom en Aandachtig luisteren Klantgericht handelen Transactie zeker stellen Overtuigen Vasthoudendheid tonen info@ltp.nl 3

5 Sales stijlen De Adviseur (de ondersteunende verkoper) Is gericht op het persoonlijk adviseren van de klant, bindt klanten door op te treden als sparringpartner die hen ondersteunt met een inhoudelijke aanpak. Laag Hoog De Specialist (de analyserende verkoper) Adviseert de klant op basis van inhoud en feiten, op een zakelijke manier. Ondersteunt de klant door kennis van zaken. Laag Hoog De Overtuiger (de doelgerichte verkoper) Wint de klant voor zich op basis van argumenten, op een zakelijke manier. Zet overtuigingskracht in om de klant te beïnvloeden. Laag Hoog De Inspirator (de motiverende verkoper) Benadert de klant vanuit een persoonlijke, enthousiaste houding. Benadrukt de samenwerking om de klant voor zich te winnen. Laag Hoog 4

6 Sales motieven Materiële Welvaart Krijgt energie van het idee meer te kunnen bezitten. Houdt van luxe; beloning is de drijfveer om te werken. Verliest motivatie en energie bij het idee dat de eigen inzet en prestaties niet evenredig beloond worden. Contact met de klant Sociaal georiënteerd. Gericht op het opbouwen en onderhouden van harmonieuze relaties met klanten. Werkt graag intensief met klanten samen, in een informele sfeer. Voelt zich betrokken bij anderen; draagt graag bij aan hun welbevinden. Voelt zich niet thuis in een individualistische cultuur, waarin zakelijkheid en efficiëntie centraal staan. Kwaliteit leveren Sterk intrinsiek gedreven. Gericht op ontwikkeling als sales professional. Zoekt markten waarbij de eigen expertise kan worden ingezet. Energie van activiteiten waarbij specialisatie op een bepaald gebied mogelijk is. Vindt het belangrijk om kwaliteit te kunnen leveren. Status Gaat graag de competitie met anderen aan. Streeft naar status en aanzien; die status is niet direct gelieerd aan macht, maar bijvoorbeeld ook aan kennis, kunde of bezit. Krijgt energie van bezigheden die prestige opleveren. Zoekt taken waarin succes te behalen is en een omgeving die de juiste reputatie oplevert. Uitdaging Sterk resultaat- en prestatiegedreven. Gemotiveerd om zich volledig in te zetten en einddoelen te halen. Wil excelleren in de toebedeelde taken. Krijgt energie van het boeken van de gewenste resultaten. Onafhankelijkheid Streeft naar vrijheid en autonomie. Houdt van zelfstandig werken en de ruimte om zaken op de eigen manier aan te pakken. Zelf verantwoordelijkheid dragen en ongebonden zijn. Los van regels of werkwijzen sales activiteiten kunnen verrichten. Materiële Welvaart Onafhankelijkheid Contact m et de klant Uitdaging Kwaliteit leveren Status info@ltp.nl 5

7 Bijlage I Persoonlijkheid Persoonlijkheidsfactoren worden ook wel karaktereigenschappen genoemd. Het zijn stabiele kenmerken van de persoon. Dat wil zeggen dat ze in de loop van de tijd niet of nauwelijks veranderen. Men zou kunnen zeggen dat het de factoren zijn die iemand typeren. Persoonlijkheidskenmerken hebben een sterke invloed op het gedrag, iemands stijl en de vaardigheden die iemand in de loop van het leven ontwikkelt. Talloze onderzoeken, wereldwijd uitgevoerd, hebben geleid tot het inzicht dat iemands persoonlijkheid het best kan worden getypeerd aan de hand van de volgende vijf stabiele persoonlijkheidskenmerken. Is sensitief, heeft oog en begrip voor gevoelens van anderen. Kan zich goed inleven. Laat zich in gedrag leiden door gevoel. Is onder druk sfeer- of spanningsgevoelig, kan dan meer dan gemiddeld emotioneel reageren. Is alert bij mogelijke problemen, zal deze niet zo snel onderschatten. Evenwichtigheid Is evenwichtig en gaat beheerst om met stressvolle situaties. Voelt zich zelfverzekerd en heeft het idee situaties onder controle te hebben. Kijkt op een rationele wijze naar problemen. Ziet vooral de positieve kant van zaken, kan daardoor problemen onderschatten. Is gelijkmatig waar het gaat om gevoel en emotie. Kan door anderen als (te) weinig sensitief worden ervaren. Is rustig, op zichzelf en ingetogen. Werkt graag alleen en zelfstandig aan opdrachten. Heeft de voorkeur voor een rustige omgeving, zonder veel prikkels. Houdt zich in gezelschap op de achtergrond. Geeft anderen de ruimte. Is afwachtend in het aangaan van contacten. Extraversie Is spraakzaam, levendig en actief. Verkeert graag in gezelschap, krijgt energie van sociaal contact. Vindt het prettig daar te zijn waar de actie is. Treedt in gezelschap gemakkelijk op de voorgrond, kan de situatie domineren en te druk gevonden worden. Neemt het initiatief om contacten aan te gaan. Legt de nadruk op de grote lijnen, laat zich leiden door wat op het moment zelf gebeurt. Hecht minder aan details. Is flexibel en in staat gedrag en plannen aan te passen aan de situatie. Heeft er geen moeite mee een taak af te breken of meerdere projecten naast elkaar uit te voeren. Is niet rigide in het vasthouden aan een planning of procedures. Kan in de optiek van anderen chaotisch en slordig zijn; is in hun ogen minder systematisch. Biedt anderen weinig structuur en duidelijkheid. Zorgvuldigheid Is ordelijk, planmatig en voelt zich verantwoordelijk. Heeft aandacht voor details. Kan zich goed concentreren op taken en doelen en is gedisciplineerd in het afmaken van zaken. Vindt regels, voorbereiding en het nakomen van afspraken belangrijk. Kan te precies of strikt worden in het volgen van regels en procedures; is in de ogen van anderen daardoor minder flexibel. Is praktisch en concreet ingesteld en wil problemen zo snel mogelijk oplossen. Is minder goed in het aanpakken van problemen die creativiteit vergen en is minder goed in brainstormen. Is geneigd gangbare paden te volgen. Kiest voor een beproefde aanpak bij het oplossen van problemen en zal niet zo snel nieuwe dingen uitproberen. Volgt gemakkelijk de meerderheid in wat zij zeggen of hoe zij zaken willen aanpakken. Open van geest Is creatief en origineel in het bedenken van nieuwe ideeën of oplossingen. Is kritisch en heeft een eigen oordeel dat onafhankelijk is van wat anderen beweren. Is steeds op zoek naar iets nieuws. Kan minder praktisch en concreet gevonden worden. Is zakelijk of afstandelijk in de omgang met anderen. Geeft niet zondermeer zijn of haar vertrouwen, houdt bedoelingen voor zichzelf. Is meer op de zaak dan op het welzijn van anderen gericht. Heeft weinig moeite om voor zichzelf op te komen en grenzen te stellen. Vriendelijkheid Is behulpzaam en op samenwerking gericht. Gaat uit van het goede in mensen, gelooft dat anderen van goede wil zijn. Is meer op het welzijn van anderen gericht, dan op de zaak of op het eigen belang. Kan zichzelf daardoor wegcijferen. info@ltp.nl 6

8 Bijlage II Werkstijlen Mensen verschillen van elkaar in hoe zij tot prestaties komen. Elk heeft daarin zijn of haar eigen stijl. Hieronder ziet u hoe dat voor u is, welke stijl van werken u heeft. Tevens geven deze resultaten u inzicht in waarom u zich inspant en wat maakt dat u in bepaalde omstandigheden tot betere of juist tot minder goede prestaties komt. Voor u is het minder van belang of het voor de buitenwereld zichtbaar is dat u succes heeft. U hoeft niet zo nodig uitdrukkelijk te laten zien wat uw aandeel is in diverse werkzaamheden en u streeft minder naar status. Streven naar succes Voor u is het best belangrijk om de buitenwereld te laten zien dat u succes heeft. U wilt graag dat het duidelijk zichtbaar is wat uw aandeel was in diverse werkzaamheden. U streeft naar status en prestige. Werk dat aan de maatstaven van de organisatie voldoet is voor u goed genoeg. Vanuit uzelf heeft u minder de behoefte om werk af te leveren dat aan de hoogste kwaliteitseisen voldoet. Streven naar kwaliteit U levert graag werk af dat aan uw eigen (hoge) kwaliteitseisen voldoet. Zelfs als u bepaalde taken minder aantrekkelijk vindt zal u zich inspannen deze tot een goed einde te brengen. Het leren van nieuwe vaardigheden en opdoen van kennis vindt u niet de belangrijkste zaken in uw werk. U bent niet actief bezig met uw professionele ontwikkeling. Ontwikkelgerichtheid U wilt zich inspannen om nieuwe kennis en/of nieuwe vaardigheden te verwerven, door cursussen of zelfstudie. Niet alleen om het werk beter te kunnen uitvoeren, maar ook voor uw eigen professionele ontwikkeling. Wanneer u onbekende, complexe werktaken uitvoert kunt u zich regelmatig onzeker voelen. In deze situaties kunt u geblokkeerd raken door het idee dat dingen mis zullen gaan. Zeker over prestaties Over het algemeen bent u best zeker van uw zaak als u nieuwe werkzaamheden of taken tegemoet ziet. U maakt zich dan niet zoveel zorgen of er iets mis kan gaan. U heeft niet de spanning nodig die bijvoorbeeld een deadline met zich meebrengt voordat u aan de slag gaat. U weet uw werkzaamheden zonder die stok achter de deur te beginnen. Uitdaging zoeken U heeft de spanning nodig die bijvoorbeeld een deadline met zich meebrengt voordat u aan de slag gaat. Zonder die stok achter de deur vindt u het lastig aan bepaalde taken te beginnen. U stelt zich vaak afwachtend op en heeft moeite met het doorhakken van knopen. Wanneer u keuzes moet maken, zal u moeilijk een beslissing kunnen nemen. Doortastend optreden U stelt zich niet afwachtend op, maar hakt knopen door. Wanneer u keuzes moet maken, zal u met de beschikbare informatie een beslissing nemen. Problemen lost u liever meteen op. info@ltp.nl 7

9 Bijlage II Werkstijlen - vervolg U heeft meestal geen duidelijk vastomlijnd doel voor ogen. U pakt eerder aan wat voorbijkomt dan dat u van tevoren bedenkt welke richting u op zal gaan. Doelgericht zijn U heeft meestal een duidelijk doel voor ogen, u weet wat u wilt bereiken. In dit opzicht denkt u vooruit en spant u zich in om uw doel ook te halen. U houdt van werkzaamheden waarvan duidelijk is wat de uitkomst zal zijn. Nieuwe benaderingen uitproberen waar risico s aan zijn gebonden laat u liever aan anderen over. Risico nemen U houdt van de spanning die moeilijke en onzekere taken met zich meebrengen. U durft risico s aan te gaan als zich kansen voordoen. info@ltp.nl 8