Explosief Groeien met Digital Analytics

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Explosief Groeien met Digital Analytics"

Frieda Devos
5 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Explosief Groeien met Digital Analytics

2 2 bureau s 70 werknemers 50 landen 16 disciplines 200 opdrachtgevers

3 Gebruik van de beste tools Data-/tagmanagement Analytics Optimalisatie Overig

4 Opdrachtgevers

5 Analist met Impact

6 Wat heeft de hoogste Return on Analytics? Vorige week was de omzet 10% hoger dan de weer daarvoor. De bezoekersaantallen waren gelijk aan de week daarvoor. 5% van de klanten genereert 50% van de omzet door herhaalaankopen. 45% van eenmalige kopers heeft dezelfde eigenschappen als die 5%. Activatie van deze 45% kan leiden tot een 4X omzetstijging

7 Wat heeft de hoogste Return on Analytics? Vorige week was de omzet 10% hoger dan de weer daarvoor. De bezoekersaantallen waren gelijk aan de week daarvoor. 5% van de klanten genereert 50% van de omzet door herhaalaankopen. 45% van eenmalige kopers heeft dezelfde eigenschappen als die 5%. Activatie van deze 45% kan leiden tot een 4X omzetstijging

Waard e Waardecurve van Analytics Data Verzamelen

naar ICT Focus op data en kwaliteit Verzamelen

automatiseren Verschuif naar ICT Focus op

marketing en sales Focus op groei: omzet, winst,

8 Waard e Waardecurve van Analytics Data Verzamelen Hygiëne voor analisten en rapportage Verschuiven naar ICT Focus op data en kwaliteit Verzamelen Analyseren Rapporteren Rapportage Zoveel mogelijk automatiseren Verschuif naar ICT Focus op controle van marketing Analyseren Faciliteren van marketing en sales Focus op groei: omzet, winst, innovatie, klanttevredenheid Advies als deliverable Tijd

9 Gereedschapskist voor groeigerichte analist 1. Goede data 2. Proces gericht op experimenten 3. Groeiraamwerk dat leidt tot experimenten

10 1 Datakwaliteit

11 Datakwaliteit

tracking POS CRM Enhanced Ecommerce Logins Data sampling Kanalen goed getagd

12 Data Checklist: hoeveel vinkjes kun jij zetten? q q q q q q q q q q q q q Doelen ingesteld Kosten per kanaal Telefonische tracking POS CRM Enhanced Ecommerce Logins Data sampling Kanalen goed getagd Error monitoring Performance monitoring Tracking nieuwe content en functionaliteit Tracking nieuwe kanalen en campagnes

13 2 Proces gericht op experimenten

Voorbeeld: Experiment met korting Doel: activeren met de laagst mogelijke korting Experiment: activeer nieuwe klanten die geen herhaalaankoop doen Vindt het optimale

14 Voorbeeld: Experiment met korting Doel: activeren met de laagst mogelijke korting Experiment: activeer nieuwe klanten die geen herhaalaankoop doen Vindt het optimale kortingspercentage en activatiemoment per segment Onderzoek welke segmenten optimaal reageren op de laagste kortingen Onderzoek impact van herhaling van lage kortingen

15 Optimaal rendement Proces: Test-Learn-Scale Opschalen Klantactivatie Kans Inzicht in effectiviteit Herhalen Verdieping Segmentatie en korting Leren Experiment

Focus op leren: groei is bijvangst Marketeer Past optimale aanpak toe op maximale schaal Opschalen Kans Analist Identificeert kansen Adviseert marketing, sales, cx Analist Evalueert experiment

16 Focus op leren: groei is bijvangst Marketeer Past optimale aanpak toe op maximale schaal Opschalen Kans Analist Identificeert kansen Adviseert marketing, sales, cx Analist Evalueert experiment Communiceert learnings Adviseert over vervolg Herhalen Marketeer Formuleert experiment inhoud Analist bepaalt setup en evaluatie Marketeer Formuleert experiment inhoud Analist bepaalt setup en evaluatie Leren Experiment

17 3 Raamwerk gericht op groei

18 Het belangrijkste voor groei in online marketing is q Bezoekers q Conversie q Orderwaarde q Herhaalaankopen q Viraliteit

19 Studie RJ Metrics naar groei online Retailers Studieopzet: 200 ecommerce retailers Gebruikers van Magento Conclusies: MOM Groei: 5-6% YOY groei: % MOM: 16% YOY: 170% MOM:6% YOY: 73% MOM:5% Groei varieert per: Branche Startjaar

20 Gemiddelden verhullen de waarheid Analyse in 4 kwartielen KW-Top KW-2 KW-3 KW-Laag Top 25% 2e 25% 3e 25% Laagste 25% omzet in jaar 3 omzet in jaar 3 omzet in jaar 3 omzet in jaar 3

21 Groei in het hoogste kwartiel veel sterker MOM: 20% YOY: 191% MOM:7% YOY: 80% MOM:5% Conclusies Maandomzetten kw Hoog na 3 jaar zijn 4x hoger dan in KW2 en 16x hoger dan in KW 3 en Laag Groei: 25-50% hoger MOM: 13% YOY: 129% MOM:4% YOY: 58% MOM:4%

22 KW-Hoog overtreft bij alle Drivers Conclusies vergelijking KW1 Acquisitie en conversie: 3,5X hoger Orderwaarde: 5-30% hoger Retentie: 100% hoger bij start 20% hoger na 3 jaar

23 Het belangrijkste in online marketing is q Bezoekers q Conversie q Orderwaarde q Herhaalaankopen q Viraliteit ü Alle bovenstaande

24 5 Drivers voor online groei 1. Website bezoekers 2. Conversie % 4. Retentie 5. Viraliteit 3. Transactiewaarde 5: Waarde Omzet Omzet! Basis van het model is AARRR voor Startups Focus op 1 & 2 is standaard voor Grown Ups Drivers versterken elkaar

26 Voor en nadelen focus op Acquisitie en Conversie Kennis beschikbaar Ondersteunt door gratis software Snel mee te beginnen Geen voordeel van andere drivers Concurrentienadeel

27 Stappenplan Bepaal de drivers Analyseer kansen voor optimalisatie Test Learn - Scale

29 Wat is de Driver van de Driver Transactiewaarde Aantal artikelen per transactie Waarde per bezoek Gemiddelde Prijs per artikel Conversie KPI s geven de impact weer van drivers die marketeers beinvloeden Bepaal voor iedere KPI de drivers die van toepassing zijn

Voorbeeld: optimaliseren met de gemiddelde prijs Aantal producten Productconversie Omzet Marge 50 5% 800k 280k 100 1% 200k 70k 250 0% 0 Totaal 400 1.

30 Voorbeeld: optimaliseren met de gemiddelde prijs Aantal producten Productconversie Omzet Marge 50 5% 800k 280k 100 1% 200k 70k 250 0% 0 Totaal k 350k 12% van de producten genereert 80% van de omzet. 25% genereert 20% en de overige 63% converteert niet. Productconversie en marge bieden mogelijkheid voor prijsstimulatie

31 Marge Actiematrix per Productsegment Hoog Laag Productconversie Hoog Laag of geen 1 3 Prijzen verhogen Prijzen verlagen 4 2 Lage prioriteit/geen Prijzen verhogen actie Segment Marge Productconversie Aantal producten Omzet Marge 1 40% 5% k 260k 2 20% 5% k 30k 3 40% 0-1% k 40k 4 20% 0-1% k 20k Totaal k 350k In segment 1 en 2 is de vraag sterk en is ruimte voor experimenten gericht op hogere prijzen. Segment 3 biedt ruimte voor groei met experimenten gericht op prijsverlaging

32 Impactanalyse prijsaanpassingen Segment Productconversie Omzet Marge Voor Na Voor Na Voor Na 1 5% 4,8% 650k 686k 6% 260k % 2 5% 4,8% 150k 158k 5% 30k 43 43% 3 0-1% 1% 100k 125k 25% 40k 42 5% 4 0-1% 0-1% 100k 100k 0% 20k 20 0% Totaal 1.000k 1.052k 5% 350k 417k 19% Omzetstijging van 5% en sterke margeverbetering van 19%

33 Drivers voor Transacties per klant Eerste Aankopen Nieuwe Klanten TransacJes per klant Herhaal- klanten Herhaalaankopen Aankoop- frequenje

34 Case: klanten activeren tegen minimale kosten Situatie: veel organisaties activeren nieuwe klanten door direct een korting te geven binnen enkele weken na een aankoop. Aanpak: bepaal de impact van aandacht met en zonder korting op activatie Opzet: 80% van de klanten krijgt geen incentive 10% krijgt een handgeschreven brief 10% krijgt een handgeschreven brief met 10% korting Evaluatie op multi-koper acquisitie, omzet en marge na 3 maanden

35 Resultaat experiment Impact Analyse Nieuwe klanten Geen brief Brief Brief + korting Aantal nieuwe klanten Aantal herhaalkopers %multi-kopers acquisitie /4.400 = 5% 60/550 = 11% 90/550 = 16% Impact analyse AOV = 100 en marge is 30% Nieuwe klanten Geen actie Brief Brief + korting Klanten Extra transacties 5% x = % x = % x 5.5k = 900 Extra Omzet 275 x 100 = 27.5k 600 x 100 = 60k 900 x 90 = 81k Extra Marge 30% x 27.5k = 8.3k 30% x 60k= 18k 900 x 20k 18k Impact van korting is positief op de omzet. Impact is 3X vergeleken met niets doen Door de korting is de marge van de brief even goed. Advies, experimenteer met lagere korting

rapporteren 5 krachtenmodel Versterken elkaar en genereren

36 Analyseren met impact Analyse heeft waarde Veel digital analisten spenderen teveel tijd aan verzamelen en rapporteren 5 krachtenmodel Versterken elkaar en genereren samen explosieve groei Test-Learn-Scale Leren als doel en groei als bijvangst

37 Vragen Daniel Markus TwiUer.com/ClickValue Facebook.com/ClickValue Volg ons blog voor meer kennis, Jps en technieken blog.clickvalue.nl

Vergelijkbare documenten

Stap voor stap professioneler aan de slag met Google Analytics via het Web Analytics Maturity Model

Stap voor stap professioneler aan de slag met Google Analytics via het Web Analytics Maturity Model Egan van Doorn Senior Consultant, OrangeValley 21 maart 2012 Even voorstellen Stand van zaken, Web Analytics