VERMOGENSOPBOUW & KLANTBEHOEFTE

Transcriptie

1

2 VERMOGENSOPBOUW & KLANTBEHOEFTE

3 VERMOGENSOPBOUW & KLANTBEHOEFTE i. Redenen voor een klant om aan vermogensopbouw te doen ii. De omgevingsfactoren die dit ondersteunen iii.de verwachtingen van een klant iv.de klantreis die daarbij hoort v. De klantreis in werkelijkheid vi.verwachting en werkelijkheid matchen tot realiseerbare klantbehoefte

4 Redenen voor een klant om aan vermogensopbouw te doen

5 Voor en na pensioen een gewenste levensstandaard op peil brengen of houden (>50% van alle Nederlanders heeft geen aanvullend pensioen!) Kortom: een (specifiek) doel bereiken

6 De omgevingsfactoren die dit ondersteunen

7 Toenemende eigen beschikkingsmacht én verantwoordelijkheid over pensioengelden Een optrekkende grens van de pensioenleeftijd en steeds langer leven. En dat bij een spaarrente van nul..

8 Leidt tot een toenemende vraag naar vermogens opbouwoplossingen, hoewel vaak nog vanuit verkeerde drivers.

9 Door de aanhoudend lage rente is een steeds groter wordende groep consumenten op zoek naar advies over vermogensopbouw Paul Jansen, Figlo

10 De verwachtingen van een klant

11 Beleggen met gemak Tegen de prijs van Robo advice en liever nog: gratis Met de allerhoogste rendementen, liefst gegarandeerd En als het even kan toch menselijke intelligentie en warmte ervaren

12 De klantreis die daarbij hoort

13 Zo:

14 Of zo:..simpel, spannend en bevredigend voor korte termijn behoefte.heeft niets te maken met vermogensopbouw

15 De klantreis in werkelijkheid

16

17 Een greep uit de vragen Wie helpt mij zoeken naar een oplossing of kan ik het zelf? Welke oplossing past bij mij? Wie kan de gekozen oplossing bieden en hoe selecteer ik? Welke vorm van dienstverlening past bij mij (exec. only, advies, beheer)?

18 Bewuste en onbewust te maken keuzes.

19 Stel de klant kiest voor een adviseur, wie zoekt ie dan eigenlijk: personal finance planner, vermogensplanner, vermogensadviseur, beleggingsadviseur, beleggingsplanner, vermogensbeheerder, wealth manager, vermogensopbouw adviseur, vermogensopbouwplanner, vermogensbegeleider, financial manager, asset manager veel titels maar wie doet nu wat?

20 Welke oplossing past bij mij

21 Wie kan de gekozen oplossing bieden en hoe selecteer ik?

22 Execution-only, advies of beheer?

23 Conclusie: De werkelijkheid bij vermogensopbouw wordt door de klant ervaren als een survivaltocht die gaat over het maken van heel veel keuzes

24 en de klant is toch al gemakkelijk afgeleid.. this may sound strange, but one of my challenges is to get clients interested in their own finances. many have the best intensions but keep distracted bij life. 19 april 2017-linkedin-Ronald Sier CFP from fellow financial planner

25 Daar komt bij: vaak is een klant ook totaal onwetend dat hij/zij eigenlijk een (veel grotere) behoefte aan vermogensopbouw heeft dan hij/zij zich realiseert en heeft geen flauw idee hoeveel vermogen er moet worden opgebouwd

26 ABP: gemiddelde pensioen uitkering p/m eur 700 netto Stel zzp-er bouwt op via lijfrente en laat gedurende 30 jaar uitkeren als bankspaarproduct (700 netto circa 930 bruto) Benodigd opgebouwd kapitaal? Stel opbouw in 30 jaar bij gemiddeld 3%. Benodigd per maand?

27 Waar komt de botsing vandaag tussen verwachting en werkelijkheid vandaan Klantwens versus wat goed en realiseerbaar is De gap tussen verwachting en werkelijkheid is niet gemakkelijk te dichten maar we kunnen wel een poging doen om de verwachting van een klant om te buigen naar een realistische en deze te concretiseren.

28 Verwachting en werkelijkheid matchen tot realiseerbare klantbehoefte

29 Vermogensopbouw via individuele potjes (zelfbeschikking, onderzoek MeesPierson 7/10) Eenvoudig te begrijpen oplossingen (maar inhoudelijk wel professioneel) Die doen wat ze beloven (relatief stabiele opbrengsten, in ieder geval geen grote verliezen) Met een goede begeleiding Tegen redelijke kosten Bij een solide club Die meer opbrengen dan een spaarrekening

30 Vermogensopbouw behoefte gefixeerd, laten we eens naar de oplossingen kijken

31 VERMOGENSOPBOUW & OPLOSSINGEN

32 VERMOGENSOPBOUW & OPLOSSINGEN i. De klantbehoefte vertaald in specs ii. In hoeverre sparen kan bijdragen aan behalen doelstellingen en het risicoloze karakter ervan iii.beleggen bij vermogensopbouw (nog) impopulair iv.het kiezen van een geschikte beleggingsoplossing bij vermogensopbouw v. Praktische tips & valkuilen bij het selectieproces

33 De klantbehoefte vertaald in specs

34 zo zou het signalement eruit kunnen zien.. Een (1) beste (totaal)oplossing die past bij de klant (geen keuzestress) die: Een goed rendement biedt in normale markten Een rem biedt in slechte markten.die de klant beschermd tegen de ergste vijand: zichzelf Met als doel: belegd zijn en blijven om in alle rust doelstelling te behalen

35 In hoeverre sparen kan bijdragen aan behalen doelstellingen en het risicoloze karakter ervan

36 Geeft sparen de oplossing en is het wel risicoloos.. Beleggen kent risico s, niet beleggen ook

37

38 Beleggen bij vermogensopbouw (nog) impopulair

39

40 Te weinig mensen kiezen (nog) voor vermogensopbouw via beleggen. Beleggen = eng = vooroordeel.ontstaan doordat de klant (en soms ook de adviseur) het verschil niet maakt tussen verantwoord beleggen en speculeren.

41 Het kiezen van een geschikte beleggingsoplossing bij vermogensopbouw

42 Niet gemakkelijk want.overgrote deel van alle gebruikte beleggingsmethodes niet consistent succesvol (understatement)

43

44 maar als we het aanbod van beleggingsobjecten nog verder vergroten merkt niemand er iets van

45

46 Praktische tips & valkuilen bij het selectieproces

47 Hoe herken ik de eetbare paddenstoelen:

48 Je kunt (als adviseur) 90% van de valkuilen bij beleggen voorkomen door op een paar belangrijke zaken te letten

49 Actieve managers underperformen in 90% van de gevallen hun benchmark. De 10% die outperformance kent wisselt per jaar. Ergo: de meeste actieve managers leveren geen consistente meerwaarde. Oplossing: kies voor markten en ontvang het lange termijn rendement dat bij de gekozen asset allocatie hoort door brede spreiding Kies voor: geen tactische asset allocatie Kies voor: niet timen (financiële markten zijn onvoorspelbaar) Kies voor: lage kosten als het kan

50 VERMOGENSOPBOUW & ADVISERING

51 VERMOGENSOPBOUW & ADVISERING i. Vermogensbegeleiding in relatie tot andere vormen van advies ii. De taken van een adviseur die kiest voor een rol als vermogensbegeleider iii.de waarde van vermogensbegeleiding voor de klant

52 Vermogensbegeleiding in relatie tot andere vormen van advies

53 De taken van een adviseur die kiest voor een rol als vermogensbegeleider

54 Start relatie: Inventariseren Analyseren Scenario s bespreken: wat gebeurt er (waarom, wat doet dit met de klant) bij diverse middelenverdelingen en bijbehorende vermogensontwikkeling op basis van doelvermogen Inzicht bieden: kan het doel met sparen / beleggen worden bereikt Identificeren welke beleggingsoplossingen bewezen waarde toevoegen De klant leren om te gaan met vermogensopbouw aspecten, waaronder de onzekerheid die bij beleggen hoort (en de reden is waarom er gemiddeld genomen betere rendementen ontstaan dan bij risicoloos sparen) Blijvend: (want vermogensopbouw is een blijvend thema waarbij een blijvende begeleiding past, maak een film geen foto) Monitoren en bijsturen

55 De waarde van vermogensbegeleiding voor de klant

56 Zit natuurlijk in alle aspecten die je als adviseur sowieso raakt : inventariseren, analyseren, scenario s bespreken, inzicht bieden, identificeren welke beleggingsoplossingen bewezen waarde toevoegen, de klant leren om te gaan met vermogensopbouw aspecten, monitoren en bijsturen. En feit is ook dat consumenten die zijn geadviseerd meer pensioen opbouwen (International Longevity Centre UK).en Advies leidt tot beter financieel gedrag en meer oog voor lange termijn doelstellingen, zoals pensioen (Montmarquette & Viennot-Briot, Adviesbureau Fred de Jong, ) Maar vooral:

57 Leer de klant om te gaan met onzekerheid bij beleggen zodat hij / zij beleggen gaat inzetten bij vermogensopbouw om te komen tot goede lange termijn resultaten zodat doelen worden bereikt die zonder beleggen niet in zicht zijn Neem de (enige?) positieve rol over die de oude pensioenfondsen hadden: laat de klant vasthouden aan een eenmaal gekozen strategie en leg de klant uit dat de strategie in de toekomst uitsluitend zal worden aangepast als gevolg van een veranderde situatie bij de klant en nimmer omdat beurzen af en toe (flink) grillig kunnen zijn Kies daarbij voor een vermogensopbouwoplossing die gedempt is in slechte tijden (=beperken verliezen) zonder de kans op een goed rendement weg te nemen. Dit helpt (te) scherpe dalingen in het vermogen te voorkomen die leiden tot schokken en het uitstappen van de klant tot gevolg kunnen hebben

58 Waarom verliesbeperking in slechte tijden belangrijk is

59 Eerder terug op vorig niveau.

60 + voorkomt paniek en uitstappen op diepste punt.gevolgd door opnieuw instappen op hoogtepunt = lock-in pensioengat

61 De vermogensopbouw oplossing geeft support aan adviseur om focus op lange termijn te houden in plaats van focus klant (vandaag) en dat is nodig ook..

62 How financial planners save their clients from America s top killer. 19 april 2017-linkedin-Ronald Sier CFP

63 the top killer is our inability to make smart choices and overcome our selfdestructive behaviors. 19 april 2017-linkedin-Ronald Sier CFP Ralph Keeny, Duke University

64 Dat is tevens de reden waarom

65 En zoals eerder vastgesteld: Je kunt (als adviseur) 90% van de valkuilen bij beleggen (voor je klanten) voorkomen door op een paar belangrijke zaken te letten Kwantitatief vertaald: een adviseur voegt op jaarbasis tot wel 3,75% aan waarde toe, waarvan 2,1% door de klant te behoeden voor verkeerde beleggingskeuzes Brad Jung, Russel Investments / NNEK publicatie

66 VERMOGENSOPBOUW & VERSCHIJNINGSVORMEN

67 VERMOGENSOPBOUW & VERSCHIJNINGSVORMEN i. Vermogensopbouw oplossingen voor Box 1, 2, 3, execution-only, beleggingsadvies en vermogensbeheer ii. De beste verschijningsvorm kiezen uitgaande van de klantbehoefte

68 Vermogensopbouw oplossingen voor Box 1, 2, 3, execution-only, beleggingsadvies en vermogensbeheer

69 De beste verschijningsvorm kiezen uitgaande van de klantbehoefte

70 Bron: BlackRock

71 Fintech is geen vloek maar zegen

72 Beweging naar totaaloplossingen Bron: BlackRock

73 Een voorbeeld van een totaaloplossing Skills 25% Markten 75%

74 RANDVOORWAARDEN & UITVOERINGSASPECTEN

75 RANDVOORWAARDEN & UITVOERINGSASPECTEN i. De verschillende rollen van de adviseur in relatie tot (Wft)vergunningsplicht ii. Platform en andere uitvoeringsaspecten

76 De verschillende rollen van de adviseur in relatie tot (Wft)vergunningsplicht

77 Advies en oplossing in één hand: Algemeen (artikel 2.75 Wft): het is verboden (om zonder vergunning) te adviseren of bemiddelen in financiële producten (bijvoorbeeld beleggingsobjecten) Advies in de zin van de Wft: er is sprake van een aanbeveling, die gericht is op een individu en er wordt een concreet financieel product genoemd Vergunning: beleggingsonderneming, bank, giro etc. Vergunning (light): Nationaal Regime. In beperkte mate verlenen van beleggingsdiensten. Concreet: beperkt tot het ontvangen en doorgeven van orders in beleggingsfondsen. Beroepsaansprakelijkheidsverzekering verplicht.

78 Advies en oplossing gescheiden: Algemeen: het geven van algemene informatie is geen advies in de zin van de Wft en derhalve niet vergunningsplichtig Vermogensbegeleiding kan dus prima worden gedaan zonder vergunning, mits goed en bewust uitgevoerd AFM heeft deze weg zelfs expliciet zichtbaar gemaakt in het visie document dienstverlening op maat waarin gesproken wordt over het begrip deeldiensten. In deze visie wordt het afzonderlijk inkopen van bepaalde diensten door een klant beschreven zoals: -Het geven van inzicht -het geven van advies (over bijvoorbeeld vermogensopbouw) Let op: dus niet zijnde beleggingsadvies

79 Platform en andere uitvoeringsaspecten

80 Welke onderdelen hebben vermogensbegeleider en klant nodig en wie doet wat?

81 Als je kiest voor een rol als vermogensbegeleider moet een aantal zaken worden ingevuld door andere partijen: - Administreren en bewaren van de beleggingen - Geschiktheid van de beleggingsoplossing toetsen (let op: hier is de geschiktheidstoets Wft bedoeld) - Klanten due dilligence (oa voorkomen witwassen en terrorisme financiering, risico klassificatie) - Portefeuille samenstellen - Selecteren building blocks beleggingen - Rebalancen portefeuille - Beleggingstransacties - Onboarding, contractproces, rapporteren aan klant, monitoring, communicatie Zoek idealiter (goed overzicht, efficiency en gemak voor de klant) naar een platform dat alles in huis heeft Het gevolg van het uitbesteden van alles behalve de vermogensbegeleiding : focus op kerntaak van de adviseur

82 Voordeel om te kiezen voor een partij die ervoor kiest om uitsluitend te faciliteren / de oplossing te zijn: Adviseur kiest ervoor om niet zelf de beleggingsoplossing te zijn. de beleggingsoplossing kiest ervoor om geen adviseur te zijn

83 KEUZES & BUSINESS MODELLEN

84 KEUZES & BUSINESS MODELLEN i. Keuzes voor adviseurs inzake eigen rol bij vermogensopbouw ii. De keuzes omzetten in een business model iii.het inpassen van vermogensbegeleiding in het totale dienstverleningspakket van de huidige adviespraktijk iv.stappenplan om te migreren vanuit de huidige werkwijze naar vermogensbegeleiding 2.0 als (onderdeel van) een businessplan

85 Keuzes voor adviseurs inzake eigen rol bij vermogensopbouw

86 Begeef ik me op terrein vermogensbegeleiding? Ga ik mijn klant zelf een beleggingsoplossing aanbieden? Wat is geloofwaardig voor mijn klant? Wil ik eigenlijk wel een vergunning en wat komt daar bij kijken? Weet ik eigenlijk wel welke beleggingsoplossing werkt? Gaat de klant mij betalen, waarvoor en hoe?

87 Waarom zou ik eigenlijk moeten nadenken over een (ver)nieuw(d) business model? Bron: BlackRock

88 De keuzes omzetten in een business model

89 Voorbeeld businessmodel: onafhankelijke vermogensbegeleiding

90 Vermogensbegeleiding: adviseur is spil

91

92 Het inpassen van vermogensbegeleiding in het totale dienstverleningspakket van de huidige adviespraktijk

93

94 Stappenplan om te migreren vanuit de huidige werkwijze naar vermogensbegeleiding 2.0 als (onderdeel van) een businessplan

95 WAT BRENGT VERMOGENSBEGELEIDING 2.0

96 Oersolide propositie Tevreden klant die doel bereikt en ervoor wil betalen

97

98

99 OAKK team staat voor stabiele vermogensopbouw oplossingen die invulling geven aan een solide financieel plan