Internationalisatie Best & Worst Cases Stratech
Agenda Sprekers Stratech & Producten Worst Practices Best Practice Leermomenten Adviezen uit het veld Afsluiting
Sprekers Martijn van de Poel, directeur Stratech, 42 jaar. Sinds 1 jaar bij Stratech. 14 jaar bij Wolters Kluwer, diverse posities. Verantwoordelijk voor software. Verantwoordelijk voor Localization. Mark Gerrits, Accountmanager Duitsland & Enterprise. Verantwoordelijk voor accountmanagement en verkoop: NL Enterprise klanten. Duitse (Enterprise) klanten. Sinds 5 jaar bij Stratech, achtergrond: consultancy.
Over Stratech Sinds 1989 actief met innovatieve standaardsoftware in nichemarkten. Recreatie. Logistiek. Publiek. 500+ klanten, waaronder Philips, DSM, KLM, Gemeente Amsterdam, Rotterdam, Den Haag. Full service organisatie met eigen R&D, Consultants, Servicedesk, Sales, Marketing etc. Strategie en missie Kennisintensieve / complexe processen automatiseren. Productleadership in geselecteerde nichemarkten Internationaal actief sinds 2009. Vestigingen in Enschede en Ostrava (Tsjechië-R&D).
Recreatiemarkt Automatisering van de kern van het bedrijfsproces van de recreatieondernemer: Reserveringssysteem inclusief online boekingsapplicatie. Koppelingen met o.a. boekhouding, slagboomsystemen. Doelgroep: Campings, Vakantieparken (huisjes / bungalows). Marktpositie: Marktleider. Marktsituatie: Enkele concurrenten. Focus Markt is verdeeld. Verdringingsmarkt Gebied Strategie: Totaaloplossing voor de recreatieondernemer. Partnering. Integrale marktbenadering.
Mehr Zeit fur mehr Gaste
Logistiek Automatisering van het zendingenproces van exporterende bedrijven. Systeem voor efficiënte opmaak van voor export noodzakelijke documenten. Koppeling en communicatie met ketenpartners zoals douane, KVK, Portbase, InTTRA, productschappen, banken (LC) en vervoerders (DHL, FedEx, TNT). Aansluiting op ERP systemen zoals SAP, Navision e.d. Doelgroep: Exporterende en Importerende bedrijven. Marktpositie: sterk groeiend met uniek product en propositie. Marktsituatie: Enkele concurrenten. Alleen deeloplossingen beschikbaar. Strategie: Totaaloplossing voor zendingenproces. Partnering en kennisleiderschap. Integrale marktbenadering.
Worst Practice: Frankrijk Gestart in 2008 met 2 verkopers en 1 consultant. Gestopt in 2012. Resultaat: 10 klanten waarvan 10 ontevreden. Wat ging goed: Aanname personeel met kennis van en netwerk in de recreatiebranche. Binnenkomen bij en in gesprek komen met klanten. Offertes uitbrengen. Wat ging niet goed: Deals closen. Goed werkend product neerzetten voor de klant (specifieke marktwensen). Focus.
Best Practice: Duitsland Gestart in 2009 met 1 agent. Resultaat tot nu toe: 21 klanten. Wat ging goed: Behoefte NL markt en DL markt komt voor grote klanten overeen. Start met grotere aansprekende klant als Pilot en Referent. Stap voor stap aanpak. Gewerkt aan imago van betrouwbare handelspartner Wat ging minder goed: Productontwikkeling bij de klant. Marktonderzoek pas toen we er al zaten. Focus.
Leermomenten Kritische succesfactoren: Maak helder waarom je naar het buitenland wil. Internationaliseren is een middel en geen doel op zich! Maak bewust een keuze, niet hap-snap! Realiseer je dat er diverse toetredingsdrempels zijn en los deze op! Kennis over markt, wetgeving, behoefte. Doe gedegen onderzoek! Mensen en Middelen. Focus: één markt tegelijk! Cultuur, gebruiken, nationalistische gevoelens. Werk zoveel mogelijk met locals! Nederland loopt functioneel vóór op veel andere landen. Dit is soms een nadeel, pas je product aan!
Go To Market Salesproces: Lead -> Verkoop-/Adviesgesprek -> Offerte -> Vervolggesprek -> Opdracht Middelen: Commercieel agent Mailingen & Acties Partners Beurzen & Vakdagen Adverteren in vakbladen Website 2
Do s Neem de drie belangrijkste Duitse omgangsvormen in acht: Hoffelijkheid Stiptheid Grondigheid Accepteer de hiërarchieën Beheers de Duitse taal Straal vakmanschap uit Zorg voor persoonlijk contact Werk aan een vertrouwensband 2
Dont s Hollandse ambitie Improviseren Haast / Ongeduld / Urgentie Beginnen met sociale fase in gesprekken Pas op met humor 2