Betreden van de Russische Markt

Transcriptie

1 Betreden van de Russische Markt Jan Lok Business Development and Project Sales, PigTek Dirk Brust Head of Corporate Sales Trade Finance Services NL, ING

2 Agenda Introductie Praktijkervaringen met; - Opzetten eigen vestiging in Rusland - Exporteren naar Rusland Risico s bij internationaal zaken doen Veel gebruikte betalingsmethoden bij exporteren naar Rusland Letter of Credit Voorbeeld van een exporttransactie Vragen

3 Praktijkervaringen Sinds 2002 actief in Rusland: Wilaard (De Boer / Brouwers) / Wilarus: Productie en verkoop van melkvee stalinrichting in Rusland Kolnag / Ganlok: Productie en verkoop landbouwmachines in Rusland PigTek: Export van vankens stalinrichting naar Rusland

4

5 Markt Grote markt / kleine doelgroep Lange investeringstrajecten Grote projecten Risico s? Westerse kwaliteit Prijs is altijd een issue, maar relaties ook

6 Largest Producers Top 22 (2011) Source National Pig Association Total 424 pig farms

7 Investeren of exporteren Lokale aanwezigheid Russische taal Loonkosten Reactietijd Wijze van zaken doen

8

9

10 Eigen vestiging Organisatie: Directeur Boekhouder Secretaresse Personeel: Trouw aan de organisatie Vrienden Salaris Vastgoed: Gebouw Grond

11 Eigen vestiging Overheid: Onmisbaar Corrupt?? Belastingdienst: Controles Boetes Rechtszaken Zwart geld

12 Financiering Vooruitbetaling Eigen Vermogen Russische banken Nederlandse banken FMO

13 Exporteren Hoe: Direct Dealer / agent Contacten: Beurzen Handelsmissies Netwerken Presidents Programme Rol ambassade: Informatie Deuren openen Netwerken

14 Exporteren Overheid: Invloed op de markt Ingang naar bedrijven Subsidies Financiering Invoerheffingen Marktbescherming Corrupt?

15 Exporteren Offerte Contract: Compleet: Materiaal Betalingsvoorwaarden Levering Verpakking Documenten Garanties Leveringsvoorwaarden Toepasselijk recht etc. Complete leveringen Installatie

16 Financiering Vooruitbetalen Via overheidsprogramma Eigen kapitaal??

17 Risico s bij internationaal zaken doen Debiteurenrisico Bankenrisico Politiek-/landenrisico Valutarisico Transportrisico Etc.

18 Veel gebruikte betalingsmethoden bij exporteren naar Rusland Vooruitbetaling Wel/niet afgedekt met een bankgarantie door de bank van de exporteur Open account Wel/niet afgedekt met een bankgarantie door de bank van de importeur Letter of Credit Bij export van kapitaalgoederen is een groeiende vraag in Rusland naar meerjarige financiering met een ECA (Export Credit Agency) dekking.

19 Letter of Credit Een documentair krediet is een verbintenis van een Russische bank om ten gunste van de Nederlandse exporteur onherroepelijk een betaling te verrichten na presentatie van Kredietconforme documenten door de exporteur.

20 LETTER OF CREDIT Russische Nederlandse Importeur Exporteur ING informeert aan de exporteur het geconfirmeerd LC Aanvraag LC Issuing Bank Opening LC

21 Voorbeeld van een exporttransactie Contractprijs: EUR ,Betaalconditie: Betaling bij gereedheid goederen Voorgestelde betaalmethoden: Vooruitbetaling of zicht LC

22 Voorbeeld van een exporttransactie Echter. Uw concurrent biedt een uitgestelde betaling aan van 365 dagen!?!?

23 Voorbeeld van een exporttransactie Gevolgen uitgestelde betaling voor de Russische importeur: Later trekken op de Russische Roebel financiering Resulteert in lagere rentelasten Gevolgen uitgestelde betaling voor de Nederlandse exporteur: Toename werkkapitaal (> debiteurenpositie) Toename Days Sales Outstanding (DSO) Toename diverse risico s (o.a. debiteurenrisico)

24 Voorbeeld van een exporttransactie Voorgestelde oplossing: De transactie blijft ongewijzigd, maar de betaaltermijn wordt aangepast naar 365 dagen (waarbij de financieringskosten worden meegenomen in het contract) De betaling vindt plaats middels een geconfirmeerd LC De exporteur verzoekt zijn bank om deze uitgestelde betaaltermijn te verdisconteren zonder regres

25 Voorbeeld van een exporttransactie Uitwerking van dit voorstel: Transactiebedrag (incl. 5% financieringskosten) Uitgestelde betaling EUR ,365 dagen Financieringskosten importeur: Roebelfinanciering 12,00% * Kosten exporteur: Rente voor het verdisconteren Confirmatiekosten LC 1,50% * 1,00% * 2,50% * aanname

26 Voorbeeld van een exporttransactie Voordeel voor de Russische importeur: Roebelfinanciering 12% x , ,00 Extra (rente)kosten exporteur 5% x , ,00-/Extra LC kosten bank 1,5% x , ,00-/Besparing totaal ,00 (-/- 4,844%) Voordeel voor de Nederlandse exporteur: Doorberekende rentekosten aan importeur (5%) Extra kosten voor LC en verdisconteren 2,5% x ,00 Toename rendement op transactie , ,00-/11.875,00 (+2,375%)

27 Conclusie Exporteur kan aan financieringsvraag van de afnemer voldoen Verlaging van zowel werkkapitaal als DSO Het instrument LC kan zowel gebruikt worden voor het afdekken van risico s als voor financieringsdoeleinden Voor de exporteur kan dit het verschil zijn tussen de deal wel of niet doen!?!

28 VRAGEN