Resultaten juni 2008 Marge voor verbetering De leasewereld is sterk in beweging. De overheid stapelt de ene taks op de andere, de almaar toenemende files knagen aan de status van de leaseauto en de markt lijkt op weg naar zijn verzadigingspunt. Klanten worden bovendien kritischer en mondiger, kleinere leasemaatschappijen vormen gezamenlijk inkoopcombinaties en ontwikkelingen als direct ordering, unbundling en gestuurd onderhoud zetten de tarieven en marges onder druk. Aanleiding om dealers, importeurs en leasemaatschappijen een aantal vragen te stellen over deze onderwerpen. Uit de resultaten blijkt dat tevredenheid en optimisme overheersen. Maar er valt nog wel wat te verbeteren. Ruim eenderde van de ondervraagde autodealers bijvoorbeeld, is ontevreden over het betalingsgedrag van leasemaatschappijen. Omdat het vaak om grote bedragen gaat raken de dealers hierdoor in financiële moeilijkheden. Het probleem speelt vooral bij kleine dealerbedrijven en kleinere leasemaatschappijen. Een aantal grotere dealerholdings geeft aan op de debiteurenadministratie speciaal mensen te hebben aangesteld die leasemaatschappijen achter de broek zitten. De leasemaatschappijen zeggen op hun beurt dat dealers late betalingen meestal aan zichzelf hebben te wijten. Driekwart geeft aan dat facturen van de dealers regelmatig tot vaak fouten bevatten. Het is blijkbaar hard nodig om de rekeningen grondig te controleren, aldus directeur Renate Hemerik van de VNA, en dat kost nu eenmaal extra tijd. Op de volgende pagina s vindt u de resultaten van de Automotive lease-enquête 2008, die u een indruk geven van de stemming in de leasebranche. Jelle Heidstra, hoofdredacteur Automotive De Automotive lease-enquête is tot stand gekomen in samenwerking met s werelds grootste alarmcentrale
Hoeveel nieuwe personenauto s verkocht uw bedrijf in 2007? Omvang van deelnemende dealers REPRESENTATIEVE STEEKPROEF In totaal hebben 89 dealers deelgenomen De figuur geeft inzicht in de omvang van de dealerbedrijven die aan de enquête hebben deelgenomen. Gemiddeld verkochten de deelnemers in het eerste kwartaal van 2008 zestig leaseauto s. Zestig procent van de dealers heeft een aparte fleetsalesmanager in dienst. Hoe groot is het aandeel leaseauto s binnen uw nieuwverkopen? Dealers over belang van de leasemarkt GROTE BELANGEN De grafiek geeft de antwoorden van dealers weer. Voor meer dan helft van de deelnemende dealers vormt de leasemarkt meer dan 25% procent van de nieuwe autoverkopen. Meer dan 85% geeft aan dat de leasemarkt belangrijk tot zeer belangrijk is voor het eigen bedrijf. Slechts drie respondenten geven aan dat de leaseverkopen onbelangrijk zijn. Hoe tevreden bent u over het aantal nieuwe leaseauto s dat u heeft verkocht in de eerste drie maanden van dit jaar? Tevredenheid eerste kwartaal 2008 POSITIEVE STEMMING Met betrekking tot de verkopen in het eerste kwartaal van 2008 houden het aandeel tevreden en ontevreden dealers elkaar in evenwicht. De importeurs die hebben deelgenomen zijn over algemeen positiever over het eerste kwartaal dan dealers. De meerderheid is tevreden tot zeer tevreden. Iets minder dan twintig procent is ontevreden. Ook leasemaatschappijen is gevraagd naar hun tevredenheid over het aantal registraties in het eerste kwartaal. Zij zijn overwegend tevreden tot zeer tevreden.
Hoeveel korting heeft u de eerste drie maanden van dit jaar gemiddeld gegeven op de verkoop van nieuwe leaseauto s? Dealers over korting MEER KORTING ONTVANGEN DAN GEGEVEN De grafiek geeft de antwoorden van dealers weer. De meest voorkomende korting die dealers verstrekken aan leasemaatschappijen ligt tussen de 7,5 en 10 procent. Een zeer klein aantal dealers geeft aan helemaal geen korting te verlenen. Alle deelnemende leasemaatschappijen geven aan tenminste 2,5% korting te ontvangen. Bijna eenderde van de leasemaatschappijen geeft aan gemiddeld meer dan 10% korting te ontvangen. Hoeveel heeft u ten opzichte van vorig jaar gemiddeld per leaseauto ingeleverd aan marge? Dealers over de marge SCHERPE ONDERHANDELINGEN Vijfentachtig procent van de dealers geeft aan ten opzichte van 2007 marge te hebben ingeleverd bij de verkoop van lease-auto s. Voor ruim de helft van de dealers is het bedrag dat per auto aan marge is ingeleverd groter dan 150 euro. De belangrijkste reden die dealers en importeurs aangeven voor de afgenomen marge is de toename van centrale inkoopactiviteit bij leasemaatschappijen en de scherpere prijsonderhandelingen die dat tot gevolg heeft. Wat was bij uw bedrijf in de eerste drie maanden van dit jaar de gemiddelde levertijd voor nieuwe leaseauto s? Levertijden HOE GROTER HOE ONGEDULDIGER Het merendeel van de dealers geeft aan bestelde leaseauto s binnen vier tot zestien weken te kunnen leveren. De helft van de leasemaatschappijen vindt de levertijden iets te lang, maar nog wel acceptabel. Middelgrote en kleine leasemaatschappijen vinden drie of vier maanden levertijd te lang, de grote leggen de grens op twee maanden.
Dealers over samenwerking met de importeur Hoe tevreden bent u met de rolverdeling/samenwerking met uw importeur bij leaseverkopen? DIRECT ORDERING OF NIET? Driekwart van de deelnemende dealers doet zelf de onderhandelingen met de leasemaatschappijen. In de andere gevallen lopen de onderhandelingen via de importeur en verzorgt de dealer de uitlevering voor een kleiner of groter gebied. Dealers die zelf onderhandelen met leasemaatschappijen zijn gemiddeld meer tevreden. Eenderde van de leasemaatschappijen geeft aan direct ordering te overwegen. Tweederde is terughoudend ten opzichte van direct ordering. Er lonkt weliswaar inkoopvoordeel, maar men is bang het contact met de dealer te gaan missen en ziet de dealer als belangrijk outlet-kanaal en servicepunt. Soms zijn er zelfs scherpere prijsafspraken te maken met dealers. Van de importeurs overweegt vijftien procent direct ordering. Het merendeel zegt er niets voor te voelen. De belangrijkste reden daarvoor is dat het dealernetwerk wordt beschouwd als onmisbaar voor een goede serviceverlening aan leasemaatschappijen en berijders. Hoe tevreden bent u in het algemeen over het betalingsgedrag van de leasemaatschappij? Dealers over leasemaatschappijen LATE BETALERS Dealers zijn over het algemeen tevreden over de samenwerking met leasemaatschappijen. Ruim eenderde van de dealers is ontevreden over het betalingsgedrag van leasemaatschappijen. Een belangrijke klacht is dat facturen laat worden betaald. Er is geen verschil in tevredenheid over het betalingsgedrag tussen dealers die wel of die niet zijn aangesloten op ROB-elektronisch factureren. Driekwart van de leasemaatschappijen geeft aan dat er regelmatig tot vaak fouten zitten in de facturatie van dealers. Elektronisch factureren via ROB-net (73% van de deelnemende dealers is hierop aangesloten) zorgt er niet voor dat fouten niet meer voorkomen. De meeste leasemaatschappijen zeggen aansluiting op het elektronisch factureren binnenkort verplicht te zullen stellen. Leasemaatschappijen over dealers en importeurs Hoe tevreden bent u over de service van de dealer/importeur tijdens het verkoopproces? SERVICE KAN BETER Minder dan de helft van de leasemaatschappijen is tevreden tot zeer tevreden over de rol van dealer en importeur, tijdens het verkoopproces. Vijftien procent is ontevreden tot zeer ontevreden over de service tijdens de verkoop.
Hoe tevreden bent u over de aftersales service van de dealer? Leasemaatschappijen over dealers VERDEELDE TEVREDENHEID AFTERSALES De tevredenheid van leasemaatschappijen over de aftersales service is verdeeld. Ruim zestig procent is tevreden tot zeer tevreden, de overige respondenten zijn neutraal tot ontevreden. Hoe tevreden bent u over de prijs/kwaliteitverhouding bij dealers? Leasemaatschappijen over dealers FOUTEN IN DE FACTUUR Vooral bij de middelgrote en grote leasemaatschappijen is men soms ronduit ontevreden over de sales- en aftersales-inspanningen van de dealer en importeur. Dan is ook gelijk alles mis: men is ontevreden over de samenwerking met dealer en even ontevreden over de geboden prijs/kwaliteitverhouding bij de dealer. Hoe tevreden bent u over de samenwerking met leasemaatschappijen? Importeurs over leasemaatschappijen ONTEVREDEN OVER CENTRALE INKOOP Tachtig procent van de deelnemende importeurs is tevreden over hun relatie met de leasemaatschappijen. Een belangrijke reden voor ontevredenheid bij importeurs over de leasemaatschappijen is de toenemende centrale inkoopactiviteit. Hierdoor komen soms kortingen tot stand die volgens importeurs een ongewenst, negatief effect hebben op het serviceniveau. Ook de afzonderlijke kortingsafspraken die leasemaatschappijen met dealers maken wordt genoemd als punt van ontevredenheid.
Hoe tevreden bent u over de samenwerking met dealers bij leaseverkopen? Importeurs over dealers NETTE BEHANDELING De meeste importeurs zijn tevreden tot zeer tevreden over de samenwerking met de dealers. Eén importeur gaf aan ontevreden te zijn vanwege zijn indruk dat leaserijders bij de dealer niet even netjes behandeld worden als particuliere kopers. Importeurs die aan direct ordering doen zeggen daarover allemaal tevreden tot zeer tevreden te zijn. Hoe verwacht u dat het aandeel leaseauto s zich in uw bedrijf de komende drie jaar zal ontwikkelen? Toekomstverwachting van dealers VERTROUWEN Zowel bij importeurs als bij dealers is er een groot vertrouwen in de toekomst van de leasemarkt. De helft van de dealers verwacht een groei van het aandeel leaseauto s in de verkopen, tegenover bijna vijftien procent die een daling verwacht. Alle importeurs verwachten dat de afzet van hun merk gaat groeien en op twee na denken ze ook hun marktaandeel te kunnen vergroten. Vooral de vertegenwoordigers van de kleinere, zuinigere en goedkopere automerken denken dat hun positie op de leasemarkt de komende jaren zal verbeteren. Aan het einde van de telefonische interviews is importeurs en leasemaatschappijen gevraagd naar hun verwachtingen over verschuivingen binnen de leasemarkt in 2008. Hiernaast de belangrijkste antwoorden. Verschuivingen in de leasemarkt in 2008 DUURZAAMHEID TROEF Zowel importeurs als leasemaatschappijen verwachten dat het belang van duurzaamheid verder zal toenemen. Belastingmaatregelen zoals de bijtelling gaan een steeds grotere rol spelen (de wetgeving wordt daarbij ervaren als grillig.) Stijgende vraag naar kleinere modellen en hybrides. Bedrijven gaan hun wagenpark gaan outsourcen. Verdere bundeling van kleinere leasemaatschappijen (door overnames of inkoopcombinaties.)
Expert commentaar Groei? Juist nu aan de slag In 2007 is de leasemarkt wederom hard gegroeid, het aantal contracten nam volgens de VNA toe met 5,2%. Meer dan de helft van de dealerbedrijven geeft bovendien aan een verdere groei te verwachten in 2008. Een mooi perspectief, maar daarmee verandert er ook nogal wat voor de dealers. Of beter gezegd, moet er nogal wat veranderen bij dealerbedrijven. Door de groei neemt ook de afhankelijkheid van leaseverkopen toe. De leasemarkt is echter weer afhankelijk van veel factoren die buiten de invloed van de dealer liggen. De economie, ontwikkelingen van bedrijfsmaatschappelijke aard als duurzaamheid, en afspraken tussen importeurs en leasemaatschappijen hebben een steeds grotere impact op het resultaat van de dealer. Ontwikkelingen in levertijden, mislopen van aftersales en de kostbare kortingsstructuren vormen een sluimerend bedrijfsrisico. Op deze wijze gaat groei dus niet leiden tot rendement bij de dealer. Een groeiende markt moet tot groeiend rendement leiden! De dealer moet juist nu aan de slag. Hij moet scherper zijn op zijn service levels, hij moet achtzamer zijn op het weggeven van kortingen en hij moet zich bovenal voorbereiden op het actiever werven van klanten. Zijn resultaat is de basis voor juiste en gezonde verhoudingen met importeurs en leasemaatschappijen en daarmee voor zijn eigen rendement. De opdracht voor de dealer ligt bij het slimmer en actiever werven en bedienen van de klant. Zelf zijn we betrokken bij het overbrengen van voorspelmodellen vanuit andere branches richting Automotive, die voorspellen welke bedrijven hun salesfleet gaan uitbreiden, of bij welk profiel van berijders het door de dealer gehanteerde product- en serviceniveau aanspreekt. Zo verhoogt een dealer de effectiviteit van zijn salesteam. Laat u zich daarom vooral niet van uw opdracht afleiden. Groei is een positief uitgangspunt, maar leidt pas tot rendement indien het de juiste auto s betreft, bij de juiste klanten, met de juiste financiering, met de optimale service verlening en onder de juiste condities. De dealer is aan de bal, vanwege de toegang tot klanten. Meer en betere klanten houdt u aan de bal! Jeroen Herremans, directeur Automotive Business Center.