Marktonderzoek voor welvaart Welvaren: 1. Rijkdom kennen 2. Gezond zijn Welvaren is voor jou en je cliënt belangrijk. Als therapeut wil jij graag welvarend zijn omdat je dan kunt leven van je praktijk en je instaat bent je steeds verder te ontwikkelen als therapeut. Welvaren voor je doelgroep is belangrijk omdat je doelgroep alleen bij jou komt om resultaten te behalen. Als jij je doelgroep echt kunt helpen dan varen jullie daar beide wel bij. 11.1 Waarom Marktonderzoek? Onwetendheid is de grootste zonde van de ondernemer. Het is belangrijk dat jij weet wat er speelt in het veld en dat jij weet wat er speelt bij jouw cliënten. De meeste therapeuten beginnen met hun praktijk door een dienst aan te bieden. Een dienst waarvan ze niet weten wie de doelgroep is of wie er behoefte aan heeft. Je verspilt waardevolle tijd door zomaar op de bonnefooi te beginnen. Je kunt jaren worstelen door diensten aan te bieden waar niemand op zit te wachten of diensten aan te bieden waar jouw doelgroep geen geld voor wilt betalen. Besef je dat jouw praktijk niet om jouw of om je dienst draait. Jouw praktijk draait om je cliënt. Het allerbelangrijkste is je cliënt precies te geven wat ze willen. Hoe weet je nou wat ze precies willen? Door het te vragen! Dat is waarom marktonderzoek zo belangrijk is. Kies je doelgroep, vraag ze wat ze precies willen, en geef het ze! Marktonderzoek is de basis van jouw bedrijf. Vanuit het marktonderzoek ga jij je diensten ontwikkelen, je prijzen structuur kiezen en je up-sell bepalen. Marktonderzoek heeft nog een andere functie: marktonderzoek is de manier om in contact te komen met potentiële cliënten. Het geeft je een goede reden (excuus) om mensen op te bellen, aan te spreken of te mailen. Jij bent niet de enige die wil helpen. Helpen vinden we allemaal fijn. Door marktonderzoek te doen en vragen te stellen aan potentiele cliënten geef je hen de mogelijkheid om jou te helpen en bouw je rapport op! 11.2 Effect van marktonderzoek Focus is de belangrijkste factor voor het krijgen van resultaat. Al jij je aandacht en energie focust zal je waanzinnig succesvol worden en veel mensen kunnen helpen. Door marktonderzoek focus jij je energie. Na je marktonderzoek weet jij namelijk exact wat het is waar je cliënten mee worstelen, welke resultaten ze willen bereiken, wat ze er voor willen betalen en hoe ze de dienst het liefst aangeboden krijgen. Marktonderzoek zorgt ervoor dat jij precies weet wat er speelt bij je cliënten. Het is voor jou geen giswerk meer. Jij vraagt ze waar ze mee worstelen, wat ze precies willen bereiken, en ontwikkelt dan een dienst die er voor zorgt dat zij hun ultieme resultaat waarmaken. Het is eigenlijk ontzettend simpel en zou de basis moeten zijn van elke beroepsopleiding tot therapeut. 2015 Rose Jansen Create 1
Jouw cliënten komen namelijk niet bij jou voor je dienst. Jouw cliënten komen bij jou omdat ze een oplossing zoeken voor iets waar ze mee lopen. Dus focus je op 1 bepaalde doelgroep, en maak een waanzinnige dienst, een programma of product dat jouw cliënten exact geeft wat ze willen. Dan zullen niet alleen zij heel erg tevreden zijn maar zal jij ook meer cliënten krijgen. Focus maakt het namelijk een stuk makkelijk om resultaten te bereiken voor je praktijk, maar ook voor je cliënten. Je weet welke stappen je moet nemen om te zorgen dat zij hun doelen bereiken, en je hebt een specifiek product dat je kunt aanbieden in een verkoop gesprek. Daardoor is heb makkelijker om de deal te sluiten en zullen mensen sneller voor jou kiezen. Ook zullen tevreden cliënten veel sneller andere mensen naar jou doorverwijzen. Iedereen vaart er wel bij en het is dus een WIN-WIN voor jou en voor jouw cliënten. Zorg dus dat je goed weet wie precies je doelgroep is en stel je vragen alleen aan hen. Tip: Als je nog steeds niet weet wie jij wilt als doelgroep kun je marktonderzoek ook gebruiken om een doelgroep te kiezen. Door vragen te stellen aan verschillende soorten mensen kun je er achter komen wie waar mee worstelt en kun je ook kijken welke doelgroep het beste bij jou past en het meest waarschijnlijk jouw diensten zal kopen. De wereld, mensen en jouw doelgroep veranderen continu. Zorg dus dat je ten minste 1 keer per jaar een marktonderzoek doet om te kijken of jouw praktijk nog aansluit op de markt. Ook kun je per product of dienst een marktonderzoek doen om te kijken welke doelgroep waar op af komt, waar mensen voor willen betalen en waar het meeste behoefte aan is. 11.3 Wie zijn je cliënten en wat willen ze echt? Succes met je marktonderzoek bereik je alleen als je een duidelijke doelgroep hebt gekozen. Als jij vragen stelt aan iedereen zal je een enorm grote diversiteit aan antwoorden krijgen waar je uiteindelijk niets mee kunt. Je krijgt dan een heleboel ruis ; informatie die de duidelijke boodschap van je marktonderzoek verstoort en onbegrijpelijk maakt. Alleen door specifiek 1 doelgroep aan te spreken in je marktonderzoek kun je heldere informatie krijgen. Stel je voor dat je kiest voor jongere en volwassenen en je vraagt ze wat de 3 grootse problemen zijn waar ze mee worstelen. De antwoorden die je krijgt zullen zo divers zijn dat je er waarschijnlijk wel 100 producten voor kunt schrijven. Je kunt er dus eigenlijk niets mee. 11.4 Vormen van marktonderzoek Afhankelijk van je doel kun je kwantitatief of kwalitatief marktonderzoek doen. Kwantitatief gaat vooral over de inhoudelijke kwaliteit van de informatie die je verzamelt maar is statistiek gezien niet erg waardevol omdat het vaak met te kleine groepen gebeurt. Kwantitatief gaat voornamelijk over de hoeveelheid informatie die je verzamelt. Kwantitatieve informatie gaat minder diep maar heeft statistiek gezien meer validiteit omdat het vaak met grotere groepen gebeurt. 2015 Rose Jansen Create 2
Je kunt voor je marktonderzoek verschillende methoden gebruiken. Bijvoorbeeld face-2-face via de telefoon, e-mail, Social Media etc. Het ligt er aan hoeveel tijd je wilt besteden en wat voor soort onderzoek je doet. Hoe meer persoonlijk contact je hebt met je cliënten hoe groter de respons zal zijn. Als je mensen persoonlijk aanspreekt zullen veel meer mensen reageren dan als je een questionnaire op het internet plaats. De methode die je gebruikt hangt af van de fase waar je in zit met jouw bedrijf en het doel dat je hebt voor jouw marktonderzoek. 11.5 Kwantitatief vs. Kwalitatief Doelen stellen is ook belangrijk voor het doen van marktonderzoek. Zorg dat je weet wat je wilt bereiken met je marktonderzoek voordat je een methode gaat kiezen. Er is namelijk groot verschil tussen onderzoek om je doelgroep te kiezen, onderzoek om je producten te ontwikkelen en onderzoek om je producten te testen. Het belangrijkste onderscheid dat we maken is in kwantiteit en kwaliteit. Als je gaat voor een kwalitatief onderzoek stel je vaak open vragen. Het stellen van open vragen kost veel tijd en het analyseren van open vragen duurt nog langer. Daardoor gebeurt kwalitatief onderzoek vaak met kleinere groepen (minder dan 100). Doordat het met kleinere groepen gebeurt heeft het statistisch gezien niet zo n hoge kwaliteit. Je kunt naar aanleiding van een kwalitatief onderzoek vaak generaliseren. Aangezien jij als therapeut geen wetenschappelijk onderzoek hoeft te doen zijn de statistieken voor jou niet zo hel belangrijk. Omdat jij oprecht geïnteresseerd bent in jouw doelgroep is het als therapeut goede om kwalitatief onderzoek te doen, mits je daar de tijd voor hebt. Kwantitatief onderzoek gaat niet over de details van de antwoorden die je krijgt maar de hoeveelheid antwoorden die je krijgt. Vaak gebeurt kwantitatief onderzoek met gesloten vragen waar mensen een bepaalde waarde aan kunnen geven. Bijvoorbeeld: Op een schaal van 1 tot 5 hoe belangrijk vindt jij.. Dit soort onderzoeken zijn handig als je grote groepen mensen wilt aanspreken zonder dat je elk individueel antwoord hoeft analyseren. Er zijn veel verschillende manieren om marktonderzoek te doen maar voor het gemak houden we het er nu bij 1: Het interview. 11.6 Het interview Persoonlijk, informatief en subjectief. Dat zijn 3 woorden die het interview omschrijven. Als je jouw cliënten beter wilt leren kennen is het interview daar de perfecte manier voor. Je kunt gedetailleerde open vragen stellen waar mensen subjectieve antwoorden op geven of gestructureerde gesloten vragen vaar mensen meerdere antwoorden uit kunnen selecteren. Je kunt de vragen zo gestructureerd maken als je zelf wilt. Het interview hoeft niet altijd 1-op-1 afgenomen te worden. Natuurlijk kun je dit face-2-face doen door met mensen af te spreken maar je kunt de vragen ook stellen via de telefoon op via een vragenlijst op je website. De manier die jij kiest hangt af van de hoeveelheid informatie die je wilt vergaren en de hoeveelheid tijd die je daar aan wilt besteden. 2015 Rose Jansen Create 3
Als je met mensen 1-op-1 zit kan een interview wel een paar uur duren. Als je de vragenlijst mailt dan ben je alleen tijd kwijt aan de analyse. Om deze reden zullen wij voor dit boek de vragen online plaatsen zodat je een groter bereik hebt en minder tijd kwijt bent. Het voordeel van het interview is meteen ook het nadeel. Je krijgt een enorme hoeveelheid subjectieve informatie en die moet wel geanalyseerd worden. Daar gaat veel tijd is zitten maar de analyse geeft je inzicht in wat er echt bij jouw doelgroep speelt. Het is dus erg waardevol voor jouw ontwikkeling als therapeut, het kiezen van je expertise en het creëren van je diensten. 11.7 Fasen van je interview Het interview bestaat uit 5 fases die je stapsgewijs doorloopt: 1: Uitnodigen 2: Onderzoek invullen 3: Tussentijdse evaluatie 4: Analyse 5: Follow-up 11.7.1 Uitnodigen Je conversie hangt af van de manier waarop jij mensen uitnodigt voor het marktonderzoek. Als je een bericht op Social media plaatst kan het zijn dat tientallen mensen jouw bericht zien maar dat er maar een aantal daadwerkelijk mee doen aan jouw marktonderzoek. Als je prospects op belt en ze vraagt of ze bereid zijn je te helpen kan je conversie 100% zijn. De methode die voor jouw het beste werkt is afhankelijk van je doelgroep en de hoeveelheid mensen waar jij toegang toe hebt. Als je al een uitgebreide mailinglijst met je specifieke doelgroep hebt kun je die aanspreken of aanschrijven. Heb je die luxe niet dan kun je je uitnodiging op het web plaatsen. Natuurlijk kun je beide doen als je je een grote respons wilt of nieuwe potentiële cliënten wilt aantrekken 11.7.2 Onderzoek invullen Nadat je mensen het uitgenodigd vindt het onderzoek plaats. Je doet dus nooit het onderzoek op het moment dat je mensen uitnodigt. Je wilt namelijk dat ze de tijd nemen om jouw vragen te beantwoorden en het niet even vlugvlug tussendoor doen. Zorg dat je prospects altijd een time-frame geeft zodat ze weten per wanneer jij graag hun antwoorden terug wilt hebben. 11.7.3 Tussentijdse evaluatie Voor de ontwikkeling van je diensten is het cruciaal dat je de juiste antwoorden krijgt op je marktonderzoek. Doe daarom altijd een tussentijdse evaluatie als je ongeveer 10 onderzoeken terug hebt gehad. Kijk naar de antwoorden die zijn gegeven hebben en vraag jezelf af of je hier iets mee kunt. Misschien moet je sommige vragen toch anders formuleren. 11.7.4 Analyse Als je meer dan 30 vragenlijsten retour hebt gehad kun je beginnen met de analyse. Vraag jezelf af of er overeenkomsten zijn tussen de verschillende vragen. De analyse zullen we uitgebreider bespreken in hoofdstuk 12. 2015 Rose Jansen Create 4
11.7.5 Follow-up Uiteindelijk wil je dat al deze prospects cliënten worden. Daarom is het belangrijk dat je contact met ze houdt na het marktonderzoek. Dit wordt ook wel opvolgen of Follow-up genoemd. Opvolgen bespreken we in meer details in hoofdstuk 18 (week 10). 11.8 Doelen stellen voor je marktonderzoek Dit is waar je voor leeft! Contact met je doelgroep. Iets mooiers is er natuurlijk niet als therapeut. Daarom is het ook belangrijk dat je voor je marktonderzoek weer doelen gaat stellen. Wat is het dat je het liefst wilt bereiken met je praktijk? Wat wil je bereiken door je marktonderzoek? Een belangrijk doel voor je marktonderzoek is inzicht krijgen in je cliënt en weten wat hun problemen zijn zodat jij je kunt gaan specialiseren en je doelgroep nog beter kunt helpen. Natuurlijk wil je ook het liefste dat alle mensen die meedoen met je marktonderzoek straks jouw cliënten worden. Daarom is 1 van je doelen verbinding creëren met je doelgroep. Zorg dus dat je werkt vanuit je hart en stel je open voor je prospect. Kom met hen op dezelfde energie en leef je in in wie zij zijn en wat ze belangrijk vinden. Wees oprecht dankbaar voor de hulp die ze jou bieden. Door jouw cliënten kun jij immers jouw levensdoel leven en ten diepste gelukkig zijn. Voel die dankbaarheid al bij voorbaat, voordat je contact met mensen op neemt en weet dat het jouw doel is om de connectie te verdiepen. Stel daarna voor jezelf concrete doelen. Als we vanuit ons hart werken betekent het niet dat je mind geen rol meer heeft. Vanuit cognitie kun jij bepalen hoeveel van de mennen die jouw vragenlijst invullen straks cliënten worden. Op die manier schep jij weer jouw eigen werkelijkheid. Stel je ook voor hoe jij je zou voelen als dat daadwerkelijk gebeurt. Hoe voelt dat in je lijf en wat betekent dat voor jouw leven? 11.9 Welke vragen stel je? Als je weet wat je wilt bereiken is het tijd om je vragenlijst te gaan maken. Er zijn 7 verschillende soorten vragen die je kunt stellen om een goed interview af te nemen: 1) Demografisch 2) Doelgericht 3) Probleemgericht 4) Oplossingsgericht 5) Tijdgebonden 6) Budget gebonden 7) Consequentiegericht 11.9.1 Demografisch Natuurlijk is het belangrijk dat je zeker weet dat de mensen die mee doen aan jouw interview ook daadwerkelijk tot jouw doelgroep behoren. Als je de mensen persoonlijk uitnodigt kun jij al op de demografische aspecten selecteren. Als je de uitnodiging online plaatst dan is dat wat moeilijker. Zorg dus dat je weet wat de belangrijkste demografische aspecten zijn van jouw doelgroep en stel een aantal vragen aan het begin van de lijst om er achter te komen of de deelnemers daar daadwerkelijk aan voldoen. 2015 Rose Jansen Create 5
Voorbeelden van demografische vragen die je kunt stellen: 1. Wat is je leeftijd? 2. Wat is je beroep? Tip: Geslacht hoef je hier niet te vragen want dat kun je meestal achterhalen uit de naam. 11.9.2 Doelgericht Het is belangrijk dat jouw doelgroep behoefte heeft aan jouw dienst en op zoek is naar verandering. Om er achter te komen of dat zo is kun je hen vragen naar hun doelen, dromen en plannen voor de toekomst. Wat is het dat ze echt willen bereiken? In een ideale situatie, hoe zien zij zichzelf over 12 maanden? Zorg dat jij zo specifiek mogelijk weet wat het is dat ze willen bereiken. Aan de hand van hun visie kun jij namelijk de resultaten voor jouw dienst bepalen! Voorbeelden van doelgerichte vragen die je kunt stellen: 1. Als je een wens mocht doen, hoe zou jouw leven er over een jaar uit zien? 2. Wat is het allerbelangrijkste dat je wilt bereiken met.? 11.9.2 Probleemgericht Problemen motiveren mensen om aan het werk te gaan. Pas als de pijn te groot wordt besluiten we om verandering aan te brengen. Waarom hebben zij hun doel nu nog niet bereikt? Wat is het dat hen tegenhoudt en wat moeten ze nog leren? Wat is hun grootste worsteling? Waar liggen zij 's nachts echt wakker van? De enige manier om je doelgroep in actie te brengen is door hun pijnpunten aan te spreken. Het is cruciaal dat je weet wat hun allergrootste worsteling is. Op die worsteling ga je je focussen, in je specialisatie en in het ontwikkelen van je programma s. Voorbeelden van probleemgerichte vragen die je kunt stellen: 1. Wat frustreert je het meest aan.. 2. Waar lig je 's nachts wakker van? 11.9.3 Oplossingsgericht Resultaten verkopen. Als de pijn te groot wordt gaan we op zoek naar een oplossing. Een manier om ons weer goed te voelen. De enige reden dat mensen bij jou een dienst afnemen is omdat ze op zoek zijn naar een bepaald resultaat. Als jij dat resultaat kunt bieden dan verkoopt jouw dienst zich vanzelf. Je kunt ook vragen wat je prospects op dit moment doen om hun doelen na te streven. Hebben zelf al een strategie of gebruiken ze al een dienst? Wat zijn de effecten daarvan? Zijn ze daar tevreden mee? Ook kun je vragen wat zij denken dat ze nodig hebben om de juiste resultaten te bereiken. Op die manier geven ze jou de tools die je nodig hebt om de perfecte dienst te ontwikkelen. Voorbeelden van oplossingsgerichte vragen die je kunt stellen: 1. Wat denk jij dat je nodig hebt om de komende 6 maanden je.. te verdubbelen? 2. Wat heb je al geprobeerd om je doelen te bereiken? 11.9.4 Tijdgebonden Problemen verkopen maar haast is wat tot actie aanspoort. Vaak lopen we maanden, soms wel jaren met een probleem dat we hebben en blijven we verandering uitstellen. Ik word verdrietig als ik me besef hoe veel therapeuten al tijden ploeteren zonder dat ze een besluit nemen en zich beseffen dat ze zo 2015 Rose Jansen Create 6
niet langer verder willen. Zorg daarom dat je weet wat het is dat jouw cliënten motiveert om NU de verandering aan te gaan en te stoppen met uitstellen! Dit kun je gebruiken om hen straks aan te sporen om jouw dienst te kopen en ze te helpen met het aangaan van de verandering. Voorbeeldvragen die je kunt stellen om achter hun haast te komen: 1. Op een schaal van 1-10 hoe graag wil je dat bereiken? 2. Als je dit nu niet verandert wat zou het je dan kosten? 11.9.5 Budget gebonden Je wilt er voor zorgen dat de mensen met wie je in contact komt ook daadwerkelijk in staat zijn om jou te betalen en de waarde van jouw diensten in zien. Pas als je zelf floreert kun je pro-bono werk gaan doen en anderen gratis helpen. Het is niet alleen belangrijk voor jou dat je cliënten bereid zijn te betalen, ook voor de cliënt zelf is het belangrijk dat ze in zichzelf willen investeren. Zij moeten beseffen dat ze het waard zijn. Het besluit om te gaan betalen is het begin van het therapeutisch proces. Voorbeeldvragen die je kunt stellen om achter hun budget te komen 1. Wat zou je er voor over hebben om de komende 6 maanden je. te verdubbelen? 2. Wat heeft het je al gekost om 11.9.7 Consequenties Natuurlijk wil je weten welke impact jouw hulp kan hebben op het leven van je cliënten. Vaak gaat die impact namelijk veel verder dan het individu en veranderen mensen niet alleen voor zichzelf maar ook voor hun omgeving. Voorbeeld vragen die je kunt stellen om achter de consequenties van jouw dienst te komen 1. Hoe zou jouw leven veranderen als je dit over 6 maanden hebt bereikt? 2. Welke impact zou het hebben op je dromen, familie, relaties, zelfvertrouwen, ontwikkeling, leefsituatie? 11.10 Hoe maak je de vragen? E-mail is 1 van de slechtste manier om de vragen te stellen. Het probleem is namelijk dat je de vragen niet meer kunt aanpassen nadat de e-mail is verzoden. Als je het interview niet face-2-face doet kun je er dus het beste voor zorgen dat je vragenlijst ergens online staat. Je stuurt, nadat je de prospect persoonlijk hebt gesproken en ze hebben toegezegd om mee te doen, een e- mail met de link naar de pagina waar het formulier staat. Ik raad de volgende manieren aan: 11.10.1 Contact formulier op je website Je kunt heel gemakkelijk zelf een vragenlijst maken op je website door een contactformulier te creëren waar je naast de naam en e-mail van de mensen ook je vragen stelt. Zo n contactformulier kun je dan op een aparte pagina op je website plaatsen. Als mensen het formulier invullen krijg jij automatisch een e-mail met hun antwoorden. Als je dit niet zelf kunt is het waarschijnlijk voor jouw webmaster een eitje om zo n contactformulier en pagina voor jou te maken. Het voordeel: is dat je het in eigen beheer kunt doen en er niets extra s voor hoeft te betalen. 2015 Rose Jansen Create 7
Het nadeel: is dat je alles handmatig moet analyseren en ook de mensen handmatig een thank you mail moet terug sturen. Als je later weer contact op neemt met deze groep met je ze ook weer individueel een e-mail sturen en dat kost veel tijd. Daarom raad ik deze methode af. 11.10.2 Via E-mail automation programma s Programma s als AWeber en Mailchimp zijn uitermate geschikt om vragenlijsten te maken. Het werkt soortgelijk als het contactformulier op je website, alleen nu creëer je het contactformulier online en plaats je de html code op je website. Het voordeel: is dat deze e-mail automation programma s automatisch een thank you e-mail versturen. Nadat mensen het formulier hebben ingevuld heb je er dus geen omkijken meer aan. Bovendien staan mensen nu automatisch op je mailinglijst (de lijst met alle e- mailadressen waar je jouw nieuwsbrief naar verstuurt). Verder kun je deze groep ook automatische follow-up mailtjes sturen en op de hoogte houden van jouw vorderingen. Daardoor kost deze manier minder tijd. In week 7 krijg je van mij opdracht om een e-mail automation programma te installeren. Je kunt jezelf tijd besparen door daar nu al mee aan de gang te gaan. Het nadeel: is dat het waarschijnlijk tijd kost om het programma te leren kennen als je er nog nooit mee hebt gewerkt. Zelf ben ik best handig met dit soort dingen, toch heeft het me wel een aantal dagen gekost voordat ik door had hoe het precies werkte. Op YouTube kun je filmpjes vinden die je uitleggen hoe deze programma s werken. Veder kosten deze programma s vaak geld. Je kunt ze wel in het begin gratis uitproberen maar reken daarna op ongeveer 20 per maand. Dit betekent wel dat je zelf veel meer tijd krijgt om andere dingen te doen dus het is de investering zeker waard. Ondanks dat het contact met de prospects automatisch gaat moet je wel de antwoorden handmatig analyseren. 11.10.3 Web-based survey programma s Er zijn verschillende online programma s die je kunt gebruiken om survey s te doen. Via Survey Monkey (https://nl.surveymonkey.com/) en Google forms (http://www.google.com/forms/about/) kun je gratis een web-based survey formulier aanmaken (de bsis versie is graits, als je meer opties wilt moet je daar voor betalen.) Het voordeel: De formulieren zijn makkelijk te maken. Als je gesloten of multiple choice vragen stelt krijg je in grafieken te zien hoe mensen hebben geantwoord. Ook kun je de informatie goed exporteren naar een Excel formulier. Dit betekent dat je een stuk minder lang bezig zult zijn met analyseren. Het nadeel: Je moet al weten welke vragen belangrijk zijn als je gesloten vragen stelt. Bovendien kun je de deelnemers niet als groep e-mailen zoals dat kan met e-mail automation. Je kunt dit probleem overkomen door een AWeber of Mailchimp formulier te plaatsen op een pagina vóórdat mensen naar de pagina gaan met de vragen. Je moet dan wel 2 keer naar de naam vragen maar dat walt te overzien. Wil je weten hoe ik het doe? Doe dan mee met mijn marktonderzoek via: http://winstgevendin12weken.nl/marktonderzoek/ 2015 Rose Jansen Create 8
11.11 Voordeel voor je prospects Tijd kost geld. Het is een vervelend spreekwoord en het is niet eens waar. Voor veel mensen is geld namelijk helemaal niet belangrijk. Toch gaat het jouw prospects wel tijd kosten om jou te helpen en al jouw vragen in te vullen. Het is daarom goed als ze weten dat het ook voordelen voor hen heeft. Door het invullen van de vragen helpen ze namelijk niet alleen jou, ze helpen ook zichzelf. Het invullen van de vragenlijst is namelijk een moment van zelfreflectie. Ze staan even stil bij waar ze mee bezig zijn, wat het echt is dat ze willen bereiken en waarom het niet lukt. Het invullen van zulke vragen heeft er bij mij voor gezorgd dat ik gigantische veranderingen heb doorgevoerd in mijn leven en mijn bedrijf omdat ik met opeens besefte dat wat ik deed niet werkte om mij naar mijn doel te brengen. Als je doet wat je altijd hebt gedaan zal je krijgen wat je altijd hebt gehad! Er zit nog een ander voordeel aan voor jouw prospects. Doordat ze jou helpen kun jij je verder ontwikkelen. Dat betekent dat jij je strakst kun gaan specialiseren en meer kunt gaan leren over het probleem waar zij mee worstelen. Jouw groei als therapeut is een voordeel voor hen omdat jij ze straks beter kun helpen met het overkomen van hun problemen en het bereiken van geweldige resultaten. Het is dus een WIN-WIN situatie waarbij er zowel voordelen zij voor jou als voor je cliënt. Vertel ze dit ook als je ze uitnodigt om het marktonderzoek in te vullen en vraag ze stil te staan bij jouw vragen zodat ze echt kunnen reflecteren en antwoorden van uit hun diepste worstelingen en grootse verlangens. Des te eerlijker ze zullen zijn tegen jou, des te eerlijker ze zullen zijn tegenover zichzelf, hoe groter de impact van deze reflectie zal zijn op hun leven. 11.12 Prospects uitnodigen voor je interview Als je de vragen hebt gemaakt ben je klaar om aan de gang te gaan. Je kunt nu mensen gaan uitnodigen om mee te doen aan je marktonderzoek. Er zijn verschillende manieren waarop je mensen kunt uitnodigen. 1. Direct contact: via Face-2-Face contact en via de telefoon 2. Indirect contact: via Social Media en via E-mail 11.12.1 Prospects uitnodigen via face-2-face contact of via de telefoon Spannend! Zeker als je dit doet met mensen die je nog niet kent. Gelukkig heb je een goede reden om mensen aan te spreken en zijn mensen vaak bereid om te helpen. Je hebt vorige week al plekken bedacht waar je jouw prospects kunt ontmoeten en deze technieken kun je ook gebruiken om aan prospects te komen via doorverwijzers of ambassadeurs. Hier wat tips om prospects aan te spreken: 1. In Ondernemen als Zorg-professional leer ik je een aantal oefeningen die je kunt doen om je goed te voelen als je een uitdagende situatie in gaat. Die oefeningen zijn te complex en doe ik het liefste in life proggramma s. Je kunt zelf zorgen dat je in de juiste energie zit. Visualiseer je hoe geweldig het is om enorm veel mensen te kunnen helpen. Je doet dit niet alleen voor jezelf maar ook voor hen. Ga voor het creëren van verbinding en werk vanuit je hart! 2. Vraag mensen of ze jouw willen helpen. Weten zij misschien 3 mensen die aan jouw marktonderzoek mee willen doen? 2015 Rose Jansen Create 9
- Door ze niet direct zelf te vragen haal je de druk er af, bovendien is de kans groot dat zij meerdere mensen kennen. - Door naar 3 mensen te vragen is de kans groot dat je er 1 of 2 krijgt. Als je naar 1 vraagt denken mensen vaak niet verder dan de eerste die bij ze naar boven komt. 3. Vertel ze waar het onderzoek over gaat en wat de voordelen zijn voor de deelnemers. 4. Zorg dat je een specifieke lijst hebt van eigenschappen waar de deelnemers aan moeten voldoen. Hebben zij misschien vrienden, collega s familie, die in dat profiel passen? Wees zo specifiek mogelijk. 5. Ze hoeven niet direct de gegevens van hun vrienden te geven. Laat ze eerst controleren of die vrienden daar toestemming voor geven. 6. Zorg dat je wel hún gegevens hebt zodat jij binnen 24 uur contact met ze kunt opnemen en ze om de gegevens van hun vrienden kunt vragen. 7. Bedank ze altijd en stuur ze een e-mail of een kaartje. 11.12.2 Prospects uitnodigen via e-mail of Social Media Deze manier is vaak minder effectief maar is voor jouw waarschijnlijk ook minder uit je comfort zone. Bovendien, het kan heel goed zijn dat je op deze manier je conversie kleiner is en dat je toch een goede respons krijgt doordat je bereik groter is. Weet wel dat het belangrijk is dat je echt een band met deze mensen gaat opbouwen. Via de e-mail zal dat een stuk minder goed gaan dan via direct contact! Op Social Media kun je Direct Messaging gebruiken om mensen een persoonlijk bericht te sturen maar je kunt ook een oproep plaatsen in een groep waar je doelgroep zit. Verder kun je natuurlijk een mail sturen naar de mensen die al aan jouw doelgroep eisen voldoen. Hier een voorbeeld mail die je kunt sturen: Hoi {Voornaam}, Zou jij mij willen helpen? Ik moet marktonderzoek doen voor een training waar ik mee bezig ben Daarom ben ik op zoek naar mensen die een aantal vragen willen beatwoorden. Ik werk vooral met complementaire zorg-professionals die de ambitie hebben om een winstgevende praktijk neer te zetten en die van hun bedrijf willen leven. Vaak hebben mijn cliënten al een aantal jaar een praktijk maar lukt het ze niet om daar genoeg mee te verdienen. Dit komt meestal omdat ze niet genoeg cliënten hebben of omdat ze niet genoeg zakelijk (durven te) zijn. Ik wil graag weten waar deze complementaire zorg-professionals echt mee worstelen, waarom het ze niet lukt om winstgevend te zijn, en wat hun diepste wens is voor hun praktijk. Daarom ben ik op zoek naar 50 therapeuten en coaches die mij willen helpen door mee te doen aan mijn onderzoek. 2015 Rose Jansen Create 10
De zorg-professionals die ik zoek: zijn ambitieus zijn enthousiast hebben behoefte aan groei en verandering nemen 100% verantwoordelijkheid voor hun eigen leven zijn intelligent en leergierig willen wel 50.000 verdienen met hun praktijk {Voornaam} ik denk dat jij als ambitieuze zorgprofessional wel minimaal 3 collega's kent die daaraan voldoen. Zou jij ze kunnen vragen of ze mee willen doen met mijn marktonderzoek en mij hun e-mail en telefoonnummer kunnen sturen als ze daar toestemming voor geven? Daarmee help je mij met mijn ontwikkeling zodat ik ook jou weer beter kan helpen! 2015 Rose Jansen Create 11