Hoofdstuk 16 Cliënten werven voor je dienst

Transcriptie

1 Hoofdstuk 16 Cliënten werven voor je dienst 16.1 Hoe bouw je een relatie op met potentiële cliënten? Geld uitgeven is spannend! Als je een auto of een huis koopt gaat je hart sneller kloppen en gieren de zenuwen door je lijf. Er is namelijk altijd een kans dat je je geld verkeerd uitgeeft, dat je een fout maakt en je hard verdiende centen nooit meer terug ziet. Ik herinner me nog de eerste keer dat ik zelf aan de kassa mocht betalen. Ik had in de speelgoedwinkel van mijn moeder een briefje van 5 gulden gekregen zodat ik zelf mijn kleurpotloden kon afrekenen. Ik gaf het briefje aan de winkeljuffrouw en kreeg tot mijn vreugde een hele hand vol muntjes terug! Dat is mooi! dacht ik, Je geeft 1 ding en krijgt daar een heleboel voor terug!. Tegenwoordig weet ik wel beter en ben ik een stuk minder blij als ik een hele hand vol muntgeld krijg Wie neemt de eerste stap? Het risico van de samenwerking ligt altijd bij de cliënt. Zij lopen het gevaar het meeste te verliezen als ze een foute keuze maken en de samenwerking onsuccesvol is. Daarom is het belangrijk dat jij als therapeut de eerste stap neemt zodat je het risico verkleint en de angst om geld uit te geven afneemt. Natuurlijk kun je je website gebruiken om mensen te overtuigen van de waarde van jouw dienst. Daarnaast kun je prospects ook kennis laten maken met jou en je therapie. Door als therapeut zelf de eerste stap te nemen en een deel van het risico op je te nemen haal je een groot deel van de angst bij je prospect weg. Je kunt dit doen door een gratis dienst aan te bieden zodat potentiële cliënten jou kunnen leren kennen zonder dat ze ergens aan vast zitten of iets hoeven te betalen. De meeste volwassen beseffen zich net als ik dat je je geld zorgvuldig moet besteden. We weten allemaal: Geld kun je maar 1 keer uitgeven. Dit zorgt ervoor dat er spanning ontstaat op het moment dat we geld uitgeven. Op het moment dat je gaat investeren wil je zeker weten dat je de juiste keuze maakt en dat je niet wordt opgelicht door je autohandelaar. Ook bij het kiezen van de juiste therapie steken deze angsten de kop op. Zal de therapie wel werken en is de therapeut wel leuk? Het is daarom aan jou er voor te zorgen dat je prospect jou leert kennen, leuk gaat vinden en gaat vertrouwen. Als je aan iedereen gratis individuele sessies gaat aanbieden dan kost dat jou veel tijd en dus ook geld. Stel dat er maandelijks 60 mensen op zo n gratis sessie reageren dan heb je een probleem. Je bent dan zo veel gratis sessies aan het weggeven dat je geen tijd meer hebt voor je betalende cliënten. Daarom wil je in plaats van gratis individuele sessies gratis groepssessies of presentaties geven. Op die manier kun je meerdere cliënten tegelijk ontmoeten en is de investering in tijd voor jou een stuk minder. Je kunt dan een oneindige hoeveelheid prospects tegelijk ontmoeten en je vergroot op die manier je bereik.

2 16.3 Waarom zou je jouw dienst presenteren? In contact komen met nieuwe mensen is moeilijk. En dat is ook niet raar of uitzonderlijk. Zelf kun je waarschijnlijk wel wat hulp gebruiken met het creëren van een succesvolle praktijk (anders las je dit boek niet). Maar hoe vaak ben jij op zoek naar een business coach? Voor jou prospects geldt hetzelfde: Waarschijnlijk kunnen ze wel jouw hulp gebruiken maar zijn ze niet actief op zoek naar een therapeut. Mensen zijn vaak gewend aan hun problemen. Soms loopt een cliënt al jaren rond met rugpijn of overgewicht voordat hij/zij echt de keuze maakt om hulp te zoeken. Mensen onderschatten ten eerste de grote van hun probleem. Ze lopen er al lang mee rond en zien niet meer objectief hoe vervelend het is. Ze hebben ermee leren leven en beseffen zich niet dat het ook anders kan. Vaak geloven mensen ook dat hun situatie wel zal veranderen: Morgen begin ik echt met mijn dieet!. Ze stellen acties continu uit en komen in een vicieuze cirkel terecht. Misschien denken ze wel dat ze zelf het probleem kunnen oplossen en dat ze er geen professionele hulp bij nodig hebben. Veel therapeuten die ik spreek vertellen me dat ze er van overtuigd zijn dat ze zelf een succesvolle praktijk moeten kunnen creëren. Dat het hebben van goede therapeutische kwaliteiten genoeg is voor succes. Ik vind dat verbazingwekkend want ondernemerschapsvaardigheden leer je niet zo maar. De verstandige ondernemers gaan daarvoor naar het HBO of huren een coach of consultant in. Ik weet dat deze overtuiging de reden is dat de meeste therapeuten het zo moeilijk hebben, maar zij weten dat zelf niet. Hoe zorg ik zelf dat ik die stijfkoppen bereik? Door gratis presentaties te geven! 16.4 Durf jij te presenteren? Angst is één van de grootste belemmeringen van ondernemers. Angst om te falen, angst om afgewezen te worden. Als ik je vertel dat presenteren nodig is om succesvol te worden kan het zijn dat er behoorlijk wat angsten naar boven komen. Angst kun je heel goed zelf opwekken. Bijvoorbeeld door het creëren van rampscenario s: Wat als ik niets te vertellen heb? Wie zit er nou op mij te wachten? Misschien vinden mensen het helemaal niet interessant! Straks zijn mensen ontzettend kritisch! Inderdaad, dat kan allemaal waar zijn. Maar het kan ook anders. Het kan ook erg goed lopen. - Wat als je wel wat te vertellen hebt? - Wat als jij met jouw informatie mensen echt kunt helpen? - Wat als mensen ontzettend dankbaar zijn dat jij een presentatie geeft? - Wat als je heel goed bent in presenteren? - Wat als iedereen naar afloop van je presentatie naar je toe komt om je persoonlijk te bedanken en te omhelzen? Als ik een training of presentatie voorbereid is het altijd mijn doel mensen zo veel mogelijk te geven en zo goed mogelijk te helpen. In mijn

3 verbeelding creëer ik hoe geweldig de training loopt en hoe dankbaar mensen zijn. In mijn verbeelding creëer ik dat mensen naar afloop naar me toe komen om me te omhelzen, en geïnspireerd weg gaan. In mijn verbeelding creëer ik dat mijn training echt het leven van de aanwezigen kan verbeteren. Dan ga ik op het podium staan en doe ik precies wat ik me had verbeeld. Natuurlijk, je kunt je ook alle rampscenario s verbeelden, op het podium gaan staan en precies doen wat je je had verbeeld. De uitkomst zal dan heel anders zijn. Thomas Ford (van de Ford auto s) was een wijze en geniale wetenschapper. Hij zei Of je nou denkt dat je het kunt, of denkt dat je het niet kunt, je hebt altijd gelijk!. En gelijk had hij! Stel je dus voor dat je het kunt en dat je een fantastische presentatie geeft en op het podium staat te stralen! Dat is wat je dan creëert! Daarnaast vind ik therapeuten geweldige mensen. Ze hebben zo veel compassie en liefde voor hun cliënten en zijn bereid ontzettend veel te geven om anderen te helpen. Ik vind dat therapeuten het verdienen om succesvol te zijn, zodat ze zich geen zorgen meer hoeven te maken over hun inkomen. Dit is mijn passie en vanuit die passie geef ik mijn presentaties. Ik krijg tranen in mijn ogen als ik uitleg waarom therapeuten het zo moeilijk hebben, en ik sta te stralen als ik over de succesverhalen van mijn cliënten vertel. Ik presenteer vanuit mijn hart en leg mijn hele ziel in mijn verhaal. Ik vind het geweldig om met therapeuten te werken en ze te helpen en dat is te zien aan de manier waarop ik presenteer. Ik weet zeker dat jij als therapeut ook veel passie hebt, dat jij ook graag veel mensen wilt helpen en dat jij ook geweldige presentaties kunt geven. Als jij voorbij je angst gaat en vanuit je hart werkt, liefdevol en moedig, dan zal jij met je presentaties veel mensen bereiken en hun leven verbeteren Wil jij ook graag veel mensen helpen? Toen ik als therapeut begon was het mijn droom zo veel mogelijk mensen te helpen. En nog steeds is het mijn wens wereldwijd therapeuten te leren hoe ze een winstgevende praktijk kunnen creëren. Ik vind de complementaire geneeskunde iets magisch en ik wil graag dat zo veel mogelijk mensen er de vruchten van kunnen plukken. Dit kan alleen als therapeuten zich professioneel gaan gedragen, voorbij de hobby gaan, en een echte winstgevende onderneming creëren. Hoe meer therapeuten succesvol zijn hoe meer mensen geholpen worden. Ik wil iedereen helpen! Dat is één van de grootste excuses die ik hoor als ik therapeuten vraag waarom ze zo weinig geld rekenen voor hun sessies. Ze zijn bang dat ze mensen afschrikken en willen ook de mensen die het minder ruim hebben goed kunnen helpen. Door het geven van gratis presentaties kun je veel meer mensen helpen en ook de minder rijken onder ons iets aanbieden. Als je voorbij je angst gaat en je je herinnert dat je dit werk doet om veel mensen te helpen dan kun je je beseffen dat het geven van presentaties iets is dat je heel leuk vindt en waar je ontzettend van kunt genieten.

4 16. 6 Hoe ziet je presentatie er uit? Een Quick Fix is niet iets waar je als therapeut voor gaat. We weten allemaal, als je mensen echt wilt helpen en genezen dan is daar aandacht en tijd voor nodig. Je kunt dan ook niet verwachten dat je in je presentatie mensen in één keer geneest. Wel kun je ze helpen, ze laten inzien dat hun situatie niet uitzichtloos is en dat ze kunnen veranderen. Het doel van je gratis presentaties is dus mensen informeren en ze laten voelen hoe groot hun pijn eigenlijk is, zodat ze besluiten in actie te komen. Geef ze inzicht in hun situatie en laat ze beseffen dat ze niet langer hoeven rond te lopen met hun rugpijn of hun overgewicht. Zorg dat ze geïnspireerd raken en besluiten aan zichzelf te werken. Genoeg is genoeg! Ze hoeven niet langer te worstelen en staan er niet alleen voor! Jij bent er om ze te helpen. aanbod voor de mensen die verder willen, voor de mensen die klaar zijn voor verandering Hoe geef je een goede presentatie? Alles is energie! Jouw energie tijdens je presentatie is het allerbelangrijkste. Stel jezelf voor hoe iemand is die een geweldige presentatie geeft, hoe die loopt, beweegt, ademt en praat. Iemand kan een groot publiek boeien door heel geanimeerd over een saai onderwerp te spreken. Iemand kan ook een publiek in slaap doen vallen door monotoon over een interessant onderwerp te spreken. Jouw energie tijdens je presentatie is dus veel belangrijker dan wat je zegt! Spreek met passie naar het publiek, en niet tegen het publiek. Zoek oogcontact en kijk mensen aan. Vertel hoe blij je bent hier te zijn en hoe dankbaar je bent dat mensen zijn gekomen om naar jou te luisteren. Natuurlijk geef je tijdens je presentatie ook informatie en tips. Maar niet zo veel dat ze weer denken dat ze het zelf wel kunnen zonder jouw hulp. Dat verhaal kennen ze al, die weg hebben ze al bewandeld. Laat ze beseffen dat het nu tijd is voor verandering, tijd om de vicieuze cirkel te doorbreken en echt professionele hulp in te schakelen. Geef ze voorbeelden van de succesverhalen van je cliënten zodat ze zich beseffen dat ze niet de enige zijn met deze worsteling en laat zien dat het ook anders kan. Aan het eind, als ze helemaal blij zijn en besloten hebben dat ze nu voor hun gezondheid kiezen vertel je ze over je Perfecte Dienst en doe je een Je verhaal is bijna net zo belangrijk als de energie die je uitstraalt. Natuurlijk wil je iets vertellen wat je doelgroep interesseert en inspireert. Kennisoverdracht werkt goed door het vertellen van een verhaal, het geven van een voorbeeld. Het verhaal dat je vertelt kan een voorbeeld zijn van één van je cliënten maar het mag ook je eigen verhaal zijn. Ik vertel tijdens mijn gratis training altijd hoe ik vol enthousiasme begon als Journey-therapeut en hoe ik na één jaar mijn praktijk opgaf omdat ik geen cliënten had. Hoe frustrerend dat voor mij voelde en hoe verdrietig ik daardoor was.

5 Daarna vertel ik waardoor het me nu wel is gelukt om cliënten aan te trekken en een winstgevende onderneming te hebben. Ik vertel welke strategie ik heb gebruikt om succesvol te zijn en welke stappen daarbij horen. In de basis zijn dit 10 stappen die je moet doorlopen, namelijk: 1. Het creëren van een visie en het stellen van doelen 2. Het kiezen van je doelgroep 3. Het creëren van een Signature System 4. Besluiten welk Business Model je gebruikt 5. Ontdekken wat de psychologie van marketing is 6. Inspirerend leren verkopen 7. Een wervende website creëren 8. Een marketingplan maken 9. Social Media toepassen om prospects aan te trekken 10. Time management om gefocust te werken Ik vertel het publiek dat ik deze stappen verder uitleg in mijn jaarprogramma Ondernemen als Zorgprofessional en dat ik de informatie die ik normaal in 1 jaar geef niet in 1 dag kan vertellen. Daarna ga ik wat dieper in op één van de stappen: Bijvoorbeeld het creëren van een visie en het stellen van doelen of het vinden van een doelgroep. Deelnemers hebben dan al veel informatie gekregen en behoorlijk wat tips om mee aan de gang te gaan. Ik weet echter dat ze met mijn begeleiding en het jaarprogramma nog veel meer zullen bereiken en dat het fijn is om een stok achter de deur te hebben. Daarom vertel ik dat zij, als ze meer willen weten, natuurlijk welkom zijn bij mijn jaarprogramma Waar ga je over presenteren? Waarde geven is ontzettend belangrijk tijdens je presentatie. Ja, je doet aan het eind van je presentatie een aanbod voor je Perfecte Dienst, én je prestatie is ook geweldig voor mensen die geen dienst kopen. Je hele presentatie draait om je doelgroep. Als jij je doelgroep wilt helpen dan kijk je naar hun verlangens en grootste worstelingen en zorg je dat ze die kunnen oplossen. Waar hebben ze het moeilijk mee en wat willen ze echt bereiken? Natuurlijk kun je niet al deze onderwerpen in één keer bespreken en hen daar een oplossing voor geven. Ten eerste krijgt je publiek dan een information overload en ten tweede heb jij dan al je kruit verschoten en niets meer te vertellen tijdens je Perfecte Dienst. Aangezien je aan het eind van je presentatie een aanbod wilt doen voor je Perfecte Dienst houdt je je presentatie over een onderwerp dat je verder uitdiept tijdens je Perfecte Dienst. Als je Perfecte Dienst mensen helpt om 10 KG af te vallen dan kun je een presentatie houden waarin je vertelt waarom mensen het moeilijk vinden om in hun eentje blijvend gewicht te verliezen. Iedereen heeft informatie te delen. Ook als somatisch therapeut geef je naast lichaamsbehandelingen veel kennis mee aan je cliënt. Als voetreflex therapeut kun je mensen vertellen waarom voetreflex werkt bij spastische darmen en als massage therapeut kun je mensen uitleggen waarom een slechte houding hun rugproblemen veroorzaakt.

6 Zorg dus dat je een onderwerp kiest dat ontzettend interessant is voor je doelgroep, iets waar ze echt wat aan hebben en waar ze op zitten te wachten. Kies 1 van hun grootse worstelingen en vertel hen hoe dat probleem is ontstaan, waarom zij dat probleem hebben en hoe het komt dat ze er niet zelf af kunnen komen. Je vertelt hen niet hoe ze er van af kunnen komen. Voor die informatie komen ze naar jouw betaalde diensten. Wel kun je een aantal tips geven waarmee ze zelf een begin kunnen maken Hoe lang is je presentatie? Twee dagen is het maximum, twee uur het minimum. Je wilt tijdens je presentatie een relatie opbouwen met je publiek en waardevolle informatie geven. Als je presentatie minder dan 2 uur duurt kun je waarschijnlijk wel informatie geven maar is het moeilijk om rapport op te bouwen en uiteindelijk je dienst te verkopen. Als je presentatie langer duurt dan twee dagen bouw je wel goed rapport op maar geef je al zo veel informatie weg dat mensen daarna geen behoefte meer hebben aan jouw perfecte Product. onzeker maar heb je veel te delen? Ga dan voor een ochtend of avond. Wil je jezelf uitdagen en graag mensen echt helpen? Kies dan voor een hele dag. Houd ook rekening met de logistiek. Als je een hele dag een training geeft wat doe je dan met de lunch? Is die voor hun eigen rekening of betaal jij die? En hoe regel je het met koffie en thee? Ook de zaalhuur is van belang. Een avondje een zaal huren kost je veel minder dan een twee daags evenement. Natuurlijk moet je ook rekening houden met je doelgroep. Denk je dat jouw doelgroep bereid is om een hele dag uit te trekken om naar jou te luisteren? Of zijn dit mensen die meer interesse hebben in een infoavond? Waarom is je presentatie gratis en vraag je toch geld? Angst om geld verkeerd uit te geven zorgt ervoor dat je prospects het moeilijk vinden om bij jou een dienst te kopen. Daarom wil je jouw presentatie gratis geven, zodat jij die angst wegneemt. Jij bent degene die het grootste risico neemt. Ik denk dat je kunt beginnen met een halve of een hele dag. Natuurlijk kun je er ook voor kiezen om een infoavond te houden die een paar uur duurt. De tijd die jij kiest ligt aan jouw comfort-zone. Daag jezelf uit maar zorg dat het wel haalbaar voor je is. Lijkt het je erg moeilijk om te presenteren en weet je niet of je wel wat te vertellen hebt? Kies dan voor 2 uur. Voel je je Natuurlijk zijn er wel kosten aan verbonden. Je moet namelijk een ruimte huren en voor koffie en thee zorgen. Als beginnend therapeut heb je waarschijnlijk niet zelf genoeg geld om die investering te maken. Daarom is het belangrijk dat je aan de deelnemers een bijdrage vraagt om de onkosten te betalen, een donatie. Afhankelijk van de ruimte en de onkosten kan deze bijdrage 10,- tot 50,- euro zijn.

7 Een andere reden om een bijdrage te vragen is dat mensen meer gemotiveerd zijn om te komen als ze hebben betaald. Als je zorgt dat mensen het geld van te voren overmaken zullen ze daadwerkelijk komen. Het zou zonden zijn als je 25 inschrijvingen hebt waarvan er maar 10 komen opdagen. Het lijkt er op alsof mensen minder betrokken zijn als ze niets hoeven te betalen. Ze zijn dan sneller geneigd om iets anders in de plaats te laten komen. Het is dus belangrijk dat je je presentaties op een locatie geeft die representatief is voor wie jij wilt zijn en de uitstraling die je wilt hebben. Als je met moeders werkt is het zeker mogelijk om je presentatie in een schoolgebouw te geven maar anders niet. Hoe duurder je dienst en hoe welvarender je doelgroep hoe luxer de locatie moet zijn. Zorg dat mensen onder de indruk zijn van de uitstraling van de dag en de hoeveelheid aandacht die je geeft aan details. Is het niet raar om te zeggen dat het gratis is en wel een bijdrage te vragen? Ik vind van niet. Het grootste gedeelte van de deelnemers die naar mijn training komen vinden het heel normaal dat zij mij helpen met het betalen van de kosten. Tenslotte investeer ik erg veel tijd en geef ik veel informatie. Mensen die moeilijk doen en jou niet willen helpen met het bekostigen van deze training zijn niet jouw ideale cliënten. Dit zijn mensen die alleen maar willen profiteren zonder zelf te willen bijdragen aan het oplossen van hun probleem Hoe kies je een locatie? De uitstraling van je praktijk is ontzettend belangrijk voor het succes van je bedrijf. Als je mensen in je huiskamer behandeld kom je minder professioneel over dan wanneer je een prachtige praktijk buitenshuis hebt. Op het moment dat jij presentaties geeft representeert de locatie jouw bedrijf. Ook consumpties zijn hierbij belangrijk. Kies je voor potten koffie en thee of staat er een goed koffie apparaat? Zelf ben ik een keer naar een sales training geweest die ergens achteraf in een oud buurtgebouwtje was. De verf was afgebladerd en de temperatuur niet goed te regelen. Voor de lunch kregen we witte kadetjes met salami en leverworst. De trainster was alleen waardoor we zelf koffie en thee moesten zetten. Heel gemoedelijk allemaal maar geen goede uitstraling voor een expert. Zij wilde mij leren hoe ik goed kon verkopen maar de uitstraling van haar training liet zien dat ze het zelf nog vrij krap had. Zorg dus dat jij blij bent met je locatie en dat die past bij jou en jouw doelgroep. Het is beter om zelf wat geld bij te leggen en cliënten te hebben die onder de indruk zijn, dan zuinig te zijn en mensen teleur te stellen.

8 16.12 Je staat er niet alleen voor! Energie is ontzettend belangrijk voor het succes van je training en je wilt er voor zorgen dat al jouw energie bij je publiek ligt. Je wilt niet bezig hoeven zijn met het verzorgen van koffie en thee en wilt je in alle rust kunnen voorbereiden op een geweldige dag. Zorg er daarom voor dat je mensen vraagt of zij je willen helpen tijdens je training zodat jij je kunt focussen op jouw taak: het geven van een geweldige presentatie en het verkopen van jouw dienst. Je vrijwilligers kunnen je helpen met het klaarzetten van de stoelen, het zetten van koffie en thee en kunnen tussendoor naar de winkel om nog meer koekjes te kopen. Ze helpen je met de registratie aan het begin en zorgen dat alles klaar is voor de pauze. Je kunt je vrijwilligers ook vragen je te helpen met het inschrijven voor je perfecte product. Als jij je aanbod hebt gedaan kan het zijn dat er behoorlijk wat mensen zich willen inschrijven. Het zou dan zonde zijn als ze dat niet doen omdat ze in de rij staan Welke upsell doe je tijdens je presentatie? Een upsell is het verkopen van een duurder product aan bestaande cliënten. Als mensen naar jouw presentatie komen hebben ze daarvoor geïnvesteerd (geld en tijd). Dit betekent dat ze nu geen prospects meer zijn maar bestaande cliënten. Op het moment dat je ze nog een extra dienst gaat verkopen noemen we dit een upsell. Aan je presentatie zelf verdien je niets en je moet het hebben van de producten die je tijdens je presentatie verkoopt. Bedenk dus verschillende dingen die je tijdens je presentatie kunt verkopen, bijvoorbeeld supplementen, boeken, Dvd s e.d. Daarnaast verkoop je natuurlijk je Perfecte Dienst. Aangezien je Perfecte Dienst wat duurder is wil je die goed inleiden. Een techniek die je daarvoor kun gebruiken is preframen. In het eerste gedeelte van de presentatie vertel ik altijd wat over mijzelf. Ik vertel dan ook dat ik een Perfecte Dienst heb en ik vraag het publiek of ze het goed vinden als ik aan het eind van de training een aanbod doe voor mijn Perfecte Dienst voor mensen die graag verder willen. Mensen zeggen altijd JA en op die manier heb je toestemming om de verkoop te doen. Zelf zorg ik er voor dat ik beschikbaar ben voor vragen nadat ik mijn aanbod heb gedaan. Mensen die niet zeker weten of het wat voor hen is kunnen nog met mij komen overleggen. De rest kan zich alvast inschrijven bij mijn collega s achterin. Aan het eind van de dag helpen je collega s je met opruimen en kunnen daarna samen met jou vieren wat een succesvolle dag het was! Veel therapeuten vinden het moeilijk om te verkopen. Onthoud goed: Als je niet verkoopt ben je egoïstisch! Jij verkiest het beschermen van jouw ego boven het helpen van je cliënten. Als jij goed verkoopt zullen veel meer mensen jouw Perfecte Dienst kopen en zal jij veel meer mensen helpen. Zorg dus dat je voldoende tijd inbouwt om je verkoop te doen en raffel het niet af.