2014
Waarom deze leergang? Wanneer ben je als accountmanager succesvol? In een uitdagende markt waarin je ondernemer, consultant, procesbewaker en onderhandelaar tegelijk hebt te zijn. Waarbij je kansen en mogelijkheden hebt te ontwikkelen voor jouw merken om de shopper te verleiden. Je bent succesvol als je in staat bent de retailer en zijn formule te doorgronden op kansen en mogelijkheden. Wanneer je vanuit samenwerking het maximale uit de categorie weet te halen. En.planmatig kunt werken en tegelijkertijd korte termijn kansen kunt pakken. Een succesvolle salesprofessional anno nu beheerst dan ook een aantal essentiële competenties. Op het gebied van verkoopkracht, impactvol communiceren, creativiteit en relatie ontwikkeling. Dit alles gebaseerd op een gezonde dosis zelfvertrouwen en eigen waarde. Voor iedereen die zich hierin herkent hebben wij de Leergang Accountmanagement 2.0 ontwikkeld. Een programma van 10 sessies waarin iedere deelnemer de benodigde competenties vanuit de meest recente inzichten krijgt aangereikt om gelijk in te kunnen zetten. Gebaseerd op praktijkcases, werkgroepen, individuele coaching, externe sprekers en trainingsacteurs. Deze praktische Sales opleiding voorziet in de behoefte van professionele Account Managers die werken met retailers in zowel het Food-, Drug- als Pharmacykanaal en die zich verder op professionele wijze willen ontwikkelen. Account Management 2.0 is een indringende en inhoudelijk sterke Sales opleiding waarbij zowel kennis, vaardigheden als persoonlijke ontwikkeling aan bod komen. Vanwege de focus op deze retailkanalen spreken de deelnemers elkaars taal en zullen praktijkcases herkenbaar zijn. Voor leidinggevenden biedt deze leergang een prachtige kans om ambitieuze en talentvolle Account Managers versneld effectiever te maken en hen langer aan de onderneming te verbinden. Doelstelling Account Management 2.0 Het ontwikkelen van talentvolle en ambitieuze Account Managers die daardoor het optimale resultaat uit de samenwerking met hun retailers weten te halen. Wij doen dit door een combinatie van inzichten uit de psychologie, communicatie-wetenschappen en praktische technieken aan te bieden waardoor zij hun impact, overtuigingskracht en weerbaarheid zullen versterken. Leila Cormelis, Coty Benelux: Wat ze beloven maken ze waar. Ik word me ervan bewust wat het vak inhoudt en leer ongelooflijk veel bij. 2014 Pagina 2
Programma Account Management 2.0 - Impact en overtuigingskracht Dag 1 en 2: Ambitie en Drijfveren Wat maakt een accountmanager succesvol? Wat heb je daarvoor nodig? Welke eigenschappen en mentale houding helpen je verder? Tijdens deze sessie starten wij met het inzichtelijk maken van een ieders drijfveren, kwaliteiten en hoe deze verder te ontwikkelen. Uitgangspunt is de uitkomst van ieders AccountmanagementSCAN FMCG. Deze scan wordt vooraf afgenomen en besproken, in samenspraak met de leidinggevende. Na deze sessie heeft men een persoonlijk ontwikkelplan en heeft men zicht op aandachtspunten in de ontwikkeling om zo op professioneel niveau het vak van Account Manager uit te voeren en het optimale uit het account te halen. Dag 3: Strategische samenwerking met retailers Hoe kan je strategisch(er) met een retailer werken? Wat is de positie van het account in het concurrentie umfeld? Hoe vertaal je dit in een pragmatisch accountplan? Op welke momenten in het contact met het account zet je wat in? Hoe werk je vanuit een gezamenlijk belang? Hoe zorg je voor je eigen belang? Voor deze sessie wordt een senior retailer uitgenodigd om zijn/haar visie op strategische samenwerking te geven en de gewenste rol hierbij van de Account Manager. Dag 4: Conceptual selling Wat verkoop je eigenlijk? Een concept, een merk, een product, een USP, een line extension? Of is het eerder een mogelijkheid om marge te maken, om de retailer zich te laten onderscheiden, om klanten te trekken, te vullen of te houden? Kortom, welke oplossing bied jij voor welk probleem van de retailer? In deze sessie leer je hoe de psychologie van het (ver)koopproces werkt. Dag 5: Impact in het accountgesprek Hoe verkoop je een ijskast aan een Eskimo? Wat wil je bereiken in de beleving van de inkoper of categorymanager? En hoe doe je dat? Kom jij ook nog steeds met een boekwerk van 50 pagina s aan Nielsencijfers? In deze sessie leer je hoe je meer impact kunt creëren en daardoor je overtuigingskracht kunt vergroten. Ook in deze sessie wordt een presentatie uit de eigen salespraktijk gebruikt om deze gelijk met meer impact te verbeteren. Dag 6: Effectief communiceren De kwaliteit van je communicatie wordt bepaald door de respons die je krijgt. Je kunt namelijk wel gelijk hebben maar hoeft het niet altijd te krijgen. Hoe creëer je een klimaat in je gesprekken waardoor de retailer ontvankelijker is voor je argumenten? En hoe reageer je met behulp van Transactionele analyse als de inkoper je terechtwijst of juist het slachtoffer speelt. In deze sessie heel veel inzichten en technieken om een communicatieve voorsprong te ontwikkelen en zo veel meer gedaan te krijgen! 2014 Pagina 3
Dag 7: Omgaan met weerstand Verkopen begint met een nee. En conflicten willen wij liever vermijden. Hoe ga je om met deze spanning? In deze sessie wordt een verband gelegd met de resultaten uit de voorgaande sessies en ieders ontwikkelpunten. Het begint met de overtuiging dat conflicten juist heel productief voor je kunnen werken, mits je er op de juiste manier mee omgaat. In deze sessie krijgt men concrete technieken aangereikt om met weerstand om te gaan en, om een oplossing te vinden die voor iedereen een win oplevert. Dag 8 en 9: Jaargesprek onderhandeling In deze tweedaagse sessie leer je effectief te onderhandelen en de jaardeal te sluiten. Onderhandelen gaat over voorbereiding, tactiek, communicatie en mindset. Alle technieken en inzichten uit de vorige sessies komen hier weer bij elkaar. Hoe creëer je met zelfvertrouwen een constructief klimaat waardoor concessies kunnen worden uitgeruild. Welke onderhandelingstactieken kan je inzetten en welke valkuilen heb je te voorzien! Dag 10: Integratiedag en uitreiking certificaat Tijdens deze dag wordt al het geleerde uit de Leergang bij elkaar gebracht en leer je alle inzichten en vaardigheden te integreren door middel van een aantal uitdagende praktijksimulaties. Daarna staan we stil bij zaken als Wat heb je succesvol in de praktijk gebracht en wat zijn je aandachtspunten in je verdere ontwikkeling? Hoe ga je verder vorm geven aan je eigen professionaliteit? We ronden daarna het programma af met de uitreiking van het certificaat in het bijzijn van je leidinggevende. En wat bieden wij nog meer? 1) Professionele èn persoonlijke ontwikkeling Wij bieden onze deelnemers een interactief programma met aandacht voor zowel je professionele- als persoonlijke ontwikkeling. Naast een aantal speciale onderdelen in het programma die hierover gaan krijg je ook tijdens de Leergang een individuele coaching sessie. Hierin bespreken wij je ontwikkeling en heb je de mogelijkheid specifieke onderwerpen in een individuele sessie te bespreken. 2) AccountmanagementSCAN Voorafgaand aan de Leergang ontvang je de uitnodiging om deel te nemen aan de AccountmanagementSCAN FMCG die zowel door jezelf als je leidinggevende wordt ingevuld. Hiermee krijg je zicht op je ontwikkelpunten en heb je een leidraad voor je ontwikkeling tijdens de gehele duur van de Leergang en later. 2014 Pagina 4
3) Checklist accountplan Het uitgangspunt van de Leergang is samenwerking met het account. Hiervoor bieden wij een opzet van het accountplan wat je tijdens de Leergang gaat gebruiken om zo de kansen bij het account te ontdekken en daarop in te spelen. 4) Praktijkgericht Om de Leergang praktijkgericht te houden, integreren wij actuele gebeurtenissen in het programma. Daarbij nodigen wij ook een aantal sprekers uit die op dit moment in de retail werkzaam zijn. 5) Veel persoonlijke aandacht De Leergang biedt plaats aan maximaal 12 deelnemers. Op deze wijze kunnen wij voor iedere deelnemer maximale aandacht garanderen. 6) Intervisie sessies De ervaring leert dat het delen van kennis en inzichten onderling en vanuit ieders ervaring ongelofelijk sterk werkt. De deelnemers werken met elkaar in groepsverband tussen de trainingssessies door aan zelf ingebrachte praktijkvraagstukken. 7) Professioneel oefenen Naast de inhoudelijke kant van accountmanagement besteden wij veel tijd aan communicatieve vaardigheden. Zowel in sales als onderhandelingscontext. Wij werken dan ook samen met een aantal ervaren trainingsacteurs die bekend zijn met de dynamiek in de gespreksvoering met inkopers en Category managers. 8) Een effectieve accountmanager Wij bieden vooral gesprekstechnieken en structuren aan die dienen als houvast in de contacten met de klant. Onze focus in de sessies is vooral gericht op zoveel mogelijk oefenen en inslijpen van deze technieken. Wat bieden wij voor onze opdrachtgevers: Een concrete effectiviteitverbetering van iedere accountmanager die dit programma volgt. Waar en wanneer? De dagen zullen op verschillende inspirerende locaties worden gefaciliteerd, passend bij het onderwerp van het programma. Deze leergang bestaat uit tien dagen, te weten twee blokken van twee dagen inclusief overnachting en 6 losstaande dagen. De leergang start op 10 en 11 april 2014 en wordt afgerond op 31 oktober 2014. De leergang sluit aan bij uw interne planningsproces en het ritme in de retail. 2014 Pagina 5
Programma 2014: Datum Do 10 / Vr 11 april 2014 Wo 23 april 2014 Vr 9 mei 2014 Di 3 juni 2014 Vr 20 juni 2014 Vr 12 september Ma 29 / Di 30 september 2014 Vr 31 oktober 2014 Onderwerp Ambitie en Drijfveren Strategische samenwerking met retailers Conceptual selling Impact in het accountgesprek Effectief communiceren Omgaan met weerstand Jaargesprek onderhandeling Integratie opdracht - certificaat Sjoerd-Jan Faber, GlaxoSmithKline: Bij Account Management 2.0 leer je niet alleen de belangrijkste aspecten van het vak account management, je leert ook jezelf op persoonlijk vlak te ontwikkelen. Aantal deelnemers? Om een intensieve begeleiding van de deelnemers te kunnen garanderen is de groepsgrootte vastgesteld op maximaal twaalf deelnemers. Inschrijving vindt plaats op basis van moment van aanmelding. Wat levert het u uiteindelijk op? Door uw Account Managers deze leergang aan te bieden zullen zij met meer kennis, kunde en overtuigingskracht effectiever zijn in het realiseren van de accountdoelstellingen. Een investering die zich dubbel en dwars terugverdient. Rekent u maar uit wat het u oplevert indien uw Account Manager 0,2% extra bespaart, juist wel die ene SKU laat opnemen en het rendement van de promoties met 1% weet te verbeteren! Uw investering. De investering voor deze leergang Account Management 2.0 bedraagt 4.950,-- exclusief BTW per deelnemer. Dit is inclusief: Begeleiding twee professionele en ervaren praktijk trainers Intakegesprek en individuele coachingsessie Account Management Scan 2.0 Gastsprekers uit retail Documentatie en overige materialen 2014 Pagina 6
Voor locatiekosten inclusief 2 overnachtingen zal separaat 968,-- excl. BTW in rekening worden gebracht. Aanmelden: U kunt uw medewerker aanmelden door het aanmeldingformulier in te vullen en naar ons op te sturen, te faxen of te mailen. Voor meer informatie: Henk Janssen 06 54 33 17 09 email: henkjanssen@ideeconsult.nl Mark van Beek 06 51 19 44 33 email: contact@metmark.nl Betaling: Binnen 14 dagen na ontvangst van de factuur. Annulering: Bij annulering van de Leergang Account Management 2.0 binnen vier weken voor aanvang van de eerste trainingsdag, zal 25% in rekening worden gebracht. Bij annulering Leergang Account Management 2.0 binnen twee weken voor aanvang van de eerste trainingsdag, zal 50% in rekening worden gebracht. Bevestiging: Zodra uw aanvraag is ontvangen ontvangt u een bevestiging van de opdracht in tweevoud, met het vriendelijke verzoek om één exemplaar voor akkoord getekend retour te sturen. Bart van Vuuren, Bayer Healthcare: Deze opleiding helpt mij om de nodige vaardigheden te ontwikkelen waarmee ik het verschil kan maken bij mijn klanten en binnen mijn eigen organisatie. Door een goede voorbereiding en het stellen van de juiste vragen kan ik op basis van gelijkwaardigheid en vertrouwen het gesprek aangaan met mijn klanten. Zij gingen u voor: 2014 Pagina 7
Henk Janssen Even voorstellen Henk Janssen (Den Haag, 10 augustus 1957) heeft zijn ervaring in food en drug opgedaan bij Nutricia, John West en Wella. Na diverse marketing-, sales- en general managementfuncties heeft hij in 1996 zijn bedrijf Idee Consult BV gestart met als missie om mensen in het bedrijf het verschil te laten maken. Hij doet dit vanuit de overtuiging anders doen door anders denken. Hij is als trainer en coach gespecialiseerd in ontwikkelen en sterker maken van commerciële medewerkers, met name binnen Food, Drug, DHZ en de Elektronicabranche. Hij heeft zich na zijn marketingstudie en Nima-C vooral verdiept in commercieel succes door anders denken. Henk gebruikt hierbij inzichten en technieken uit NLP, Transactionele Analyse, Organisatie opstellingen, Oplossingsgericht werken en creatief denken. Naast zijn commerciële ontwikkeling heeft hij zich als trainer verder gespecialiseerd in het inzetten van NLPtechnieken in het commerciële proces. Na zijn NLP-practitioner, Master- en trainersopleiding is hij in 2008 Internationaal gecertificeerd NLP trainer geworden. Henk is auteur van de boeken Creatief verkopen en Tien tools voor anders denken in verkoop. Tevens heeft Henk vaste columns geschreven voor het vakblad Sales Management en het blad Food Personality. Voor meer informatie zie ook: www.ideeconsult.nl Mark van Beek Mark van Beek (Barneveld, 13 mei 1969) is eigenaar en oprichter van MetMark, een trainingsbureau gespecialiseerd in commerciële trainingen. Na afronding van de HEAO CE/IM in 1992 heeft Mark commerciële ervaring opgedaan bij Bay & Vissing en Oral Hygiëne Center. In 1996 heeft Mark een functie aanvaard bij Smiths Food Group (nu Pepsico), eerst twee jaar als Account Manager Out-of- Home en vervolgens twee jaar als Field Sales Manager Retail. In juni 2000 vond de overstap plaats naar Beiersdorf N.V. (Nivea) in de functie van Key Account Manager en vanaf 2003 als Sales Manager. In 2009 is Mark gestart met de Trainers Acadamy bij Nieuwe Dimensies in Eemnes en deze intensieve opleiding heeft Mark afgerond in de zomer van 2010. Ondertussen heeft hij veel ervaring opgedaan als Interne Trainer bij Beiersdorf N.V. Mark heeft passie voor topsport en bekleedt sinds 2009 een aantal bestuursfuncties bij zijn jeugdliefde Feyenoord in Rotterdam. Mark is een open en mensgericht persoon met focus op het resultaat en hij heeft ruim 20 jaar zaken gedaan met de grootste retailers van Nederland binnen FMCG en Drug. Deze mix vormt een unieke basis voor zijn impactvolle, commerciële trainingen. Voor meer informatie zie ook: www.metmark.nl 2014 Pagina 8
Aanmeldingsformulier Naam en voornaam Bedrijf Adres Postcode & plaats E-mail: Mobiele nummer Inkoopordernummer:........ Factuuradres indien afwijkend:... Hierbij meld ik mij aan voor de Leergang Account Management 2.0 Impact en overtuigingskracht. Plaats en datum:.. Handtekening: Aanmeldingsformulier kun je sturen naar: Idee Consult BV, Van Houtenstraat 4, 3601 XJ Maarssen. Je kunt ook faxen naar 0346-214 811 Mailen mag ook naar info@ideeconsult.nl. 2014 Pagina 9