BOUW JE KULT-FUNNEL ACTIEGIDS
Als jij dit leest en denkt... hmmm, dat ben ik dan ben je op de juiste plek. Je bent op dit moment op zoek naar nieuwe (kwalitatieve en voorspelbare) leads voor je business. Want zonder leads geen business. Lees hieronder waarom... Door leads op de juiste manier door je marketing funnel heen te sturen creëer je omzet en raving fans. De redenen die ik zie waarom online bedrijven niet groeien hebben altijd te maken met leads. 1) De business krijgt niet genoeg nieuwe kwalitatieve leads. Natuurlijk kun je je business laten groeien door meer te verkopen aan je bestaande klanten. Maar die bron raakt een keer uitgeput. Je hebt nieuwe leads nodig die MEER van je kopen. 2) Zonder nieuwe leads wordt er te weinig omzet gedraaid en is er geen budget vrij voor groei. Om extra handjes aan te nemen of voor extra marketing bijvoorbeeld...
3) En dit komt allemaal omdat er gedacht wordt dat het hele online marketing ding en het genereren van nieuwe leads via internet moeilijk is om te begrijpen. Serieus...? Ik ben gewoon een DUDE. Het enige wat ik op zak heb is mijn HAVO-diploma die ik met de hakken over de sloot met een herkansing wist binnen te slepen. Toch crush ik het online. Ik woon met mijn vrouw en 2 kinderen in Gran Canaria in een heerlijk huis vlakbij de zee met uitzicht op de golfbaan en kan elke dag werken aan mijn passies. Die passies zijn gezondheid (Paleo), Marketing (Internetmiljonair) en Sales (Van den Heuvel & Van Duuren natuursteen). Maar echt niet omdat ik zo slim ben. Zeker niet. Ik zit gewoon in een bubble op het juiste moment. Een bubble waar jij ook in kunt zitten.
En de name of the game is Kwalitatieve Leads Verzamelen. Oké, eerst het vervelende nieuws. Des te langer je wacht, des te groter de kans is dat je deze boot gaat missen. En ik praat over 12 ~ 24 maanden. Binnen die tijd moet je in ieder geval zijn ingestapt, maar VANDAAG is het meest effectief. De marketing guru s die je wellicht volgt waren 10 jaar geleden al actief en hebben een flink voordeel wat jij niet hebt. Een grote e-mail lijst met potentiële leads. En ELKE DAG groeit die lijst en krijgen ze steeds MEER VOORDEEL. Ikzelf heb ook grote e-mail lijsten met tienduizenden mensen die interesse hebben in specifieke onderwerpen zoals bv. Paleo. Het heeft met 6 jaar gekost om een lijst van 60.000 man op te bouwen in deze markt. Maar als ik één e-mail campagne wegstuur van 4 dagen kan ik rekenen op tussen de 15.000 tot 25.000 EUR omzet uit die lijst.
Zie je die twee spikes daar. Dat waren e-mail campagnes. Ruim 11.000 omzet op ÉÉN dag voor mijn Paleo business. Let ook op de datum. Ik doe dit op DIT MOMENT (dit is data van April 2017). Dat is de power van het hebben van voldoende leads. Hoe krijg je zo n lijst? De snelste en meest effectieve manier is door te adverteren. Op Facebook.
Let op. Jouw favoriete guru heeft 10 jaar geleden zijn lijst opgebouwd met behulp van Google Adwords. Hij kocht leads in voor 0,20 cent per click. Tienduizenden, honderd duizenden. De afgelopen 10 jaar heeft hij daar miljoenen mee verdient. Ik ook. Diezelfde clicks kosten vandaag de dag 4,00 op het Google netwerk. Dit heeft alles te maken met vraag en aanbod. Omdat de vraag naar Google Adwords advertenties zo enorm is gestegen kan Google hogere prijzen vragen voor zijn advertentieplatform. Logisch. Jouw guru is weg bij Adwords. Te duur. Hij zit nu op Facebook. Met behulp van de bestaande lijsten die hij heeft kan hij nieuwe doelgroepen aanmaken via Facebook. Als jij op dit moment geen leads hebt heb je dit voordeel niet. Oké, dat was het slechte nieuws.
Het goede nieuws is Facebook is op dit moment het Google Adwords van 10 jaar geleden. Clickprijzen zijn nog prima te betalen en snel om te zetten in een positieve ROI (ROI staat voor Return on Investment). Maar nogmaals, ook de vraag naar Facebook advertenties stijgt snel. En het zal niet lang duren (mijn gedachte: 12~24 mnd) voordat clickprijzen stijgen naar een niveau waarbij het steeds moeilijker is om winstgevend te maken. Facebook heeft er 10 jaar over gedaan om tot 3 miljoen adverteerders te komen. Echter Facebook is in de afgelopen 6 maanden van 3 naar 4 miljoen adverteerders gegaan. Nogmaals, vraag en aanbod. De aankomende korte tijd kan JIJ via Facebook je mailinglijsten opbouwen waar je in de aankomende JAREN plezier van gaat beleven. En met plezier bedoel ik Geld mee gaat verdienen. Het is alleen raadzaam om dit op een speciale manier te doen.
Ik noem dit de KuLT methode. KuLT staat voor: K = Know L = Like T = Trust De afgelopen jaren heb ik heel wat mentors gehad. Een van de mentors die het meeste impact heeft achter gelaten is Frank Kern. Hij had het er altijd over dat mensen alleen maar bij iemand online kopen als ze deze Know / Like & Trust en. :-)
Online kopers kun je grofweg indelen in deze drie categorieën. Know Fase Mensen in de Know categorie zijn jouw klanten alleen weten ze dit zelf nog niet. Jij hebt een oplossing voor hun, maar ze zijn niet geïnteresseerd. Het is belangrijk dat jij hen het probleem aanpraat. Dit lijkt misschien onethisch maar stel jezelf het volgende voor. Henk van 51 heeft de hele dag door hoofdpijn. De lift op het werk is kapot dus moet hij de 3 verdiepingen op het kantoor vandaag met de trap. Zwetend en hijgend loopt hij z n kantoor binnen en trekt z n stropdas af. Aarghhh, ik wordt een dagje ouder, dat hoort erbij denkt hij. Henkt heeft een probleem. Maar geeft het geen aandacht. Hij denkt dat het ligt aan het feit dat hij een dagje ouder wordt. Maar JIJ weet dat hij geholpen kan worden als Henk z n eten gaat aanpassen middels een paar simpele regels. Denk je dat hij beter af is als jij hem helpt en het probleem onder zijn neus schuift? You bet ya! Net zoals ik weet dat het probleem voor bijna alle online ondernemers ligt bij het onvoldoende aandacht geven aan hun leadgeneratie strategie.
Nogmaals, the name of the game is LEADS. Maar 9 van de 10 keer zie ik ondernemers met toffe plannen zichzelf druk maken over logo s, websites, templates, tools, social media etc. Anyway, de Know Categorie. Mensen geven niks om het probleem en zijn niet klaar om iets aan te schaffen (duh, logisch). Maar hoevaak zien we op Facebook geen advertenties van marketeers naar Know-people om direct een webinar te volgen van 2 uur?! Dat zijn dezelfde mensen die op de WC zitten te scrollen door hun FB tijdlijn, die geen interesse hebben om iets te kopen en dus ook geen webinar te volgen van 2 uur. Veel marketeers blazen een HOOP geld door de plee. Maargoed, Facebook is nu nog te betalen dus whatever. Er is een betere manier. Geef die mensen iets in HUN mindset. Iets snels. Een snelle painkiller. Een PDF van 2 pagina s met 5 tips. Een korte case-study die ze in één zit op de WC kunnen uitlezen. En ALS ze interesse hebben in meer dan geef je ze meer in de like-fase.
Like Fase Dit zijn mensen die erkennen dat ze pijn hebben en op zoek zijn naar informatie om een weloverwogen beslissing te maken. Ze hebben interesse in meer kennis om hun doelstellingen te behalen en krijgen graag antwoord op hun vragen. Deze mensen zoeken een autoriteit die hen kan helpen, en willen graag een connectie opbouwen. Per keer dat je informatie verstrekt aan je like-mensen doe je dit in 20 min of minder. Kan best meerdere keren zijn. In deze fase maken mensen de overweging om met jou in zee te gaan, maar ze gaan pas over de streep als je hun bezwaren wegneemt en de condities (je aanbod) passen. Dit doe je in de trust-fase. Trust Fase Mensen in deze fase liggen s nachts wakker van hun probleem. Ze proberen zich voor te stellen hoe het voelt als het probleem opgelost is. Hoe zou jij je voelen als je leadgeneratie probleem opgelost is? Als je weet dat je dagelijks 100 nieuwe leads in je automatische funnel krijgt en dat hiervan 5% converteert naar een nieuwe klant.
Als je weet dat die 100 leads jou 80 kosten en ze 485 opbrengen? Dit is heel goed mogelijk. En als de klant jou voldoende vertrouwd en je offer is goed en bezwaren worden weggenomen zoals... wellicht in jouw geval: - Werkt dit ook voor mijn business? - Kost het niet teveel tijd? - Is het niet te technisch? - etc. dan zou het heel goed kunnen dat je uiteindelijk over gaat tot aanschaf. Anyway. Terug naar de KuLT-methode en de verschillende fasen. Voor elke fase maak je een verschillende funnel. Zodat jij de juiste boodschap kunt brengen naar een lead in de mindset waarin zij zich bevinden. 1) Know - Weinig tot geen interesse, geen tijd 2) Like - Zoekend naar kennis om een weloverwogen beslissing te maken - iets meer tijd 3) Trust - Ligt wakker van probleem - laat mij de oplossing zien
Omdat we 3 funnels maken hebben we dus ook van bijna elke asset in de funnel 3 stuks nodig. Leadmagnets - 2 stuks + 1 conversiemethode Content - 3 artikelen Landingspagina s - 3 stuks Autoresponders - 3 stuks Advertenties - 3 stuks Holy sh#t bro, are you serious? Jazeker, wil je nou geld verdienen of niet? Je hoeft dit allemaal trouwens maar één keer te doen, en dan staat het en kun je op vakantie. LoL... Hieronder ga ik dieper in op de verschillende onderdelen van de funnel.
Leadmagnets Voor een KuLT funnel maak je 2 leadmagnets en gebruik je één van de conversiemethodes. Know Leadmagnet Kort, to the point en in 5 minuten te consumeren. Er mag geen risico aan vasthangen (dus geen geld kosten). En een hoge beloning voor een kleine inspanning. Als voorbeeld: Geen idee wat je vanavond moet eten? Download ons gezonde voorbeeldmenu met voeding die je slank en sterk maakt. Dit kan in de vorm van een PDF (zoals een guide, case-study of one-pager) maar ook quizes werken goed. Like Leadmagnet Mag iets meer tijd kosten. Nogmaals, mensen zijn zelf op zoek naar meer kennis dus als je het interessant houdt is het geen probleem om content en informatie aan te bieden tot 20 min. De beloning voor deze doelgroep is kennis, en het laat zien WAT en WAAROM (dus geen how-to) Dat bewaar je voor de trust-leadmagnet. Voorbeelden van like-leadmagnets zijn bijvoorbeeld langere PDF s, 3-delige video series, challenges, autoresponder van X dagen etc.
Trust Leadmagnet / Conversiemethode Je trust leadmagnet is hetzelfde als je conversiemethode. Hierin geef je wat meer how-to informatie in de vorm van een webinar, VSL, salespage, via e-mail of messenger, E-commerce pagina, telefoon of seminar om zomaar iets te noemen. Des te complexer je product is des te meer tijd er nodig is om het uit te leggen en des te meer intimiteit er nodig is om het te verkopen. Een 2000 euro product verkoop je vaak niet via een mailtje, daar heb je een webinar voor nodig of een telefoontje. Wat bij mij heel goed werkt tegenwoordig is het aanbieden van de leadmagnet via content in een zogenaamde content-upgrade. Content Voor de verschillende soorten fasen in je KuLT-funnel heb je ook verschillende soorten content nodig. In deze PDF beperk ik me even tot de Know content. Een goed Know artikel gaat over één bepaald onderwerp en laat zien wat er mis is met de huidige aanpak. Je relatie met je toekomstige lead beginnen op basis van content is een slimme strategie. Je begint hiermee op basis van value-first. Een hoop marketeers beginnen direct met een landingspagina waarbij jouw lead EERST value moet geven
(namelijk hun e-mail adres) voordat jij hen waarde teruggeeft (jouw leadmagnet). Value first is een totaal andere dynamiek om de relatie mee te beginnen. (en werkt als een tierelier) Anyway. Als voorbeeld: 9 Tips voor wie Paleo wilt eten met een klein budget. Het probleem met de huidige aanpak binnen gezonde voeding is dat het voor veel mensen niet te betalen is. Joyce kan dit beamen :-) De content-upgrade (leadmagnet) van dit artikel is vervolgens een boekje met Paleo Budget recepten. De flow van deze funnel is simpel.
Ik koop leads in voor 0,79 cent. 100 Leads zijn dus 79 Gemiddeld heb ik een conversie van 5% op mijn advertentieleads met een gemiddelde orderwaarde van 32 Dat is dus 160 op 100 leads. Voor elke 1 die ik erin stop komt er dus 2,02 uit. En dat is slechts de top van de funnel. Op de back-end worden er nog meer producten verkocht (meer boeken, supplementen, etc.) Goede content schrijf je zelf. Is uniek en is waardevol voor je bezoeker. Hoe wil je anders dat jouw leads je leuk gaan vinden en vertrouwen? :-) Als iemand zichzelf niet ingeschreven heeft via de contentupgrade kan het raadzaam zijn om deze mensen een retargeting advertentie te laten zien naar een landingspagina. Landingspagina s Je raad het al. Voor elke fase in de funnel heb je een andere landingspagina. Op een landingspagina ruil je een stukje persoonlijk informatie in
voor waarde van jouw kant. De landingspagina s (een artikel met een content-upgrade noem ik ook een landingspagina) is tevens ook het entry point voor je KuLT leadmagnets. Ook hier snap je dat in de know-fase je niet teveel tijd wilt vragen van je toekomstige lead. Again, deze zit in de file zijn FB timeline te checken (sad but true) en heeft slechts een paar seconde om te bedenken Oké, hier wil ik mezelf voor inschrijven of niet. Een pagina met allerlei plaatjes, toeters en bellen heeft dus absoluut geen zin en werkt zelfs minder goed. Je like en trust landingspagina s kunnen wat uitgebreider om conversie te verhogen. Ik vlieg er maar even doorheen want wellicht heb jij ook niet zoveel tijd en heb nog wat meer dingen met je te delen. E-mail automation De e-mails die je stuurt veranderen op basis van de KuLT fase waarin je lead zich bevind. Je hebt natuurlijk ook weer 3 verschillende e-mail automations voor de 3 verschillende fasen. Doordat mensen zelf hun avontuur kiezen binnen de
automations door specifieke acties te ondernemen (links klikken, landingspagina s invullen) zorgt dit voor een veel minder pusherig idee. Dit heet pull-marketing i.p.v. push-marketing. En leads ervaren dit als superfijn (heb ik me laten vertellen). :-) Je bereikt dat fijne gevoel bij je leads door e-mails te sturen variërend in deze 6 categorieën. 1) Value e-mails (content) 2) Autoriteit e-mails (laten zien wat je kan, social proof) 3) Relatie bouwen (stel vragen) 4) Opportunity e-mails (switchen van KuLT fase) 5) Verkoop mails (promoties, sales georiënteerd) 6) Testimoniasl (case studies e.d.) Zelf maak ik gebruik van Drip als autoresponder om deze KuLT methode effectief door te voeren. Uiteindelijk om deze hele cirkel rond te krijgen heb je natuurlijk bezoekers nodig naar je content en landingspagina s. Alleen dan kun je de machine laten draaien. Zoals ik als eerder vertelde gebruik ik op dit moment voornamelijk Facebook als platform om mijn bedrijven verder te schalen.
Traffic Maar er zijn ook andere soorten traffic zoals organic traffic (SEO) en partner traffic (affiliate). Wat belangrijk is, is dat je in de gaten houdt dat elk soort traffic ook zijn eigen mindset en dus ook zijn eigen fase heeft in de KuLT-funnel. Zoekmachine traffic via Google zijn bezoekers voor jouw likefase. Ik hoop dat dat kwartje begint te vallen. In de like-fase zijn mensen op zoek naar KENNIS om hun probleem op te lossen. Waar vinden mensen die kennis? Juist, op Google. De grootste win echter zit hem in de grote groep mensen die WEL jouw klanten zijn maar het echter nog niet weten. Dit zijn de Facebook tijdlijn scrollers. Wanner jij uiteindelijk de juiste traffic naar de juiste fase (mindset van jouw lead) stuurt heb je het voordeel van goedkope en hoge conversies (zowel in leads als in sales). Je hebt het voordeel dat leads beginnen op het punt in je marketing funnel waar ze horen te beginnen. Je leads gaan jouw sneller vertrouwen, en de mogelijkheid om van leads uiteindelijk klanten te maken is een stuk hoger als bij je concurrenten.
Wat mij betreft is betaalde traffic dus de meest ideale traffic. Het kan aan en uit worden gezet, is gemakkelijk te tracken, het is simpel en extreem schaalbaar (veel omzet). Organic traffic is prachtig, maar duurt erg lang om te ontwikkelen en hier de resultaten van te zien. Daarnaast ben je ook nog niet eens zeker van je resultaat. Partner traffic is in Nederland niet echt van toepassing. Er zijn maar weinig affiliates die je echt pieken kunnen geven in je business. Wanneer jij voor jezelf hebt bepaald dat betaalde traffic the way to go is en je hier budget voor over hebt zou ik het opsplitsen in deze 4 categorieën. 1) Audience building - 20% 2) Leadgeneratie - 50% 3) Awareness - 20% 4) Sale - 10% Audience Met behulp van deze ads laat je mensen kennis maken met jou op een low-pressure manier. Dit zijn dus de ads naar je content. Je bouwt direct autoriteit op dmv je content. Je leadgeneratie voor je Know leadmagnet gaat minder kosten dmv retargeting plus je zeeft direct alleen de mensen eruit die interesse hebben. Je kwalificeert je toekomstige leads dus direct en betaald niet de hoofdprijs voor FB users die toch geen interesse hebben.
Een FB ad naar een artikel kan er zo uitzien:
Leadgeneratie Het meerendeel van je budget gaat naar leadgeneratie. Logisch, dat is wat ik je leer hier. :-) Via deze advertentie komen mensen op je landingspagina en komen ze officieel in je funnel (als ze zich nog niet hadden ingeschreven via je content-upgrade). We bieden hier onze leadmagnets aan in ruil voor een e-mail adres. Een voorbeeld advertentie die je wellicht hebt gezien (of een variant hierop) is deze (komt bekend voor?!):
Awareness Deze manier van adverteren passen we toe om de relatie met bestaande leads verder uit te bouwen. We blijven on-top-of-mind op deze manier. We delen artikelen, live video s, foto s etc. ZONDER oog op ROI. We gaan hier niet voor goedkope clicks of conversies. Maar om de relatie. Een voorbeeld van zo n advertentie vind je hiernaast: Dit is de beste 25 euro die je kunt spenderen. :-)
Conversie / Sale Dit soort advertenties runnen we alleen maar als we weten dat een lead klaar is om klant te worden. Dus met name mensen in de trust-fase krijgen deze advertenties te zien. En eventueel kun je testen met like-fase mensen. Je kunt deze ads gewoon voor lange tijd laten draaien en gaan naar een kleine doelgroep omdat mensen zichzelf gekwalificeerd hebben door jouw KuLT-fases te doorlopen. We zien hier extreme ROI. Dit soort ads zien er zo uit:
Merk ook op dat mensen jouw VERKOOPADVERTENTIE gaan liken en delen omdat ze via de verschillende fases echt fan zijn geworden van jou of je brand. Tot slot... Herinner je nog het slechte nieuws van pagina 4 over de guru s en hun grote lijsten? Met internetmiljonair had ik een kleine lijst (< 2000 man) die ik in geen 2 jaar meer gemaild had. Ik was dus zeg maar niemand... Mijn lijst groeit op dit moment met 2000 kwalitatieve leads per maand. Ik lanceerde mijn Leadpowr programma in Maart 2017 en kreeg direct 33 klanten die mijn KuLT funnel doorlopen hadden. Dit werkt! En niet alleen in de marketing-wereld, zoals je wellicht al eerder hebt gezien is dit internetmiljonair ding niet eens echt mijn business.
Mijn bread n butter zijn mijn andere bedrijven in de Paleo en natuursteen branche. Ik weet dat dit een hoop is om op te kauwen Maar een goede KuLT marketingfunnel zorgt ervoor dat je niet meer afhankelijk bent van: 1) Lanceringen 2) Lucky days (huh, waar kwam die omzet nou vandaan?!) 3) Jagen op nieuwe leads Maar dat je: 4) Kunt opschalen zonder extra meerwerk 5) De focus kunt houden op je klanten en waarde kunt toevoegen in jouw niche 6) Een voorspelbare business (en resultaten kunt opbouwen) 7) 24/7 Nieuwe klanten krijgt Wil je meer? Waag de sprong met mijn Leadpowr cursus. (t/m maandag a.s.) Ik laat je alle stappen zien: Leadmagnets Landingspagina s E-mail Automations Facebook advertisement optimaliseren en tracken En alles wat ertussen valt. Zelfs het maken van je video s, het schrijven van je e-mails etc. Meld je aan door hier te klikken.