Quick Scan Sales maak een globale analyse van je verkooporganisatie en ontdek je verbeterpotentieel Quick Scan Sales is een uitgave van www.salesforceboost.nl
Inleiding Elke verkoopleider wil optimale omzet- & winstcijfers behalen. Dat geldt ongetwijfeld ook voor jou. Er zijn veel factoren die invloed uitoefenen op de resultaten die je nastreeft. Misschien wel te veel om op te noemen. Maar welke factoren zijn in de kern bepalend voor het commerciële succes van JOUW verkooporganisatie? Welke factoren kun (en: moet) je minimaal zelf beïnvloeden om je grip op sales verder te vergroten en de resultaten structureel te verbeteren? In dit document kun je daar meer over lezen. Met behulp van het instrument Quick Scan Sales kun je een globale analyse maken van je huidige verkooporganisatie en ontdek je welke verbeteringen je eventueel nog kunt doorvoeren. De analysetool is opgebouwd uit twee delen: 1. een kwantitatief deel: aan de hand van 15 statements geef je een oordeel over je huidige resultaten 2. het kwalitatief deelt behandelt cruciale factoren die voorwaardenscheppend zijn voor het behalen van meer dan bovengemiddelde resultaten. Het kwalitatieve deel bestaat uit 30 statements, verdeeld over 6 verschillende deelblokken (B1 t/m B6). In blok B7 kun je de s op alle kwalitatieve factoren samenbrengen en een totaalgemiddelde berekenen. Waardeer elk afzonderlijk statement met een van 1 10 en bereken je gemiddelde van elk deelblok. Statements die je, om welke reden dan ook, niet kunt beoordelen, waardeer je met een 1 (één). Heel veel succes ermee en vriendelijke groet, Jan Verhoef Pippeling 52 2771 PJ Boskoop 0172 23 16 05 www.verkoopstrategie.nl www.salesforceboost.nl Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 2
Inhoudsopgave Inleiding... 2 Inhoudsopgave... 3 A: Algemene Kwantitatieve Analyse... 4 B1: Kwalitatieve Analyse Strategie & Beleid... 5 B2: Kwalitatieve Analyse Klanten & Klantgericht Werken... 6 B3: Kwalitatieve Analyse Medewerkers... 7 B4: Kwalitatieve Analyse Bedrijfscultuur... 8 B5: Kwalitatieve Analyse Werkprocessen & Middelen... 9 B6: Kwalitatieve Analyse Marketing & Sales... 10 B7: Totaal Kwalitatieve Interne Analyse... 11 Conclusies & aanbevelingen... 12 Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 3
A: Algemene Kwantitatieve Analyse Aan de hand van onderstaande 15 statements beoordeel je de huidige resultaten van je verkooporganisatie. Statements die je niet kunt beoordelen, bijvoorbeeld omdat je er geen gegevens over verzamelt, waardeer je met een 1. a. Net als afgelopen jaar, zullen wij ook dit jaar onze omzet-& winstdoelstellingen behalen b. Onze omzet- & rendementsontwikkeling is hoger dan, of minimaal conform de marktgroei c. Wij zijn financieel gezond en kunnen aan al onze financiële verplichtingen voldoen d. Minimaal 90% van onze klanten is tevreden over onze diensten, producten en serviceaspecten e. Het gemiddeld aantal klanten (huidige, nieuwe, stakers) weten wij jaarlijks goed op peil te houden f. Wij hebben een evenwichtig klantenbestand: 20% is goed voor 80% van de totale omzet g. Minimaal 90% van onze klanten is ook echt winstgevend voor onze organisatie h. Minimaal 90% van onze diensten/producten (c.q. productgroepen) is winstgevend i. Minimaal 90% van onze medewerkers is tevreden over hun functie en over onze organisatie j. Minimaal 90% van onze medewerkers behaalt de met hen overeengekomen targets k. Minimaal 90% van onze medewerkers besteedt 80% van hun beschikbare tijd aan hun kerntaken l. Minimaal 90% van ons personeel beoordeelt de interne samenwerking als zéér positief m. Het ziekteverzuim binnen onze verkooporganisatie ligt beneden het marktgemiddelde n. Wij zijn zeer tevreden over de prestaties van onze strategische leveranciers o. Onze belangrijkste leveranciers zijn erg tevreden over ons als hun klant totaal gemiddelde kwantitatieve aspecten (totaal/15) Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 4
B1: Kwalitatieve Analyse Strategie & Beleid Hoe groot of klein je verkooporganisatie ook is, je zult je regelmatig de vraag moeten stellen hoe je er op dit moment cijfermatig voor staat, in welke richting je organisatie zich verder zal ontwikkelen, hoe je de concurrentie gaat verslaan en hoe je jouw interne organisatie daartoe zo optimaal mogelijk inricht. Met andere woorden: welke doelen wil je de komende jaren bereiken, welke strategie ga je volgen en welk beleid en meetbare actieplannen ontwikkel je daarvoor? Dit soort zaken beschrijf je gewoonlijk in je Strategisch Verkoopplan. Je Plan hoeft echt geen dik boekwerk te zijn; dat is echt nergens voor nodig. Een paar A4-tjes is veelal voldoende. t Gaat ten slotte om de zaken die er echt toe doen en succesbepalend zijn voor JOUW verkooporganisatie! 1. Wij leggen doelen & toekomstplannen elk jaar opnieuw vast in een compact Verkoopplan 2. Daarbij baseren wij ons op een relevante externe analyse én een kwalitatieve interne analyse 3. Om onze doelen te realiseren, kiezen wij altijd een beperkt aantal strategische speerpunten 4. Strategische speerpunten vertalen wij in meetbare targets, actieplannen en verbetertrajecten 5. Iedereen weet voor welk resultaat (prestatie-indicator) hij of zij verantwoordelijk is sub gemiddelde Strategie & Beleid (sub/5) doelen, analyse, strategische speerpunten en meetbare actieplannen vastleggen in een compact Verkoopplan! Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 5
B2: Kwalitatieve Analyse Klanten & Klantgericht Werken Het bestaansrecht van je verkooporganisatie ligt in eerste instantie niet in het maken van winst, maar in het voorzien in klantbehoeften. Immers: wat is een product of dienst zonder duidelijke toegevoegde waarde voor jouw klanten? De wensen & behoeften van je huidige en toekomstige klanten behoren dan ook centraal te staan in het gevoerde beleid. Focus op klantwensen komt vooral tot uitdrukking in de klantgerichtheid (= marktprofiel: producten, diensten én relevante serviceaspecten) van je organisatie. Maar klantgericht werken gaat verder dan alleen maar rekening houden met klantwensen. Klantgericht werken gaat ook over (het sturen op) klanttevredenheid, klantentrouw en klantwinstgevendheid. 6. Ons marktprofiel is helder; klanten weten precies waarom ze juist bij ons moeten kopen 7. Onze belangrijkste onderscheidende succesfactoren t.o.v. de concurrentie zijn ons bekend 8. Wij doen structureel onderzoek naar klanttevredenheid; zo nodig stellen wij ons beleid bij 9. Wij sturen op klantenbehoud en weten exact waarom klanten hun relatie met ons beëindigen 10. Wij sturen structureel op de winstgevendheid van onze klanten (klantenpiramide) sub gemiddelde Klanten & Klantgericht Werken (sub/5) zonder klanten heb je geen business, draai je geen omzet en maak je geen winst. Klanten vormen de kurk waar je organisatie op drijft.! Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 6
B3: Kwalitatieve Analyse Medewerkers Naast financiers en klanten, zijn medewerkers belangrijke stakeholders van je organisatie. Klanten staan weliswaar centraal in het gevoerde beleid, maar praktisch gezien vormen je medewerkers de spil waar alle activiteiten binnen je verkooporganisatie om draaien. Zij bepalen voor een belangrijk deel de kwaliteit die wordt geboden, hoe er met de beschikbare middelen wordt omgegaan en hoe tevreden je klanten uiteindelijk zijn. Voldoende redenen om voortdurend tijd & geld in de verdere kwalitatieve ontwikkeling van je medewerkers te investeren. 11. Medewerkers worden periodiek beoordeeld op hun competenties & werkelijk behaalde targets 12. Wij doen structureel onderzoek naar de tevredenheid van onze medewerkers 13. Ons HRM is duidelijk: functiebeschrijvingen, primaire & secundaire arbeidsvoorwaarden, etc. 14. In onze opleidingsplannen besteden wij gericht aandacht aan training & scholing 15. Wij doen periodiek onderzoek naar de werkelijke tijdbesteding van al onze medewerkers sub gemiddelde Medewerkers (sub/5) professionele medewerkers maken het verschil! Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 7
B4: Kwalitatieve Analyse Bedrijfscultuur bedrijfscultuur stijl van leidinggeven kwaliteit samenwerking resultaten! de bedrijfscultuur kan sterk bepalend zijn voor de uiteindelijke resultaten die worden behaald, of die je met je verkooporganisatie wilt behalen! Cultuur heeft in dit verband alles te maken met inspirerend leiderschap en met de voorbeeldfunctie die elke salesmanager en leidinggevende vervult. Maar cultuur heeft ook te maken met de instelling van sales management en medewerkers: hun houding tegenover de organisatie zelf, maar ook ten opzichte van elkaar. Welke waarden vindt men belangrijk en nastrevenswaardig? Maar ook de gehanteerde stijl van leidinggeven én de kwaliteit van de samenwerking rekenen wij tot cultuur. 16. Bij ons heerst een wij-gevoel; managers, medewerkers en afdelingen werken zéér positief samen 17. Onze bedrijfscultuur kunnen wij kortweg typeren als: innovatief, klant-, prestatie- & mensgericht 18. Bij ons wordt participatief leiding gegeven. Verantwoordelijkheden liggen laag in de organisatie 19. Leiding & medewerkers maken voortdurend, én in onderling overleg, SMART-werkafspraken 20. Wij doen periodiek onderzoek naar de kwaliteit van de interne samenwerking sub gemiddelde Bedrijfscultuur (sub/5) Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 8
B5: Kwalitatieve Analyse Werkprocessen & Middelen Klanten staan weliswaar centraal in het gevoerde beleid en je medewerkers vormen de spil waar alles praktisch om draait, maar processen vormen het hart van elke organisatie. Organisaties die hun belangrijkste werkprocessen beheersen, meten, analyseren én voortdurend verbeteren, presteren gemiddeld beter dan bedrijven die daar weinig tot geen aandacht aan besteden. 21. De belangrijkste werk- & salesprocessen zijn door ons beschreven in termen van input & output 22. Wij meten, analyseren, verbeteren & vernieuwen onze werkprocessen voortdurend 23 Procedures (o.a. m.b.t. orders, klachten e.d.) & (service)richtlijnen zijn helder beschreven 24. De belangrijkste interne processen zijn bij ons volledig geautomatiseerd 25. Ons verkoopinformatiesysteem is opgebouwd rond alle relevante prestatie-indicatoren sub gemiddelde Werkprocessen & Middelen (sub/5) werkprocessen, vormen het hart van je organisatie; de mate waarin deze worden beschreven, beheerst en vernieuwd, is essentieel voor de uiteindelijke resultaten! processen: input => doorvoer => output Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 9
B6: Kwalitatieve Analyse Marketing & Sales richt al je beschikbare middelen op een beperkt aantal, helder gedefinieerde strategische doelgroepen en zet alleen de meest effectieve (internet)marketing- & saleskanalen in! 26. Wij weten exact op welke strategische doelgroepen wij ons met ons marktprofiel focussen 27. Distributiedoelstellingen en marketing- & verkoopkanalen zijn helder door ons gedefinieerd 28. Onze verkoopbenadering is puur klantgericht ook elke nieuwe klant kunnen we 100% helpen 29. Bij ons geldt: Beter een order weigeren, dan de klant een halfslachtige oplossing bieden. 30. Wij gebruiken actuele internetmarketingstrategieën (website, e-mailmarketing, sociale media) sub gemiddelde Werkprocessen & Middelen (sub/5) MENSEN vertegenwoordigers marketingafdeling et cetera METERS kantoor winkel/showroom beurzen/dealer MEDIA voice to voice print to print screen tot screen Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 10
B7: Totaal Kwalitatieve Interne Analyse In dit gedeelte kun je de gemiddelde s uit de blokken B1 tot en met B6 samenvoegen en je totaalgemiddelde berekenen. B1. gemiddelde Strategie & Beleid B2. gemiddelde Klanten & Klantgericht Werken B3. gemiddelde Medewerkers B4. gemiddelde Bedrijfscultuur B5. gemiddelde Werkprocessen & Middelen B6. gemiddelde Marketing & Sales totaal gemiddelde Kwalitatieve Analyse (totaal/6) op zich geen slechte, zeg! Toch zou ik, als ik je mag adviseren Sales Force Consulting Quick Scan Sales, pagina 11
Conclusies & aanbevelingen De kwalitatieve factoren die je hebt geanalyseerd, zijn bepalend voor het behalen van méér dan bovengemiddelde resultaten. Welke conclusies trek jij naar aanleiding van je analyse? Welke verbeteringen wil jij sowieso nog doorvoeren binnen je verkooporganisatie? Wat zou voor jou de toegevoegde waarde kunnen zijn van de cursus Sales Force Boost, of van bepaalde onderdelen daarvan? Speciaal voor Verkoopleiders van zelfstandige verkooporganisaties binnen grotere ondernemingen hebben wij de opleiding Sales Force Boost ontwikkeld. Sales Force Boost is een opleiding tot allround verkoopleider en behandelt alle aspecten van salesmanagement, die in de kern bepalend zijn voor het commerciële succes van je verkooporganisatie. Sales Force Boost bieden wij aan in twee verschillende leervormen: SFB als 3-daagse deeltijdopleiding klik hier voor meer informatie => SFB op 1 USB stick klik hier voor meer informatie => www.salesforceboost.nl www.verkoopstrategie.nl 0172-231605 Quick Scan Sales Sales Force Consulting Scan Sales, pagina 12