Korte recap vorige les 1. Verkoopstypes: kenmerken en eigenschappen 2. De account manager 2.a Historiek en definiëring 2.b Situering binnen de organisatie 2.c Taken AM 2.d Competenties en rollen AM ACCOUNT MANAGEMENT SYNTRA WEST Wat is verkoop? (algemene kennis) 1. de noodzakelijke handelingen uitvoeren om een product of dienst te ruilen 2. tegen een afgesproken vergoeding 3. waarbij elke betrokken partij voor zichzelf toegevoegde waarde creëert 4. en het afsluiten voor elke partij het begin van een engagement betekent. Important! Verkoper of topverkoper? Je profiel als verkoper? Welke zijn mijn sterke punten? Welke zijn mijn werkpunten? Met welke punten moet je leven? Welke type verkoper ben ik? Wat doen goede verkopers? Kenmerken van topverkopers? Verkooptype: basistypes Verkooptype FARMER Verkooptype dat relaties opbouwt en mogelijkheden uitbouwt, veelal bij bestaande klanten. Ontwikkelen goede klanten tot grote, trouwe klanten door een sterke relatie uit te bouwen en loyaliteit. FARMER HUNTER Gevoelig type, eerder pessimistisch Team player en afhankelijk Monotasking met oog voor detail Sterk Moeilijk om toegevoegde waarde uit te leggen Een droom voor administratie, productie, logistiek, 1
Verkooptype HUNTER Verkooptype dat opportuniteiten ziet en realiseert. Koppelt de specifieke behoefte van een klant perfect aan een oplossing binnen zijn productaanbod. Vaak adviserende verkopers en eerder onafhankelijk. Farmer of hunter? Farmer Hunter Emotioneel sterk en hoge zelf-motivatie Optimist, eerder opportunistisch Uitstekend communicator (spreken én luisteren) Goed zicht op de juiste klant Sterk in multitasking van meerdere klanten Een gesel voor administratie, productie, logistiek, FARMER JP HUNTER Gevoelig type Team player Oog voor detail Pessimistisch Monotasking Sterk Afhankelijk Moeilijk om de toegevoegde waarde uit te leggen loyaliteit Emotioneel sterk, optimist Hoge zelf-motivatie goed zicht op de juiste klant Uitstekend communicator Sterk in multitasking van meerdere klanten Eerder opportunistisch Ontdekt behoeftes bij klant en koppelt juiste aanbod adviserende verkoper, eerder onafhankelijk Wat goede verkopers zeker doen. WELKE LINK LEG JE NU? 1. Luisteren, kijken en de juiste vragen stellen 2. Kennis: product, markt en bedrijf (eigen & klant) 3. Behoeften detecteren: emotionele & rationele 4. Productvoordeel op behoeftes doen aansluiten 5. Het order vragen Dit alles gedurende het gehele verkoopproces. Wat goede verkopers zeker doen. 1. Luisteren, kijken en de juiste vragen stellen 2. Kennis: product, markt en bedrijf (eigen & klant) 3. Behoeften detecteren: emotionele & rationele 4. Productvoordelen op behoeftes doen aansluiten 5. Het order vragen Dit alles gedurende het gehele verkoopproces. Wat de meeste verkopers niet doen. 1. Luisteren, kijken en de juiste vragen stellen 2. Kennis: product, markt en bedrijf 3. Behoeften detecteren: emotionele & rationele 4. Productvoordelen op behoeftes doen aansluiten 5. Het order vragen Dit alles gedurende het gehele verkoopproces. Wat doen de meeste verkopers niet? 2
7 kenmerken van een topverkoper 1. Nederigheid (91% van de beste verkopers) 2. Plichtsgetrouwheid (85% van de beste verkopers) 3. Resultaatgericht (84% van de beste verkopers) 4. Nieuwsgierigheid (82% van de beste verkopers) 5. Individualist (Een gebrek aan zin om tot de groep te behoren) (+/- 30% minder aangetrokken dan AVG) 6. Moeilijk te ontmoedigen (90% van de beste verkopers) 7. Ethische schaamteloosheid (niet verlegen, geen remmingen) Minder dan 5% van de beste verkopers is verlegen. (Bron: Harvard Business Review) Verkoopresultaat verhogen door vaardigheid en motivatie. 1. inzicht in Accountmanagement a. account management en de account manager 2. coachen en begeleiden van retailers 3. inzicht in timemanagement SITUATIONELE VERKOOPSONDERSTEUNING ACCOUNT MANAGER Syntra ACCOUNT MANAGER benaming Oorsprong: financiële wereld Bankmedewerker die specifieke klanten advies verleent over beleggingen Anno 2016 in de bedrijfswereld Account of klant Account manager : een relatie- of klantmanager. (account of rekening) Andere benamingen: Klantmanager, klantbeheerder, relatiemanager, relatiebeheerder ACCOUNT MANAGEMENT definitie a. geheel van klantgerichte, gecoördineerde activiteiten b. dmv een strategische aanpak op lange termijn waarvan de activiteiten binnen een bedrijf zich toespitsen op (1 of >) belangrijke (potentiële) klanten met als doel de relatie met deze klanten te bewaken en te consolideren, en de commerciële bedrijfsresultaten te optimaliseren. 3
De Account Manager en organisatie Niveaus van account management: 1. internationaal accountmanager 2. nationaal accountmanager 3. regionale accountmanagers Rapportering KMO s : CEO of de sales manager MN: sales manager of nationaal account manager Bedrijfssector / activiteiten. Account Manager en interne relaties andere accountmanagers marketingmedewerkers communicatiemedewerkers productiemedewerkers ontwerpers en productontwikkeling account team Account Manager, de job verantwoordelijk voor volledig dossierbeheer Meestal voor een beperkt aantal klanten denkt mee met deze klant ( account ) investeert in deze klanten realiseert de doelstellingen van zowel het eigen bedrijf als van de klant op korte, middellange en lange termijn. Account Manager - basistaken verwerft & onderhoud kennis van producten ontwikkelt beleid naar (nieuwe) klanten toe benadert klanten (ook prospectie) financiële beheer houdt intensief contact met de accounts levert toegevoegde waarde Account Manager - competenties commercieel inzicht klantgericht zijn teamspirit & managementbekwaamheid communicatieve vaardigheden creativiteit out of the box denken opportuniteiten detecteren stressbestendig 4
Account Manager - rollen business developer onderhandelaar adviseur vraagbaak leider strateeg product ontwikkelaar Account Manager als Business developer bedrijfsactiviteiten uitbreiden innoverende marketingstrategieën ontwikkelen nieuwe producten of diensten onderzoeken nieuwe klanten aantrekken klant of product "business model" maken Nieuwe markten onderzoeken Farmer of hunter? loonpakket & extra's (account manager) o vast bedrag o aangevuld met bonus o eventuele secundaire arbeidsvoorwaarden: 1.994-2.877 zonder bonus % in relatie tot TW producten een bedrijfsauto Representatievergoeding en/of maaltijdcheques, Telefoon, computer, internet en GSM vergoeding, homedesk-vergoeding Verzekeringen, Je what about s na de situering van de account manager. Zeker weten: 1. Hunter-farmer verkoopstypes 2. Kerneigenschappen GOED verkoper. 3. Kenmerken van een topverkoper 4. De job van account manager: omschrijf deze en licht toe 5. Account Manager als Business developer: licht toe Opdrachten: 1. Markonderzoek (groep van 5 studenten) 2. Profiel van de Account Manager 3. Welk type verkoper ben je en waarom? (14/02 info@apprentia.com) 4. Je persoonlijke informatie (kort) & 3 puntjes die je interesse hebben. Toepassingen Opdracht (per groep). 1. Eindwerk Strategisch Accountplan a. je project-onderwerp ofwel eigen bedrijf (interesse, stage, ) ofwel accountplan Alcodel (klassikaal) ofwel een project to see (onder voorbehoud) b. stap 1 analyse retail 2. Jobdescription Account Manager 1. Analyseer de verkoop van ijsproducten in: Aldi, Carrefour, Colruyt, Lidl, Delhaize 2. Presenteer de bevindingen voor de klas Presentatie (15min) : 18/01/2016 3. Herwerk persoonlijk na de presentaties. Zeker voor de keuze Alcodel Klaar: 14/02/2016 5
Analyseer verkoop ijs in retail Leerdoelen - observeren, interpreteren en verbanden leggen - inzicht verwerven aan- & verkoopstrategie klant - stap 1-3 (4) accountplan in de praktijk brengen Situering in de job - assortiment & prioriteiten klant vaststellen - klantenprofiel bepalen - potentiële behoeften detecteren Klantenprofiel bepalen: methodes Deskresearch intern klantendossier kranten, tijdschriften, klanteninfo, WWW, In the field bezoek verkoopspunten, beurzen, gesprekken met collega account managers Communicatie met klant receptioniste, chauffeurs, sales klant, aankoopdienst, aankoper (DMU) Analyse retail (case study Iscream) Eerste stap van je Strategisch Accountplan 1. Klantprofiel bepalen 2. Relatie en partnerschap analyseren 3. Behoeften van de account identificeren 4. Toegevoegde waarde bepalen en omschrijven jobdescription account manager Leerdoelen: Inzicht verwerven in de job account manager Bewustwording van de marktcriteria/eisen Jobdescription leren lezen voor sollicitatie To do: bepaal 5+3 blgste aspecten /groep/thema uit alle JO s Analyseer wat de functie inhoudt Welke vereisten stelt men aan kandidaten? https://wijs.be/nl/vacatures/detail/vacature-account-manager SUCCES! 6