師傅領進門, 修行在個人 5/01/2016 ACCOUNT MANAGEMENT SYNTRA WEST. Jean-Paul ISEBAERT je docent WHAT ABOUT YOU????

Transcriptie

1 ACCOUNT MANAGEMENT SYNTRA WEST Je kiest voor verkoop. Je wil vakmanschap aanleren. Je neemt een optie op een leven van uitdagingen. Verkopen: een wereld vol opportuniteiten. Ofwel negeer je deze, ofwel vul je ze in: jouw keuze.!!! De VRAAG naar GOEDE VERKOPERS is ZEER GROOT Jullie, op positieve wijze en vanuit 30 jaar ervaring als commercieel marketeer, een tipje van de sluier over account management oplichten. Doelstelling VERKOOP is de ENIGE DIRECTE BRON van INKOMSTEN in een bedrijf. VERKOOP is de MEEST DIRECTE INFORMATIEBRON van het bedrijf. Achtergrond: wetenschap, creativiteit en economie Sales & marketing Actueel: E-marketing & consultancy (E-learning HTML5/CSS3 - Medische projecten) Achtergrond Jean-Paul ISEBAERT je docent info@apprentia.com Je gegevens Kort je achtergrond (school, opleiding, hobby, ), reeds verkoopservaring? Kort je motivatie voor cursus Account Management. 3 punten die je aan bod wil zien komen in de lessen. Sector of bedrijf waarrond je eindwerk komt WHAT ABOUT YOU???? 師傅領進門, 修行在個人 Docenten openen de deur. Je stapt echter zelf binnen. Chinees spreekwoord. facebook klas? 2 contactpersonen 6 1

2 Afspraken Andere visie of bredere kijk? Je krijgt het respect dat je zelf geeft. Inleiding tot & afspraken over de cursus Evaluatie Case study: Iscream NV Verkoop vanuit een ander perspectief bekeken Welke 3 aspecten wil jij toegelicht zien? 8h30-9h30 9h30-9h45 9h45-10h45 10h45-11h 11h-12h theoretische aspecten Pauze theorie + case Pauze cases Lessenconcept Interactieve lessen Case study als leidraad Eigen case uitbouwen Jullie vragen: dieper ingaan op per groep 1 laptop - voor nota s - voor opzoekwerk Power Points: rode draad Per les: 2 groepen die nota s nemen en uittypen Beiden komen online op syntra.apprentia.com De cursus in een notendop. Verkoopresultaat verhogen door vaardigheid en motivatie. 1. inzicht in Accountmanagement 2. coachen en begeleiden van retailers 3. inzicht in Time- cq projectmanagement ACCOUNT MANAGER - Syntra Evaluatie 1. Tussentijdse opdrachten 40% inclusief lesnota s 2. Uw Strategisch Accountplan mondeling examen 60% Vragen: punten ter bespreking komen online les / les. Strategisch Accountplan 1. Klantprofiel bepalen 2. Relatie analyseren en partnerschap realiseren 3. Behoeften van de account identificeren 4. Toegevoegde waarde bepalen en omschrijven 5. Accountdoelen, strategie en actieplan opstellen 6. Toegevoegde waarde verkopen 7. Accountteam op één lijn zetten 8. Accountdoelen en kansen bewaken 9. Klant verder ontwikkelen middels accountplan 2

3 Wat is verkoop? 1. de noodzakelijke handelingen uitvoeren om een product of een dienst te ruilen 2. tegen een afgesproken vergoeding 3. waarbij elke betrokken partij voor zichzelf toegevoegde waarde creëert 4. en het afsluiten voor elke partij het begin van een engagement betekent. traditionele Product Plaats Promotie Prijs Personal selling MARKETING nieuwe economie Verkoopproces : enkele types. De regel (Paretoprincipe) De 95-5 regel 3

4 B2C consumer business to B2B business Kan 1 bedrijf hetzelfde product B2C & B2B verkopen? JA! PRIVATE LABEL De Account Manager PRIVATE LABEL? 1. Een product dat voldoet aan de specificaties van de klant 2. Meestal onder het (een) merk van de klant 3. Commerciële afspraken over Q, hoeveelheid, prijs en levering 4. Levering & stockeren in overleg, doch grote volumes 5. Verpakking aangekocht door fabrikant in overleg met klant 6. Verkoop consument en marketing door de klant Typische functie voor een account manager: Food & beverage en private label. Opdracht: Zoek een jobdescription voor een account manager Wat houdt de functie in? Welke vereisten stelt men aan de job? Timing: klaar tegen volgende les (per mail tegen zondag) Volgende les: bespreking per groep + globaal beeld Doelstelling: 1. Inzicht verwerven in de job van account manager 2. Analyseer de eisen van de markt voor deze job 4

5 Case study ISCREAM Opdracht (per groep). Situering. Iscream: de rode draad in cursus Voorbeeld voor je eigen Strategisch Accountplan Doelstelling. Leren in groep werken (pro s/contra s) Hoe begin ik eraan in een totaal onbekende sector? Opdracht komt online (8/01) op syntra.apprentia.com 1. Analyseer de verkoop van ijsproducten in: Aldi, Carrefour, Colruyt, Lidl, Delhaize 2. Presenteer de bevindingen voor de klas Presentatie (15min) : 18/01/ Herwerk persoonlijk na de presentaties. Klaar: 14/02/2016 Voorbereiding Per groep: 1. jullie agenda en taakverdeling bespreken 2. Jullie workflow en taakverdeling opstellen Workflow: Wat is er belangrijk? Wat moeten wij zeker weten? Wat kunnen wij concluderen uit ons bezoek? Je what about s na deze inleiding. Zeker weten: 1. Wat is verkoop? 2. Kerneigenschappen GOED verkoper. Licht de begrippen hunter en farmer in verkoop toe 3. Marketing: begrippen en de nieuwe economie 4. De AIDA, de en de 95-5 regel 5. Wat is B2C, B2B? Licht toe: private label Opdrachten: 1. Markonderzoek (groep van 5 studenten) 2. Profiel van de Account Manager 3. Je persoonlijke informatie (kort) 4. 3 puntjes die je interesse hebben. SUCCES! 5