Onderhandelen OR Invloed 18 juni 2019 Kasteel Woerden
Felix Keser > 30 jaar ervaring als adviseur / trainer van ondernemingsraden Psycholoog met een exacte inslag Zelfstandig professional Regelmatig freelancer voor
Kern van onderhandelen (?) Harry van de Kraats, directeur AWVN in de Volkskrant van 15 juni: Tijdens mijn eerste baan bij Unilever heb ik al de AWVN-cursus onderhandelen gevolgd. Daarbij verdiep je je in de ander, in plaats van te beginnen bij het eigen eisenlijstje
Robert Cialdini ( Influence ): wetten van invloed Wederkerigheid: iets geven vergroot de kans iets (terug) te krijgen Commitment en consistentie: belofte maakt schuld en wie A zegt moet ook B zeggen. Sociale bewijskracht: als anderen het doen / ook zo vinden, moet t toch wel kloppen?! En claqueurs kunnen je helpen Sympathie: natuurlijk zeg ik ja tegen een sympathieke vriend. De kracht van autoriteit: jij bent autoriteit op dit gebied, dus je zult wel gelijk hebben.
Wat is onderhandelen Proces waarbij de OR vanuit eigen belangen of doelen probeert van de bestuurder iets (gedaan) te krijgen dat deze niet uit zichzelf of op verzoek direct zal geven of doen
Onderhandelen met stijl (-en) Roos van Leary Communicatiestijlen Merrill & Reid
Roos van Leary (et al.) CONCUR- REREND BOVEN LEIDEND TEGEN AANVALLEND OPSTANDIG HELPEND MEE- WERKEND SAMEN TERUG- GETROKKEN VOLGEND ONDER
Roos van Leary (et al.) CONCUR- REREND BOVEN LEIDEND Symmetrieregel: Tegengedrag lokt tegengedrag uit Samengedrag lokt samengedrag uit Complementariteitsregel: Bovengedrag lokt ondergedrag uit Ondergedrag lokt bovengedrag uit TEGEN AANVALLEND OPSTANDIG TERUG- GETROKKEN VOLGEND HELPEND MEE- WERKEND SAMEN ONDER
Ruimte gevend / vragend Communicatiestijlen Merrill & Reid Inhouden Beschouwend Directief Ruimte nemen / stellend Coöperatief Expressief Uiten
Ruimte gevend / vragend Communicatiestijlen, wendbaarheid Beschouwend Inhouden Directief Breng uw boodschap gestructureerd Heb oog voor details Praat over feiten Neem de tijd voor het gesprek Luister naar de ander Neem samen beslissingen Besteed tijd aan het opbouwen van de relatie Luister naar de ander Vraag door op onderliggende gevoelens Zorg voor werkelijke commitment bij het nemen van beslissingen Coöperatief Wees resultaatgericht Wees helder, to the point Benader de ander op een directe manier Houd het tempo in het gesprek Onderbouw uw verhaal met argumenten Bereid het gesprek goed voor Uiten Steek energie in de relatie Houd het tempo in het gesprek Benader de ander op een directe manier Laat uw gevoel spreken Praat over hoofdlijnen Discussieer over elkaars meningen Expressief Ruimte nemen / stellend
Onderhandelmodellen Model van Mastenbroek Model van Thomas-Killman Excellent onderhandelen (de Harvard methode) van Fisher, Ury & Patton
Mastenbroek: aandacht voor 4 activiteiten en bijbehorende dilemma s 1. (eigen) belangen realiseren: Toegeeflijk standvastig hard/koppig 2. Machtsbalans beïnvloeden: Weinig verweer evenwicht bewaren - kemphanerig 3. Constructief klimaat ontwikkelen: Persoonlijk/inpakkerig geloofwaardig/solide geïrriteerd/onberekenbaar 4. Flexibiliteit verkrijgen: Beweeglijk/zoekend rustig/geduldig ontwijkend/één groef
Thomas-Killmann model
Positioneel onderhandelen Bepaal standpunt / positie OR Bepaal argumenten ter onderbouwing van standpunt Bepaal welke macht de OR heeft en drukmiddelen die ter beschikking staan Hoe stevig zijn onze argumenten? Hoe ver kunnen / durven / willen we gaan?/ Wat is (vermoedelijke) standpunt van de bestuurder? Welke argumenten zal de bestuurder hanteren? Welke machtspositie heeft de bestuurder in deze? Kan en zal de bestuurder macht gebruiken? Hoe stevig zijn argumenten van de bestuurder?
Onderhandelruimte onderhandelveld Optiek bestuurder Streefpunt OR Weerstandspunt bestuurder onderhandelruimte Weerstandspunt OR Streefpunt bestuurder Optiek OR
Excellent onderhandelen, de Harvard methode Scheid mensen/relatie en zakelijke inhoud, werk aan beide. Richt je op belangen achter standpunten, niet op de standpunten. Ontwikkel oplossingen die voldoen aan wederzijdse belangen. Dring aan op redelijke en objectieve criteria waaraan oplossing(-en) moeten voldoen. Een oplossing/overeenkomst is goed als hij tegemoet komt aan de belangen van beide partijen en voldoet aan de criteria. Denk aan / vanaf het begin goed na over je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst) en houd die voor ogen
Voorwaarden voor de Harvard methode Meerdere oplossingen mogelijk (open-end probleem) Macht buitenspel wij -probleem = bereidheid om te onderhandelen / overleggen (=werken vanuit problem-solving attitude)
Tips & tricks voor goed onderhandelen 1 Aandacht voor (communicatie-) stijl bestuurder en hoe daar wendbaar mee om te gaan als OR: Do s & dont s In voorbereiding OR er al rekening mee houden wat betreft: hoe het verhaal vertellen & wie het verhaal vertelt Inzicht in het stijlenpalet van de OR & waar de kracht en uitdagingen / valkuilen zitten Zet de setting naar je hand: Als eerste in de zaal Neutrale ruimte Placering OR-leden Houdt je bestuurder heel! 18
Tips & tricks voor goed onderhandelen 2 Gebruik je achterban als stok achter de deur Dit krijgen wij als OR niet uitgelegd aan het personeel! Vanuit het personeel horen wij vooral Goede voorbereiding OR: Inhoud: wat willen we bereiken & waarom? Kunnen we beargumenteren waarom de OR dat wil? Verplaats je in de andere partij: wat willen zij & waarom? Kies voor een onderhandelingsaanpak: win-win of positioneel Werk keuze uit wat betreft start en verloop Bepaal wie trekker(s) zijn 19
Tips & tricks voor goed onderhandelen 3 Sta voor je verhaal: Presentatievaardigheden Opbouw verhaal Gebruik van stem & lichaam & ruimte AV-middelen inzetten Alle OR-leden zijn betrokken! Neem de regie (als dat kan): voorzitter OR = voorzitter overlegvergadering: Voorzitter OR vooral als regisseur, niet als woordvoerder, OR-leden spreken via de voorzitter Voorzitter geeft actief leiding aan vergadering (o.a. iemand het woord geven die t al genomen heeft) 20