Geef bedrijven de kans om voluit te ondernemen

BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION Magazine for executives & decision makers AUG - SEPT 2014 ISSUE GENERAL MANAGEMENT Get out of the box, into the lab HUMAN RESOURCES HR outsourcing SALES & MARKETING Data: duivel of engel? ICT Mobiel werken is een pure noodzaak LOGISTICS & MANUFACTURING Innovaties in supply chain FACILITY MANAGEMENT Vlaams materialenprogramma zet bakens uit FINANCE & LEGAL Institutions financières 130 Michèle Sioen, voorzitter VBO-FEB Geef bedrijven de kans om voluit te ondernemen EDITORIAL PARTNERS www.vicre.eu p. 36

BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION Digital Magazine Ode aan het papier Digital Enterprise: Big data ISSUE LOGISTICS & MANUFACTURING Logistiek is een driver voor een toekomstige aankoop FACILITY MANAGEMENT Milieuvriendelijke keuzes maken voor sanitaire ruimtes FINANCE & LEGAL Factoring en werkkapitaal SALES & MARKETING Van multichannel naar cross-channel EDITORIAL PARTNERS WILT U HET JUISTE DOELPUBLIEK BEREIKEN EN UW BUSINESS DOEN GROEIEN? Contacteer ons! Tel: 03 889 52 59 e-mail: sylvie.scherrens@cxonet.be for executives & decision makers APR/MAY 2014 GENERAL MANAGEMENT 127 ICT Kris Peeters, Uittredend Vlaams Minister-President Er is nog een mooie toekomst voor industrie in Vlaanderen. Magazine Print Editie Magazine Digital Ultra Power Saving Mode Dust & Water Resistant Fast Performance Finger Scanner Samsung KNOX 31 July, 2014 130 131 29 August, 2014 31 September, 2014 132 133 31 October, 2014 28 November, 2014 134 135 31 december, 2014 30 januari, 2014 136 LEADERSHIP FORUM 2014-2015 LEGAL LEGAL & & FINANCE FINANCE HUMAN RESOURCES HUMAN RESOURCES LOGISTICS & FACILITIES LOGISTICS & FACILITIES GENERAL MANAGEMENT GENERAL MANAGEMENT ICT ICT & & SALES SALES MARKETING MARKETING PROGRAM RUNNING FROM DECEMBER 2014 UNTIL MAY 2015 PROGRAM RUNNING FROM DECEMBER 2014 UNTIL MAY 2015 SMART SMART ORGANISATIONS ORGANISATIONS For more info: b2btelecom@samsung.com

5 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION EDITORIAAL / EDITORIAL DE BUITENAARDSE KRACHT VAN SILLICON VALLEY LA PUISSANCE EXTRA-TERRESTRE DE LA SILICON VALLEY UITGEVER / ÉDITEUR & DIRECTEUR Dirk Vermant Committed to Change NL Ik wil u graag iets vertellen over Silicon Valley, een unieke plek op aarde. Er is iets speciaals mee. Waarom het in de buurt van San Francisco in de staat California ligt, is een raadsel, maar vast staat dat deze plek ons leven de afgelopen 30 jaar ingrijpend heeft veranderd. Want hier bevinden zich de game changers van onze tijd. Facebook, Hewlett Packard, Adobe, Intel, Google, Pixar, Oracle en SalesForce. Maar het is vooral Apple dat het mythische karakter van Silicon Valley illustreert. In 1996 verkocht Steve Jobs het unieke operating system van Next Computer voor 400 miljoen dollar aan Apple. Steve Jobs beleefde toen tien gitzwarte jaren. Hij richte Next Computer op, nadat John Skully bij Apple hem bij het grof huisvuil had gezet. Spijtig genoeg werd Next Computer voor Jobs een nachtmerrie. Zijn missie was een supercomputer te leveren die de kracht had om de wereld significant te verbeteren. Een nobel hoger doel. Maar het plan mislukte. Of toch niet? FR J aimerais vous parler de la Silicon Valley, un endroit unique au monde. Qu il soit situé pas loin de San Francisco, dans l Etat de Californie, est déjà singulier en soi. Toujours est-il que ce lieu a profondément changé notre vie au cours des 30 dernières années. Car c est ici en effet que sont établis les protagonistes qui ont révolutionné notre époque. Facebook, Hewlett Packard, Adobe, Intel, Google, Pixar, Oracle et SalesForce, avec aux avant-postes Apple, qui à lui seul illustre tout le caractère mythique de la Silicon Valley. En 1996 Steve Jobs a vendu le système d exploitation unique de Next Computer pour 400 millions de dollar à Apple. Steve Jobs vivait alors des années noires. Il fonda Next Computer après que John Skully l ait relégué aux sous-sols de chez Apple. Hélas, Jobs connût alors une période de cauchemar. Sa mission consistait à fournir un super ordinateur qui aurait la capacité de faire progresser substantiellement le monde. Un grand et noble dessein. Mais le plan échoua. Quoique Vision Focus Knowledge Contribution Veranderingen worden nog te vaak van bovenuit opgelegd aan de rest van de organisatie. Hierbij wordt teruggegrepen naar vertrouwde methodes, die vaak onvoldoende effectief zijn. Daardoor komen veranderingen en innovaties moeilijk van de grond. Veranderbereidheid is er wel, maar de de manier waarop neemt de aanwezige gedrevenheid in de organisatie weg. De uitdaging voor menig CXO is dan ook om het geheel slagvaardiger te maken en alle medewerkers betrokken en enthousiast te krijgen en te houden. ViCre is de uitgelezen partner indien u de betrokkenheid van uw medewerkers in uw organisatie wil verhogen. Onze unieke aanpak resulteert in een heldere visie, doorgedreven focus, betere samenwerking en grotere waardecreatie. En uiteindelijk in een perfect geolied geheel waar innovatie ingebed is in de bedrijfscultuur. Want wat weinigen weten is dat het operating system van Next vandaag het hart van ios is. Hierop draaien alle iphones, ipads en ipods. Steve Jobs had dus na het OS van de Mac opnieuw een operating system gemaakt dat tien jaar voor was op zijn tijd. De visie van John Skully die een grote toekomst voor hand devices voorspelde, had Steve Jobs geïnspireerd. Deze dingen gebeuren in Sillicon Valley. Honderden technologische wereldinnovaties zien hier het levenslicht. Deze magische plek trekt tienduizenden topingenieurs vanuit de US, China en Indië aan als een magneet. Hier geloven ze dat alles mogelijk is. Hou u vast, binnenkort wordt het tijd voor computers met een bewustzijn. Als alles in de toekomst mogelijk is, hoe kiezen wij dan de best mogelijke toekomst? Wijze leeslectuur toegewenst. Peu de gens savent en effet que le système d exploitation de Next est aujourd hui le cœur de l ios qui fait fonctionner tous les iphones, ipads et ipods. Après l OS du Mac, Steve Jobs était donc parvenu à créer un nouveau système d exploitation qui était en avance de dix ans sur son temps. La vision de John Skully qui avait prédit un grand avenir pour les appareils portables, a donc inspiré Steve Jobs. Ce genre de choses se produisent à la Silicon Valley. Des centaines d innovations technologiques aux répercussions mondiales y voient le jour. Cet endroit magique attire des dizaines de milliers d ingénieurs de pointe venus des EU, de Chine et d Inde. C est un endroit du monde ou tout paraît possible. Et tout le monde y croit. Tenez-vous bien, on annonce pour bientôt des ordinateurs doués d une conscience. Si cela devait s avérer à l avenir, comment allonsnous faire pour déterminer notre avenir le plus propice? Bonne et sage lecture. Results Benieuwd of ViCre iets kan betekenen voor u en uw bedrijf? Wij willen alleszins graag eens vrijblijvend komen luisteren naar uw ambities en plannen. U kan ons mailen op info@vicre.eu, en wij nemen met u contact op voor een verkennend gesprek. Innovation implemented. Enterprise wide. ADVERTEERDERSLIJST Accel p. 39 - Acerta p. 22 - Administri p. 61 - Barco p. 15 - Bulo p. 21 - Combell p. 44 - EFQM p. 19 - Faculty Club p. 13 - Kia p. 58 Lodestar p. 41 - Profiles p. 25 - Prologistics p. 43 - SalesAssist p. 31 - Samsung p. 2 - Skelia p. 13 Val-I-Pac p. 49 - ViCre p. 1, 4, 52 - ViCre (advertorial) p. 36 - Vito p. 47 - Volkswagen p. 68 vicre.eu AUGUST-SEPT. 2014

6 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 7 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION Magazine for executives & decision makers GENERAL MANAGEMENT 12... Authentiek leiderschap: inzet voor rechtvaardigheid 14... Cover artikel Michèle Sioen: geef bedrijven de kans om voluit te ondernemen 16... Business innovation UWE : un rôle d influence et d accompagnement Faire grandir la nouvelle génération de start-up et de spin-offs 46 LOGISTICS & MANUFACTURING 46... Expert Group Logistics & Manufacturing: Thema-artikel: Prologistics Alle logistieke specialisaties onder één dak 49... CO2, de onontkoombare (kosten)factor voor de logistieke wereld Newsletter OTM 16 18... AMS Lab: Get out of the box, into the Lab 20... Van strategie naar prestatie: strategy implementation HUMAN RESOURCES 52 FACILITY MANAGEMENT 52... Expert Group Facility Management: Thema-artikel: Duurzaam materialenbeheer Vlaams materialenprogramma zet bakens uit 26 24... Expert Group Human Resources: Thema-artikel: HR Outsourcing Van outsourcing naar insourcing 26... Social Responsibility projects on the rise Newsletter PMI SALES & MARKETING AUTO & LIFESTYLE 28... Op de boekenplank Zot van A Werk aan Werk 30... Expert Group Sales & Marketing: Thema-artikel: Direct Marketing Data: duivel of engel? 54... Thema-artikel: Fleet management 56... Auto Dacia Duster Jaguar F-Type 28 40 32... Identity & Branding (4) HPO-scan: reputatie meten 34... Salesmanagement mikt best op koopmotieven Newsletter Commanity ICT 38... Expert Group ICT: Thema-artikel: IT security Mobiel werken is niet langer een luxe maar een pure noodzaak 40... Multimedia 42... Bi-Monthly Headlines 56 60 FINANCE & LEGAL 60... Expert Group Finance & Legal: Thema-artikel: Fiscale optimalisatie Een goed fiscaal beleid voorkomt fiscale geschillen 62... Made in Belgium (9) Institutions financières 65... Wet op precontractuele informatie 66... Bi-Monthly headlines

8 9 BUSINESS MAGA ZINE ON INNOVATION, LE ADERSHIP, STR ATEGY AND VISION RAAD DER WIJZEN CONSEIL DES SAGES BOARD OF THE WISE BUSINESS MAGA ZINE ON INNOVATION, LE ADERSHIP, STR ATEGY AND VISION ALGEMENE DIRECTIE GROTE ONDERNEMINGEN Frédérique Bruggeman Managing director Robert Half België en Luxemburg The Board of the Wise is a group of entrepreneurs, general managers and directors of SME s, multinationals and non-profit organisations who decided to join the CxO community. In both CxO Magazine Print and CxO Magazine Digital the members of the Board of the Wize are sharing their knowledge and inspiring vision through interviews and articles. ERELID RECENT TOEGETREDEN LID Kris Cloots Country manager ISS Hedwig Maes President EMEA Rockwell Automation Luc Deflem Securex Dirk Momont Managing partner Auxo BESTUURDERS COMMUNITIES Chantal De Vrieze Econocom Jean-Paul Van Avermaet Managing director G4S Belgium & Luxemburg Jean-Claude Delen Senior Executive Vice President at DHL Global Forwarding Eric Van Bael Vice president commercial & ublic sector EMEA Alexander Dewulf Ron Embrechts Danny VandeVyver Alain Vandenbrande Managing director Cebeo Managing director Unify Belgium & Luxemburg Algemeen directeur Care Facilicom Services Group Ingrid Gonnissen Jean-François Guerrier Ludo Langen Sonja Van Dorslaer Rik Vanpeteghem Eric Van Zele General manager Xerox General manager Asendia Belgium Managing director Fujitsu Technology Solutions Deloitte België Site manager DSV Solutions Barco Ronnie Leten President & Atlas Copco Xavier Verhaeghe Managing director belgium & luxembourg Oracle Belgium ALGEMENE DIRECTIE COMMUNITIES Eddy Bruyninckx Afgevaardigd bestuurder Havenbedrijf Antwerpen Antoon De Proft Voorzitter raad van bestuur IMEC Prof. dr. Marc De Vos Directeur Itinera Institute Dirk Fransaer Afgevaardigd bestuurder Vito Philippe Haspeslagh Decaan Vlerick Business School Ingrid Lieten Viceministerpresident van de Vlaamse Regering Paul Matthyssens Decaan Antwerp Management School Claire Tillekaerts Algemeen directeur Flanders Investment & Trade Mieke Van Hecke Directeur-generaal VSKO Frank Van Massenhove Directeur FOD Sociale Zekerheid Bruno van Pottelsberghe Dean Solvay Brussels School Cathy Berx Gouverneur Provincie Antwerpen Bernard Caprasse Gouverneur Provincie Luxemburg Lodewijk De Witte Gouverneur Provincie VlaamsBrabant Herman Reynders Gouverneur Provincie Limburg Koen Valgaeren Algemeen directeur Vlaams Instituut voor Mobiliteit Patrick Van Lijsebetten Atlantae Karel Vinck Coordinator at the EU Commission Olivier Willocx Gedelegeerd bestuurder BECI ALGEMENE DIRECTIE KMO S Raymonda Verdyck Afgevaardigd bestuurder Gemeenschapsonderwijs Eugène Beckers Eddy Bonne Voorzitter ABRA Algemeen directeur The Reference François Goddet Eddy Helsen Wim Hoeckman Gonzales Stubbe Ann Vancoillie Chairman Zenitel Anja Cappelle Christophe Cherry Partena, Cluster Ondernemingen en Ondernemers Carine Huysveld Francis Jespers BESTUURDERS GROTE ONDERNEMINGEN Noë Denecker Bestuurder Honda Europe CXO EDITORIAL EXPERTS Marc Lambotte VP & GM Benelux & Nordics Unisys Luc Van den Brande Voorzitter Raad van Bestuur VRT Eric Verrept Administrateurgeneraal Vlaamse Gemeenschapscommissie ONDERNEMERS KMO S at Zenith Optimedia Groep S Arn Borstlap Erwin De Weerdt Gabriël Fehervari Zaakvoerder Worldlinx ViCre Gedelegeerd bestuurder Creaplan Victor Buyck Steel Construction Paul Van de Perre Caesar Real Estate Fund Alexandre Cleven Country director Atradius Belux Gedelegeerd bestuurder Attentia Euler Hermes Belgium Pascale Van Damme Luc Van den Bossche General manager Dell Voorzitter Directiecomité Optima Rudi Deruytter DATEX-CKV-Goffin Kredieten Inge Plancke Jonas Dhaenens Combell/Unitt Hugues Rey General manager USG People Belgium Havas Media Belgium Willy Van Overschée Saskia Van Uffelen CIMCIL Belux Ericsson Astrid De Lathauwer Viv Hermans Directeur Acerta Consult President Belgian Relocation Center Burt Riské Peter Ryckaert Managing director B-information Daniëlle Vanwesenbeeck Zaakvoerder MasterMail Director Cegeka Chairman Feweb Tine Verhelst Directeur Faculty Club Jan Heiremans Luc Hellemans Managing director StepStone Marleen Smekens Managing partner Mentorprise Bruno Verhofstede Onafhankelijk bestuurder en Consultant in Bedrijfsstrategie Arcadis Johan Sneyers Algemeen directeur Val-I-Pac Walter Vermeeren Managing director Nova Group Nicolas Saverys Gedelegeerd bestuurder Exmar Hans Wilmots BDO AUGUST-SEPT. 2014 AUGUST-SEPT. 2014

10 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION CxO EXPERT GROUPS HUMAN RESOURCES SALES & MARKETING ICT 11 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT LOGISTICS & MANUFACTURING FACILITIES FINANCE & LEGAL Prof. dr. Peggy De Prins Docent en academisch verantwoordelijke HRM AMS Koen Dewettinck Ass. Prof. of HRM Director part-time MBA programme Vlerick Business School Els Druyts HR Manager Shell Belgium Grit Adriaenssens Nathalie Arteel Customer Service & Commercieel directeur Communications Director Arteel Recognition DHL Express Belux Solutions Piet De Grauwe Marketing manager Cofely Services Peter Bal CIO Wabco Vehicle Control Systems Chris Borremans General manager European IT Komatsu Europe Jan Buys IT Manager Accor Hotels Belgium Erik Aerts Exploitatieverantwoordelijke Decathlon Benelux Sébastien Berlanger Facilities manager Coca-Cola Enterprises Belgium Jeroen Boon Facilities-Projects-Risks Floré Group Erik Boone CFO Gosselin Group Kris Coppens Finance Director Bosal Benelux Sylvain dal Vecchio Finance Director Belgium & Luxemburg Fujitsu Technology Solutions Walter Engels HR Manager Aveve Raymond Evens HR manager DHL Global Forwarding (Belgium) Sabine Gekiere HR Dept. Director McDonalds Belgium Jurgen De Wever Marketing Manager Siemens Véronique Fauconnier Business Development Director Nova Relocation Dirk Hendrickx Vice President EMEA Barco Geert Christiaens Manager IT Services and Business Processes Tiense Suikerraffinaderij Christiaan De Backer CIO Tom Tom Group Prof. dr. Steven De Haes Director Knowledge & Research AMS Steve Calmein Facility manager Johnson Controls Stephane De Klerck Building Infrastructure Manager The Brussels Airport Company Frank Geets Administrateur-generaal Agentschap voor Facilitair Management Patrick Descamps CFO EOC Belgium Rudi De Winter CFO Van Laere Matthew Fite CFO Randstad België & Luxemburg Bart Janssens HR manager Gosselin Group Denise Laros Bert Lyssens Corporate HR manager Agfa-Gevaert Jan Dobbenie CIO ENI Catherine Hellebaut Regional Business Service, ERP & IT Leader Benelux 3M Benelux Christophe Huygens Professor KU Leuven Mieke Loncke Directeur IFMA Claude Pintens Facility & Security Domain manager Loterie Nationale Ann Troch Facility manager D.E. MASTER BLENDERS 1753 Luc Janssens Financieel directeur Aveve Paul Lievens CFO Ondernemingen Jan De Nul Philippe Maeckelberghe CFO Deceuninck Patrick Muylle Directeur personeel en organisatie Campina Belgium Kristian Vandenhoudt HR Manager Atlas Copco Marc Van Hoecke HR Counsel KPMG Christiaan Peeters IT Manager, Arteco - Total België Wim Schollaert ICT Manager Gates Europe Prof. dr. Bart Sijnave CIO UZ Gent Koen Van Haelst Directeur facilitaire diensten Provinciebestuur Antwerpen Koen Vergauwen Afdelingsverantwoordelijke facilities Delta Lloyd Bank Johan Maes Directeur Financieren Aquafin Jan-Willem Ruinemans CFO Hansen Transmissions International Regine Slagmulder Ass. Prof. of Accounting & Control Partner of Vlerick Business School Sven Everaert Jos Verhoogen Jos Verhoogen Dave Bellekens Logistiek directeur Multipharma Jürgen Berckmans Supply Chain Director Danone Robert Boute Ass. Prof. of Operations Management Vlerick Business School Mike Callens Vice Persident sourcing Atlas Copco Airpower nv Erik Chabot Business Unit Manager Logistics Honda Europe Olivier Corluy President PICS Belgium Christian Luyten Corporate Communications Officer Isabel Lise Mulpas Communicatie Elia System Operator Steve Muylle Professor of Marketing Partner of Vlerick Business School Suzy Costers VP Vlaanderen PICS Nik Delmeire Nationaal voorzitter O.T.M. Liesbet De Munck Demand Planning Coordinator WEZ AB-Inbev Stéphane Thiery Directeur du Marketing de la Mobilité durable TEC Annemarie Van Asbroeck Senior Marketing Manager Havenbedrijf Antwerpen Johan Vanden Bergh Marketing manager KIA Motors Belgium Sonja De Wolf Logistiek manager Eternit Jos Marinus President VIB Luc Peeters Supply Chain Director Nutricia-Milupa Belgium Geert Van Hootegem Hoogleraar KULeuven Linda Verdonck Director Human Resources Ricoh Belgium Vicky Welvaert HR Director Asco Industries Patrick Van der Avert Manager Corporate Communications & Marketing Belux Atradius Credit Insurance Peter Van Eycken Sales Director BeLux Unify Communications Arnold Van Garsse Marketing & Sales Manager Bulo Office Furniture Kalman Tiboldi CIO TVH - Thermote & Vanhalst Freddy Stijn Viaene Van den Wyngaert Ass. Prof. of Management CIO Information Systems Agfa-Gevaert Group Partner of Vlerick Business School Maarten Peeters Logistiek manager Hansen Transmissions International Marc Slegers VP Telenet Procurement & Supply Chain Geert Swinnen Geert Stienen CFO Egemin Marc Van Gastel Head of Department Invest FIT Anne Van Gils Marketing manager Gosselin Group Joris Vanholme Marketing manager Attentia Ward Van Rijckeghem Marketing Communications Manager Volvo Cars Belux De expert Group ICT wordt verder uitgebouwd dankzij de ondersteuning van: Alex Van Breedam Prof. KU Leuven en Universiteit Antwerpen Nico Vandaele Prof. dr. KU Leuven Johan Van Den Broeck Head of Supply Chain and Procurement bij Ineos ChlorVinyls LVM Steven Vansnick Sales manager Ricoh Belgium Jan Vroemans Marketing manager Jaguar Land Rover Belux Tom Van Dijck Purchase manager BASF Paul Vermeylen Commercial Manager Marsh

12 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 13 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT AUTHENTIEK LEIDERSCHAP: INZET VOOR RECHTVAARDIGHEID HET BEDRIJF LEIDEN WE MET AANDACHT, ZOWEL VOOR KLANTEN ALS MEDEWERKERS XPE Pharma & Science is gespecialiseerd in het contracteren van hooggekwalificeerd wetenschappelijk personeel en is een topspeler op het gebied van wetenschappelijk schrijven en publicatiemanagement. Ze hebben in België en Roemenië ongeveer 150 mensen in dienst. Ik zet geen groot bord neer met dit is het objectief dat we dit jaar gaan halen, aldus Tom Van de Woestijne. Katharina Müllen zet aan tot vitaliserend leiderschap: de mindful weg naar duurzaam presteren én gelukkig leven: www.mindaware.org Zij is actief in ALIVE-belgium.org. EXECUTIVE SUMMARY Met zijn team van HR-partners zet Tom Van de Woestijne zich in om een 200- tal wetenschappelijke experts optimaal te laten presteren in de cultuur van de klant en een sterke nabijheid van hun HR-partner te laten voelen door regelmatig contact en dialoog. we.listen@cxonet.be Puur gedreven door financiële KPI s dan haak ik af. Ik heb mensen daardoor naar een burn-out zien gaan. Ik zou ook mijn eigen kinderen niet stimuleren om voor zo n organisaties te werken. Wij werken met mensen die wetenschappelijk interessant werk zoeken. Daarin volgen ze hun hoofd en hun hart, ze gaan niet puur voor het geld. Mensen die een lagere emotionele intelligentie hebben en zich puur op het cijfermatige richten, zien dit niet. Die gaan door om te scoren. Als we leeg en uitgeperst thuiskomen, houden we niet vol. Je dient een specifiek talent te hebben en te ontwikkelen om dit te detecteren. Je merkt het in de professionele ontwikkeling en performance als men de eigen vitaliteit serieus neemt. AUTHENTIEK Hoe wij de crisis doorgekomen zijn? Zelf ben ik gewoon gebleven zoals ik was: ik geef en stimuleer respect voor elkaar, ik benadruk en belicht sterke kanten van onze mensen ja, noem het authentiek. Druk of geen druk ik geef veel aandacht eraan dat dit binnen onze organisatie vorm krijgt. Authenticiteit was er al, ook voor de crisis. Maar we zijn meer gaan communiceren. Mensen hebben recht op de fundamentele waarheid. Voorbeeld: een contractor wil een andere job maar heeft daarvoor niet de background. Dat is niet authentiek, dat is doorgedreven ambitie. De industrie aanvaardt dit niet meer, dus wij gaan de kandidaat niet voor zo n opdracht voorstellen. Ja, dan gaat de verbondenheid een stukje weg. ZELF-INSPECTIE Het feit dat je je plek hebt gevonden, betekent niet je beschermd bent voor de toekomst: mensen veranderen, Ook het management kiest soms voor een guru, dan hoef je niet aan zelfinspectie te doen. organisaties ook. Ik ben van het principe wees vooral jezelf, gebruik dit als ethisch kompas. Soms zie ik dat ook management kiest voor een guru, dan hoef je niet aan zelfinspectie te doen, je hoeft ook niet de dialoog met elkaar aan te gaan. Sommige mensen zijn niet klaar om zichzelf in vraag te stellen, zeker niet in interactie met anderen. Wie binnen XPE een sparring partner daarvoor zoekt, komt op mijn radar. Luisteren - dat beschouw ik als mijn taak, eventueel uitleg geven, attent maken op het risico van Tom Van de Woestijne is sinds december 2010 managing director van XPE Pharma & Science en XPE Medical, onderdeel van de Adecco groep. het Peter-principle. Zekerheid geven, stress wegnemen dat kan ik niet. Wel ruimte laten en aanmoedigen. Dat doe ik met plezier, ik beleef er veel vreugde aan als mensen zichzelf ontwikkelen. RECHTVAARDIG Ikzelf kan als leidinggevende minder goed functioneren in een omgeving waar alleen het cijfermatig resultaat telt eenvoudig omdat het niet strookt met mijn persoonlijke doelstellingen. Hoe ik mijzelf ontwikkel? Door ruimte te maken voor mensen die mijn beperkingen compenseren en ik leer van hen. Zelf heb ik mij ontwikkeld met vallen en opstaan. Ik heb een sterk rechtvaardigheidsgevoel daar kun je hard mee vallen. Daardoor heb ik al twee keer de moeilijke beslissing moeten nemen om te vertrekken ook al was ik gewaardeerd en had ik iets moois opgebouwd. Ik ben vertrokken omdat ik het zelf niet meer wilde en dus niet meer kon. FLEXIBILITEIT Organisaties kiezen ons voor de flexibiliteit en beslissen ook snel einde opdracht. Onze inspanning is om de kandidaat vlot te herplaatsen. Soms is dat moeilijk en daar heb ik nog geen antwoord op. Dat zijn momenten dat we het lastig hebben. CxO Redactie Bi-Monthly HEADLINES DIGITALE EVOLUTIE ESSENTIEEL VOOR EUROPESE GROEI Volgens een studie van Accenture in samenwerking met Businesseurope vinden 60% van de Europese bedrijfsleiders dat de Europese groeiperspectieven in de komende jaren zullen verbeteren dankzij de digitale technologie. Toch is er ook wat pessimisme: de bedrijfsleiders vrezen dat Europa het moeilijk zal krijgen om te kunnen concurreren met China en de Verenigde Staten. Nu wordt vooral geïnvesteerd in efficiëntiewinst i.p.v. in de omvorming van productie en diensten. Daarom zouden ondernemingen hun huidige digitale uitgaven beter oriënteren naar groeibevorderende initiatieven. De digitale technologie kan dan een katalysator van de economische groei worden. Op termijn kan dit 3,8 miljoen jobs creëren en kan het Europese bbp met 5% groeien. AANTAL FAILLISSEMENTEN IN BELGIË NEEMT TOE Dit jaar zal het aantal faillissementen wereldwijd met 8% afnemen. Dat blijkt uit een studie van Euler Hermes uitgevoerd in 42 landen. In België daarentegen zullen dit jaar 3% meer bedrijven de boeken neerleggen. Dankzij de digitale technologie kan de Europese economie groeien. Pas vanaf 2015 wordt er een stabilisering verwacht. Reden hiervoor is de hoge loonkost. Dit drukt op de groei van de Belgische open economie. De meeste faillissementen vinden dit jaar plaats in de bouw (18%). Vooral kleinere bouwbedrijven en handelszaken hebben het erg moeilijk door de buitenlandse concurrentie en door de e-commerce. Grotere bedrijven weten zich voorlopig nog te handhaven, maar ook zij moeten hun personeelsbestand afslanken om te overleven. AUGUST-SEPT. 2014 AUGUST-SEPT. 2014

14 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 15 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT COVERARTIKEL MICHÈLE SIOEN: GEEF BEDRIJVEN DE KANS OM VOLUIT TE ONDERNEMEN VBO-voorzitter Michèle Sioen: Ik wil tijdens mijn voorzitterschap meer dan ooit inzetten op jongeren en hun kansen op de arbeidsmarkt. Michèle Sioen is al enkele maanden de nieuwe voorzitter van het Verbond van Belgische Ondernemingen (VBO-FEB). Ze zet de zorgen en de uitdagingen van de Belgische werkgevers op een rijtje. De loonkostenhandicap is onhoudbaar voor de Belgische bedrijven, luidt het. WAT IS VOOR DE KERSVERSE VBO-VOORZITTER DE BELANGRIJKSTE UITDAGING? Michèle Sioen (MS): We moeten de concurrentiekracht van onze bedrijven herstellen. Dat is voorwaarde nummer één. De loonkosten zijn gemiddeld 16,5 procent hoger dan in de ons omringende landen, daar moet absoluut iets aan gebeuren. Begrijp me niet verkeerd, ik pleit niet voor lagere lonen. Maar het verschil tussen het nettoloon en de kosten voor de werkgevers is vandaag te groot. Ik merk dat ook bij Sioen Industries. De loonlasten in de Franse vestiging van Sioen liggen een flink stuk lager dan in de Belgische fabrieken. Dan start je als ondernemer al met een forse handicap. En dan heb ik het nog maar over de ons omringende landen. Deze handicap is dus onhoudbaar voor onze bedrijven, al ben ik blij dat er eindelijk een beetje consensus bestaat daarover. Om tot een oplossing te komen is er wel nog discussie. Voor mij ligt het antwoord in een verlaging van de werkgeverslasten van 35 naar 25 procent. Dit is een eenvoudige lineaire maatregel, die onze concurrentiekracht zal verbeteren. Als er niets gedaan wordt dan zakt België de komende jaren onvermijdelijk verder weg in de internationale economische rangschikking. OP WELKE ANDERE THEMA S WIL U NOG WEGEN? MS: Er moet vooreerst een betaalbaar energiebeleid komen. Onze hoge energierekeningen, -taxen en distributiekost wegen door op de concurrentiekracht. De overheid moet ook blijven investeren in de verbetering van het ondernemersklimaat. Zeker voor jongeren is dit belangrijk, we zien dat jongeren niet meer durven ondernemen. Voor potentiële investeerders is naast de loonkost een ondernemingsvriendelijk klimaat een belangrijke parameter. In dit kader is het cruciaal om een stabiele fiscale omgeving te hebben, dus pleiten we niet voor nieuwe belastingen. We zijn het land met de grootste belastingdruk. Ik ijver ook voor een verdere administratieve vereenvoudiging. Veel ondernemers besteden te veel tijd aan administratie. Dat is kostbare tijd die niets opbrengt. Met dergelijke maatregelen zal de overheid de economische activiteit aanzwengelen. Mijn boodschap voor de nieuwe regeringen: Geef onze bedrijven de kans om voluit te ondernemen en het zal leiden tot groei, jobs en meer welvaart. U WAS TUSSEN 2007 EN 2010 VOORZITTER VAN FEDUSTRIA, DE BELGISCHE FEDERATIE VAN DE TEXTIEL-, HOUT- EN MEUBELINDUSTRIE. HOE STAAT ONZE BELGISCHE MAAKINDUSTRIE ER VOOR? MS: Die heeft het niet gemakkelijk, ook door de hoge loonkosten. Om zich te onderscheiden van de concurrentie moeten producerende bedrijven investeren in nieuwe machines, in onderzoek & ontwikkeling. De toenemende automatisering in de maakindustrie zie ik niet als een dreiging, integendeel, automatisering is van primordiaal belang. We moeten verder informatiseren en automatiseren om die maakindustrie hier te houden. Net omdat de loonlasten hier heel hoog liggen, moeten we snel en slim produceren, onder meer door automatisering. Ook de textielindustrie heeft het heel moeilijk. Sioen Industries investeert zelf veel in innovatie en onderzoek. Innoveren zit in ons DNA. We zoeken naar specialisaties en toegevoegde waarde, zoals intelligent textiel. Hoe kunnen we sneller produceren, nog efficiënter draaien, nog betere producten maken, dat is een constante vraag. Wij zoeken naar een hogere efficiëntie, op alle niveaus, dat is de enige manier om vooruit te gaan. Een stapje sneller en spitsvondiger zijn dan de rest, daar gaat het om. U ZEGT OOK DAT BEDRIJVEN ZICH MOETEN HERUITVINDEN? MS: We moeten het aandurven onze bedrijven regelmatig opnieuw uit te vinden. Ondernemers moeten constant in de gaten houden of ze nog wel de producten en diensten in huis hebben waarmee ze succesvol kunnen zijn. De tijd is voorbij waarin je een bedrijf oprichtte en daarna decennia lang hetzelfde kunt blijven maken. Afbouwen en tegelijk innoveren zijn perfect te verzoenen. BESCHOUWT U BELGEN ALS INNOVEERDERS? MS: Toch wel. Kijk maar naar de vele bedrijven die wereldleiders zijn in hun domein zoals de Deme Group en Jan De Nul. Ook in verschillende niches staan we ons mannetje met toonaangevende bedrijven die aan de wereldtop staan. HOE STAAT HET MET ONZE OPLEIDINGEN, WELKE MAATREGELEN VOORZIET U OM EEN BETERE INSTROMING VAN JONGEREN TE BEKOMEN? MS: Opleiding is belangrijk. Ik wil tijdens mijn voorzitterschap meer dan ooit inzetten op jongeren en hun kansen op de arbeidsmarkt. Het is vooral moeilijk om technische profielen te vinden in België. Ook mensen met een wetenschappelijke achtergrond, zoals chemici zijn schaars. Ik ben een pleitbezorger van alternerend leren waarbij jongeren afwisselend op school en op de werkvloer professionele vaardigheden aanleren. Elke jongere heeft dan op het bedrijf een soort van buddy die hem persoonlijk begeleidt. Op die manier kan de jongere zich snel aanpassen aan de cultuur van het bedrijf. Alternerend leren heeft succes in de Duitstalige Gemeenschap en in Duitsland. TOT SLOT, OP HET EINDE VAN HET JAAR ORGANISEERT CXO MAGAZINE HAAR VIJFDE CXO LEADERSHIP FORUM. HET THEMA IS QUALITY MANAGEMENT. HOE STREEFT U KWALITEIT NA IN UW WERK? MS: De enige manier om efficiënt te werken is door afspraken te respecteren binnen een bepaald tijdsbestek en door voortdurend te kijken naar wat de resultaten zijn. Belangrijk voor mij is dat ik mijn afspraken kan nakomen en de takenlijsten goed en tijdig af kan werken. Resultaatgerichtheid staat bij mij op nummer één. En, last but not least, uiteraard ben ik ook goed omringd door een geweldig managementteam. ClickShare The one click wonder Request a demo on www.barco.com/clickshare Arn Borstlap EXECUTIVE SUMMARY Executive Summary: Michèle Sioen staat sinds 2005 aan het hoofd van Sioen Industries, dat actief is in de productie en verwerking van technisch textiel. Het bedrijf heeft afdelingen in beide landsdelen en ook in verschillende landen binnen en buiten de EU-zone. Sinds mei dit jaar is Michèle Sioen de eerste vrouwelijke voorzitter van het VBO. we.listen@cxonet.be 14095.BARC.BusinessCardAd.indd 1 18/04/14 11:12

16 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 17 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT BUSINESS INNOVATION BUSINESS INNOVATION UWE : UN RÔLE D INFLUENCE ET D ACCOMPAGNEMENT FAIRE GRANDIR LA NOUVELLE GÉNÉRATION DE START-UP ET DE SPIN-OFFS Jean-Luc Manise EXECUTIVE SUMMARY Innover davantage En 2011, les dépenses de la Wallonie en R&D étaient de 2,5% du PIB en 2011. C est supérieur à la moyenne européenne mais la proportion d entreprises wallonnes innovantes reste en deçà du niveau allemand (respectivement 57,6% et 79,3%). Il faut à notre sens renforcer la formation des PME dans le domaine des exportations et soutenir l innovation en mettant en place un régime d aide spécifique pour les petites structures, de type «Zim» allemand. Il faut investir dans la recherche et le développement en faisant évoluer les budgets en ce sens, en passant des 314 millions d euros actuels à 380.». we.listen@cxonet.be Vincent Reuter a succédé l année passée à Thierry Bodson, secrétaire général de l Interrégionale wallonne de la FGTB, selon le principe d une présidence assurée alternativement - pour une période de deux ans - par un représentant du monde patronal et un représentant du monde syndical. Le patron de l UWE restera donc à ce poste jusqu en 2015 après l avoir déjà occupé entre 2005 et 2007. Avec une double fonction : celle d influence et d accompagnement. Vincent Reuter : «Notre rôle est double. Nous souhaitons d abord avoir une influence sur les décisions du gouvernement, sur les politiques, les lois et les décrets qu il met en place et sur leurs impacts sur l industrie. On ne se contente pas de donner des avis ou des conseils. Notre volonté d agir sur le cadre politique passe par une collaboration active avec les autorités. Cela peut aller de l élaboration d études à la rédaction de parties de textes de loi. Si nous voulons convaincre et faire passer nos idées, nous devons démontrer qu elles sont bonnes et efficaces.» ACCOMPAGNER LES PÔLES L autre fonction de l UWE est l accompagnement. «Nous avons alors un rôle plus opérationnel. Je prends l exemple des pôles de compétitivité dont nous assurons la coordination, de façon informelle. Nous les réunissons régulièrement, nous assurons l interface avec l administration et le politique, nous assurons un suivi des projets. On s occupe ici de choses plus terre à terre, des processus administratifs, on s assure que tout se passe bien.» UN CHOC DE COMPÉTITIVITÉ DE 20% Vincent Reuter : «Pour les entreprises, nous souhaitons plus de compétitivité pour plus de croissance. Si toutes les entreprises wallonnes (environ 70.000 personnes) grandissaient de deux personnes (140.000 emplois créés pour 250.000 chômeurs), la wallonie se trouverait en plein emploi! Nous préconisons un accompagnement personnalisé pour les entreprises à fort potentiel de croissance (financement, service conseil au management et à l exportation, formations,...) et des incitants pour les investissements en fonds propres dans les PME. Nous demandons plus de réactivité aux administrations, des accès aux marchés publics et aux financements plus faciles et plus souples. Nous demandons enfin au fédéral un choc de compétitivité de 20 %.» RÉAFFIMER LE RÔLE DES PÔLES DE COMPÉTITIVITÉ «Les économies actuellement leaders sont les économies les plus industrialisées. Le plan Marshall est un excellent plan qui structure notre économie à long terme à l aide d excellentes mesures. Il faut à notre sens réaffirmer le rôle central des pôles de compétitivités et mettre l accent sur les entreprises industrielles dans les mesures relatives au coût à l énergie, au coût du travail, à l innovation, la formation, le financement et l infrastructure. Vincent Reuter : Le Plan Marshall est excellent : il faut à notre sens réaffirmer le rôle central des pôles de compétitivités. Aux IBA, IRIS, Innogenetics et autre Samtech devrait succéder une nouvelle génération d entreprises au développement tout aussi prometteur. Pour Didier Paquot, Directeur du département écominque de l UWE, il s agit de créer les conditions de cette émergence tout en menant une politique d ancrage des grandes entreprises dans le tissu industriel wallon. On assiste depuis plusieurs années en Wallonie à un processus lourd de désindustrialisation. Didier Paquot : C est pourquoi il faut faire évoluer son tissu productif par la recherche et l innovation. Le nouveau centre R&D d AGC Glass est un bon exemple de cette dynamique. Il est appelé à devenir le Centre d Excellence et de Compétences en verre plat du premier verrier mondial. En parallèle, on assiste à un développement de nouvelles activités industrielles, notamment autour de la pharmacie et des biotechnologies. La place du pharmaceutique est de plus en plus importante dans l économie wallonne. Elle représente aujourd hui 16% du chiffre d affaires global de l industrie manufacturière, pour 11 % en 2003. POTENTIEL EXPLOSIF On relève également de très belles initiatives dans le domaine de l imagerie médicale ou des cellules souches. Au niveau de la médecine régénérative, des sociétés comme Cardio 3 Bio Sciences, Promethera ou encore Bone conduisent des recherches qui en sont au stade 3 d essais cliniques. Leur potentiel est explosif. Ce sont vraiment des entreprises d avenir pour la Wallonie. D autres exemples encore avec DNAVision dans le domaine des services génétiques, Mithra pour la santé féminine qui va construire une seconde usine à Liège, Nanocyl spécialisé dans les nanotubes de carbone, Amos dans les lentilles pour téléscope spatiaux ou Lasea dans l écriture laser multi-support. ACCOMPAGNER LA NOUVELLE GÉNÉRATION On se trouve devant des sociétés qui occupent de 50 à 100 personnes. Si on crée les conditions favorables pour leur développement, elles devraient rapidement évoluer vers des structures de 400 à 500 personnes, à l instar de la génération précédente de spin off et des Samtech, Eurogennetic, IRIS et IBA. Tout l enjeu du tissu industriel wallon est là. 6 PÔLES C est pour combiner cette double exigence de mutation des services traditionnels et d expansion Didier Paquot : Les pôles correspondent à des activités en plein développement pour lesquelles la Wallonie dispose d entreprises et de centres de recherche performants des jeunes pousses que la Région wallonne a mis en place voici 10 ans le plan Marshall et les pôles de compétitivité dans lesquels 550 entreprises sont impliquées, dont 80 % sont des PME. Il s agit à la base de susciter la coopération et les partenariats entre entreprises wallonnes, tant PME que Grandes Entreprises dans des secteurs à haut potentiel de croissance. 6 DOMAINES PRIORITAIRES. Au total, la Région wallonne a sélectionné 6 domaines prioritaires. La Mobilité et le transport tout d abord avec le pôle Logistics en Wallonie. Les 5 autres domaines recouvrent l agro-industrie (Wagralim), le génie mécanique (Mecatech), l aéronautique-spatial (Skywin), les bio-technologies (BioWin) et la chimie verte et les matériaux durables (GreenWin). Jean-Luc Manise EXECUTIVE SUMMARY En Wallonie, l activité industrielle a un avenir et un potentiel : elle est bien mais pas assez encore positionnée dans des secteurs d avenir comme les biotechs, la mécatronique, le spatial et d autres qui émergent grâce aux pôles de compétitivité we.listen@cxonet.be

18 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION ANTWERP MANAGEMENT SCHOOL OPENT WERKRUIMTE VOOR IDEEËNONTWIKKELING GET OUT OF THE BOX, INTO THE LAB Innovatie binnen organisaties is een relevant topic binnen Antwerp Management School. Met het masterprogramma Innovation & Entrepreneurship leidt de school haar studenten op tot ondernemers. Daarnaast opende de school een innovatielab. De werkruimte stimuleert het innovatieproces per fase. Dit artikel geeft een beschrijving van de achterliggende theorie en de toepassing ervan in de ruimten. Pauline Rebel EXECUTIVE SUMMARY Een innovatief proces bestaat uit verschillende fasen. Een origineel en bruikbaar idee ontwikkelt zich wanneer een divergente denkfase wordt opgevolgd door een convergente fase. Dat betekent brainstormen en daarna kritisch zijn. Het innovatielab van Antwerp Management School ondersteunt de verschillende fasen in het innovatieproces. we.listen@cxonet.be FASEN IN HET INNOVATIEVE PROCES Innovatie is de succesvolle implementatie van nieuwe, bruikbare ideeën in een organisatie. In zijn onderzoek naar de relatie tussen de fysieke werkomgeving en creativiteit haalt Yuri Martens (2011) enkele veelgeciteerde theorieën aan over het innovatieve proces. Allereerst het idee van Wallas (1926) dat een creatief proces uit vier stadia bestaat: de tijd van voorbereiding, de incubatietijd, het moment van illuminatie en tot slot verificatie. Daarnaast wijst Martens naar de theorie van het divergent denken versus het convergent denken. Dit idee werd aangehaald door Hudson (1966) en is meer recent ook aangetoond in neurowetenschappelijk onderzoek (Kounios & Beeman, 2009). Divergent denken is creatief en wordt geassocieerd met kunstenaars. Convergent denken is analytisch en zou het terrein zijn van exacte wetenschappers. Bij elk innovatieproces moeten echter beide manieren van denken aanwezig zijn voor een nieuw, maar ook bruikbaar resultaat. BRAINSTORMEN Een goede divergente denker kan verscheidene oplossingen uitdenken voor één bepaald probleem. Binnen organisaties stimuleren we divergent denken dikwijls met een brainstormsessie. In een innovatielab is een speciale ruimte voor brainstorming aanwezig. Brainstormen kan in principe overal plaatsvinden. Echter, in een gewone werkomgeving is de kans groot dat je je laat beperken door de realiteit van bestaande plannen of kritische collega s. Dat is nu juist niet de bedoeling. Je moet out of the box denken: spontaan ideeën spuien zonder limiet. Het vervreemdende effect van de brainstormruimte stimuleert de divergente fase van het creatieve proces. KRITISCH ZIJN In de analytische, convergente fase van het creatieve proces worden de ideeën uit de divergente fase kritisch bekeken. Niet iedere gedachtesprong is een briljant idee. In deze fase scheid je het kaf van het koren en daarvoor betrek je het best verschillende personen. Dit zijn bijvoorbeeld experten met kennis van de organisatie, experten met kennis van het product en experten met kennis van de markt. In een Lab is de ruimte voor de convergente fase ingericht voor teamwerk en het delen van kennis in kleinere groepen. Wanneer de convergente fase volgt op de divergente fase, resulteert dat niet alleen in een origineel, maar ook in een bruikbaar idee. IDEEËN PRESENTEREN Een bruikbaar idee zal ten slotte geverifieerd moeten worden. Slaat het aan op de markt? Zijn mijn bazen, collega s of investeerders overtuigd? Het presenteren van het idee is belangrijk om verificatie (de vierde stap van Wallas, 1926) te bewerkstelligen. Een Lab dient daarom een Perfect Pitch Place in te richten om deze fase in het innovatieve proces te ondersteunen. WERKEN IN AMS LAB? AMS Lab wordt gebruikt voor lesprogramma s binnen Antwerp Management School, maar de ruimte is ook te huur voor bedrijven, organisaties of onderzoeksgroepen. Voor meer informatie: http://www.ams-lab. be/. De facilitators van partner COCD (Centrum voor Ontwikkeling Creatief Denken) kunnen uw brainstormsessie begeleiden. LITERATUUR Hudson, L. (1966), Contrary Imaginations: a psychological study of the English Schoolboy, Methuen, London, pp. viii-181. Martens, Y. (2011), Creative Workplace: instrumental and symbolic support for creativity, in: Facilities, volume 29 issue ½, 20.11, special issue: Creative facilities, pp. 63-79. Wallas, G. (1926), The art of thought, in Vernon P.E. (Ed.) (1970), Creativity, Penguin Books, Harmondsworth. Kounios, J. and Beeman, M. (2009), The aha! moment: the cognitive neuroscience of insight, Current Directions in Psychological Science, Vol. 18 No. 4, pp. 210-16. Brainstormruimte in AMS Lab. Inrichting door HEIMAT. www.ams-lab.be AUGUST-SEPT. 2014 25 Years of Excellence 25 Years of Excellence 25 Years of Excellence Celebrating 25 Years of Excellence Brussels - 20 & 21 October 2014 Brussels 20 21 October 2014 For 25 years, EFQM has been helping For 25 years, EFQM has been helping For organisations 25 years, EFQM improve has their been performance. organisations improve their performance. helping organisations Today, more than improve 30,000 their organisations performance. use Today, more than 30,000 organisations use Today, the EFQM more Excellence than 30,000 Model organisations to support use their the EFQM Excellence Model to support their the development. development. EFQM Excellence Model to support their development. Join us in Brussels to find out what it takes Join us in Brussels to find out what it takes Join to make us in an Brussels organisation to find excellent. to make an organisation excellent. out what it takes to make an organisation excellent. EFQM EFQM Forum Forum Keynote Keynote Speakers: Speakers: EFQM Forum Keynote Speakers: Georg Kell Georg Kell Georg Executive Kell Director Executive Director Executive UN Global Director Compact UN Global Compact UN Dr. Rolf Global Bulander Compact Dr. Rolf Bulander Dr. Member Rolf Bulander of the Board of Member of the Board of Member Management Management of the Board of Management Robert Bosch GmbH Robert Bosch GmbH Robert Bosch GmbH Bernard Gustin Bernard Gustin Bernard Chief Executive Gustin Officer Chief Executive Officer Chief Brussels Executive Airlines Brussels AirlinesOfficer Brussels Airlines For more information: Mike Forde For more information: Mike Forde www.efqmforum.org For www.efqmforum.org more information: Mike Director Forde of Football Operations m.efqmforum.org Director of Football Operations www.efqmforum.org m.efqmforum.org Director Chelsea Football of Club info@efqm.org Chelsea Football Club Operations m.efqmforum.org info@efqm.org Chelsea Football Club info@efqm.org

20 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION VAN STRATEGIE NAAR PRESTATIE: STRATEGY IMPLEMENTATION PRAKTISCHE GIDS VOOR MANAGERS Hoe zet je een strategie om in schitterende prestaties? Het is een vraag die veel managers zich vandaag stellen. Er wordt sterk geïnvesteerd in consulting en opleidingen om ingenieuze strategieën te creëren. Helaas laat het resultaat vaak te wensen over. Het nieuwe boek Strategy Implementation van Vlerick-professor Kurt Verweire stelt nieuwe conceptuele modellen en instrumenten voor om diverse strategieën succesvol te implementeren. Kurt Verweire, Professor Strategie aan Vlerick Business School, en auteur van Strategy Implementation, een praktische gids voor managers. Out of Office, with Create your own workplace with. Table, chair and pedestal 1495 Read more on bulo.com EXECUTIVE SUMMARY In zijn boek Strategy Implementation presenteert Vlerick-professor Kurt Verweire nieuwe conceptuele modellen en instrumenten om verschillende strategieën te implementeren. Het biedt managers die zich bezighouden met de uitwerking en implementatie van strategieën een uitgebreid en systematisch kader om problemen rond strategieimplementatie aan te pakken. Het resultaat is een betere performantie van de strategie op basis van afstemming en engagement.. we.listen@cxonet.be Strategie-implementatie of -uitvoering is een hot topic. Toch is er bijzonder weinig literatuur en onderzoek over dit onderwerp voorhanden. Wat er te vinden is, blijkt bovendien gefragmenteerd en beperkt tot een bepaald domein: marketing, sales, finance enz. Ruim vijf jaar verdiepte Kurt Verweire, Professor Strategie aan Vlerick Business School, zich in de materie. Het resultaat is een pragmatisch werk over de implementatie van verschillende strategieën. Kurt Verweire: Het boek biedt frameworks en tools om een strategie geslaagd tot uitvoering te brengen. Welke projecten dragen hier effectief toe bij en welke niet? DE NON-STRATEGIE Tijdens zijn onderzoek botste Kurt Verweire vaak op hetzelfde probleem. Bedrijven denken dat ze een strategie hebben. Als je er dieper op ingaat, blijkt het helemaal niet om een strategie te gaan, maar om een opeenvolging van doelstellingen. Bedrijven hebben doelstellingen nodig, maar moeten ook een antwoord bieden op hoe die te realiseren. En dat is strategie. Strategie gaat over de fundamentele keuzes die managers maken om doelstellingen te realiseren. En hier wringt het schoentje bij veel bedrijven. Vaak hebben de verschillende managers uit het directieteam elk hun eigen visie op de strategie, waardoor een overkoepelend antwoord ontbreekt. STRATEGIE, AFSTEMMING, ENGAGEMENT Als de strategie niet duidelijk is, is het ook moeilijk om de juiste acties tot implementatie te brengen. Om strategieën meer gestructureerd te kunnen aanpakken, ontwikkelde Kurt een model voor strategie-implementatie dat focust op afstemming en engagement. Tijdens de afstemming worden de acties vastgelegd die bedrijven moeten ondernemen om de strategie in resultaten om te zetten. Welke acties ondersteunen een strategie die is gebouwd rond de implementatie van service-excellentie? Zijn al onze actieplannen in lijn met de strategie? Wordt er ook aandacht besteed aan het creëren van een organisatieomgeving waarin de strategieimplementatie gebeurt? Wie is allemaal met strategie bezig in onze organisatie? Enkel het directieteam? Of worden ook het middenkader en de werknemers in het verhaal betrokken? Al deze inzichten leiden uiteindelijk tot een betere performantie van de strategie. INTERNATIONAAL SUCCES Strategy Implementation verscheen in juni en was meteen een schot in de roos. De internationale respons heeft voor een deel te maken met het feit dat het boek is uitgegeven bij Routledge, s werelds grootste academische uitgever in de humane en sociale wetenschappen. Toch speelt ook de bijzonderheid van het boek zelf een aanzienlijke rol Waarom zijn bedrijven succesvol? Soms denken ze dat hun succes wordt bepaald door hun strategie, maar zijn het de marktomstandigheden die ervoor zorgen dat de zaken goed gaan. in het succes. Het biedt immers een nieuw theoretisch kader voor strategie-implementatie. Ook bevat het heel wat praktische instrumenten en checklists om de evaluatie van nieuwe strategieën te vergemakkelijken. Tot slot wordt aan de hand van internationale casestudy s geïllustreerd hoe een goede strategie-implementatie tot succes leidt, besluit Kurt Verweire. Bulo.Love Work Furniture to work, durably designed and manufactured in Mechelen Bulo.com

22 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION ADVERTORIAL HR OUTSOURCING: GEEN ALLES OF NIETS VERHAAL! Outsourcing is geen alles of niets verhaal, zegt Dirk Vanderhoydonck, Manager HR BPO van Acerta. Acerta biedt kmo s een uniek BPOmodel aan, op maat en buiten de klassieke sociaal secretariaat-formule. De klant beslist waar hij accenten legt en welke diensten hij uitbesteedt. Het afstemmen van de processen is cruciaal voor een succesvolle outsourcing. HR-OUTSOURCING VAN OUTSOURCING NAAR INSOURCING Het komende decennium wordt er een van toenemende insourcing, zegt Geert Van Hootegem, arbeidssocioloog en lid van de CxO Expert Group. Onder meer door de vergrijzing en het feit dat werknemers langer zullen blijven werken, zal de noodzaak ontstaan om diensten en taken weer te insourcen. Geert Van Hootegem voorspelt ook een meer strategische rol voor het HR-departement. LEES VERDER OP PAGINA 24 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION HUMAN RESOURCES PAGINA 24 HR Outsourcing PAGINA 26 Social responsibility projects on the rise PAGINA 27 Bi-Monthly Headlines Acerta wil als HR dienstleverancier toegevoegde waarde leveren. Outsourcing gaat om het overnemen van bepaalde HR-processen, op basis van generieke Acerta-standaarden en in overeenstemming met het beleid en de doelen van de klant. Als de klant wil focussen op wat voor hem echt belangrijk is, dan kan hij één of meerdere HR-processen geheel of gedeeltelijk aan ons toevertrouwen. Ons doel is de administratieve lasten bij bedrijven weg te nemen en de HR efficiëntie te verhogen. Eigenlijk verkopen wij zorgeloosheid. Daartoe ontwikkelde Acerta een HR Services model dat bestaat uit 4 servicelagen, dat eind 2014 wordt uitgerold. 1. Selfservice: de klant maakt gebruik van de gespecialiseerde Acerta HR tools om zelf zijn HR-beleid uit te voeren. Dirk Vanderhoydonck, Manager HR BPO: Eigenlijk verkopen wij zorgeloosheid. ACERTA PROCESSEN Acerta baseert dit op maat model op de eigen generieke controlematrix. Dirk Vanderhoydonck: We gaan uit van onze processen en onze expertise die we aligneren met de processen van onze klanten. Een voorbeeld zijn de aan- en afwezigheidslijsten. Met onze expertise weten we welke administratie en aanpak in deze materie nodig zijn, en geven we advies over de te gebruiken documenten. CXO EDITORIAL EXPERTS 2. Support en service desk: Acerta ondersteunt de klant met tools, diensten en een service desk. Sommige diensten worden overgenomen. 3. Advies en consult: Acerta-specialisten worden tijdelijk ingehuurd. Ze zorgen voor extra ondersteuning. 4. Outsourcing: Acerta bekommert zich om het volledige HR-proces, afhankelijk van de wensen en doelen van de klant. Een hogere efficiënte in het gebruik van de tools is het doel. GELIJK STEMMEN VAN DE VIOLEN Bij de start van een uitbesteding is het cruciaal dat doelen en te verdelen taken goed in kaart worden gebracht. Het begint met het correct omschrijven van de doelstellingen. Moeten de kosten geoptimaliseerd worden, of moet het vooral beter en sneller? Uitbesteding is altijd een change proces. Dat moet dus eerst goed doorgesproken worden. Goede communicatie over de manier van samenwerken schept vertrouwen. Daar ligt de sleutel. Het samen afstemmen van de processen is cruciaal voor een succesvolle outsourcing of uitbesteding. Bruno Koninckx CxO EXPERT GROUP HUMAN RESCOURCES Prof. dr. Peggy De Prins Docent en academisch verantwoordelijke HRM AMS Goele Geeraert Koen Dewettinck Ass. Prof. of HRM Director part-time MBA programme Vlerick Business School Els Druyts HR Manager Shell Belgium Walter Engels HR Manager Aveve Raymond Evens HR manager DHL Global Forwarding (Belgium) Sabine Gekiere HR Dept. Director McDonalds Belgium Bart Janssens HR manager Gosselin Group Aarzel niet ons te contacteren Acerta HR BPO Dirk Vanderhoydonck Diestsepoort 1 3000 Leuven 078 15 10 55 Denise Laros Bert Lyssens Corporate HR manager Agfa-Gevaert Patrick Muylle Directeur personeel en organisatie Campina Belgium Kristian Vandenhoudt HR Manager Atlas Copco Marc Van Hoecke HR Counsel KPMG Geert Van Hootegem Hoogleraar KULeuven Linda Verdonck HR manager Ricoh Belgium Vicky Welvaert HR Manager Asco Industries AUGUST-SEPT. 2014

24 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 25 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION HUMAN RESOURCES Thema - artikel HR-OUTSOURCING CxO Redactie Geert Van Hootegem is als professor verbonden aan de onderzoeksgroep arbeids- en organisatiesociologie van het departement Sociologie, aan de faculteit Sociale Wetenschappen van de K.U.Leuven. Hij verdiept zich al jaren in dit thema omdat het nauw verbonden is met zijn specialisme, namelijk arbeidsorganisatie en de arbeidsdeling tussen bedrijven en binnen bedrijven. Het uitbesteden van diensten en taken naar andere bedrijven trad volgens Geert Van Hootegem zichtbaar op vanaf de jaren 80. Steeds meer bedrijven gingen hun niet-kernactiviteiten outsourcen waardoor ze zich konden terugplooien op hun core business. Waar er binnen een bedrijf tot dan een hiërarchische gezagsverhouding bestond tussen werknemers en hun leidinggevende, werd deze verhouding begin jaren 80 stilaan vervangen door een b-to-b verhouding tussen 2 organisaties. Op de HR afdelingen kwam outsourcing relatief later op gang, onder meer door de aanwezigheid van de sociale secretariaten die toen al als een soort van outsourcer avant la lettre functioneerden. HR-activiteiten die niet naar een sociaal secretariaat gingen, zoals coaching en uitzendarbeid werden pas in een later stadium uitbesteed. MEER INSOURCING We merken dat het uitbesteden van diensten en taken de afgelopen jaren in veel sectoren verzand is in een puur economische benadering, waarbij documenten zoals SLA s (Service Level Agreements) de status van outsourcing nauw omschrijven. Op basis van deze economische benadering werden steeds meer taken uitbesteed. Maar hoe meer taken en diensten werden uitbesteed, hoe minder strategisch er in turbulente tijden kon worden geschoven. Daarom vermoed ik dat het komende decennium een decennium wordt van toenemende insourcing. Een bijkomende factor hierbij is de vergrijzing: werknemers zullen langer moeten werken. Het zou best kunnen dat oudere werknemers in sommige activiteiten minder productief zijn. Tot nu ving men dat op door een aantal processen in het bedrijf te houden en de mindere productiviteit te tolereren, omdat die oudere werknemers vervroegd het arbeidsproces zouden uitstromen. Maar omdat de oudere werknemers nu langer aan de slag moeten blijven, merkt men dat door de verregaande outsourcing er een onvoldoende gedifferentieerd pakket aan jobs voor hen bestaat. Geert Van Hootegem, lid van de CxO Expert Group: Het komende decennium wordt er een van toenemende insourcing. MEER PERFORMANTIE IN DOORSTROMING Een andere reden waarom er meer behoefte zal zijn naar insourcing en integratie zie ik ontstaan bij grote bedrijven. Deze bedrijven zijn vandaag vaak onderverdeeld in kleinere organisaties wat gevolgen heeft voor de doorstroming van werknemers in het bedrijf. Vroeger kwam men binnen in het bedrijf, startte men onderaan de ladder en kon men via promotie verder evolueren binnen de diverse afdelingen van een bedrijf. Vandaag zien we dat door de onderverdeling in verschillende bedrijfjes er ook gefragmenteerde arbeidsmarktjes ontstaan met eigen HR-afdelingen. De lengte van de doorstroming van de werknemers binnen die bedrijfjes is nu veel korter en minder performant geworden. Mensen worden sneller ontslagen. Om de performantie van deze doorstroming te verhogen is insourcing noodzakelijk. Daarbij zal in grote bedrijven tevens een behoefte ontstaan naar een meer geïntegreerd HR-beleid dat als het ware boven de individuele bedrijfjes opereert met een soort helikopterperspectief. Dat zal resulteren in meer controle en meer effectiviteit van het HR-gebeuren. POSITIE HR Geert Van Hootegem is benieuwd hoe de rol van HR-departementen zich de komende jaren zal ontwikkelen, nu stilaan een arbeidskrapte de kop op steekt. Veel HR-dienstverleners bieden kleine stukjes van de taart aan: er zijn de sociale secretariaten, de payrolldiensten, uitzendkantoren, selectiekantoren, enzovoort. Nu we het laatste traject van de crisis beleven ben ik benieuwd hoe deze HR outsourcingdiensten zich zullen ontwikkelen, en welke rol HR-departementen zullen spelen. Want vooralsnog wordt HR onderschat als het aankomt op strategische beslissingen. HR houdt zich minder bezig met de organisatiekant, zoals dat wel in Nederland gebeurt. Maar door de toenemende arbeidstekorten zal HR steeds meer een matchmaker moeten zijn tussen beschikbaar talent op de markt en de vereiste competenties voor de functie. Door het tekort op arbeidsmarkt denk ik dat HR-diensten een veel strategischere positie kunnen innemen. Ze zullen meedenken over de operationele zaken en moeten nadenken over de technieken van functiedesign. HR zal zich uiteraard daarop moeten voorbereiden door nieuwe skills te ontwikkelen en mee te denken over nieuwe technologieën, zonder zijn klassieke HR intelligentie te verliezen. WELKE SOORTEN OUTSOURCING BESTAAN ER? Zoals gesteld is outsourcing een etiket dat op een veelheid van diensten geplakt wordt. We laten enkele varianten van de verschillende vormen de revue passeren. BUSINESS PROCESS OUTSOURCING BPO Business Process Outsourcing is het uitbesteden van een compleet bedrijfsproces aan externe dienstverleners. De dienstverlener is in dat geval ook verantwoordelijk voor het hele bedrijfsproces. Bekende voorbeelden hiervan zijn catering, schoonmaak en beveiliging. Dit zijn met name processen die niet tot de core business behoren van bedrijven en die veelal beter en goedkoper uitgevoerd kunnen worden door externe dienstverleners. Vrijwel altijd gaat het om bedrijfsprocessen die dusdanig gestandaardiseerd zijn, dat de benodigde kennis voor de uitvoering van het proces eenvoudig overgedragen kan worden. OFF-SHORING Er is sprake van off-shoring als de uitvoering van bedrijfsprocessen (deels) wordt overgebracht naar lage-lonen-landen. Organisaties kunnen dit of in eigen beheer doen, waarbij ze zelf eindverantwoordelijk zijn, of dit uitbesteden aan een externe dienstverlener, waarbij deze eindverantwoordelijk is voor het resultaat. OUTTASKING Outtasking is in feite weinig anders dan het inhuren van externe expertise voor het uitvoeren van eenmalige acties of voor het uitvoeren van activiteiten. Dit is interessant voor kmo s waarbij het niet rendabel is om bepaalde kennis zelf te onderhouden. Belangrijk aspect hierin is dat de dienstverlener dusdanig veel kennis opbouwt van de klantsituatie dat hij daadwerkelijk toegevoegde waarde kan bieden en praktisch gezien verantwoordelijk is voor de uitvoering van deze acties of activiteiten en tevens de rol van adviseur vervult. Eindverantwoordelijke blijft echter de klant en deze is dus ook beslissingsbevoegd. Cruciaal in deze relatie is de vertrouwensband die tussen klant en leverancier bestaat. Zodra de klant de indruk krijgt dat de leverancier onvoldoende waar voor zijn geld levert, is deze samenwerking meestal snel ten einde. LEASING Bij leasing van bedrijfsmiddelen wordt betaald voor het gebruik van bedrijfsmiddelen gedurende een bepaalde periode. Dit kan betrekking hebben op software, auto s, hijskranen, bedrijfsruimte etc. De leverancier is verantwoordelijk voor de aanschaf en het beheer van het bedrijfsmiddel en de klant is uitsluitend gebruiker. Profiles Belgium THE ASSESSMENT COMPANY Effective screening delivers great people Tel: + 32 3 337 25 84 Mail: info@profilesbelgium.be www.profilesbelgium.be

26 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 27 ACTING IN A SUSTAINABLE WAY IS BECOMING A COMPETITIVE ADVANTAGE BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION HUMAN RESOURCES SOCIAL RESPONSIBILITY PROJECTS ON THE RISE Benefits for corporate social responsibility (CSR) projects are twofold : They benefit the targeted cause and its sponsoring organization. At least, that s the goal. To ensure that CSR initiatives deliver, an organization has to be able to measure their benefits. Among the C-suite, agreement about the business value of CSR projects is striking. 93% of s believe that sustainability will be important to the success of their business, according to The UN Global Compact-Accenture Study on Sustainability 2013. It asked more than 1,000 chief executives from 103 countries to assess the state of their business across four CSR areas: human rights, labor, environment and anti-corruption. While almost all s agree on the importance of CSR, there s a disconnect between recognizing the value and measuring it. Executives committed to sustainability projects struggle to quantify and communicate the business case for them. Benefits realization, which involves tracking and measuring benefits, ensures that a project s outcome yields expected benefits. For organizations, the efficacy of CSR projects needs to be proven. To be proven, it has to be measured. METRICS MATTER When Brazil s largest cosmetics company helps the environment, it also helps itself, but its CSR projects have to demonstrate that connection. With its Amazon Program, Natura aims to boost its purchase of sustainable raw materials produced in the Amazon region from 10 percent to 30 percent by 2020. Natura measures its progress toward that goal through metrics such as the number of local suppliers and the percentage of ingredients sourced locally. As part of its Amazon Program, Natura has launched an initiative to increase the amount of locally procured cocoa beans, and other raw materials. In 2013, Natura had 126 area cocoa bean growers; this year, that number is expected to reach 300. For Natura, sourcing ingredients locally does more than support biodiversity; it also safeguards the production of its ingredients. Acting in a sustainable way is a competitive advantage. Ms. Puchala says. To make the value of the social and environmental project visible to all, we always try to relate it to the business. To communicate that value, she says, metrics are essential. Retail holding company Fast Retailing initiates CSR projects that support its customers and the corporation. Apparel companies have flocked to Bangladesh, where labour is plentiful and inexpensive. The monthly minimum wage for entry-level garment workers in Bangladesh is US$39 compared to US$154 in China. Fast Retailing initiated a project to infuse Bangladesh with a share of its clothing and capital. With an investment of more than US$4.5 million since 2010, the project set up a wholly owned subsidiary of Fast Retailing known as Grameen Uniqlo. IS YOUR COMPANY GEARED UP WITH A CSR POLICY? Maybe you should give it a bit more reflection. Who are the main players in your supply chain, what are their values and their degree of readiness with sustainable policies? And maybe you should just make these things more visible towards your customers. After all every company nowadays has a website, which is the ideal place to make your policies known to the wider public. ABOUT PMI PMI is the world s largest not-forprofit membership association for the project management profession. PMI s professional resources empower more than 750,000 members, credential holders and volunteers in nearly every country in the world. In Belgium, PMI counts 950 members. The association meets regularly to discuss emerging trends and topics in the field of project management. You can contact the local Belgium chapter via www.pmi-belgium.be for more details. This article is an extract of the July edition of PM Network, a PMI publication (all rights reserved). Kris Troukens is Regional Mentor for Europe-South. CxO Redactie Monthly HEADLINES LE BOULOT RESTE AU BUREAU, OU PAS? La plupart des employés laissent leur travail au bureau. C est ce qui ressort d une étude d Office Team menée auprès de 300 collaborateurs administratifs en toute la Belgique. Une grande majorité des belges est bien capable de oublier tous les soucis de travail. Une minorité de 16% déclare qu ils consacrent un peu de temps à leur travail plusieurs fois par semaine, et 4% des gens interrogé disent qu ils y consacrent une heure par jour. Ce sont surtout les hommes qui n ont pas de problèmes à oublier leur boulot, les femmes sont plus inquiets à ce sujet. Mais oublier le boulot pendent le congé ne veut pas dire qu on est totalement inaccessible. Une étude de Securex montre que deux tiers des employés est joignable pour des choses liées au travail. 16% est même toujours disponible. Et il y a aussi une différence entre les hommes et les femmes ; Des hommes sont plus accessible que des femmes. Et des employés qui ont une tablette ou un smartphone sur lequel ils peuvent lire leurs mails professionnelles seront plus contactés que ceux qui n ont pas. Mais, l étude montre aussi que être accessible ne veut pas dire que les employés souffrent du stress pendant les vacances. Ils sont bien capable d oublier leur travail vite pendent le congé. 1 BELGE SUR 3 NE PEUT PAS CHOISIR UNE PARTIE DE SES VACANCES Bien que les Belges sont bien capable d oublier leur travail pendant ses vacances, la date du congé peut causer du stress chez les employés. Une étude de Securex montre cela. Presque deux tiers des Belges ne peuvent pas toujours choisir quand ils prennent leurs vacances. C est juste cette liberté de choisir quand qui rend les employés heureux. Chez environ 68% des employés il n y a aucun jour fixé par un congé collectif. Mais chez 10% des gens plus d un tiers des jours est fixé. Ces employés considèrent cela comme quelque chose négatif, ça leurs rend malheureux et stressés. Ils trouvent que c est une liberté qui leurs est refusée. Il y a aussi des différences de secteur à noter. Pour 21% des employés des secteurs industriels (comme la construction ou l industrie automobile) plus d un tiers des jours sont fixé par une fermeture collective. C est une différence significative comparé au nombre de commis en service (seulement 7%). La dernière différence est liée à l ampleur du firme. 23% des employés des PME trouvent qu ils ne jouissent pas de suffisamment de liberté à planifier ses vacances, contre 10% des employés des grandes entreprises. L étude de Securex montre donc que les employeurs peuvent poursuivre ce sentiment de liberté pas limiter les jours de congé collectifs. QUI EST RECHERCHÉ SUR LE MARCHÉ DU TRAVAIL? Une étude de Manpower chez 37 mille d employeurs dans 42 pays montre que plus d un tiers (36%) des employeurs ont des difficultés à remplir des postes vacantes. C est le pourcentage le plus élevé depuis sept ans. La crise et ses suites en sont la principale explication dans un marché de recrutement morose. L enquête montrait aussi quelque chose d autre : beaucoup des employeurs ont déclaré d avoir mis différentes stratégies de réaction comme collaborer avec des écoles. Mais la Belgique ne suit pas la tendance mondiale. Ici, seulement 13% des employeurs a des difficultés, une forte diminution Top 10 fonctions critiques 2014 ManpowerGroup comparé à 2011, où 36% des entreprises avaient des difficultés. Les postes les plus difficiles à pourvoir sont les ouvriers qualifiés comme les maçons etc, et les techniciens de maintenance et de production. Il y a aussi une grande pénurie d ingénieurs. D autres professions en pénurie sont les profils administratifs, les ouvriers non-qualifiés et les comptables. Il y sont deux grandes raisons pourquoi ça sont des professions en difficultés. La première raison est quantitative ; il y a simplement un grand manque de ces candidats. La dernière est qualitative, beaucoup de candidats n ont pas les compétences demandées. «L attractivité des metiers techniques ne s ameliore pas au fil des ans,» dit Phillipe Lacroix, le managing director de Manpower Group Belux. «C est un point qu on devra à nouveau figurer dans les programmes de gouvernement.» AUGUST-SEPT. 2014 AUGUST-SEPT. 2014

28 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION Karel De Decker OPBOEKENPLANK DE ZOT VAN A... 10 JAAR STADSCOMMUNICATIE Harry Demey, auteur van Zot van A, vertelt het verhaal van 10 jaar stadscommunicatie en bewijst tegelijk dat communicatie een positieve bijdrage levert aan mens en maatschappij. En dat het dus mogelijk is de maatschappijneuzen in één richting te krijgen net zoals dat bij de Rode Duivels het geval is. De auteur groeide op in een arbeidersgezin op het Antwerpse Kiel en is autodidact en van het reclamebureau LDV United. Hij is de pionier van de campagne t Stad is van iedereen en zorgde er met zijn team voor dat de overbekende en stralende A een positieve en merkbare bijdrage leverde aan een project van inclusie en samenhorigheid. Het zorgde ervoor dat de Antwerpenaren fier zijn op hun stad en de campagne kreeg weerklank tot ver buiten onze landsgrenzen. Met als bekroning een Effie Award (de jaarlijkse Oscars van de reclamewereld) DIRECT MARKETING DATA: DUIVEL OF ENGEL? Direct marketing heeft alles met data te maken, zegt Burt Riské, lid van de CxO Raad der Wijzen en lid van het directiecomité en het Comité van Toezicht van de BDMA, de Belgische Direct Marketing Association. De BDMA organiseert in september het seminarie Data: Devil or Angel? Hoe moeten marketeers omgaan met de overload aan data die onze bedrijven binnenstormt? LEES VERDER OP PAGINA 30 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION SALES & MARKETING PAGINA 30 Direct Marketing PAGINA 32 Identity & Branding PAGINA 34 Sales Management Het boek opent met een eigenzinnige begrippenlijst rond stadscommunicatie met sleutelwoorden die het hele betrokken decennium schragen zoals de letter A, eerste letter van het alfabet, de eerste letter van Antwerpen. In het Antwerps dialect betekent A ook jij, jou of u. Zoals in de zin: Hoe is het met A? wat dus betekent: Hoe gaat het met jou? De auteur geeft nog als tip mee Vervang BEN nog door ZEN en je geraakt misschien ooit aan een Antwerps lief. Die typisch Antwerpse humor is overigens nooit ver weg. Andere sleutelwoorden: STAD (de fysieke plaats waar verschillende mensen samenwonen op een kleine oppervlakte), T STAD (Antwerpen dus), INCLUSIE (mensen omarmen en niet uitsluiten, dus iedereen mag deelnemen en meespelen), WIJ-GEVOEL (Wij is United, onze voetbalclub), een LOGO ( een herkenningspunt dat vertrouwen uitstraalt en de visualisering van een stam, een teken dat je aangeeft dat je ergens toe behoort, het wekt gevoelens op en heeft een hoge emotionele waarde). En niet te vergeten, GOESTING (iets doen met volle overgave, met passie en emotie en het graag doen ) Ook het sleutelwoord stadscommunicatie neemt een belangrijke plaats in. Dit boek over stadscommunicatie leest als een roman en beschrijft treffend de tijdsgeest van positief denken over en bouwen aan een stad als Antwerpen. Zot van A Harry Demey Lannoo Campus ISBN 978 94 014 1668 9 CXO EDITORIAL EXPERT Hilde Pauwels CxO EXPERT GROUP SALES & MARKETING Dit boek is een vakboek, bestemd voor iedereen die in communicatie gelooft of overtuigd moet worden van de kracht ervan. Jos Verhoogen WERK AAN WERK Fons Leroy, gedelegeerd bestuurder van de VDAB, geeft in het boek WERK voor WERK en zijn recepten voor leukere loopbanen zijn eigen visie weer op de uitdagingen van onze arbeidsmarkt. Voor hem wordt het hoog tijd dat er werk wordt gemaakt van een nieuwe manier om ons werk te organiseren. De auteur stelt zich een aantal vragen zoals: hoe meer mensen aan het werk krijgen? Welke rol spelen vakbonden nog? En wat met de diversiteit op de werkvloer? Een ding is zonneklaar voor de auteur: zowel werkgevers als vakbonden zullen uit een ander vaatje moeten tappen. Werkzoekers en werknemers zullen een actievere houding moeten aannemen. In dit boek worden geen heilige huisjes gespaard. En laten we even Prof. Dr. Luc Sels, decaan Faculteit Economie en Bedrijfswetenschappen, KUL aan het woord: Dit boek is geschreven met de passie van een idealist, de feitenkennis van een onderzoeker, de opstandigheid van een muiter, het engagement van een straathoekmedewerker, de focus van een, de bezorgdheid die elke burger zou moeten delen. Een boek dat goesting geeft. Goesting om ertegenaan te gaan en te werken aan werk, want arbeid adelt! We moeten in alle geval voluit gaan voor een duurzaam loopbaanbeleid met verantwoordelijkheden voor burgers, bedrijven en besturen. WERK AAN WERK Fons Leroy LANNOO CAMPUS ISBN 978 94 014 1674 0 Grit Adriaenssens Customer Service & Communications Director DHL Express Belux Stéphane Thiery Directeur du Marketing de la Mobilité durable TEC Jan Vroemans Marketing manager Jaguar Land Rover Belux Nathalie Arteel Commercieel directeur Arteel Recognition Solutions Johan Vanden Bergh Marketing manager KIA Motors Belgium Piet De Grauwe Marketing manager Cofely Services Patrick Van der Avert Manager Corporate Communications & Marketing Belux Atradius Credit Insurance Jurgen De Wever Marketing Manager Siemens Peter Van Eycken Sales Director BeLux Siemens Enterprise Communications Véronique Fauconnier Business Development Director Nova Relocation Arnold Van Garsse Marketing & Sales Manager Bulo Office Furniture Dirk Hendrickx Vice President EMEA Barco Anne Van Gils Marketing manager Gosselin Group Christian Luyten Corporate Communications Officer Isabel Joris Vanholme Marketing manager Attentia Lise Mulpas Communicatie Elia System Operator Ward Van Rijckeghem Marketing Communications Manager Volvo Cars Belux Steve Muylle Professor of Marketing Partner of Vlerick Business School Steven Vansnick Sales manager Ricoh Belgium AUGUST-SEPT. 2014

30 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 31 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION SALES & MARKETING Thema - artikel DIRECT MARKETING CxO Redactie EXECUTIVE SUMMARY De Belgische Direct Marketing Association (BDMA) vertegenwoordigt 450 bedrijven actief in de direct marketing sector. Het seminarie Data, devil or angel? Turn overload into relevance! vindt op 16 september 2014 in Brussel plaats. Info: www.bdma.be. Burt Riské leidt in. we.listen@cxonet.be Data... vandaag nog een duizendkoppige demon, morgen je reddende marketingengel in je zoektocht naar efficiëntie én resultaten, zo luidt de baseline van het seminarie Data: devil or angel dat het BDMA in september organiseert. Burt Riské maakt deel uit van de organiserende BDMA-taskforce Data. Adverteerders en marketeers hebben vaak een haat-liefdeverhouding met data. Kennis over de klant of consument is belangrijk, maar door de overvloed aan gegevens is de structuur vaak zoek. Marketeers weten niet hoe er voordeel uit te halen, waardoor de data-demon de marketingafdeling vooral op kosten dreigt te jagen. Consumenten, aan de andere kant, voelen zich soms bedreigd als ze merken hoeveel een bedrijf over hen weet. Ze nemen bovendien steeds vaker de leiding in de communicatiestroom. DE RELEVANTIE VAN DATA Relevant zijn voor je consument, daar draait het om. En data bieden daartoe ontelbare mogelijkheden. Big Data heeft te maken met de ongestructureerde data, dat zijn gegevens die je bekomt via bijvoorbeeld social media waar mensen over je bedrijf, merk of producten spreken. Als je de big data op een juiste manier kan capteren, dan kan je de consument beter begrijpen. Door het samenvoegen en toevoegen van data kun je vaak meer over je klanten vertellen, bijvoorbeeld hun koopgedrag inzichtelijk krijgen. Dan zijn data een engel. Maar wanneer een marketeer hier niet goed mee overweg kan, dan worden data een demon. Soms zijn marketeers niet zo beslagen om met data om te gaan. Met interessante uiteenzettingen op dit BDMA-seminarie willen wij hen helpen om altijd de customer centric benadering na te streven: de klant centraal stellen. Uit data kan je je klant leren kennen: via welk kanaal wil hij bediend worden? Via klassieke gedrukte mailing of mobiele communicatie? Door het verbeterde inzicht in je eigen data en de analyses, speel je beter in op de markt en kan je je marketingbeleid aanpassen. Burt Riské, lid van de CxO Raad der Wijzen: Adverteerders en marketeers hebben vaak een haat-liefdeverhouding met data. BLIJF AANDACHT HOUDEN VOOR DE CONTENT Het samenvoegen, analyseren en benutten van data vraagt om specialistische tools. Goede software zorgt ervoor dat complexe bewerkingen eenvoudig kunnen worden uitgevoerd. Toch mogen de tools niet de overhand krijgen op content, en dat gebeurt vaak, zegt Burt Riské. Een voorbeeld: wie start met een marketingcampagne via een bedrijfspagina op LinkedIn, maar vergeet om deze pagina regelmatig te updaten, schiet zijn doel voorbij. is. Digitale media bieden veel mogelijkheden, maar ga niet voorbij aan de specifieke boodschap voor de klant. Blijf erover waken dat de content kwalitatief is. Dat is de essentie van direct marketing. Zorg dat je gericht communiceert naar de doelgroep met een boodschap die op haar lijf gesneden is. Dat is de uitdaging. Op het seminarie geven sprekers methoden om de behoeften van klanten te capteren en erop in te spelen. Gouden regel blijft om klanten als koning te behandelen. Na een analyse van het koopgedrag van klanten, is een bedankje voor de bestellingen op zijn plaats door een extra korting te geven bij hun volgende bestelling. Let ook op met aanbiedingen. Nieuwe klanten wer- ven met aanbiedingen werkt goed, maar daar hebben trouwe klanten niet veel aan. Zorg dus dat je deze niet uit het oog verliest. DIGITAAL, GEDRUKT, MOBIEL: OMNICHANNELING Burt Riské kan niet voorbij aan het omnichannel gebeuren. Een trend, zegt hij. Omnichannel verschilt van multichannel. Bij multichannel gaat het om het gebruik van meerdere kanalen. Omnichannel duidt op het door elkaar gebruiken van de kanalen waardoor ze elkaar versterken. Het klassieke datagebeuren geraakt meer verstrengeld met digitale en mobiele communicatie en het gebruik van internet. De grenzen tussen gedrukt, digitaal en mobiel vervagen met een toenemend belang voor de mobiele communicatie. Mobiele kanalen zijn snel groeiend, door de toename van toegankelijke en klantvriendelijke app s en door het feit dat je met mobiele toestellen ook betalingen kan verrichten. Ook technisch wordt er steeds meer mogelijk. Een gedrukte direct mailing kan je bijvoorbeeld voorzien van een QR-code die de ontvanger naar een website linkt waar hij aan een wedstrijd kan deelnemen. De nieuwe technische mogelijkheden laten marketeers toe om nog beter de data te capteren en in kaart te brengen en om dus nog meer customer centric te werken. Op het seminarie is er een interessante uiteenzetting over het myshopi s omnichannel promotieplatform dat nieuwe inzichten in het koopgedrag van consumenten geeft. TOENEMENDE REGELGEVING Een bedreiging ziet Burt Riské in de toenemende regelgeving over privacy. Door de verstrengde privacy wetgeving en nieuwe Europese directieven, wordt het moeilijker om klanten gericht te bereiken. Stel dat er in de toekomst wordt geëist dat je eerst een goedkeuring nodig hebt van de bestemmeling van je DM-campagne digitaal of gedrukt -, dan worden prospectiecampagnes echt moeilijk. BELGIË EN DATABEHEERSING Welke positie neemt België in als het gaat om het succesvol gebruiken van data? We zijn geen achterblijvers, noch voorlopers, maar de schaalgrootte speelt ons parten, aldus Burt Riské. Grote internationale bedrijven met uitgebreide databases kunnen veel gerichter werken en kunnen meer betrouwbaar resultaat halen uit data-analyses. De database van een gemiddeld Belgisch bedrijf is te beperkt om gebruik te maken van uitgebreide datatechnologie. Toch kunnen we veel leren uit de methodes die buitenlandse marketeers toepassen. Een andere vaststelling is dat het databeheer tot bij de Belgische overheid is doorgedrongen. In het kader van de administratieve vereenvoudiging werd in 2003 de Kruispuntbank van Ondernemingen (KBO) opgericht. Onlangs trad nieuwe wetgeving in werking, met als belangrijkste nieuwigheid het gratis ter beschikking stellen van publieke gegevens als open data: een open en transparante informatiebron over ondernemingsgegevens met toepassingen voor mobiele gebruikers. Frank Desaer, Directeur Stafdienst ICT KBO, komt er op het seminarie meer over vertellen.

32 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 33 REEKS: IDENTITY & BRANDING BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION SALES & MARKETING HPO-SCAN: REPUTATIE METEN Een reputatie is een afdruk van de werkelijkheid gevormd door meningen en ervaringen van anderen. Het beeld van een bedrijf wordt gevormd op basis van haar communicatie, zichtbaarheid en het gedrag. Elk bedrijf heeft te maken met deelimago s die samen de reputatie van de organisatie vormen. Deze deelimago s hebben betrekking op verschillende aspecten, elk opererend in een ander domein. Renaat Van Cauwenberge is founder en managing director van Total Gramma en heeft meer dan 20 jaar ervaring in identiteitsontwikkeling, positionering en corporate branding. Een reputatie is van bedrijfseconomische waarde en vereist constante aandacht. De massale adaptatie van nieuwe media en het intensieve gebruik van sociale media heeft bedrijven kwetsbaarder gemaakt. Waar bedrijven vroeger regie hadden over hun informatieoverdracht is er nu een verschuiving zichtbaar waarbij burgerjournalistiek de boventoon voert. Het is tegenwoordig zaak om de communicatie over het bedrijf continu te monitoren en daarin actief te participeren en waar nodig te interveniëren. Daartoe hoort ook een periodieke integrale meting van de reputatie. Met de High Performing Organization Scan (HPO-scan) wordt de reputatie van een bedrijf overzichtelijk in kaart gebracht. De uitkomsten van de scan schetsen een belangrijk beeld waaruit het bedrijf belangrijke conclusies kan trekken. DE HPO-SCAN De HPO-scan meet een negental drivers die ieder een ander domein beschrijven. De drivers representeren deelimago s die gezamenlijk de reputatie vormen. Met de HPO-scan wordt het verschil gemeten tussen de gewenste reputatie en het beeld daarvan in uw markt. Uw reputatie kent een aantal dimensies op economisch, financieel en sociaal vlak, waarin u een bepaalde positie bekleedt. U wikt en weegt met welke aspecten u bij de doelgroepen gekend en gewaardeerd wilt zijn. De buitenwereld echter zal niet altijd alle signalen oppikken. Dat kan komen omdat die signalen zelf niet helder of zelfs afwezig zijn, maar ook doordat de buitenwereld de ontvangen signalen zelf inkleurt, vanuit een eerder geconstrueerd imago of vanuit eigen belangen. REPUTATIE DRIVERS De High Performing Organization (HPO) scan maakt inzichtelijk hoe stakeholders verschillende domeinen en aspecten (reputatie drivers) beoordelen. De volgende reputatie drivers worden hierbij meegenomen: producten en service; innovatie; werkomgeving; governance; burgerschap; visie en leiderschap; financiële prestaties; intenties om aan te bevelen; identificatie met het merk. Door middel van een online kwantitatief onderzoek wordt het gepercipieerde imago (zowel in- als extern) gemeten onder uw stakeholders. Inhoudelijke aspecten die worden gemeten zijn gebaseerd op de negen reputatie drivers. De uitkomst geeft inzicht in de percepties van stakeholders en meet in hoeverre het gewenste beeld overeenkomt met het huidige beeld. De High Performing Organization (HPO) scan is gestructureerd om discrepanties te meten op verschillende niveaus: tussen de verschillende doelgroepen; tussen belang en uitvoering; tussen imago en identiteit; tussen verschillende percepties en kwaliteit van uitvoering. In het eerste stadium moeten negen stellingen worden beoordeeld op intuïtief niveau. Elke stelling is hierbij gebaseerd op een reputatie driver. ONDERZOEKSMETHODIEK De reputatie drivers van een High Performing Organization Scan zijn gepresenteerd als secties. Elke sectie bestaat uit sets discursieve stellingen, die zijn verdeeld in twee delen: belang en kwaliteit van uitvoering. Allereerst wordt gevraagd naar het belang dat wordt gehecht aan een aspect en vervolgens wordt gevraagd naar de kwaliteit van uitvoering, de performance op dat aspect. De stellingen worden beoordeeld op basis van een semantisch differentiaal met een schaal van 1 = negatief, naar 7 = positief. In het laatste deel van de online scan wordt gevraagd naar de demografische informatie van respondenten. CIJFERMATIGE EN GRAFISCHE WEERGAVE VAN RESULTATEN De resultaten van de scan worden geplot in een matrix waarin belang en uitvoering tegen elkaar worden afgewogen. De matrix brengt daarmee kansen en bedreigingen in kaart. Door een sterk grafische presentatie van de resultaten ontstaat een helder beeld van de reputatie van uw bedrijf. De resultaten maken duidelijk op welke pijlers de reputatie van de organisatie is gebouwd en op welke pijlers bijsturing noodzakelijk is. NEGEN STAPPEN Voor de ontwikkeling van de HPO-scan vinden er een aantal gesprekken plaats om inzicht te krijgen in het gewenste beeld van de organisatie (stap 1). Deze visie of dit toekomstscenario dient als benchmark bij de vertaling van aspecten in meetbare variabelen (stap 2). Op basis van de meetbare variabelen worden stellingen geponeerd waarin het belang en de kwaliteit van uitvoering terugkomen. Daarnaast wordt er een gewenste score gegeven voor elke driver dat dient als weging (stap 3). In die formatieve evaluatie worden de verschillende stellingen gepresenteerd en vindt er een online test plaats als generale repetitie (stap 4). Als deze test goed verlopen is en er een akkoord is over de stellingen, wordt er een persoonlijke uitnodiging gestuurd naar alle respondenten en is de HPO-scan online. Het onderzoek wordt tijdens een (vooraf) bepaalde termijn uitgevoerd, afhankelijk van de omvang van de onderzoekspopulatie en respons. (stap 5) Nadien worden de resultaten verwerkt en geïnterpreteerd door adviseurs. Hierbij wordt er gezocht naar verbanden en de mate waarin het werkelijke beeld afwijkt van het gewenste beeld (stap 6). Na deze interpretatie worden resultaten geplot in een matrix waar belang en kwaliteit van uitvoering tegen elkaar worden afgewogen. Deze plotting resulteert in een viertal scenario s die als input dienen bij de summatieve evaluatie (stap 7). Bij deze summatieve evaluatie worden de resultaten en de verschillende scenario s besproken met de organisatie (stap 8). Tot slot worden de definitieve resultaten gepresenteerd aan een vooraf bepaald gezelschap en worden de onderzoeksrapporten overgedragen (stap 9). Door een sterk grafische presentatie van de resultaten ontstaat een helder beeld van de reputatie van uw bedrijf. De resultaten maken duidelijk op welke pijlers de reputatie van de organisatie is gebouwd en op welke pijlers bijsturing noodzakelijk is. EXECUTIVE SUMMARY Effectief reputatiemanagement krijgt tegenwoordig door de sterke invloed van nieuwe media de volle aandacht. De High Performing Organization (HPO) scan meet het verschil tussen de gewenste reputatie en het beeld dat de markt heeft van uw bedrijf. De scan maakt de reputatie van uw bedrijf in detail inzichtelijk, door het oordeel van doelgroepen over de reputatie drivers vast te leggen. we.listen@cxonet.be

34 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 35 DIRECTIES MAKEN VERKOOP BEST ÉCHT KLANTGERICHT BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION SALES & MARKETING SALESMANAGEMENT MIKT BEST OP KOOPMOTIEVEN Personal benefit? Personal risk? Company benefit? Company risk? Je hebt het volle engagement nodig om de organisatie zo om te turnen. (Bernie Caessens, hr-consulent bij CPM) Four Forces Driving Business Decisions ( Forte) Dit artikel is een bijdrage van Commanity, de Vlaamse community die managers uit technologiebedrijven inspireert over de strategische aspecten van industriële marketing en business development (www.commanity.be). Een geslaagde verkoopsaanpak dringt niets op, maar luistert naar de klant en biedt hem aan wat hij echt wilt kopen. Een bedrijf moet zich niet op zijn eigen verkoopargumenten toeleggen, maar op de koopmotieven van de klant. Dit vergt een bedrijfsmissie die alle neuzen richting klant stuurt. De directie stippelt deze koers uit en ondersteunt hem actief. De potentiële klant zit met onzekerheden bij een aankoop. Wie zijn vragen beantwoordt, geeft hem koopmotieven. Zo verhoog je fors je verkoopkansen. Toen auteur Daniel Pink bij professionals peilde naar hun beeld van verkoopslui, noemden zij het vooral opdringerig, hard, slijmerig of gewoonweg bah. Klanten beschikken nu over veel informatie en kunnen ervaringen uitwisselen. Maar de verkoopfunctie boet zeker niet aan belang in. In de Verenigde Staten, zowel als hier zijn steeds meer mensen in verkoop werkzaam, merkt Dr. Bernie Caessens, managing consultant bij CPM. Eigenlijk verkoopt iedereen in een organisatie. Je verkoopt zodra je anderen helpt hun doel te bereiken of in die richting te bewegen; zodra je mensen overtuigt om hun gedrag aan te passen. Samen met Jan Lagast, ceo van managementadviesbureau Forte stelt Bernie Caessens een andere aanpak voor om de b2b-verkoop in technologiebedrijven te managen. DOE KLANTEN KOPEN IN PLAATS VAN TE VERKOPEN Er gaat in de verkoop te veel aandacht naar rationele argumenten, die vaak niet de hoofdreden voor een aankoop zijn. Paradoxaal genoeg merkte ik dat hoe complexer een materie is, hoe minder belangrijk rationele argumenten zoals prijs en technologie zijn. SAP verkoopt zijn ERP-systemen hoofdzakelijk met het argument dat hij duidelijke marktleider is. Het Vlaamse Packo Inox verkoopt zijn hygiënische tanks met de belofte dat de koper op zijn twee oren kan slapen, schetst Jan Lagast. Hij citeert ook het Little Red Book of Selling: People don t like to be sold, but they like to buy. We gaan nog te vaak uit van verkoopsargumenten, maar we moeten vooral de koopmotieven van de klant vinden. De hele organisatie heeft een visie nodig en moet leren denken in koopmotieven, moet markt gedreven worden. (Jan Lagast, ceo bij Forte) DE HELE ORGANISATIE AAN DE BAK Een koopmotief is een soort motief om te bewegen naar een doel toe, stelt Bernie Caessens. Bedrijf A trekt met een concept, service, kenmerken en een goede prijs naar de markt. Bedrijf B heeft hetzelfde te bieden, maar zoekt vooral naar de behoefte waarvoor de koper een oplossing wil. B zal het halen. Jan Lagast: De wens van de klant wordt best jouw missie. De verkoper wordt een koopbegeleider om de klant supercontent te maken. Jan Lagast merkt dat veel medewerkers in organisaties marketing alleen iets voor marketeers vinden. De bedrijfstop moet, in samenwerking met zijn managers, iedereen erbij betrekken. Dan heeft het project een sturende en stuwende leider. De hele organisatie heeft een visie nodig en moet leren denken in koopmotieven, moet markt gedreven worden. De top en het seniormanagement zijn daarbij intens betrokken en besmetten iedereen met die boodschap. GOED METEN EN GOED PLANNEN Je hebt het volle engagement nodig om de organisatie zo om te turnen, weet Bernie Caessens. Engagement is trouwens meetbaar. Een verhoging ervan heeft tastbare impact. Bij 10 % meer engagement leveren mensen met plezier 6 % meer inspanningen, stijgen de prestaties met 2 % en vermindert de verloopintentie met 9 %. Bij aanwerving kijk je overigens best niet naar de investeringsreturn, maar naar de return on improved performance of ROIP van de verkopende medewerker, raadt Caessens aan. Dat maakt een groot verschil in de prestaties. Een verkoper is trouwens best intrinsiek te motiveren, met verbondenheid, autonomie en competentie-uitbouw. Verloning en een mooie auto helpen, maar zijn niet de essentie. Om de hele organisatie zo marktgericht te maken, gebruikt de directie best een marktroadmap en een aanbodroadmap. De eerste stippelt de etappes uit, de tweede verbetert stapsgewijs het aanbod. Zo tekent de directie een commerciële kalender uit, die tactische keuzes maakt voor de grote commerciële momenten. Zo wordt de strategie uitgerold, beschrijft Jan Lagast nog. Maar hoofdzaak is dat iedereen als één man achter de aanpak gaat staan. De hele organisatie gaat voor de koopmotieven. GA VOOR DE AMBIVERTE VERKOPER EN BETERE PRESTATIES Vaak wordt verondersteld dat extraverte verkopers de beste zijn. Bernie Caessens vond onderzoeksmateriaal dat deze assumptie weerlegt. Extraverte medewerkers verkopen zelfs niet veel beter dan introverte. Wie een beetje van beiden heeft, de ambiverte verkoper, scoort veruit het best. Hij luistert beter en vindt zo de koopmotieven. P 1 EXECUTIVE SUMMARY Al te vaak staan de verkoopsargumenten vanuit de optiek van de verkopende organisatie centraal. De focus zou beter liggen op wat de klant motiveert om te kopen. Zo n koopmotievenaanpak vereist een sturing vanuit een directie die van de klantenwensen haar bedrijfsmissie maakt. Verkoop en verkoper leren werken vanuit wat ze opvangen bij de klant en sluiten hun waardepropositie daarop aan. Luisteren wordt belangrijker dan praten. we.listen@cxonet.be

36 37 ADVERTORIAL BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION GENERAL MANAGEMENT BYOD WORDT DE NORM BENT U KLAAR VOOR DE TOEKOMST? ADVERTORIAL MOBIEL WERKEN IS NIET LANGER EEN LUXE MAAR EEN PURE NOODZAAK ICT BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION PAGINA 38 IT-security PAGINA 40 Multimedia De wereld verandert aan een ongelooflijk hoge snelheid. De digitale snelweg ontwikkelt zich voor onze ogen en verbindt alles en iedereen. Ook uw onderneming zal niet ontkomen aan die stroomversnelling. Is uw organisatie klaar om een sprong in de toekomst te wagen? Uw onderneming zou nog beter presteren als alle neuzen in dezelfde richting staan. EEN SPINNENWEB VOL KNOOPPUNTEN Een netwerkorganisatie kan u ook wel vergelijken met een spinnenweb vol knooppunten waar elk knooppunt een kans biedt, een tweesprong: moet ik leveren of ontvangen? Ben ik klant of leverancier? Ja of ja? Het doet er niet toe: zolang u maar toegevoegde waarde biedt en uw talenten kan inzetten. Organisatie 4.0? Een open organisatie met ruimte voor creativiteit. Helemaal nieuw is de tendens niet, maar de doorbraak van tablets en smartphones heeft alles wel in een stroomversnelling gebracht. The mobile enterprise of werken van om t even waar en wanneer is nu al niet meer weg te denken uit de bedrijfswereld, en analisten zeggen dat het nog maar het begin is. De voordelen zijn dan ook legio - al zijn de beveiligingsrisico s ook niet te onderschatten... LEES VERDER OP PAGINA 38 ORGANISATIE 4.0 Bereid u voor op de toekomst door in uw organisatie een netwerkorganisatie te ontwikkelen. Een organisatie waar niet de piramide van de hiërarchie de scepter zwaait, maar een vlakke structuur heerst. Waar uw peer niet langer uw concurrent is, uw hinderpaal op weg naar de top van de piramide, maar uw interne klant of uw interne leverancier. Organisatie 4.0? Een organisatie zonder of met beperkte hiërarchie, organigrammen of functiebeschrijvingen. Wel een netwerk: open, vlak, snel. GELIJKE INTERNE & EXTERNE SNELHEID Een netwerkorganisatie beweegt met een snelheid gelijk aan de snelheid op de digitale snelweg. Een hoge snelheid, zelfs duizelingwekkend. Maar niet merkbaar, want beide snelheden zijn even hoog. Organisatie 4.0? Een organisatie waar transparantie en vertrouwen vanzelfsprekend zijn, hand in hand gaan: een organisatie voorbereid op de toekomst. Aarzel niet ons te contacteren Annelies.helsen@vicre.eu www.vicre.eu 014 26 12 39 VICRE BEREIDT U VOOR ViCre timmert samen met bedrijven aan een duurzame toekomst en ondersteunt CXO s in hun evolutie naar een netwerkorganisatie, een organisatie 4.0. Met evenwichtige investeringen in talent en technologie. Organisatie 4.0? Leren werken in een netwerk. Leren denken in termen van toegevoegde waarde. Leren vertrouwen op de ongelooflijke sterkte van interne klant-leverancier relaties. ORGANISATIE 4.0: EEN HYPE OF EEN TREND? Morgen zal de wereld anders zijn. Met een digitaal netwerk dat groeit voor onze ogen: altijd maar sneller. En de toekomst? Onmogelijk te voorspellen. Onze ogen sluiten voor de veranderingen buiten, zal ons totaal vervreemd doen ontwaken. Voorbereiden kan door in eigen onderneming een netwerkorganisatie te ontwikkelen. Een hype of een trend? Duidelijk een trend: een unieke voorbereiding op die veranderde toekomst. ViCre is short for vision creation. Founded in 2004, the company offers business consulting with impact to clients in Europe and the US. It specialises in enterprise innovation, including strategy, knowledge and leadership development. Using its own proven methods, tools and techniques, ViCre helps to enhance the effectiveness, efficiency and accountability of an organisation, to ensure the right things are done right. ViCre is committed to adding value by increasing customer, shareholder and employee satisfaction through customer engagement, resource optimisation and employee empowerment. www.vicre.be CXO EDITORIAL EXPERTS Jean-Luc Manise CxO EXPERT GROUP ICT Peter Bal CIO Wabco Vehicle Control Systems Aarzel niet ons te contacteren Jan Buys IT Manager Accor Hotels Belgium griet.baelden@vicre.eu Frame Christophe 21 Business Christiaan Center Wim Schollaert Prof. dr. Bart Huygens Peeters ICT Manager Sijnave Diamantstraat 8 b IT 101 Manager, Gates Europe 2200 Herentals Belgium CIO Arteco - Total België UZ Gent www.vicre.eu - 014 75 25 75 Professor KU Leuven Frans Godden Chris Borremans General manager European IT Komatsu Europe Geert Christiaens Manager IT Services and Business Processes Tiense Suikerraffinaderij Christiaan De Backer CIO Tom Tom Group Kalman Tiboldi CIO TVH - Thermote & Vanhalst De expert Group ICT wordt verder uitgebouwd dankzij de ondersteuning van: Prof. dr. Steven De Haes Director Knowledge & Research AMS Freddy Van den Wyngaert CIO Agfa-Gevaert Group Sven Everaert Jan Dobbenie CIO Nuon Stijn Viane Ass. Prof. of Management Information Systems Partner of Vlerick Business School Catherine Hellebaut Regional Business Service, ERP & IT Leader Benelux 3M Benelux

38 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION 39 BUSINESS MAGAZINE ON INNOVATION, LEADERSHIP, STRATEGY AND VISION ICT Thema - artikel BYOD WORDT DE NORM Frans Godden EXECUTIVE SUMMARY Mobiliteit is in de bedrijfswereld al enkele jaren het nieuwe ordewoord, maar de doorbraak van smartphones en tablets heeft er een totaal nieuwe dimensie aan gegeven. Steeds meer werknemers brengen hun eigen mobiele apparaten mee naar de bedrijfsomgeving (BYOD of Bring Your Own Device) en dat is positief voor de productiviteit en de efficiëntie maar tegelijkertijd ook gevaarlijk omwille van de beveiliging van de bedrijfsgegevens. we.listen@cxonet.be Elke tien-vijftien jaar doet zich wel een grote omwenteling voor in het IT-landschap - eerst waren er de mainframes, dan de minicomputers en vervolgens PC s en laptops, met tegelijkertijd de opkomst van het Internet en het elektronisch zakendoen. Mobiel werken luidt weer zo n nieuwe omwenteling in die de bedrijfswereld in t algemeen en de IT-departementen in het bijzonder voor grote nieuwe uitdagingen zet omdat ze zowel de manier waarop mensen werken als bedrijven zakendoen grondig verandert. Mobiliteit heeft overigens een grote impact op heel ons leven - winkelen, reizen, bankieren, ontspanning, enz. Van een wereld met 500 miljoen telefoonlijnen in de jaren 90 zijn we geëvolueerd naar een waar eerstdaags meer mobiele telefoons in gebruik zullen zijn dan er mensen zijn. Om nog maar te zwijgen van de miljarden sensoren en andere intelligente toestellen die allemaal met het «Internet of Things» verbonden worden en ons via mobiele technologie en toepassingen toegang zullen geven tot «intelligente» producten en diensten. BYOD De reden voor die opstoot? Nooit hebben zoveel IT-consumentenapparaten hun weg gevonden naar de bedrijfswereld, algemeen aangeduid met de term «the consumerisation of IT». Smartphones en tablets zijn vandaag vaak krachtiger dan de traditionele computerapparatuur op kantoor en de werknemers zijn ook oneindig veel mondiger geworden in het bedienen van die toestellen. Meer zelfs, in toenemende mate brengen ze zelf hun apparaten mee naar kantoor om ze daar te gebruiken voor bedrijfsdoeleinden. BYOD of Bring Your Own Device is dan ook een niet meer weg te denken tendens in de hedendaagse onderneming. Niet alle bedrijven zijn wel zo happig om werknemers toe te laten hun eigen toestellen in een bedrijfscontext te gebruiken, maar sommigen zien het ook als een opportuniteit. Agfa bijvoorbeeld heeft een eigen BYOD-beleid uitgewerkt. «Als bedrijf dat transformeert naar een IT- en technologie-onderneming hebben wij bij Agfa verschillende IT-oplossingen die op de Grafische en HealthCare-markt worden aangeboden», legt Freddy Freddy Van den Wyngaert, CIO Agfa, en lid van de CxO Expert Group: Je kan gerust stellen dat mobiel werken bij Agfa inherent is aan de job. Van den Wyngaert uit, CIO van Agfa en tevens voorzitter van CIOforum Belgian Business en Chairman of the Board of the European CIO Association. «Vandaar dat wij een intern BYOD beleid ontwikkeld hebben om onze developers in staat te stellen al die toepassingen voor te bereiden op verschillende smartphones en tablets. In een meer algemene context kan je momenteel met je eigen toestel minstens al mail en kalenders raadplegen, maar overal is wel een paswoord nodig. In onze policy is bovendien voorzien dat we op afstand een toestel kunnen wissen indien nodig». MAAR DE BEVEILIGING Want daar zit natuurlijk de achilleshiel van BYOD - beveiliging. Terwijl de potentiële voordelen van de mobiele technologieën steeds duidelijker worden - een grotere flexibiliteit, een hogere productiviteit, efficiënter werken, enz. - groeit ook snel het bewustzijn dat de risico s niet te onderschatten zijn. Bovenaan staat de vrees voor het verlies van vertrouwelijke bedrijfsgegevens die op de mobiele apparatuur opgeslagen zitten wanneer toestellen verloren of gestolen worden, of voor eindgebruikers die e-mail met die gegevens naar persoonlijke mailboxen doorsturen of in de cloud ops- laan. Heel wat gebruikers gaan ook over tot het jailbreaken van hun toestellen wat die nog kwetsbaarder maakt voor malware. Komt daar nog bij dat het voor veel IT-beheerders een nachtmerrie wordt wanneer er om de haverklap nieuwe modellen van smartphones en tablets op de markt komen... Een MDM of Mobile Device Management policy is voor bedrijven dan ook geen overbodige luxe. «Wij laten geen BYOD toe maar hebben uiteraard wel een MDM uitgewerkt waarin security voor onze eigen mobiele apparatuur opgenomen is», legt Chris Borremans uit, CIO van Komatsu Europe. «Alle «common practice» maatregelen rond security zijn daar ook van toepassing, maar er blijft natuurlijk altijd ruimte voor verbetering, ondermeer rond data leak protection». Ook bij Agfa is een dergelijke policy al uitgewerkt en ook op executive niveau goedgekeurd - «mèt een volledige registratie van alle assets», beklemtoont Freddy Van den Wyngaert. «Security is enorm belangrijk voor ons, we hebben een intern security team dat alles opvolgt en dat over de nodige expertise beschikt rond data privacy, security en compliance wetgeving. Zij testen ook de toegang tot apps en software, met af en toe ook advies van experten buiten het bedrijf». TOEGEVOEGDE WAARDE Het is voor hem wel zonneklaar: je kan niet meer om mobiel werken heen. «Het brengt nu eenmaal een grote toegevoegde waarde voor van meerdere redenen : we zien een significante productiviteitsverhoging bij onze medewerkers, het aantrekken van nieuw talent verloopt vlotter, en heel wat sales en service medewerkers hebben mobiele toegang nodig tot key data en oplossingen, en om demo s te geven van onze eigen IT-producten en apps op de markt. Je kan gerust stellen dat mobiel werken bij Agfa inherent is aan de job, en er is dan ook een duidelijk beleid uitgestippeld om mobiel werken zo optimaal mogelijk te laten verlopen». Over die toegevoegde waarde die een «mobile enterprise» kan bieden, bestaat in elk geval niet de minste twijfel, allerhande studies wijzen op de vele voordelen die het meebrengt. Zo ondervroeg IBM vorig jaar in samenwerking met IDC meer dan 360 IT-verantwoordelijken (CIO/CTO s en IT-directeurs) over heel de wereld over hun implementatieplannen rond mobiele technologie. Algemene conclusie: businessfuncties zoals klantenservice, verkoop en marketing zullen mobiele platforms optimaal gebruiken om nieuwe initiatieven op te starten en de contacten met klanten te verbeteren, cruciaal voor de verdere groei van een bedrijf. En BYOD kan hier de grote stuwende factor zijn, zo zeggen ook de analisten van Gartner die ervan uitgaan dat, sterker nog, tegen 2017 meer dan de helft van alle bedrijven van hun werknemers zullen eisen dat ze hun eigen toestellen inzetten op de werkvloer, gewoon omdat ze er zich bewust van zijn dat het gebruik van mobiele technologieën verbeteringen in productiviteit en operationele efficiëntie zullen meebrengen die een paar jaar geleden nog compleet ondenkbaar waren. «Maar je zal dan wel moeten zorgen voor duidelijke en committed business cases rond mobiliteit in een B2Bomgeving en op de werkvloer, het mag niet louter bij hype blijven wil je ook je topmanagement kunnen overtuigen», besluit Chris Borremans. Beveilig uw data... voor het te laat is! IT-security partner voor de KMO Contact tel +32 3 460 35 35 mail contact@accel.be site www.accel.be