KENNISPORTOFOLIO LUC VAN GORKUM

Transcriptie

1 KENNISPORTOFOLIO LUC VAN GORKUM Alle modellen en theorieën die op Avans Hogeschool aan de opleiding Management Economie en Recht gegeven zijn, zijn samengebundeld het kennisportfolio. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

2 Inhoud Periode I... 3 ALGEMENE ECONOMIE (MICRO)... 3 BEDRIJFSECONOMIE... 5 COMMUNICATIE... 7 MANAGEMENT RECHT Periode II BEDRIJFSECONOMIE HRM MARKETING MANAGEMENT OVEREENKOMSTEN- & RECHTSPERSONENRECHT Periode III ALGEMENE ECONOMIE (MACRO) BEDRIJFSECONOMIE HRM MANAGEMENT Periode IIII BEDRIJFSECONOMIE INNOVATIE THEORIE INTELLECTUEEL EIGENDOMSRECHT Leerjaar 2, H BEDRIJFSECONOMIE ENGELS MANAGEMENT MARKETING Kenmerken invloed op consumentengedrag: RECHT MARKETINGCOMMUNICATIE Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

3 Periode I ALGEMENE ECONOMIE (MICRO) Participanten en omgevingsfactoren >> Participanten: betrokken bij of directe invloed op bedrijfsvoering. Omgevingsfactoren: Ondernemingsklimaat of maatschappelijke context. Bedrijfskolom: 1. Integratie: Als een voorafgaande of opvolgende geleding in de bedrijfskolom wordt opgenomen heb je integratie. Je schakelt een onderdeel uit. Door direct te leveren aan de detailhandel schakelt de fabrikant de groothandel uit. 2. Differentiatie: Het afstoten van taken naar een voorafgaande of volgende geleding in de bedrijfskolom. Het slachten van vee en het inblikken van vlees zijn twee productieprocessen die elk zeer specifieke kennis vereisen. Dit kan een reden zijn voor een bedrijf om zich juist te beperken tot zijn kernactiviteit. Verdelen van kernactiviteiten. 3. Parallellisatie: Niet alleen in de lengte, maar ook in de breedte kan de bedrijfskolom van vorm veranderen. Wanneer de vleesconservenfabriek zijn productassortiment vergroot door het inblikken van groente, wordt de bedrijfskolom breder. Dit heet parallellisatie. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

4 Bedrijfskolom verbreden. 4. Specialisatie: Een bedrijf kan ook een goede reden hebben om zijn assortiment juist te beperken. Vooral in de detailhandel vinden we veel voorbeelden. Gespecialiseerde detaillisten bieden een smal assortiment en zoeken hun kracht in de diepte van het assortiment.productiefactoren: Kapitaal, Arbeid, Natuur, Ondernemerschap.Marktvormen: Monopolie, Oligopolie, Monopolistische concurrentie, Volkomen concurrentie. Prijselasticiteit van de vraag: % verandering vraag (gevolg) % verandering prijs (oorzaak) Inkomenselasticiteit: % verandering vraag % verandering inkomen Kruiselingse prijselasticiteit: % verandering vraag goed A % verandering prijs goed B Variabele kosten: Deze kosten nemen toe naarmate de productie wordt uitgebreid. Vaste kosten: Deze kosten blijven gelijk wanneer de productie wordt uitgebreid. TO = TK TO=..X en TK=.X+. Complementaire goederen: Complementaire goederen zijn in de economie goederen die elkaar aanvullen. Naarmate meer dvd s worden verkocht, zullen dvdspelers ook populairder worden en omgekeerd. Is altijd negatief. Substitutiegoederen: Een goed dat vanuit het oogpunt van de afnemer gedeeltelijk of volledig als vervanger voor een ander product kan dienen. Wanneer een bepaald goed in prijs stijgt heeft de mens de natuurlijke reactie om op zoek te gaan naar gelijkwaardige alternatieven. Is altijd positief. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

5 BEDRIJFSECONOMIE VERSLIES EN WINST REKENING: Andere benamingen : resultatenrekening exploitatierekening * Is PERIODE overzicht Bevat de mutaties op het eigen vermogen Bevat kosten en opbrengsten Geeft het resultaat weer (= saldo van opbrengsten en kosten) Resultaat kan positief zijn (winst) en negatief (verlies).liquiditeitsoverzicht:- Is PERIODE overzicht Bevat de mutaties op de liquide middelen (kas/bank) Bevat ontvangsten en uitgaven Geeft de verandering van de Kas/Bank weer(= saldo van ontvangsten en uitgaven) Verandering kan positief zijn (toename kas/bank) en negatief (afname kas/bank).grootboekrekening: Als er in een periode héél véél boekingen plaatsvinden, moet je als bedrijf heel nauwkeurig administreren. Dan wordt er meestal gebruik gemaakt van grootboekrekeningen Een grootboekrekening is een verzamelplaats voor alle boekingen die met een bepaald onderwerp te maken hebben. Elke post op de balans krijgt een eigen grootboek. Voorbeeld: kasboek, voorraad-boek, crediteuren-boek, personeelskosten-boek (=EV), omzet-boek (= EV) etc. Kolommenbalans Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

6 Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

7 COMMUNICATIE Imago: Hoe zien anderen jou? Identiteit: Hoe zie jij jezelf? Corporate Imago: Het beeld dat publieksgroepen hebben van een organisatie. Corporate identiteit: Waar staat de organisatie voor? Wat straalt de organisatie uit? Persoonlijkheid: Hetgeen de organisatie karakteriseert, dat komt tot uiting in kernwaardes. Gedrag: Dagelijks handelen van medewerkers, omgaan met klanten en omstanders. Communicatie: Berichtgeving middels folders, brochures, advertenties en internetpagina s. Symboliek: Het visuele beeld van de organisatie, bijvoorbeeld huisstijl, logo mascotte. Huisstijl: Visuele identiteit van een organisatie. Vergroting herkenbaarheid Bindend element tussen alle uitingen Visuele vertaling van de identiteit Kwaliteitsonderstreping Interne functie Voordelen huisstijl: verduidelijking identiteit vergroting eenheid/uniformiteit kostenbesparing verkoopbevordering Identiteitsstructuren: Monolitische identiteit: Hanteren één visuele stijl en één merknaam. Zij stralen een consistent beeld uit doordat zij hun bedrijfsnaam en logo consequent gebruiken. De herkenbaarheid van de organisatie is dus groot. Voorbeelden zijn Shell, Nuon en Sony. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

8 Endorsed identiteit: Hier hebben de dochterondernemingen geheel een eigen stijl, maar de moederorganisatie blijft herkenbaar op de achtergrond. Zoals Unilever, Unilever heeft veel geïnvesteerd in haar corporate merk, duurzaam imago. Branded identiteit: De dochterondernemingen hebben een eigen stijl. Brand betekent merk, dus het merk heeft een geheel eigen identiteit. De moederorganisatie is voor buitenstaanders niet meer herkanbaar omdat die niet als geheel centraal staat. Dit heeft als voordeel dat het negatieve imago van merk A niet overwaait naar merk B. Inter-persoonlijke communicatie Invloed massamedia: 1 One step flow theorie: Er is maar één stap, de zender stuurt iets naar de ontvanger, en de ontvanger neemt dit direct aan. 2 Two step flow theorie: In deze theorie kwam de nuance van een tussenstop in de communicatie. Een opinileider kan het publiek beïnvloeden door zijn autoriteit op een bepaald gebied. 3 Agendasettingstheorie: De macht wordt bij het medium gelegd. De media bepaald zelf de inhoud en bepaald dus over welke onderwerpen in de maatschappij wordt gepraat en gedacht. 4 Uses-and-gratifications theorie: Het idee is dat het publiek media gebruikt om in haar eigen behoeften te voorzien. Je kunt zelf bepalen welke media je gebruikt. 5 The medium is the message theorie: 6 Selectieve perceptie theorie: Selectie waarneming, De theorie gaat er van uit dat ontvangers waarnemen wat ze willen waarnemen, en zich kunnen afsluiten voor boodschappen die ze niet willen waarnemen. Communicatieplan: 1 Probleem 2 Analyse 3 Communicatiedoelgroepen 4 Communicatiedoelstellingen 5 Boodschap 6 Communicatiestrategie 7 Communicatiemiddelen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

9 8 Tijdsplanning 9 Budget 10 Evaluatie Externe analyse >> Doelgroepsegmentatie 1: Geografisch: Waar is doelgroep gelokaliseerd? Demografisch: Leeftijd, geslacht, woonsituatie, gezinssamenstelling. Doelgroepsegmentatie 2: Socio-economisch: inkomen, beroep, opleiding, sociale klasse. Psychografisch (lifestyle): Houding, interesse en opinie van een persoon. Doelgroepsegmentatie 3: Gebruik/verbruik: product wel of niet in bezit, wel of geen betrokkenheid bij product of bedrijf. Merkbekendheid/waardering: merk wel/niet bekend, merk wel/niet geliefd. Ondernemingsdoelstelling: Voor een rendement op geïnvesteerd vermogen behalen van 10% Marketingdoelstelling: Voor het marktaandeel vergroten van 20% naar 25% Communicatiedoelstelling: Voor de spontane naamsbekendheid bij de doelgroep vergroten van 60% naar 80%Communicatiedoelstelling richt zich altijd op: Kennis, houding, gedrag. Kennis -> iets weten kennis merk, naamsbekendheid Houding -> iets vinden Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

10 - imago, betrokkenheid Gedrag -> iets doen actiesmart!! Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

11 MANAGEMENT 7S model van organisatiebureau McKinsey: Met dit 7S model kun je organisaties doorlichten: hoe zijn de diverse onderwerpen voor een organisatie ingevuld? Hangt de invulling op een logische wijze samen? Zo niet dan moeten er aanpassingen volgen. Alles hangt samen, alles beïnvloedt elkaar. Verandert er iets in een gebied dan moet er meestal ook in de andere gebieden iets veranderen. - Een harde S: is tastbaar/zichtbaar, is te beschrijven of in een schema te zetten. - Een zachte S: laat de menselijke kant van de organisatie zien.strategie: Een plan waarin staat aangegeven wat een organisatie precies wil doen in de komende 1 tot 3 jaar 1. Eerst komt het topmanagement tot een visie 2. Dan volgen de missie en de (organisatie-) principes 3. Vervolgens de organisatiedoelstellingen 4. En dan de strategie Visie: Hoe ziet de wereld er over 15, 10, 5 jaar of misschien wel over 3 of 2 jaar uit? Dus is het belangrijk om zicht te hebben op wat er om je heen gebeurd. Missie: 1.Wat willen we zijn? 2.Wat is onze business? 3.Wie is onze klant? 4.Hoe bieden wij onze klant onderscheidende en duurzame toegevoegde waarde?destep: -DEMOGRAFISCH bv vergroening of vergrijzing -ECONOMISCH bv crisis of investeringsklimaat Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

12 -SOCIAAL-CULTUREEL bv intrede van social media -TECHNOLOGISCH bv smartphones, cloud, -ECOLOGISCH (MILIEU) bv windmolens, zonnepanelen -POLITIEK bv wetgeving, subsidies Theorie van Ansoff: Marktpenetratie: Bestaande producten op bestaande markten. Productontwikkeling: Nieuwe producten op bestaande markten. Marktontwikkeling: Bestaande producten op nieuwe markten. Diversificatie: Nieuwe producten op nieuwe markten. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

13 Partijen en Omgevingsfactoren >>Omgevingsfactoren: Omgevingsfactoren zijn factoren in de omgeving van een organisatie die de organisatie beïnvloeden maar waar organisaties zelf geen invloed op kunnen uitoefenen, het overkomt organisaties.partijen: Partijen zijn stakeholders in de omgeving vanorganisaties, waarmee interacties plaatsvinden: De partijen oefenen invloed uit op de organisatie én de organisatie kan óók invloed uitoefenen op de partijen. Organiseren van activiteiten (organisatiestructuur): 1. Bepalen organieke structuur (organogram) - arbeidsverdeling (bv taken, functies, afdelingen) coördinatie (afstemming van werkzaamheden, bv planning, rooster, project, commissie)2. Én een personele structuur (mensen in een organisatie) Hiërarchie (door wie worden opdrachten gegeven?) Bevoegdheden (wie mag bepaalde beslissingen nemen?) Personele bezetting (welke medewerker in welke functie?) Communicatie (wie informeert wie en op welke manier?) Er zijn 2 hoofdvormen van horizontaal organiseren (afdelingsvorming): 1. Interne (horizontale) differentiatie: Arbeidsindeling naar gelijksoortigheid van werkzaamheden fasen van een bewerkingsproces Bv: meubels: zagen, freezen, verven, stofferen, monteren. De (bewerkings-)fasen worden ondergebracht in afdelingen, iedere afdeling levert een bijdrage aan het totale product > dit zijn vaak meerdere, verschillende producten. De (F)unctionele indeling Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

14 2. Interne (horizontale) specialisatie Arbeidsverdeling gegroepeerd op basis van het eindresultaat dat de organisatorische eenheid moet opleveren. Naar Product, Geografische plaats of Marktsegment De (P)roduct-, (G)eografische- of (M)arktsegment-indeling Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

15 << (F)unctionele indeling RECHT Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

16 Klassieke grondrechten Vereisen terughoudendheid van de staat Bescherming van de burger Verticale en horizontale werking RechtsbeschermingSociale grondrechten Vereisen optreden van de staat Ontwikkeling van de burger Alleen verticale werking Opdracht aan regeringjurisprudentie: Rechterlijke uitspraken Let op: Rechterlijke uitspraak is bedoeld voor specifieke case, uitspraak niet zonder meer toepasbaar op andere case, wet niet altijd duidelijk: rechter legt de wet in zijn uitspraken uit en wet geeft niet altijd een antwoord: rechter moet toch uitspraken doen.trias Politica: Wetgevende macht (art. 81 GW) Bestuurlijke macht (art. 42 GW) Rechtsprekende macht (art. 121 GW) wet : door regering en SG besluit : door regering verordening : door lagere overheid (prov./gem.) of waterschapwetten in materiele zin: Alle wetten ongeacht wie ze gemaakt heeft Wetten in formele zin: Alleen die wetten die gemaakt zijn door regering en SG Voorrang van wetgeving: 1. Verdragen/EG-recht 2. Grondwet Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

17 3. Wetten in formele zin 4. AMvB s (Algemene Maatregel van Bestuur) Wordt gemaakt door de regering. 5. Ministeriele regelingen 6. Verordeningen van provincie 7. Verordeningen van gemeente/waterschap Ontslag Mag niet altijd zo maar! Uitwerktijd (opzegtermijn) Direct ontslag nemen: voorwaarden! Staande voet werknemer ontslaan: voorwaarden! Normaal ontslag (zonder faillissement oid): goedkeuring CWI Proeftijd uitgezonderd 3 tijdelijke contracten: vast (36 mnd). Rechterlijke macht in Nederland: 19 rechtbanken, 5 gerechtshoven, 1 HR Specifiek voor drie belangrijke rechtsgebieden Burgerlijke rechter: Wetboek van Burgerlijke Rechtsvordering (Rv) Strafrechter: Wetboek van Strafvordering (Sv) Bestuursrechter: Algemene wet bestuursrecht (Awb) Rechters moeten rekening houden met: Eerlijke behandeling (Art. 6 EVRM) Terechtzitting openbaar (Art. 6 EVRM en Art. 121 GW) Uitspraak openbaar (Art. 6 EVRM en Art. 121 GW) Rechter onafhankelijk en onpartijdig (Art. 6 EVRM) Uitspraak gemotiveerd (Art. 6 EVRM) Hoor en wederhoor (Art. 19 Rv) Redelijke termijn (Art. 6 EVRM) Beroepsrechters (Art.1d Wet rechtspositie rechterlijke ambtenaren) Rechters: 1. Rechtbank: Lagere rechter, ook wel eerste aanleg genoemd. De rechtbank heeft verschillende kamers (straf-, familie-, handel-, bestuurs-, enz). De kantongerechten maken onderdeel uit van de rechtbanken 2. Gerechtshof: In hoger beroep tegen uitspraak lagere rechter. Het gerechtshof heeft aparte kamers. 3. Hoge Raad: Hoogste rechtscollege. Beroep in cassatie (Art. 78 v. Wet RO). Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

18 Absolute competentie: Welke rechter? Relatieve competentie: ABSOLUTE COMPETENTIE: Eerste aanleg > Rechtbank, inclusief kantongerecht (Art 42 v. Wet RO (uitz. Art. 93 Rv en Art. 382 Sv e.v.)). Hoger beroep > Gerechtshof (Art. 60 Wet RO) Cassatie > Hoge Raad (Art. 78 v. Wet RO) RELATIEVE COMPETENTIE: Burgerlijk recht > Woonplaats gedaagde (verdachte) (Art. 99 Rv) /(Art. 262 Rv)) Strafrecht > Plaats waar het delict is gepleegd (Art. 2 Sv) Bestuursrecht > Centrale overheid: woonplaats belanghebbende, Lagere overheid: waar de zetel van het bestuursorgaan is (Art. 8:7 lid 1 Awb) Wet in materiële zin: algemeen verbindend voorschrift Wet in formele zin: een wet gemaakt in Den Haag door Staten-Generaal en regering gezamenlijk volgens procedure van art. 81 GW Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

19 Periode II BEDRIJFSECONOMIE Maatschappelijk kapitaal: Is het maximale bedrag (gemeten in nominale waarde) waarvoor aandelen kunnen worden uitgegeven door de nv of bv zonder dat een statutenwijziging noodzakelijk is. Geplaatst aandelenkapitaal: In werkelijkheid kan het voorkomen dat slechts een gedeelte van het maatschappelijk kapitaal is geplaatst. Dit gedeelte noemen we het geplaatst aandelenkapitaal. Gestorte aandelenkapitaal: Het gedeelte van het geplaatst aandelenkapitaal dat door de aandeelhouders reeds is gestort, heet het gestorte aandelenkapitaal. Op grond van de wet moet van het maatschappelijk kapitaal van een nv ten minste 20% worden geplaatst. Met een minimum van Stockdividend: dat is een dividenduitkering in de vorm van aandelen. Cashdividend: uitbetaling in contanten. Keuzedividend: Als je een keuze mag maken tussen stockdividend en cashdividend heet het keuzedividend. Nominale waarde: De nominale waarde van een aandeel is de waarde van de aandelen die in de statuten van de nv staat vermeld. Volgens het Nederlandse recht moet aan een aandeel een nominale waarde worden toegekend en in de statuten worden vermeld. Het verschil tussen de emissieprijs ( 1.50) en de nominale waarde ( 0.10) noemen we agio ( 1.40). Waarom aandelen?: Voor een NV een financieringsfunctie => aantrekken van eigen vermogen Meestal ziet aandeelhouder zichzelf als belegger in plaats van eigenaar. Aandeelhouder heeft recht op winstuitkering (= dividenduitkering) Soorten aandelen: 1. Gewone aandelen (zeggenschap en dividend) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

20 2. Preferente aandelen (bijzondere rechten) - vóór alle overige aandelen recht op een vast dividend bij ontbinding van het bedrijf vóór de andere terugbetaald 3. Prioriteitsaandelen (meer zeggenschap) - type preferent aandeel de houders van deze aandelen kunnen bijvoorbeeld een nieuw bestuurslid benoemen De waarde van het aandeel: Nominale waarde: waarde zoals die op het aandeel staat à staat op balans als aandelenkapitaal. Intrinsieke waarde: Waarde van het eigen vermogen van een onderneming / het aantal geplaatste aandelen. Rentabiliteitswaarde: Gebaseerd op de contante waarde van de toekomstige geldstromen. Beurswaarde: Wordt bepaald door vraag en aanbod. Emissieprijs: De prijs die bij de uitgifte van de nieuwe aandelen per nieuw aandeel moet worden betaald. De emissieprijs bedraagt bijvoorbeeld 1.50 per nieuw aandeel. Vreemd vermogen: - Lang > 1 jaar Obligatielening Hypothecaire lening Onderhandse lening (achtergestelde lening) VVL voorzieningen - Kort 1 jaar Rekening-courantkrediet Leverancierskrediet Afnemerskrediet Nog te betalen bedragen KVV of vlottende passiva Kengetallen: Brutowinstmarge = EBIT / omzet (excl.btw) RTV = EBIT / gemiddelde totale vermogen KVV = rentekosten / gemiddelde vreemd vermogen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

21 REV = winst na belasting / gemiddelde eigen vermogen Debt ratio = vreemd vermogen/totaal vermogen Quick ratio = vlottende activa-voorraden/vlottende passiva Current ratio = vlottende activa / vlottende passiva REVvb = RTV + (RTV KVV) x VV/EV REVnb = 1-f x (RTV + (RTV KVV) x VV/EV) Liquiditeit = in staat tot betalen verplichtingen op korte termijn Solvabiliteit = in staat aflossen schulden bij liquidatie Activiteitskengetallen = (voorraad, debiteuren, crediteuren) Liquiditeit: Current ratio = VLA / VVK Quick ratio = (VLA voorraden) / VVK Liquiditeitsoverzicht Werkkapitaal Solvabiliteit: Solvabiliteitspercentage = EV / TV * 100% Debt ratio = VV / TV * 100% OF: EV / VV * 100% Activiteitskengetallen: Voorraad - Omzetsnelheid van de voorraad - Opslagduur van de voorraad Debiteuren - Gemiddelde krediettermijn van debiteuren Crediteuren - Gemiddelde krediettermijn van crediteuren Omzet - Omloopsnelheid van het totaal vermogen Omloopsnelheid van de voorraad: Inkoopwaarde van de omzet excl. btw gemiddelde voorraad Omloopsnelheid = omzetsnelheid Opslagduur van de voorraad: 365 * 1/omloopsnelheid van de voorraad Gemiddelde krediettermijn debiteuren: Gemiddelde debiteurensaldo Verkopen op rekening x365 dagen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

22 Gemiddelde krediettermijn crediteuren: Gemiddelde crediteurensaldo inkopen op rekening x365 dagen Rentabiliteit: De winst van een onderneming gedeeld door het gemiddeld (in die periode) geïnvesteerde vermogen noemen we rentabiliteit. EBIT: Bedrijfsresultaat Brutowinstmarge: EBIT (bedrijfsresultaat)/omzet excl. Btw x 100% RTV = Rentabiliteit van het totaal vermogen NWM = Nettowinstmarge REV = Rentabiliteit van het eigen vermogen KVV = Kosten van het vreemd vermogen EBIT (bedrijfsresultaat) = Omzet excl. Btw kosten van de omzet excl. interestkosten Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

23 HRM Fombrum model >> Personele structuur is heel belangrijk in een bedrijf. Functiebeschrijving: - Taken Bevoegdheden Verantwoordelijkheden Competenties: - Kennis Vaardigheden Houding = FUNCTIE- EN COMPETENTIEPROFIEL Competenties: De combinatie van kennis, vaardigheden, persoonskenmerken en motivatie die iemand nodig heeft om succesvol te kunnen zijn. Een competentie uit zich ingedrag! Employer branding (werkgeversmerk): = Een authentieke en onderscheidende voorkeurspositie verkrijgen en behouden als werkgever in de mindset van de (potentiele) medewerkers en hun beïnvloeders met als doel het aantrekken en behouden van de juiste medewerkers. Waarom? Volgens HR-directeuren is gezien de naderende krapte op de arbeidsmarkt, investeren en werken aan het Employer brand steeds belangrijker geworden in the war for talent. Internal branding: Het intern tot leven brengen van de belangrijkste (werkgevers)merkwaarden van de organisatie. Als medewerkers het werkgeversmerk omarmen en toepassen in hun houding en gedrag worden de mogelijkheden voor het waarmaken van de (wervings)doelstellingen van de organisatie vergroot. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

24 Krappe arbeidsmarkt: - veel vraag (vacatures), weinig aanbod (werkzoekenden) Ruime arbeidsmarkt: - weinig vraag (vacatures), veel aanbod (werkzoekenden) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

25 Instroom Doorstroom Uitstroom >> Werving: Het geheel van activiteiten dat erop is gericht kandidaten te doen solliciteren naar bepaalde functies in de organisatie > Intern en/of extern. Je werving dient aan te sluiten op je werkgeversmerk en dus op je kernwaarden Selectie: Het geheel van activiteiten dat gericht is op en leidt tot het uitkiezen van de juiste personen voor de invulling van vacatures. Je selecteert op basis van: - Functie- en competentieprofiel Potentiële ontwikkeling Introductie: - Nieuwe medewerker voelt zich welkom Kennismaking organisatie en collega s Bevordert productiviteit en voorkomt fouten Professioneel Werkgeversmerk Wervingsmiddelen: - Internet Dag- week- en vakbladen Face to Face Radio en TV Intermediairs (UWV) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

26 Selectiemiddelen: Sollicitatiebrief en CV (Curriculum Vitae) Sollicitatieformulier Sollicitatiegesprek Referenties Assessment Werktevredenheid de 4A s: Arbeidsinhoud; wat doe je? Arbeidsomstandigheden; werkplek, temp., lawaai Arbeidsverhoudingen; relatie met collega s en LG Arbeidsvoorwaarden; tijden, vakantie, loon, Soorten Arbeidsvoorwaarden: Primair: materieel, direct in geld Loon, vakantietoeslag, 13e maand, bonus Secundair: materieel, indirect in geld uit te drukken Lease-auto, mobiele telefoon, laptop, vakantiedagen, werktijden Tertiair: immaterieel, niet in geld uit te drukken Sfeer, arbeidsomstandigheden, verantwoordelijkheid Je werkt aan doorstroom door middel van Loopbaanmanagement. Van belang bij loopbaanamangement: 1. Motivatie: De inwendige bereidheid van een persoon om bepaalde handelingen te verrichten. Motivatie om te werken. Werkextrinsiek: zaken rond het werk Werkomstandigheden Beloning, emolumenten en status Opbrengsten die met het werk worden behaald, werk is een instrument Werkintrinsiek: direct te maken met het werk Werk is een uitdaging Werk is een belangrijk onderdeel van het leven Werk leidt tot erkenning en ontplooiing Motieven/drijfveren: 2. Arbeidsethos: Kies een baan waarvan je houdt en je zult nooit in je leven meer een dag hoeven werken. Nederland is traditioneel: arbeidsplicht Maar: werken we om te leven of leven we om te werken? Tegenwoordig bepaalt arbeid in hoge mate de positie in onze maatschappij Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

27 3. Tevreden of ontevreden: Ontevredenheid: het niet meer zo nauw nemen, kantjes eraf lopen, privédingen doen etc. Ziekte WAO Burn-out & Bore-out Medewerkertevredenheid meet je door: 1. Tevredenheid over werkgever: Werkzaamheden, omstandigheden, leidinggevende, collega s, beloning, ontwikkelingsmogelijkheden, organisatie, werkdruk etc. 2. Prestaties Hoe loopt het? Zijn de randvoorwaarden aanwezig? 3. Persoonlijke instelling van medewerkers: Zijn ze gemotiveerd? Zijn ze betrokken? Zijn ze loyaal? Vormen van uitstroom: 1. Verloop Natuurlijk Vrijwillig 2. Ontslag 3. Andere vormen van uitstroom Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

28 MARKETING Marketingmanagement concepten: - Productieconcept Productconcept Verkoopconcept Marketingconcept Maatschappelijk marketingconcept Toepassingsgebieden: Consumentenmarketing (B2C) Industriële marketing (B2B) Detaillistenmarketing (trade) Detailhandelsmarketing (retail) Dienstenmarketing Non-profitmarketing 4 Groeistrategieën: Marktpenetratie: Verkopen van bestaande producten op bestaande markten. Het doel van marktpenetratie is vaak het vergroten van het huidige marktaandeel. Hiervoor zijn twee manieren: klanten winnen van de concurrent of de huidige klanten meer dezelfde producten te verkopen. Het kan een goede strategie zijn wanneer door de verhoging van productie schaalvoordelen bereikt kunnen worden (productie, interne organisatie en distributie). Met deze strategie wordt de concurrent vaak hard getroffen en een counter aanval zal vaak optreden. Groei door verhoging van het marktaandeel. Marktontwikkeling: Marktontwikkeling groeistrategie: Verkopen van bestaande producten op nieuwe markten. Het doel van marktontwikkeling is om via nieuwe markten het huidige product extra te gaan verkopen. Als er geen veranderingen aan het product aangebracht hoeven te worden kan dit een zeer goede strategie zijn en Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

29 veel geldopleveren. Vaak is dit alleen niet het geval. Om succesvol te zijn met een bestaand product in een nieuwe markt moeten er aanpassingen gemaakt worden die (vaak) veel geld kosten. Productontwikkeling: Productontwikkeling groeistrategie: Verkopen van nieuwe producten aan bestaande klanten. Hierbij zijn twee mogelijkheden. Allereerst kunnen nieuwe producten geïntroduceerd worden ter vervanging van de oude huidige producten. Dit is een goede strategie als hiermee beter ingespeeld kan worden op de behoefte van de klant. Maar ook kan er voor cross-selling gekozen worden. Hiermee maakt men een kleine aanpassing aan het product en gaat dit product naast het huidige product verkopen. Denk hierbij aan succesvolle producten zoals cup a soup. Aangezien de concurrenten constant vernieuwingen doorvoeren in haar assortiment is dit een vaak gehanteerde strategie om bij te blijven. Diversificatie: Diversificatie groeistrategie: Nieuw product in een nieuwe markt. Een zeer moeilijke strategie die zeer succesvol kan zijn, maar vaak mislukt. Er zijn zeer veel risico s aan verbonden want er is geen garantie voor succes. Dit is een goede strategie voor bedrijven met een succesvol portfolio maar kampen met een volwassen markt. Met het oog op de toekomst worden nieuwe producten gelanceerd op nieuwe markten met de hoop een opvolger voor de huidige succesvolle producten te vinden. In de praktijk worden de marktpenetratie en productontwikkeling groeistrategieën vaak toegepast. In ongeveer 10% van de gevallen valt de keuze op een diversificatie of marktontwikkeling groeistrategie. Externe analyse: - Gericht op de Meso en de Macro omgeving. Onderzoekt TOEKOMSTIGE trends/ontwikkelingen die buiten de onderneming liggen. Brengt kansen en bedreigingen van een bedrijf in kaart. Externe analyse Meso: - De meso-omgeving van een onderneming kan ook worden aangeduid als de MARKT waarin de onderneming actief is. Beschrijf algemene kenmerken zoals grootte van de markt, groei, winstgevendheid, trends Beschrijf bedrijfskolom en bedrijfstak Beschrijf de invloed van andere schakels middels het vijfkrachten model van Porter Externe analyse Macro: Is de omgeving van de markt en dus van invloed op ALLE partijen binnen de bedrijfstak. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

30 Destep: - Demografisch Economisch Sociaal-cultureel Technologisch Ecologisch Politiek-juridisch Interne analyse: - Sterkten en zwakten (Strenght/ Weakness) Externe analyse: Kansen en bedreigingen (Oppertunities/ Threats) Productlevenscyclus: Als je een nieuw product op de markt zet wil je als bedrijf daar zo lang mogelijk profijt van hebben zodat je de ontwikkelkosten terug kunt verdienen. De PLC (productlevenscyclus) geeft bedrijven een indicatie van welke levensverwachting zij kunnen verwachten voor hun producten. De PLC kan betrekking hebben op productcategorieën, productvormen of merken. De cycli kunnen iets verschillen maar verlopen globaal hetzelfde. Dat geldt niet voor stijlen, modes en rages (zie volgende dia): Dimensies: Breedte - aantal productgroepen Diepte - aantal productvarianten (binnen groep) Lengte - totaal aantal artikelen (binnen groep) Consistentie - mate van verwantschap artikelen Marketingcommunicatiemix/middelen: - Reclame (actie/thema) Marketing PR (corporate imago) Direct marketing Internetreclame Beurzen Persoonlijke verkoop Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

31 Sales promotion (actie!) Sponsoring (naambekendheid, imago, relatie) Winkelcommunicatie (schap, licht, kleuren etc.) Sales promotion: Stimulans op korte termijn om de aankoop van een product te bevorderen. Kortingsbonnen Monsters Geld terug coupon Premiums Promotie artikelen Promotie op verkooppunt Wedstrijd/ loterij Viral marketing: Blijven opvallen, Internet en mond op mond reclame. Experience marketing: Events, sportmarketing en sponsoring, entertainmentmarketing. Guerilla marketing: Met beperkte middelen groot resultaat bereiken! BCG Matrix: Verticale as maatstaf voor de aantrekkelijkheid van de markt. Horizontale lijn is maatstaf voor de kracht van de positie van het bedrijf op de markt. SBU (strategic business units). Ster: Activiteiten of producten met een snelle groei en een groot marktaandeel. Cash cows: Activiteiten of producten met een trage groei en een groot marktaandeel. Question Marks: Activiteiten met een gering marktaandeel op markten met snelle groei. Het management moet zich goed beraden welk question Marks het wil ombuigen richting stars en welke afgebouwd moeten worden. Dogs: Activiteiten en producten met een lage groei. Ze genereren voldoende contanten om zichzelf de bedruipen, maar zullen verder niet veel bijdragen. Marketingplan: 1. Doelstelling 2. Doelgroep 3. Functionaliteit kiezen 4. Organisatie bedenken 5. Structuur 6. Proces 7. Analyseren en conclusies trekken Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

32 8. Bijsturen Methodes: 1. Marktafbakening 2. Groeistrategieën 3. SWOT analyse Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

33 Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

34 MANAGEMENT De namen van organisatiestelsels: Vier veel voorkomende organisatiestelsels: 1. Lijnorganisatie 2. Lijn-staforganisatie 3. Lijn- en functionele staforganisatie 4. Matrixorganisatie 1. Lijnorganisatie: De kapsalon is een voorbeeld van een lijnorganisatie Iedere medewerker heeft maar één baas Bevelvoering langs verticale weg Een lijnorganisatie is een organisatie waarbij boven elke werknemer een manager of meerdere staat en waarin de taken opgedeeld zijn in logisch bij elkaar horende afdelingen. De lijnorganisatie is een oude en veelgebruikte organisatiestructuur. Als je een schema maakt van de organisatie lijkt die op een piramide: smal van boven en breed uitlopend naar beneden. Voordelen: Eenvoudige en duidelijke structuur Duidelijke gezagsverhoudingen TBV zijn duidelijk af te bakenen Goed toezicht en controle op uitvoering processen Snelle besluitvorming mogelijk Relatief geringe kosten aan leidinggevenden en organisatie Mogelijke nadelen van de lijnorganisatie: - Beslissingen nemen meer tijd De manager weet niet altijd genoeg voor de juiste beslissing Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

35 Afstemming tussen de afdelingen via de managers Soms veel managementlagen! (steil) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

36 2. Lijn-staforganisatie Kenmerken stafafdelingen: Medewerkers met specialistische kennis Kunnen het (lijn-)management gevraagd/ongevraagd adviseren en informeren > stafafdeling werkt voor de manager waar ze onder valt Mogen aan de lijnmedewerkers nooit opdrachten geven Let op: de beslissingsbevoegdheid en -verantwoordelijkheid blijft bij de lijn! De lijn-staforganisatie is een vorm van lijnorganisatie, maar naast de directie bevindt zich een staf van deskundigen. De staf bestaat uit mensen die zich gespecialiseerd hebben, bijvoorbeeld een accountant, maar verder buiten de organisatie staan. De staf staat de directie bij, door te adviseren en te ondersteunen. Voordelen Lijn-staforganisatie Lijnmanager kan meer gebruikmaken van specialistische kennis betere beslissingen! Lijnmanager heeft nu zelf meer tijd over! Omdat hij stafmedewerkers kan inschakelen. Het omspanningsvermogen van de manager kan toenemen. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

37 3. Lijn- en Functionele Staforganisatie Verschil stafafdeling functionele stafafdeling: Door de gespecialiseerde stafmedewerker wordt ook een stuk werk daadwerkelijk uitgevoerd ten behoeve van de lijn én ze verstrekken dwingende aanwijzingen of opdrachten Voorbeeldmogelijkheden: Juridische afdeling, HRM afdeling, Communicatie afdeling Voordelen: (Functionele) staffunctionaris nu meer betrokken bij het resultaat > doet nu zelf meer mee Uniformiteit en consistentie in procedures, beleid etc. Inbreng van deskundigheid in bedrijfsprocessen Nadelen: De staffunctionaris mag nu (ook) een medewerker iets dwingend opleggen! > Loslaten van eenheid van bevel! Een afdelingsmanager heeft minder grip op het geheel 4. Matrixorganisatie: Hoogopgeleide specialisten van verschillende afdelingen die in projecten samenwerken Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

38 De medewerkers hebben wel een eigen afdeling maar ze zijn daar zelden, ze werken meestal in projecten buiten de eigen afdeling. Voordelen matrixorganisatie: Multidisciplinaire projecten uit kunnen voeren Organisatieleiding houdt sturing op organisatie Nadelen matrixorganisatie: Medewerker heeft minimaal 2 bazen (= meerhoofdige zeggenschap!) Welke zijn dat dan? Balans afdeling- en projectwerkzaamheden kan scheef komen te liggen Verstrengelde belangen Organisatiestelsels: 1. Mechanistisch: Een mechanistisch organisatiestelsel De organisatie heeft iets mechanisch, lijkt op een machine (alle radertjes grijpen in elkaar) De organisatie moet vooral efficiënt functioneren Veel procedures liggen vast, veel is geregeld Wanneer is een mechanistisch organisatiestelsel bruikbaar? Bij een stabiele organisatieomgeving > want als de omgeving verandert dan verandert de organisatie nauwelijks/niet of pas heel laat 2. Organistisch: Een organistisch organisatiestelsel Lijkt in het functioneren op een levend orgaan Het functioneren van de medewerker staat centraal, medewerkers hebben veel bevoegdheden. Wanneer is een organistisch organisatiestelsel bruikbaar? Bij een dynamische organisatieomgeving > Als de omgeving verandert dan verandert de organisatie flexibel mee Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

39 Visie Significante waarden (gedeelde waarden) Dat zijn de normen en waarden en gedragsuitingen die gedeeld worden door de leden van een organisatie; de sociale lijm die de leden aan elkaar en aan de organisatie bindt. We hebben het dan dus over de cultuur in een organisatie. Cultuur: Wat zouden medewerkers in een organisatie heel gewoon/normaal kunnen vinden, terwijl medewerkers in andere organisaties dat helemaal niet vinden? Cultuur kan zich op veel manieren in organisaties uiten! Wat kun je vertellen over de aspecten: Ruimte, Tijd, Taal en Symboliek. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

40 Organisatiecultuur Handy: Rollencultuur kleine machtsspreiding, lage samenwerkingsgraad regels en procedures functies geven toon aan, niet de mens (bureaucratische organisatie) Machtscultuur kleine machtsspreiding, hoge samenwerkingsgraad alles draait om topfiguur weinig regels en procedures (kleine, jonge organisaties) Personencultuur grote machtsspreiding, lage samenwerkingsgraad prioriteit aan het individu; manager is een gelijke (school, advocatenkantoor) Taakcultuur grote machtsspreiding, hoge samenwerkingsgraad taakgericht en professioneel (vaak matrix-organisatie; veel projecten) Een bedrijf moet rekening houden met de volgende drie P s: People mensen/sociale rechtvaardigheid Planet aarde/ecologische grenzen Profit winst/economische groei People > Bedrijven worden vaak positief beoordeeld (sociaal): Goede arbeidsvoorwaarden bieden (kinderopvang, deeltijd, loopbaanperspectief) Gelijke kansen voor iedereen Inspraak/winstdeling Zorgvuldig opstellen naar klanten, leveranciers, concurrenten etc. Sociale gedragscodes opstellen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

41 Open en controleerbaar verantwoording afleggen Géén fraude, corruptie, kinderarbeid Planet Bedrijven worden vaak positief beoordeeld (milieu): Bij ontwikkeling/ontwerp product rekening houden met het milieu Weinig afvalstoffen/veel hergebruik Weinig energie/grondstof verbruik Leveranciers op milieugebied selecteren Milieugedragscodes opstellen Open en controleerbaar verantwoording afleggen P van Profit: Bij de P van Profit gaat het om het economisch handelen van organisaties: Investeren in infrastructuur Uitbesteding ja/nee Locatiebeleid Winstbestemming Er zijn 3 soorten processen te onderscheiden: 1. Primair: klant tot klan 2. Secundair: ondersteunen 3. Bestuurlijk: strategie, planning, structurering Hoe werkt de Deming cirkel? Plan Vaststellen van een plan Do Vaststellen van de voortgang van de uitvoering (meten) Check Vergelijk van gemeten prestaties met normen en standaards van het plan; zijn er afwijkingen? Act Bijsturen, indien de afwijkingen te groot zijn 3 typen leiderschap 1. Autoritair/autocratisch leiderschap leider geeft bevelen aan medewerkers macht als middel van gezagsuitoefening strikt hiërarchische verhoudingen geen inspraak/discussie de leider beslist Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

42 geld is belangrijke stimulans voor medew. leider gericht op het behalen van resultaat 2. Democratisch leiderschap leidinggeven is een groepsfunctie geworden besluiten komen democratisch in de groep tot stand leidinggevende is begeleider/coördinator gevaar: geringe slagvaardigheid/besluiteloosheid 3. Participerend leiderschap zit tussen autoritair en democratisch in leidinggevende behoudt de eindverantwoordelijkheid medewerkers participeren in overlegorganen informeren en adviseren leidinggevende de leider neemt de uiteindelijke beslissingen 1 Beloningsmacht gedrag via beloning beïnvloeden 2 Afgedwongen macht gedrag via straf beïnvloeden 3 Legitieme macht manager mag gedrag medewerker sturen 4 Expertisemacht macht gebaseerd op deskundigheid manager 5 Referentiemacht beïnvloeden gedrag door prestige of bewondering voor de manager. manager heeft charisma Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

43 OVEREENKOMSTEN- & RECHTSPERSONENRECHT Maatschap (art. 7A:1655 BW) Verdeling winst/verlies: art. 7A:1670 BW: als je niets afspreekt, evenredig naar inbreng Afwijken mag, maar beperkingen van art. 7A:1671 en art. 7A:1672 BW beschikken: (art. 7A:1681 BW) alle maten gezamenlijk; 1 maat kan de ander niet binden Wel binding bij: - Volmacht (anderen geven vooraf toestemming) - Bekrachtiging (anderen zeggen achteraf dat het goed is) - Bij voordeel voor de maatschap VOF: (art. 16 WvK) bijzondere maatschap (overeenkomst) Art. 7A: 1655 uitoefening van bedrijf onder een gemeenschappelijke naam Bedrijf: beroep waarbij niet de persoonlijke kwaliteiten van de beoefenaar op de voorgrond staan Verdeling winst/verlies zelfde als bij maatschap ieder der vennoten bevoegd tot beheer en beschikken (art. 17,eerste lid, WvK) Tenzij (artikel 17, tweede lid, WvK): - buiten doel vennootschap of,afgesproken bevoegheidsbeperking - artikel 29 WvK - vennoten zijn hoofdelijk aansprakelijk (art. 18 WvK) (d.w.z.: ieder afzonderlijk kan voor 100% worden aangesproken!) - de vof heeft een afgescheiden vermogen; schuldeisers van de vof hebben voorrang op dit vermogen boven privéschuldeisers - ook verhaal op privévermogen van vennoten Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

44 - Maatschappelijk kapitaal Het maximale bedrag waarvoor de BV ingevolge de statuten aandelen mag uitgeven (niet verplicht) - Geplaatst kapitaal Dat deel van het maatschappelijk kapitaal dat ook daadwerkelijk aan de aandeelhouder(s) is uitgegeven - Gestort kapitaal Het geplaatst kapitaal voorzover aan de daartegenoverstaande stortingsplicht is voldaan (art. 2:191 BW) Vereisten voor oprichting BV (art. 2:175, tweede lid BW): - oprichtingshandeling (eenzijdig of meerzijdig) - notariële akte van oprichting - ondertekening door de oprichters en door elke aandeelhouder die aandelen bij oprichting neemt - BV wordt opgericht op moment dat de notariële akte wordt ondertekend bij de notaris Art. 2:180 BW Inschrijven in handelsregister Statuten moeten bevatten (art. 2:177 BW): - de naam, de zetel en het doel van de vennootschap (art. 2:177 BW) - het nominale bedrag van de aandelen (art. 2:178 BW) Van aanvullend recht kun je bij statuten afwijken!!!!! Doeloverschrijding: - rechtshandeling vernietigbaar bij wetenschap tegenpartij (art. 2:7 BW) - Aansprakelijkheid bestuurder t.o.v. de rechtspersoon Vermogen: - het geheel van rechten en plichten dat op een bepaald moment aan iemand toekomt en dat op geld waardeerbaar is. - Er zijn absolute en relatieve vermogensrechten -> absoluut: geldt tegenover iedereen zonder onderscheid (voorbeeld: eigendom) -> relatief: werkt slechts tegenover een of enkele personen (voorbeeld: een overeenkomst) Art. 6:213 BW: - een meerzijdige rechtshandeling - waarbij een (of meerdere) verbintenis(sen) wordt (worden) aangegaan Rechtshandeling art. 3:32 B Hoofdregel (lid 1): ieder natuurlijk persoon is handelingsbekwaam Uitzondering (lid 2): een rechtshandeling van een onbekwame is vernietigbaar Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

45 - Wie is handelingsonbekwaam? Minderjarigen: zie art. 1:234 en art. 1:235 BW Onder curatele gestelden: zie art 1:378 BW - Wat is vernietigbaar? Moet worden ingeroepen door beschermde partij Dan: rechtshandeling heeft nooit bestaan Rechtspersoonlijkheid:heeft een onderneming of organisatie, wanneer het zelfstandig schulden en bezittingen heeft, en dus een eigen afgescheiden vermogen heeft. De aansprakelijk van de eigenaren gaat niet verder dan de waarde van hun aandelen. Ondernemingsvormen zonder rechtspersoonlijkheid: Geen afgescheiden vermogen: - Eenmanszaak - Maatschap Afgescheiden vermogen: - VOF Ondernemingsvormen met rechtspersoonlijkheid - NV - BV - (vereniging, coöperatie, OWM, stichting) Eenmanszaak: - Een onderneming die toebehoort aan een natuurlijk persoon - Onderneming inschrijven in het Handelsregister - Administratie voeren - Geen scheiding zakelijk en privé-vermogen - Hoe zit het met winst/verlies, bevoegdheid en externe aansprakelijkheid? Maatschap: Definitie (art. 7A:1655 BW) - Overeenkomst (vormvrij) - twee of meer personen - verbinden om iets in (a) gemeenschap (b) in te brengen - oogmerk: winstdeling Verdeling winst/verlies: - art. 7A:1670 BW: als je niets afspreekt, evenredig naar inbreng - Afwijken mag, maar beperkingen van art. 7A:1671 en art. 7A:1672 BW - geen afgescheiden vermogen - geen hoofdelijke aansprakelijkheid (art. 7A:1679) - aansprakelijkheid voor gelijke delen (art. 7A:1680); dus ook indien Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

46 winst/verliesdeling intern anders is geregeld - art. 7A:1681: indien een onbevoegde handeling van een der maten tot voordeel van de maatschap heeft gestrekt, overige maten toch gebonden Rechtspersoon: - Drager van rechten en plichten - Deelnemer aan het rechtsverkeer - Gelijk gesteld aan natuurlijk persoon (art. 2:5 BW) - Privaatrechtelijke rechtspersonen (art. 2:3 BW) - besloten vennootschap - naamloze vennootschap Motieven voor oprichting B.V: Belastingtechnisch: - Vennootschapsbelasting lager dan hoogste tarief inkomstenbelasting Aansprakelijkheid: - Rechtspersoon eigen vermogen - Bestuurder niet aansprakelijk in privévermogen - Aandeelhouder aansprakelijk tot ingebrachte bedrag Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

47 Periode III ALGEMENE ECONOMIE (MACRO) Conjunctuur: verandering van het groeipercentage van de economie of productie op korte termijn. Deze groeipercentages volgen een golvend patroon, doordat de bestedingen toe- en afnemen in de tijd.economische variabelen: Conjunctuur (ontwikkeling van de vraag) Wisselkoersen Olieprijzen (=prijzen grondstoffen) Lonen Rente Wisselkoers: Alleen internationaal opererende bedrijven hebben direct last van wisselkoersveranderingen. Indirect, bijvoorbeeld via de olieprijs die in $ wordt afgerekend, hebben juist heel veel bedrijven met wisselkoersveranderingen te maken. Olieprijs: Bijna alle bedrijven hebben indirect met de olieprijs te maken. Daarnaast is het feit dat olie in $ wordt afgerekend van belang. Lonen: Voor individuele bedrijven zijn loonstijgingen ongewenst, want dat verhoogt de kostprijs van hun producten. Daarnaast kunnen bedrijven ertoe overgaan om te automatiseren en personeel te ontslaan. Voor de economie als geheel kan een loonstijging ook gunstig zijn als het tot meer bestedingen leidt. Rente: De rente wordt deels door de ECB gestuurd om de inflatie rond de 2% te houden. Bedrijven hebben last van een hogere rente, omdat ze dan meer moeten betalen voor Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

48 leningen. Ze zullen dan wellicht bepaalde investeringen niet doen, wat weer slecht is voor de economie. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

49 De Lorenz-curve geeft het verband weer tussen het cumulatief percentage van de bevolkingsomvang, en het cumulatief percentage van de inkomens van diezelfde bevolking.de overheid komt aan geld door belastingen!! Directe belasting Indirecte belasting Wat doet/moet de overheid doen? Twee visies Keynesiaanse visie: Zij stelt dat de overheid verantwoordelijk is voor het bereiken van de doelstellingen van de economische politiek en zich zeer met de economie, vooral de conjunctuur, moet bemoeien. Zij zorgt voor volledige werkgelegenheid en groei. Klassieke visie: De overheid dient een zo klein mogelijke rol te spelen. Zij moet zich beperken tot het garanderen van veiligheid van de burgers, het beschermen van bezit en zorgen dat burgers hun contract naleven. Bestedingen van bedrijven, investeringen: 1. Vervangingsinvesteringen 2. Uitbreidingsinvesteringen 3. Voorraadinvesteringen Productiefactoren: Natuur Arbeid Kapitaal Ondernemerschap Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

50 3 soorten investeringen: 1. Vervangingsinvesteringen 2. Uitbreidingsinvesteringen 3. Voorraadinvesteringen Productiecapaciteit = hoeveelheid goederen en diensten die een economie (in een jaar) maximaal kan produceren Bezettingsgraad = Mate waarin de bestaande productiecapaciteit ook werkelijk wordt gebruikt Productiefactor natuur: De grond, het water, de lucht en alles daarop en daarin voor zover niet door mensen geproduceerd. Natuur en arbeid zijn de oorspronkelijke productiefactoren Kapitaal is een afgeleide factor. Deze moet met behulp van natuur en arbeid (en eventueel ander kapitaal) worden vervaardigd. Economische groei: Hoe kan economische groei ontstaan? 1. verbetering structuurzijde van de economie (LT) aanbodzijde productiecapaciteit 2. verbetering conjunctuurzijde van de economie (KT) vraagzijde bestedingen Kwantiteit: Meer hoeveelheden, meer machines. Kwaliteit: De kwaliteit is beter, betere machines. Meer bestedingen door: Gezinnen: lagere rente, lagere belastingen, lagere inflatie, groter consumentenvertrouwen Bedrijven: lagere rente, grotere winsten Overheid: stimuleren economie in crisistijd, hogere belastinginkomsten Buitenland: lagere euro BEDRIJFSECONOMIE Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

51 Uitgaven kosten: Definitie: Kosten zijn aan perioden, functies of producten toegerekende geldswaarden, die verband houden met de doelmatige opoffering van productiemiddelen.ontvangsten opbrengsten: Definitie: Opbrengsten zijn aan perioden, producten, enzovoort toegerekende geldswaarden, die verband houden met de verkoop van producten of levering van diensten. Kostenindelingen: 5 manieren van indelen 1. variabele en constante kosten (P3 week 3 e.v.) 2. directe en indirecte kosten (H3) 3. verdeling naar functies (H3) 4. doelmatigheid 5. kostensoorten(p3 week 1 en 2) Kostensoorten: - Grond- en hulpstoffen Arbeid Duurzame productiemiddelen Grond Diensten van derden Kostprijsverhogende belastingen Vermogen Grond en hulpstoffen: Afval Uitval voorraadkosten Voorraadkosten: 1. Opslagkosten 2. Bestelkosten: niet: berekening formule Camp 3. Kosten t.g.v. diverse risico s Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

52 Economische voorraad (E.V.) Technische voorraad vermeerderd met de bestelde maar nog niet ontvangen goederen, en verminderd met de verkochte maar nog niet afgeleverde goederen Technische voorraad (T.V.) De werkelijk aanwezige voorraad E.V.= T.V. + V.I. V.V. Economische voorraad = Technische voorraad + voorinkopen voorverkopen Kosten van arbeid: Verschillende beloningssystemen: 1. Stukloon 2. Tijdloon 3. Premieloonstelsel 4. Winstdelingsregeling 5. bonusregeling Variabele kosten: Het zijn kosten die veranderen door een toename of afname in de productieomvang, zoals grondstofkosten. Voorbeelden: Progressief kosten ivm overuren, overbelasting Proportioneel standaard arbeidsuren Degressief schaalvoordelen inkoop, energie dpm, routine mdw Vaste kosten: Kosten die niet veranderen ongeacht toename of afname in productieomvang. Hoe gaan de kosten in de kostprijs? Variabele kosten: proportioneel Vaste kosten: verwachte productie normale productie Rationele capaciteit: Bij het bepalen van de capaciteit dienen we verstandig (rationeel) te werk te gaan. We moeten rekening houden met de volgende factoren: de normale productie de reservecapaciteit de seizoenen de technische deelbaarheid De capaciteit die wordt gekozen op grond van bovenstaande factoren noemen we de rationele capaciteit. Rationele overcapaciteit: Een onderneming kan niet voorkomen dat er een capaciteit is die boven de normale productie of afzet ligt. We spreken in dit opzicht dan van rationele (verklaarbare) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

53 overcapaciteit. De productie/afzet ligt dan wel boven de normale productie/afzet maar dit verschil is niet al te groot. Irrationele overcapaciteit: Als een onderneming beschikt over meer machines dan noodzakelijk zijn voor de productie is dit niet verstandig oftewel irrationeel. Deze onnodige, overbodige machines brengen namelijk niet noodzakelijke kosten met zich mee. Als een onderneming 3 machines te veel heeft, vormen deze 3 machines de irrationele (nietverstandige) overcapaciteit. De irrationele overcapaciteit is dus het verschil tussen de werkelijk aanwezige capaciteit en de rationele capaciteit. Een ondernemer mag de kosten die voorkomen door de irrationele overcapaciteit niet doorberekenen in de kostprijs. Ze vormen dus een ondernemerverlies en komen ten laste van het resultaat. Kostprijs= kosten per product = Variabele kosten per product + constante kosten per product. Variabele kosten per product = totale variabele kosten, gedeeld door de werkelijke productie. Constante kosten per product = totale constante kosten gedeeld door de normale productie. Normale productie = het aantal producten dat een bedrijf naar schatting gemiddeld per jaar denkt te kunnen produceren. Waarom worden de constante kosten gedeeld door de normale productie en niet door de werkelijke productie? De constante kosten zijn niet afhankelijk van de werkelijke productie maar van de omvang van het bedrij De omvang van het bedrijf is gekozen op basis van de normale productie die verwacht wordt. Kostprijsformule : Kostprijs = V + C W N V = totale variabele kosten C = totale constante kosten W = werkelijke productie N = normale productie V/W = variabele kosten per poduct C/N = constante kosten per product. Commerciële kostprijs = fabricagekostprijs + verkoopkosten per product. Fabricage kostprijs = kosten om het product te maken. Verkoopkosten per product = kosten om het product te verkopen. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

54 Fabricage kostprijs en verkoopkosten per product kunnen beide weer bestaan uit variabele kosten per product en constante kosten per product. Bezettingsresultaat: Een resultaat (positief of negatief) dat ontstaat door afwijkingen van werkelijke bezetting t.o.v. de normale bezetting voortkomend uit het meer of minder gedekt worden van de vaste (constante) kosten. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

55 Belastingrecht:Belastingrecht samenvatting belangrijke begrippen & Artikelen: 1. Privaatrechtelijke dienstbetrekking (Art 7:610 BW) à niet in de belastingbundel! Gezagsverhouding Loon (gedurende zekere tijd) Arbeid moet persoonlijk verricht worden Niet voldaan aan alledrie = geen privaatrechtelijke dienstbetrekking 2. Fictieve dienstbetrekking (Art 3 en 4 Wet LB en Hfdst. 2 Uitv.Besl.LB) Betekent doen alsof het er wel is. Moet aan de voorwaarden voldoen die hierboven gegeven zijn, dan is het een fictieve dienstbetrekking. Waarover moet je Loonbelasting betalen? Loon in geld, zoals Maandloon Vakantiegeld Loon in natura, zoals Werkkleding (volgende week) Art. 3.7 Maaltijden Art. 3.8 Auto van de zaak (Art. 13bis LB) Fictief loon Gebruikelijk loon voor groot aandeelhouder (Art. 12a Wet LB) zelf lezen in boek! Vrijwel nooit loonbelasting (wél inkomstenbelasting): Fooien (Art. 12 Wet LB) Vrijgesteld loon: Artikel 11 Wet LB: Tot het loon behoren niet lid 1 sub k: uitkeringen ter schade/verlies van persoonlijke zaken tijdens de dienstbetrekking. Artikel 3.7 Uitvoeringsregeling LB: De waarde van de volgende voorzieningen, in redelijkheid, wordt gesteld op nihil Lid 1 sub c ten 2e werkkleding. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

56 Dus: moet worden meegenomen bij de totale vergoedingen, maar de waarde wordt gesteld op 0 (hierdoor nooit meer dan 1,4%) Artikel 3.8 Uitvoeringsregeling LB: De waarde van de volgende voorzieningen die op de werkplek gebruikt of verbruikt worden, wordt gesteld op de daarbij vermelde bedragen: Sub a maaltijden: de waarde wordt gesteld op 3,05; Dus: moet worden meegenomen in de totale vergoedingen, maar de waarde is lager dan de economische waarde. Soorten pensioenopbouw: Eindloonregeling (Art. 18a lid 1 Wet LB) Middelloonregeling (Art. 18a lid 2 Wet LB) Beschikbare premie regeling (Art. 18a lid 3 Wet LB) Boxen: Box 1: inkomen uit werk en woning (H3 IB). Tarief: progressief. Schijventarief (art 2.10 Wet IB) Box 2: inkomen uit aanmerkelijk belang betreffende het bezit van aandelen in een vennootschap door een natuurlijk persoon. (H4 IB). Aanmerkelijk belang: o.a. aandelenbezit van minstens 5% in een BV/NV. Tarief: 25% (art 2.12 Wet IB) Box 3: inkomen uit sparen en beleggen (H5 IB). Er wordt geacht 4% rendement te zijn behaald (zélfs bij verlies!) van het vermogen op 1 januari minus het heffingvrije vermogen. Tarief: 30% (art 2.13 Wet IB) Vormen van ondernemingen: - Eenmanszaak Vennootschap onder firma (Vof) Vof is geen rechtspersoon Vennoten zijn ondernemers Commanditaire vennootschap Eenmanszaak of vof PLUS één of meer geldschieters Ondernemer (art. 3.4 Wet IB) Voor wiens rekening een onderneming wordt gedreven Rechtstreeks verbonden voor verbintenissen = Aansprakelijk met privé-vermogen Commanditaire (of stille) vennoten, in principe geen ondernemer (want niet verbonden voor verbintenissen)! Ontvangen een deel van de winst Niet aansprakelijk met privé-vermogen (tenzij zij beheersdaden verrichten) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

57 Waarom wil iemand ondernemer zijn? Aftrek van kosten Ondernemersaftrek (Art Wet IB) Grote nadeel van ondernemer in de IB: Hoofdelijke aansprakelijkheid Goed koopmansgebruik: Drie beginselen (GKG staat genoemd in art Wet IB) Realiteitsbeginsel Voorzichtigheidsbeginsel Eenvoudbeginsel Drie categorieën voor vermogen (=vermogensetikettering): Verplicht privévermogen: Vermogen dat uitsluitend of nagenoeg uitsluitend (= 90% of meer) wordt voor privé. Verplicht ondernemingsvermogen: Vermogen dat uitsluitend of nagenoeg uitsluitend (= 90% of meer) wordt gebruikt binnen de onderneming. Anders Keuzevermogen: Vermogen dat zowel binnen de onderneming als privé gebruikt wordt Beperkt aftrekbare en aftrekbare kosten: Beperkt aftrekbare kosten Algemene aftrekbeperking (Art Wet IB) Specifieke aftrekbeperking (Art Wet IB) Niet aftrekbare kosten Algemene aftrekbeperking (Art Wet IB Specifieke aftrekbeperking (Art Wet IB) Urencriterium: Artikel 3.6 Wet IB Minimaal 1225 uur werken in onderneming! Ondersteunende taken: telt niet mee als je bijvoorbeeld partners bent! Uitzondering als je starter bent! Vrijstellingen: Sommige resultaten buiten de belasting (vaak andere motieven). De belangrijkste vrijstellingen zijn Bosbouwvrijstelling (art 3.11 Wet IB) Landbouwvrijstelling (art Wet IB) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

58 Kwijtscheldingsvrijstelling (Art lid 1 sub a Wet IB) MKB/winstvrijstelling (Art. 3.79a Wet IB) Bosbouwvrijstelling: Gaat om: bedrijfsactiviteiten die gericht zijn op het behouden van een bos. Ondernemingsfaciliteiten brengen de winst waarover belasting betaald moet worden omlaag. Sommige faciliteiten zijn alleen voor ondernemers (let op in de wettenbundel: je hoeft niet altijd te voldoen aan het urencriterium) en sommige faciliteiten zijn voor ondernemers en niet-ondernemers die winst uit onderneming hebben (zoals een commanditaire vennoot!) Ondernemersfasciliteiten: 1. Willekeurige afschrijving (art en 3.34 Wet IB) 2. Investeringsaftrek/desinvesteringsbijtelling (art. 3.40, 3.41, 3.42, 3.42a en 3.47 Wet IB) 3. Fiscale reserves, waaronder de herinvesteringsreserve en de oudedagsreserve (art. 3.53, 3.54 en 3.67 t/m 3.73 Wet IB) 4. Ondernemersaftrek (3.74 e.v. Wet IB) 5. MKB-winstvrijstelling (art 3.79a Wet IB) Investeringsaftrek: - kleinschaligheidsinvesteringsaftrek energie-investeringsaftrek milieu-investeringsaftrek Bijvoorbeeld à Artikel 3.41 Wet IB à kleinschaligheidsinvesteringsaftrek GEEN URENCRITERIUM! Fiscale reserves: - Kostenegalisatiereserve Herinvesteringsreserve Fiscale oudedagsreserve (OR) à deze behandelen we! Bijvoorbeeld à Artikel 3.67 e.v. Wet IB à Oudedagsreserve URENCRITERIUM! Oudedagsreserve: - Werknemers zijn vaak (extra) verzekerd à pensioen Directeur-grootaandeelhouder (BV/NV) vaak eigen pensioen B.V. Ondernemer in de IB: moeilijk om geld uit de onderneming te halen voor later. Mogelijke oplossing voor de IB-ondernemer: opbouwen van een oudedagsreserve (art t/m 3.73 Wet IB) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

59 Eindbalans beginbalans - Stortingen + onttrekkingen + beperkt en niet aftrekbare kosten (kijk naar artikel 3.14 tm 3.17 Wet IB) - Vrijstellingen - Ondernemingsfaciliteiten (kijk naar willekeurige afschrijving, investeringsaftrek, oudedagsreserve, ondernemersfaciliteiten) - MKB-winstvrijstelling = Belastbare winst uit onderneming voor Box 1 Dan nog door Box 1 halen! Als aandelen en/of spaargeld ook nog kijken naar Box 2 en 3 Tarieven toepassen Heffingskortingen eraf Eventuele voorheffingen eraf = te betalen IB! Box 2 aanmerkelijk belang: betreffende het bezit van aandelen in een vennootschap door een natuurlijk persoon. HRM Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

60 Arbeidsmarktcommunicatie: Arbeidsmarktcommunicatie is het planmatig proces waarbij wordt getracht een directe of indirecte wervingsboodschap over te brengen bij potentiële medewerkers en hun beïnvloeders, direct of via een bepaald medium.doelstellingen van arbeidsmarktcommunicatie: 1. Employer Branding (les 1) 2. Directe werving (les 2 en 3) 3. Relatiemanagement Diverse deelmarkten: - Geografisch: (inter)nationaal, regionaal, lokaal Branche Functieniveau Krappe arbeidsmarkt: Weinig aanbod Ruime arbeidsmarkt: Veel aanbod Employer Branding/arbeidsmarktimago: het verkrijgen en behouden van een positieve en bij voorkeur unieke positie als werkgever in de mindset van huidige en potentiële medewerkers en hun beïnvloeders op basis van de identiteit van de werkgever Doelstellingen van Employer Branding/arbeidsmarktimago: - Door werknemers gezien worden als gewilde werkgever Werknemers blij en trots maken dat ze bij het bedrijf werken Huidige goede werknemers behouden Betrokkenheid bij de organisatie kweken Positief imago binnen de branche creëren Arbeidscommunicatie valkuilen: 1. Ad-hoc; pas handelen als er een probleem is. 2. Alleen extern gericht 3. Onvoldoende kennis van de doelgroep en omgeving doelgroep 4. Korte termijn-visie; alleen richten op mensen die ik nu nodig heb. 5. Niet benutten van werkgeversmerk: employer branding! 6. Geen gebruik van juiste media; doelgroep!! 7. Vaak te breed opgestelde advertenties 8. Administratief proces niet aangepast aan hedendaags sollicitatiegedragarbeidscommunicatieplan DE ONDERWERPEN: 1. Probleemstelling: opdracht centrale vraag, formuleer als uitdaging. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

61 2. Doelstellingen (smart) 3. Doelgroep 4. Boodschap (wat willen we overbrengen?) 5. Strategie (hoe gaan we dat aanpakken?) 6. Werving- en selectiemiddelen/ Media 7. Organisatie en planning (draaiboek werving én selectie) 8. Budget 9. Evaluatie 1. Probleemstelling: Probleemstelling (opdracht /centrale vraag) Aanleiding: wat is het arbeidsmarktcommunicatie probleem? Formuleer als een uitdaging 2. Doelstellingen: Doelstelling(en): wat wil je bereiken? Bijv. verwachte respons of imagoverandering (Employer Branding) Gericht op veranderingen in: Kennis, Houding en Gedrag (weten vinden doen) Bij wie, in welke mate en op welke termijn SMART! Specifiek Meetbaar Acceptabel Realistisch Tijdgebonden 3. Doelgroepanalyse, profielschets: Doelgroep(en): wie wil je bereiken? Je maakt een profielschets: een concrete, gedetailleerde (!) en levendige typering van de doelgroep > segmenteren: Geografisch Woonplaats, regio, bereid te verhuizen Demografisch Leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, gezinssamenstelling/-fase Socio-economisch Opleidingsniveau, salarisniveau/wensen Lifestyle Interesses & hobby s, mediavoorkeur: online- en leesgedrag, politieke voorkeur, ideeën over geld en sparen 4. Boodschap: Boodschap: wat wil je de doelgroep inhoudelijk vertellen In kernwoorden: relevant, eenvoudig en onderscheidend Houd je doelgroep (de ontvanger) voor ogen en sluit de boodschap hierbij aan Kijk naar de doelen die je bepaald hebt. Wat wil je bereiken en wat moet je dan communiceren? Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

62 Keuzes maken! Denk aan push- en pullfactoren Boodschap: Meeteen goed verdienen, Werken in een wereldstad, Goede arbeidsvoorwaarden, Balans werk en privé, Verminderen werkdruk. 5. Strategie: Strategie: welke aanpak kies je? DEFINITIEVE KEUZES: wie (doelgroep) wat (boodschap) wanneer (tijdsplanning) hoe (communicatiemiddel) UITWERKING van de keuzes die je hebt gemaakt: Waarom ga je wat en hoe communiceren met je doelgroep Ook kun je hierbij aangeven of je gebruik maakt van intermediairen: zelf doen of uitbesteden 6. Media: Wervingsmiddelenmix: Wervingsmiddelenmix: welk(e) wervingsmiddel(en) zet je in? Wordt bepaald door: Te behalen doel: kennis, houding en/of gedrag Te bereiken doelgroep (o.a. situatie op arbeidsmarkt?) Boodschap Budget Middelen is ook selectiemiddelen 7. Organisatie en planning: Draaiboek/planning voor WERVING én SELECTIE: Wie Wat Wanneer (tijd)? Bijvoorbeeld: Wat zijn de deadlines voor het aanleveren van materiaal? En wie doet dat? Wanneer ga je welk wervingsmiddel inzetten? Volgen die middelen en boodschappen elkaar logisch op: samenhang, volgorde etc. Welke selectiemiddelen zet je wanneer in? Volgen die middelen elkaar ook logisch op? Wie zijn er bij betrokken 8. Budget: Budget: wat mag het kosten? Naast plaatsingskosten moet je ook rekening houden met: Tekstschrijven Vormgeving Drukwerk Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

63 Personeelskosten Eventuele kosten van de evaluatie 9. Evaluatie: - Effectevaluatie: hoe meet je of de vooraf opgestelde doelstellingen behaald zijn? Tevens: proces-, product en tussenevaluaties Wat is directe werving? Het geheel van activiteiten dat erop is gericht gegadigden te doen solliciteren naar bepaalde functiesin de organisatie > Intern en/of extern Je werving dient aan te sluiten op je employer branding Je werft op functie én competenties: TBV én kennis, vaardigheden en houding. Een functie- en competentieprofiel is startpunt voor werving!! Job Branding: Het gericht vermarkten van een baan aan een specifieke doelgroep door de inzet van de juiste media en middelen en door in te spelen op de wensen en behoeften van deze doelgroep. Bij job branding ligt de nadruk op het aantrekkelijk positioneren van een baan en minder op het aantrekkelijk positioneren van de werkgever. Wervingskanalen: - Internet Vacaturesites Nieuwe media Eigen (wervings)site Dag-, week- en vakbladen Face to face Banenmarkten Congressen Netwerk: zakelijk en privé Eigen medewerkers: referral recruitment Radio en TV Intermediairs (tussenpersonen) UWV (voorheen CWI) Uitzend-, W&S-bureaus, etc. Wervingsprocedure: 1. Beslissen tot interne of externe vacaturestelling 2. Analyseren van benodigde competenties, opstellen van een functie- en competentieprofiel 3. Keuze voor een wervingsmethode een (of meerdere) kanaal en middel 4. Samenstellen van de boodschap en/of informatie (advertentietekst, criteria etc.) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

64 Wervingscampagne: Een wervingscampagne is een serie communicatieve uitingen met eenzelfde thematische boodschap. Online werven: - Eigen (recruitment)site Vacaturesites: vier categorieën vaak mix Online exposure: bereiken en bewegen van latente baanzoekers Online sociale netwerken: LinkedIn, Facebook, Twitter, communities Belangrijk: Zichtbaar en vindbaar, Keuzes afhankelijk van de doelgroep Veel persoonlijkheidsonderzoek wordt gebaseerd op de theorie van de Big Five Extraversie open persoonlijkheid Vriendelijkheid behulpzaam Zorgvuldigheid aan regels houden Emotionele stabiliteit tegen kritiek en spanning kunnen Intellectuele autonomie nieuwe ervaringen op willen doen Selectieprocedure: 1. Brief- en CV selectie (waar let je eerst op? Harde eisen, kennis, opl) 2. Ongeschikte kandidaten afwijzen 3. Potentiële kandidaten uitnodigen voor interview 4. Vervolggesprek / tests / assesment / referenties 5. Selectie (+ eventueel vervolggesprek / arbeidsvoorwaarden) 6. Bevestig de aanname 7. Arbeidscontract + informeren medewerkers Selectiemiddelen: Sollicitatiebrieven CV s Sollicitatieformulieren Het sollicitatie-interview (STARR) Referenties Tests / assessmentcenter Beoordelingsfouten: Selectieve perceptie/waarneming Stereotypering (vrouwen horen niet aan de top) Generalisatie (alle mannen zijn onbetrouwbaar) De eerste indruk Halo- en horn effect Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

65 MANAGEMENT Hoe start je nu een organisatie? Starten van een organisatie vier vormen: 1. Nieuw opzetten 2. Overnamen 3. Opvolging 4. IntrapreneurschapGroeistadia Keuning: Groei gaat in stappen: verschillende groeistadia Volgens Keuning zijn er zeven stadia: 1. Bestaansopbouw 2. Overleven 3. Succes 4. Expansie 5. Optimale verhoudingen 6. Verstarring (7. Nieuwe vormen van groei) Stadium 1 Bestaansopbouw: Aandachtspunten: - acquisitie nakomen leveringsverplichtingen verbreden van bestaansbasis voldoende geld? Organisatiestructuur Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

66 - zeer eenvoudig eigenaar is het bedrijf Strategie - overleven Deze fase overleven = levensvatbaar bedrijf Stadium 2 Overleven: Juiste balans inkomsten en uitgaven - voldoende liquiditeit voor geen verlies? voldoende liquiditeit vervanging/reparatie kapitaalgoederen? voldoende cashflow stabilisatie/uitbreiding met lonend rendement? Organisatiestructuur - simpele structuur eigenaar is (nog steeds) het bedrijf Strategie - nog steeds gericht op overleven Stadium 3 Succes: Bedrijf stabiel - winstgevend houden of uitbreiden? eigenaar leidinggevende blijven of terugtreden? Organisatiestructuur - functioneel managers invoering van specialisten en systemen Strategie - handhaving status quo aannemen toekomstgerichte managers Stadium 4 Expansie: Bedrijf breidt uit - vinden en verkrijgen financiële middelen verdere groei liquiditeit en cashflow randvoorwaardelijk Structuur - verdere decentralisatie delegeren gevaar: alwetenheidssyndroom Strategie - gericht op expansie of consolidatie gevaar: almachtigheidsyndroom Alwetendheid: gevaar dat je als directie alles wil blijven weten en dus niet genoeg Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

67 delegeert Almachtigheid: gevaar dat je in je expansiedrift alleen maar aan meer macht denkt en vergeet dat de organisatie mee moet kunnen. Stadium 5 Optimale verhoudingen: Volgroeid bedrijf - consolideren en beheersen financiële winst behouden flexibiliteit en ondernemersgeest Structuur - gedecentraliseerd Strategie - gedetailleerde bedrijfsplanning strategische planning gevaar: verstarring Stadium 6 Verstarring: Goede onderneming: focus op sterke concurrentiepositie onderscheidende meerwaarde survival of the fittest Gevaren - verstarring door gebrek innovatiekracht risicovermijding Kernwoorden - gevaar bureaucratie routinegedrag inkakken Stadium 7 Nieuw groeivormen: Fuseren, overnemen, samenwerken Reorganisatie, verplatting Opsplitsing, buy-out Intrapreneurschap Groeifasen Keuning: Groei gaat in stappen: 7 verschillende groeistadia Groeifase van een organisatie: verschillende stadia samen Groeifasen (Fase 0: De geboorte ) Fase 1: Beginfase, pioniersbedrijf è stadium Fase 2: Afdelingsgewijze opbouw è stadium Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

68 Fase 3: Volgroeide organisatie 1 è stadium 5 Fase 4: Volgroeide organisatie 2 è stadium 6 De 6 kenmerken van Keuning: 1. Wijze van strategische keuze maken 2. Organisatiestructuur 3. Research en Ontwikkeling/innovatie 4. Meten van prestaties van medewerkers 5. Beloningssysteem 6. Beheersingssysteem voor controle en bijsturing 1. Wijze van strategische keuze maken: Wat willen we bereiken en hoe gaan we dit doen? missie, visie, strategie, beleid Opstellen van doelen: expliciet of impliciet gericht op markt (extern, kansen/bedreigingen) mogelijkheden organisatie (intern, sterkten/zwakten) geven keuzen aan houden rekening met de maatschappelijke context/destep In hoeverre kiest ondernemer op gevoel? 2. Organisatiestructuur: Juiste structuur tbv beheersbaarheid Optimale bedrijfsgrootte Balans kosten product en noodzakelijke bedrijfsvoering Opbouwwijze afdelingen aantal managementlagen (steil/plat) F/P/M/G Omgangswijze in, -door- en uitstroom Kwantiteit (hoeveel van welke soort, fte s) Kwaliteit 3. Research & ontwikkeling / innovatie: Wat is de mate van Vernieuwen Vooruitkijken Ontwikkelen Creativiteit Hoe is het georganiseerd Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

69 wel of geen afdeling welke organisatorische plek 4. Meten prestaties medewerkers: - Persoonlijk of via algemeen systeem Subjectief of objectief Op basis van gevoel of meer volgens regels Mensgericht of resultaatgericht Wat past bij de cultuur? 5. Beloningssysteem: - Beloningssystematiek schalen, functiegroepen, CAO etc. Primair, secundair, tertiair arbeidsvoorwaarden onderlinge verhouding Vormgeving/inhoud 6. Beheersingssysteem controle en bijsturing: - Systemen informatie-, planning en controle systemen technische systemen logistiek faciliteiten Aanpak manager kennis, kunde en attitude; wat kan de manager? kan en wil de manager delegeren? Financiën hoe staat de organisatie er financieel voor? wat kan er wel en niet? Fase 1: Pioniersbedrijf (Stadium 1 + Stadium 2) 1. Strategie Afhankelijk van de aspiraties van de eigenaar Klant: concurrentie 2. Organisatiestructuur Generalistische functies, weinig of geen specialisatie Veel centralisatie, eenvoudige F-vorm Primaire functies Manager: direct, informeel 3. R&D Door eigenaar zelf Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

70 4. Prestatiemeting Cultuur is persoonlijk Prestatiemeting: door persoonlijk contact, subjectief 5. Beloningssysteem Beloning: niet gestructureerd, soms paternalistisch 6. Beheersingssysteem Systemen: persoonlijke controle en bijsturing, voor alle processen Verhouding tussen geleend geld bank, privé, eigen geld Fase 2: Afdelingsgewijze opbouw (Stadium 3 + Stadium 4) Twee soorten: A. Een bedrijf in de groei naar afdelingsgewijze opbouw B. Een bedrijf, dat volledig afdelingsgewijs is opgebouwd 1. Strategie veelal in/door de top vergroten marktaandeel, uitbreiding 2. Organisatiestructuur F-indeling onder de top, daarbinnen P, G of M meer interne arbeidsdeling: specialisten manager deels persoonlijk/deels delegeren/coördineren meer zakelijkheid rollen en taakcultuur personeelsplan, deskundigheden (specialisten), opleiding 3. R&D aparte afdeling gericht op verbetering, ontwikkeling en innovatie 4. Prestatiemeting via economische/technische kengetallen 5. Beloningssysteem meer systematisch, meer objectiviteit Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

71 6. Beheersingssysteem delegatie operationele beslissingsbevoegdheden, meer procedures, meer instructie, meer planning. relateren vermogensbehoefte aan voorgenomen ontwikkelingsplannen Verkrijgen financiële middelen (EV, VV) Fase 3: Volgroeide organisatie 1 (Stadium 5) Concernstructuur Bestuurlijke-, primaire-, secundaire- en ondersteunende processen 1. Strategie breder kijken naar bedrijfskolom, bedrijfstak en concurrentie toewijzen van middelen aan divisies, bepalen van groeitempo benchmarken divisies onderling Directie wordt RvB 2. Organisatiestructuur Sturing over bepaalde productgroepen kan door RvB gedelegeerd worden (aan bijv. divisiedirecteuren) secundaire- & ondersteunende diensten onder RvB: langzame trend naar (gedeeltelijke) verplaatsing naar divisies veel interne specialisatie; leidt tot groepering van werkmaatschappijen en daarna tot divisievorming veel decentralisatie: F-, P-, M-, G-vorm 3. R&D zoeken naar nieuwe producten, markten e.d. 4. Prestatiemeting meer afstand veel taakgerichtheid prestatiemeting: veelal markt- en/of financiële criteria 5. Beloningssysteem beloning: systematisch en gekoppeld aan prestaties (zeker voor leidinggevenden) 6. Beheersingssysteem systeem: delegatie van beslissingen over PMC s en control middels resultatenanalyse Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

72 centrale financieel-economische sturing budgetten Fase 4: Volgroeide organisatie 2 (Stadium 6) Bij normale verdere doorgroei: te steile organisatie afstand tussen top en uitvoerende kern te groot Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

73 Groeistrategie Greiner:Fase 1: Groei door creativiteit Start- of pioniersfase hart i.p.v. hoofd; informeel Bij groei: Leiderschapscrisis: ander (of überhaupt) management nodig Fase 2: Groei door dirigeren structureren en formaliseren Door teveel sturing (dirigeren) ontstaat tegenwerking, medewerkers voelen zich beperkt Bij het aanhouden daarvan: Autonomiecrisis: loslaten nodig Fase 3: Groei door delegatie Door delegeren worden taken en bevoegdheden overgedragen naar de medewerkers (motiveren) Bij groei ontstaat: Beheerscrisis: management wil (meer) beheersen Fase 4: Groei door coördinatie Meer informatie en communicatie, meer regels en procedures Dit leidt bij verdere groei tot: Bureaucratiecrisis Fase 5: Groei door samenwerking Verhogen van de effectiviteit is het doel, meer overleg en samenwerking ontstaat Bij teveel hiervan krijg je: Overlegcrisis Fase 6: Groei door deregulering Overbodige regels, procedures en overleggen verdwijnen Intern ondernemerschap krijgt kans. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

74 Bij teveel focus op resultaten ontstaat verkilling: sociale identiteit- (intern) en legitimatiecrisis (extern) Fase 7: Groei door geïntegreerd beleid Milieu, mvo, imago Balans werk-privé Balans productiviteit en betrokkenheid Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

75 Veranderingsmodel Lewin: Unfreezing: Voorbereiden op de verandering Consequenties duidelijk maken Afstand nemen van normale manier van doen: ontdooien Weerstand ontstaat, hoe minimaliseren? Betrekken Communiceren motiverenmoving: Doorvoeren verandering Twee stappen vooruit, één terug Luisteren, ondersteunen, faciliteren Begeleiding/hulp door opleiding, training, vorming Beoordelings- en beloningssystemen aanpassen Freezing: Verankeren nieuw gedrag Nagaan of verandering daadwerkelijk werkt Vertonen juist gedrag? Wanneer en hoe evalueren Ondersteunen Nieuw gedrag belonen: voorbeelden stellen Successen vieren Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

76 Ezerman:1. Zelf laten ervaren maakt het krachtiger 2. Door info creëer je inzicht en daarmee langzaam gewenning 3. Opleiden, opvoeden, coachen (K/H/G) 4. Streven naar compromis 5. Inhoudelijke argumentatie 6. Opleggen via belonen en straffen 7. Voorwaarden creëren, bv thuiswerken. Deze maatregel moet je altijd in orde hebben. Het ondersteunen van elk element. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

77 Periode IIII BEDRIJFSECONOMIE Balans: Bezittingen (vermogen) en schulden Eigen Vermogen: Winstreserve Agioreserve Herwaarderingsreserve Aandelen Schulden: Vreemd vermogen lang Vreemd vermogen kort Hypotheek: Een lening om een pand te financieren, als je niet aan je betalingsplichten voldoet mag de bank je huis verkopen. Dan blijf je zitten zonder huis en met een restschuld. Resultatenrekening: Kosten en opbrengsten absourcing costing (integrale kostprijs) = v/w x c/n Resultatenrekening is een periode: bijvoorbeeld 2e kwartaal 2013 De kosten moeten ook echt in die periode gemaakt zijn Resultatenrekening is niet gelijk, moet je gelijk maken met: Winst (linkerkant) Liquiditeitsoverzicht: Ontvangsten en uitgaven Verschil ontvangsten en opbrengsten: Opbrengsten is bijvoorbeeld pilsje betalen op maandag met een bonnetje, dat bonnetje is 4 waard. Dat is de opbrengst. Ze betalen pas aan het eind van de week, dan zijn het ontvangsten. Liquiditeitsrekening is ook nooit gelijk, moet je gelijk maken met: kastoename (rechterkant) of kasafname (linkerkant). Kastoename gaat naar balans. Kas e.b. (eindbalans) = Kas b.b. (beginbalans) +/- liq mutatie (kastoename/kasafname) Winst gaat naar eigen vermogen EV eb = EV bb +/- resultaat (winst/verlies) +/- privé onttrekkingen Komt veel overeen met P1 bedrijfseconomie INNOVATIE THEORIE Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

78 Waarde propositie (value proposition): Je hebt nu bepaald welke segmenten je onderkent maar wat ga je ze aanbieden. Waarom zijn ze bereid jouw product te kopen. Wat onderscheidt jouw aanbod van dat van de concurrenten. Hoe beter je je aanbod (waarde voor de klant) afstemt op de klant hoe succesvoller je bent. Waarom zou een klant jou product of dienst willen afnemen? Welke waarde kan het voor hem hebben?) Wat levert het product de klant op: Helpt de klant een klus te klaren De klant is aangetrokken door het ontwerp Het product geeft de klant status (merk) Geeft de klant een goede prijs/kwaliteitverhouding Helpt de klant Kosten te besparen Beperkt risico voor een klant maakt (andere) producten beschikbaar voor de klant Geeft de klant gebruikersgemak Et cetera Channels: De wijze waarop een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert en ze bereikt om een waardepropositie te leveren. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

79 Een klantrelatie gaat door 5 fasen. Voor elke fasen kunnen dezelfde maar ook andere kanalen relevant zijn. Bijvoorbeeld meubels. Voor fase 1 en 2 spelen internet een belangrijke rol maar vervolgens zal de aankoop nog grotendeels in een meubelzaak gebeuren. Et cetera. Oefening: bedenk van een aantal producten en leveranciers hoe de distributieketen is georganiseerd. Kunnen de studenten tot voorbeelden komen waarin de verschillende fasen duidelijk verschillende kanalen kennen. Zijn er voorbeelden waarvan de kanalen in de laatste jaren sterk veranderd zijn. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

80 Doel customer Relationships: - Nieuwe klanten aantrekken (Klantacquisitie) - Bestaande klanten blijven klant (klantretentie) - Meer verkopen aan bestaande klanten (upselling) Soorten klantrelaties: - Persoonlijke hulp Toegewezen persoonlijke hulp Self Service Geautomatiseerde diensten Communities Co-creatie Revenue streams: - Verkoop (overdracht van eigendom fysiek product) Gebruikersfee (dienstverlening naar gebruik) Abonnementsgelden (vast tarief) Uitleen/huur/lease Licentieverlening (auteursrecht/patenten) Brokerage fee (commissie percentage) Reclame Key activities: De belangrijkste dingen die een bedrijf moet doen om te zorgen dat een businessmodel werkt. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

81 Productie (ontwerpen,maken en leveren) Probleem oplossen Platform of netwerk Key resources (kernmiddelen): - Fysieke resources (vaste activa,infrastructuur) Intellectuele resources (kennis,informatie,patenten) Human resources (kennis en kunde) Financiële resources Key Partners: Er zijn nauwelijks nog bedrijven die geen samenwerking aangaan met andere partijen om hun businessmodel te realiseren. Het kiezen van de juiste strategische partnerships is dan ook van levensbelang voor het optimaliseren van het businessmodel. Partnerships kunnen verschillende vormen hebben en de reden voor het kiezen van partnerships kunnen verschillen. Type strategische samenwerkingen: Allianties Senseo: philips (apparaten) en Douwe Egberts (koffiepads) Coöptatie: BMW levert de motoren voor Saab (concurrenten leveren aan elkaar) Joint venture: Lipton is JV van Pepsico en Unielever Klant/lev: transportbedrijf Norbert Dentressangle en Ikea hebben strategische alliantie voor distributie en warehousing. RR levert al sinds jaar en dag vliegtuigmotoren voor Boeing. Ontwerpen worden op elkaar afgestemd. Waarom key partners: - optimaliseren en schaalvoordelen Beperken van risico en onzekerheid Acquisitie van bepaalde resources en activiteiten die men zelf niet heeft. Cost structure: - Waardegestuurde businessmodellen versus kostengestuurde businessmodellen Vaste versus variabele kosten Demografisch: Ontwikkelingen in de bevolkingssamenstelling. De vergrijzing heeft effecten op het bestedingsgedrag van de bevolking. Denk bijvoorbeeld aan de gezondheidszorg. Philips heeft zich gespecialiseerd op medical systems met dit aspect als achtergrond bijvoorbeeld. Economisch: In crisistijden in het bestedingsgedrag van mensen anders. Bijvoorbeeld er wordt minder buiten de deur gegeten en meer thuis. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

82 Sociaal-cultureel: Ontwikkelingen in het gedrag van de bevolking. Voorbeelden: imigratie leidt tot ander koopgedrag bijv. in eten, kleding et cetera. Mode bepaalt gedrag. TV programma s, evenementen. Identificatiefiguren. Trend voorbeeld: Online verkoop neemt toe Technologisch: Nieuwe technologische ontwikkelingen. Ecologisch: Opwarming van de aarde. Politiek: AWO leeftijd omhoog. 5 krachtenmodel Porter: Positie van het bedrijf tegenover concurrenten. (veel concurrenten, grote concurrenten e.d.) Onderhandelingsmacht van de toeleveranciers. Voorbeeld Apple tegenover Appleshops. Onderhandelingspositie van de klanten. Bijv. Grote afnemers zoals Albert Heijn Substituten dreiging. Bijvoorbeeld: trein tegenover auto. Film tegenover TV of Theater. Dreiging nieuwe toetreders: hoe gemakkelijk is het om de markt te betreden. Hoge investeringen, Kennisintensief minder gemakkelijk toetreding. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

83 Treacy & Wiersema en Hagel & Singer (McKinsey) Beide auteurskoppels komen tot de conclusie dat een bedrijf moet kiezen om in 1 aspect het beste te zijn. Zij komen tot de conclusie dat er feitelijk 3 keuzes zijn nl 1. Proberen door productinnovatie telkens de concurrentie voor te zijn. De klant kiest het beste, meest vooruitstrevend product. 2. Proberen door de klant aan je te binden. De klant is loyaal omdat hij zich gekend voelt door het bedrijf en/of er een bepaald gevoel bij heeft. 3. Proberen de kwaliteit/prijs verhouding zo scherp mogelijk te zetten. Hiervoor is standaardisatie, efficiency, schaal en scopevoordelen en procesinnovatie essentieel. De klant koopt vanwege de beste prijs/kwaliteitverhouding. 3 core business typen>> Productlevenscyclus Levitt >> Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

84 Innovation Adoption Curve (Rogers): Er is een groep van innovators die perse als eerste het nieuwste van het nieuwste willen hebben. Dit is de groep die s nachts voor de Apple winkel gaat liggen voor de Ipad. Deze groep is ook bereid om onvolkomenheden aan een product te accepteren (productfouten, gebrek aan support, incompatibiliteit met andere producten et cetera). Zij kopen ook vaak de producten die uiteindelijk het in de markt niet blijken te doen. Vervolgens volgt de groep van early adopters. Deze behoren tot de eersten die een HD tv kopen. Zij volgen de marktstandaard maar wil wel het nieuwste van het nieuwste. Dan volgt de early majority en de late majority. Dit is de grote groep die geleidelijk overstapt op een nieuwe flatscreen als de oude TV al wat jaartjes oud is. De laggards is de groep die heel laat instapt in een nieuw product. Die kopen pas een nieuwe TV als de oude (zwart-wit) echt versleten is en niet meer te repareren. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

85 Stappen in productontwikkeling (Kotler): Hoe nu te komen tot de introductie van een nieuw product. Kotler hanteert hiervoor een stappenplan dat begint met ideeën genereren en eindigt met de introductie. 1. Brainstormen over alle mogelijke ideeën. 2. Ideeën globaal toetsen in de markt en op haalbaarheid d.m.v. deskundigen en klantenpanels e.d. 3. Het concept verder uitwerken en testen op grotere klantpopulaties middels marktonderzoeksbureaus. Hiermee krijgt het definitieve concept/product vorm. (maken van testmodellen, mock-ups e.d.) 4. Marketing strategie: Het geheel van vermarkten, prijsstrategie, distributiestrategie,promotiestrategie e.d. 5. De bedrijfseconomische analyse: wordt met dit product met deze marketingstrategie voldoende omzet en winst gemaakt. Return-on-investment. 6. Productontwikkeling: Het werkelijk verder ontwikkelen van het product en het daarvoor in te richten productieproces. 7. Test marketing: Op kleinere schaal introduceren via testwinkels e.d. om het product verder te verbeteren (Sluit aan op gebruik maken van de innovators in de adoptiecurve van Rogers) 8. De introductie: verdere uitrol van het product. Patroon 1: Ontbundeling Week 4, 3 core business typen Patroon 2: Long Tail Voorheen: Beperkt aantal producten met grote volumes nodig Nu: Groot aantal producten met kleine volumes mogelijk Patroon 3: Multi sided platforms Het samenbrengen van twee of meer verschillende maar onderling afhankelijke groepen klanten. Deelname van de ene groep bepaalt de waarde voor de andere groep Het netwerkeffect: waarde groeit naarmate gebruikersaantal toeneemt. Vaak wordt de ene doelgroep (of product) gesubsidieerd (gratis of goedkoop gebruik) om het gebruikersaantal te vergroten Daarmee waarde verhogen voor de andere doelgroep of product. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

86 Patroon 4: Free Eén substantieel klantsegment kan continu profiteren van een kosteloos aanbod. Niet betalende klanten worden dus gefinancierd door wel betalende klanten. Freemium: Gratis basisdiensten Betaalde premium diensten Baiy & Hook: Goedkope eerste aankoop (Lokaas) Stimuleert duurdere vervolgaankopen (Hook) Patroon 5 en 6: Open Businessmodellen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

87 INTELLECTUEEL EIGENDOMSRECHT Portretrecht: Artikel 20 auteurswet - Geldt voor portret in opdracht Auteursrecht portret komt auteur toe Auteur niet bevoegd tot openbaarmaking Tenzij overeengekomen Artikel 21 auteurswet: - Portret Zonder opdracht Openbaarmaking Niet geoorloofd voorzover Een redelijk belang zich verzet 10 stappen: 1. Rechterlijke instantie? 2. Welke plaats? 3. Datum uitspraak? 4. Partijen? 5. Feiten? 6. Argumenten partijen? 7. Vordering(en)? 8. Relevante wetsartikelen? 9. Beslissing? 10. motivering? 7 stappen (gewoon): 1. Wie zijn de partijen? 2. Waar gaat het over? Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

88 3. Zoek het juiste artikel in de wet 4. X 5. Noem criteria uit artikel 6. Toets aan deze criteria 7. Wat is de conclusie 8. Antwoord op vraag Wanneer zal een redelijk belang zich hier tegen verzetten. Bij bekende nederlanders moet je er mee kunnen leven dat je ooit in de krant kan komen te staan omdat je bekend bent. Lezen/analyseren van rechtspraak: functies rechtspraak: geschillenbeslechting (2 verschillende meningen). rechtsbron (vage normen vul je als rechter in). Artikel 1 Auteurswet Het uitsluitend recht van de maker van een werk van letterkunde, wetenschap of kunst ( ) om dit te openbaren en te verveelvoudigen Artikel 10 Auteurswet Werk van letterkunde wetenschap of kunst De maker: - De maker is de geestelijk schepper Dus niet alleen schrijver, maar ook bijv componisten en filmmakers artikel 4 Auteurswet: vermoeden Recht van openbaring/verveelvoudiging - Als je het auteursrecht hebt dan heb je het alleenrecht tot exploitatie: Dit omvat openbaarmaking en verveelvoudiging Overdracht mogelijk (artikel 2, lid 2 Aw) Hoe lang geldt de bescherming? Vereisten auteursrecht: 1) aantonen dat je de maker bent 2) zekere mate van originaliteit 3) geconcretiseerd in product/werk (Staat op papier) Werkgever en werknemer: Art. 7 Auteurswet Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

89 Gevolgen van inbreuk/handhaving: - Verbod vragen Dwangsom Schadevergoeding Winstafdracht Strafrecht Dwangsom: Bij elke keer dat het nog een keer gebeurd moet je steeds het bedrag van de dwangsom betalen. Octrooirecht: - Alleenrecht van de uitvinder om zijn uitvinding commercieel uit te baten Octrooirecht is een eigendomsrecht Octrooi = patent Wetten: Rijksoctrooiwet, artikel 4, 6 en 7! uitvinding: technisch voortbrengsel of werkwijze nieuw: of iets toevoegen aan wat al bekend was inventief: oplossing voor een probleem industrieel toepasbaar: technisch functionerend Procedure: octrooiaanvraag Octrooicentrum NL (artikel 24 Octr.w) inschrijving op formele eisen geen inhoudelijke controle rechter oordeelt over de criteria bescherming geldt 20 jaar Rechtsmiddelen: - Schadevergoeding (art. 70) Staking (art 6:162 BW) evt. met dwangsom Vernietigen vragen (art 75 ev) Merkenrecht: Merk: een teken (woord, naam of afbeelding) waarmee de handelswaren / diensten van een onderneming onderscheiden worden van handelswaren / diensten van concurrenten. art. 2.1 e.v. Benelux Verdrag I.E. Functies merk: - Herkomstfunctie (onderscheidt, individualiseert) Garantiefunctie (voor bepaalde kwaliteit) Reclamefunctie Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

90 Type merken: Woordmerken Beeldmerken Vormmerken Kleurmerken Slagzinnen Onderscheidend vermogen: Of een merk ONDERSCHEIDEND VERMOGEN heeft hangt af van de vraag of HET PUBLIEK voor wie de gemerkte waar bestemd is het betrokken merk als onderscheidend beschouwt Rechthebbende op een merk: deponeert (aanmelden) gebruikt (10 jaar normaal gebruiken + verlengen), stilzitten is funest!!! beschermt (onderzoek, procedures etc.) Vormen merkinbreuk art BVIE - piraterij associatie grappenmakers ongerechtvaardigd voordeel Rechtsbescherming: verbod met dwangsom (in Kort Geding) schadevergoeding (art BVIE) - inbreukmakende goederen en de gebruikte productiemiddelen opvorderen geld opeisen als gevolg van inbreuk herkomst goederen mededelen Verwarringsgevaar/associatiegevaar Het gaat er om dat het publiek bij het zien van het teken/merk zal denken aan het teken/merk dat men al kende. Het publiek legt een verband. 3 manieren waarop merken op elkaar lijken: 1. Visueel 2. Auditief 3. begripsmatig Handelsnaam: De naam waaronder de onderneming wordt gedreven (art. 1 Hnw) - Doel is het onderscheiden van een onderneming iedere ondernemer is vrij om een handelsnaam te kiezen, de wet geeft slechts een aantal verbodsbepalingen Ontstaat door gebruik Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

91 Misleidende handelsnamen: - Misleiding omtrent eigendom (art 3 Hnw) Misleiding omtrent rechtsvorm (art 4 Hnw) Overige misleiding (art 5b Hnw) Conflicterende handelsnamen: Verbod artikel 5 Hnw Oudere handelsnaam tegen jongere handelsnaam Rechtmatig voeren Verwarringsgevaar Aard onderneming Plaats vestiging Botsing handelsnaam en merk: Verbod artikel 5a Hnw Oud merk tegen jongere handelsnaam Handelsnaam lijkt teveel op merk Verwarringsgevaar over herkomst Rechtshandhaving: Artikel 6 Hnw: veroordelen tot wijziging Artikel 6:162 BW: verbod en schadevergoeding Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

92 Leerjaar 2, H1 BEDRIJFSECONOMIE AC Methode: Omzet: x 1 (Verkoopprijs) Kosten: x 0,65 (Comm. Verkoopprijs) Verkoopresultaat Bezettingsverschil Productie: ( ) x 0,20 (W-N)x C/N Verkoop: ( ) x 0,05 (W-N)x C/N Verwachte perioderesultaat (W-N)x C/N = Werkelijke productie normale productie x constante kosten / normale productie DC Methode: Werkelijke afzet normale afzet Omzet: x 1 (Verkoopprijs) Var. Kosten: x 0,40 (Tot. Var. Kosten) Dekkingsbijdrage Const. kosten: ( ) Verwachte perioderesultaat BEP: C = Constante kosten P-V Verkoopprijs (excl. BTW) Var. Kosten Veiligheidsmarge: Begrote afzet Break even afzet 10 6 begrote afzet x 100% 10 x100% = 40% Je speelt 40% hoge als quite BEP = De omzet waarop je quite speelt BEA = De afzet waarop je quite speelt Dekkingsbijdrage: Verkoopprijs variabele kosten Winstverschil: DC methode begrote winst DC methode werkelijke winst Werkelijke winst begrote winst = positief of negatief winstverschil Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

93 Verkoopverschil: (Constante kosten begroot constante kosten werkelijk) (CkB CkW) Werkelijke afzet x (var. Kosten begr. var kosten. Werk.) Wafzet x (Bvark. Wvark.) Verkoopprijsverschil: (Werkelijke verkoopprijs begrote verkoopprijs) x werkelijke afzet (Wvp Bvp) x Wafzet Verkoopomvangverschil: (Werkelijke afzet begrote afzet) x (begr. Verkoopprijs Begrote var. Kosten) (Wa Ba) x (Bvp Bvark) Inkoopprijsverschil: (Var. Kosten begroot var. Kosten werkelijk) x werkelijke afzet (Bvark. Wvark) x Wafzet Constante kosten verschil: (Begrote constante kosten werkelijke constante kosten) = budgetverschil Assortimentsverschil: Begrote afzet (Qb) Werkelijke afzet (Qw) Bij elkaar optellen Bij elkaar optellen Verkoophoeveelheidsverschil: (qa begrote afzet) x (begr. Verkoopprijs Begrote var. Kosten) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

94 ENGELS Present perfect: It started in the past and is still the case right now. (Has/have + past participle) (has+not/have+not + past participle) You have seen that movie many times. Have you seen that movie many times? You have not seen that movie many times. De present perfect maak je dus met een vorm van to have + het voltooid deelwoord. Meestal is het voltooid deelwoord het hele werkwoord me ed erachter, maar bij de onregelmatige werkwoorden kan het voltooid deelwoord er heel anders uitzien. De present perfect gebruik je: - Als iets in het verleden is begonnen, maar nu nog zo is. Signaalwoorden: Since, for, ever, never, already, (not) yet, recently en so far. Signaalwoord erin dan present perfect, anders niet. Present perfect: Janes has lived in Canada since Past simple: Janet moved to Canada in I, you, we, you, they HAVE he, she, it HAS Simple past: It happened in the past and it finished in the past. (VERB+ed) You called Debbie. Did you call Debbie? You did not call Debbie. Past Perfect: (had + voltooid deelwoord) Twee gebeurtenissen in het verleden. The burglar had broken the window before he entered the house. 1e gebeurtenis, past perfect. (had broken) 2e gebeurtenis, past simple. (entered) They had lived in a caravan for one year before they moved into their new house. 1e, had lived. 2e, moved. 1. The wind blew away the leaves that we had collected. 2. She threw away the letter that she had wrote. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

95 3. They showed me the pictures, they had take during their holidays. 4. In the evening, the children told their daddy what they had seen at the zoo. 5. The boy was very sorry for what had done. Will: Gebruik je als je een voorspelling wil doen. (next week) Of je maakt op dit moment een besluit. BESLUIT/VOORSPELLING Be going to + infinitive: Wat je denkt te gaan doen. (I think i m going to go to barbados). Present continuous: Gebruik je bij vaste afspraken, is nog steeds bezig. (They re leaving tomorrow). (am/is/are + present participle) You are watching TV. Are you watching TV? You are not watching TV. Present simple: tegenwoordige tijd, wat je nu aan het doen bent. The plane departs at pm. (VERB) + s/es in third person I play tennis. She does not play tennis. Does he play tennis? The train leaves every morning at 8 AM. The train does not leave at 9 AM. When does the train usually leave? She always forgets her purse. He never forgets his wallet. Every twelve months, the Earth circles the Sun. Does the Sun circle the Earth? 1B: Just a moment. I will get him. 2B: I will have a glass of red wine, please. 3B: Yes, I m going to travel to Egypt for a change. 4B: No, but it will be somewhere warm. 5B: It arrives at 10:30 AM 6B: I m flying to London to attend a meeting with our partners. Tijd altijd vooraan: Yesterday I went to the cinema Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

96 A.M. en P.M: P.M. na 12uur smiddags Present simple: Tegenwoordige tijd, wat je nu aan het doen bent. Simple past: It happened in the past and it finished in the past. Present perfect: It started in the past and is still the case right now. Past Perfect: (had + voltooid deelwoord) Twee gebeurtenissen in het verleden. Present continuous: Gebruik je bij vaste afspraken, is nog steeds bezig. (They re leaving tomorrow). Zinnen: Ik schrijf u naar aanleiding van I am writing in connection with Naar aanleiding van ons recente telefoongesprek With reference to our recent Telephone Conversation Kunt u me wat informative geven over..? Could you give me some information about? Hierbij nodig ik u graat uit voor I would like to invite you to Graag bevestig ik hierbij I d like to confirm Hierbij stuur ik u als bijlage I m sending you as an attachment Als u vragen heeft, kunt u me altijd bellen. If you have any questions, please don t hesitate to call me In het tentamen van deze periode moesten we naast de grammatica ook een schrijven en een telefoongesprek houden. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

97 MANAGEMENT De Eenvoudige structuur: Coördinatiemechanisme: Direct toezicht Belangrijkste organisatie onderdeel:strategische top (De-)centralisatie vorm: Horizontale én verticale centralisatie Ontwerp individuele functies: - Een losse arbeidsverdeling Weinig geformaliseerd gedrag Weinig met trainingen etc. Afdelingsvorming/-grootte: - Een minimale differentiatie tussen de eenheden Kleine hiërarchie van managers Organische structuur Weinig/geen technostructuur Weinig/geen ondersteunend personeel Weinig/geen middenkader Planning-/Controle-systemen: - Niet/nauwelijks Verbindingsmiddelen: - Niet/nauwelijks Contingentiefactoren: Jong, klein Niet-hoogwaardig technisch systeem Eenvoudige, dynamische omgeving (De vraag is heel verschillend) Structuur niet onderhevig aan trends Wanneer wordt de Eenvoudige Structuur gebruikt? Organisatie in pioniersfase (kan ook bij groei best zo blijven!!) Organisaties in extreme crisissituatie Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

98 De machinebureaucratie: Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van werk-processen Belangrijkste organisatie onderdeel: Technostructuur (omdat er veel processen zijn) (De-)centralisatie vorm: (Verticale centralisatie) en beperkte horizontale decentralisatie (selectief) Ontwerpparameters: Ontwerp individuele functies: Sterk gespecialiseerde routinewerkzaamheden Verticale en horizontale taakspecialisatie Sterk geformaliseerd gedrag (veel regels/procedures) Weinig training/indoctrinatie Verticale organisatie meer zeggenschap Afdelingsvorming/-grootte: Groepering naar functie (F-indeling) Grote uitvoerende eenheden in de kern/op productieniveau Uitgebreide bestuurlijke structuur met een sterk onderscheid lijn-staf Planning-/Controle-systemen: Actieplanning (planning van wat er moet gebeuren) Verbindingsmiddelen: Weinig Contingentiefactoren: Oud, groot Niet-hoogwaardig technisch systeem, wel sterk regulerend. (Het systeem is niet heel ingewikkeld maar het is wel sterk van invloed op het werk) Eenvoudige, stabiele omgeving Structuur niet onderhevig aan trends. Je kunt niet zomaar je structuur veranderen, als je een lopende band in je bedrijf hebt ga je dat niet zomaar omgooien. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

99 De professionele bureaucratie: Advocaat, ziekenhuis, Kenmerk medewerkers: Hoog opgeleid Coördinatiemechanisme Standaardisatie van vaardigheden Belangrijkste organisatieonderdeel De Uitvoerende kern (De)centralisatievorm Verticale en horizontale decentralisatie. Veel horizontale taakspecialisatie, maar verticaal juist niet. Horizontaal weinig mensen onder je dus veel zeggenschap. Ontwerpparameters: Ontwerp individuele functies Kennis en vaardigheden verleend aan een professional: heeft hierdoor macht/gezag Wel veel horizontale taakspecialisatie, maar verticaal juist niet (veel controle over eigen werkzaamheden) Weinig gedragsformalisatie Training en indoctrinatie van de professional Let op: de Professionele Bureaucratie produceert standaard output Training van Mintzberg: Buiten de organisatie, Langdurig, hoogwaardig. Verschil professionele bureaucratie en adhocratie: Bij professionele bureaucratie standaard output, weinig innovatieve veranderingen.afdelingsvorming/- grootte - Groepering naar functie en markt Uitvoerende kern kan groot zijn Weinig managers Planning-/Controle-systemen Nauwelijks /niet Verbindingsmiddelen Weinig in Uitvoerende kern Meerdere op Middenkader-niveau (commissies, task forces) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

100 Contingentiefactoren Leeftijd, omvang niet zo van belang, varieert Niet-hoogwaardig technisch systeem, niet sterk regulerend, niet geautomatiseerd (soms echter wel hoogwaardige technologie) Het systeem dat de organisatie gebruikt om iets te maken/dienst kan zijn Ingewikkelde, stabiele omgeving Macht, De werknemers in de uitvoerende kern die veel kennis hebben. Onderhevig aan mode De divisiestructuur: Verschillende divisies: Lampen, televisies, medisch apparatuur, scheerapparaten. 4 tekentjes zijn machinebureaucratie, in de gedivisionaliseerde organisatie. Die zijn laag opgeleid en doen uitvoerend werk. Middenkader: Divisies aansturen, daarom is de nek langer. Die zijn hoog opgeleid omdat ze de divisies aan moeten sturen. De doelstelling moet behaald worden, veel vrijheid. Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van Output Belangrijkste organisatie onderdeel: Middenkader (De-)centralisatie vorm Beperkte verticale decentralisatie (parallel) Ontwerpparameters: Ontwerp individuele functies Iedere divisie heeft eigen uitvoerende functies, dus knakworsen, wasmidel (Unilever) Nauwelijks gedragsformalisatie (door het hoofdkantoor opgelegd) Veel gedragsformalisatie binnen de divisies Training/indoctrinatie van de divisiemanagers Afdelingsvorming/- grootte: Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

101 Divisies; eenheden in het middenkader gegroepeerd naar markt / product / geografisch gebied Geen contact tussen de divisies Centraal hoofdkantoor: Kleine technostructuur hoofdkantoor Kleine ondersteunende staf hoofdkantoor Planning-/Controle-systemen (Altijd achteraf!!) Controle van resultaat Geen actieplanning door hoofdkantoor, wel door de divisiemanager voor de divisie Verbindingsmiddelen Weinig Contingentiefactoren Oud, groot Gediversifieerde markten, verschillende markten, Philips heeft veel verschillende producten. Niet te complexe, niet te dynamische omgeving Iedere divisie heeft eigen technisch systeem Macht: intern & extern Aan mode onderhevig Iedere divisie heeft een eigen structuur (kan die hebben!); meestal een machinebureaucratie Wanneer wordt de Divisiestructuur gebruikt? Voor een organisatie die volgroeid is Veelal in de profit sector van de geïndustrialiseerde economie: Philips, Unilever, Shell, DSM etc. De Adhocratie: Belangrijkste kenmerk: Ze moeten flexibel zijn en moeten steeds kunnen inspelen op een vraag van buitenaf. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

102 De brug is een goed voorbeeld. Dit is geen Productiewerk, het moet speciaal voor die situatie gemaakt en ontworpen worden. 2 vormen adhocratie: 1. De Operationele Adhocratie: Werkt in opdracht van de klant!!!! 2. De Bestuurlijke Adhocratie De Operationele Adhocratie Werk wordt direct in opdracht van de klant uitgevoerd (onder contract) Nieuwe, creatieve oplossingen t.b.v. een klant Bestuurlijk en uitvoerend werk vloeien in elkaar over (planning en ontwerp niet te scheiden van uitvoering) Kernwoord: Geavanceerde Innovatie De Bestuurlijke Adhocratie Werk wordt voor eigen nut uitgevoerd Bestuurlijk en uitvoerend werk strikt van elkaar gescheiden Uitvoerende Kern wordt losgekoppeld: Kan als aparte organisatie worden opgezet Kan worden uitbesteed aan een ander Kan worden geautomatiseerd Bestuurlijke deel, dat overblijft, wordt als een Adhocratie gestructureerd; met een organische structuur, geschikt voor innnovatie Kernwoord is ook hier: Geavanceerde Innovatie Belangrijkste organisatie onderdeel De Uitvoerende Kern (in Operationele Adhocratie) De Ondersteunende Diensten (in Bestuurlijke Adhocratie) Coördinatiemechanisme Onderlinge aanpassing (De-)centralisatie vorm Selectieve verticale en horizontale decentralisatie Ontwerp individuele functies Veel horizontale taakspecialisatie Veel training Weinig formalisatie van gedrag Organische structuur Veel managers! Zelf lid projectgroepen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

103 Experts uit verschillende disciplines werkensamen in adhoc-/marktgeoriënteerde projectteams(matrixstructuur). Afdelingsvorming/- grootte Kleine eenheden Groepering van eenheden: functioneel en marktgericht Men werkt in teams (Raakvlakken met) Matrixstructuur Planning-/Controle-systemen In feite niet Beperkte actieplanning (vooral in Bestuurlijke Adhocratie) Verbindingsmiddelen Veel (bevorderen onderlinge aanpassing) Contingentiefactoren Jong Technisch systeem: Geavanceerd, geautomatiseerd (Bestuurlijke Adhocratie) Niet gereguleerd of geavanceerd (Operationele Adhocratie) Omgeving vaak complex, dynamisch. De vraagstukken zijn moeilijk voor de bedrijven. Zeer onderhevig aan mode. Continue aanpassen bijvoorbeeld op efficiëntie. Wanneer wordt de bestuurlijke Adhocratie gebruikt? Met de stippellijnen eronder. Farmaceutische firma s Ruimtevaartorganisatie Etc. Wanneer wordt de operationele Adhocratie gebruikt? Advies- /Consultancybureaus (Creatief, innovatief) Filmmaatschappijen Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

104 MARKETING Kenmerken invloed op consumentengedrag: Cultureel Cultuur subcultuur sociale klasse Sociaal Gezin rol en status Persoonlijk Leeftijd en levensfase Beroep Financiële situatie Levensstijl Psychologisch Motivatie perceptie leren Kenmerken invloeden koopgedrag organisaties: Omgeving: Economische vooruitzichten, kosten geld, Ontwikkelingen concurrentie Organisatie: Doelstellingen, beleid, Systemen Intermenselijk: Autoriteit, Status Individueel: Leeftijd, Functie, Opleiding Marktsegmentatie: 1. Marktsegmentatie 2. Keuze van de doelgroep 3. Marktpositionering Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

105 1. Marktsegmentatie (Welke doelgroepen binnen de markt): Geografische segmentatie: Indeling van de markt naar geografische eenheden, zoals economische samenwerkingsverbanden, klimaatgebieden, naties, deelstaten, regio s, provincies, steden of wijken. Demografische segmentatie: Indeling van de markt naar leeftijd, geslacht, seksuele geaardheid, gezinsgrootte, inkomen, beroep, opleiding, religie, nationaliteit. Psychografische kenmerken: Door middel van deze segmentatie worden kopers ingedeeld naar sociale klassen, levensstijl of persoonlijkheid. Gedragssegmentatie: Worden kopers ingedeeld in groepen op basis van hun kennis van houding tegenover, gebruik van of reactie op een product. 2. Doelgroepkeuze: Segmenten beoordelen criteria: Grootte en groei: Het bedrijf moet gegevens verzamelen van de huidige afzet per segment, het groeitempo en de verwachte winstgevendheid voor diverse segmenten. Het is geïnteresseerd in segmenten van de juiste grootte die de juiste groei vertonen. Structurele aantrekkelijkheid: Het bedrijf moet ook letten op belangrijke structurele factoren die de aantrekkelijkheid op lange termijn bepalen. Een segment is bijvoorbeeld minder aantrekkelijk als er veel sterke agressieve concurrenten actief zijn. Doelstellingen en middelen: Je moet bedenken of je de vaardigheden en middelen hebt om succes te boeken in dat segment. Als je die mist en ook niet kunt verwerven, moet je je niet in dat segment begeven. Segmenten bewerken: Ongedifferentieerde marketing (massa): Negeer je de verschillen tussen de segmenten en richt je je met één aanbod op de hele markt!! Coca Cola Gedifferentieerde marketing (gesegmenteerd): Worden de verschillende doelgroepen aangesproken met een verschillend marketingaanbod. Denk hierbij aan diverse wasmiddelenmerken van bijvoorbeeld Unilver. Geconcentreerde marketing (Niche): Is aantrekkelijk wanneer de middelen beperkt zijn. Je richt je niet op een klein deel van een grote markt. Niches zijn kleiner, en trekken mogelijk slechts een of enkele concurrenten aan. Individueel/lokaal marketing (Micro): Is de praktijk waarbij producten en marketingprogramma s worden aangepast aan de smaak van specifieke personen en specifieke locaties. Micro-omgeving omvat lokale marketing en individuele marketing. (voorstelling in een gemeente). Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

106 3. Positionering: De positie van een product is de manier waarop consumenten het product definiëren op belangrijke eigenschappen, de plaats die het product in hun hoofd inneemt in verhouding tot concurrerende producten. Concurrentieel voordeel Differentiëren: Product Imago Mensen Diensten Kanalen Aantal schakels bepaalt lengte: Distributieschakel: Elke laag tussenhandelaren. Lengte van het kanaal: Wordt vastgesteld aan de hand van het aantal tussenliggende schakels. Kanaal 1 (direct marketingkanaal): Heeft geen tussenschakels. Kanaal 2 (Indirect kort kanaal): Waarbij de producent levert aan de detaillist, die vervolgens aan de consument verkoopt. Kanaal 3 (indirect lange kanaal): Zit een groothandelaar tussen en een detaillist. Kanaal 4 (jobber): Denk maar aan Sorbo Veranderingen in kanaalorganisatie= Disintermediatie Kanaalontwerpbeslissingen: 1. Klantbehoeften analyseren 2. Doelstellingen van het kanaal formuleren 3. Belangrijkste alternatieven op een rijtje zetten 4. Alternatieven afwegen 5. Kanaalmanagementbeslissingen Retailmix: Positionering (Positioneringsgrid): Het positioneringproces: - Welke koopmotieven het belangrijkst zijn Stel positioneringsgrid op Markeer de relatieve positie van de onderscheiden concurrenten in de grid Bepaal de gewenste eigen positie binnen de grid (positionering) Vertaal die positie in een communiceerbare propositie (boodschap) Verticale marketingsystemen: Geïntegreerd: De coördinatie en conflictbeheersing gerealiseerd doordat verschillende niveaus van productie en distributie in het kanaal in handen zijn van Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

107 één bedrijf. - Contractueel: Bundelen onafhankelijke productie- en handelsbedrijven op verschillende niveaus in het distributiekanaal hun schaalvoordelen of een sterke invloed op de omzet te realiseren dan zij zelfstandig zouden kunnen. - Geleid: De leiding in handen van een of enkele dominante kanaaldeelnemers. In het systeem worden opeenvolgende fasen van productie en distributie doorgaans door de grootste of de sterkste instantie bestuurd, en niet door de gemeenschappelijk eigendom. Horizontale marketingsystemen: Waarin twee of meer bedrijven op hetzelfde niveau samenwerken om een nieuwe marketingkans te realiseren. De bedrijven kunnen hun kapitaal, productiefaciliteiten en marketingmiddelen combineren: samen staan ze sterker. Je kunt de krachten bundelen met concurrenten of niet-concurrenten, op tijdelijke of op permanente basis. De Retailmix; waar hebben we het over? Retailmarketing. Het samenstellen en aanbieden van op de consumentenbehoefte afgestemde, vraagverwante assortimenten in een daartoe passende aanbod omgeving Winkelformule: De evenwichtige samenstelling van de MarketingMix van een Retailer, zodanig dat er voor de consument een duidelijk herkenbaar winkelbeeld ontstaat Formulemanagement 3 niveaus: 1. STRATEGISCH: wat moeten we doen? (het strategisch proces om een formule te ontwikkelen) 2. TACTISCH: hoe gaan we het doen? (invullen van de Retailmix) 3. OPERATIONEEL: hoe gaan we lokaal optimaliseren? (met welke instrumenten van de Retailmix) Retailmix 9P s: Externe winkelfactoren (de attractiewaarde) 1. Publiek (doelgroepkeuze) 2. Product (assortiment) 3. Plaats Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

108 4. Prijs 5. Promotie Interne winkelfactoren (de transactiewaarde) 6. Presentatie 7. Physical distribution 8. Personeel 9. Productiviteit (wordt niet altijd vermeld) Opbouw winkelformule: 1. Vaststellen propositie voor de gekozen doelgroep 2. Vertaling van de propositie naar het kern- en aanvullend assortiment 3. Vaststellen van het prijsniveau t.o.v. de branchegenoten 4. Invulling van de uitvoering van winkelbeeld en winkelsfeer 5. Zoeken naar de juiste vestigingsplaats op basis van de propositie, de doelgroep, het gekozen assortiment en het winkelbeeld 6. Aantrekken van passend personeel 7. Vaststellen routing en inrichting binnen de winkel 8. Vaststellen en uitvoeren van de commerciële communicatie binnen een integraal communicatieconcept Prijselasticiteit: % verandering van de vraag/ % verandering van de prijs -25% 10% = 2,5 Tussen -1 en 0 inelastisch Prijsmethodes: Kosten georiënteerd Vraag georiënteerd Concurrentie georiënteerd Kosten georiënteerd: Kostprijs-plusmethode Break-evenanalyse / Target return pricing Vraag georiënteerd: Perceived value: De waarde in de ogen van de klant vormt het uitgangspunt, niet de kosten van de aanbieder. Waardeprijszetting: Die precies de juiste combinatie van kwaliteit en goede service biedt tegen een billijke prijs. Pricing op basis van toegevoegde waarde: Ze verlagen niet de prijs om de concurrent te evenaren, maar bieden waardetoevoegende diensten om hun aanbod te differentiëren, waardoor ze een hogere winstmarge kunnen realiseren. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

109 Concurrentie georiënteerd: Going rate (gangbare prijs): wordt de prijs grotendeels gebaseerd op de prijs van de concurrentie, waarbij minder aandacht wordt besteed aan de eigen kosten van het bedrijf en aan de vraag. Dynamische prijsstrategieën: Nieuwe producten Afroomprijsstrategie: Nieuw product op de markt brengen, en prijzen hoog stellen, zodat zij de markt laag voor laag kunnen afromen. Penetratieprijsstrategie: Je zet de aanvankelijke prijs laag om de markt snel en diep te penetreren. Het tegenovergestelde van afroomprijsstrategie. Bestaand assortiment: Line pricing: Meestal wordt een hele productlijn ontwikkeld, niet alleen een enkel product. Productopties: Zij bieden afzonderlijk verkrijgbare accessoires aan bij hun hoofdproduct. Toebehoren: Bedrijven die producten maken die samen met het hoofdproduct gebruikt moeten worden. (scheermesjes) Bijproducten: Bij de productie van vleeswaren, aardolieproducten, chemicaliën enzovoort ontstaan vaak bijproducten. Pakketten: Aanbieders bundelen vaak verschillende producten in een pakket, waarvoor een gereduceerde prijs geldt. Prijsaanpassingsstrategiën: Kortingen Prijsdiscriminatie Psychologische prijszetting Promotieprijszetting Geografische prijszetting Dynamische prijszetting Internationale prijszetting Marktonderzoek: Marketinginformatiesysteem: - Informatietechnologie genereert veel informatie Continu behoefte aan juiste informatie in juiste vorm op het juiste moment Een systeem van mensen, apparatuur en procedures Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

110 RECHT - Week 1: Reclame Week 2: Consumentenkoop Week 3: ICT en Recht Week 4: Privacy Drie niveaus van regels mbt reclame: 1) supranationaal 2) nationaal 3) zelfregulering Wij zoomen in op het nationale niveau! Dit valt uiteen in 2 belangrijke type reclames: 1) Misleidende reclame 2) Vergelijkende reclame Artikelen: Art. 6:194 BW (bedrijf) Art. 6:194a BW (vergelijkende reclame) Art. 6:193c BW (consument) Consumentenkoop (klanten) Relaties WAAR met derden: - Leveranciers Overheid (belasting) Verkooprelatie Winkeltijdenwet Franchise gevers en nemers Huurovereenkomst Arbeidsovereenkomst Vermogensrecht: Verbintenis uit de wet -Verbintenis uit overeenkomst Algemeen overeenkomsten recht BW6 Bijzonder overeenkomsten recht BW7 Artikelen: Art. 7:5 BW consumentenkoop Voorwaarden art. 7:5 lid 1 BW 1) roerende zaak 2) verkoper, uitoefening beroep of bedrijf 3) koper, natuurlijk persoon, niet handelt in uitoefening beroep/bedrijf Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

111 Art. 7:6 BW dwingend recht 1: Overdracht eigendom art 7:9 lid 1 BW 2: Bezitsverschaffing art. 7:9 lid 2 BW Mooi verschil: gewone koop & consumentenkoop = art. 7:11 en 7:10 lid 1 BW 3. Conformiteit: Art. 7:17 lid 1 BW Conformiteit: Voldoet aan de overeenkomst Non-conformiteit: voldoet niet aan de overeenkomst Art. 7:21 Nonconformiteit Overeenkomsten via internet - B2B B2C C2C 3 fases: 1: precontractuele fase koop (op afstand) 2: Sluiten van de overeenkomst 3: Nakoming 1: De winkelier moet duidelijke en begrijpelijke informatie verschaffen - Art. 3:15d BW Informatieverstrekking algemeen Art. 3:15e BW Informatieverstrekking algemeen De informatieregels: 3:15d en 3:15E BW (algemeen) 7:46 c (voor de koop op afstand ) 2: Overeenkomst sluiten - Aanbod en aanvaarding Aanbod wil en verklaring aanvaarden bij allebei Art 3:37 lid 1 BW Art. 6:227 c lid 2 BW speciale regel koop op afstand Art. 3:15a BW elektronische handtekening bevestiging 3: Niet nakoming Art. 7:46c lid 2 BW Ontbinden Art 7:46d lid 1 BW Reclame en marketing algemene regels Art. 3:15a BW van toepassing en verder. Privacy: - Wet bescherming persoonsgegevens (WPB) Verwerken en persoonsgegevens (WPB) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

112 Persoonsgegevens: Naam, adres, sofi-nummer, man/vrouw, woonplaats, , rekeningnummer e.d. - Art. 1 WPB Definitie WPB Art. 8 WPB De gronden voor verwerking Melden van de gegevensverwerking - Melden bij college bescherming persoonsgegevens (CPB) Melden voordat wordt begonnen met gegevensverwerking Melding niet vereist indien vrijstellingsbesluit van toepassing is. Bijv. verwerkingen door verenigingen en verwerkingen in verband met salarisadministratie. Art. 10 WPB Niet langer bewaren dan noodzakelijk Art. 13 WPB maatregelen tegen onrechtmatige verwerking Art. 33 en 34 WPB betrokkenen moet geïnformeerd worden over verwerking Recht van verzet: - Als we er niet mee eens zijn Betrokkene heeft onder meer een recht van verzet als het verwerken van zijn persoonsgegevens geschiedt voor direct marketingdoeleinden. Indien het verzet gerechtvaardigd is, moet de verwerking altijd onmiddellijk worden gestaakt. Verwerken van gegevens: Geregeld in artikel 1 onder b. van de Wbp Elke handeling of elk geheel van handelingen met betrekking tot persoonsgegevens. Ziet op alle mogelijke vormen van technische en gebruikshandelingen met persoonsgegevens. Bijv. verzamelen, vastleggen, raadplegen, gebruiken, verspreiden, verkrijgen. De Wbp is niet van toepassing op: Activiteiten met uitsluitend persoonlijke of huishoudelijke doeleinden. Indien speciale wetten dat bepalen bijv. Wet op de inlichtingen en veiligheidsdiensten, Wet politieregisters, Wet gemeentelijke basisadministratie persoonsgegevens. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

113 MARKETINGCOMMUNICATIE Consumententrends 2013: Een paar: Duurzaamheid Betrokkenheid Digitale super-consument Veranderende winkelmomenten Lifestyle Corporate Communicatie: Coördinatie interne communicatiedisciplines en processen Onderdelen: Marketing, Intern, Concern. Waarom marketingcommunicatie? - Concurrerende omgeving: onderscheiden door sterk imago / sterk merk! Consumententrends veranderen, communicatie dus ook Nodig: goede (= planmatige) interne & externe communicatie, die één geheel vormt Marketingcommunicatie Definitie: het in contact treden met de handel en/of consumenten om hun kennis, attitude en gedrag te beïnvloeden in een voor het marketingbeleid gunstige richting (Floor en Van Raaij). Marketingmix (= 4 P s) Product: aard, kwaliteit, kenmerken, stijl, merknaam, verpakking, garantie!monolitisch/endorsed/branded Prijs: kosten die in rekening worden gebracht, korting, kredietvoorwaarden Plaats/distributie: kanalen, bereik, locatie, voorraad!push/pull Promotie: reclame, persoonlijke verkoop, publiciteit, etc. (Personeel, Publiek, Presentatie: betrokken bij het (ver)koopproces en het aanbieden en leveren van diensten) Doelen marketingcommunicatie, communicatiedoelstellingen: 1. Kennis: bekendheid van en kennis over organisatie of merk (positionering), onderwerp of probleem 2. Houding: t.o.v. organisatie of merk, interesse, tevredenheid (na aankoop) 3. Gedrag: gedragsintentie t.a.v. organisatie, merk of probleem Verband tussen doelstellingen: ONDERNEMINGSDOELSTELLING: In 2012 een rendement op geïnvesteerd vermogen behalen van 10% MARKETINGDOELSTELLING: In 2012 het marktaandeel vergroten van 20% naar 25% Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

114 MARKETINGCOMMUNICATIEDOELSTELLING: In 2012 heeft 10% van de doelgroep een probeeraankoop gedaan Marketingcommunicatieplan: Analyse Definitie Strategie Concept Implementatie Evaluatie Analysefase: Markt: Positie en soorten markten Concurrent Consument Middelen Voorbeeld consumentenanalyse: Lays onderzocht behoefte aan nieuwe chipsvariant Lays signaleerde consumententrend: consument wil graag meepraten en is betrokken! Creëerde met consumenten Lays Spicy Reggae Chicken (en eerder Patatje Joppie) Voorbeeld middelenanalyse: Juni 2010: er wordt een nieuw Harry Potter Theme Park in Florida geopend hoe bereiken we de Harry Potter fans? Wat spreekt hen aan? Wat doen andere parken?het lukte 7 invloedrijke bloggers om 350 miljoen Harry Potterfans te bereiken in slechts 2 weken tijd! Als je dus goed analyseert. Weet je of je een communicatie probleem op te lossen hebt Ken je (trends in) de markt Ken je je consumenten, hun beweegredenen en middelenvoorkeuren Heb je dus de meeste kans dat je je promotie- het beste uitgeeft! Definitie: - Doelgroep Doelstellingen Segmentatie Boodschap Doelgroepsegmentatie 1: algemeen niveau - Geografische kenmerken Demografische kenmerken Socio-economische kenmerken Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

115 Doelgroepsegmentatie 2: algemeen niveau - Psychografische kenmerken: Gedrag dat niet te voorspellen is aan de hand van de voorgaande segmentatiecriteria. Het is vaak gedrag dat onder bepaalde omstandigheden tot uiting komt. Voorbeeld: persoonskenmerken en levenstijl Doelgroepsegmentatie 3: domeinspecifiek niveau - Gewenste producteigenschappen: Fysiek, psychosociaal, gebruiksfrequentie, betrokkenheid. Doelgroepsegmentatie 4: merkspecifiek niveau Merkbekendheid (geholpen/ongeholpen): welke merken mobiele telefonie-aanbieders ken je? ken je het merk Sizz? - Merkattitude (Hoe je ergens over denkt) Koop- en gebruiksgedrag/intentie (loyaliteit) Doelgroepsegmentatie 5: bijna klaar met segmenteren - Voorwaartse segmentatie: > koop- en gebruikgedrag > dan beschrijven algemeen niveau Achterwaartse segmentatie: > beschrijven algemeen niveau > koop- en gebruikgedrag Marketingcommunicatiedoelgroep: - gesegmenteerde doelgroep + secundaire verschillende rollen in beslissingsproces Marketing: gebruiker / Communicatie: boodschap COMMUNICATIEDOELSTELLINGEN: Doelstellingen: KENNISDOELEN: - Categoriebehoefte Merkbekendheid Merkkennis Doelstellingen (2): HOUDINGSDOELEN: - Merkattitude - Gedragsintentie: Dit kan zijn informatie opvragen, een winkel bezoeken, een showroom of beurs bezoeken, een proefrit maken, een abonnement nemen, een product of een bepaald merk kopen. - Gedragsfacilitatie: In reclame tonen hoe product gekocht/ besteld kan worden Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

116 Doelstellingen (3): GEDRAGSDOELEN: - Koopgemak Gebruiksgemak Tevredenheid na aankoop Strategie: - Hoe Positionering Propositie Randvoorwaarde 1 je budget: Budget bepaal je o.b.v: Omzetpercentagemethode Sluitpostmethode Concurrentiegeoriënteerde methode Taakstellende methode Anticyclische methode Randvoorwaarde 2: tijd! Na doelgroep (wie?) en doel (wat?) nu het hoe: de strategie Strategische keuzes (afh. van budget, tijd): Positionering Massamedia of persoonlijk? Korte of lange termijn campagne? Propositie/boodschap (PLC?) Dan: inzet instrumenten/middelen Positionering: ( De positie van een merk ten opzichte van andere merken in de perceptie van de consument) Ontstaat door: categorisering van producten door consumenten:. Wat voorziet in dezelfde behoefte? Dan: onderscheidende, relevante merkwaarden vaststellen. Positioneringstrategieën: 1. Informationele positionering Voordelen gebruik merk verbonden aan functionele eigenschappen 2. Transformationele positionering Voordelen merk verbonden met waarden of levensstijl consument 3. Tweezijdige positionering Productvoordelen verbonden met zowel functionele producteigenschappen als met Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

117 waarden van de consument 4. Uitvoeringspositionering Vanuit de uitvoering van de campagne Strategische keuzes: Lange termijn: themacommunicatie Merkbekendheid, merkvoorkeur en het imago vergroten Korte termijn: actiecommunicatie Realiseren van probeeraankopen en directe omzetverhoging Propositie (boodschap): - Moet passen bij gewenste positionering Moet onderscheidend zijn (o.b.v. een gunstig productvoordeel) Concept: - Creatief concept Middelenmix Bereikscriteria Dus: strategische media- en middelenkeuze hangt af van: - Doelstellingen Doelgroep Kenmerken product/positionering Propositie Fase productlevenscyclus 1. Introductiefase 2. Groeifase 3. Volwassenheidsfase 4. verzadigingsfase 5. teruggangsfase Keuze voor media en middelen: - TV-, radio-, tijdschrift-, dagbladadreclame Actiereclame Themareclame Beurzen voorbereiding veel soorten Direct marketing Internetreclame Persoonlijke verkoop Sales promotion (actie!) Sponsoring (naambekendheid, imago, relatie) Conceptfase: Propositie vertalen naar creatief concept = communicatie ontwerp Doel: propositie zo aansprekend mogelijk overbrengen bij doelgroep! Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

118 Verschillende creatieve concepten: - Vergelijkingsconcept explicatieconcept effectconcept associatieconcept Implementatie: - Activiteitenplanning Bureauselectie Begroting Implementatie: Draaiboek: afstemmen communicatieactiviteiten en opstellen begroting Denk ook aan tijd en geld voor ontwerpen en ontwikkelen advertenties, spots e.d.; daarnaast voor plannen zendtijd of aanlevertermijn evt. advertenties Maak in het draaiboek een tijdschema! Evaluatie: - Proces Inhoud Effectevaluatie: - Zijn de communicatiedoelstellingen bereikt? Wat kan volgende keer beter? Procesevaluatie: - Hoe is het proces verlopen? Coördinatie? Productevaluatie: - Wat is de waardering van de doelgroep voor de communicatie-uiting? Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

119 Leerjaar 2, H2 ADMINISTRATIEVE ORGANISATIE Wat is AO? Administratieve organisatie Voorkomen van een puinhoop. Vier begrippen van belang: 1. Besturen de gewenste richting geven 2. Doen functioneren de tent moet draaien 3. Beheersen activiteiten verlopen volgens plan 4. Verantwoording afleggen zowel intern als externadministratieve organisatie Administratieve organisatie is het systematisch verzamelen, vastleggen en verwerken van gegevens ten behoeve van het verstrekken van informatie t.b.v. het besturen en doen functioneren van een organisatie en t.b.v. de verantwoording die daarover moet worden afgelegd. Cruciaal begrip in AO : Betrouwbare informatie Juist à Klopt het wat er staat? Volledig à Staat alles er wat er moet staan? (volledigheid van opbrengsten) Tijdig à Is de informatie tijdig? Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

120 Stap 1 Initiatief tot inkoop: Benodigde informatie: Informatie voorraden Informatie sales-acties Informatie historische verkoopgegevens Risico s: Foute artikelen worden ingekocht Te veel of te weinig wordt ingekochtstap 2 Beslissing: Benodigde informatie: Informatie over prestaties leveranciers over: Leveringsbetrouwbaarheid Kwaliteit Service Informatie over de markt Overzicht inkoopbeslissingen omkoopmedewerkers Items: Leveranciersbeoordeling Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

121 Offerteregister Europese aanbesteding Long list / short list Valuta- en prijsrisico s: Als Plieger in gaat kopen in China. Risico s: Inkoop bij betrouwbare leverancier Inkoper koopt in bij bevriende leverancier. Te hoge prijs Stap 3 Uitvoering: Benodigde informatie: Leveranciersgegevens Contractgegevens (afroepcontract, contract dat je verplicht bijvoorbeeld wc s in gaat kopen, als je dit niet doet krijg je een boete). Bestelgegevens Items: Contractenregister Raamcontract Stambestand leveranciers Risico s: Inkoopcontract bevat fouten Stap 4 Afwikkeling: Benodigde informatie: Bestel gegevens (wat / wanneer) Leveranciersgegevens Afgesproken kwaliteit 1. Bestelling geplaatst 2. Ontvangst van goederen 3. Factuur Items: Three way matching Spookfacturen Retourzendingen Bestelbon / ontvangst bon Risoco s: Foutieve goederen worden ontvangen Facturen worden niet of te laat betaald Facturen worden betaald voor goederen die niet zijn besteld en/of geleverd. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

122 Vier fasen in het verkoopproces: Marketing: - product prijs Orderverkrijging: Orderontvangst Orderacceptatie Uitvoering: Levering Facturering Afwikkeling: Incasso Gereedschapskoffer: 7 maatregelen die genomen kunnen worden om risico s in het bedrijf de voorkomen of te verbeteren. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

123 Functiescheiding: Als je alles kunt dan kun je ook makkelijk frauderen. Daarom is functiescheiding belangrijk. Iemand mag niet alles zelf doen.vakkenvullen: Uitvoeren Kassa: Bewaren Beschikken: Wie koopt er in? Automatisering: Eilandautomatisering: Allemaal losse subsystemen, is niet handig. ERP systemen: Alle systemen die aan elkaar gekoppeld zijn. Inkoopsysteem, voorraadsysteem, betaalsysteem. Interneteconomie : cloudcomputing General controls : fundament procesoverstijgend: Een heel belangrijk element, stijgt boven alle processen uit. autorisaties: Je krijgt bepaalde bevoegdheden toegekend. backup & recovery toegangsbeveiliging/wachtwoordbeveiliging logging: Alle mutaties die in een systeem komen worden bijgehouden. Waarom? Soms kan het zijn dat sommige mensen bevoegdheden krijgen toegewezen terwijl dit niet de bedoeling is. Application controls : (Geprogrammeerde controles) Invoercontroles Verbandcontroles Waarschijnlijkheidscontroles Kaders en normen: Kostprijscalculaties Verkoopprognoses Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

124 Afdelingsbudgetten Begrotingen Richtlijnen/procedures: Een procedure is een reeks instructies die op volgorde moet worden uitgevoerd. Verbandcontroles: - financiële administratie heeft centrale rol vergelijking IST en SOLL waardekringloop Steekproefcontrole: Zelfscan bij de Jumbo Oogtoezicht Camerabewaking 4-ogenprincipe: Oogtoezicht door baas Oogtoezicht door winkelmedewerkers. Je controleert samen. soms doen ze het ook alleen, omdat ze een kosten/baten afweging maken. Processen: Inkoopproces Initiatief tot inkoop Beslissing Uitvoering Raamcontract Afroepcontract Afwikkeling Voorraadproces Technisch open OF gesloten magazijn Administratief open Of gesloten Verkoopproces Marketing Orderverkrijging Uitvoering Afwikkeling Personeelsproces Organisatie Formatie Instroom Behoud Uitstroom Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

125 Financieel-administratief proces Financiële administratie Salarisadministratie Controlling Treasury Productieproces Voorcalculatie Planning Afgifte grondstoffen Productie Afgifte gereed product Nacalculatie Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

126 ALGEMENE ECONOMIE (MESO) Concurrentie intensiteit: Is er veel concurrentie ja/nee binnen een bedrijfstak en wat voor soort concurrentie is dat? Bestaat uit 3 onderdelen:korte termijn: Als de vraag daalt neemt de concurrentie-intensiteit toe. De bedrijven moeten harder vechten om de klant te krijgen. Lange termijn: Als de vraag daalt neemt het aantal faillissementen toe. Dan gaat de concurrentie-intensiteit weer dalen. Bedrijfstakken zijn dus dynamisch! Keteneffect: Als er onder aan de ladder iets gebeurd (de koop van het product) bijvoorbeeld ik ga 10% minder kopen, dan heeft dit effect op elke tak in de bedrijfskolom. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

127 MES (Minimum Efficiency Schaal): Dit is de kleinste productieomvang met een minimaal kostenniveau. Het is niet mogelijk om door uitbreiding van de kapitaalgoederenvoorraad de concurrentiepositie nog verder te verbeteren.waarom is de MES in sommige bedrijfstakken hoger? Omdat de vaste kosten van sommige bedrijven hoger zijn. Bedrijfstakken met een hoge MES: Plieger Automerken Hoge MES betekent: Moeilijk tot te treden tot de markt. SGR-model: Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

128 INKOOP Definitie van inkoop: Het geheel van alle activiteiten die in een organisatie worden vervuld om producten (goederen en diensten) van externe bronnen te betrekken.drie aspecten van inkoop 1. Technisch aspect: Eigenschappen, wat koop je in, hightech producten bijvoorbeeld. 2. Logistiek aspect: Juiste tijd op de juiste plaats in de juiste hoeveelheden. 3. Commercieel aspect: Prijs, onderhandelen. De ontwikkeling tegen de inkoopfunctie: Het vierfasenmodel Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

129 1. Administratieve functie: laag geplaatst in de organisatie, inkopers houden zich vooral bezig met het plaatsen en afhandelen van orders in opdracht van gebruikers. (bloemist) 2. Mechanische functie: meer oog voor commerciële aspecten, inkopers oriënteren zich op de markt en zijn op zoek naar lage prijzen. (bloemist) 3. Pro-actieve functie: inkopers nemen initiatieven, hebben een lange termijn visie en nemen initiatief in leveranciersmanagement 4. Professionele functie: inkoop is een strategisch wapen in de concurrentiestrijd. Zorgen dat je hele goede leveranciers hebt die betrouwbaar zijn, dit draagt bij aan je strategie, je loopt hierdoor voor op je concurrentie. De ontwikkeling van de inkoopfunctie: Administratieve functie Besteloriëntatie Mechanische functie Commerciële oriëntatie Pro-actieve functie Logistieke oriëntatie Professionele functie Strategische oriëntatie Hoe wordt er ingekocht? 1. Specificeren: Wat is de specifieke behoefte? Verschillende eisen opstellen (o.a. technisch, logistiek, commercieel 2. Selecteren: Leverancierskeuze, op basis van specificaties. 3. Contracten: Wanneer moet er betaald worden, wanneer moet het af zijn, allerlei voorwaarden. 4. Bestellen: Logistiek regelen, wat gaat wanneer gedaan worden. 5. Bewaken: Soort controle of alles wat afgesproken is gedaan is. 6. Nazorg en Evaluatie: Wat is er goed gegaan, wat is er fout gegaan. Hoe kan dit verbetert worden?koopsituaties: 1. New-task situatie: nieuw product bij onbekende leverancier. (new task buy) 2. Gewijzigde herhalingsaankoop: nieuw product bij bekende leverancier of bestaand product van nieuwe leverancier.(modified rebuy) 3. Rechtstreekse herhalingsaankoop: bekend product van een bekende leverancier.(straight rebuy) Decision making unit (DMU) Gebruikers Beïnvloeders Kopers Beslissers Gatekeepers Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

130 Beroepscode voor de inkoper: Zakelijk fatsoen Deskundigheid Vrije mededinging Duurzaamheid Proactieve functie: inkopers nemen initiatieven, hebben een lange termijn visie en nemen initiatief in leveranciersmanagement Professionele functie: inkoop is een strategisch wapen in de concurrentiestrijd. Inkoop & Logistiek: Kraljic-matrix: Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

131 Leveranciersbeoordelingssysteem: Het systematisch beoordelen van de prestaties van de huidige leveranciers en/of de organisatie van de huidige en/of potentiële leveranciers, ten einde te komen tot een verbetering van het niveau van de prestaties van die huidige leveranciers òf tot een optimale leverancierskeuze.methoden: 1. Compensatorische (selectieproces, op zoek naar een nieuwe leverancier) 2. Niet-compensatorische (selectieproces, op zoek naar een nieuwe leverancier) 3. Semi-compensatorisch (nazorg) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

132 Compensatorische methode: Niet compensatorische methode:semi-compensatorisch: Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

133 LOGISTIEK Definitie logistiek: Alle voorbereidingen en handelingen die nodig zijn om de troepen op de meest doeltreffende wijze van goederen en voorraden te voorzien en onder de gunstige omstandigheden te doen strijden.logistieke doelstellingen: Differentiatie (veel verschillende producten, breed aanbod) of Kostenleiderschap(lage kosten) Bij de drie doldwaze dagen bij de Bijenkorf wil je veel verschillende producten verkopen, dan heb je gekozen voor Differentiatie. Bij de Lidl gaat het om laagste kosten, kostenleiderschap. Het KOOP-concept: Klant Order Ontkoppel Punt Prognose: Je weet nog wie de klant is totdat de klant bij de winkel komt weet je pas wie het product koopt. Je gaat als producent maar wat produceren in de hoop dat iemand het gaat kopen. De kans is dus aanwezig dat je met voorraad blijft zitten als je geen specifieke klant hebt. Koop 1: Je moet naar de winkel om aan een iphone te komen, een decentraal distributie punt. Je moet pakken wat er ligt, je hebt geen andere keus. Geen levertijd. Koop 2: Bol.com is een voorbeeld van een groothandel die vanaf de centrale distributie alleen maar op bestelling producten verkoopt. Hierdoor is de prognose korter, maar is de levertijd wat langer. De producten op een centraal punt leggen. Koop 3: Een autodealer is een voorbeeld waarbij de assemblage pas gedaan wordt naar de opdracht van een consument. Zo wordt een auto naar vraag van de consument gemaakt. Koop 4: Je bent een bouwbedrijf die stenen op voorraad heeft, maar je hebt er dan Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

134 nog niks mee gedaan. Je hebt dan alleen je grondstoffen ingekocht. Je doet meer op prognose. Koop 5: Je wacht totdat er een klant komt. Je wil een eigen jacht hebben die aan je specifieke eigen wensen voldoet, en gaat naar een bedrijf die dat voor je kan maken. Het bedrijf neemt dan pas actie. De leveringstijd duurt lang. Koop 5 minste risico, je weet zeker dat je een klant hebt. Koop 1 meeste risico, je weet niet wie de klant is. Voorraadbeheer in één voorraadpunt. Waarom heb je eigenlijk voorraden: Om op tijd te kunnen leveren Je hebt een inkoop, een opslag en een verkoop. Het is een ophoping van producten. De aanvoer is groter dan de afvoer. Er wordt dus meer ingekocht dan verkocht. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

135 Bestelkosten: Alle kosten die gedaan moeten worden, ook inspecties, aangifte bij ministerie etc, kwaliteitsinspecties etc om goederen te bestellen en vrij op voorraad te krijgen. Wil je het bestelproces optimaliseren moeten alle kosten transparant zijn.voorraadkosten: Directe kosten (investeringen) Indirecte Kosten: De 3 R-en: Rentekosten: rente die je zelf moet betalen als je leent OF rente die je zou krijgen als je het geld op de bank had gezet! Ruimtekosten: Kosten om magazijnen te hebben en te laten draaien Risicokosten Risico van schade: preventieve (verzekeringen etc) en correctieve kosten, prijsrisico Kosten nee-verkoop: Gederfde inkomsten als je niet kunt verkopen! Wat gaat de klant nu doen? Voorgoed weg? Customer Service graad bepaalt het aantal malen neen. Naleveringen kosten ook veel geld. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

136 Bestelmethoden: ss vast-variabel: de supermarkt die einde dag voor de dag erna opnieuw bestelt. Variabele hoeveelheid tot bovengrens, zoveel er in een vak past. BQ variabel-vast: kantines van sport-verenigingen die bij het bereiken van een kritische grens gaan bestellen, maar moeten dan wel een doos mars bestellen in plaats van 1 mars. sq vast-vast: als Batavus iedere week 6000 fietsen aflevert zijn er ook 6000 zadels nodig, bijvoorbeeld elke woensdag geleverd krijgen en altijd 6000 zadels. BS variabel-variabel: bij sterk fluctuerende vraag, terwijl snelle lever- en doorlooptijden zijn gevraagd, bijvoorbeeld electronicawinkels. Benzinepomp, er wordt zoveel in de tank gepompt totdat het vol zit. De Pareto-analyse: 20% van de Italianen had 80% van de omzet. Dus 20% van je afnemers bepaald 80% van je omzet. Ook wel 20/80-regel genoemd De top 20 van je producten in je voorraad is 80% van je inkoopwaarde.de ABC-analyse is gebaseerd op de Pareto-analyse - A categorie: kleine groep belangrijke items, bijvoorbeeld producten - B categorie: tussengroep Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

137 - C categorie: grote groep items, bijvoorbeeld producten,in eerste instantie nietbelangrijk Uitgangspunt Pareto/ABC: sommige zaken zijn belangrijker dan andere onderscheid tussen zaken die veel en andere die weinig invloed op de resultaten hebben een algemeen toepasbaar hulpmiddel Een techniek die kan worden toegepast op zeer veel grootheden in zeer uiteenlopende situaties Formule van Camp (= wiskundig) - Wat is de optimale bestelgrootte per keer bestellen? Waar gaat het met deze formule precies om? Het gaat om het vinden van de optimale bestelgrootte bij de leverancier. De formule berekent het punt waarbij de totale kosten (bestel- en voorraadkosten) zo laag mogelijk zijn. leidt tot de meest optimale bestelgrootte Q D = Demand, jaarvraag/jaarafname Cb = kosten van het bestellen per kéér Q = Quantity, bestelhoeveelheid per keer Cv = Voorraadkosten per product (over een bepaalde periode) Economic order quantity (EOQ) andere naam voor deze formule Reverse Logistics: Reverse logistics omvat de beheersing van de logistieke processen bij het inzamelen, transporeren en verwerken van gebruikte (eind-)producten en verpakkingen. Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

138 Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

139 OVEREENKOMSTENRECHT VERBINTENISSENRECHT 5 Voorwaaden voor een overeenkomst: 1 en 2: Wil & Verklaring art. 3:33 BW mondelinge verklaring schriftelijke verklaring (gelden allebei) 3 en 4: Aanbod en aanvaarding art. 6:217 BW 5: Handelingsbekwaam art. 3:32 BWTotstandkoming rechtshandeling 1. Handelingsbekwaam rechtssubject: Natuurlijke personen en rechtspersonen. 2. Op rechtsgevolg gerichte wil 3. Verklaring waarin de op rechtsgevolg gericht wil is geopenbaard. Gerechtvaardigd vertrouwen art. 3:35 BW Geestelijke stoornis art. 3:34 BW Nietig art 3:40 BW Omdat het in strijd is met de wet. Vernietigbaar Bijv. verricht door een handelingsonbekwame (Eigenlijke vertegenwoordiging) Het verrichten van een rechtshandeling door de ene (rechts)persoon namens een andere (rechts)persoon De rechtsgevolgen van de rechtshandeling treden in voor die ander Vertegenwoordiging ontstaat: Op grond van wettelijke bepaling bijv. art. 1:245 lid 4 BW Door een volmacht art. 3:60 BW Volmacht art. 3:60 BW ev Uitdrukkelijke macht Stilzwijgende volmacht Volmacht en handelingsbekwaamheid art. 3:63 BW Inhoud en totstandkoming van de overeenkomst Overeenkomsten BW6 Samengaan met 2 rechtshandelingen Meerzijdige rechtshandeling Eenzijdige rechtshandeling Totstandkoming van een overeenkomst: 1. Aanbod en aanvaarding Wil en verklaring Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

140 2. Precontractuele fase HR Boris / Riezenkamp -> (dwaling) Precontractuele fase: CBB/JPO arrest Fase 1: partijen zijn vrij onderhandelingen af te breken. Fase 2: Tenzij dit is gebaseerd op gerechtvaardigd vertrouwen wederpartij in totstandkomen overeenkomst of in verband andere omstandigheden van het geval onaanvaardbaar is. Fase 3: Betekent schadevergoeding Stap 4 stappenplan het arrest noemen (CBB-JPO) De grenzen van de overeenkomst: Uitgangspunt is contractsvrijheid Grenzen aan inhoud: art. 3:40 BW Dwingende wetsbepaling Strijd met de goede zeden Strijd met openbare orde Inhoud van een overeenkomst art. 6:248 BW 1. de afspraak 2. de wet 3. gewoonterecht (wat is gebruikelijk?) 4. Redelijkheid en billijkheid Aanvullend recht: Geldt als partijen over onderwerp zelf geen afspraken maken. Voorbeeld: art. 7:4 BW en art. 7:6 lid 2 BW Dwingend recht: Betreft regelingen waarbij partijen niet mogen afwijken. Voorbeeld: artikel 7:667 lid 7 BW en artikel 7:6 BW lid 1 Gewoonterecht: Algemeen of plaatselijk gebruik dan wel handelsgebruik Bijv. bij arbeidscontract heeft werknemer ook verplichtingen die in branche gebruikelijk zijn Redelijkheid en billijkheid: Aanvullende werking art. 6:248 lid 1 BW Beperkende of derogerende werking art. 6:248 lid 2 BW Algemene voorwaarden Art. 6:231 sub a BW Gebruiker: degene die algemene voorwaarden in overeenkomst gebruikt. Art. 6:231 sub b BW Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

141 Wederpartij: degene die de gelding van de algemene voorwaarden aanvaardt. Art. 6:231 sub c BW Vernietigbaarheid: Art. 6:233 BW Sub a: beding onredelijk bezwarend Sub b: geen redelijke mogelijkheid geboden kennis te nemen Onredelijk bezwarend: art. 6:233 sub a BW Onredelijk bezwaren voor wederpartij gelet op: Aard en overige inhoud overeenkomst Wijze totstandkoming voorwaarden Wederzijds kenbare belangen Overige omstandigheden geval Dan: vernietigbaar Art. 6:236 BW (zwarte lijst) Altijd vernietigbaar, is nietig Ook wel zwarte lijst genoemd Op grijze lijst wordt vermoed om redelijk bezwarend te zijn. De ander mag dan nog tegenbewijs leveren. Art. 6:237 BW Mogelijkheid kennisname: Geen redelijke mogelijkheid geboden kennisname (art. 6:234 BW) Lid 1: In beginsel terhandstelling (handmatig heeft overgedragen) Lid 1 sub b: Indien redelijkerwijs niet mogelijk: bekendmaking terinzagelegging en kosteloze toezending op verzoek. (langs de elektronische weg) Lid 2: Na verzoek onverwijld toezenden Lid 3: Toezending hoeft niet voor zover deze redelijkerwijs niet kan worden gevergd. Dan: vernietigbaar art. 6:233 sub b BW Uitzondering vernietigbaarheid: Uitgezonderd van beroep op vernietigingsronden Grote wederpartijen art. 6:235 lid 1 BW Sub a: Jaarrekening gepubliceerd Sub b: 50 of meer medewerkers Pot verwijt ketel art. 6:235 BW Plieger tegen IKEA grote wederpartij. Gevolgen van een overeenkomst: Hoofdregel niet nakoming: art. 6:74 lid 1 BW Tekortkoming in nakoming (te laat leveren, te weinig leveren) Toerekenbaarheid (bij wie ligt de fout) Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

142 Schade (wat is de geleden schade, gevolgschade, praxix boos op Plieger) Causaal verband (oorzakelijk verband, oorzaak voor een probleem, gevolg) Toerekenbaarheid: Art. 6:75 BW overmacht, geen toerekenbaarheid indien: geen schuld in de tekortkoming niet bij wet art. 6:76 en 6:77 BW en niet bij rechtshandeling toerekenbare niet nakoming heet wanprestatie Moment van toerekening: Op het moment dat het tekortschieten kan worden toegerekend treedt het verzuim opart. 6:81 BW Hoofdregel: na ingebrekestelling (Brief met een termijn) art. 6:82 BW Zonder ingebrekestelling (er hoeft niet perse een brief gestuurd te worden, er is zeker sprake van verzuim) art. 6:83 BW en 6:74 lid 2 BW Gevolgen toerekenbaar niet nakoming: Verplichting betaling schadevergoeding art. 6:74 BW - Vervangende schadevergoeding (6:87 BW) - Aanvullende schadevergoeding (6:85 BW)- Verplichting alsnog na te komen (3:296 BW) - Ontbinding van de overeenkomst (6:265 BW) Ontbinding van de overeenkomst art. 6:265 BW Wederkerige overeenkomst Tekortkoming schuldenaar Verzuim schuldenaar Schriftelijke ontbindingsverklaring Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

143 Leerjaar 2, H3 HRM Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

144 Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

145 Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch

146 RECHT Luc van Gorkum, Avans Hogeschool s Hertogenbosch