De voorbereiding op acquisitie

Transcriptie

1 De voorbereiding op acquisitie Voordat u aan een telefonisch of persoonlijk verkoopgesprek begint, moet u zich goed voorbereiden. Elke klant in de bouwkolom is anders en heeft andere wensen. Door een goede voorbereiding, speelt u sneller op de situatie van de klant in.

2 Whitepaper De voorbereiding op acquisitie Introductie Verkopen in de bouw is een prachtig vak, zeker als u het goed doet. Maar het wordt u in deze branche niet makkelijk gemaakt. Economisch is het al lange tijd wind tegen, bouwend Nederland lijkt in een bouwvak van jaren te verkeren. Toch zijn er kansen. Er zijn altijd kansen als u het verkoop vak goed verstaat en gebruik maakt van deze kansen. Wie zich vergeet voor te bereiden, moet zich voorbereiden om vergeten te worden!! De voorbereiding Voordat u aan een telefonisch of persoonlijk verkoopgesprek begint, moet u zich goed voorbereiden. Elke klant in de bouwkolom is anders en heeft andere wensen. Door een goede voorbereiding, speelt u sneller op de situatie van de klant in: 1. U wekt een goede indruk, wanneer u laat blijken dat u zich verdiept hebt in de klant en de situatie 2. Hoe meer u weet van de klant, hoe meer hij zich op zijn gemak voelt en hoe meer succes u hebt. De omzet wordt bij u op dit moment waarschijnlijk niet met kruiwagens binnengereden. En in de huidige roerige tijden in de bouwsector laten veel verkopers zich opjagen. De voorbereiding schiet er dan bij in waardoor minder afspraken in de agenda worden gemaakt en gesprekken met potentiële klanten stroef verlopen. Het gevolg is dat er meer gesprekken nodig zijn om het vereiste aantal opdrachten te verwerven en dat is buffelen. Een perfecte voorbereiding bestrijkt als eerste het terrein van het vergaren van kennis en informatie, over de prospect of klant. Wat dat betreft leven we in een fantastisch digitaal tijdperk. Elk bedrijf en bijna elke contactpersoon begeeft zich op het internet. Kennis en informatie vergaren over de prospect is dan ook eenvoudiger dan ooit. Echter het gebruiken van informatie van de klant en deze klakkeloos overnemen op een tafel flipover of in een PowerPointpresentatie kan iedereen en komt te standaard over. U zult informatie en voorbeelden moeten vinden, die de klant aanspreken. Dit verschilt per klant. U zult hiervoor extra informatie moeten inwinnen. Buiten het googlen van de persoon en het bezoeken van de website (hoe presenteert men zich), leest u vakbladen op zoek naar interviews en branchegerichte artikelen. Ook kunt u de telefoniste bellen en haar om informatie vragen, of het bedrijf of filiaal anoniem binnenstappen en u voordoen als belangstellende die om documentatie vraagt. Zorg dat u achter de antwoorden van uw vragen komt. Naast de website kunt u ook terecht bij de brancheorganisaties, algemene publicaties en op de financiële pagina s van kranten. Cijfers & trends van de Rabobank is bijvoorbeeld ook een goed bruikbare informatiebron. In gesprekken met klanten MOET u blijk geven dat u zich goed heeft voorbereid en dat u de klant kunt en wilt helpen. Het zal onmogelijk zijn om uw klant, die mogelijk in een economische storm is verzeild geraakt, naar een windstil gebied te loodsen. Het minste echter wat u kunt doen, is uw klant helpen om betere leveranciers te kiezen. Eén ervan, dat bent u natuurlijk! Maak het uzelf gemakkelijk in de voorbereiding door te werken met een checklist. Zo n checklist zal gedurende de verschillende stappen in het verkoopproces worden ingevuld. Want alles in één keer weten, lukt niet altijd.

3 Wat weten we van een prospect? Algemeen (zie de website en het jaarverslag van de klant) Welke producten/diensten verkoopt de klant? Wanneer is het bedrijf opgericht? Wat is de omzet? Wat is het prijsniveau? Wat is de kern van het (sociaal) jaarverslag? Welke bedrijfsdocumentatie is van belang? Hoe ziet het organogram eruit? Hoe zijn de afdelingen samengesteld? Hoe ziet het besluitvormend team eruit? Hoeveel medewerkers werken op de vestiging? Hoeveel vestigingen zijn er in eigen land en wereldwijd? Wat zijn de sterke punten van het bedrijf? Markt en concurrentie (zie brancheorganisaties) Wat zijn de marktontwikkelingen van de laatste jaren? Hoe belangrijk is uw prospect in de markt? Wie zijn de concurrenten? Wat is de kracht van de concurrenten? Wie zijn de klanten? Wie zijn de toeleveranciers? Waarom werkt het bedrijf met deze toeleveranciers? Klanthistorie (zie uw klantenkaart of uw CRM-systeem)* Welke ervaring heeft de klant met uw bedrijf? Wie van uw bedrijf heeft al eerder contact gehad? Wat is er bekend van eerdere contacten? Wat was het resultaat hiervan? Wie was toen de contactpersoon? Wat is de omzet, eerder gerealiseerd bij deze klant? Wat was het betalingsgedrag van deze klant? Contactpersoon (zie uw klantenkaart of uw CRM-systeem) Wat is de functie van de contactpersoon? In hoeverre is hij bevoegd tot het nemen van beslissingen? Wie zijn de beïnvloeders? Wat weet u van de persoonlijke interesse van de klant (hobby s, gezin, sport)? Wat is er over hem te vinden op social media als linkedin? Noot: CRM= Customer Relations Management

4 Verantwoording De verkoper heeft de verantwoording voor de juistheid van de gegevens, zoals deze bij u op de zaak in het administratie-, CRM-systeem zijn opgeslagen. Verzamel daarom alle gegevens op een (geautomatiseerd) kaartsysteem en ga daar zorgvuldig mee om. Het is uw voeding voor elke fase in het verkoopgesprek. Het is ook de basis voor andere commerciële acties als mailings en uitnodigingen voor evenementen. Spui niet alle informatie tijdens een eerste contact. Doceer en rubriceer. U bent verantwoordelijk voor deze gegevens: Naam bedrijf Adres/postcode/woonplaats Telefoon/mobiel/fax/ /website Naam contactpersoon/ /doorkiesnummer/mobiel Functie Hobby, persoonlijke interesses Eventueel privé-adres en -telefoonnummer Aantal medewerkers Potentiële omzet in euro s Noteer tevens, op het vrije veld van de klantenkaart, de bijzonderheden tijdens de contacten met deze prospect/klant tot nu toe. Wanneer u beschikt over deze minimale gegevens, kunt u met een redelijk gerust hart uw klant ontvangen of bij hem op bezoek gaan. Accepteer, wat bestanden betreft, fouten. Aanvaard deze niet! 17 Wat u vooraf niet kunt weten, maar waar u wel rekening mee moet houden, is dat ieder mens zich overwegend dominant, afstandelijk of sociaal kan gedragen. Vooraf is dit moeilijk te bepalen, omdat het vertonen van dominant, afstandelijk of sociaal gedrag afhankelijk is van de mens, met wie u in gesprek bent. Wanneer u een indruk heeft welk gedrag de klant vertoont, neem deze gegevens dan op in uw persoonlijke database. Voordat u binnenstapt Uw assortiment verkoopt zichzelf niet. U zult zelf alle details moeten kennen. Verdiep u in de algemene voordelen en toepassingsmogelijkheden van uw producten en diensten. Vraag u af: Wat kan een klant nog meer doen met ons product? Bestudeer thuis of op de zaak alle documentatie en instructies en oefen uw gesprek met klanten en prospects vooraf droog. U bent de topsporter voor aanvang van een belangrijk seizoen of belangrijk toernooi. Van u wordt veel verwacht, juist nu de economische wind in de bouw tot orkaankracht opsteekt. Neem daarom plaats voor de spiegel en presenteer uw assortiment zo breed mogelijk aan uzelf. Nog steeds algemeen. De details voor een presentatie op maat komen later. Oefen met collega s op de zaak. Doe alsof zij de klant zijn. Let goed op de non-verbale reacties en de vragen die zij u (achteraf) stellen. Oefenen Oefen uzelf eveneens in het doorvertalen van eigenschappen, feiten en kenmerken van uw product of dienst, naar de situatie van de klant. Oefen uzelf op eenzelfde wijze, door de toegevoegde waarde van u en uw organisatie door te vertalen. Slechts het noemen en roemen van de goede service of kwaliteit is niet voldoende. U verkoopt geen aluminium kozijnen, maar u levert hoge kwaliteit maatwerk waardoor bijvoorbeeld de aannemer zich geen zorgen hoeft te maken over vertraging in het bouwproces. U verkoopt geen boren, maar helpt uw klant met de juiste gaten in de muur. Oefen om uzelf, uw bedrijf en uw assortiment in de eerste minuut met enthousiasme en trots te presenteren. 19

5 Kortom, vooraf oefenen en trainen is ook voorbereiden. De klant krijgt zo versneld een antwoord op de bekende inkoopvraag: wat heb ik eraan?. Voordat u binnenstapt bij een klant, kijk in een spiegel. Zie wat de klant ziet. Let op de details: Haar netjes? Tanden zonder iets ertussen? Kleding recht en schoon? Schoenen gepoetst? Controleer uw verkooptas of -koffer. Zit alles erin? Voldoende visitekaartjes en documentatie? Zijn alle ballast en overbodige zaken uit uw koffer? Geen pen en aantekenblok vergeten? U zult niet de eerste zijn die aan een klant moet vragen: Hebt u een pen voor me? Mag ik een velletje papier van u? Of na het ontvangen van het visitekaartje van de klant, met het schaamrood op de kaken moet bekennen: Zitten in mijn andere pak. Wat een onzin! Wat een slechte voorbereiding! Toch? 10 tips in de voorbereiding 1. Verzamel NAWET-gegevens en leg ze vast 2. Houd uw klantenkaart en de klantgegevens actueel 3. Bezoek de website en linkedin van de klant/prospect 4. Bestudeer het verleden: het zakendoen met de klant 5. Verzamel zoveel mogelijk gegevens met uw checklist 6. Oefen voor een spiegel en met collega s 7. Weet welke recente projecten in BouwBerichten staan van deze klant 8. Zie eruit als een professional 9. Controleer het aantal visitekaartjes om mee te nemen 10. Stel uzelf vragen die de klant mogelijk zal stellen.

6 Conclusie Een goede voorbereiding is noodzakelijk om het verschil te maken met uw concurrenten. Op het eerste oog lijkt het een tijdrovende klus. Echter zorgt de extra moeite in de voorbereiding voor een hogere kans op succes en bespaart juist tijd op de lange termijn. Dit whitepaper biedt u een aantal handvaten waarmee u uw voorbereiding praktisch en doelgericht kunt uitvoeren. Daarnaast levert een projectendatabase als Bouwberichten ondersteuning tijdens de voorbereiding. Zowel in de voorbereiding op het vergaren van leads als op het moment van contact opnemen. Over de auteur Dit whitepaper is samengesteld op basis van de jarenlange ervaring van Jan Pieter van Leeuwen van DOOR Training & Coaching op het gebied van (DOOR)ontwikkeling van verkoopvaardigheden en het aanbrengen van structuur in een verkoopafdeling. Samen met zijn broer Kees van Leeuwen zijn zij al jaren succesvolle ondernemers en trainers op het gebied van verkoop en acquisitie. Jan Pieter traint en coacht met veel enthousiasme met als doel de resultaten te verbeteren. U ziet de volgende dag al het verschil. Met trainen als in topsport, dus er wordt veel in de praktijk geoefend. Autorijden leer je immers niet door ernaast te zitten en te kijken hoe de berijder het doet. Zelf aan de slag. Fouten maken moet, maar ervan leren ook. Deelnemers waarderen zijn stijl die zich kenmerkt als professioneel, sterk resultaatgedreven, direct in de benadering en aanstekelijk positivisme. Uw team gaat enthousiast en gestructureerd de crisis te lijf. Heeft u behoefte aan aanvullende ondersteuning op het gebied van verkoop in de bouw? Neemt u gerust contact op met Jan Pieter voor een advies op maat via j.vanleeuwen@doortraining.nl. Bouwberichten.nl Dit whitepaper wordt u aangeboden door Bouwberichten.nl. Het online platform voor het realiseren van meer omzet en een breder netwerk. Kijk voor de mogelijkheden van Bouwberichten.nl eens op