MARKETING ALS MENTALITEIT. 4 redenen om NU te investeren in marketing MET het internet

Transcriptie

1 MARKETING ALS MENTALITEIT 4 redenen om NU te investeren in marketing MET het internet

2 WIE NIET BEWEEGT BLIJFT ACHTER 6 ADEQUATE LEAD MANAGEMENT IS GETTING MORE AND MORE IMPORTANT TO WIN THE CUSTOMER SHOPPERS ARE VISITING LESS DEALERSHIPS PRIOR TO PURCHASE Customers are better informed than ever, have many options and demand an outstanding customer experience. On- and offline 7 IN AUTOMOTIVE (ONLINE) LEAD CONVERSION IS BECOMING CRUCIAL When I Complete A Lead Form.I am Serious! LEAD%HANDLING%PROCESS% Consumers experience sublime online sales and service at bol.com, Coolblue or booking.com. If they request a brochure, offer, or test drive online they expect a response. Instantly. Veranderend consumentengedrag heeft grote impact op de manier waarop we zaken doen en op het huidige business model Channel management en effectief lead management zijn cruciaal voor het succes van autobedrijven. Hoe versnellen we de noodzakelijke commerciële transformatie? Investeren in kennis en een aanpak is nodig om de commerciële transformatie te versnellen. Bovag workshop

3 WAT IS DE ROL VAN MARKETING? Philip Kottler Principes voor marketing (1970) Marketing is verantwoordelijk voor Prijzen Product management Product promotie Distributie = verkoop& kanaalmanagement Bovag workshop

4 WAAR MAAKT U HET VERSCHIL? Awareness Familiarity Consideration Purchase Loyalty Bovag workshop

5 WAAR MAAKT U HET VERSCHIL? Prijsonderhandeling Awareness Familiarity Consideration Purchase Loyalty Productvoordelen Bovag workshop

6 WAAR LIGGEN DE QUICK WINS? Snappen hoe de klant koopt en daar strategie op bepalen (de aankoopreis) Dit vertalen in een plan om de klant te activeren (het marketing plan) Het optimaliseren van die activatie (het verkoopplan & realisatie) Bovag workshop

7 1. OM DE MARKT NOG BETER TE KENNEN Bovag workshop 2017 Bovag Congres

8 WAT ZOU U DOEN ALS. q U wist dat klant X de afgelopen maand 10 X op uw site is geweest, waarvan de laatste week 5 X? q Dat klant X gemiddeld 10 minuten op uw site geweest is en voor 80% van die tijd op twee specifieke pagina s is geweest? q Dat klant X een brochure van een specifiek model heeft gedownload? Bovag workshop

9 NIETS? PRIMA DAN GAAT DE CONCULEGA AAN DE SLAG MET DATA VAN BIJVOORBEELD MISS POP,,,,

10 KENNIS IS KANSEN IDENTIFICEREN Een reis van 36 dagen (de helft sneller dan gemiddeld) Gevoelig voor features, model, uitrusting en kleur van de auto Ze keek naar : 5 verschillende modellen. 8 verschillende autobedrijven NIET van hetzelfde merk maar van concurrerende merken. Ze keek maar liefst naar 127 verschillende modellen. Miss POP En kocht uiteindelijk een auto!! Bovag workshop

11 Op deze dag 40 minuten 36 dagen Bovag workshop

12 ERVARINGEN UIT DE PRAKTIJK Deze klant laat een duidelijk patroon na Techniek moet in staat zijn om deze patronen te volgen Advertenties/informatie moet sterk gericht zijn op dit specifieke model Remarketing kan hier succesvol zijn Chat mogelijkheid aanbieden Maak het makkelijk om vragen te stellen maar verwacht niet teveel van marketing Steeds meer websites bieden gepersonaliseerde informatie gebaseerd op zoekgedrag Bovag workshop

13 2. OM DE SALES & MARKETING FUNNEL BETER TE MANAGEN Kees, wat is precies een kenniswerker? En hebben we die in ons team? Bovag workshop

14 ADVERTEREN Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! HOE HAALT U ZOVEEL MOGELIJK KLANTEN BINNEN? Klant Zoekt en ontdekt Belangrijkste meetpunten HOE ZORGEN WE ERVOOR DAT DE KLANT VOOR U KIEST? Klant Kiest beste optie(s) Belangrijkste meetpunten HOE ZORGT U VOOR EEN OPTIMALE CONVERSIE? Klant - Doet aankoop Belangrijkste meetpunten WAT DOET U MET KLANTEN DIE GEKOCHT EN NIET GEKOCHT HEBBEN? Klant Wordt ambassadeur Belangrijkste meetpunten

15 STIMULUS Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! BEREIK - REACH Zoekmachines, automotive uitgevers, forums, merk/ formule website(s), sociale netwerken Klant Zoekt en ontdekt Zorg dat uw site relevant, inspirerend, probleemoplossend is. KPI s Unieke bezoekers Fans/volgers Referrals (portalen) HANDELEN - ACT OEM-website(s) Dealerwebsite(s), portals voor (gebruikte) auto's, blogs Klant Kiest beste optie(s) Inspirerende productweergave is van essentieel belang. Geef de klant redenen om bij u te kopen! Belangrijkste maatregelen Tijd op site/vdp's Delen/Commentaar/Vind ik leuk Leads/lead conversie CONVERSIE - CONVERT Lead management, chatfuncties, telefoon, video, de sales (showroom) ervaring Klant - Doet aankoop Munt slaan uit marketing investeringen, focussen op remarketing en opvolging. Belangrijkste maatregelen Verkopen Transactieresultaat Gemiddeld omzet per transactie ( service) ENGAGEMENT -ENGAGE CRM, aflevering, ervaring als eigenaar & onderhoud Klant Wordt ambassadeur Enthousiaste klanten zijn belangrijk voor referentie-marketing via sociale media. Belangrijkste maatregelen Herhaal aankopen Klanten Life Cycle Referenties

16 ADVERTEREN Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! HOE HAALT U ZOVEEL MOGELIJK KLANTEN BINNEN? Klant Zoekt en ontdekt KPI s HOE ZORGEN WE ERVOOR DAT DE KLANT VOOR U KIEST? Klant Kiest beste optie(s) KPI s HOE ZORGT U VOOR EEN OPTIMALE CONVERSIE? Klant - Doet aankoop Belangrijkste meetpunten WAT DOET U MET KLANTEN DIE GEKOCHT EN NIET GEKOCHT HEBBEN? Klant Wordt ambassadeur Belangrijkste meetpunten

17 STIMULUS Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! BEREIK - REACH Zoekmachines, automotive uitgevers, forums, merk/ formule website(s), sociale netwerken Klant Zoekt en ontdekt Zorg dat uw site relevant, inspirerend, probleemoplossend is. KPI s Unieke bezoekers Fans/volgers Referrals (portalen) HANDELEN - ACT Merk/ formule-website(s) bedrijvenwebsite(s), portals voor (gebruikte) auto's, blogs Klant Kiest beste optie(s) Inspirerende productweergave is van essentieel belang. Geef de klant redenen om bij u te kopen! KPI s Tijd op site SRP/VDP bekeken Aantal pagina s bekeken Leads/lead conversie CONVERSIE - CONVERT Lead management, chatfuncties, telefoon, video, de sales (showroom) ervaring Klant - Doet aankoop Munt slaan uit marketing investeringen, focussen op remarketing en opvolging. Belangrijkste maatregelen Verkopen Transactieresultaat Gemiddeld omzet per transactie ( service) ENGAGEMENT -ENGAGE CRM, aflevering, ervaring als eigenaar & onderhoud Klant Wordt ambassadeur Enthousiaste klanten zijn belangrijk voor referentie-marketing via sociale media. Belangrijkste maatregelen Herhaal aankopen Klanten Life Cycle Referenties

18 ADVERTEREN Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! HOE HAALT U ZOVEEL MOGELIJK KLANTEN BINNEN? Klant Zoekt en ontdekt doelstellingen HOE ZORGEN WE ERVOOR DAT DE KLANT VOOR U KIEST? Klant Kiest beste optie(s) doelstellingen HOE ZORGT U VOOR EEN OPTIMALE CONVERSIE? Klant - Doet aankoop doelstellingen WAT DOET U MET KLANTEN DIE GEKOCHT EN NIET GEKOCHT HEBBEN? Klant Wordt ambassadeur Belangrijkste meetpunten

19 STIMULUS Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! BEREIK - REACH Zoekmachines, automotive uitgevers, forums, merk/ formule website(s), sociale netwerken Klant Zoekt en ontdekt Zorg dat uw site relevant, inspirerend, probleemoplossend is. doelstellingen Unieke bezoekers Fans/volgers Referrals (portalen) HANDELEN - ACT merk/ formule-website(s) Dealerwebsite(s), portals voor (gebruikte) auto's, blogs Klant Kiest beste optie(s) Inspirerende productweergave is van essentieel belang. Geef de klant redenen om bij u te kopen! doelstellingen Tijd op website SRP/VDP bekeken Aantal pagina s bekeken Leads/lead conversie CONVERSIE - CONVERT Lead management, chatfuncties, telefoon, video, de sales (showroom) ervaring Klant - Doet aankoop Munt slaan uit marketing investeringen, focussen op retargeting en opvolging. doelstellingen Verkopen Omzet/winst Gemiddeld omzet per transactie ( service) ENGAGEMENT -ENGAGE CRM, aflevering, ervaring als eigenaar & onderhoud Klant Wordt ambassadeur Enthousiaste klanten zijn belangrijk voor referentie-marketing via sociale media. Belangrijkste maatregelen Herhaal aankopen Klanten Life Cycle Referenties

20 ADVERTEREN Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! HOE HAALT U ZOVEEL MOGELIJK KLANTEN BINNEN? Klant Zoekt en ontdekt doelstellingen HOE ZORGEN WE ERVOOR DAT DE KLANT VOOR U KIEST? Klant Kiest beste optie(s) doelstellingen HOE ZORGT U VOOR EEN OPTIMALE CONVERSIE? Klant - Doet aankoop doelstellingen WAT DOET U MET KLANTEN DIE GEKOCHT EN NIET GEKOCHT HEBBEN? Klant Wordt ambassadeur doelstellingen

21 STIMULUS Stimulus Aansporen om te kopen. Acties, advertenties in traditionele en nieuwe media! BEREIK - REACH Zoekmachines, automotive uitgevers, forums, merk/ formule website(s), sociale netwerken Klant Zoekt en ontdekt Zorg dat uw site relevant, inspirerend, probleemoplossend is. doelstellingen Unieke bezoekers Fans/volgers Referrals (portalen) HANDELEN - ACT merk/formule-website(s) bedrijfswebsite(s), portals voor (gebruikte) auto's, blogs Klant Kiest beste optie(s) Inspirerende productweergave is van essentieel belang. Geef de klant redenen om bij u te kopen! doelstellingen Tijd op site SRP/VDP bekeken Aantal pagina s bekeken Leads/lead conversie CONVERSIE - CONVERT Lead management, chatfuncties, telefoon, video, de sales (showroom) ervaring Klant - Doet aankoop Munt slaan uit marketing investeringen, focussen op remarketing en opvolging. doelstellingen Verkopen Omzet/winst Gemiddeld omzet per transactie ( service) ENGAGEMENT -ENGAGE CRM, aflevering, ervaring als eigenaar & onderhoud Klant Wordt ambassadeur Enthousiaste klanten zijn belangrijk voor referentie-marketing via sociale media. doelstellingen Herhaal aankopen Tevredenheid & loyaliteit Referenties

22 WAAROM IS DIT ZO BELANGRIJK? Hier weten we weinig van, maar is vaak wel voldoende! Hier weten we eigenlijk niets van! Hier weten we alles van! input proces output Bovag workshop

23 3. OM UW INVESTERING TE OPTIMALISEREN METEN = WETEN = HANDELEN Bovag workshop

24 BORGEN WIE IS BINNEN UW BEDRIJF VERANTWOORDELIJK VOOR HET MARKETINGBELEID MET INTERNET: Verzamelen van relevante informatie? Interpreteren van de relevantie ervan? Voorstellen van beleid? Ontwikkelen van doelen? Sturen op resultaten? Minimaliseren van de kosten? Maximaliseren van het resultaat? 'En wat als we helemaal niets veranderen. En er iets magisch gebeurt?' Bovag workshop

25 HOE GEHANDELD? 69% van de klanten maken voor het eerst contact als ze zich bij u melden in het autobedrijf HOE VERHOOGT U HET % KLANTEN DAT EERDER CONTACT OPNEEMT? Bovag workshop

26 HOE GEHANDELD? Geremarkete prospects zullen 3X zo vaak op een advertentie van uw bedrijf klikken,en zullen 4 X zo vaak converteren naar nieuwe klanten! WIE WEET EN MEET UW RETARGETING BELEID? Bovag workshop

27 HOE GEHANDELD? 24% van de shoppers verandert van merk op basis van hun onderzoek HOE ZORGT U ERVOOR DAT UW KLANTEN SNELLER AAN U BINDT? Bovag workshop

28 ALS ER OP DIT SOORT VRAGEN SNEL EN JUIST GEHANDELD WORDT? PRIMA, DAN HEEFT U MARKETING MET INTERNET GOED IN UW ORGANISATIE GEBORGD!

29 4. OM UW KLAAR TE ZIJN VOOR DE TOEKOMST HET BELANG VAN EEN MARKETINGPLAN MET INTERNET AANPAK Bovag workshop

30 DOEL: IMPLMENTATIE HET MARKETING PROCES Situatieanalyse Waar staan we nu? Doelstellingen Waar willen we staan? Controles Zijn we goed bezig? Strategie & actie Hoe bereiken we ons doel? Bovag workshop

31 STAP 1 STRATEGIE DE (INTERNET) KLANT CENTRAAL Klantreis Persona, hulpmiddelen dealer, belangrijkste trends Gedragslijn Evalueren Houdingen evalueren Ontdekken Behoeften & drijfveren verduidelijken Brainstormen Gewenste transformatie DOORVER- WIJZINGS- PERCENTAGE VERHOGEN Nieuwe ervaring creëren Controle met de werkelijkheid Betekenisvol emotioneel Bruikbaar zonder inspanning Handig functioneel Design canvas opbouwen Opnieuw ervaring creëren Ervaring on stage Houdingen & emoties Prioriteit geven aan focus 'Belangrijk moment' Impact bepalen Capaciteiten bestuderen (rollen & processen) Brainstorm innovatie Businessdoelstellingen definiëren Backstage ondersteuning BOEKINGS- SYSTEEM Uitlezen 'We leggen hier de nadruk, want...' Bovag workshop

32 STAP 2 BORGEN VAN MARKETING PROCES U ontwikkelt een marketing plan met budget gelinked aan nieuwe media en traditionele media U krijgt overzicht van alle doelstellingen met mogelijkheden om die te monitoren U gaat per marketing doelstelling inzicht krijgen in wat het kost en oplevert The Marketing Budget % Budget Money Sales REACH Stimulus Information and Number of Cars Sold (New & Used) 1000 customer research 25% Marketing budget per car 150 Marketing contribution ACT (ZMOT) Customers explore Service choices 20% Number of sold hours Marketing budget per sold service hour 10 CONVERT (FMOT) Customers make Marketing contribution service their first decisions 15% Parts Turnover parts ENGAGE(SMOT) After the purchase 10% % of parts turnover 5% create ambassadors. Marketing contribution Parts Rental Service Quality insurence and training 10% Turnover rentals % of rental turnover 10% Manage & Monitor your activities Marketing contribution Rental ( Dashboard, surveys) 20% Finance & Insurence Turnover finance % of finance turnover 10% Contribution F&I Budget suggestion based on contribution Budget Marketing Communication Mix Allocation of Budget Fill In Your Final Budget Balance Total Budget (100%) 100% Bovag workshop

33 STAP 3 IMPLEMENTATIE VAN (INTERNET) MARKETING WAT? - UW WEBSITE OPTIMALISEREN VOOR MOBIEL EN VOOR ZOEKEN IN HET ALGEMEEN - EEN CONTENT STRATEGIE UITZETTEN VOOR VERSCHILLENDE KANALEN - UW ROI IDENTIFICEREN EN HELPEN MONITOREN MET EENVOUDIGE TOOL - NADENKEN OVER AUTOMATION EN NURTURING (HOE MAAK IK LEADMANAGEMENT MAKKELIJK) Bovag workshop

34 WAT IS MIJN INVESTERING? het hier gaat om een fundamentele verandering die tijd kost en allen succesvol is als u en uw bedrijf er echt voor gaan!! TO DO LIJST 1 dag strategie 2 dagen marketing 2 dagen implementatie