RAISE THE BAR INTERSHOP ROADTRIP Workshop Channel Conflict: directly to the customer at home

Transcriptie

1 RAISE THE BAR INTERSHOP ROADTRIP 2017 Workshop Channel Conflict: directly to the customer at home Jeroen Happel Digital Commerce Consultant Stefan Buitenhuis Digital Commerce Consultant De Nieuwe Zaak

2 Direct aan de consument verkopen? Als ze oorlog willen krijgen, dan moeten ze dat vooral doen! 2

3 Jeroen Happel Digital Commerce Consultant - jeroen.happel@denieuwezaak.nl -

4 Stefan Buitenhuis Digital Commerce Consultant - stefan@denieuwezaak.nl -

5 DIGITAL COMMERCE BUREAU

6 W I J Z I J N E E N N E D E R L A N D S B E D R I J F

7 M E T 9 0 E X P E R T S

8 M E T P A S S I E V O O R D I G I T A L C O M M E R C E STRATEGIE M-COMMERCE USABILITY GRAFISCH ONTWERP ADVERTISING INTERACTIE ONTWERP MARKETING WEB ANALYTICS ADVIES FUNCTIONEEL ONTWERP CONVERSIE OPTIMALISATIE E-COMMERCE MARKETING PLATFORM IMPLEMENTATIE MERKCREATIE COPYWRITING TECHNISCH ADVIES SOCIAL COMMERCE SEA EXPLOITATIE BOUW AFFILIATE MARKETING KOPPELINGEN SEO

9 R U I M 12 J A A R E R V A R I N G M E T W H O L E S A L E, R E T A I L E N A - M E R K F A B R I K A N T E N

10 Hoe lang duurde het voordat de telefoon tot ~100% adoptatie kwam? Hoe lang deed de magnetron daar vervolgens over? En de smartphone?

11 Hype cycle for emerging technologies

12 Hype cycle for emerging technologies

13 Echo Look (Amazon) Bekijk deze video online:

14 14

15 Hype cycle for emerging technologies

16 16

17 DE KETEN STAAT ONDER DRUK fabrikant / merk importeur / groothandel retailer / dealer Consument / eindgebruiker

18 Groothandels: bestaansrecht als tussenpersoon? Voedingsmiddelen: 40% meer opheffingen (2016 t.o.v. 2015) Drie strategieën voor groothandels: Schaalvergroting Opschuiven in de keten: private labels opzetten Extra diensten/producten aanbieden 18

19 Opkomst van de handelsplatformen (platformeconomie) Amazon, Ebay en Alibaba zijn uitgegroeid tot e-commerce giganten Kritische succesfactor: ongelimiteerde assortiment Amazon biedt 320+ miljoen producten Assortiment groeit (ook) met specialistische producten One-stop-shop Maar ook Bol.com, Zalando.nl

20 Ook de retail heeft de nodige uitdagingen.. Fabrikanten en groothandels richten zich op de eindgebruiker Handelsplatformen / marktplaatsen zijn sterk in opkomst In veel landen domineren 1 2 sterke e-tailers de markt NL: circa 20% van alle product aankopen gedaan bij Ahold/Bol en Wehkamp De clicks investeren inmiddels ook in bricks (Coolblue/Wehkamp) Het winkelconcept verschuift van Point of Sale naar Point of Experience

21 DE KETEN STAAT ONDER DRUK fabrikant / merk importeur / groothandel retailer / dealer Consument / eindgebruiker

22

23 E-commerce scenario s 1. Share the wealth De order wordt door een kanaalpartner afgehandeld en de opbrengsten wordt gedeeld. Of de bezoeker wordt simpelweg doorverwezen naar de partnerwebsite. 2. Niche e-commerce Kies nieuwe producten of betreedt nieuwe markten die niet door het kanaal worden bediend. 3. Screw the channel Start e-commerce zonder rekening te houden met het kanaalconflict.

24 11/13/2017 Copyright De Nieuwe 26

25 Berg Toys 11/13/2017 Copyright De Nieuwe Zaak

26

27

28

29 31

30 32

31

32 3 e-commerce scenario s 1. Share the wealth De order wordt door een kanaalpartner afgehandeld en de opbrengsten wordt gedeeld (Makita, Berg Toys). Of de bezoeker wordt simpelweg doorverwezen naar de partnerwebsite. 2. Niche e-commerce Kies nieuwe producten (Nike, BMW) of betreedt nieuwe markten die niet door het kanaal worden bediend. 3. Screw the channel Start e-commerce zonder rekening te houden met het kanaalconflict (Van Bommel)

33 Kanaalconflict A: Share the wealth B: Niche commerce C: Screw the channel Margewinst Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Kans op kanaalconflict Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Mate van controle over de brand experience Opbouw van ervaring met e-commerce processen Opbouw van data: gedrags-, profiel, salesdata Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Uitgebreid/beperkt Uitgebreid/beperkt Uitgebreid/beperkt Gedrag/profiel/sales Gedrag/profiel/sales Gedrag/profiel/sales Time-to-market Lang/middel/kort Lang/middel/kort Lang/middel/kort Investeringen Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag Hoog/middel/laag

34 Hoe creëren we een win-win situatie? fabrikant / merk importeur / groothandel retailer / dealer Consument / eindgebruiker

35 38

36 Bevindingen Fabrikant moet het merk laden, TOMA, merkvoorkeur én aankoopintentie creëren, de consument inspireren, drempels wegnemen én keuze faciliteren De transactie vindt bij de retailer plaats! Hulpvraag aan het merk: Help de consument om een keuze te maken! Het lijkt soms alsof ze van ons de consument hebben gemaakt 39

37 Behoefte van de partners Actuele digitale productinformatie (snelheid, volledigheid, consistentie) Inspiratieve content: naast productspecificaties ook copy & afbeeldingen Web-only promoties opzetten Traffic naar de on- en offline kanalen leveren Inzicht in consumentengedrag (inspelen op trends) 40

38 Kan het merk hieraan invulling geven? Fabrikant moet het merk laden, TOMA, merkvoorkeur én aankoopintentie creëren, de consument inspireren, drempels wegnemen én keuze faciliteren Hier kan en wil het merk graag invulling aan geven! Met een kleine kanttekening: We laten de klant het kanaal zelf kiezen. 41

39 Een 4e e-commerce scenario 1. Inspireer, informeer en faciliteer de transactie 2. Partners ontvangen relevante traffic 3. Het brand ontvangt gedrags-, profiel-, en salesdata Help elkaar groeien!

40 E-commerce scenario s 1. Share the wealth De order wordt door een kanaalpartner afgehandeld en de opbrengsten wordt gedeeld (Makita, Berg Toys). Of de bezoeker wordt simpelweg doorverwezen naar de partnerwebsite. 2. Niche e-commerce Kies nieuwe producten (Nike, BMW) of betreedt nieuwe markten die niet door het kanaal worden bediend. 3. Screw the channel Start e-commerce zonder rekening te houden met het kanaalconflict (Van Bommel) 4. Own the data Inspireer, informeer en faciliteer de transactie (direct of partnerwebsite). Partners ontvangen relevante traffic, het bedrijf ontvangt gedrags-, profiel-, en salesdata.

41 Invulling via het digitale transformatiemodel organisatie en processen data driven marketing customer centric klant beleving systeem landschap strategie en business case

42 49

43 50

44 51

45 52

46 53

47 Direct aan de consument verkopen? Als wij ook maar groeien! 54

48 Groeien doe je samen. fabrikant / merk importeur / groothandel retailer / dealer Consument / eindgebruiker

49 D E N I E U W E Z A A K Hanzeallee KZ Zwolle tel info@denieuwezaak.nl twitter.com/denieuwezaak facebook.com/denieuwezaak linkedin.com/company/denieuwezaak

50 Bedankt voor jullie deelname! 57