Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Sales consultants met commitment voor uw resultaat

Transcriptie

1 Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Sales consultants met commitment voor uw resultaat

2 Positioning statement in één zin Ons engagement Initiëren van WAARDEcreërende en VERKOOPgerelateerde acties die voor onze ambitieuze klanten leiden tot een opmerkelijke commerciële doorbraak.

3 Een paar feiten over uw bedrijf waardoor uw prospect met u in dialoog wenst te gaan. Over Vendetium + 20 jaar ervaring in rollen als business developer, account manager of sales manager in consultancy, services en door technologie geïnspireerde bedrijven.

4 ERP Software Integrator Microsoft Dynamics Partner Initiële situatie Cost of (pre) sales 5% boven budget in Q1 Belangrijkste oorzaken Sales antwoordde teveel op RFP s met lage win ratio als gevolg Pre-sales consultants werden te vroeg betrokken in de sales cyclus Geen duidelijk zicht op de sales forecast Onze Klanten Enkele referenties in de vorm van een quote en/of een daarvoor opgebouwd kader Al dan niet aangevuld met logo s van andere klanten Zij waren op zoek naar Onze rol Intelligenter omgaan met nieuwe ontvangen RFP s Pre-sales consultants enkel betrekken bij goed gekwalificeerde opportuniteiten Eénduidige definities over status van opportuniteiten In-house sales excellence project met focus op het toepassen van Solution Selling in de praktijk WAAR prospecteren HOE opportuniteiten succesvol beheren Resultaat Eind Q2: cost of (pre)sales met 10% gedaald 2 jaar later: verdubbeling in aantal consultants

5 Beste David, Ik meld je met enige fierheid dat één van de door Vendetium geplande prospectiegesprekken reeds heeft geresulteerd. Na een door jou begeleid sales traject heb ik als Sinterklaasgeschenk de eerste bestelling bij deze nieuwe klant mogen ontvangen. Onze Solution Selling aanpak overtuigde de betrokken mensen duidelijk over onze toegevoegde waarde. Onze Klanten Bert Dag David, Ik wou je even laten weten dat ik veel gehad heb aan de Territory Planning training begin dit jaar. Hoewel het maar 1 dag was, heeft me dit veel focus opgeleverd. Ik ben weggegaan van het relationele en meer op basis van "business potential" gaan prospecteren. Resultaat: een bijna verdubbeling van mijn order intake. Frederik

6 Uw business Missie Organisatie Moeilijkheden / uitdagingen? Winstgevende omzetgroei Aantal nieuwe klanten Cost of sales Andere Nu heeft de prospect een beter beeld over wat u doet en feedback van uw klanten Het is nu relatief eenvoudig om over te gaan tot de situatie van de klant Check eerst of de prospect wordt geconfronteerd met één of meerdere moeilijkheden/uitdagingen vóór u verder gaat in het gesprek Hoofdverantwoordelijkheid van de sales manager Stel voldoende open vragen om te peilen naar de oorzaken van bestaande moeilijkheden/uitdagingen Mogelijke oorzaken

7 Bereid zelf mogelijke oorzaken van moeilijkheden/uitdagingen voor Deze voorbereiding komt overeen met issues waarin uw bedrijf sterk is ze te helpen oplossen Eens allen overlopen bespreek je de mogelijkheden waarover je prospect wenst te beschikken? 1. Het duurt lang vóór nieuwe sales teamleden rendabel zijn 2. Tijdverlies bij verkeerde prospecten 3. Moeilijkheden om echte opportuniteiten te genereren 4. Regelmatig no decisions na lange sales cycli 5. Moeilijkheden om waarde van oplossing te presenteren tov prijsdiscussies 6. Tijdverlies bij beantwoorden van RFP s 7. Business potentieel bij grote bestaande klanten niet geoptimaliseerd 8. Sales forecasting lijkt eerder mysterieuze kunst die is gebaseerd op buikgevoel

8 Versterk de mogelijke visie van een oplossing door de toegevoegde waarde voor de prospect te bespreken Vergelijk huidige situatie met mogelijk toekomstige situatie # Deals in pipeline +5% X Win Ratio +5% Length of Sales Cycle -5% X Size ( ) of wins +5% = 22% sales improvement as from level 4 (SYNERGY EFFECT) Ref: study on 15 years sales by CSO Insights Wat als... Buyer aligned sales team & approach

9 Organisatie & proces design Uw Sales KPI s, Rekrutering & selectie ons vak Rekrutering & coaching in 1 Training & coaching Project sourcing

10 Spreekt u met een power persoon? Visie van een oplossing? Power persoon wenst uw oplossing verder te evalueren? Spreek deze volgende stappen met datum af om de volgende zaken verder te detailleren Business oplossing Projectaanpak Business case Resultaat van deze stappen: Betere controle over proces Offerte voor uw prospect om een go op te geven Business oplossing Projectaanpak Business case Volgende stappen Vandaag Project kick-off

11 Sales consultants met commitment voor uw resultaat Gasthuisstraat 42/1 Merchtem

12 Vendetium helpt Rollen toekennen volgens Uw doelstellingen Gedefinieerde sales DNA per persoon

13 Business Potential Focus leggen op de meest beloftevolle prospecten en klanten High Vendetium helpt a D b Low Current Relationship High

14 Level of Concern Controle over sales proces door te aligneren met uw klanten Vendetium helpt Phase 0: Planning or Latent State Strategy Initiatives Issues Priorities Phase I: Determine Needs Phase II: Evaluate Alternatives Phase III: Evaluate Risk Risk Price Needs Solution Admitted Pain Time

15 De taal te spreken van uw key stakeholders Vendetium helpt Waarde creëren als basis voor sterkere business relaties

16 Correct interpreteren van non-verbale communicatie bij uw gesprekspartners en verhoogt uw sales resultaat Vendetium helpt Bij de voorstelling van uw bedrijf, oplossing of offerte, door Story Telling met duidelijk positieve business impact

17 Rekrutering & selectie Project Sourcing Vendetium helpt Dedicated Rekrutering Gekwalificeerde kandidaten Selectie advies Interim Sales sourcing Try & Hire jong sales talent Internal sales representatives Business development managers Account managers Sales directors