DRIVEN BY AMBITION ZONDER EEN BEGRIP VAN WAARDE RESTEERT PRIJS ALS ENIG ONDERSCHEID (EN IS ELKE PRIJS TE HOOG!!).

Transcriptie

1 DRIVEN BY AMBITION WOENSDAG 11 MEI INN STYLE, MAARSSEN ZONDER EEN BEGRIP VAN WAARDE RESTEERT PRIJS ALS ENIG ONDERSCHEID (EN IS ELKE PRIJS TE HOOG!!). EN DAARDOOR IS EEN KORTINGS- DISCUSSIE NIET MEER TE VOORKOMEN. Hans Boom, Boom & Partners BV

2 Agenda Definieer het begrip Waarde (Business Value) Wat is een Value Proposition? De 6 onderdelen van een compelling value proposition die het verschil maakt (die een deal dus kan maken of breken) Voorbeeld Kenmerken van een (Uw) organisatie => Klant waarde EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

3 EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

4 Over Customer Value Propositions EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

5 Definieer Waarde (Business Value) Trouwens: Wiens Value? Vanuit een Business Perspectief: Vanuit een Persoonlijk Perspectief: EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

6 Wat is een Value Proposition? Is dat hetzelfde als de Business Case? Ziet er uit als een Excel sheet? Is Value hetzelfde voor iedereen in het buying team/dmu? Wanneer/waar in het sales proces? Wie heeft een probleem als de Value Proposition niet OK is of zelfs helemaal ontbreekt? EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

7 Waar/wanneer in het sales proces? Sooner rather than later!! EXACT - TITLE OF PRESENTATION

8 Wat is een Value Proposition? A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be delivered and experienced. A value proposition can apply to an entire organization, or parts thereof, or customer accounts, or products or services. Creating a value proposition is a part of business/opportunity strategy. Kaplan and Norton say "Strategy is based on a differentiated customer value proposition. Satisfying customers is the source of sustainable value creation." Developing a value proposition is based on a review and analysis of the benefits, costs and value that an organization can deliver to its customers, prospective customers, and other constituent groups within and outside the organization EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

9 2 Belangrijke value setting Principes Principe 1: Zonder een besef/begrip/erkenning van waarde is elke prijs te hoog Principe 2: De initiële verwachting vwb de te leveren waarde bepaalt de perceptie van de kosten (uw offerte) EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

10 De 6 onderdelen van een compelling value proposition (die een deal kan maken of breken) 1. Wat is het probleem, opportunity of risico dat we willen aanpakken? (Key Business Issues): Oorsprong, Terugkoppeling naar Wat gebeurt er indien niet aangepakt Compelling Reason to Act Kosten voor de organisatie? 2. Beschrijving van de oplossing (vanuit een business perspectief) 3. Beschrijving van de gekwantificeerde voordelen (business value). Is dat getal groot genoeg om de aandacht van de DGA/CFO/CIO te krijgen? 4. Referenties; Relevant? Welke meetbare resultaten bereikt? 5. Waarom. (Uw organisatie) 6. Next Steps EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

11 De Opportunity Uw prospect is een IT onderneming met 100 FTE s, waarvan 15 FTE s indirect pesoneel. De onderneming is gegroeid door een aantal overnames. Verloop onder de Professionals 10%. Gemiddelde kosten per Professional /jaar De HR Manager heeft U benaderd met de vraag of U een oplossing heeft om de HR functie naar een hoger niveau te brengen. En wat uw ervaring is met deze problematiek. U gaat uw XYZ HR oplossing positioneren DMU: CFO, HR Manager en IT Manager EXACT - TITLE OF PRESENTATION

12 Value Proposition (1) Met de implementatie van onze XYZ HR oplossing krijgt uw organisatie de beschikking over een geïntegreerd platform waarmee U op een effectieve manier: 1. De personeelsgegevens van de overgenomen bedrijven kunt intergreren en standaardiseren, 2. Deze dossiers kunt beheren, de betreffende processen kunt stroomlijnen en de doublures daarin kunt elimineren 3. Zicht krijgt op de carierre en job-rotation mogelijkheden van uw professionals, 4. Uw professionals een self service facilteit kunt bieden om hun gegevens te beheren (privacy wetgeving) 5. Uw organisatie kunt profileren als aantrekkelijke werkgever in een krapper wordende arbeidsmarkt (war for talent). Wij menen dat hierdoor het verloop teruggedrongen zal worden. Met een team specialisten zijn wij marktleider op het gebied van geïntegreerde HR oplossingen die we inmiddels bij xx organisaties succesvol hebben geïmplementeerd EXACT - TITLE OF PRESENTATION

13 Value Proposition (2a) Wij hebben de 10% verloop-problematiek onderzocht en samen met uw medewerkers vastgesteld dat deze problematiek wordt veroorzaakt door: 1. De recente overnames zijn nooit echt zijn geïntegreerd waardoor een aantal legacy applicaties in leven wordt gehouden, 2. Daardoor verschillende arbeidsvoorwaarden zijn blijven bestaan, 3. Hetgeen tot onderlinge wrijving heeft geleid en mis-matches vwb inzet op projecten, 4. Een flinke mate van administratieve in-effeciencies en doublures zijn onstaan. Obv ervaringen met vergelijkbare projekten schatten wij de kosten van bovenstaande voor uw organisatie in de orde grootte van K per jaar, bestaande uit: Salaris kosten (2 3 maanden minder gemotiveerde inzet), Gederfde omzet bij opdrachtgevers (minimal 1 maand), Recruiting kosten voor de aanvulling, Aanhouden van legacy applicaties (jaarlijks onderhoud + hardware) De werking van ons XYZ HR platform binnen uw organisatie,alsmede de migratie vanuit de diverse legacy applicaties, hebben we in bijlage xx uitgewerkt. Wij schatten dat met de implementatie van ons platform een investering van K gemoeid zal zijn EXACT - TITLE OF PRESENTATION

14 Value Proposition (2b) Wij menen dat door de inzet van ons XYZ HR Platform de kosten van K/jaar met zeker 50% teruggedrongen kunnen worden. Hier de functionaliteit toelichten (hoe gaat onze oplossing werken binnen Uw organisatie) Wij hebben vergelijkbare resultaten gerealiseerd bij ABC Software (terugverdien tijd < 12maanden) Vanuit ons team specialisten zullen 3 Consultants aan uw organisatie worden toegewezen waarmee de betreffende expertise voor U is geborgd. Om een tijdige implematie te kunnen garanderen stellen wij U voor om: 1. Een project team samen te stellen, 2. De financiële aannames te toetsen, 3. Een concreet tijdspad uit te werken, 4. Contract voorwaarden te bespreken, 5. Een migratieplan uit te werken. Wij zullen U hierbij graag behulpzaam zijn EXACT - TITLE OF PRESENTATION

15 Waarom.(Uw organisatie) 1. Complete Solution 2. Ease of Use 3. Market Leader 4. Out of the Box 5. One Stop Shopping 6. Industry Expertise 7. Integration 8. Scalability Kenmerken van Uw organisatie => Klant waarde??? EXACT - ZONDER EEN BESEF VAN WAARDE IS ELKE PRIJS TE HOOG

16 DRIVEN BY AMBITION