Duidelijkheid en keuze voor consument. Voorzitters FFP en SEH over koepel: MAART 2014

Transcriptie

1 Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs MAART 2014 Voorzitters FFP en SEH over koepel: Duidelijkheid en keuze voor consument 9 Beheercriteria NHG nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop 12 De menghypotheek maakt gelijkblijvende maandlasten mogelijk 20 Klantbeoordelingen online: van mond-totmond naar klik-tot-klik

2 4 7 INHOUD 4 Interview met Wim van Wingerden (SEH) en Marc van Poeteren (FFP): Duidelijkheid en keuze voor consument 7 De leerroute naar Erkend Financieel Adviseur 9 Beheercriteria NHG nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop 12 De menghypotheek maakt toch gelijkblijvende maandlasten mogelijk SEH PE programma 2014 van start! Ga naar en boek een training in uw regio. SEH congres: 19 juni 2014 Zet de datum alvast in uw agenda! Nazorg en beheer: last of lust? 18 Column Begrijpelijk adviseren : Een kans voor open doel 19 Hoe dat jij dat nou? Alles draait om vertrouwen tussen klant en adviseur 20 Online klantbeoordelingen: van mond-tot-mond naar klik-tot-klik 22 Het netwerk van Adviesgroep De Vogel: Zonder vertrouwen geen samenwerking 24 De casus: Zorgplicht bij advies complex product zwaarder COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend maart 2014 zijn geschreven naar inzichten tot 1 maart Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus AA Amsterdam ZO T F E redactie@seh.nl W Hoofdredactie Barbara Hermsen T E hermsen@seh.nl Samenstelling/eindredactie Oostdam & Partners Henri Drost T E henri@oostdam-partners.nl Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen Fotografie Raphael Drent Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Amon Design Druk De Swart, Den Haag 2 Erkend maart

3 BART DE NIE DIRECTEUR SEH angzamerhand komen er steeds meer signalen dat de economie weer begint aan te trekken en consumenten weer wat vertrouwen krijgen. LHet dieptepunt in de huizenmarkt lijkt gepasseerd en het aantal transacties neemt toe. En daarmee de adviesbehoefte. Liefst 98% van de consumenten wil zich nog steeds door een professional laten adviseren bij de financiering van een huis, zo bleek uit de AFM Consumentenmonitor. Dat is gunstig nieuws. Veranderingen zetten door Tegelijkertijd staat de prijs voor advies onder druk. Consumenten zijn kritisch geworden nu zij in één keer moeten afrekenen. Maar dat zal niet de enige reden zijn. De prijs staat ook onder druk omdat er - vaak onvrijwillig - meer adviseurs op de markt zijn gekomen, die lagere prijzen rekenen dan de traditionele advieskanalen. In het betalingsverkeer speelt ICT altijd al de hoofdrol en dat is volledig geaccepteerd: wie stuurt er immers nog zijn betaalopdrachten in een envelop naar de bank? Ook in de advisering, tot voor kort toch het domein van het persoonlijke gesprek, zal meer zelfwerkzaamheid van de klant gevraagd worden om de advieskosten te drukken. En de belofte van lagere kosten slecht barrières. Niet alleen is de klant bereid zijn gegevens digitaal aan te leveren, bestaande databases, al of niet gekoppeld, bevatten al bijna alle relevante gegevens van een klant. Het is een kwestie van tijd dat de klant die ter beschikking kan stellen voor de advisering. En bij blanco starters kan er op basis van die gegevens wellicht al een geautomatiseerde analyse worden gemaakt. De toegevoegde waarde van de adviseur zal dan ook minder gezocht moeten worden in de technische aspecten en meer in de interactie met de klant. Want harde gegevens krijgen pas betekenis in relatie tot de wensen en mogelijkheden van de klant. Wie is de klant, hoe staat die in het leven, wat zijn de wensen en mogelijkheden? Klantgerichtheid en daarbij behorende vaardigheden en competenties gaan in toenemende mate het verschil maken, voor zover zij dat nu al niet doen. Daarnaast is er de trend van verdergaande automatisering van het adviesproces. ICT gaat een grote rol spelen in het adviesproces en de relatie met de klant. Ontwikkelingen lijken in een stroomversnelling te komen en bedrijfsmodellen worden onderuit gehaald. In de financiële sector is sprake van grote herstructureringen, waarbij veel werkgelegenheid verloren gaat. Als reden wordt opgegeven dat klanten op een andere manier zaken doen. Meer via internet en minder via de telefoon en direct persoonlijk contact. ICT gaat ervoor zorgen dat er per klant minder adviesuren te besteden zijn. De adviseur zal het voor zijn klanten mogelijk moeten maken om van die kostendrukkende mogelijkheden gebruik te maken. De klant is goedkoper uit en de adviseur zal meer klanten moeten hebben om zijn omzet te halen. Zoals gezegd, klanten willen nog steeds graag geadviseerd worden. Dat biedt perspectief voor adviseurs die bereid zijn in zichzelf en hun klant te investeren. Niet alleen in de initiële advisering, maar net zo goed en misschien wel vooral in de langetermijnrelatie met de klant. Erkend maart

4 I N T E R V I E W Voorzitters SEH en FFP over koepel: Duidelijkheid en keuze voor consument Afgelopen najaar kwamen de Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH) en de Federatie Financieel Planners (FFP) een intentieverklaring tot samenwerking overeen. Wim van Wingerden en Marc van Poeteren, de voorzitters van respectievelijk de SEH en de Vereniging FFP, willen dat de geplaatste handtekening vooral profijt oplevert voor de consument. Die verdient meer duidelijkheid in het landschap van financieel advies. De keuze is wat ons betreft heel simpel: een Erkend Financieel Adviseur óf een gecertificeerd Financieel Planner. Wim van Wingerden: Met een achterban van zijn we een krachtige spreekbuis van het beroep. Het klantbelang is de belangrijkste aanleiding voor de samenwerking tussen SEH en FFP. In die overtuiging vonden beide organisaties elkaar in november De beide voorzitters lichten de vorming van de overkoepelende organisatie nader toe. De consument heeft een leidraad nodig. Moet er van op aan kunnen dat een adviseur deskundig is, over voldoende vaardigheden beschikt en integer is. In het huidige landschap, met op iedere honderd adviseurs wel een keurmerk, is die goede adviseur of planner onvoldoende zichtbaar. Daar gaan wij samen verandering in brengen, door de klant duidelijk te maken dat er feitelijk twee adviesberoepen zijn: de financieel adviseur en de financieel planner. Profiel Het verschil tussen die twee beroepsprofielen zit m in de complexiteit van de klant, vult FFP-voorzitter Marc van Poeteren aan. Kort door de bocht geformuleerd: adviseurs concentreren zich op particulieren. Planners houden zich bezig met vermogende particulieren en complexe(re) vraagstukken, zoals die voorkomen bij dga s. Beiden vervullen een huisartsfunctie. In die eerstelijnsrol gaat een planner specialistischer, dieper, complexer. Beide adviesberoepen bieden meer dan het basisbrevet van de Wft. Voor een klant is het belangrijk dat hij bij een gecertificeerd adviseur komt, die kwaliteit biedt, continu investeert in deskundigheid en vaardigheden, en die integer is, benadrukt Van Wingerden nog maar eens. Van Poeteren is het roerend met hem eens. Voor een goed advies mag het totaalplaatje niet ontbreken. Dat risico moet de consument niet willen lopen. Bij een financieel advies of plan moet je ook niet praten in termen van kosten. Je moet het zien als een investering. Bovendien is financieel advies niet eenmalig maar behoeft periodiek monitoring. Klantvoordelen De kiem voor de samenwerking ligt in het samengaan van het Register Financieel Adviseur (van de FFP) met de Erkend Financieel Adviseur (van de SEH). Vanuit SEH-perspectief bezien komt de toenadering tot de FFP voort uit de analyse van de toekomst die we anderhalf jaar geleden intern hebben gemaakt, vertelt Van Wingerden. Duidelijk was dat de diensten van de Erkend Hypotheekadviseur veel verder gaan dan alleen het krediet. Het gaat ook om het eigen geld, de levensfase waarin iemand zich bevindt, de verzekerings-componenten, de pensioenvoorziening, enzovoort. Integraal advies dus. We willen naar de klant toe duidelijk maken dat de Erkend Financieel Adviseur veel meer doet dan alleen de huisje-boompje-beestjehypotheek. We hebben vervolgens gekeken wat de 4 Erkend maart

5 Marc van Poeteren en Wim van Wingerden: We nodigen de hele sector uit om het landschap van financieel advies duidelijker in kaart te brengen voor de consument. markt op dat terrein bood. De geregistreerde financieel adviseur (RFA), zoals de FFP die in de markt had gezet, was min of meer gelijk aan onze visie op de toekomst van de Erkend Financieel Adviseur, zo constateerden we. En op dat punt zijn wij aangehaakt, stelt Marc van Poeteren. In onze visie is in het advieslandschap sprake van een piramide. Je had de Wft-basis en de financieel planner en daartussen eigenlijk niks. Daar hebben wij met het RFA op ingespeeld. Nu de SEH aan een grootschalig upgrade-programma werkt om de Erkend Hypotheekadviseur door te ontwikkelen tot financieel huisarts, die integraal advies geeft, is de tijd rijp de handen ineen te slaan. Dat gebeurt door de RFA-gediplomeerden op te nemen in het nieuwe Register Erkend Financieel Adviseur. De FFP-voorman geeft de credits voor het ontstane verband tussen RFA en EFA aan de SEH. Het geestelijk vaderschap voor het gedachtengoed van de financiële huisarts ligt mede bij de SEH. Jaren geleden voerden wij al gesprekken met de SEH en andere partijen. Erkend maart

6 I N T E R V I E W Niemand wilde of kon toen bewegen. Dat bracht ons destijds op het spoor van het Register Financieel Adviseurs. Voor de SEH was dat toen nog te vroeg. Van Wingerden wil vooral vooruitkijken. Voor ons is nu de belangrijkste vraag: wat zit er in voor de klant? Ik ben blij dat we elkaar daarin nu hebben gevonden. Ledenvoordelen De afzonderlijke leden van beide organisaties zullen baat hebben bij een scherpe profilering van de twee adviesberoepen in de financiële dienstverlening: financieel adviseur en financieel planner. De koepel moet als een vuurtoren werken voor de consument, zo ziet Van Poeteren het voor zich. Hem waarschuwen voor adviseurs die niet het totaalplaatje gebruiken, want daar komen ongelukken van. En hem wijzen op de registers, waarin hij adviseurs en planners vindt die deskundig, vaardig en integer zijn. Van Wingerden: De koepel kan onderscheid creëren ten opzichte van het wettelijke basisniveau. Gezamenlijk kunnen we de focus leggen op integraal advies. De SEH-voorzitter ziet daarnaast veel voordelen op het vlak van belangenbehartiging. Op belangrijke dossiers kunnen we onze meningen op elkaar afstemmen en aan relevantie winnen. Denk aan de kwaliteit van advies, tucht en integriteit, certificering, beloning en de fiscale behandeling daarvan. Voor stakeholders als de politiek en de toezichthouders is de koepel straks dé gesprekspartner. Met een achterban van financieel adviseurs en planners zijn we een krachtige spreekbuis van het beroep. Van Poeteren voegt er nog een ander element aan toe. Adviseurs krijgen een carrièreperspectief aangereikt. Inschrijving in het register Erkend Financieel Adviseur is dan de start. Afhankelijk van je persoonlijke ambitiepad kun je doorgroeien tot gecertificeerd financieel planner. Beide voorzitters benadrukken de blijvende autonomie en zelfstandigheid van de afzonderlijke keurmerken. De koepel wordt allesbehalve een fusie. Het wordt wel dé mogelijkheid af te stemmen over onderscheidende vakbekwaamheidseisen van beide labels en de daaraan gekoppelde positionering en profilering. Geen juridische entiteit Zowel het bestuur van de SEH als dat van de FFP heeft intussen volmondig ja gezegd tegen de samenwerking. Die wordt gegoten in de vorm van een koepel. Daartoe wordt geen aparte juridische entiteit opgericht. De koepel krijgt wel een eigen bestuur, bestaande uit vertegenwoordigers van de SEH en de FFP. Van Wingerden: Het voorzitterschap laten we rouleren, bijvoorbeeld om het jaar. Uit respect voor elkaars positie en gelijkwaardigheid, maar ook om te benadrukken dat de beide labels onafhankelijk van elkaar blijven bestaan. Naast het kernbestuur worden twee projectgroepen gevormd, die zich gaan buigen over de inhoud van dossiers enerzijds en de organisatie anderzijds. SEH en FFP laten een onderzoek doen naar mogelijke synergievoordelen. Krachtenbundeling is wellicht ook mogelijk op operationeel gebied. Van Wingerden en Van Poeteren noemen onderwerpen als ICT, ledenadministratie en ledenondersteuning. Van Wingerden: Het is te prematuur om daar iets zinnigs over te zeggen. Eventueel te behalen kostenefficiency zou een bij-effect zijn. Uiteindelijk gaat het om de klant en wat we daarvoor kunnen betekenen. Uitnodiging Volgens beide voorzitters is de vorming van de koepel door SEH en FFP een uitnodiging aan de hele sector om het landschap van financieel advies duidelijker in kaart te brengen voor de consument. De hand naar andere organisaties wordt uitgereikt. Van Wingerden: Hopelijk zullen zij zich in één van de twee profielen, financieel adviseur of financieel planner, herkennen. Dat moet er in resulteren dat zij zich bij de koepel aansluiten. Volgens Van Poeteren zal de start voortvarend zijn. De koepel zal zich onder meer gaan richten op het aanreiken van ideeën voor de verbetering van het huidige wettelijke vakbekwaamheidsbouwwerk. Dat stelsel is duidelijk voor verbetering vatbaar. Zo is een switch nodig van productgericht naar klantgerichte advisering. Daar kunnen deze twee organisaties een bijdrage aan leveren. Hij is ervan overtuigd dat SEH en FFP de juiste stap zetten. De grootste fout die we kunnen maken is niets doen. Marc van Poeteren: De koepel moet als een vuurtoren werken voor de consument. Maak de klant duidelijk dat de Erkend Financieel Adviseur veel meer doet dan alleen de huisje-boompjebeestje-hypotheek. 6 Erkend maart

7 Erkend Financieel Adviseur worden Wat is uw leerroute? Hoe onderscheidt u zich, nu de Wft-vakbekwaamheidseisen aan hypotheekadviseurs steeds strenger worden? Precies, u verbreedt uw dienstverlening en wordt Erkend Financieel Adviseur. Met vergaande kennis en vaardigheden over integraal adviseren en inkomensrisico s speelt u in op de veranderende maatschappelijke en economische situatie en bredere adviesvraag van consumenten. m die reden heeft de SEH een studieprogramma ontwikkeld waarbij u uw kennis en vaardigheden op het gebied van integraal advies de Okomende twee jaar vergroot. Lees wat dit voor u betekent. Klant centraal Integraal adviseren betekent dat niet de klantvraag (bijvoorbeeld de hypotheek), maar de klant zelf centraal staat. Een Erkend Financieel Adviseur is in staat sneller verbanden te leggen tussen de verschillende klantvragen en overziet de consequenties van financiële mogelijkheden voor het gehele financiële huishouden. Daarvoor zijn vaardigheden vereist, die tijdens de klassikale SEH PE-trainingen in praktijksituaties worden geoefend, getoetst en/of aangescherpt. SEH PE 2014 Meer lezen over de SEH PE 2014? Bezoek onze website Hier vindt u alle informatie over de tweedaagse training en schrijft u zich in voor een cursus in uw regio. Uw leerroute U bent Erkend Hypotheekadviseur Als u Erkend Hypotheekadviseur bent, is uw leerroute eenvoudig. U volgt de SEH PE 2014 (twee dagen) en 2015 (één dag) en bent op 31 december 2015 in het bezit van de nieuwe Wft-diploma s Adviseur Hypothecair krediet en Adviseur Consumptief krediet. Als u op die datum ook aan alle overige erkenningseisen voldoet, wordt u in 2015 opgenomen in het register Erkend Financieel Adviseur. Aangesloten bij de SEH maar niet Erkend Indien u nog niet aan alle erkenningseisen voldoet, bent u Erkend op termijn of is uw dossier in behandeling. Afhankelijk van de erkenningseisen waaraan u nog moet voldoen, volgt u een leerroute. Erkend maart

8 Kijk in het overzicht rechts welke situatie op u van toepassing is en lees welke activiteiten u nog dient te ondernemen in 2014 en 2015 om Erkend Financieel Adviseur te worden. SEH PE wel of niet relevant voor u? Voor sommige adviseurs die Erkend-op-termijn zijn, is het niet waarschijnlijk dat zij vóór 31 december 2015 aan alle erkenningseisen zullen voldoen om Erkend Financieel Adviseur te worden. Denk hierbij aan de werkervaringseis, die vraagt dat u gedurende een jaar de helft van uw werktijd complexe producten adviseert. Het is dan voor u (misschien) niet relevant om de SEH PE 2014 en 2015 te volgen. U zult immers, wanneer u niet aan alle erkenningseisen voldoet, na 31 december 2015 niet Erkend worden en worden uitgeschreven. U wordt hierover per brief door de SEH geïnformeerd. Let op! Dit geldt alleen voor sommige adviseurs die zijn aangesloten bij de SEH maar NIET Erkend zijn. U mag, als u tot deze groep behoort, natuurlijk altijd aan de SEH PE 2014 en/of 2015 deelnemen als het onderwerp u interesseert. Maar we willen het u niet verplichten als u niet meer Erkend kunt worden. WAAROM ERKEND FINANCIEEL ADVISEUR WORDEN? Om u te onderscheiden en dé vertrouwde adviseur te blijven voor uw klant. In 2014 zijn de Wft-eisen uitgebreid met onder meer de Vermogensmodule en de plicht permanent actueel te blijven binnen het vakgebied. Ook is er meer accent gelegd binnen de modules op vaardigheden en professioneel gedrag. U kunt zich echter blijven onderscheiden van uw collega-adviseurs door Erkend Financieel Adviseur te worden. Uw erkenning biedt nog veel meer voordelen: Onderscheidend vermogen door bovenwettelijk kwaliteitskeurmerk Erkend Financieel Adviseur; Training op integrale adviesvaardigheden en competenties middels SEH PE; Voortdurend op de hoogte op uw vakgebied (nieuwsbrief, vakblad, bijeenkomsten, SEH-congres, etc.); SEH is de gesprekspartner van het Ministerie van Financiën, de AFM en brancheorganisaties over uw vakbekwaamheid; Free publicity/pr; Ondersteuning communicatiemiddelen; Administratieve ondersteuning: 5 dagen per week persoonlijk telefonisch advies over uw Wft- en SEH-vakbekwaamheidsvragen. Altijd overzicht door uw persoonlijk dossier op MijnSEH. Registratie SEH- en Wft-diploma s en PE-certificaten. Service: herinnering Wft en SEH PE (indien relevant voor erkenning). SCHEMA: AANGESLOTEN BIJ DE SEH MAAR NIET ERKEND Situatie op 1 januari U bezit een geldig SEH-diploma 2 U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-vaardigheidsmodule gevolgd. 3 U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Basismodule. 4 U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Basismodule; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) diploma Wft-Leven algemeen. 5 U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig Wft-diploma Basismodule; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Leven; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Consumptief krediet. Activiteiten voor 2014 en 2015 Behaal de Wft-modules Basis en Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis; Mail bovenstaande diploma s en certificaten naar bureau@seh.nl. U ontvangt een verklaring, zodat u kunt deelnemen aan de Opleiding en het examen Integraal Adviseren. Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal de Wft-modules Basis en Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis. Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal de Wft-module Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis. Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis. Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Voldoe aan de werkervaringseis. 8 Erkend maart

9 Beheercriteria NHG nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop Sinds 1 januari 2014 zijn veel zaken gewijzigd in de voorwaarden en normen van de Nationale Hypotheek Garantie (NHG). Maar ook de nieuwe beheercriteria verdienen de nodige aandacht. Juist in deze periode, waarin relatief veel woningbezitters een betalingsprobleem hebben, is het van groot belang rekening te houden met deze wijzingen. Jan Martijn Hengeveld is twee dagen in de week werkzaam als inhoudelijk specialist bij opleidingsinstituut IFK. Daarnaast ontwikkelt hij lesmateriaal voor diverse partijen en geeft hij trainingen binnen de financiële dienstverlening. Het aantal verliesdeclaraties in 2013 was Dat is een toename van 27% ten opzichte van In tweederde van de gevallen is de financieel gedwongen verkoop met verlies een gevolg van het verbreken van een relatie. Ondanks deze cijfers is het totale fondsvermogen van de Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen (WEW) met slechts 1% afgenomen (van g 786 miljoen naar g 778 miljoen). De toenemende verliezen zijn daarom beheersbaar. Wel wordt de komende jaren een verdere daling van het fondsvermogen verwacht, door verder oplopende aantallen verliesdeclaraties. Gedwongen verkoop met verlies voorkomen In eerste instantie onderzoekt het WEW altijd samen met de geldverstrekker of behoud van de woning door de eigenaar/bewoner op een verantwoorde wijze mogelijk is, zodat kan worden voorkomen dat überhaupt sprake zal zijn van een verlies. Daartoe moet de klant zo snel mogelijk in contact treden met de geldgever, wanneer zich onverhoopt een gebeurtenis voordoet die mogelijk leidt tot een financieel gedwongen verkoop met verlies. Ook de geld- gever zelf moet zich aantoonbaar maximaal inspannen om verkoop met verlies te voorkomen, de woning voor de leningnemer te behouden en eventuele schade te beperken. Dit houdt in dat de geldgever in deze gevallen allereerst moet toetsen of de lening duurzaam en verantwoord kan worden voortgezet. Tot 2014 werden voor die toets dezelfde criteria gehanteerd als die gelden op het moment van acceptatie van een hypothecair krediet. Dat is veranderd. In samenwerking met het Nibud en in overleg met verschillende partijen heeft het WEW criteria ontwikkeld die recht doen aan (bijzonder) beheersituaties. De ontwikkelde beheercriteria bieden meer ruimte dan de acceptatiecriteria, zonder afbreuk te doen aan de eis dat de lening verantwoord is. Wringt dit niet met uw zorgplicht? De maximale LTI- en LTV-normen zijn tegenwoordig wettelijk vastgelegd, om overkreditering te voorkomen. Deze acceptatiecriteria zijn erop gericht toekomstige risico s voor de betaalbaarheid zo veel mogelijk uit te sluiten. De criteria voor bestaande klanten in beheersituaties geven daarentegen aan of het verantwoord Erkend maart

10 is de bestaande lening voort te zetten. Hierbij is niet de hoogte van de lening bepalend, maar de betaalbaarheid van de werkelijke maandlasten. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft de beheercriteria onderschreven. Vanuit het oogpunt van zorgplicht is er dan ook geen reden de beheercriteria niet toe te passen, als op grond daarvan de lening verantwoord en voor langere termijn kan worden voortgezet. NHG zelf spreekt van een verantwoorde & duurzame voortzetting van de lening. Er zijn gevallen waarbij de maandlasten op de grens uitkomen van wat volgens de normen betaalbaar is, of waar de situatie van de geldnemer om extra aandacht vraagt. Geldgevers en hypotheekadviseurs kunnen dergelijke situaties, waarin voortzetting van de lening niet duurzaam en verantwoord lijkt, altijd aan NHG voorleggen. Deze situaties vragen namelijk om een aanvullende beoordeling en hierbij is maatwerk geboden. Op deze manier geeft de hypotheekadviseur invulling aan zijn zorgplicht. Beheercriteria De beheercriteria zijn gebaseerd op acceptatiecriteria, maar op een aantal belangrijke onderdelen specifiek toepasbaar gemaakt voor beheersituaties. De belangrijkste verschillen ten opzichte van de acceptatiecriteria zijn: 1. Met het oog op de betaalbaarheid wordt berekend of de maandlast past binnen de maximaal toegestane maandlast, gebaseerd op de financieringslasttabellen voor beheer. Bij acceptatie wordt berekend wat de maximaal toegestane hoofdsom van de lening is; 2. Om een reëel beeld te krijgen van de mogelijkheden voor woningbehoud, wordt meer getoetst op de werkelijke situatie. In tegenstelling tot acceptatie wordt niet getoetst op basis van fictieve annuïteiten maar met de daadwerkelijke maandlast, zoals deze voortvloeit uit de verstrekte lening: het daadwerkelijke maandbedrag aan rente, de daadwerkelijke maandpremie van de meeverbonden verzekering en het maandelijkse bedrag van de erfpachtcanon. Hierop worden daadwerkelijke maandbedragen van eventuele financiële verplichtingen in mindering gebracht. 3. Beheercriteria geven uitsluitsel over woningbehoud op langere termijn voor alle inkomenssituaties, terwijl bij acceptatie groepen worden uitgesloten. Voorbeelden zijn mensen met tijdelijke contracten en ZZP ers met minder dan drie jaaropgaven. 4. Bij het opstellen van de reguliere financieringslasttabellen (van de acceptatiecriteria) wordt als uitgangspunt een echtpaar zonder kinderen gehanteerd. Voor beheersituaties heeft het Nibud zes financieringslasttabellen opgesteld die als bijlage in de NHG-beheercriteria zijn opgenomen, uitgaand van verschillende situaties: a. Een (echt)paar met werk; b. Een alleenstaande met werk; c. Een (echt)paar zonder werk; d. Een alleenstaande zonder werk; e. Een echtpaar met AOW; f. Een alleenstaande met AOW. Voorts heeft het Nibud aangegeven dat het in een beheersituatie verantwoord is om bij tweeverdieners het financieringslastpercentage te hanteren dat behoort bij het totale gezamenlijke inkomen. Bij acceptatie mag slechts een derde van het tweede inkomen worden meegewogen. Praktijkvoorbeeld Een echtpaar heeft een woning met een waarde van g en een lening met NHG van g De hypotheekrente staat nog 5 jaar vast op 4,3%. Daarnaast loopt er een SEW met een huidig saldo van g Ze gaan scheiden. De vrouw heeft een inkomen van g en wil in de woning blijven wonen. Eventueel aanwezig vermogen en alimentatie blijven in dit voorbeeld buiten beschouwing. Op grond van acceptatiecriteria Wanneer getoetst zou worden op acceptatiecriteria, moet worden uitgegaan van de gepubliceerde toetsrente voor rentevastperiodes van minder dan 10 jaar vast. In het eerste kwartaal van 2014 is deze 5%. Vanaf het tweede kwartaal van dit jaar wordt deze rente overigens door de AFM vastgesteld en niet meer door het Contactorgaan Hypothecair Financiers (CHF). De maximale maandlast is (27,5% x g )/12 = g 1.031,25. Annuïteit is 186,2816. LTI is g De lening van g is dus niet mogelijk. Ook op grond van de LTV van 129% is de lening niet mogelijk. Op grond van beheercriteria De vrouw heeft inkomen uit arbeid en is alleenstaand. De financieringslasttabel horend bij een alleenstaande met werk wordt gehanteerd. Als toetsrente wordt de werkelijke rente gehanteerd, wanneer deze nog minimaal 3 jaar vaststaat. Zou de (resterende) rentevastperiode korter zijn, dan wordt de rente gehanteerd die hoort bij een NHG-lening bij deze geldgever met een rentevaste periode van 3 jaar, of de werkelijke rente als die hoger is. Als de geldgever geen 3-jaars rentetarief hanteert, moet het eerstvolgende hogere rentetarief worden aangehouden (meestal de 5-jaars rente). In dit geval wordt daarom uitgegaan van een rente van 4,3%. Volgens Bijlage 2 (Financieringslasttabel beheercriteria) is het financieringslastpercentage 33%. De maximale maandlast is (33% x g )/12 = g 1.237, Erkend maart

11 Hierna moet worden berekend hoeveel de werkelijke maandlast bedraagt. Deze berekening ziet er als volgt uit: Het maximaal aflossingsvrije deel op basis van de oorspronkelijke waarde van de woning (stel: g ) is g 358 (4,3% x g )/12 (rente). Het annuïtaire deel (verminderd met een SEW-saldo van g 5.000) van g met looptijd 360 maanden en rente van 4,3% (maandannuïteit) = g 594. De laagst mogelijke werkelijke maandlast (binnen wet- en regelgeving) is in dit geval g 952. Dit is lager dan de toegestane maximale maandlast. De vrouw kan de lening verantwoord zelfstandig voortzetten. De geldgever mag haar ex-echtgenoot ontslaan uit de hoofdelijke aansprakelijkheid (als er geen betalingsachterstanden zijn). De LTV doet niet ter zake. Slotsom De vrouw kan, in tegenstelling tot in 2013, de hypotheeklasten volgens de beheercriteria verantwoord blijven betalen. De lening kan hierdoor duurzaam worden voortgezet. Als de vrouw desondanks besluit de woning te verlaten, wordt er in deze situatie vanuit gegaan dat geen sprake is van een financieel gedwongen verkoop. Dit betekent dat de geldverstrekker het verlies bij NHG kan indienen, maar de geldnemer in beginsel geen finale kwijting krijgt. Haircut-regeling In het rekenvoorbeeld is er vanuit gegaan dat de meest verdienende partner voldoende inkomen heeft en in de woning kan blijven wonen. Wat nu wanneer beiden over onvoldoende inkomen beschikken? Stel dat het hoogste inkomen slechts g bedraagt. In dat geval is de maximale maandlast g 880. De werkelijke maandlast is g 952. Dit betekent dus een tekort van g 72 per maand. Wanneer de lening met ongeveer g zou worden verlaagd, valt de maandlast wel binnen de maximaal verantwoorde maandlast. NHG kan op grond van deze regeling besluiten de schuld deels (met g ) te verlagen. Dat heet de Haircut-regeling. Als NHG dit bedrag niet zou aflossen, was wellicht sprake van een financieel gedwongen verkoop. Het verlies zou dan g zijn geweest, waarvan g voor rekening van het WEW. Het potentiële verlies wordt dus met g verkleind. Aan deze regeling kunnen overigens geen rechten worden ontleend. De Haircut-regeling bevindt zich nog in een pilotfase. Het gaat altijd om maatwerkdossiers, waarbij NHG beoordeelt of een verlaging van de hypotheeksom een verantwoorde investering is die tot een duurzame oplossing leidt. 1 1 Medewerkers van NHG hebben medewerking verleend aan de totstandkoming van dit artikel. Erkend maart

12 De menghypotheek maakt toch gelijkblijvende maandlasten mogelijk Sinds 1 januari 2013 dient iedere nieuwe hypotheek ten minste annuïtair te worden afgelost. Dat betekent dat uw klant vanaf die datum de keuze heeft uit de annuïteitenhypotheek of de lineaire hypotheek. Maar waarom zou u in plaats van of niet kiezen voor en? Vóór 2013 werden de meeste hypotheken afgesloten op basis van een uitgestelde aflossing. Deze hypotheekvormen kenmerken zich doordat de netto lasten (bij een gelijkblijvend rentepercentage) over de gehele looptijd constant zijn. Een kenmerk dat door veel consumenten als prettig wordt ervaren. Het valt me op dat de meeste adviseurs de keuze maken tussen de ene of de andere aflossingsvorm. Slechts een enkele keer zie ik een combinatie van een annuïtaire en lineaire hypotheek. Dat is vreemd. Want als je goed mengt, is een hypotheek met gelijkblijvende maandlast nog steeds mogelijk. Harrie-Jan van Nunen MFP begeleidt als commercieel directeur van De Financiële Makelaar 850 onafhankelijke hypotheekadviseurs in het maken van hypotheekoffertes. Hij is actief als opleider, hoofdredacteur van vakblad De Hypotheekadviseur, Master in Financial Planning en in 2006 uitgeroepen tot Erkend Hypotheekadviseur van het jaar. Bij de overgebleven hypotheekvormen is geen sprake meer van constante maandlasten. De annuïteitenhypotheek kent een stijgende netto maandlast, terwijl de lineaire hypotheek een dalende maandlast kent, met daarbij een hoge aanvangslast. Op dit moment zien we dat in meer dan 90% van de nieuwe hypotheken wordt gekozen voor een annuïteitenhypotheek. Dat heeft ongetwijfeld te maken met de lagere aanvangslasten. Annuïteitenhypotheek Het kenmerk van een annuïteitenhypotheek zijn gelijkblijvende bruto maandlasten (bij een gelijkblijvende rente). De netto maandlasten lopen gedurende de looptijd op. Daar staat tegenover dat het merendeel van de aflossingscomponent bij de annuïteitenhypotheek in de tweede helft van de looptijd ligt. Bij een rente van 5% is na 15 jaar nog maar 1/3 deel van de hypotheek afgelost en pas na 20 jaar de helft. Tabel 1: Aflossingspercentage hoofdsom annuïteitenhypotheek bij verschillende hypotheekrentes Tijd Hypotheekrente 2% 3% 4% 5% 6% 10 jaar 30% 24% 21% 19% 16,5% 15 jaar 46% 39% 35,5% 32% 29% 20 jaar 63,5% 56,5% 53% 50% 46% 12 Erkend maart

13 De snelheid van aflossen is afhankelijk van het rentepercentage. Bij een lagere rente wordt sneller afgelost dan bij een hogere rente (zie ook tabel 1). Des te lager de rente, des te meer gaat het aflossingsschema lijken op dat van een lineaire hypotheek. Rentegevoeligheid Doordat de aflossing vooral aan het eind van de looptijd plaatsvindt, kent de annuïteitenhypotheek nog een (onderschat) nadeel. De rentegevoeligheid van een annuïteitenhypotheek is relatief groot. Wanneer aan het eind van een renteperiode de hypotheekrente is gestegen, zal de maandlast meer dan evenredig stijgen. Voorbeeld 1 Als voorbeeld nemen we een hypotheek van K , afgesloten tegen een 10-jaarsrente van 4,0%. De bruto annuïteit bedraagt in dat geval K 477,42 per maand. In onderstaande tabel ziet u de nieuwe maandlast na afloop van de rentevastperiode bij verschillende hoogten van de rente. Rente na Bruto maandlast Mutatie bruto 10 jaar jaar 11 e.v. maandlasten minder rentegevoelig dan bijvoorbeeld de annuïteitenhypotheek. Voorbeeld 2 Laten we de uitgangspunten van voorbeeld 1 er bij pakken, maar nu als lineaire hypotheek. De bruto maandlast in de eerste maand bedraagt in dat geval K 611,11 en in de laatste maand van de rentevastperiode (maand 120) exact K 500,00. De gemiddelde maandlast gedurende de eerste 10 jaar bedraagt in dat geval K 556,02. In onderstaande tabel ziet u de nieuwe maandlast na afloop van de rentevastperiode bij verschillende rentes. Rente na Bruto Bruto Gemiddelde 10 jaar maandlast maandlast bruto maandlast (maand 121) (maand 240) (jaar 10 t/m 20) 3,0% e 444,44 e 361,81 e 403,13 4,0% e 500,00 e 389,81 e 444,91 5,0% e 555,56 e 417,82 e 486,69 6,0% e 611,11 e 445,83 e 528,47 7,0% e 666,67 e 473,84 e 570,55 3,0% e 436,93-8,48% 4,0% e 477,42-5,0% e 519,93 +8,90% 6,0% e 564, ,23% 7,0% e 610, ,94% Lineaire hypotheek Bij een lineaire hypotheek wordt iedere maand een zelfde bedrag op de lening afgelost. De aflossing bij een 30-jarige looptijd bedraagt 1/30e deel van de lening. Het bedrag aan verschuldigde rente, wordt iedere maand lager. Dat betekent dat de maandlasten (zowel bruto als netto) ook iedere maand lager worden. Rentegevoeligheid Na 10 jaar is 1/3 deel van de hypotheek afgelost en halverwege de looptijd daadwerkelijk de helft. Doordat de aflossing gelijk verdeeld is over de looptijd, is de lineaire hypotheek veel Snijpunt annuïteit en lineair De netto aanvangslasten van een annuïteitenhypotheek zijn lager dan bij een lineaire hypotheek. Het moment dat de netto maandlast van de annuïteitenhypotheek gelijk is aan de lineaire hypotheek, noemen we het snijpunt. Het snijpunt bij een IB-percentage van 42% ligt altijd in het 14e jaar. Hierbij is een afwijking van 2 maanden mogelijk, afhankelijk van de hoogte van de rente, zo heeft ing. Pierre Otten becijferd. Menghypotheek De annuïteitenhypotheek kenmerkt zich door lage aanvangslasten, terwijl de lineaire hypotheek zich kenmerkt door lage eindlasten. De menghypotheek combineert deze twee kenmerken, waardoor een (meer) constante netto maandlast ontstaat. Dit wordt bewerkstelligd door een combinatie te maken van een of meer annuïteitdelen met een of meer lineaire hypotheekdelen, waarbij het verhoudingsgetal bepalend is voor het resultaat. Aan de hand van een tweetal casussen wil ik u laten zien wat de mogelijkheden kunnen zijn. Erkend maart

14 Casus 1: De gelijkblijvende maandlast De netto maandlast is sterk afhankelijk van het fiscaal voordeel, wat een nauwkeurige bepaling van het verhoudingsgetal noodzakelijk maakt. Als uitgangspunt neem ik een hypotheek van g De hypotheekrente bedraagt 5% en het marginaal tarief stel ik op 42%. Om een stabiele maandlast te creëren, meng ik een annuïteitenhypotheek van g met een lineaire hypotheek van g Bij deze verhouding is de afwijking van de gemiddelde netto maandlast (g 1.040) het kleinst: maximaal 2,84% afwijking per maand. Looptijd Netto Netto maandlast maandlast Annuïteit Menghypotheek 1 e 907 e e 935 e e 980 e e e e e e e stelling worden gemaakt die aansluit bij deze wensen. Ik kies in dit geval voor een menghypotheek die bestaat uit: een 10-jarige annuïteitenhypotheek van g , met een 30-jarige annuïteitenhypotheek van g , daarbij een 10-jarige lineaire hypotheek van g 8.000, met een 30-jarige lineaire hypotheek van g Bij een rente van 5% en een marginaal voordeel van 42% ontstaat het volgende verloop van de netto maandlasten: (zie tabel hiernaast) Door deze mix wordt gedurende de eerste 10 jaar een (vrij) constante netto maandlast verkregen, waarna deze daalt tot wederom een gelijkblijvende, betaalbare maandlast. Deze vorm van mengen past ook goed in situaties waarbij de pensioendatum (met inkomensdaling als gevolg) binnen de looptijd van de hypotheek valt! Conclusie Sinds de invoering van de nieuwe hypotheekregels zijn er voor nieuwe hypotheken nog maar twee hypotheekvormen beschikbaar: de annuïteitenhypotheek en de lineaire hypotheek. Door deze twee vormen met elkaar te mengen ontstaat een oneindig aantal mogelijkheden. Uw rol als adviseur komt nog meer uit de verf wanneer u deze vormen mengt tot een (beter) passend advies. Tijd Netto maandlast menghypotheek 1 e e e e e e e e 750 Totaal e e Uit de tabel blijkt dat de menghypotheek niet alleen een veel constanter maandlast biedt, maar gemeten over de tijd ook nog eens bijna g goedkoper is dan de annuïteitenhypotheek! Casus 2: Verwachte daling van inkomen Het uitgangspunt in deze casus zijn twee jonge mensen die hun eerste woning kopen. Beide hebben een fulltime dienstverband. Tijdens de inventarisatie komt een kinderwens naar voren, waarbij is aangegeven dat ze minder gaan werken. Als tijdsverwachting wordt gesproken over 10 jaar. Ze zijn bereid nu meer te betalen, als later de hypotheek ook betaalbaar blijft. Gevraagde hypotheek g Middels een menghypotheek kan, na wat rekenwerk (opnieuw met dank aan Otten), een samen- Annuïteiten- Lineaire Menghypotheek hypotheek hypotheek Aanvangslasten Laag Hoog Gemiddeld Verloop maand- Stijgend Aflopend Gelijkblijvend of lasten gedurende gedurende Gelijkblijvend looptijd looptijd hoog/laag Aflossing Voornamelijk in Gelijkmatig in Gemiddeld 2e helft looptijd de tijd afhankelijk van mengverhouding Rentegevoeligheid Hoog Laag Beperkt Totale hypotheek- Hoog Laag Tussen annuïteit lasten en lineair Geschikt voor Mensen met een Mensen met een Mensen met stijgend inkomen dalend inkomen behoefte aan vaste maandlasten Niet geschikt voor Memsen met Mensen met een Mensen die inkomen dat relatief laag lage aanvangstijdens de looptijd inkomen of lasten willen fors daalt (bv. veel inkomenspensioen, of min- perspectief der gaan werken) 14 Erkend maart

15 De wijze waarop de wettelijke zorgplicht moet worden ingevuld tijdens de looptijd van een overeenkomst van een financieel product leidt tot veel vragen van adviseurs. Moet nazorg en zo ja, wanneer? Is dat alleen een verplichting voor de aanbieder van het product? Waar minder aandacht naar uitgaat, is dat een goede invulling van nazorg en beheer tot nieuwe adviesmogelijkheden leidt. Nazorg en beheer: last of lust? Raymond Bakker is als fiscalist en compliance-adviseur werkzaam voor diverse pensioen- en hypotheekorganisaties. Hij is daarnaast actief binnen het CDFD bij de ontwikkeling van het vakbekwaamheidsbouwwerk en staat als vakdeskundige financiële dienstverlening geregistreerd in de Deskundigenindex (DIX) voor de rechtspraak. en adequaat ingericht nazorgproces levert meer tussentijdse klantinformatie op. Bijvoorbeeld over bepaalde life-events. EDaar kan u als adviseur direct op inhaken. Bijvoorbeeld door de nieuwe wensen van de klant te bespreken en te vertalen in een vervolgadvies. Het is bovendien een ideale gelegenheid om het vak als integraal adviseur te kunnen uitoefenen. Welke nazorgverplichtingen zijn er? Voor financiële dienstverleners regelt de Wft maar een beperkte zorgplicht. Deze is opgehangen aan de ooit geadviseerde en bemiddelde producten zelf en de tussentijdse wijzigingen van wet- en regelgeving die relevant zijn voor (het advies van) deze producten. Wijzigingen in de persoonlijke omstandigheden van de klant vallen niet onder de Wft-nazorgplicht. Informatie daarover is alleen relevant als tot nieuwe advisering wordt overgegaan. Verder is er geen Wft-nazorgplicht als uitsluitend advies is gegeven, dus zonder aansluitende bemiddeling. In het Burgerlijk Wetboek (BW) is zorgplicht ruimer en veelomvattender. Daar geldt het uitgangspunt: wat mag de klant verwachten van een redelijk en bekwaam handelend adviseur? Wie heeft zorgplicht: adviseur en/of aanbieder? Samengevat: voor het advies het intermediair en voor het product de aanbieder. Van belang is de inhoud van de samenwerkingsovereenkomst tussen aanbieder en intermediair. Hierin zijn meestal afspraken vastgelegd over de invulling van de zorgplicht: wie doet wat? De aanbieder kan hierin de volledige zorgplicht uitbesteden aan het intermediair. In dat geval moet de aanbieder het intermediair nog wel de nodige informatie leveren om deze zorgplicht goed te kunnen uitoefenen. Wanneer is er zorgplicht? Wft-nazorgplicht is er bij wijzigingen in de producten en in het advies ten aanzien van wet- en regelgeving. Bijvoorbeeld als het oorspronkelijke hypotheekadvies was om de kapitaalverzekering gedurende een bepaalde periode nog niet te voorzien van een KEW-clausule. Een niet ongebruikelijk advies destijds: eerst in box 3 en later alsnog in box 1 via de KEW-clausule. Als gevolg van een wijziging in de wet op de Inkomstenbelasting in 2013 werd het na 1 april 2013 niet meer mogelijk om de KEW-clausule nog te plaatsen. Dat betekent nazorg, om de klant alsnog hierover te informeren. En wel tijdig, dat wilde zeggen vóór 1 april Overigens kent zowel de Wft als het BW een informatieplicht en geen adviesplicht! Praktijksituatie: nazorg via een periodiek onderhoudsgesprek Met de klant is een onderhoudsgesprek gepland. Op de agenda staan onder meer de gevolgen van een aantal recente wijzigingen in wet- en regelgeving. Zo is het eigenwoningforfait gewijzigd en is vanaf 2014 opnieuw de hypotheekrente- Erkend maart

16 aftrek in de hoogste belastingschijf verlaagd, met 0,5%. De adviseur informeert de klant (met een eigenwoningschuld van g ) over de beperking van de rente-aftrek en de stijging van het eigenwoningforfait in Dit doet hij aan de hand van het volgende rekenvoorbeeld, waarbij de adviseur een vergelijking maakt tussen de jaren 2013 en Eigenwoningforfait (WOZ-waarde e ) e e Inkomstenbelasting (52%) e 624 e 728 Hypotheekrente e e Belastingaftrek (52% resp. 51,5%) e e Belastingrestitutie eigen woning e e Conclusie: de extra inkomstenbelasting in 2014 in het kader van de eigen woning bedraagt g 149. De daling van de renteaftrek is vervolgens elke jaar 0,5% lager totdat het niveau is bereikt van 38%. 1. Financiële positie: Het gezamenlijk inkomen van de klant met partner (getrouwd, beiden 50 jaar) is g Het netto besteedbaar inkomen bedraagt g Uit het budgetformulier berekent de adviseur dat het netto besteedbaar inkomen kan dalen tot g (80%). Beide partners hebben een (middelloon)pensioenregeling met een opbouwpercentage van 1,75%. Het (spaar)vermogen in box 3 is g en is vrij beschikbaar. De rente is 1,8%. Bestaande hypotheek vanaf 1994, g , 50% aflossingsvrij en 50% spaarhypotheek. 2, Wensen Nieuwe woning kopen. Eerder stoppen met werken vanaf leeftijd 60 jaar. Drie kinderen (van 18, 16 en 14 jaar) financieel ondersteunen als zij gaan studeren. 3. Risicobereidheid De klant is risico-avers en wil absoluut zijn vermogen in box 3 niet beleggen, maar risicomijdend sparen. Hij accepteert een lager rendement dan de prognoses van aandelen. Wensen: nieuwe woning en eerder stoppen met werken De klant gebruikt het onderhoudsgesprek om de adviseur te informeren over verhuisplannen. De klant meldt dat zijn gewenste woning een vermoedelijke aankoopprijs van g heeft. Hij verwacht door de recente waardedaling geen overwaarde te krijgen op de huidige woning. De klant heeft tevens een wens om eerder te stoppen met werken. Een (iets) lager besteedbaar inkomen is geen probleem. Inventarisatie In deze fase is het van groot belang dat de adviseur een zo compleet mogelijk beeld van de klant krijgt. Dat wil zeggen dat hij inzicht krijgt in diens volledige financiële situatie en risicobereidheid. De adviseur luistert goed naar de doelstellingen van de klant en gaat aan de slag om de achterliggende doelstellingen te achterhalen. Hij verifieert ingewonnen informatie zo nodig aan de hand van controlevragen. Ook niet direct zichtbare behoeften van de klant moet hij kunnen achterhalen. De adviseur is alert op eventuele tegenstrijdigheden in de klantwensen en confronteert de klanten met de verschillende risico s. Ook vraagt deze fase om het prioriteren van de verschillende klantwensen. Belangrijk is bovendien om bestaande voorzieningen volledig in beeld te krijgen. De adviseur twijfelt of alle wensen financieel haalbaar zijn en vraagt de klant om prioritering van de wensen. De klant geeft aan het erg belangrijk te vinden dat zijn kinderen kunnen studeren. De kosten daaruit moeten worden gefinancierd uit het vermogen. Daarnaast wil hij hoe dan ook eerder stoppen met werken en wel op leeftijd 60 jaar. Eventueel moet dit ten koste gaan van de verhuisplannen, als blijkt dat de woonlasten niet kunnen worden betaald. Analyse De adviseur vertaalt de ingewonnen informatie (wensen/ doelstellingen, financiële situatie en risicobereidheid) cijfermatig naar verschillende scenario s van inkomensterugval. In de analysefase maakt de adviseur de voor- en nadelen (cijfermatig) inzichtelijk, zodat de klant een weloverwogen en voor hem begrijpelijke keuze kan maken uit de geanalyseerde risico s die hij kan en wil lopen. De adviseur becijfert de kosten als volgt: 1. De studiekosten worden begroot op g 500 per maand per kind. Bij een studieduur van 4 en maximaal 5 jaar moet in totaal g worden gereserveerd. Naar verwachting zullen alle kinderen op de vervroegde pensioeningangsdatum van 60 jaar afgestudeerd zijn. Aan vermogen resteert dan g Uit de inventarisatie komt de volgende belangrijke informatie boven water: 2. Als gevolg van het pensioenakkoord in 2013 daalt de maximale pensioenopbouw van een middelloonregeling naar 1,875% per jaar. Maar de huidige pensioenopbouw 16 Erkend maart

17 60-jarige leeftijd een vermogen van g nodig is om 7 jaar lang g uit te kunnen keren. De contante waarde van het huidig spaarvermogen van g is na 10 jaar g Aan vermogen resteert derhalve g /- g = g van deze klant is al gemaximeerd op 1,75%. Dit is dus niet van invloed op de pensioensituatie. De klant mist wel, indien hij eerder het pensioen laat ingaan, zeven opbouwjaren. In de periode van 60 tot 67 jaar worden geen pensioenpremies meer betaald, waardoor het op te bouwen pensioen lager wordt. Bovendien wordt bij een vervroegde pensioeningangsdatum vanaf leeftijd 60 de uitkeringsperiode langer. De adviseur vraagt rekenhulp van een collega in zijn netwerk, een pensioenadviseur. De cijfermatige uitkomst laat zien dat met een wens van een lager inkomen, door de adviseur berekend op 80% van het huidige inkomen in de periode 60 tot 67 jaar, het eerder laten uitkeren van het pensioen cijfermatig niet haalbaar is. De adviseur denkt na over een alternatieve oplossing en analyseert of het vermogen na aftrek van de voorziening voor de studiekosten voldoende is om de periode financieel te overbruggen. De adviseur berekent snel, dat er op 3. De adviseur informeert de klant dat vanaf 2013 niet alle hypotheekvormen meer renteaftrek genereren. Uitzondering is dat bestaande hypotheken wel renteaftrek behouden, ook bij aankoop van een nieuwe woning. Wat méér geleend wordt ten opzichte van de bestaande hypotheek, kan met fiscale renteaftrek alleen annuïtair of lineair worden afgelost. De woonlasten worden berekend op basis van een hypotheek van g (104% van de marktwaarde van g ). Daarnaast maakt de adviseur, om te vergelijken, een berekening op basis van de huidige hypotheek van g en het financieren van het restant uit eigen vermogen: maximaal g Een argument hiervoor is dat de klant meer netto hypotheekrente betaalt over een extra lening van g (bijvoorbeeld 10 jaar vast tegen een actuele rente van 4,0%) dan hij aan netto spaarrente over dit bedrag ontvangt (1,8% minus 1,2% box 3-heffing). Fiscaal optimaal (bijvoorbeeld maximale renteaftrek) is dus niet altijd financieel optimaal! Een ander argument om eigen geld in te zetten bij de financiering van de nieuwe woning is dat de renteaftrek in de periode van 60 tot 67 jaar niet geldend gemaakt kan worden. Althans, als de klant eerder stopt met werken en zijn vermogen gebruikt als overbrugging in plaats van het pensioen eerder te laten uitkeren. Er is in die periode dan geen belastbaar inkomen in box 1 om rente in mindering te kunnen brengen. Op 60-jarige leeftijd (2024) expireert ook de spaarhypotheekverzekering, zodat de eigenwoningschuld daalt naar g Wat aan vermogen resteert, is g /- g = g Dit bedrag is een buffer voor onvoorziene omstandigheden en/of de inrichting van de nieuwe woning. Advies Wees zo compleet en volledig mogelijk met betrekking tot de inventarisatie van de huidige en gewenste situatie en leg dit specifiek met diepgang vast (confronteren en prioriteren). Maak een uitgebreide cijfermatige analyse en geef vervolgens een gemotiveerd advies in lijn met het klantprofiel en de gemaakte analyses. Motiveer eventuele afwijkingen in de vertaling van berekening naar advies. Vervolgens is de keuze aan de klant. Leg een afwijkende keuze duidelijk aantoonbaar vast, samen met de consequenties en risico s van deze afwijking. Zo kan uw klant altijd een verstandige en weloverwogen keuze maken, waarbij hij weet waar hij aan toe is, nu en in de toekomst. Erkend maart