Commercieel plan. Project: Multifunctionele meubelen. Project multifunctionele meubelen

Transcriptie

1 Commercieel plan Project: Multifunctionele meubelen Brenda Durniseau, Christophe Senden, Evelien Theunissen en Dieter Vanham 3MAR C+ D Provinciale Hogeschool Limburg (PHL) Departement Handelswetenschappen en Bedrijfskunde Elfde-Liniestraat 26 (gebouw B) B-3500 Hasselt t + 32 (0) f + 32 (0) e h&b@phl.be w

2 Commercieel plan Project: Multifunctionele meubelen Brenda Durniseau, Christophe Senden, Evelien Theunissen en Dieter Vanham 3MAR C+ D Provinciale Hogeschool Limburg (PHL) Departement Handelswetenschappen en Bedrijfskunde Elfde-Liniestraat 26 (gebouw B) B-3500 Hasselt t + 32 (0) f + 32 (0) e h&b@phl.be w

3 Voorwoord Als studenten van het derde jaar marketing kregen wij de opdracht om een haalbaarheidsstudie en een marketingplan uit te werken in vier talen: Nederlands, Frans, Engels en Duits. Het doel van deze opdracht is om te kijken of men drie bepaalde multifunctionele producten al dan niet kan commercialiseren op de Vlaamse markt. De keuze om in teamverband de haalbaarheid van multifunctionele meubelen te onderzoeken, was een besluit waar we het allen eens over waren. Op basis van de gegeven informatie en wat ons het meest aansprak zijn we tot dit besluit gekomen. Het eigenlijke doel van deze studie is om een advies uit te werken. Op basis van dit advies zal er een beslissing genomen worden: het al dan niet commercialiseren van de multifunctionele producten. Tijdens de projecturen, maar ook daarbuiten hebben we informatie verzameld omtrent de veranderingen die zich voordoen in de markt, de belangrijkste concurrenten in kaart gebracht en een commercieel plan uitgewerkt. Dit alles op basis van de kennis en vaardigheden die we verworven hebben gedurende de voorbije drie jaren. Aan de hand van deze informatie formuleren we een advies omtrent de haalbaarheid. Als eerste gaat onze dank uit naar onze coach mevr. I. Jacobs, maar ook andere docenten zoals: mevr. K. Weytjens, mevr. I. Wezemael, mevr. C. Huybrechts en mevr. J. Vandevoorde hebben ons geholpen om het project tot een goed einde te brengen.

4 Inhoudsopgave 1 SLEUTELFACTOREN B2C-MARKT Innovatie en design Ons aanbod E-commerce Verisign logo Eigen mening van de consument Voordelen Risico B2B-MARKT Product placement Partnerships Getrouwheidsprogramma MARKTSEGMENTEN B2C-MARKT Demografisch Leeftijd Geslacht Inkomen Psychografisch Levensstijl en persoonlijkheid Geografisch Dichtheid B2B-MARKT Standaard boekhandel Bibliotheken Evenementen Beeldcollage POSITIONERING DE IDENTITEIT VAN HET MERK POSITIONERINGSSTRATEGIE ANALYSE CONCURRENTEN POSITIONERINGSDIAGRAM CONCLUSIE MARKETING MIX PRODUCTSTRATEGIE Assortiment Multifunctionele stoel Multifunctionele ligkussens Bed dat ook dienst doet als bureau Merknaam: Hybrid Furniture Productbeslissingen Productlancering Toekomstmogelijkheden PRIJSSTRATEGIE... 30

5 4.2.1 Externe factoren Concurrentie Fabricagekosten Fase in de PLC De marktvraag Prijszettingsmethode Me-too product Innovatief product Prijsstrategieën Kostengeoriënteerde prijszetting Prijsaanpassingsstrategieën Kortingen Prijsdiscriminatie DISTRIBUTIESTRATEGIE Behoefte van de klant Directe distributie E-commerce B2C-markt B2B-markt Voorraadbeheer Fysieke distributie Transport Bpack World Business Eigen vrachtwagen Waarom geen pand? COMMUNICATIE Inleiding Strategische opties Printmedia Internet Beurzen Onze keuze Gedachtegoed van de consument Psychografische kenmerken Levensstijl en persoonlijkheid Leeftijd Geslacht Gezinsgrootte Gezinslevenscyclus Inkomen Deelcampagnes Eerste deelcampagne Overige deelcampagnes BRIEFING Waarom adverteren we? Advertentie Advertentie Advertentie Wat willen wij dat de consument doet of denkt na het zien van deze advertentie? Tegen wie praten we en wat weten we over hem of haar? Wat is de belangrijkste boodschap die we willen overbrengen? Hoe zullen we deze boodschap ondersteunen? Beperkingen... 55

6 Eisen Welke media? TIJDLIJN COMMUNICATIEPLAN FINANCIEEL PLAN Benodigd kapitaal Overzicht jaar Overzicht jaar Overzicht jaar Conclusie Winstberekening over de jaren CONCLUSIE BRONNENLIJST GERAADPLEEGDE BRONNEN Schriftelijke bronnen Boek Cursus Elektronische bronnen Internet : websites Internet: artikels... 75

7 Inleiding In dit rapport bespreken we op basis van de beschrijving van de markt en de resultaten van ons eerder uitgevoerd marktonderzoek het commercieel plan. Het is belangrijk niet alleen inzicht te hebben in onze eigen sterktes en zwaktes, maar ook in die van de concurrenten. Op die manier kunnen we de zwaktes van de concurrent ombuigen tot een sterkte van onze eigen onderneming. Allereerst bespreken we dus de sleutelfactoren voor succes. Vervolgens bepalen we op welk marktsegment we onze producten willen richten. Via een beeldcollage maken we tevens een visuele voorstelling van onze doelgroep. Positioneren is het product een plaats geven in het hoofd van de consument. Ook dit maakt deel uit van een commercieel plan. We bespreken de identiteit van ons merk en de strategie die we toepassen om een pakket van concurrentievoordelen aan te bieden aan onze doelgroep. Tevens maken we een analyse van de concurrenten; op basis van een positioneringsdiagram bepalen we de gepercipieerde plaats van elke concurrent. Daarna komt de gehele marketingmix aan bod. Het allereerste element binnen de productmix is product, de zogenaamde eerste P. Zo komt er een omschrijving van ons assortiment en onze merknaam ter sprake. Ook productbeslissingen die er nog genomen moeten worden omtrent onze producten beschrijven we. Tot slot bespreken we de concrete lancering van ons product en de toekomstmogelijkheden die er nog zijn. Dan is er de P van prijs. Prijs kan beschouwd worden als een opbrengstdrager en als tweede element binnen de marketingmix. In dit rapport bespreken we externe factoren waar we in onze prijszetting rekening mee moeten houden. Ook de prijszettingsmethode, de prijsaanpassingsstrategieën en de vormen van prijsdiscriminatie die we hanteren in onze strategie vermelden we. De derde P binnen de marketingmix staat voor plaats. Onderzoek heeft ons geleerd dat een kleine meerderheid bereid is de meubelen online aan te kopen. We bespreken de keuze van dit direct kanaal op de B2C- en de B2B- markt uitvoerig. We moeten tevens beslissen hoe we een juist evenwicht vinden tussen te veel en te weinig voorraad. Een bespreking van ons voorraadbeheer komt dus evenals aan bod. Uiteraard moeten de producten ook geleverd worden aan de consument. De manier waarop deze geleverd worden, hebben we grondig geanalyseerd. Tot slot is er de vierde en laatste P, die van promotie. In dit rapport hebben we een communicatieplan opgesteld dat ons een gestructureerd overzicht geeft van de communicatieacties die we wensen te voeren. Allereerst gaan we na welke media we best inschakelen om onze boodschap zo kenbaar mogelijk te maken. Daarna analyseren we de haalbaarheid en de consequenties van deze media. We formuleren onze doelen en bepalen de doelstellingen die we willen bereiken in de toekomst. Uiteraard is er aan dit alles ook een kostenplaatje verbonden. Daarom stellen we een voorlopig financieel plan op voor de eerste drie jaar. Allerlaatst formuleren we dan aan de hand van deze informatie een eindconclusie.

8 1 Sleutelfactoren Het is belangrijk dat we niet alleen inzicht hebben in onze eigen sterktes en zwaktes, maar ook in die van onze concurrenten. Op die manier kunnen we de zwaktes van onze concurrenten ombuigen tot een sterkte van onze eigen onderneming. We moeten dus met andere woorden op zoek gaan naar de sleutelfactoren voor succes, de Key Success Factors (KSF). Eerst en vooral dienen we dus onze eigen sterktes en zwaktes te onderzoeken. Deze bespraken we al eerder. 1.1 B2C-markt Innovatie en design Innovatie, design en creativiteit krijgen vandaag de dag steeds vaker de aandacht. Zowel bedrijven als overheden komen meer en meer tot het besef dat innovatie en creativiteit momenteel sleutelfactoren zijn in succesvol ondernemerschap. 1 Onze multifunctionele meubelen zijn vernieuwende ideeën omgezet in unieke objecten. Het resultaat vertaalt zich resoluut in een collectie exclusieve meubelen, gekenmerkt door verregaande multifunctionaliteit. Deze meubelen kunnen probleemloos geïntegreerd worden in een grote verscheidenheid aan interieurs. We kunnen dus met zekerheid stellen dat onze meubelen voldoende innovatief en creatief zijn. 1 Y. NAUWELAERTS en T. FRANCK, Kritische succesfactoren van startende en jonge bedrijven in de design sectoren 8

9 1.1.2 Ons aanbod Uiteraard is het ook logisch dat het succes van een onderneming in sterke mate bepaald wordt door de kwaliteit en de eigenheid van het product of idee zelf. Dankzij ons competitief voordeel ten opzichte van onze concurrenten kunnen we een voldoende groot winstmarge creëren: het feit dat we beschikken over verschillende producten in ons aanbod. Concurrenten bieden meestal één soort multifunctioneel product aan en hebben zich in dit specifiek product gespecialiseerd zoals Boone, Fatboy,. Wij kunnen ons differentiëren door verschillende producten aan te bieden onder één dak E-commerce We hebben ervoor gekozen om het complete aanbod van onze multifunctionele producten online aan te bieden, de zogenaamde e-commerce. We distribueren onze producten via een elektronisch netwerk. Uit onze enquête blijkt namelijk dat de meerderheid van onze consumenten interesse toont in het online aankopen van onze multifunctionele meubelen, ondanks ze hier weinig ervaring mee hebben. Overzicht van onze online bestelpagina 9

10 Verisign logo Onze webshop zal bovendien ook beveiligd zijn door Verisign. Dit is een dochterbedrijf van Norton Internet Security dat gespecialiseerd is in het beveiligen van online geldtransfers bij webshops. Het bedrijf beweert bovendien dat 77% van de consumenten het Norton Secured Seal herkent en dat ze enkel bij webshops kopen die voorzien zien van een security seal Eigen mening van de consument Tevens een belangrijke succesfactor is dat we met deze producten aandacht besteden aan de wensen en verlangens van de toekomstige, potentiële klant. Indien we een succesvol idee of product willen lanceren, moeten we in de eerste plaats voldoen aan de wensen of behoeften van de klant. Niet enkel het financiële, maar ook het menselijke aspect speelt steeds een belangrijkere rol in de weg naar succes. Via onze communicatie geven we onze consumenten de mogelijkheid hun eigen mening kenbaar te maken. We hechten namelijk veel belang aan de mening van onze klanten. Via onze website en sociale media peilen we naar de mening, de wensen en de behoeften van onze bezoekers. Op deze manier willen we voldoen aan hun wensen en behoeften en aandacht besteden aan het menselijke aspect. Bedrijfscommunicatie en een eigen huisstijl winnen namelijk aan belang. Contactpagina Facebook Contactpagina op onze website 10

11 Voordelen Het feit dat we als meubelfabrikant van multifunctionele meubelen enkel en alleen online aanwezig zijn, zorgt voor een exclusiviteit van onze producten en ons bedrijf. Ook omwille van de kostenminimalisering en de stijgende trend van de online-verkoop lijkt ons dit een goede beslissing. Een ander voordeel van deze beslissing is de flexibiliteit waar we mee te werk kunnen gaan. Via onze online aanwezigheid kunnen we tevens eenvoudig inspelen op eventuele fouten en prijsaanpassingen Risico Het risico van deze online aanwezigheid is de onzekerheid van consumenten waar we mee te maken zullen krijgen. Consumenten zijn nog steeds onzeker wanneer het gaat om betalingen via het internet. Bovendien gaat het hier om producten met een relatief hoge kostprijs, wat ervoor zorgt dat consumenten niet zo snel tot aankoop overgaan. Dit risico willen we beperken door hen zoveel mogelijk van informatie te voorzien. Eerst en vooral via beurzen en tijdschriften, wat ook onze brand recall en brand recognition vergroot. Maar ook het verisign logo waar we gebruik van maken, zal de consument helpen onze website als veilig te beoordelen. 1.2 B2B-markt Naast de consumentenmarkt, willen we ook de businessmarkt betreden. Deze afnemers kopen namelijk grotere hoeveelheden aan en zijn trouwer dan onze doorsnee consument. Op onze website voorzien we een speciale pagina voor onze B2B-afnemers. Bestaande afnemers kunnen zich inloggen op onze website om zo het overzicht van hun laatste aankopen te bekijken. Verder kunnen bedrijven ons ook contacteren voor de inrichting van hun winkels, vergaderzalen of evenementen indien ze onze multifunctionele producten wensen te kopen of te huren Product placement Om onze producten bekend te maken bij kotstudenten en andere studenten kunnen we gebruik maken van product placement via bijvoorbeeld Jim Kot Deluxe en andere programma s gericht naar onze doelgroep. Jim Kot Deluxe is een programma van de jongerenzender Jim. In dit programma strijden verschillende studenten voor het meest luxueuze kot in Vlaanderen. 11

12 1.2.2 Partnerships Ook denken we aan partnerships of strategische samenwerkingen. Via deze partnerships willen we een wederzijds commitment creëren, om zo een lange termijnrelatie aan te gaan met onze partners. De Standaard Boekhandel lijkt ons hiervoor een goede keuze. Dit is een Belgische winkelketen die boeken verkoopt verspreid over heel België. Bij het aangaan van een partnership genieten we mee van de positieve naam en faam van deze onderneming. De Standaard Boekhandel is tevens een moderne winkel. Dit is positief voor onze producten, aangezien we ons richten op de jongere doelgroep. De Standaard Boekhandel heeft via dit partnership de gelegenheid om met onze producten een leeshoek te creëren. We spreken dus van een win-winsituatie. Uiteraard dienen we veel tijd te investeren om deze partnerships mogelijk te maken. Op onze website voorzien we een pagina om mogelijke partners aan te trekken en te informeren. Toch zijn we er ons van bewust van dat deze partners niet alleen uit eigen beweging naar ons zullen komen, maar dat we zelf ook tijd zullen moeten investeren om eventuele partners te vinden Getrouwheidsprogramma Een laatste sleutelfactor is ons getrouwheidsprogramma voor de B2B-markt. We vinden het belangrijk een lange-termijn relatie op te bouwen met onze partners en afnemers. Uit deze relatie kunnen we een concurrentieel voordeel halen. Als klantengetrouwheidsprogramma op de B2B-markt voorzien we op onze pagina een speciale pagina. Afnemers kunnen zich inloggen op onze website en het overzicht van hun laatste aankopen bekijken. Dit is een balkje dat volloopt, naarmate ze meer aankopen. Wanneer dit balkje vol is, krijgen ze de keuze tussen een aantal beloningen. Zo denken we aan: 2 stoelhoezen die ze gratis kunnen verkrijgen, 5 euro korting per stoel te krijgen of verder te sparen voor een grotere prijs. 12

13 2 Marktsegmenten Onze positioneringsstrategie bestaat eruit een gedifferentieerd aanbod aan te bieden. Dit wil zeggen dat we de markt opdelen in kopersgroepen. Als aanbieder van multifunctionele meubelen selecteren we een aantal segmenten en ontwikkelen we een marketingmix, aangepast aan de specifieke behoeften van elk segment. Voordeel hiervan is dat we een gericht aanbod aanbieden en de concurrentie kunnen ontwijken door actief te zijn in een ander segment. 2.1 B2C-markt Elke consument is verschillend en reageert anders op de marketingmix. Om een goede marketingmix op te stellen, dient men daarom ook marktsegmenten te identificeren. Op deze manier kunnen verschillende groepen klanten op een effectieve manier benaderd worden. We zullen onze marktsegmenten indelen op basis van onderstaande criteria: Demografisch Leeftijd Onze doelgroep bestaat voornamelijk uit jonge gezinnen, kotstudenten en personen die weinig plaats of ruimte hebben. De leeftijd van onze consumenten is dus zeer variërend. Toch merkten we in ons marktonderzoek dat naarmate de leeftijd van de consument stijgt, de interesse in onze meubelen afneemt. Onze doelgroep bevindt zich tussen de 18 en 35 jaar oud, deze vertonen een verhoogde interesse in onze meubelen. We moeten dus op zoek gaan naar media waarbij we deze personen bereiken. Onze keuze, die we eerder toelichtten: een combinatie van printmedia, internet en beurzen lijkt ons de ideale combinatie. Ons doel is om de jonge personen of studenten te bereiken via onze sociale media. Deze media winnen namelijk steeds vaker aan populariteit. Toch zijn er nog steeds consumenten die we niet online kunnen of zullen bereiken. Deze kunnen we dan weer wel bereiken via de traditionele print media. Tot slot zijn er dan nog de beurzen, waar we een rechtstreeks contact kunnen aangaan met onze consument en een persoonlijk relatie met hen kunnen ontwikkelen. 13

14 Geslacht Vrouwen zijn er natuurlijk gekend voor meer interesse te vertonen bij het kiezen van nieuwe meubelen. Vrouwen nemen vaker de eindbeslissing wanneer het gaat om interieurproducten. Toch hebben we ervoor gekozen geen onderscheid te maken in het assortiment van onze producten. Het is niet dat onze producten bestemd zijn voor een specifiek geslacht. Wel kunnen we er rekening mee houden in onze communicatie. Zo kunnen we in onze communicatie meer aandacht besteden aan vrouwen dan aan mannen om tegemoet te komen aan het feit dat vrouwen meestal zorgen voor de uiteindelijke aankoopbeslissing Inkomen De prijzen van onze drie producten zijn verschillend. Dit is logisch aangezien het niet om dezelfde producten gaat. Binnen ons aanbod besteden we geen of weinig aandacht aan het inkomen van onze klanten. Uiteraard zijn we tijdens ons marktonderzoek nagegaan wat de consument bereid is te spenderen aan onze producten en wat hun gemiddelde maandelijkse inkomen is. Wat we concluderen is dat de consument de waarde van onze producten lager inschat dan ze oorspronkelijk waard zijn. Zoals we eerder vermeldden is de onwetendheid en de onervarenheid van de consument hier de oorzaak van. In onze communicatie moeten we dus vooral aandacht besteden aan het product en haar verschillende mogelijkheden om het bekend te maken bij onze doelgroep Psychografisch Door middel van psychografische segmentatie worden kopers ingedeeld naar sociale klassen, levensstijl of persoonlijkheid. Wanneer consumenten een product aanschaffen op basis van hun interesse, levensstijl of waarden en normen, spreken we dus van een psychografische segmentatie Levensstijl en persoonlijkheid Onze producten beschikken over een mooi design. Daarom kunnen onze producten een afspiegeling vormen voor de levensstijl van onze consumenten. Zo kan de esthetische waarde van onze producten een reden vormen voor de consument om tot aankoop over te gaan. Consumenten worden getypeerd door bepaalde gedragingen, gedachten en emoties. Deze zijn bepalend voor de wijze waarop de consument reageert op allerlei situaties. Uiteraard 14

15 moeten we er rekening mee houden dat we niet kunnen inspelen op elke persoonlijkheid. Persoonlijkheden zijn nu eenmaal uniek. Toch kunnen we persoonlijkheidskenmerken of het gedrag van onze consument gaan voorspellen. Zo zijn onze producten uiterst geschikt voor consumenten die uniek en onderscheidend willen zijn. Multifunctionele producten in het algemeen bevinden zich momenteel in de groeifase. Bovendien zijn multifunctionele meubelen niet alledaags, in die mate beschikken we dus over unieke en onderscheidende producten. De L-stoel is ook perfect voor mensen die een levensstijl hanteren waarbij reizen enorm belangrijk is. De stoel is namelijk licht en kan makkelijk verplaatst worden Geografisch Geografische segmentatie is het segmenteren van de markt volgens het geografische gebied van de consument Dichtheid Op de markt merken we een duidelijke trend van urbanisatie op. Consumenten gaan steeds kleiner wonen omdat ze gebrek hebben aan ruimte in hun woning. Vandaar dat onze meubelen een uitstekende oplossing voor hun behoefte kunnen zijn. Toch is er bij ons geen sprake van een geografische segmentatie. Het is niet dat we onze producten laten verschillen naargelang het geografisch gebied van de consument. 15

16 2.2 B2B-markt Toch willen we ons niet alleen op de B2C-markt richten, ook de B2B-markt vormt voor ons een belangrijke opportuniteit. Hieronder bespreken we deze markt uitvoeriger Standaard boekhandel De Standaard Boekhandel lijkt ons een zeer goede keuze. Standaard Boekhandel is een Belgische winkelketen die boeken verkoopt. Verspreid over heel België zijn er 129 filialen van deze keten te vinden. Bij het aangaan van een partnership genieten we mee van de positieve naam en faam van deze onderneming. De Standaard Boekhandel is bovendien een moderne winkel. Dit is positief voor onze producten, aangezien we ons richten op de jongere doelgroep. De Standaard Boekhandel heeft via dit partnership de gelegenheid om met onze producten een leeshoek te creëren. Dit geeft consumenten en kinderen de kans een boek eerst te doorbladeren, alvorens ze het aankopen. Ook vormt deze hoek een opportuniteit voor signeersessies. Bovendien werkt Standaard Boekhandel reeds samen met andere bedrijven, waaronder Fun. Dit geeft aan dat ze zeker bereid zijn partnerships aan te gaan. Ook voor de partnerships, zullen we een inlogpagina voorzien op onze website Bibliotheken Wij zullen onze ligkussens en L-stoelen ook proberen te verkopen aan bibliotheken om hun leeshoek in te richten. Deze kussens ogen heel speels en zullen zeker een meerwaarde bieden voor bibliotheken. Bovendien kunnen we stellen dat onze ligkussens meer geschikt zijn dan die van onze concurrent, Fatboy. De zitzakken en ligkussens van Fatboy maken namelijk meer lawaai omwille van het materiaal dat in deze zitzak zit. Ook de L-stoel is interessant voor bibliotheken omdat het makkelijk omgevormd kan worden tot een boekenrek. Hierin kunnen bibliotheken allerlei boeken in stockeren of hun laatste nieuwe boeken in tentoonstellen. 16

17 2.2.3 Evenementen Verder kunnen bedrijven ons ook contacteren voor de inrichting van hun winkels, vergaderzalen of evenementen. Het grootste voordeel van onze producten is dat ze eenvoudig verplaatsbaar en stockeerbaar zijn. Hierdoor kan je ze na een evenement makkelijk stapelen en nemen ze weinig plaats in beslag. Ook wanneer het evenement op afstand is, zullen deze producteigenschappen het transport vergemakkelijken Beeldcollage 17

18 3 Positionering Positioneren is een belangrijk marketingbegrip waarmee getracht wordt een product of dienst bewust een plaats te geven in het hoofd van de afnemer. Het gaat hierbij om een imago of identiteit in de perceptie van de afnemers ten opzichte van de vergelijkbare concurrenten te creëren. Dit imago is vaak gebaseerd op een verdedigbaar concurrentievoordeel. 2 De volledige positionering van een merk noemen we het waardeaanbod van een merk. Dit is een combinatie benefits waarop het merk is gepositioneerd. 3.1 De identiteit van het merk We zullen dit product functioneel en symbolisch positioneren. Dit houdt in dat we het product eerst en vooral aanbieden met de focus op haar multifunctionaliteit en haar voordelen die ze aanbiedt voor de klant, zoals ruimtebesparend, handig, draagbaar,. Vastgoed is zeker en vast niet goedkoop. Een gevolg hiervan is dat consumenten zich steeds vaker in kleinere huizen en woningen gaan vestigen. Daarom proberen we ons product ook symbolisch te positioneren, door in te spelen op de psychografische waarde (zelfbeeld, lifestyle, ergens bij willen horen, ) dat ons product te bieden heeft. Een psychografische waarde van ons product is het design. Dit design kan voor de consument een middel zijn om erbij te horen of om zichzelf te identificeren met het product

19 3.2 Positioneringsstrategie Onze doelgroep bestaat uit jonge koppels die geïnteresseerd zijn in binnenhuisarchitectuur, kotstudenten die een ruimtebesparende oplossing zoeken voor hun slaapkamer en stadsmensen die wonen in kleine appartementen. Ook zien we mogelijkheden binnen de B2B-markt. Deze doelgroepen bespreken we verder bij marktsegmenten. Als bedrijf willen ons aanbod differentiëren door een uniek pakket van concurrentievoordelen aan te bieden dat voor onze doelgroep aantrekkelijk is. We willen een concurrentievoordeel bereiken door onze producten snel, zorgvuldig en betrouwbaar te leveren. Dit concurrentievoordeel willen we bereiken door het aanbieden van onze producten via een online webshop. Onze webshop zal bovendien ook beveiligd zijn door Verisign. Dit bedrijf is gespecialiseerd in het beveiligen van online geldtransfers bij webshops. Dit zorgt voor een zekerheid bij de consument. Niet alle consumenten zijn nu eenmaal bereid producten aan te kopen via het web. Vandaar dat we het risico voor de consument zo veel mogelijk willen beperken. De producten die via onze online webshop gekocht worden, dienen uiteraard ook geleverd te worden. We hebben ervoor gekozen om onze producten tot bij de consument te brengen via de aankoop van een eigen vrachtwagen. Uiteraard maken we enkel gebruik van onze eigen vrachtwagen binnen België. Hierdoor zijn we als bedrijf onafhankelijk van andere partners en kunnen we een snelle en betrouwbare levering garanderen. Bovendien kunnen we de verschillende leveringen opvolgen. 3.3 Analyse concurrenten We moeten ons realiseren dat we niet de enige zijn op de markt. Er zijn uiteraard nog verdelers van multifunctionele meubelen. Daarom is het heel belangrijk te weten wat ons onderscheidt van de concurrentie en wat onze sterke en zwakke punten zijn. We merken op dat onze concurrenten zich specialiseren in een specifiek product. Boone NV specialiseert zich bijvoorbeeld in bedden die dienst doen als bureau, terwijl Wildspirit zich op multifunctionele stoelen en bijzettafels focust. Door het aanbieden van meerdere multifunctionele meubelen hopen wij een totaalaanbod aan te bieden aan de klant. Onze concurrenten richten zich ook meer op consumenten met een hogere inkomensklasse. Zo zetten ze het designelement extra in de verf, waardoor hun producten ook duurder zijn dan de onze. Om inzicht te krijgen in de positie van onze concurrenten hebben we een positioneringsdiagram opgemaakt. De plaats van elke concurrent geeft de gepercipieerde positionering op twee criteria aan prijs en kwaliteit. 19

20 3.4 Positioneringsdiagram Positioneringsdiagram 5 4,5 WILDSPIRIT BOONE 4 FATBOY MEUBELEN NEVEN ONS BEDRIJF 3,5 PRENUPTIA IKEA LEENBAKKER WEBA 3 PRIJS 2,5 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4, ,5 1 0,5 0 KWALITEIT Uit dit positioneringsdiagram leiden we af dat Wildspirit de beste kwaliteit aanbiedt, maar ook de duurste. Boone levert een iets lagere kwaliteit maar wel tegen eenzelfde prijs. IKEA is het ander uiterste, ze levert een degelijke kwaliteit tegen een relatief lage prijs. Leenbakker en Weba leveren eenzelfde kwaliteit, maar bieden het tegen verschillende prijsniveaus aan. Ons bedrijf positioneert zich duidelijk op de markt met een betere kwaliteit. Geen enkel bedrijf heeft een ondermaatse score wat betreft de kwaliteit. Dit is omdat de technologie en productiekennis tegenwoordig zo hoog ligt, dat er weinig meubelzaken slechte kwaliteit aanbieden. 3.5 Conclusie We kunnen concluderen dat eenmaal het bedrijf een positionering heeft gekozen het dan maatregelen moet nemen om deze ook te implementeren en duidelijk onder de aandacht te brengen. Alle marketingmixactiviteiten moeten de positioneringsstrategie ondersteunen. Het samenstellen van deze marketingmix houdt in principe in, de tactische details van de strategie uitwerken. Hier komen we later nog op terug. 20

21 4 Marketing mix 4.1 Productstrategie Het product is het allereerste element binnen de marketingmix dat we bespreken. De zogenaamde eerste P. Een product is niet alleen iets fysieks wat je kunt vastpakken. Het is belangrijk een product aan te bieden dat rekening houdt met de wensen en behoeften van de consument Assortiment Eerst en vooral kunnen we producten indelen op basis van de duurzaamheid of tastbaarheid. De producten die we aanbieden aan onze consumenten zijn tastbaar en duurzaam. Onze producten worden dus over een langere periode gebruikt en gaan jaren mee. Ook op grond van het soort klant dat er gebruik van maakt, kunnen we een onderscheid maken tussen producten: consumentenproducten en industriële producten. Onze multifunctionele producten zijn consumentenproducten. Ze worden uiteindelijk gekocht door finale afnemers, ook wel consumenten genoemd en dit voor een persoonlijk gebruik. Vervolgens kunnen we concluderen dat onze producten tevens shopping goods zijn, en dit op basis van de koopgewoontes van onze consument. De consument is bereid moeite te doen alvorens ons product aan te schaffen. Onze producten worden door de langere levensduur uiteraard minder vaak gekocht. De consument steekt bovendien ook veel tijd in het selectieproces. Vandaar dat het belangrijk is de klant te helpen en te ondersteunen bij het vergelijken van het aanbod. Concreet hebben we in ons assortiment 3 multifunctionele producten, dit met een hedendaags en innovatief design. Deze producten zijn een multifunctionele stoel, stijlvolle ligkussens en een bed dat ook dienst doet als bureau. Hieronder bespreken we deze 3 producten uitvoeriger. We beschikken dus niet over een breed, diep, hoog of lang assortiment. Dit kan in de toekomst uiteraard nog wijzigen. Dit is afhankelijk van de resultaten van ons pas startend bedrijf. Wanneer we merken dat de verkoop goed loopt, kunnen we ervoor opteren om nieuwe multifunctionele meubelen te introduceren en op die manier ons assortiment dieper te maken. 21

22 Multifunctionele stoel De multifunctionele stoel bestaat uit twee identieke L -vormige elementen, gemaakt van gebogen beuken multiplex. De stoel wordt gevormd door deze twee elementen in elkaar te schuiven. Deze elementen kunnen eveneens gemonteerd worden om andere typen van meubelen te vormen, zoals een tafel en een boekenplank. Door het feit dat deze elementen los zijn, kunnen we ze ook eenvoudig opbergen. Het gebruikte materiaal is, zoals hierboven reeds vermeld, beuken multiplex. Dit hout is gelamineerd en is een uiterst geschikt materiaal om meubelen te ontwerpen. Bovendien is dit soort hout duurzaam, rekbaar en kan het goed samengeperst worden. Uit zorg voor het milieu is enkel gebruik gemaakt van natuurlijke en duurzame materialen. Het hout wordt ingevoerd vanuit Slovenië, waar het landoppervlak voor meer dan 60% uit bossen bestaat. De kostprijs van dit multifunctioneel meubel bedraagt 150 euro. Mogelijkheden Deze stoel heeft in onze ogen vele toepassingsmogelijkheden. Accessoires, zoals hoezen om over de stoelen te trekken, zijn interessant om aan te bieden. Bovendien kunnen we verschillende stoffen en verschillende kleuren gebruiken. Deze bieden een meerwaarde aan de stoel. Voor dit product zien we ook veel toepassings- mogelijkheden binnen de business to business markt. Een mogelijkheid is om een partnership aan te gaan met bibliotheken en andere bedrijven. Bedrijven kunnen ons product dan gebruiken om hun vergaderruimte te optimaliseren of om events te realiseren. 22

23 Multifunctionele ligkussens Dit multifunctioneel ligkussen is eigenlijk een tapijt dat bestaat uit vijf driehoekige kussens. Elke driehoek is gelijkzijdig, waarvan elke zijde 91 centimeter lang is. De driehoeken worden aan elkaar genaaid tot één mat. Door deze mat op verschillende manieren te plooien ontstaat er telkens een ander soort ligkussen. Zo kun je elke keer opnieuw je living transformeren naar een stijlvolle zithoek. Het ligkussen is gemaakt uit polycarbonaat. Dit is een soort verhard plastic dat steun geeft wanneer je bijvoorbeeld een boek leest. Rond dit polycarbonaat zit er een polyuiteenvulling, zodat het geheel comfortabel wordt. Daarnaast is het ligkussen bedekt met vilt. De verkoopprijs van dit product bedraag 375 euro. Mogelijkheden Bij dit multifunctionele product zien we eveneens veel toepassingsmogelijkheden. We willen vooral leeshoeken inrichten, deze zouden we graag introduceren bij bibliotheken en onze partners. Dit product is de ideale oplossing om rustig te relaxen en een boek te lezen. Bovendien is het heel comfortabel, omdat je het kussen kan aanpassen aan je gewenste zithouding. 23

24 Bed dat ook dienst doet als bureau Het laatste product uit ons assortiment is het bed dat ook dienst doet als bureau. Een bed is één van de meest gebruikte meubelen in een huis. Gemiddeld slapen we ongeveer 8 uur per dag. Een bed neemt echter veel ruimte in beslag. Onze belangrijkste doelgroep, namelijk studenten en jongere koppels, heeft echter vaak plaats tekort. Daarom biedt dit multifunctioneel bed de ideale oplossing. Het is zowel een groot tweepersoonsbed als een ruim en stevig bureau. Op deze manier is het een ideaal meubelstuk voor kamers die niet groot genoeg zijn voor een tweepersoonsbed én een bureau. Hierbij denken we meteen aan studentenkamers of kleine stadsappartementen. Ons multifunctioneel bed bestaat uit een bedkader, waaraan een bureau is gevestigd. Wanneer je het bed omhoog zet tegen de muur, komt het bureau mee naar omhoog terwijl het schrijfblad volledig parallel met de vloer blijft. Het grote voordeel hiervan is dat men het bureau niet moet opruimen vooraleer men het bed wil neerklappen. Aan de achterkant van het bed is er eveneens nog een opslagruimte voorzien om boeken of andere spullen te bewaren. Momenteel kan de consument kiezen tussen 2 verschillende materiaalsoorten. Het gaat hierbij om hout of staal. Het is echter mogelijk voor de consument om zijn eigen kleur te kiezen, dit aan een meerprijs van 200 euro. Montage Het bed zal door de consumenten zelf in elkaar gestoken moeten worden. Uit onze eerder afgenomen enquête is reeds gebleken dat een grote meerderheid van de consumenten dit niet erg vindt. Het bed/bureau wordt hen als een pakket toegezonden. In het pakket zitten alle materialen die nodig zijn om het meubel in elkaar te steken, alsook een montagekit. Dit 24

25 montagekit bestaat uit een bouwplan, gasveren, het liftmechanisme, een lock- & releasesysteem, moeren en bouten. Nylondraad is eveneens inbegrepen. Deze zal dienen om de matras vast te maken aan het bed, zodat deze mooi op zijn plaats blijft bij het liften van het bed tegen de muur. Buiten het bouwplan kan de consument ook nog online video-instructies raadplegen. Op de bestelbon van het product, alsook op de verpakking vindt u ook een QR-code. U wordt via deze QR-code meteen naar de downloadpagina van onze website gestuurd. Hier kunt u de e-manual downloaden. De montagetijd van het bed/bureau wordt geschat op maximum 3 uur. 25

26 4.1.2 Merknaam: Hybrid Furniture Als groep hebben we gekozen voor de naam Hybrid Furniture als merknaam. Hybrid is Engels voor hybride. Hybride staat voor een kruising tussen twee producten. Dit is een verwijzing naar onze producten, deze kunnen namelijk meer als één functie vervullen. Hybrid Furniture was een logische afgeleide van het feit dat wij ons toespitsen op multifunctionele meubelen. We hebben ook een logo ontworpen voor onze merknaam. In het logo is er een plusteken verwerkt. Dit teken verwijst naar de verschillende mogelijkheden van onze producten. Dit logo is meerdere malen te zien op onze website. Daarnaast zal dit logo ook gebruikt worden voor onze communicatie naar de consumenten toe. Het is namelijk belangrijk dit zoveel mogelijk te vermelden. Onze naam moet in het hoofd van de consument zitten. Wanneer de consument aan multifunctionele meubelen denkt, zou hij moeten denken aan Hybrid Furniture. Om dit te kunnen realiseren is het herhalen van ons logo een must Productbeslissingen Productbeslissingen moeten genomen worden op drie niveaus: voor de afzonderlijke producten, voor de productlijnen en voor het assortiment. Wij kijken naar de beslissingen die gemoeid zijn met de ontwikkeling en marketing van afzonderlijke producten. Om een product te ontwikkelen, moet men eerst de kwaliteiten omschrijven die men van het product verwacht. Deze benefits komen tot uiting in tastbare kenmerken: kwaliteit, functies en ontwerp. Beslissingen over deze kenmerken hebben een sterk effect op de reactie van de consument. Deze kenmerken zijn echter reeds bepaald door onze opdrachtgever, namelijk de Limburgse architectuurstudent. Er zijn echter nog productkenmerken die we kunnen beïnvloeden. Ten eerste moeten we onze verpakking bepalen. De verpakking omvat het ontwerp en de productie van het omhulsel van het product. De basisfunctie van onze verpakking omvat een beschermende functie van onze multifunctionele producten. Onze producten worden na vervaardiging in het fabriek in kartonnen dozen verpakt. Op deze verpakking willen we echter onze bedrijfsnaam en ons bedrijfslogo vermelden. Niet alleen bieden we producten aan, we moeten bovendien ook beslissingen nemen over een ondersteunende dienstverlening. Een bedrijf moet zijn producten en ondersteunende diensten zo ontwerpen dat ze voorzien in de behoeften van de doelklant. We willen via het internet een productondersteunende dienst aanbieden. Op deze manier krijgt de consument de gelegenheid om zijn eigen service- en supportervaringen vorm te geven. 26

27 Daarnaast zijn er nog heel wat toekomstmogelijkheden verbonden aan onze multifunctionele meubelen. Hier komen we later op terug Productlancering Als eerste moeten we onze multifunctionele meubelen succesvol proberen te lanceren. De keuze van hoe en waar we de producten zullen lanceren is een van de belangrijkere keuzes die we moeten maken. Een product succesvol lanceren is echter essentieel voor een jong startend bedrijf. Een beurs lijkt ons de ideale plaats om onze producten voor het eerst aan de consument te demonsteren: Hier kan de klant onze producten zien en uitproberen. Aangezien wij enkel online onze producten verkopen, is het dus voor B2C-klanten een van de enige mogelijkheden om onze producten te bekijken. Bovendien zijn op beurzen een groot aantal mensen geconcentreerd op één plaats. Aangezien deze mensen naar de beurs komen en dus interesse tonen in meubelen, zijn ze allemaal mogelijke klanten voor ons bedrijf. Op een beurs is er vaak een aangename sfeer, omdat het een speciaal evenement is. Hierdoor is het contact dat we met de klant hebben ook vaak zeer rustig. Daarnaast trekken beurzen ook de aandacht van de media. Hierdoor worden onze producten nogmaals in de kijker gezet. De lancering van ons product zal plaatsvinden op de beurs Sfeer 2013 in Gent. Op de website van Sfeer, worden bezoekers verwelkomd met volgende tekst: Bent u een design addict, tuinliefhebber of op en top levensgenieter én bovendien altijd op zoek naar inspiratie of advies voor uw woon- en leefruimte? Ontdek op SFEER een kwalitatief aanbod van maar liefst 200 exposanten. Een klassiek hoeksalon, trendy tuinmeubilair of een romantisch zwembad: u vindt hier ongetwijfeld uw gading. Sfeer 2013 vindt plaats van zaterdag 16 tot en met maandag 18 maart en van vrijdag 22 tot en met zondag 24 maart. Indien de consument naar deze beurs wil komen, raden wij hem aan naar de inschrijfpagina op onze website te surfen. Hier vindt de consument een contactformulier dat hij kan invullen. Er wordt vervolgens een gepersonaliseerde verzonden die hij moet meenemen naar de beurs. Wanneer de consument dan onze stand bezoekt, kan hij dit document deponeren in onze wedstrijd-box en maakt hij kans op één van onze meubelen. Op volgende pagina vindt u een voorbeeld van onze direct mailcampagne. Uiteraard hebben wij ons gebaseerd op een fictieve beurs. 27

28 28

29 4.1.5 Toekomstmogelijkheden Zoals hierboven reeds vermeld, zien wij nog diverse toekomstmogelijkheden in onze producten. Deze lijken elk op hun beurt interessant, maar we moeten uiteraard ook zeker zijn van de haalbaarheid. Vooral de mogelijkheid waarbij de consumenten hun eigen patroon kunnen kiezen voor de verschillende soorten hoezen, lijkt een grote kost met zich mee te brengen. Ook naar de concurrentie hebben we gekeken. Het lijkt ons een goed idee om onze multifunctionele kussens waterafstotend te maken. Op deze manier kan het ligkussen ook voor buitengebruik dienen. Zo zal het ligkussen een ideaal product zijn om te picknicken of gezellig te loungen in de tuin. Momenteel is de mat enkel beschikbaar in een blauwe kleur. In de toekomst kunnen we dit uitbreiden met een aantal andere kleuren. Daarnaast kunnen we een soort applicatie op onze website plaatsen waar consumenten hun eigen mat kunnen ontwerpen. Zo kunnen ze elke driehoek van de mat naar eigen wensen configureren. Een volledige mat met op elk kussen een ander Disneyfiguur is een mogelijkheid voor kleine kinderen. Tot slot willen we extra accessoires aanbieden, zoals dekentjes, kussens en matjes. 29

30 4.2 Prijsstrategie Alle producten hebben een specifieke prijs. Eenvoudig geformuleerd is de prijs de ruilwaarde van een goed uitgedrukt in geld. De prijs kan worden beschouwd als een opbrengstdrager en als tweede element binnen de marketingmix Externe factoren Als bedrijf moeten we rekening houden met verschillende externe factoren in onze prijszetting. Hieronder bespreken we de belangrijke externe factoren die van toepassing zijn op onze concrete situatie Concurrentie Allereerst is er de concurrentie waar we rekening mee moeten houden. We zijn er ons van bewust dat we niet de enige verdeler van multifunctionele meubelen zijn. Daarom is het uiterst belangrijk met deze factor rekening te houden. De markt van meubelen is een zeer competitieve markt. De multifunctionele meubelen kennen echter minder concurrentie. Toch moeten we rekening houden met de prijzen en de marktpositie van deze concurrenten. Indien onze concurrenten hun prijzen zullen verlagen, zullen wij ook een eventuele prijsdaling moeten overwegen om competitief te blijven Fabricagekosten Ook de fabricagekosten zijn een belangrijke externe factor. We kiezen ervoor om onze productie uit te besteden. Toch moet er dan ook rekening gehouden worden met deze kosten. Wanneer de grondstoffen en verbruiksgoederen die nodig zijn voor de productie in kostprijs toenemen, heeft dit niet alleen gevolgen voor onze uitbestedingspartner. Hogere prijzen voor het produceren van onze producten, betekent dat we deze stijging ook kunnen of moeten doorrekenen in de uiteindelijke verkoopprijs van onze producten Fase in de PLC Ook de productlevenscyclus van onze producten bepaalt welke prijsstrategie we moeten hanteren. Zo zullen we op het einde van de levensduur van onze producten tegen een lagere prijs verkopen dan in de eerdere fases zoals de introductie- en groeifase. Binnenkort volgt er de eigenlijke lancering van onze producten. Op dat ogenblik zullen onze producten zich dus in de introductiefase bevinden. 30

31 De marktvraag Natuurlijk is de prijs ook afhankelijk van de vraag naar onze producten. Afhankelijk van deze vraag kunnen we onze prijs bepalen. Een grote vraag kan een hogere prijs tot gevolg hebben. Indien er echter minder vraag is dan gehoopt en hierdoor de productie slechts op een deel van zijn mogelijke capaciteit draait, overwegen we om de prijs te verlagen en hierdoor de vraag te laten stijgen. Er is ook een prijszetting die hier op inspeelt; hoe meer vraag er is, hoe hoger de kostprijs. Deze prijszetting noemen we de dynamische prijszetting Prijszettingsmethode Bij het bepalen van onze prijs zijn er verschillende prijsstrategieën die we kunnen hanteren. Deze strategieën zijn afhankelijk van het soort product dat we wensen te lanceren. Aangezien we drie verschillende producten in ons assortiment hebben, kunnen we niet overal dezelfde prijsstrategie toepassen. Het bed dat dienst doet als bureau is een product dat al langer bestaat. Ons product is een meer toegankelijke versie voor studenten. De L- stoel daarentegen is een innovatief product en vereist dus een andere prijsstrategie Me-too product Wanneer een bedrijf de markt betreedt met een succesvol product, zullen andere ondernemingen proberen van dit succes te profiteren door een nagenoeg gelijk product op de markt te brengen. Dit noemen we een me-too product. Uiteraard zijn er al sinds lange tijd meubelen op de markt te verkrijgen. In dat opzicht lanceren we dus een me-too product. Wel kunnen onze producten meerdere functies vervullen, ze zijn namelijk multifunctioneel. Bij de lancering van een me-too product zijn er een verschillende prijsstrategieën waarvoor we kunnen kiezen: Allereerst is er de premium prijsstrategie. Hierbij vraagt men een hogere prijs dan de prijs die de concurrent voor datzelfde product vraagt. Economische prijsstrategie, oftewel Economy -strategie is een strategie waarbij naar de laagst mogelijke prijs gestreefd wordt. Deze strategie is geen interessante keuze om ons product te lanceren op de markt. Wanneer we voor deze strategie kiezen, benadrukken we dat we over een lagere kwaliteit beschikken. Dit is echter totaal niet onze intentie. Vervolgens is er de Rip off -strategie. Dit is een strategie waarbij een lage kwaliteit wordt aangeboden tegen een hoge prijs. Het is vanzelfsprekend dat deze strategie een uiterst slechte strategie is. Bij het gebruik van deze strategie zijn we gedoemd om te falen. 31

32 De goede-waardestrategie is eveneens een strategie die gebruikt kan worden bij de lancering van een me-too product. Hierbij biedt men een hoge kwaliteit aan tegen een lage(re) prijs. Tot slot is er de Follow-the-leader pricing -strategie. Bij deze strategie zouden we onze prijs afstemmen op deze van de marktleider of in overeenstemming brengen met andere aanbieders. Onze keuze Voor de effectieve lancering van onze ligkussens en ons bureau dat dienst doet als bureau kiezen we voor de goede-waardestrategie. Deze producten beschikken namelijk over een hoge kwaliteit. De prijs die verbonden is aan deze hoge kwaliteit is relatief laag. Deze strategie is dus de ideale vertaling van de hoofdkenmerken van onze producten Innovatief product De L-stoel is een innovatief product en vereist dus een andere prijsstrategie. Er zijn twee mogelijkheden op gebied van prijszetting bij een innovatief product: een afroomprijszetting en penetratieprijszetting. Bij de lancering van de L-stoel, hanteren we de afroomprijszetting. We hanteren een relatief hoge prijs voor dit product om de opbrengsten te maximaliseren. Geleidelijk aan zullen we deze hoge prijs afromen. Uiteraard passen we deze strategie niet in sterke mate toe. Aangezien multifunctionele meubelen in het algemeen zich in de groeifase bevinden, is het belangrijk dat we ons realiseren dat er nog heel wat concurrentie op komst is. Om tegemoet te komen aan deze concurrentie is het belangrijk onze prijzen aan te passen en eventueel te verlagen. 32

33 4.2.3 Prijsstrategieën Kostengeoriënteerde prijszetting Uiteraard dienen we dan de eigenlijke verkoopprijs van onze producten nog te bepalen. Dit doen we op basis van de kostengeoriënteerde prijszetting, namelijk de kostprijs-plusmethode. Bij de totale kosten van onze producten rekenen we een bepaald percentage. Voordeel hiervan is dat onze prijzen eenvoudiger worden, we hoeven ze namelijk niet steeds aan te passen als de vraag veranderd Prijsaanpassingsstrategieën Kortingen o voor contante betaling voor B2B In ons afgehuurd pand, dat we zullen opsplitsen in een voorraadruimte en een werkruimte, zullen we ook onze B2B-klanten ontvangen. Dit zal uiteraard in de kantoorruimte gebeuren. Hier kunnen deze klanten de producten bekijken en testen. Indien ze geïnteresseerd zijn en een order plaatsen, geven we hen vanaf de facturatiedatum 30 dagen de tijd om te betalen. Indien ze echter binnen de 10 dagen betalen, geven we hen op het totaalbedrag een financiële korting van 2%. Deze korting geven we, opdat klanten sneller zouden betalen en onze cashflow hierdoor zou verbeteren. Deze financiële korting kennen we onze B2B-klanten uiteraard ook toe indien ze op beurzen een bestelling plaatsen. o Kwantumkorting Een kwantumkorting geven we normaal gezien niet. Indien klanten, hetzij B2B-klanten, hetzij B2C-klanten, echter een heel grote bestelling wensen te plaatsen en hier een kwantumkorting voor vragen, kunnen wij in onderling overleg en afhankelijk van de grootte van de bestelling, deze korting toestaan. o Seizoenskorting Seizoenskortingen geven lijkt ons met ons huidig assortiment geen interessante optie. Onze producten kunnen namelijk het hele jaar door gebruikt worden. Indien we de L-stoel in een later stadium uitbrengen in een ander materiaal, kunnen we overwegen om hierop een seizoenskorting toe te kennen. Zo kunnen we in plaats van hout ook opteren voor ijzer. 33

34 Deze ijzeren L-stoel gaat dan eerder gericht zijn om in de lente of zomer als terrasstoel te gebruiken. Hiervoor zouden we dan in de herfst of winter een korting kunnen toekennen, dit met de bedoeling om klanten te stimuleren ons product vroeg te bestellen. Hierdoor spreiden we ook de omzet en kunnen we onze productiecapaciteit beter benutten. Eveneens kunnen we seizoenskortingen toekennen, indien we de ligkussens vervaardigen met een waterafstotend materiaal. Dit materiaal maakt het voor de consument mogelijk het product ook in de zomer voor buitengebruik te gebruiken. Het product kan uiteraard ook binnenshuis in de winter gebruikt worden. Nadeel is wel dat het stof van deze waterafstotende kussens minder aangenaam is dan het stof van de kussens die niet over dit materiaal beschikken. Voor deze waterafstotende kussens zouden we eveneens in de herfst of winter een seizoenskorting kunnen geven. o Functionele korting en promotiekortingen Functionele kortingen en promotiekortingen geven we niet. We hebben echter geen andere schakels in onze distributieketen. De distributie gebeurt namelijk via een direct kanaal Prijsdiscriminatie o Naar productvorm: Voorlopig doen wij aan prijsdiscriminatie naar productvorm. We geven de consument echter de mogelijkheid om het bed dat ook dienst doet als bureau te bestellen in een eigen kleur. Het materiaal om tot deze kleur te komen, kost ons relatief weinig. Hiervoor dient de consument wel een meerprijs van 200 te betalen. In de toekomst willen we deze prijsaanpassingsstrategie verderzetten. Zo zullen we de waterafstotende kussens een hogere prijs toekennen dan de nietwaterafstotende kussens. Voor de productie gaat dit geen grote meerprijs met zich meebrengen. Er dient enkel een ander soort stof gebruikt te worden rond het schuim van onze oorspronkelijke kussens. Wanneer de consument de mogelijkheid krijgt de kussens of de stoel in zijn of haar favoriete kleur te bestellen, dient hij ook hier een meerprijs voor te betalen. Ook de verschillende materialen die we op de markt willen brengen, ijzer bijvoorbeeld brengt een meerkost voor de consument met zich mee. o psychologische prijszetting We zouden andere prijzen kunnen hanteren dan dat we nu doen, zoals bijvoorbeeld 149 voor de L-stoel of 699 voor het multifunctionele bed. Door deze strategie te hanteren, lijkt het product voor de consument goedkoper. Dit doen we echter niet. We kiezen ervoor om onze producten een afgeronde prijs te geven. Deze zijn helder en trekken meer aan. 34

35 Aangezien wij onze producten voornamelijk online verkopen, kan men de kwaliteit van onze meubelen moeilijk inschatten. Prijs geldt dan vaak als indicator voor kwaliteit. We durven zeggen dat onze producten niet zo goedkoop zijn. De consument zal door onze prijszetting, zekerder zijn dat de goederen van een goede kwaliteit zijn. o promotie prijszetting We zullen ook aan promotie prijszetting doen. Zo zullen we op beurzen een korting van 3% toekennen op bestellingen. Onze B2B klanten kunnen in totaal een korting tot 5% krijgen. Dit indien ze hun factuur binnen de 10 dagen betalen. o geografische prijszetting Aan geografische prijszetting zullen we ook moeten doen. Zo kost het ons veel meer geld om meubelen in het Noorden van België te leveren, dan bijvoorbeeld in Hasselt zelf. Binnen België leveren we gratis vanaf een orderbedrag van Indien het orderbedrag de 1000 niet overschrijdt, dan rekenen we volgende transportkosten aan voor klanten in België. Tarieven transportkosten België: Binnen 10 km: gratis Tussen 10 en 50 km: 10 euro Tussen 50 en 100 km: 20 euro Tussen 100 en 250 km: 30 euro o Internationale prijszetting Deze prijszetting sluit aan bij onze geografische prijszetting. We leveren echter niet alleen aan klanten in België, maar ook aan onze buurlanden (Duitsland, Nederland, Luxemburg, Frankrijk). Deze zullen we anders tariferen dan Belgische klanten. De transportkosten zullen hiervoor hoger liggen. Afhankelijk van hoe ver het leveradres is, zullen wij ervoor kiezen om zelf de goederen te leveren of om het transport uit te besteden aan een professionele firma. Bestellingen vanaf het midden tot het zuiden van Frankrijk, het noorden van Nederland of het Westen van Duitsland, zijn echter onmogelijk om zelf te leveren. Onze website zullen wij zo programmeren dat er bij het invoeren van het leveradres automatisch een calculatie wordt gemaakt van de transportkosten. Hierna zal aan de klant de transportkosten meegedeeld worden, eveneens als de methode van transport. Deze transportkosten zijn voor onze klanten geen absolute noodzaak om onze producten te kunnen aanschaffen. We geven hen echter bij het bestellen ook de mogelijkheid om de levering af te halen in ons magazijn. 35

36 4.3 Distributiestrategie De derde P binnen de marketingmix staat voor plaats. Hier gaan we na welke kanaalontwerpbeslissingen we moeten nemen. De analyse van de besluitvorming omtrent het distributiekanaal moet zo doelgericht mogelijk zijn, willen we maximale effectiviteit bereiken. Bij de kanaalontwerpbeslissingen moeten we de behoeften van de klanten analyseren, de doelstellingen van het kanaal vaststellen, de belangrijkste alternatieven op een rijtje zetten en de kanaalalternatieven tegen elkaar afwegen. De distributiestrategie is een bepalende succesfactor. De wijze waarop bedrijven hun distributiestrategie inrichten is van groot belang voor het commerciële succes van een onderneming. Als bedrijfsleiders moeten we er uiteraard voor zorgen dat onze producten bij de eindgebruiker geraken, dit noemen we distributie. Dit kan via verschillende kanalen. Hieronder bespreken welk kanaal het meest geschikt is voor onze onderneming Behoefte van de klant Op basis van de bekomen resultaten van onze vragenlijst hebben we heel wat inzicht gekregen in hoe de markt eigenlijk tegenover ons product staat. Onderzoek leert ons ook dat een kleine meerderheid bereid is de meubelen online aan te kopen. De consument verwacht dat de multifunctionele meubelen te koop aangeboden worden in meubelzaken, beurzen en online. Momenteel geeft de consument aan zijn meubelen in de betere en de budgetvriendelijke meubelwinkels aan te kopen. Dit houden we allemaal in rekening bij het bepalen van ons distributiekanaal Directe distributie Allereerst hebben we ons afgevraagd hoe we onze producten op de meest efficiënte en effectieve manier bij de klant krijgen. Wat betreft distributie, maakt men een onderscheid tussen twee soorten distributie. Namelijk directe en indirecte distributie. Met de term directe distributie verwijst men naar de rechtstreekse verspreiding tussen de fabrikant van een product en de consument E-commerce Wij, als aanbieder van multifunctionele meubelen kiezen op basis van de trends die zich voordoen in de markt om onze producten te distribueren via een direct kanaal. Meer nog, we kiezen ervoor onze producten aan de man te brengen via een webwinkel. De zogenaamde E-commerce. Uit de resultaten van onze enquête bleek namelijk dat de meerderheid van onze consumenten interesse toont in het online aankopen van onze multifunctionele meubelen, ondanks ze hier weinig ervaring mee hebben. 36

37 Tegenwoordig heeft praktisch elk gezin ook een internetaansluiting. Online communicatiemiddelen kennen een sterke toename in het aantal gebruikers. Hierdoor vergemakkelijkt de communicatie van op een afstand. Vandaar dat we besloten hebben volgende website op te richten: Overzicht van onze online bestelpagina De keuze van dit distributiekanaal brengt heel wat voordelen met zich mee: Informatiekosten worden verkleind, doordat veel informatie makkelijk digitaal opgeslagen kan worden. Communicatiekosten worden verkleind en communicatie verloopt sneller via digitale media. Voorraden en overhead kosten kunnen gereduceerd worden. De snellere communicatie maakt de implementatie van just-in-time-systemen mogelijk. E-commerce geeft ruimte voor speciale klantenwensen. Zo kunnen we later op onze website klanten hun eigen multifunctionele stoel laten ontwerpen. Deze wordt dan geproduceerd en binnen afzienbare tijd bij de klant thuis bezorgd. De tijd waarbinnen onze investeringen tot opbrengst leiden wordt korter. De klant kan snel aanvullende informatie over bepaalde producten opvragen. De klant kan plaatsonafhankelijk consumeren. 37

38 Uiteraard dienen we in deze beslissing een onderscheid te maken tussen de B2C- en de B2B-markt B2C-markt De B2C-markt voorzien we van onze producten door middel van onze website. Via deze keuze spelen we in op de stijgende trend van de online-verkoop en zorgen we bovendien voor een kostenminimalisering. Een ander voordeel van deze e-commerce is de flexibiliteit. We kunnen eenvoudig inspelen op eventuele fouten, prijsaanpassingen en de actualiteit. De consument kan via deze online-shop ook op een eenvoudige manier verschillende producten met elkaar vergelijken. Wij zullen onze onlineshop beschermen met verisignsecure.com. Verisign secure is een bedrijf dat gespecialiseerd is in het ontdekken van zwaktes en security holes in webshops. Door het plaatsen van dit Verisign-logo onderaan onze betaalpagina zullen consumenten met een geruster hart hun online betaling doen. Dit zal ook een positieve invloed hebben op onze verkoop. Het is namelijk bewezen dat 71% van alle onlineshoppers zoeken naar zegels die bevestigen dat een website veilig is. 75% van onlineshoppers geven bovendien aan dat ze een webshop hebben verlaten omdat ze zich onzeker voelden bij de betaling van de producten. Ze gaven aan dat wanneer de website wel een security-zegel had, ze de betaling hadden verdergezet. De bezoekers van onze website kunnen bovendien niet alleen informatie raadplegen over ons bedrijf en onze producten. Ze hebben ook de kans om rechtstreeks met ons in contact te treden. Zo beschikt de site over meerdere contactformulieren dat ze kunnen invullen, of men kan een medewerker raadplegen via onze sociale media B2B-markt Ook voor onze B2B afnemers voorzien we een speciale pagina op onze website. De afnemers kunnen zich inloggen en het overzicht van hun laatste aankopen bekijken. Dit is een balkje dat volloopt, naarmate ze meer aankopen. Wanneer dit balkje vol is, krijgen ze de keuze tussen een aantal beloningen. Ook partnerships lijken ons interessant. Partnerships zijn strategische samenwerkingen op lange termijn. We hopen via dit partnership een wederzijds commitment te creëren om zo een lange termijnrelatie aan te gaan met deze partner. Het is belangrijk om onze organisatie hier ook op in te richten. Goede distributiepartners kunnen zorg dragen voor grotere volumes en lagere kosten per verkoop. De Standaard Boekhandel lijkt ons een zeer goede keuze. Standaard Boekhandel is een Belgische winkelketen die boeken verkoopt. Verspreid over heel België zijn er 129 filialen van deze keten te vinden. Bij het aangaan van een partnership genieten we mee van de positieve naam en faam van deze onderneming. De Standaard Boekhandel is bovendien een moderne winkel. Dit is positief voor onze producten, aangezien we ons richten op de jongere doelgroep. 38

39 De Standaard Boekhandel heeft via dit partnership de gelegenheid om met onze producten een leeshoek te creëren. Dit geeft consumenten en kinderen de kans een boek eerst te doorbladeren alvorens ze het aankopen. Ook vormt deze hoek een opportuniteit voor signeersessies. Bovendien werkt Standaard Boekhandel reeds samen met andere bedrijven, waaronder Fun. Dit geeft aan dat ze zeker bereid zijn partnerships aan te gaan. Ook voor de partnerships, voorzien we een pagina op onze website Voorraadbeheer De klanttevredenheid wordt ook beïnvloed door de omvang van de voorraad. We moeten beslissen op welke manier we het evenwicht tussen te veel en te weinig voorraad best in stand houden. Als er te veel voorraad is, zijn de opslagkosten hoger dan noodzakelijk. Als er te weinig is lopen we het risico dat het product uitverkocht is wanneer klanten het willen kopen. Uitverkochte goederen leiden dan tot extra productie, ontevredenheid van de klant, of nog erger, omzetverlies doordat de klanten die niet geholpen kunnen worden, overlopen naar de concurrentie. Wij proberen dit risico te beperken door middel van een just-in-time (JIT) systeem. Dankzij dit systeem hoeven we maar kleine voorraden aan te leggen. Vaak zijn deze toereikend voor slechts een paar dagen. De nieuwe voorraad arriveert precies op het moment waarop er behoefte aan is. Dit systeem leidt tot een aanzienlijke kostenbesparing. We kiezen ervoor om toch een klein pand te huren. Hier vestigen we ons hoofdkantoor, daar kunnen we dan beslissingen nemen, onze website in goede banen leiden en klanten indien nodig te woord staan via onze online media. Aangezien we met een JIT systeem werken, moeten we niet veel voorraadruimte ter beschikking hebben. De handelsruimte die we huren is 300m². In deze ruimte voorzien we een kleine stockruimte, waarin we een reservevoorraad opzetten. Zo sluiten we een mogelijk tekort aan goederen uit. 39

40 4.3.4 Fysieke distributie Fysieke distributie betekent de planning, de implementatie en de controle van de fysieke stroom van materialen, van het gereed product en de bijhorende informatie van het punt van oorsprong naar het punt van gebruik, om met winst in de behoeften van de klanten te voorzien. Kortom: het juiste product op het juiste moment op de juiste plaats bij de juiste klant Transport De producten die via onze online webshop gekocht worden, dienen uiteraard ook geleverd te worden. Dit zorgt voor extra kost, maar ook voor een opbrengst. Klanten zullen immers moeten betalen om de producten die ze besteld hebben te kunnen ontvangen. Deze transportkosten zijn afhankelijk van de geografische ligging van de consument. Deze kosten bepalen we op basis van de kilometers die onze vrachtwagen dient af te leggen om de producten tot bij de consument te brengen Binnen België bezorgen we de producten gratis vanaf een orderbedrag van Indien het orderbedrag de 1000 niet overschrijdt, rekenen we volgende transportkosten aan voor onze Belgische klanten: Binnen 10 km: gratis Tussen 10 en 50 km: 10 euro Tussen 50 en 100 km: 20 euro Tussen 100 en 250 km: 30 euro Om de producten op het juiste moment op de juiste plaats bij de consument te bezorgen, moeten we op zoek gaan naar een geschikt transport- of vervoersmiddel. De keuze van een transportmiddel heeft vaak een invloed op de prijs van het product, de aflevering en de staat van de producten bij aankomst, wat weer een invloed heeft op de klanttevredenheid. Wij hebben ervoor gekozen om onze producten via vrachtwagens tot bij de klant te brengen. Deze zijn namelijk flexibel in de route- en tijdsplanning. In deze transportkeuze moeten we tevens bepalen of we kiezen voor de aankoop van een vrachtwagen om op die manier het transport zelf te realiseren of dat we het transport van onze producten uitbesteden. Deze keuze hebben we uitvoerig geanalyseerd en overwogen. Hieronder de uitwerking hiervan. 3 KOTLER, Philip, Principes van Marketing, Amsterdam, Pearson Education Benelux, 2009, 3de druk 40

41 Bpack World Business Bpack World Business zegt de oplossing te zijn indien u op zoek bent naar een voordelige, maar kwalitatieve formule voor de verzending van uw internationale pakketten. De levering via deze formule gebeurt na 2 à 3 werkdagen in de buurlanden, na 3 à 5 werkdagen in de meeste landen van de EU en na 4 à 8 werkdagen in de rest van de wereld. Dit systeem beschikt tevens over een online traceersysteem. Via e-tracker en de barcode van het pakket weten we op elk moment waar dit pakket zich bevindt en kunnen we de bestemmeling of consument snel op de hoogte brengen van de status van zijn zending Eigen vrachtwagen Toch willen we het transport via een eigen vrachtwagen niet uitsluiten. Indien we over onze eigen transportservice beschikken, zijn we volledig onafhankelijk van andere partners en hebben we een duidelijk overzicht van onze bestellingen. Uiteraard hangt er een prijskaartje aan deze beslissing vast. In onze keuze moeten we wel een onderscheid maken tussen het leasen en de aankoop van een vracht- of bestelwagen. Conclusie Binnen België kiezen we ervoor om de bestelde goederen op het juiste tijdstip en op het juiste moment tot bij de consument te brengen, via een eigen aangekochte bestelwagen. Concreet plannen we de aankoop van een Renault Master T45L4H3 RWD DL. De prijs van deze bestelwagen is ,40. Deze bestelwagen is 4,38 m lang, 1,76 m breed en 1,68 m hoog. Onze bestelwagen houdt dus rekening met de afmetingen van onze producten. Maar ook consumenten buiten België kunnen onze producten aankopen via onze webshop. Ook hier kiezen we ervoor om de producten via een bestelwagen tot bij de klant te brengen. Alleen besteden we hier de afleverservice uit. De producten leveren aan consumenten buiten België betekent een groot aantal kilometers en slijtage voor onze nieuwe bestelwagen. Vandaar de keuze om de levering buiten België uit te besteden. 41

42 4.3.5 Waarom geen pand? Wij, als aanbieder van multifunctionele meubelen hebben ervoor gekozen om onze producten online aan te bieden. De meeste meubelzaken bieden hun producten aan via een handelspand. Uiteraard hebben we deze keuze evenals in overweging genomen. Beiden alternatieven hebben hun voor-en nadelen. Het voordeel van een pand is dat consumenten de producten echt kunnen bekijken, alvorens ze aan te schaffen. De drempel is lager om de producten dus effectief aan te kopen. Het nadeel van deze keuze zijn de vele kosten die eraan verbonden zijn. Denk maar aan: elektriciteitskosten, verwarming, inrichtingskosten, huur of aankoop van dit pand, We beschouwen onze keuze tot het online aanbieden van onze producten als onze sleutelfactor of ons concurrentieel voordeel. We willen ons onderscheiden van de concurrenten en dus anders zijn. Daarom kiezen we ervoor om onze producten niet aan te bieden in een pand. Toch kiezen we ervoor om een klein pand te huren in Hasselt. Dit gebruiken we als kantoorruimte en kleine stockruimte. In dit kantoor kunnen we zakelijke beslissingen nemen, onze website in goede banen leiden en klanten indien nodig te woord staan. Toch is het belangrijk dat we onze effectieve en mogelijke B2B-partners kunnen ontvangen. We kunnen uiteraard niet alles online afhandelen. Een rechtstreeks contact met onze partners is van essentieel belang. In ons kantoor voorzien we een ruimte waar we onze producten tentoonstellen. B2B-partners kunnen onze producten hier bekijken alvorens ze beslissen met ons in zee te gaan. 42

43 4.4 Communicatie Inleiding Communicatie is een essentieel onderdeel van een project. Een communicatieplan is noodzakelijk, zodat men een gestructureerd overzicht heeft van de communicatieacties. Nadien kan men deze communicatie evalueren en toekomstige acties aanpassen Strategische opties In het communicatieplan gaan we als eerste bekijken welke diverse media we kunnen gebruiken voor ons project. Deze media moeten relevant zijn en strategisch gekozen worden. We moeten de mediamix constant bekijken in functie van de actie. Om tot een goede keuze te komen, moeten we onze doelgroep en communicatiekanalen begrijpen, maar ook moeten we gebruik maken van een beslissingsmatrix. Hieronder maken we een opsomming van de verschillende media waarvoor we kunnen kiezen: Printmedia Beurzen Radio Internet Telefoon Outdoor Niet-geadresseerde zendingen Catalogus Sponsored magazines Vervolgens werken we de drie media waarmee we willen werken uit. Onze keuze gaat uit naar printmedia, internet en beurzen Printmedia Het eerste medium dat we onder de loep nemen is printmedia. Zowel het nut, de haalbaarheid als de consequenties zullen we hiervan bespreken. Op basis hiervan gaan we na of het al dan niet een goede keuze is om dit medium in te schakelen. Het nut of doel van dit medium is in de eerste plaats het effectief bereiken van onze doelgroep. Op deze manier kunnen we onze producten bekend maken bij onze doelgroep en nieuwe klanten aantrekken om zo meer te verkopen in de toekomst. 43

44 Vervolgens hebben we de haalbaarheid van adverteren in dit medium onder de loep genomen. Printmedia bestaan reeds lange tijd, toch bewijzen ze nog steeds hun effectiviteit. Bovendien houdt de meerderheid van de consumenten ervan om tijdens het lezen over iets concreets en tastbaars te beschikken. Tot slot hebben we de consequenties van dit medium geanalyseerd. Via dit medium kunnen we de relatie met de klant versterken. Door vaste rubrieken en artikelen toe te passen, gaat de lezer het communicatiemiddel herkennen en er vertrouwd mee raken. Op deze manier ontstaat er een band. Naast een aantal wederkerende rubrieken, is er bij dit medium ook de nodige variatie op onderwerpen en de thema s kunnen verschillen per uitgave. De formule van dit medium is dus zowel verrassend als vertrouwd. Nog een voordeel van dit medium is de duidelijke en overzichtelijke opmaak. Bovendien is de kwaliteit van de afbeeldingen en teksten beter Internet Onze tweede strategische optie die we bekijken, is het internet. Dit medium vormt vooral een combinatie van sociale media, website en e-commerce. Het nut van dit medium bestaat grotendeels uit het makkelijk en digitaal opslaan van veel informatie, het verschaffen van deze productinformatie en een groot aantal mensen te bereiken. Dit alles aan een relatief lage prijs. De haalbaarheid van dit medium is zeer hoog, aangezien het een relatief goedkoop medium is. Daarnaast is het ook makkelijk om respons te genereren en creatief te werk te gaan. Tevens geeft dit medium de mogelijkheid om zeer flexibel te reageren. Vervolgens hebben we de consequenties van dit medium in acht genomen. Het internet is een heel open en vrij medium, consumenten kunnen dit raadplegen wanneer ze wensen, zonder zich te moeten verplaatsen. Ook kan men een wereldwijde markt bereiken, wat op zijn beurt een groot en gevarieerd aanbod met zich meebrengt. 44

45 Beurzen Deelnemen aan beurzen lijkt ons als derde strategische optie de beste keuze. Een deelname aan een beurs kan zeer nuttig zijn. Een beurs biedt immers de mogelijkheid om nieuwe handelscontacten te leggen, nieuwe producten te lanceren en om bestaande producten te promoten. Een beursdeelname heeft een moeilijkere graad van haalbaarheid. Men moet vaststellen wat men wil bereiken, welk imago men wil vestigen en hoeveel orders men wil boeken. Ook moet men een concreet budget bepalen. Een zorgvuldige voorbereiding en kostenanalyse zijn dus noodzakelijk. De consequenties van deelnemen aan een beurs zijn zeer talrijk. Wanneer u deelneemt aan een beurs, dan komt de klant naar uw stand en vraagt deze zelf om informatie. Het is dus één van de indrukwekkendste methoden om te communiceren met de beoogde doelgroep. Bovendien gaat het om een korte tijdspanne, waardoor u een maximum aan persoonlijke contacten tot stand kunt brengen. Een goed georganiseerde deelname aan een beurs garandeert een hogere omzet. Op een beurs kan u tevens uw concurrentie, hun producten en hun positie op de markt ontdekken. Daarnaast kan u zelf uw eigen marktsegment verkennen en nieuwe ontwikkelingen ontdekken Onze keuze Op basis van onze voorgaande bevindingen besluiten we dat het het best is om te opteren voor een combinatie van de drie eerder besproken media. Elk medium heeft uiteindelijk zijn specifieke voor-en nadelen. We willen eigenlijk genieten van alle voordelen van elk medium, vandaar een combinatie. Printmedia Op basis van onze doelgroep lijkt Feeling Wonen van Sanoma Media ons het meest geschikte magazine. Sanoma Media is uitgegroeid tot een groot mediabedrijf. Het is een uitgever van magazines en websites voor het grote publiek. Deze onderneming is zowel actief in Vlaanderen als in Wallonië. Sanoma Media België is uitgegroeid tot marktleider met lokale merken en internationale licenties. Het bedrijf is zeer sterk op vlak van vrouwenweekbladen, tv/nieuwsmagazines en glossybladen. Enkele voorbeelden hiervan zijn: Flair, Libelle, Humo, Feeling, Gael, Marie Claire, Het magazine Feeling Wonen is zowel in Vlaanderen als in Wallonië te verkrijgen. In Wallonië luidt de naam Gael Maison. 45

46 Wij willen ons vooral toespitsen op Feeling Wonen, aangezien we onze multifunctionele meubelen op de Vlaamse markt willen lanceren. Sinds 1998 is het magazine Feeling Wonen op de markt. Dit magazine scoort het best, betreffende home en decoratie magazines. De readers last period staat momenteel op Dit zijn het aantal personen dat we met dit medium bereiken. Bovendien is dit medium een goedkopere manier om onze doelgroep te bereiken. De kostprijs per 1000 contacten bedraagt veel minder dan de concurrerende bladen. De frequency van dit magazine bedraagt 9. Dit wil zeggen dat het tijdschrift 9 keer per jaar te verkrijgen is. Adverteren in dit printmedia lijkt ons haalbaar. Dit medium is relatief goedkoop en we bereiken hiermee onze beoogde doelgroep. Concreet zouden we graag een advertentieruimte van A4-formaat willen publiceren. Dit formaat vergroot de zichtbaarheid en dus ook de effectiviteit, waardoor onze investering beter rendeert. De kostprijs van zo n A4-formaat bedraagt 4500,25 euro. We denken eraan driemaal in dit magazine te adverteren. Dit bedrag voorzien we evenals in het financiële plan dat later aan bod komt. Internet Uit ons marktonderzoek bleek dat we met ons bedrijf best zorgen voor een online aanwezigheid. Zo besloten we om onze eigen website op te richten en deze steeds up-todate te houden. De bezoekers van onze website kunnen niet alleen informatie raadplegen over ons bedrijf en onze producten, ze hebben ook de kans om rechtstreeks met ons in contact te treden. Zo beschikt de website bijvoorbeeld over een contactformulier dat men kan invullen. Ook zijn we actief op sociale media zoals Facebook en Twitter. Via deze weg kan de consument in contact treden met ons bedrijf. Er is namelijk steeds een medewerker beschikbaar via de sociale media. 46

47 Uiteraard is er ook de mogelijkheid om de goederen rechtstreeks via onze website aan te schaffen, dankzij onze ingebouwde webshop. Dit noemen we e-commerce. We hebben er dus voor gekozen om onze producten te distribueren via een online-verkoop. Deze keuze is gebaseerd op enkele redenen. Ten eerste omwille van de kostenminimalisering en de stijgende trend van het online-gebeuren. Een ander voordeel van e-commerce is de flexibiliteit. We kunnen makkelijk inspelen op eventuele fouten en de actualiteit. De consument kan ook makkelijk vergelijken en aankopen via deze weg. Deze e-commerce is opnieuw een manier om onze brand recall en brand recognition te vergroten. E-commerce geeft bovendien ook ruimte voor speciale klantenwensen. Zo kunnen we later op onze website klanten hun eigen multifunctionele stoel laten ontwerpen. Deze wordt dan geproduceerd en binnen afzienbare tijd bij de klant thuis bezorgd. Beurzen Als startende onderneming lijkt het ons ook interessant om aanwezig te zijn op beurzen. We willen onze producten lanceren op handelsbeurzen. Op deze manier heeft de consument de gelegenheid informatie te vragen. We kunnen de producten tevens demonstreren, waardoor de consument een idee krijgt van de verschillende mogelijkheden van onze multifunctionele producten. Ook in de toekomst is het interessant om deel te nemen aan handelsbeurzen. Op die manier kunnen we dan meer informatie verzamelen over onze reeds bestaande klanten en potentiële klanten. Zo kunnen we ook een effectieve database opstellen. Ook om onze brand recall en brand recognition te vergroten en ons bedrijfsimago te verbeteren zouden we onze producten promoten op handelsbeurzen. Concreet zouden we aan drie beurzen deelnemen. Ook hier hebben we rekening mee gehouden in ons financieel plan dat later aan bod komt. 47

48 4.4.3 Gedachtegoed van de consument Het is belangrijk te weten wat er zich in het hoofd van de consument afspeelt. We moeten de consument begrijpen alvorens te kunnen inspelen op zijn behoeften. Wij moeten dus op zoek gaan naar de manier die nodig is om de behoeften van onze klanten te bevredigen. Hiervoor moeten we werken met slimme, effectieve reclamecampagnes en andere manieren om onze producten zichtbaar te maken bij de consument. Wat er zich in het hoofd van de consument afspeelt, vormt eigenlijk de basis voor onze communicatie. De consument wordt ook gekenmerkt door een aantal socio-demografische en psychografische factoren. Hieronder bespreken we de belangrijkste. Op basis van deze kenmerken bepalen we wat er zich in het hoofd van de consument afspeelt en wat ze belangrijk vinden Psychografische kenmerken Psychografische kenmerken zijn kenmerken die de consument typeren op gebied van hun sociale klasse, levensstijl en persoonlijke interesse Levensstijl en persoonlijkheid Onze producten beschikken over een mooi design. Daarom kunnen onze producten een afspiegeling vormen voor de levensstijl van onze consumenten. Zo kan de esthetische waarde van onze producten een reden vormen voor de consument om tot aankoop over te gaan. Op basis van de trends concluderen we dat er nog nooit zoveel mensen in steden hebben gewoond als nu. Het gevolg van deze trend op onze verkoop is dat wanneer er meer en meer mensen naar de stad trekken, de behoefte naar plaats besparende meubelen zal stijgen. Toch zorgen stijgende woningprijzen ervoor dat families uit de stad trekken. Het kleiner wonen is eveneens een trend. Dit bepaalt in zekere mate de levensstijl van de consument. Maar toch hoeft kleiner wonen niet noodzakelijk kleiner leven te betekenen. Onze producten zijn een ideale oplossing om tegemoet te komen aan het gedrag van onze consumenten. Ook zijn onze producten uiterst geschikt voor consumenten die uniek en onderscheidend willen zijn. Multifunctionele producten in het algemeen bevinden zich momenteel in de groeifase. Bovendien zijn multifunctionele meubelen niet alledaags, in die mate beschikken we dus over unieke en onderscheidende producten. De L-stoel is ook perfect voor mensen die een levensstijl hanteren waarbij reizen enorm belangrijk is. De stoel is namelijk licht en kan makkelijk verplaatst worden. 48

49 Socio-demografische kenmerken Leeftijd Onze doelgroep zijn hoofdzakelijk jonge gezinnen, studenten en personen die weinig plaats of ruimte hebben. De leeftijd van onze consumenten is dus zeer variërend. Toch merkten we in ons marktonderzoek dat naarmate de leeftijd van de consument stijgt, de interesse in onze meubelen afneemt. Onze doelgroep bevindt zich tussen de 18 en 35 jaar oud, deze vertonen een verhoogde interesse in onze meubelen. We moeten dus op zoek gaan naar media waarbij we deze personen bereiken. Onze keuze, die we eerder toelichtten: een combinatie van printmedia, internet en beurzen lijkt ons de ideale combinatie. Personen zijn steeds vaker online aanwezig. Toch zijn er nog steeds consumenten die we niet online kunnen of zullen bereiken. Deze kunnen we dan weer wel bereiken via de traditionele printmedia. Tot slot zijn er dan nog de beurzen, waar we een rechtstreeks contact kunnen aangaan met onze consument en een persoonlijk relatie met hen kunnen ontwikkelen Geslacht In het aanbod van onze producten maken we niet echt een onderscheid tussen mannen en vrouwen. Uiteraard is het wel zo dat vrouwen meer aandacht besteden aan wonen en decoratie in het algemeen. Zij zullen dus eerder voor de eindbeslissing zorgen, wanneer het gaat om het aankopen van onze meubelen. De specifieke interesse per geslacht is wel verschillend. De mannelijke consumenten blijken het meest interesse te hebben in het bed dat dienst doet als bureau. Terwijl bij de vrouwelijke consument onze ligkussens het best scoren. Algemeen scoort de stoel dus het minst goed bij zowel de mannelijke als de vrouwelijke consumenten. 49

50 Gezinsgrootte Hoofdzakelijk richten we ons met onze producten op kleine gezinnen of personen die over een kleine ruimte beschikken. Vlaanderen kent de snelste daling wat betreft het aantal personen per huishouden. Kinderen zijn steeds sneller geneigd een eigen woning aan te kopen. Ook studenten en kotstudenten behoren tot onze doelgroep. Omwille van de beperkte plaats die deze vaak hebben, kunnen multifunctionele meubelen hier erg aanslaan Gezinslevenscyclus De levensfase van de consument is belangrijk. Zo hebben jongeren andere behoeften dan gezinnen met kleine kinderen. Dit kenmerk loopt gelijk met dat van de leeftijd van onze consumenten. Naarmate de consument zich in een later stadium bevindt, neemt de interesse in onze producten af Inkomen In het aanbod van onze producten houden we niet veel rekening met het inkomen van de consument. Uiteraard hebben we de aankoopprijs van onze producten. Hier dienen we tevens nog een winstpercentage op te berekenen. Dit percentage kunnen we laten verschillen, maar aan de inkoopprijs kunnen we weinig tot niets wijzigen. Het is dus niet altijd mogelijk met het concrete inkomen van onze consument rekening te houden. Wat we kunnen concluderen uit ons marktonderzoek is dat de consument onze producten naar lagere waarde inschat dan ze oorspronkelijk waard zijn. Zoals we eerder vermeldden is de onwetendheid en de onervarenheid van de consument hier de oorzaak van. In onze communicatie moeten we dus vooral aandacht besteden aan het product met al haar mogelijkheden bekend te maken met onze consumenten. 50

51 4.4.4 Deelcampagnes Om onze producten bekend te maken bij de consument plannen we een aantal campagnes. Uiteraard zijn deze campagnes afhankelijk van de fase waarin onze producten zich bevinden. Door middel van een aantal middelen en media willen we ons bedrijf en onze producten onder de aandacht brengen. We hebben beslist om driemaal per jaar te adverteren. De kostprijs hiervan verwerken we later in ons financieel plan Eerste deelcampagne Volgende maand plannen we de introductie van onze producten. Uiteraard dient er de nodige reclame gemaakt worden om deze introductie aan te kondigen. Eerst en vooral plaatsen we een advertentie in het magazine Feeling wonen. Het doel van deze eerste advertentie is in eerste instantie het informeren van onze doelgroep. We willen hen informeren over het bestaan van ons bedrijf en aanbod. Het feit dat we over drie multifunctionele meubelen beschikken en deze weldra lanceren zouden we in de advertentie vermelden. De lancering van onze producten zal plaatsvinden op de beurs Sfeer Ook hier willen we onze doelgroep op wijzen tijdens de publicatie van onze eerste advertentie. We moeten de consument aansporen onze website te bezoeken en zich in te schrijven voor de beurs. Op onze website heeft de consument de mogelijkheid onze producten uitvoerig te bestuderen alvorens de beurs te bezoeken. Op deze beurs heeft de consument tevens de mogelijkheid onze producten aan te kopen. Door onze producten te lanceren via een beurs heeft de consument de gelegenheid informatie te vragen. We kunnen de producten tevens demonstreren, waardoor de consument een idee krijgt van de verschillende mogelijkheden van onze multifunctionele producten. Op deze handelsbeurs kunnen we meer informatie verzamelen over onze reeds bestaande klanten en potentiële klanten om op die manier tot een effectieve database te komen. Ook over de inrichting van onze beursstand hebben we voldoende nagedacht. Het is namelijk belangrijk dat bezoekers onze producten onmiddellijk zien, dit samen met de verschillende mogelijkheden ervan. Naast de producten voorzien we ook een balie waar we de bezoekers te woord staan. We helpen hen bij vragen en/of bedenkingen. Wanneer de klant wil overgaan tot aankoop regelen we de concrete verkoop aan onze tafeltjes. Een van de vele mogelijkheden van onze L-stoel is namelijk het maken van een tafel. Op volgende afbeelding ziet u een overzicht van onze concrete beursstand: 51

52 Plan beursstand Op onze stand voorzien we ook een soort wedstrijd om de bezoekers aan te trekken. Dit zijn onze prospects. Bezoekers die hun gegevens achterlaten en deponeren in onze wedstrijdbox kunnen aangeven in welk product zij geïnteresseerd zijn. Op het einde van elke beurs trekken we een winnaar. Deze winnaar krijgt dan het product waarin hij of zij geïnteresseerd was. Onze eerste advertentie plaatsen we in het magazine Feeling wonen omdat dit tijdschrift heel wat mensen bereikt die interesse vertonen in binnenhuisinrichting, de readers last period staat momenteel op Bovendien hebben we de kostprijs van een advertentie in dit magazine vergeleken met gelijkaardige tijdschriften. Hieruit blijkt dat de kostprijs van een advertentie in A4-formaat in dit magazine over een gunstigere prijs beschikt dan de concurrerende bladen, waaronder Knack Weekend. Het voordeel van deze keuze is dat we als pas opstartend bedrijf een doordachte keuze maken en op die manier al heel wat kosten uitsparen Overige deelcampagnes Wanneer we dit doel bereikt hebben, bepalen we een volgende doelstelling. Ons volgend doel bestaat eruit onze naamsbekendheid te verhogen. Na de beurs en onze advertentie in het magazine Feeling wonen hopen we al heel wat mensen bereikt te hebben. Ons hoofddoel is nu om onze brand recall en brand recognition te vergroten. Bovendien hopen we uiteraard nog meer mensen aan te spreken. Eerder hebben we onderzocht of het magazine Feeling wonen een goede of doordachte keuze is. Het gebruik van dit medium in jaar 1 staat vast. De volgende jaren zal de keuze afhangen van hoe de respons op onze advertentie Feeling wonen is geweest. Na elke deelcampagne plannen we een gezamenlijk overleg. Hier evalueren we telkens onze campagne en beslissen we het verdere verloop van onze communicatie. 52