Verkoopadviseur Personenauto s Beroepscompetentieprofiel

Transcriptie

1 Verkoopadviseur Personenauto s Beroepscompetentieprofiel Mei 2013

2 Inhoudsopgave Inleiding... 3 Colofon... 4 (Bron)documenten Algemene informatie over het beroep Mogelijke functiebenamingen Beschrijving van het beroep Loopbaanperspectief Trends en innovaties Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep Beschrijving van de kerntaken Kerntaak 1 Verkoopt personenauto s Kerntaak 2 Verkoopt bijproducten Kerntaak 3 Acquireert en beheert zijn relaties Kerntaak 4 Presenteert auto s Er bestaat in het Nederlands een dilemma als het gaat over het gebruik van woorden die als mannelijk en vrouwelijk geïnterpreteerd kunnen worden. We zouden consequent kunnen werken met 'hij/zij' en 'zijn/haar', maar dat geeft een gedwongenheid die wij stilistisch niet verantwoord vinden. De personen die in dit stuk de handelingen verrichten of beschreven worden, kunnen in onze optiek net zo goed mannen zijn als vrouwen. BCP Verkoopadviseur Personenauto s

3 Inleiding Dit beroepscompetentieprofiel is in de periode februari mei 2013 opgesteld door Innovam, in opdracht van OOMT. Om tot de inhoud van dit profiel te komen zijn gesprekken gevoerd met personen in de functie en de leidinggevenden van deze personen. De herkenbaarheid is gewaarborgd door de beroepscompetentieprofielen te bespreken met vertegenwoordigers van de branche. Een beroepscompetentieprofiel (bcp) beschrijft de kerntaken en werkprocessen in een bepaald beroep. Hierbij wordt uitgegaan van een vakvolwassen werknemer die al drie tot vijf jaar in het beroep werkzaam is. Drie begrippen staan centraal in het beroepscompetentieprofiel: context en kerntaken, opgesplitst in een aantal werkprocessen. De inhoud van een beroepscompetentieprofiel moet herkenbaar zijn voor het bedrijfsleven. Daarom worden deze profielen opgesteld in opdracht van of in samenwerking met het georganiseerde bedrijfsleven. Om het document een formele status te geven, is vaststelling door het georganiseerde bedrijfsleven noodzakelijk. Wat is de functie van een beroepscompetentieprofiel? Een beroepscompetentieprofiel kan verschillende functies vervullen. Binnen een branche kan het gebruikt worden voor verdere professionalisering van werknemers, voor de ontwikkeling van competentie-instrumenten en als voorlichtingsmateriaal. Daarnaast kan een beroepscompetentieprofiel dienen als input voor opleidingen in het middelbaar beroepsonderwijs. Het bedrijfsleven is immers afnemer van mbo-gediplomeerden, en is daarom in hoge mate richtinggevend voor de eisen die gesteld moeten worden aan deze gediplomeerden. Conform deze ketengedachte is het bedrijfsleven verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van beroepscompetentieprofielen. Kenniscentra ontwikkelen en onderhouden op basis van deze beroepscompetentieprofielen de opleidingseisen in de vorm van kwalificatiedossiers. Dit gebeurt in samenwerking met vertegenwoordigers van sociale partners en onderwijs. Het onderwijs ontwikkelt op basis van de kwalificatiedossiers concrete opleidingen en examens. Indeling van het beroepscompetentieprofiel De informatie over het beroep is verdeeld over drie hoofdstukken. Het eerste hoofdstuk bevat de context van het beroep: algemene informatie, loopbaanontwikkelingen en trends en innovaties. Het tweede hoofdstuk geeft een overzicht van de hoofdtaken en werkzaamheden van de beroepsbeoefenaar (kerntaken en werkprocessen). Een uitwerking van deze werkzaamheden komt in hoofdstuk 3 aan bod. Bij het benoemen van de competenties wordt gebruik gemaakt van het Competentiemodel kenniscentra beroepsonderwijs bedrijfsleven powered by SHL, ten einde de vertaling van dit BCP naar een kwalificatiedossier te vereenvoudigen. BCP Verkoopadviseur Personenauto s

4 Colofon Ontwikkeld door In opdracht van Verantwoording Innovam OOMT Vastgesteld door: OOMT Bestuur Op: 13 mei 2013 Te: Houten (Bron)documenten Personeelsbehoefte Motorvoertuigen- en Tweewielerbranche BCP Verkoopadviseur Personenauto s

5 1 Algemene informatie over het beroep In dit hoofdstuk wordt het beroep nader omschreven. 1.1 Mogelijke functiebenamingen Verkoper Klantenadviseur Commerciële binnendienst 1.2 Beschrijving van het beroep Werkomgeving De verkoopadviseur personenauto s heeft zowel contact met zakelijke- als particuliere klanten. Het is belangrijk dat de verkoopadviseur zich aanpast of spiegelt aan de klant. Hij moet de taal van de klant spreken. De verkoopadviseur kan zich veelal specialiseren in een bepaald klantgebied (bv occassion, fleet sales of zakelijke markt). Hoewel de verkoopadviseur het gesprek met de klant alleen voert, werkt de verkoopadviseur ook in teamverband met zijn collega s. De verkoopadviseur heeft contact met de importeur via een elektronisch systeem of over acties, voorwaarden en levertijden. Ook heeft de verkoopadviseur contact met handelaren over de te bepalen waarde van gebruikte auto s. Typerende beroepshouding Rol en verantwoordelijkheden De werkplek van de verkoopadviseur is voornamelijk in de showroom van het bedrijf. De showroom is erg belangrijk voor de uitstraling van het product. In het geval van een merkdealer moet de showroom voldoen aan de eisen van de dealer en importeur. De verkoopadviseur personenauto s heeft een klantgerichte, zakelijke en resultaatgerichte houding. Hierbij is hij commercieel-, sociaal- en onderhandelingsvaardig. Verder moet de verkoopadviseur enthousiasme voor zijn product uitstralen en goed kunnen luisteren naar de klant. Om zijn werk goed uit te kunnen voeren moet de verkoopadviseur marktkennis, productkennis en kennis van wetgeving (fiscale aspecten) hebben. De verkoopadviseur personenauto s is verantwoordelijk voor de verkoop van nieuwe en/of gebruikte auto s en in sommige bedrijven ook voor de inkoop van gebruikte auto s. De verkoopadviseur heeft een verkooptarget voor het aantal auto s dat hij aan het eind van het jaar moet hebben verkocht. Ook is hij is verantwoordelijk voor een degelijke winst /marge van de transactie. Over het geven van kortingen wordt met de verkoopmanager afspraken gemaakt. De verkoopadviseur bouwt goede klantrelaties op en is BCP Verkoopadviseur Personenauto s

6 verantwoordelijk voor de acquisitie van nieuwe klanten. De verkoopadviseur geeft advies aan klanten over auto s, financiering, verzekering, accessoires en lease. Hij moet klanten overtuigen waarom ze voor een bepaald product moeten gaan. Het is de taak van de verkoopadviseur om zijn handelingen en afspraken goed vast te leggen in een klantenbeheersysteem. In principe heeft de verkoopadviseur geen leidinggevende taken. In sommige gevallen moet de verkoopadviseur stagiaires of junior verkopers aansturen. Complexiteit Tenslotte is elke verkoopadviseur (mede)verantwoordelijk voor de showroom en zorgt hij ervoor dat de auto s inclusief foto s op internet staan. Op een grote vestiging komt het weleens voor dat één persoon binnen het bedrijf verantwoordelijk is voor het plaatsen van auto s op internet. Een deel van de werkzaamheden van de verkoopadviseur personenauto s betreft routinematige handelingen, die volgens een vaste procedure worden uitgevoerd (behoefte bepalen, offerte schrijven, proefrit maken, showroom op orde maken, brochures neerleggen, aflevering regelen, foto s maken en adverteren). De variëteit zit hem in de gesprekken met de verschillende klanten. Daarnaast hebben verkoopadviseurs te maken met de grilligheid van de markt en wetgeving. Ook zorgt de goede informatievoorziening op internet ervoor dat de klant zich steeds beter kan informeren over het product. De klant wordt hierdoor veeleisender. Op deze situaties moet de verkoopadviseur goed zijn voorbereid en hij moet er adequaat op kunnen inspelen. Wettelijke beroepsvereisten Branche vereisten Nederlands en (moderne) vreemde talen Rekenen/ wiskunde Het werk van de verkoopadviseur kan plaatsvinden in de showroom en via internet. Geen Geen Het is erg belangrijk dat de verkoopadviseur personenauto s goed Nederlands kan, zowel in woord als geschrift. De verkoopadviseur heeft veel klantencontact en moet daardoor goed verstaanbaar zijn en duidelijk en correct kunnen communiceren met klanten en collega s. Het is niet noodzakelijk om ook vreemde talen te beheersen, maar het is wel een pré om Engels en Duits te beheersen. In welke mate het van belang is om goed Engels of Duits te kunnen, is afhankelijk van het merk en de regio. Rekenen komt dagelijks terug in het werk van de verkoopadviseur. Voorbeelden hiervan zijn het berekenen van inkoopprijzen en verkoopprijzen, onderhandelingen, offreren, financiële voorstellen en controleren van offertes en marges. BCP Verkoopadviseur Personenauto s

7 1.3 Loopbaanperspectief De verkoopadviseur kan doorgroeien op basis van ervaring naar de functie van: Verkoopmanager Verkoopleider Sales Manager Verkoper bij een leasemaatschappij of importeur. Specialisatie naar occassion, fleet sales of zakelijke markt Occassionmanager Vestigingsmanager Zelfstandig ondernemer BCP Verkoopadviseur Personenauto s

8 1.4 Trends en innovaties Hieronder worden relevante ontwikkelingen voor het beroep beschreven. Trends en innovaties geven aan in hoeverre het beroep nog kan veranderen onder invloed van vernieuwingen. Het gaat hierbij om ontwikkelingen op de arbeidsmarkt, ontwikkelingen in wetgeving en overheidsregulering en ontwikkelingen in de beroepsuitoefening zelf (b.v. technologische veranderingen of marktontwikkelingen in de sector). Arbeidsmarkt Het arbeidsmarktperspectief hangt sterk samen met conjuncturele en technologische trends. Met name technologische en fiscale ontwikkelingen zorgen voor een continu proces van innovatief denken en handelen. Voor actuele gegevens over de arbeidsmarkt en trends en ontwikkelingen in de mobiliteitsbranche verwijzen we u naar: Wetgeving en regelgeving Ontwikkelingen in de beroepsuitoefening Gegevens over BPV plaatsen zijn te vinden op: en De bedrijvenregisters waarin alle beschikbare BPV-plaatsen zijn opgenomen zijn te vinden via De verkoopadviseur werkt volgens fiscale regelingen en wetgeving rondom CO2 uitstoot. De opkomst van internet zorgt ervoor dat klanten veeleisender en mondiger worden. Vroeger was de verkoopadviseur echt adviseur, door internet wordt dit minder. Tegenwoordig moet de verkoopadviseur klanten veel proactiever benaderen dan vroeger. Het is belangrijk geworden dat de verkoopadviseur een band opbouwt met de klant, creëert zodat klanten het de verkoopadviseur gunnen. Gevolg van deze ontwikkelingen zijn dat de verkoopadviseur ook op de hoogte moet zijn van het digitale tijdperk. Het is belangrijk om als bedrijf herkenbaar te zijn op internet. Ook wordt de autohandel internationaler, de import en export van auto s neemt toe. Bedrijven spelen hierop in, ze proberen op een creatieve wijze wat extra s te verdienen. De techniek verandert in hoog tempo, personenauto s worden complexer. Zo veranderen de aandrijftechnieken (hybride en elektrisch) en komen er steeds meer kleinere motoren met meer vermogen. De verkoopadviseur moet op de hoogte zijn van deze ontwikkelingen. Hij moet immers de klant hierover op de juiste wijze kunnen voorlichten. Tenslotte worden de milieueisen vanuit de overheid strenger. De markt wordt gedomineerd door de energielabels van de overheid. Er vindt een verschuiving van nieuwe auto s naar gebruikte auto s. BCP Verkoopadviseur Personenauto s

9 2 Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep In dit hoofdstuk wordt een overzicht gegeven van de kerntaken en werkprocessen kenmerkend voor het beroep. Een kerntaak is een kenmerkende taak binnen de beroepsuitoefening. Het betreft een substantieel deel van de beroepsuitoefening naar omvang, tijdsbeslag, frequentie en/of belang. Een werkproces is een afgebakend onderdeel van een kerntaak. Het werkproces kent een begin en een eind, heeft een resultaat en wordt kenmerkend herkend in de beroepspraktijk. De werkprocessen worden in handelingen beschreven opdat duidelijk is wat de beroepsbeoefening inhoudt. Verkoopadviseur Kerntaak Kerntaak 1 Verkoopt personenauto s Kerntaak 2 Verkoopt bijproducten Werkproces 1.1 Voert adviesgesprek met de klant 1.2 Presenteert de auto 1.3 Taxeert inruilauto s (incl. schade) van klanten 1.4 Stelt een offerte op 1.5 Bewaakt het afleveringsproces 2.1 Adviseert de klant over bijproducten 2.2 Maakt een offerte voor bijproducten Kerntaak 3 Acquireert en beheert zijn relaties 3.1 Houdt zijn leads bij en handelt deze af 3.2 Houdt de lopende leasecontracten bij Kerntaak 4 Presenteert auto s 4.1 Richt mede de autoshowroom in 4.2 Stelt informatie beschikbaar 4.3 Plaatst auto s (inclusief foto) op internet BCP Verkoopadviseur Personenauto s

10 3 Beschrijving van de kerntaken In dit hoofdstuk zijn de verschillende kerntaken in dit beroepscompetentieprofiel beschreven. Daarnaast worden in de rechterkolom de werkprocessen benoemd en resultaten die een werkproces moet opleveren. 3.1 Kerntaak 1 Verkoopt personenauto s Kerntaak 1 Verkoopt personenauto s Werkprocessen bij kerntaak Voert adviesgesprek met de klant De verkoopadviseur inventariseert de behoefte van de klant om de klant op de juiste manier te kunnen adviseren. Hij adviseert de klant, eventueel in samenspraak met de toeleveranciers, over de mogelijkheden die er zijn om zijn vervoersprobleem op te lossen. Heeft kennis van verkooptechnieken Heeft kennis van automodellen Heeft kennis van accessoires Kan relaties leggen tussen vraag van de klant en mogelijkheden tot het verkopen van personenauto's Kan luisteren, spreken en gesprekken voeren in de Nederlandse taal 1.2 Presenteert de auto De verkoopadviseur presenteert een aanbod van auto s dat overeenkomt met de klantbehoefte. Hij geeft technische informatie over het voertuig en benoemt mogelijke accessoires en opties en licht deze toe. De verkoopadviseur organiseert mogelijk een proefrit voor de klant. Heeft kennis van verkooptechnieken Heeft kennis van automodellen Heeft kennis van accessoires Kan luisteren, spreken en gesprekken voeren in de Nederlandse taal De verkoopadviseur taxeert een inruilauto van de klant en bepaalt de inruilwaarde. Hij schat in wat er aan de auto gedaan moet worden om hem te kunnen doorverkopen en wat de verkoopbaarheid van het auto zal zijn. Eventueel vraagt hij hierbij advies aan de verkoopmanager of de werkplaatsmanager. De verkoopadviseur noteert zijn bevindingen in een taxatierapport. Kan onderhandelen 1.3 Taxeert inruilauto s (incl. schade) van klanten Heeft kennis van dagwaarde van occasions Kan relaties leggen tussen vraag van de klant en mogelijkheden tot het verkopen personenauto s. De verkoopadviseur maakt kostenberekeningen voor de klant en stelt een offerte op. Indien de klant besluit tot aankoop van het motorvoertuig, stelt de verkoopadviseur de koopovereenkomst op. Hij maakt afspraken met de klant over het moment van aflevering, de wijze van betaling en eventuele contactmomenten tot de aflevering. Als het verkochte motorvoertuig en eventuele accessoires niet op voorraad zijn, zorgt hij dat deze besteld worden. Hij maakt afspraken met de werkplaats en eventuele externe partijen 1.4 Stelt een offerte op BCP Verkoopadviseur Personenauto s

11 voor het op- en/of inbouwen van accessoires. Kan kostenberekeningen maken en een offerte opstellen Kan een koopovereenkomst opstellen. 1.5 Bewaakt het afleveringsproces De verkoopadviseur controleert het motorvoertuig voor de aflevering. Als de klant het motorvoertuig komt halen, neemt de verkoopadviseur het inruilmotorvoertuig in. Indien nodig meldt hij het inruilmotorvoertuig af bij de leasemaatschappij. Hij controleert het inruilmotorvoertuig, de kentekenset en zorgt voor vrijwaring middels invulling van een door de Rijksdienst Wegverkeer verstrekt bewijs. Hij geeft de klant instructies voor gebruik, onderhoud en garantie en bespreekt de laatste formaliteiten. Heeft kennis van accessoires en opties voor personenauto's Heeft kennis van controlepunten Heeft kennis van het vrijwaren van een personenauto Competenties die nodig zijn om kerntaak 1 goed uit te voeren: Op de behoefte en verwachtingen van de klant richten Presenteren Vakdeskundigheid toepassen Overtuigen en beïnvloeden BCP Verkoopadviseur Personenauto s

12 3.2 Kerntaak 2 Verkoopt bijproducten Kerntaak 2 Verkoopt bijproducten Werkprocessen bij kerntaak Adviseert de klant over De verkoopadviseur attendeert de klant op bijproducten mogelijkheden voor financiering, verzekering, accessoires en onderhoudscontracten. Indien de klant behoefte heeft aan meer informatie of belangstelling heeft om een contract af te sluiten, brengt de verkoopadviseur de klant in contact met de verkoopmanager of met de betreffende maatschappij. Heeft kennis van financierings-, leasing en verzekeringsmogelijkheden Kan luisteren, spreken en gesprekken voeren in de Nederlandse taal Heeft kennis van de mogelijkheden op het gebied van reparatie- en onderhoudscontracten De verkoopadviseur maakt offertes en dient een aanvraag in voor een verzekering, onderhoudscontract of financiering in bij de kredietverlener. 2.2 Maakt een offerte voor bijproducten Heeft kennis van financierings-, leasing en verzekeringsmogelijkheden Kan de Nederlandse taal adequaat toepassen Heeft kennis van de mogelijkheden op het gebied van reparatie- en onderhoudscontracten Competenties die nodig zijn om kerntaak 2 goed uit te voeren: Op de behoefte en verwachtingen van de klant richten Presenteren Vakdeskundigheid toepassen Overtuigen en beïnvloeden BCP Verkoopadviseur Personenauto s

13 3.3 Kerntaak 3 Acquireert en beheert zijn relaties Kerntaak 3 Acquireert en beheert zijn relaties Werkprocessen bij kerntaak Houdt zijn leads bij en handelt De verkoopadviseur neemt contact op met klanten die deze af recent belangstelling toonden voor een auto of een auto aangeschaft hebben. Hij brengt het bedrijf nog eens onder de aandacht en overtuigt de (potentiële) klant van de voordelen van een bepaald auto en/of aanvullende accessoires en attendeert de klant op eventuele (tijdelijke) acties. Hiermee verstevigt hij het imago van het bedrijf en stimuleert hij (herhalings)verkoop. Hij anticipeert op mogelijke vragen en verzoeken van(potentiële) klanten en biedt hen informatie en toelichting. Hij registreert zijn klantcontacten in het klantenbeheersysteem. Heeft kennis acquisitie en relatiebeheer Kan klantenbeheersysteem bedienen Heeft kennis van accessoires en opties voor personenauto's De verkoopadviseur houdt de lopende leasecontracten in de gaten en onderneemt actie wanneer het leasecontract bijna verloopt, zodat de klant zijn volgende leaseauto weer bij zijn bedrijf komt kopen. Heeft kennis acquisitie en relatiebeheer Kan klantenbeheersysteem bedienen Heeft kennis van leasecontracten 3.2 Houdt de lopende leasecontracten bij Competenties die nodig zijn om kerntaak 3 goed uit te voeren: Relaties bouwen en netwerken Op de behoefte en verwachtingen van de klant richten Ondernemend en commercieel handelen Samenwerken en overleggen BCP Verkoopadviseur Personenauto s

14 4.3 Kerntaak 4 Presenteert auto s Kerntaak 4 Presenteert auto s Werkprocessen bij kerntaak Richt mede de autoshowroom in De verkoopadviseur richt de showroom in volgens de richtlijnen die de dealer/importeur stelt en de aanwijzingen van de verkoopmanager. Hij plaatst modellen in de showroom en zorgt hierbij voor een goede verhouding tussen verschillende (nieuwe) modellen, occasions, opties en accessoires. Hij verzorgt de showroom door opruim- en schoonmaakwerkzaamheden uit te (laten) voeren. Hij poetst de getoonde modellen (of laat dit doen) en zorgt dat ze er schoon en mooi uitzien. Heeft kennis van de richtlijnen voor het inrichten en onderhouden van een showroom Heeft kennis van de veiligheidsregels en richtlijnen voor milieubewust werken De verkoopadviseur stelt in overleg met de verkoopmanager informatie beschikbaar in de showroom, zoals prijskaarten, folder- en actiematerialen. De verkoopadviseur zorgt voor kloppende bordjes bij de auto s. 4.2 Stelt informatie beschikbaar Heeft kennis van de richtlijnen voor het inrichten en onderhouden van een showroom Kan de Nederlandse taal adequaat toepassen De verkoopadviseur beheert het verkoopdeel van de website van het bedrijf, volgens de richtlijnen van de dealer/importeur. Hij zorgt ervoor dat de website actueel is, door nieuw aangeboden modellen toe te voegen en verkochte modellen te verwijderen. Hij maakt foto's van de nieuwe modellen en occasions en plaatst deze op de website. Ook voert hij prijswijzigingen of andere vernieuwde informatie toe. Kan websites aanpassen Kan de Nederlandse taal adequaat toepassen 4.3 Plaatst auto s (inclusief foto) op internet Heeft kennis van de richtlijnen voor het inrichten en onderhouden van een showroom Competenties die nodig zijn om kerntaak 4 goed uit te voeren: Kwaliteit leveren Materialen en middelen inzetten Samenwerken en overleggen Instructies en procedures opvolgen BCP Verkoopadviseur Personenauto s