KOOPSTRATEGIEËN 5 KLANTTYPEN

Transcriptie

1 DE FIETSER AANVULLENDE ONDERZOEKSRESULTATEN KOOPSTRATEGIEËN 5 KLANTTYPEN

2 VOORWOORD NIELS HANSEN BRANCHEMANAGER BOVAG FIETSBEDRIJVEN Als ondernemers wilt u belangrijke feiten op een rijtje hebben. Cijfers geven u onder andere inzicht in uw kansen in de markt. BOVAG heeft daarom uitgebreid onderzoek gedaan naar de fietser: uw klant. Wat betekent de fiets in het leven van de Nederlander? Hoe gebruikt hij zijn fiets? En welk aankoopproces doorloopt hij, bij de aanschaf van een nieuwe fiets? Alle resultaten van dit onderzoek en bijbehorende inzichten heeft BOVAG doorvertaald in een boek getiteld: Meer omzet? Driedimensionaal verkopen! Dit boek is daarvan de bijlage en geeft een compleet overzicht van alle onderzoeksresultaten. Speciaal voor liefhebbers van statistieken! Aan u de uitdaging om de cijfers om te zetten in concrete scoringskansen. De statistieken in deze bijlage geven antwoord op vragen over bijvoorbeeld de websites die de oriënterende klant bezoekt en waarom. Met wie en met welk doel praat hij over het kopen van een fiets? Wat zijn de belangrijkste redenen om een fietswinkel te bezoeken? En welk type fietsenwinkel voorziet het beste in zijn behoeften? Wat blijkt onder andere? Dat de meeste klanten een grote voorkeur hebben voor de kleine en grote (fysieke) fietsenwinkel in de buurt. Wat kunt u daarmee? Definieer om te beginnen uw doelgroepen en maak een lijst met redenen waarom een klant juist bij u een fiets moet kopen. Optimaliseer op basis hiervan uw verkoopproces en zet de puntjes op de i. Alle kleine verbeteringen maken samen het grote verschil. Oja, wat ook blijkt: twee derde van de bezoekers van een fietsenwinkel wordt volledig voorzien in de belangrijkste behoeften. Nog een derde te gaan dus!

3 RESULTATEN AANKOOPSTRATEGIE EN TYPE FIETSER De meeste Nederlanders zijn vanzelfsprekende, slimme of functionele fietsers. 3 Vanzelfsprekende fietser 7% Slimme fietser Functionele fietser 19% 3 Genietende fietser Grensverleggende fietser 2 2 Welke omschrijving past het beste bij u? Alle respondenten (n=1.717).

4 RESULTATEN AANKOOPSTRATEGIE EN TYPE FIETSER Pragmatische en steunzoekende kopers zijn de belangrijkste aankoopstrategieën: samen 77% van de markt. 4 De pragmatische koper 7% De steunzoekende koper De prijsgedreven koper 1 De belevingszoekende koper 4 De customizer 34% Welke omschrijving past het beste bij u? Alle respondenten (n=1.717).

5 RESULTATEN AANKOOPSTRATEGIE EN TYPE FIETSER Binnen de groep prijsgedreven kopers zijn er relatief veel functionele fietsers. Belevingzoekende kopers en customizers zijn relatief vaak genietende fietsers. 5 Pragmatische koper (4) Steunzoekende koper (34%) Prijsgedreven koper (1) Belevingzoekende koper (7%) Customizer () 17% 8% % 17% 27% 1 17% 24% 2 2 Vanzelfsprekende fietser Slimme fietser Functionele fietser Genietende fietser Grensverleggende fietser Welke omschrijving past het beste bij u? Alle respondenten (n=1.717).

6 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN INTERNET: WELKE WEBSITES BEZOCHT? Google en Marktplaats zijn vaker startpunt van het aankooptraject. Deze komen later in de klantreis iets minder vaak voor. 6 Website fietsenfabrikant Website fietsenwinkel Google Prijsvergelijkingswebsites Online fietsenwinkel/bestelsite Marktplaats (Fiets) forum(s) Startpagina fietsen Youtube Facebook Lifestylewebsites Anders Weet niet 4 44% 44% 38% 37% 2 29% 3 29% 27% 28% 19% 1 1 9% 4% 4% 4% Eerste contactmoment Later contactmoment Welke websites heeft u bezocht? Alle respondenten die internet hebben gebruikt (n=758).

7 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN INTERNET: MET WELKE REDEN INTERNET BEZOCHT? Vooral oriënteren, inspiratie opdoen en basisinformatie over waarop te letten bij het kopen van een fiets. Later meer verdiepen in de fiets die men wil. 7 Informatie vinden over prijzen Oriënteren op wat er te koop is Informatie vinden over verschillende typen fietsen Verdiepende informatie vinden over een fiets die ik al in gedachten had Een keuze maken Informatie vinden over merken Reviews / ervaringen lezen van andere consumenten Inspiratie opdoen Informatie vinden over kwaliteit en levensduur Basisinformatie zoeken over waarop te letten bij het kopen van een fiets De fiets kopen Informatie vinden over de goedkoopste fiets Anders Weet niet 49% 47% 5 37% 4 29% 24% 29% 29% 2 27% % 1 24% 17% % 14% 1 14% Eerste contactmoment Later contactmoment Met welke redenen / behoeftes heeft u deze website(s) bezocht? Alle respondenten die internet hebben gebruikt (n=758).

8 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN De zoektocht start vaak online. Het aandeel fietsenwinkel bezoeken neemt toe naarmate er meerdere keren contact is. 8 Fietsenwinkel bezoeken 29% % % Praten met anderen over het kopen van een fiets Het bezoeken van een beurs % % 1 1 4% % 7% 3 9 Het doorkijken van folders, brochures en/of magazines Internetten Contact 1 (10) Contact 2 (74%) Contact 3 (54%) Contact 4 (3) Contact 5 (14%) Contact 6 () Contact 7 () Contact 8 () Hoe zag uw klantreis er uit? Alle respondenten (n=1.717).

9 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN INTERNET: 2 BELANGRIJKSTE REDENEN Oriënteren is het belangrijkste in het eerste contact. Later is verdiepen in de fiets die men wil het belangrijkste na informatie over prijzen. 9 Informatie vinden over prijzen Oriënteren op wat er te koop is Informatie vinden over verschillende typen fietsen Verdiepende informatie vinden over een fiets die ik al in gedachten had Een keuze maken Informatie vinden over merken Reviews / ervaringen lezen van andere consumenten Inspiratie opdoen Informatie vinden over kwaliteit en levensduur Basisinformatie zoeken over waarop te letten bij het kopen van een fiets De fiets kopen Informatie vinden over de goedkoopste fiets Anders Weet niet % 2 18% % 7% 8% 9% 1 1 9% 8% 8% 1 1 8% Eerste contactmoment Later contactmoment Wat waren de 2 belangrijkste redenen om deze website(s) te bezoeken? Alle respondenten die internet hebben gebruikt (n=758).

10 RESULTATEN KANALEN PRATEN MET ANDEREN OVER HET KOPEN VAN EEN FIETS Praten met anderen wordt door 38% gedaan, vooral als 2 de, 3 de of 4 de contactmoment. De directe omgeving is dan favoriet. 10 Vrienden 5 Familie 38% Partner 37% Collega s / kennissen 3 Mensen die er verstand van hebben 2 Online (met onbekenden) Anders Weet niet Met wie heeft u over het kopen van een fiets gepraat? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die met anderen over het kopen van een fiets hebben gesproken (n=491).

11 RESULTATEN KANALEN PRATEN MET ANDEREN OVER HET KOPEN VAN EEN FIETS Van de directe omgeving wil men ervaringen horen. 11 Ervaringen uitwisselen 54% Advies vragen over verschillende typen fietsen 34% Overleggen over wat ik in mijn hoofd heb 3 Advies vragen over kwaliteit en levensduur 28% Enthousiasme delen 2 Advies vragen over prijzen 2 Advies vragen over specifieke merken 2 Advies vragen over verkooppunten (fietsenwinkels/websites) 19% Advies vragen over de goedkoopste fiets Advies vragen over fietsonderdelen Advies vragen over accessoires Met welke redenen heeft u met anderen over het kopen van een fiets gepraat? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die met anderen over het kopen van een fiets hebben gesproken (n=491).

12 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN PRATEN: MET WIE GEPRAAT? Later in het kooptraject wordt er meer gepraat met mensen die er verstand van hebben. 12 Vrienden Familie 49% 49% 44% 4 Eerste contactmoment Later contactmoment Partner 3 39% Collega s / kennissen 3 3 Mensen die er verstand van hebben 1 24% Online (met onbekenden) Anders 4% Weet niet Met welke redenen heeft u met anderen over het kopen van een fiets gepraat? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die met anderen over het kopen van een fiets hebben gesproken (n=491).

13 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN WINKELS: 2 BELANGRIJKSTE REDENEN In het eerste contact is oriënteren, naast kopen, de meest belangrijkste reden. Later in het kooptraject is dat een proefrit maken. 13 De fiets kopen De fiets in het echt bekijken Advies krijgen van verkoper Een proefrit maken Oriënteren op wat er te koop is Informatie krijgen over prijzen Informatie krijgen over verschillende typen fietsen Een keuze maken De fiets laten afstellen en fietsklaar laten maken Informatie krijgen over kwaliteit en levensduur De fiets ophalen Overleggen over wat ik al in mijn hoofd had Onderhandelen Informatie krijgen over merken (Terug)komen voor service of onderhoud Een verzekering afsluiten Inspiratie opdoen (Terug)komen voor reparaties De sfeer van de winkel Accessoires uitzoeken Andere reden, namelijk 4 37% 14% 19% % 8% 9% 7% 1 1 4% 4% Eerste contactmoment Later contactmoment Wat waren de 2 belangrijkste redenen om deze winkels te bezoeken? Alle respondenten die een fietswinkel hebben bezocht (n=1.064).

14 RESULTATEN KANALEN FIETSWINKEL BEZOEKEN Tweederde van de winkelbezoekers zijn volledig voorzien in hun belangrijkste behoefte, meer dan online. 14 In hoeverre is in uw belangrijkste behoefte voorzien? 6 28% Helemaal wel Grotendeels wel Deels wel, deels niet Grotendeels niet Helemaal niet In hoeverre is in uw belangrijkste behoefte voorzien? Alle respondenten die een fietswinkel hebben bezocht (n=1.064).

15 RESULTATEN KANALEN FIETSWINKEL BEZOEKEN De kleine of grote fietsenwinkel (in de buurt) wordt het meest bezocht en voorziet ook in de behoefte van de consument. 15 Kleine (buurt-)fietsenwinkel/speciaalzaak Grote fietsenwinkel, speciaalzaak Sportfietsen speciaalzaak 5 49% 4 3 9% Bezochte winkels (meerdere antwoorden mogelijk) Voorziet het beste in de behoefte Reparatie-/onderhoudsbedrijf Mega-fiets store Warenhuis/bouwmarkt Experience center Lifestyle winkels Anders, namelijk Weet niet Welk type fietsenwinkel heeft u bezocht? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die een fietswinkel hebben bezocht (n=1.064).

16 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN WINKEL: WELKE WINKELS BEZOCHT? Bij de start van het kooptraject bezoekt men meer kleine fietsenwinkels. Later gaat men vaker naar de grote en mega-fiets stores. 16 Kleine (buurt-)fietsenwinkel/speciaalzaak Grote fietsenwinkel, speciaalzaak 59% 5 37% 44% Eerste contactmoment Later contactmoment Sportfietsen speciaalzaak 7% 1 Reparatie-/onderhoudsbedrijf 4% Mega-fiets store Warenhuis/bouwmarkt Experience center Lifestyle winkels Anders, namelijk Weet niet Welk type fietsenwinkel heeft u bezocht? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die een fietswinkel hebben bezocht (n=1.064).

17 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN WINKEL: WELKE WINKEL VOORZIET HET BESTE IN DE BEHOEFTE? Bij het eerste contact voorziet de kleine fietsenwinkel het beste in de behoefte. Later in het kooptraject wordt de grote fietsenwinkel relatief vaker genoemd. 17 Kleine (buurt-)fietsenwinkel/speciaalzaak Grote fietsenwinkel, speciaalzaak 5 47% 3 37% Eerste contactmoment Later contactmoment Sportfietsen speciaalzaak Reparatie-/onderhoudsbedrijf Mega-fiets store Warenhuis/bouwmarkt Experience center Lifestyle winkels Anders, namelijk Weet niet Welke van onderstaande winkels hebben het beste in uw behoefte voorzien? Alle respondenten die een fietswinkel hebben bezocht (n=1.064).

18 RESULTATEN CONSUMENTENONDERZOEK KOOPSTRATEGIEËN PRATEN: WAAROM MET ANDEREN GEPRAAT? In het eerste contact is er iets meer behoefte aan advies over kwaliteit en levensduur. Later heeft men meer specifieke vragen over bepaalde merken. 18 Ervaringen uitwisselen Advies vragen over verschillende typen fietsen Overleggen over wat ik in mijn hoofd heb Advies vragen over kwaliteit en levensduur Enthousiasme delen Advies vragen over prijzen Advies vragen over specifieke merken Advies vragen over verkooppunten (fietsenwinkels/websites) Advies vragen over de goedkoopste fiets Advies vragen over fietsonderdelen Advies vragen over accessoires Anders Weet niet % 3 34% 3 29% 24% 2 24% % 2 18% 18% 7% 9% Eerste contactmoment Later contactmoment Met welke redenen heeft u met anderen over het kopen van een fiets gepraat? Er zijn meerdere antwoorden mogelijk. Alle respondenten die met anderen over het kopen van een fiets hebben gesproken (n=491).