SA 360 o : Ontwikkelingsplan Ontwikkelingsplan 192 suggesties voor gebruik in de ontwikkeling van verkoopvaardigheden Het aster Ontwikkeling Plan bestaat uit 192 suggesties voor de verbetering van de verkoopvaardigheden. Deze suggesties zijn bedoeld om de verkoper te helpen de vele gevarieerde verkooptaken te identificeren welke nodig zijn voor het succesvol implementeren van een verkoopvaardigheid. Elk van de 16 verkoopvaardigheden is geassocieerd met 10 tot 14 verschillende onderliggende verkooptaken. Elke taak is van waarde voor het behalen van vakkundigheid. De verkoper kan besluiten alle 16 vaardigheden te ontwikkelen of slechts een paar essentiële onderdelen. Daarna doorloopt de verkoper de 10-14 verkooptaken onder elk van de geselecteerde vaardigheden door deze af te vinken als afgerond of niet afgerond. Bij de niet-afgeronde verkooptaken kan worden aangegeven of het ontwikkelen van deze vaardigheid prioriteit heeft. Ten slotte moet de verkoper overwegen hoe hij/zij de suggesties met de hoogste prioriteit gaat afronden door doelen voor zelfverbetering te stellen en de middelen te bepalen waarmee deze doelen moeten worden behaald. Natuurlijk is de ontwikkeling van de verkoopvaardigheden van de verkoper afhankelijk van de motivatie, coaching en ondersteuning van de verkoopmanager tijdens het proces. Daarom is het belangrijk voor verkoopmanagers om zichzelf op de hoogte te houden van het ontwikkelingsplan van de verkoper (SA s Ontwikkeling Plan 192 ) en de verkoper ook ondersteuning te bieden als coach en mentor. Verkoopmanagers moeten doorlopend verkopers aanmoedigen hun SA 360 diagnoses van de geselecteerde verkoopvaardigheden te herhalen, zo vaak als nodig is om voortgang in hun ontwikkeling te blijven boeken. Ten slotte is het belangrijk voor de verkoopmanager om toezicht te houden op de vorderingen en de verkoper te prijzen en te erkennen wanneer dat van toepassing is. De verkoopmanager kan SA s Ontwikkeling Plan 192 gebruiken voor de ontwikkeling van verkoopvaardigheden en als hulpmiddel in de doorlopende training/coaching van het verkooppersoneel. De verkoopmanager kan daarnaast de belangrijkste verkoopvaardigheden selecteren op basis van de testresultaten van de topverkopers en tegelijk de ervaring van deze verkopers met de rest van het verkooppersoneel delen. Het is zeer belangrijk de verkoper te wijzen op de verkoopvaardigheden die nodig zijn voor het behalen van positieve verkoopresultaten. Het is ook belangrijk te bekijken welke aanvullende 10-14 verkooptaken helpen bij het aanleren van deze specifieke verkoopvaardigheden. SA-nl 3.0.3 I
SA 360 o : Ontwikkelingsplan 192 suggesties voor gebruik in de ontwikkeling van verkoopvaardigheden Bij elk van de volgende 16 verkoopvaardigheden behoren 10-14 verschillende verkooptaken en suggesties die bijdragen aan het beheersen van de vaardigheid. Er zijn 192 suggesties in totaal. Kies nu de verkoopvaardigheden die u wilt verbeteren: Verkoopstatistieken Planning Verkoopstrategie Follow-up Telefonische acquisitie De introductiefase Productkennis Bezwaren wegnemen Behoeftenanalyse Acceptatie winnen Presentatie Afsluittechnieken Klantenpsychologie Onderhandelingstechniek Ideeën verkopen Focus op financiële factoren SA-nl 3.0.3 I 2
SA 360 : Ontwikkelingsplan 1 ikkelsen, ikkel De Voorbereidingsfase Verkoopstatistieken Definitie: Huidige statistieken van het rendement op uw verkoopinitiatieven, bijvoorbeeld gebaseerd op de tijd die is besteed, het aantal telefoongesprekken en het aantal afspraken (verkoop) voor elke order. Controleert u continu uw...? Ja Nee Rendement op eerdere verkoopinitiatieven Rendement op basis van kwantitatieve verkoopvoortgang Rendement op basis van kwalitatieve verkoopvoortgang Tijdbesteding aan verkoopactiviteiten Resultaten van telefoongesprekken Tijdbesteding aan telefonische acquisitie Aantal telefoongesprekken per gemaakte afspraak Rendement op afspraken (klanten) Tijdbesteding aan afspraken (klanten) Aantal afspraken per bevestigde order Tijdbesteding per bevestigde order Doel: Uw verkoopkwaliteit en de efficiëntie van uw verkoopactiviteiten en verkooptijd verbeteren. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 2 ikkelsen, ikkel De Voorbereidingsfase Planning Definitie: Planning van verkoopdoelen en activiteiten. Plant u...? Ja Nee Verkoopdoelen Verkoopactiviteiten Potentiële klantcontacten Telefonische acquisitie Afspraken (klanten) Voorbereiding Strategie en middelen Follow-up voor afspraken (klanten) Follow-up voor overeenkomsten Follow-up voor verkoopactiviteiten Verkoopontwikkeling Doel: Om uw verkoop te organiseren, bewustzijn van uw doelen en methoden te wekken en uw verkooptijd effectiever te maken. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 3 ikkelsen, ikkel De Voorbereidingsfase Verkoopstrategie Definitie: Keuze in middelen en methoden voor het behalen van het doel. Bereidt u voor, overweegt u alles en voert u uit...? Ja Nee Doelen voor afspraken (klanten) Overweging van de situatie van de klant Onderzoek naar het besluitvormingsproces en beslissingsbevoegden Verzamelen van noodzakelijke informatie Actieplannen voor bijeenkomsten Keuze van middelen en methoden Keuze van overtuigende argumenten Keuze van de manier waarop het argument naar voren wordt gebracht Voorkomen van bezwaren Alternatieve opties en mogelijke compromissen Doel stellen voor de volgende stap na de afspraak Doel: De efficiëntie verbeteren van uw onderhandelingspogingen en uw resultaten optimaliseren. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 4 ikkelsen, ikkel De Voorbereidingsfase Follow-up Definitie: Planning van follow-up voor afspraken en overeenkomsten met klanten. Organiseert u...? Onthoudt u...? Ja Nee Plan van wat moet worden onthouden Plan van wie wat moet doen Schriftelijke bevestiging van overeenkomsten en maatregelen volgend op een afspraak met de klant Follow-up voor overeenkomsten Follow-up voor offertes Follow-up voor potentiële klanten Follow-up voor nazorg van belangrijke klanten Controle of gedelegeerde taken worden uitgevoerd De kredietwaardigheid van de klant te controleren De voorraadcapaciteit te controleren Doel: Het ijzer smeden als het heet is, het verkoopproces verkorten en de efficiëntie verbeteren. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 5 ikkelsen, ikkel De Contactfase Telefonische acquisitie Definitie: De telefoon als een effectief verkoophulpmiddel gebruiken Houdt u zich aan het volgende...? Ja Nee Telefoondagen plannen voor het werven van nieuwe klanten Een professioneel telefoonconcept gebruiken Verkooppresentaties op een strategische manier regelen Aantal duidelijke voordelen presenteren om een afspraak te regelen Beschikken over goede introductievaardigheden via de telefoon Beschikken over goede controlevaardigheden via de telefoon Overtuigend en doelgericht blijven aan de telefoon Koopintenties filteren aan de telefoon et gemak afspraken maken via de telefoon Beschikken over goede contactvaardigheden via de telefoon Nooit telefoonangst tonen Doel: Uw verkooptijd effectiever maken, de meest duidelijke koopintenties filteren en de aandacht van uw klant vasthouden. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 6 ikkelsen, ikkel De Contactfase De introductiefase Definitie: Het belangrijkste moment; cruciaal voor het wekken van de interesse en verwachtingen van uw klant. Zien klanten u als iemand die...? Ja Nee Goed is in telefonische acquisitie (eerste contact) Goed is in het leggen van contacten Goed is in het maken van overtuigende introducties Snel de aandacht kan trekken Zelfverzekerd en inspirerend overkomt tijdens de introductiefase Interessante introducties maakt Direct verwachtingen creëert in de introductiefase Goed de inhoud weergeeft tijdens een presentatie en gebruik maakt van de juiste methodologie Gemakkelijk enthousiasme wekt Doel: Het creëren van interesse en motivatie voor een uitgebreide bespreking van de voordelen en het rendement voor de klant. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 7 ikkelsen, ikkel De Contactfase Productkennis Definitie: Productkennis en het vermogen de eigenschappen van het product in voordelen en rendement voor de klant om te zetten. Beschikt u over...? Ja Nee Gedegen productkennis Gedegen kennis van de productvoordelen Het vermogen producteigenschappen om te zetten in voordelen Het vermogen productvoordelen om te zetten in rendement voor de klant Het vermogen productvoordelen om te zetten in toegevoegde waarde voor de klant Gedegen kennis van productwijzigingen en/of ontwikkelingen Gedegen kennis van bestaande/latente vraag uit de markt naar de voordelen die uw product of dienst te bieden heeft Gedegen kennis van vergelijkbare producten of diensten en diens belangrijkste kenmerken Gedegen kennis van de concurrentie Een sterkte/zwakte analyse van uw product of dienst in vergelijking met concurrerende producten of diensten Gedegen kennis van de sector Doel: De koopmotivatie van de klant verhogen door inzicht te geven in de voordelen van de producteigenschappen en het rendement dat deze zullen opleveren. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 8 ikkelsen, ikkel De Contactfase Bezwaren wegnemen Definitie: Inzien wat de werkelijke reden van bezwaren is en hier constructief mee omgaan. Zijn deze beschrijvingen op u van toepassing...? Ja Nee Ik ben goed in het omgaan met bezwaren Ik ben voorbereid op bezwaren Ik voorkom bezwaren Ik neem weerstand en bezwaren bij de klant weg Ik zie bezwaren als een uitdaging Ik zet bezwaren om in eigen voordeel Ik zet problemen om in kansen Ik zie bezwaren vaak als een verlangen om te kopen Ik verbind bezwaren aan de persoonlijkheid van de klant Ik onthul de ware inhoud van bezwaren, zoals: een list om mij uit te spelen, persoonlijke houding, verborgen koopinteresse, investeringsproblemen, angst/onzekerheid, misverstanden, onvoldoende informatie, besluiteloosheid Doel: Alle barrières voor de aankoop doorbreken en onzekerheid vervangen door zekerheid bij het afsluiten van de koop. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 9 ikkelsen, ikkel De Verkoopfase Behoeftenanalyse Definitie: De problemen van de klant en zijn/haar bewuste en onbewuste behoeften en wensen achterhalen. Bent u bewust goed in de techniek om...? Ja Nee Doelgerichte en systematische vragen te stellen Door te vragen om een goed overzicht te krijgen De situatie van de klant te achterhalen Eventuele problemen en tekorten te achterhalen Achterliggende oorzaken van problemen naar voren te halen Bewuste en onbewuste behoeften van de klant te achterhalen Acceptatie te winnen van de klant dat zijn/haar behoeften zowel door u als door hem/haar evenredig zijn gedefinieerd Rationele en irrationele behoeften/wensen van de klant te analyseren De behoeften van de klant te matchen met zijn/haar wensen Vast te stellen of de wensen van de klant daadwerkelijk overeenstemmen met zijn/haar behoeften De beoordelingscriteria van de klant te achterhalen Dieper in te gaan op de verwachtingen van de klant De persoonlijkheid van de klant overeen te stemmen met zijn/haar behoeften Doel: Uw verkoopargumenten verbeteren en ondersteunen door deze rechtstreeks te koppelen aan de behoeften en wensen van uw klant. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 10 ikkelsen, ikkel De Verkoopfase Acceptatie winnen Definitie: Herhaalde acceptatie van de klant over de uitleg van de verkoper met betrekking tot de problemen, behoeften en wensen van de klant. De constante acceptatie van het rendement en de toegevoegde waarde die de verkoopoplossing de klant kan opleveren. Doet u doelgerichte pogingen om het volgende te verkrijgen...? Ja Nee Doorlopende persoonlijke aanvaarding van de klant Bevestiging dat uw definities van de problemen correct zijn Acceptatie dat uw perceptie van de behoeften correct is Acceptatie dat uw definitie van dat wat vereist is om een behoefte te bevredigen correct is Acceptatie van uw interpretatie van de behoeften Acceptatie van de verscheidenheid aan behoeften en het varierend belang hiervan voor de klant Acceptatie van de overeenkomst tussen de behoeften/wensen van de klant Herkenning en acceptatie van de productvoordelen Acceptatie van de toegevoegde waarde van de productvoordelen Bevestiging van de klant dat hij/zij het rendement en de voordelen inziet Acceptatie van het rendement of de waarde die de voordelen kunnen opleveren Acceptatie van het voldoen aan de behoeften door de verkoopoplossing Doel: Garanderen dat een verkoper een accuraat en duidelijk inzicht heeft in de behoeften en wensen van de klant om zo de voordelen en het rendement van de verkoopoplossing te benadrukken. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 11 ikkelsen, ikkel De Verkoopfase Presentatie Definitie: De overtuigende en goed beredeneerde uiteenzetting van het bewijs voor hoe de oplossing van de verkoper zal voldoen aan de behoeften en vereisten van de klant. Kunt u het volgende waarmaken...? Ja Nee Consistent goede presentaties geven Verwachtingen voor uw oplossing creëren De presentatie van de oplossing structureren Oplossingen op overtuigende wijze presenteren Goed onderbouwde presentaties geven Uw argumenten afwegen in overeenstemming met de behoeften en wensen van de klant Productkenmerken omzetten in voordelen en rendement Aantonen hoe uw oplossingen voldoen aan de behoeften van klanten Aantonen hoe de voordelen en het rendement overeenkomen met behoeften en wensen van de klant Aanvaarding verkrijgen voor uw oplossingen Zelfverzekerd zijn over uw oplossingen en presentaties Bewustzijn creëren Enthousiasme wekken Doel: Ervoor zorgen dat de klant ervan overtuigd is dat uw oplossing volledig aan zijn/haar behoeften en wensen voldoet en dat niets in de weg staat uw aanbod uiteindelijk te aanvaarden. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 12 ikkelsen, ikkel De Verkoopfase Afsluittechnieken Definitie: ethoden voor het omgaan met weerstand en bezwaren in de afsluitfase, zodat het een logisch gevolg is voor de klant om akkoord te gaan met de verkoop. Bent u in staat om...? Ja Nee De mate van de beslissingsbevoegdheid van uw klant vast te stellen Een ontspannen sfeer te creëren zodat u verzekerd bent van een succesvolle afsluiting Duidelijke aanvaarding van de verkoopoplossing te verkrijgen Bezwaren weg te nemen voordat de koop wordt gesloten Er voor te zorgen dat de klant bij het afsluiten geen twijfels heeft over de prijs Afsluiting van de order af te dwingen Geen afwijzing te krijgen vanwege de investering die nodig is Niet te maken te krijgen met bezwaren bij het afsluiten Afsluittechnieken meester te worden De bezwaren en weerstand van de klant weg te nemen Dieper in te gaan op de inhoud, relevantie en omvang van de bezwaren Aan te tonen dat bezwaren kunnen worden opgelost Een nee in een ja te veranderen Doel: Uw afspraak (verkoop) en onderhandelingsproces verkorten en zo de effectiviteit van uw verkoopresultaten optimaliseren en verhogen. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 13 ikkelsen, ikkel Verkooppsychologie Klantenpsychologie Definitie:De behoeften, eisen en wensen van de klant identificeren en begrijpen, of deze nu bewust of onbewust zijn. Het vermogen deze eisen vast te stellen en ze aan de persoonlijkheid van de klant aan te passen. Beschikt u over de volgende kennis en vaardigheid...? Ja Nee Een betrouwbare en prettige sfeer creëren Goede mensenkennis en het vermogen empathie op te brengen Concentreren en een proactieve luisteraar zijn Bewust zijn van de indruk die uw persoonlijkheid maakt op de persoonlijkheid van de klant De lichaamstaal en persoonlijkheid van de klant lezen De persoonlijkheid van de klant bepalen op basis van zijn/haar reacties Het verkoopproces aanpassen aan het klanttype De behoeften en eisen van de klant vaststellen en aanpassen aan zijn/haar persoonlijkheid Zowel rationele als irrationele behoeften en wensen in overweging nemen De beoordelingscriteria van de klant achterhalen De mentale belemmeringen van de klant vaststellen De koopbelemmeringen van de klant vaststellen De redenen voor de weerstand achterhalen Het verlangen om te kopen inzien als iets wat afhankelijk is van prestige, gewoonten en instelling die bij een bepaalde persoonlijkheid horen Doel: Aangezien veel beslissingen worden genomen op basis van irrationele en emotionele besluiten, zijn resultaten afhankelijk van de mate waarin u deze kunt interpreteren en verwerken. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 14 ikkelsen, ikkel Verkooppsychologie Onderhandelingstechnieken Definitie: Keuze in onderhandelingsdoelen en planning van strategie en tactiek om deze te behalen. Beheerst u actief de vaardigheid om...? Ja Nee Onderhandelingsdoelen en alternatieve opties vast te stellen Vervolgstappen na de afspraak vast te stellen Een toepasselijke strategie en tactiek te kiezen Een volledig voorbereid plan en agenda op te zetten Een onderhandelingstechniek te kiezen die relevant is voor het klanttype Effectieve argumenten te kiezen en te presenteren Goed doordachte compromissen op te stellen Interviewtechnieken toe te passen Een gestructureerd interview te houden Argumenten correct te timen De mening van de klant centraal te stellen Verwachtingen op een logische en opvolgende wijze te creëren Een aandachtige luisteraar te zijn die zich stil kan houden wanneer dit nodig is Doel: Uw resultaten optimaliseren na een afspraak of onderhandelingen met klanten via verbeterde planning-, benadering- en onderhandelingstechnieken. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 15 ikkelsen, ikkel Verkooppsychologie Ideeën verkopen Definitie: Het vermogen productvoordelen om te zetten in beelden en visualisaties om de creatieve hersenhelft en emoties van de klant aan te spreken. Bent u een creatieve verkoper omdat u...? Ja Nee Op basis van ideeën verkoopt in plaats van op feiten Tijdens het verkoopproces gebruik maakt van de menselijke fantasie Illustraties gebruikt tijdens het verkoopproces De behoefte aan visualisatie bij een klanttype bepaalt De irrationele emoties van de klant aanspreekt via beelden De voordelen van productkenmerken in beelden uitdrukt De voordelen en het rendement scherp visualiseert Productvoordelen in toepasselijke beelden en voorbeelden presenteert Ervaringen levendig maakt en deze aan de man weet te brengen De productvoordelen op een dusdanige manier beschrijft dat de klant deze zich ook voor kan stellen De lange termijn impact van het product op de toekomst van het bedrijf kan illustreren Doel: Visualisatieverkoop helpt de klant om het product te onthouden; hoe beter de klant de productvoordelen onthoudt en ziet in vergelijking met andere producten, hoe steviger de basis is voor de besluitvorming van de klant. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33
SA 360 : Ontwikkelingsplan 16 ikkelsen, ikkel Verkooppsychologie Focus op financiële factoren Definitie: Het vermogen om samen met de klant een waarde te verbinden aan elk voordeel en rendement die het product kan opleveren (op papier genoteerd). Bent u bekwaam in het...? Ja Nee Gebruik van visuele hulpmiddelen Verkopen van financiële voordelen in plaats van product kenmerken Leggen van een stevige basis voor de besluitvorming door een waarde te verbinden aan de voordelen Betrekken van prijsberekeningen in het gesprek Verbinden van een prijs aan de productvoordelen die belangrijk zijn voor het rendement van de klant Samen met de klant omzetten van elk voordeel in een bedrag Vaststellen van een bedrag voor ieder voordeel In geld uitdrukken van bespaarde tijd aken van gecalculeerde oplossingen Berekenen van besparingen voor de klant Vergelijken van de investering met het financiële rendement van de voordelen Berekenen van de opbrengsten welke de voordelen zullen opleveren in vergelijking met de investering Doel: Een eenvoudige basis bieden voor beslissingen van de klant en de betrokken beslissingsbevoegden, zodat alle partijen het 'contante' rendement van de productvoordelen kunnen zien. aster Sales Skills Analysis 360 (c) 2005 I - Alle rechten voorbehouden 03-02-2009 13:04:33