SNEAK PREVIEW 1 GO2socialmedia vinden, binden en houden van klanten
SNEAK PREVIEW Leadgeneratie Benchmark 2016: Wat doen succesvolle bedrijven beter? Recentelijk is voor de zesde keer de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2016 gehouden die is uitgebracht vanuit GO2socialmedia en ProSpex. Tot nu toe hebben ruim 250 personen deelgenomen aan het benchmarkonderzoek. De deelnemers representeren dan ook een breed spectrum aan sectoren. Met name organisaties in de zakelijke dienstverlening en ICT zijn goed vertegenwoordigd. Het grootste deel van de respondenten is algemeen directeur, sales manager of marketing manager. De centrale vraag dit jaar is wat succesvolle bedrijven beter doen als het gaat om New Business. Wat kan de gemiddelde marketeer of verkoopmanager hiervan leren? Waar laten deze professionals kansen liggen? En op welke onderdelen moeten de marketing- en verkoopmix worden verbeterd nu het speelveld rondom de klantcommunicatie is veranderd door de inzet van Content Marketing principes en social media kanalen? Omdat de eerste onderzoeksresultaten inmiddels binnen zijn, hebben we gemeend alvast een kort overzicht van de (op dit moment) opvallende aandachtspunten met u te delen. Het volledige benchmarkrapport zal hierop volgen. Maxim Spek. Algemeen directeur ProSpex Marielle Dellemijn. Directeur GO2socialmedia 2
Toegevoegde waarde leveren Een belangrijk aandachtspunt bij succesvolle leadgeneratie is om in te haken op het gedrag en de toegevoegde waarde voor de klant. Doordat potentiële klanten zich steeds meer online oriënteren, hebben ze al een deel van het koopproces afgelegd voordat zij met u als leverancier in contact komen. Het is zaak om geduldig een vertrouwensrelatie en voorkeurspositie op te bouwen. Steeds meer organisaties zetten content marketing in als een van de instrumenten op deze vertrouwensrelatie op te bouwen. Hoe leveren succesvolle B2B bedrijven toegevoegde waarde en via welke kanalen? Welke marketing tools worden gebruikt om koude leads voldoende op te warmen? Uitgekiende contentmix Op dit moment is bij 48% van de bedrijven content marketing geïmplementeerd. Om de content marketing strategie optimaal te benutten is het van belang om inzichtelijk te krijgen welke doelgroepen, welke kanalen, campagnes en type content welke resultaat met zich meebrengen. Het ondersteunen van de content marketing strategie vanuit de CRM implementatie, waarbij contactmomenten, klantprofielen en het succes van de commerciële activiteiten meetbaar worden gemaakt, is hierbij onontbeerlijk. Welke contentmix passen succesvolle B2B bedrijven toe om een relatie met de prospect op te bouwen? Blijft content marketing een integraal onderdeel van het marketingplan? Toegevoegde waarde leveren Kennis is key Succesvolle bedrijven hebben goed inzicht in het profiel van hun potentiële klanten. Met dat doel wordt relevante informatie vastgelegd over de interactie over de verschillende kanalen met de prospect, zodat ze zijn keuzeproces optimaal kunnen beïnvloeden. Door inzicht te hebben in deze zogenaamde customer touch points (de contactmomenten met de klant) kan de klantreis worden beïnvloed en kan de potentiële klant bewerkt worden om zo op een succesvolle wijze door de salesfunnel te worden geleid. Welke marketing tools worden gebruikt om koude leads voldoende op te warmen? 3
Doelgroepbereik en relatiebouw Een goede afstemming van de marketing- en verkoopstrategie is belangrijk om nieuwe klanten binnen te halen. Het proces begint bij het eerste contact en eindigt bij het zetten van de handtekening. Daartussen is er een aaneenschakeling van acties, activiteiten en contactmomenten. Op dit moment wordt het in contact komen met de doelgroep als de grootste uitdaging gezien. Ook het opbouwen van een relatie met de juiste content op het juiste moment is een aandachtspunt. Wat is de grootste uitdaging bij het bereiken van de doelgroep en hoe kan deze geselecteerd worden op basis van gedrag? SNEAK PREVIEW TIP 1 Om het succes van de verschillende content campagnes, content kanalen, content dragers te kunnen monitoren is het van belang om de tools en rapportages zo in te richten dat de resultaten als stuurinformatie gebruikt kunnen worden. Op basis van de resultaten kunnen dan keuzes gemaakt worden ten aanzien van doelgroepen, kanalen en typen content. Kwalitatieve data blijft het kernprobleem De grootste uitdaging bij marketing automation blijft de kwaliteit van de database. Een goede integratie met CRM is hier een belangrijke reden voor. Om de kwaliteit van de database te borgen en daadwerkelijk optimaal te kunnen inzetten in het commerciële proces, is het van belang om vooraf gericht keuzes te maken. Over doelgroepen, het opbouwen van klantprofielen met de daarbij behorende kenmerken, downloadinformatie, gebruikte kanalen en het datacapture & dataverrijkingsproces. SNEAK PREVIEW TIP 2 Door de informatie rondom leadgeneratie en campagnes goed te structureren, kan deze gecombineerd worden in het opportunity management proces. Hiermee worden de vulling van de funnel, de conversieratio s en het verkoopsucces inzichtelijk op basis van de verschillende content campagnes. Blijft marketing automation een belofte? In de komende weken zal het volledige B2B leadgeneratie Benchmarkrapport 2016 gepubliceerd worden. Hierin bespreken we uitgebreid wat succesvolle organisaties anders doen op het gebied van New Business en verschaft inzichten die u meteen binnen uw eigen organisatie kunt toepassen. De resultaten van het onderzoek vormen een benchmark voor de effectiviteit van uw marketing en verkoop. U kunt dus nagaan hoe volwassen uw aanpak is bij de marktbewerking en waar de verbeterpunten liggen. Het B2B Leadgeneratie Benchmarkrapport 2016 ontvangen? Ontvang het bechmarkrapport 4 4
Over ProSpex. Verkoop is het resultaat van een relatie ProSpex is creatief specialist in b2b-leadgeneratie. Wij geloven dat verkoop het resultaat is van een relatie. Voldoende vertrouwen tot het besluit zaken te gaan doen ontstaat na gemiddeld 7 tot 9 relevante contactmomenten. De traditionele koud-bellencampagnes werken daarom niet meer. Wij ontwikkelen inventieve campagnestrategieën waarbij stapsgewijs kennis wordt gedeeld met de doelgroep. Het communiceren van relevante informatie, op het juiste moment en aan de juiste doelgroep brengt u van koud contact naar een warme relatie. Uw verkoper zetten we pas aan tafel bij een reeds opgewarmde lead. Opgericht in 2007, bouwen wij met 75 collega s structureel aan de relaties voor onder andere Leaseplan, International Card Services, NS, Microsoft, Essent en vele MKB bedrijven. Over GO2socialmedia vinden, binden en houden van klanten GO2SocialMedia helpt haar klanten met het opzetten van een content marketing strategie en met het inrichten en optimaliseren van de te gebruiken social media kanalen en de bijbehorende content. Door social media te integreren in de (content)marketingmix vergaart u een expertpositie, bent u online beter vindbaar en ook niet geheel onbelangrijk: genereert u business. In onze aanpak staan het meetbaar maken van de resultaten, een goede opbouw van het klantprofiel, het verrijken van de CRM database en het integreren van de marketing campagnes en het opportunity management proces centraal. Waardoor u grip houdt op uw resultaten en uw toekomstige keuzes op basis van relevante kennis en informatie kunt onderbouwen. ProSpex Amsterdam BV Travelport Gebouw Radarweg 545 1043 NZ Amsterdam T +31(0)88-0150700 E info@prospex.nl W www.prospex.nl GO2socialmedia BV Paterswoldseweg 808 9728 BM Groningen T 31(0)50-2104222 E info@go2socialmedia.nl W www.go2socialmedia.nl