GELD VERDIENEN MET OFFERTEAANVRAGEN
INLEIDING Beste ondernemer, Dank u voor uw interesse in Geld verdienen met offerteaanvragen : In dit ebook vindt u verkooptips die u helpen uw winst op offerteaanvragen te maximaliseren. Dit ebook is opgebouwd uit de volgende hoofdstukken. H1: Het eerste contact H2: Een winnende offerte H3: Uw bedrijf verkopen H4: De opdracht uitvoeren H5: Uw succes bepalen Blz. 3 Blz. 4, 5, 6 Blz. 7, 8, 9 Blz. 10 Blz. 11 Geld verdienen met offerteaanvragen is een complete verkoopgids voor ondernemers en verkopers die met offerteaanvragen nieuwe omzet willen genereren voor hun bedrijf. Veel verkoopplezier gewenst, Luís Verbakel, Directeur Verkoop luis.verbakel@skydreams.com 02
H1: HET EERSTE CONTACT HOE VOLGT U EEN OFFERTEAANVRAAG OP? Nadat u een offerteaanvraag hebt ontvangen, is het eerste contact met uw potentiële klant het belangrijkste moment in het verkooptraject. Volg deze 3 tips en u zult succesvol zijn met het reageren op offerteaanvragen. Tip 1: Bevestig de offerteaanvraag direct OFFERTE AANVRAAG Uw potentiële klant wil snel worden geholpen en hoe sneller dit gebeurt, hoe meer het vertrouwen in uw bedrijf groeit. Een eerste reactie hoeft niet gelijk een offerte te bevatten, maar laat in elk geval dezelfde dag weten dat u de aanvraag in goede orde hebt ontvangen. Dit kan per telefoon of e-mail. Tip 2: Blijf contact zoeken bij geen gehoor De drukste mensen hebben meestal de grootste opdrachten. Het is daarom belangrijk om bij geen gehoor uw potentiële klanten ten minste 4 keer na te bellen of te e-mailen. Dit lijkt misschien veel, maar onderzoek heeft aangetoond dat dit resulteert in het hoogst mogelijke succespercentage. Tip 3: Bel buiten kantooruren Reageren buiten de normale werkweek (ma-vr, 09.00-17.00) vergroot de kans om uw potentiële klanten te bereiken. Offerteaanvragers vragen om snelheid. Reageer daarom snel en blijf contact zoeken bij geen gehoor. Op deze manier haalt u succesvol klanten binnen en vergroot u de omzet van uw bedrijf. 03
H2: EEN WINNENDE OFFERTE HOE STELT U EEN WINNENDE OFFERTE OP? De offerte opstellen is na het eerste contact met uw potentiële klant de volgende stap in het verkooptraject. Het is zaak uw offerte zo overzichtelijk mogelijk te houden. Een goede offerte bevat de volgende 6 elementen: 1 INTRODUCTIE Begin uw offerte met een persoonlijk bericht waarin u de offerteaanvrager bedankt voor het aanvragen van een offerte. 1 PROBLEEMSTELLING Geef een korte samenvatting van het probleem en maak een inschatting van de ernst en risico s van het probleem. 2 3 OPLOSSING Beschrijf mogelijke oplossingen voor het probleem en raadt de volgens u verstandigste oplossing aan. KOSTENPLAATJE Stel een kostentabel op. Onderscheidt in de tabel arbeidskosten, materiaalkosten en overige kosten (bijvoorbeeld parkeerkosten). 4 5 MEERWERK Geef in uw offerte een indicatie van of u denkt dat u meerwerk zal gaan aantreffen. Duidelijkheid voorkomt problemen. AFSLUITING Besluit uw offerte met aanbevelingen en foto s van recent uitgevoerde opdrachten. Hebt u een website, verwijs daarnaar. 6 04
H2: EEN WINNENDE OFFERTE VOORBEELD OFFERTE In dit voorbeeld ziet u een offerte van het fictieve bedrijf Connect.com met de opbouw voor een overzichtelijke offerte (zie vorige pagina); introductie, probleemstelling, oplossing, kostenplaatje, meerwerk en afsluiting. H. Riessema Nuonweg 75 1234 XX Oostzaan Geachte heer Riessema, CONNECT.COM Vareseweg 23 3584 YY Utrecht 030 XXXX XX Wij willen u hartelijk danken voor het aanvragen van een offerte, met genoegen bieden wij u de volgende offerte aan: 1 Introductie Uw opdracht [Vat hier de opdracht van de offerteaanvrager samen.] 2 Probleemstelling Ons voorstel: [Vat hier de werkzaamheden samen.] 3 Oplossing Omschrijving Kosten 4 Kostenplaatje Arbeidsuren [x bedrag] Materieel 1 [x bedrag] Materieel 2 etc. [x bedrag] 5 Overig [x bedrag] Eventuele korting Totaal [x bedrag] Niet in deze offerte inbegrepen: [Beschrijf hier de eventuele meerwerk.] 5 Meerwerk Bent u benieuwd welke projecten wij hebben gerealiseerd of wilt u referenties raadplegen, neem dan een kijkje op onze website www.[uw website].nl. 6 Afsluiting Wij hopen u hiermee voldoende geïnformeerd te hebben. Mocht u nog vragen hebben over de offerte neem dan gerust contact met ons op via [uw telefoonnummer]. met vriendelijke groet, Daan de Zeeuw Connect.com 05
H2: EEN WINNENDE OFFERTE HOE BRENGT U EEN OFFERTE UIT? Uw potentiële klant wil uw offerte in goede orde ontvangen. Bespreek daarom vooraf of u de offerte per e-mail of per post verzendt. Beide manieren van verzending h ebben voor- en nadelen. Verzending per e-mail Verzending per post Het is snel Het is tastbaar Er zijn geen verzendkosten Het is betrouwbaar U kunt verwijzen naar uw website Het is minder snel dan e-mail E-mail kan in spamfilter belanden Het is duurder dan e-mail Bijlages kunnen soms niet worden geopend Het verzenden van de offerte kan via post of e-mail. Het is verstandig de verzendwijze vooraf met uw potentiële klant te bespreken. Bel uw offerte binnen 2 dagen na om vast te stellen dat deze goed is ontvangen. 06
H3: UW BEDRIJF VERKOPEN HOE HAALT U DE OPDRACHT BINNEN? Uw offerte is uitgebracht. Nu bent u in de positie om de opdracht binnen te halen. Hoe pakt u dit aan? 1. Verkoop kwaliteit Uw potentiële klant wil kwaliteit. Het is daarom belangrijk dat u tijdens het verkooptraject laat zien dat u kwaliteit levert. Dit kunt u doen door te vertellen over opdrachten die u in het verleden hebt uitgevoerd en door uw website/portfolio met foto s van recent uitgevoerde projecten te laten zien. 2. Bouw persoonlijke relaties De offerteaanvrager baseert zijn aankoopbeslissing op hun ervaringen tijdens het verkooptraject. Door direct te reageren op vragen en door uw afspraken stipt na te komen, bouwt u een goede relatie op met uw potentiële klant. 3. Neem verantwoordelijkheid voor resultaat De offerteaanvrager wil het beste voor zichzelf en zekerheid over de resultaten. Bespreek daarom de kwaliteitsgaranties die u biedt en leg uit hoe u omgaat met onvoorziene gebeurtenissen. Als u uw offerteaanvragen om wilt zetten in opdrachten is het belangrijk u te focussen op het promoten van kwaliteit en op het bouwen van persoonlijke relaties. Als u dit doet en een goede prijs biedt, haalt u met gemak opdrachten binnen. 07
H3: UW BEDRIJF VERKOPEN KORTING GEVEN Mensen houden nu eenmaal van korting en daarom verhoogt het geven van korting de kans op het binnenhalen van de opdracht. Slim korting geven Een slimme manier om korting te geven, is door extra werk te bieden, maar hiervoor geen extra geld in rekening te brengen. U neemt in dit geval de prijs van het extra werk op in de offerte, maar haalt deze er door het geven van korting weer af. Breng de korting die u geeft duidelijk in beeld op de offerte en bespreek de korting wederom in het verkoopgesprek. Hoeveel korting geeft u? Geef minimaal 10% korting, omdat een lagere korting niet goed zal vallen. Met 15% korting zit u altijd goed. Wat doet u als er om extra korting wordt gevraagd? U kunt vragen waarom de klant een korting nodig heeft. Er zijn 2 antwoorden die offerteaanvragers kunnen geven. Ze kunnen vragen om extra korting omdat een ander bedrijf goedkoper is of omdat uw prijs hoger is dan het budget. Uw reactie wanneer een ander bedrijf goedkoper is In dit geval stelt u voor om de offertes met elkaar te vergelijken. Als het andere bedrijf dezelfde service en kwaliteit biedt, kunt u korting geven om de opdracht te winnen. Als de kwaliteit en service van het andere bedrijf lager is kunt u uitleggen dat het verschil in prijs te maken heeft met het verschil in kwaliteitsstandaarden. U hoeft dan geen extra korting te bieden. Uw reactie als de gestelde prijs hoger is dan het budget In dit geval kunt u de potentiële klant aanbieden in termijnen te betalen, zodat de kosten worden gespreid. U kunt ook met de offerteaanvrager nagaan of er werkzaamheden weg kunnen worden gelaten om zo de totaalprijs te verlagen. Probeer in ieder geval uit te leggen dat aan uw kwaliteit een prijskaartje hangt. Als uw klant dit begrijpt, zal hij met minder korting tevreden zijn. Als vuistregel kunt u aanhouden dat u korting opneemt in de eerste offerte. Als uw klant vervolgens om extra korting vraagt, geef dan korting als u wedijvert met een bedrijf dat dezelfde kwaliteit biedt. 08
H3: UW BEDRIJF VERKOPEN HOE CONCURREERT U MET EEN PRIJSVECHTER? Het kan voorkomen dat een ander bedrijf uw marktsegment betreedt en veel lagere prijzen hanteert dan u. Wat kunt u doen om uw bedrijf toch goed te verkopen? 1. Verlaag uw tarieven Als u ervoor kiest om op prijs te gaan concurreren, is het goed mogelijk dat u zichzelf in een prijzenoorlog stort. Om uw winstmarges te behouden, is het noodzakelijk uw kosten zo laag mogelijk te houden. Onderzoek laat namelijk zien dat in een prijzenoorlog bedrijven failliet gaan, omdat er te weinig marge wordt overgehouden aan een opdracht. 2. Word beter, niet goedkoper Een tweede manier om met een prijsvechter te concurreren is door uw kwaliteit te promoten. Als uw potentiële klanten overtuigd raken van de kwaliteit van uw werk en u hiervoor een eerlijke prijs rekent, dan zult u opdrachten binnenhalen zonder uw prijzen te hoeven verlagen. Deze manier van concurreren met een prijsvechter is aanbevolen voor kwaliteitsbedrijven. Wanneer een prijsvechter uw markt betreedt dan zijn er twee manieren om te reageren. U kunt concurreren door uw prijzen te verlagen, maar het is beter uzelf te onderscheiden door potentiële klanten te overtuigen van uw kwaliteit. 09
H4: DE OPDRACHT UITVOEREN HOE KRIJGT U KLANTEN DIE U AANBEVELEN? Tijdens het uitvoeren van de opdracht is het uw doel om uw klant zo tevreden mogelijk te maken. Hoe voert u de opdracht zo succesvol mogelijk uit? 1. Communiceer Voordat u aan de slag gaat, bespreekt u het uitvoeringsplan. Houdt u vervolgens aan dit plan en communiceer als er een obstakel is. Zorg er tevens voor dat u altijd telefonisch bereikbaar bent voor vragen. 2. Lever kwaliteit Het is de bedoeling dat uw klant een positieve ervaring heeft met uw bedrijf. Daarom is het van belang dat u kwaliteit levert. 3. Evalueer na afloop Nadat u de opdracht hebt uitgevoerd, is het belangrijk de geleverde dienst met de klant te evalueren. Zo kunt u nagaan of de klant tevreden is en eventuele klachten voortijdig verhelpen. Dit is belangrijk en voorkomt negatieve reacties op het internet. Tijdens het uitvoeren van de opdracht is het uw doel de klant zo tevreden mogelijk te maken, zodat hij uw bedrijf aanbeveelt bij familie en vrienden. Dit kunt u doen door met uw klant te communiceren, kwaliteit te leveren en na afloop de geleverde dienst te evalueren. 10
H5: UW SUCCES BEPALEN HOEVEEL WINST MAAKT U MET OFFERTEAANVRAGEN? Met de winstcalculator kunt u berekenen hoeveel winst u maakt met offerteaanvragen. De winstcalculator kunt u vinden op onze website voor bedrijven onderaan de pagina. De winstcalculator werkt eenvoudig: 1. Aantal offerteaanvragen: Vul het aantal offerteaanvragen in dat u heeft ontvangen. 2. Het aantal behaalde opdrachten: Vul het aantal binnengehaalde opdrachten in. 3. Gemiddelde omzet per opdracht: Vul de gemiddelde omzet in die u met een opdracht hebt verdiend. Hoe weet u of uw winstresultaat goed is? Uw belangrijkste doel is, winst maken met uw offerteaanvragen. De winstcalculator berekent, nadat u de variabelen hebt ingevoerd, de winst die u maakt op offerteaanvragen. Probeer gratis de winstcalculator op onze website. Uw inkoopkosten berekenen? U kunt ook uw inkoopkosten berekenen om uw succes te bepalen: (OFFERTE AANVRAGEN) KOSTEN / OMZET X 100 = INKOOPKOSTEN % Zit u tussen de 5% en 15% inkoopkosten, dan bent u succesvol met offerteaanvragen. Onze 5000 partnerbedrijven zitten hoofdzakelijk binnen deze bandbreedte. Met de winstcalculator kunt u precies zien hoeveel u verdient met online offerteaanvragen. Of hanteer uw percentage inkoopkosten om uw succes met offerteaanvragen te bepalen. 11
CONCLUSIE Dank u voor het lezen van dit ebook Geld verdienen met offerteaanvragen. In dit ebook hebben wij de volgende vragen beantwoord. 1. Hoe snel willen offerteaanvragers een reactie ontvangen? Offerteaanvragers waarderen snelheid. Reageer daarom dezelfde dag nog per telefoon of e-mail met een bevestiging dat u de offerteaanvraag in goede orde heeft ontvangen. 2. Welke elementen bevat een winnende offerte? Geef een korte samenvatting van het probleem en raad de verstandigste oplossing aan. Stel een kostentabel op en geef een indicatie van het meerwerk dat u verwacht. Besluit uw offerte met referenties en foto s van recent uitgevoerde opdrachten. Hebt u een website, verwijs daarnaar. 3. Hoe verkoopt u uw bedrijf? Kom al uw afspraken na gedurende het verkooptraject. Geef geen korting in uw eerste offerte en concurreer met prijsvechters door uw prijzen te verlagen of uzelf te onderscheiden door potentiële klanten te overtuigen van uw kwaliteit. De tweede optie heeft het beste resultaat. 4. Hoe voert u de opdracht uit? Door helder te communiceren, kwaliteit te leveren en door de geleverde dienst te evalueren krijgt u tevreden klanten, die uw bedrijf zullen aanbevelen. 5. Hoe bepaalt u uw succes met offerteaanvragen? Met de winstcalculator kunt u precies zien hoeveel u verdient met online offerteaanvragen. Hanteer uw winst en het percentage inkoopkosten om uw succes met offerteaanvragen te bepalen. 12
OVER DE AUTEUR Luís Verbakel is directeur bij SkyDreams en is verantwoordelijk voor alle verkooptrainingen. Sinds 2002 heeft Luís de laatste verkooptrends gevolgd en in de praktijk gebracht. Met Geld verdienen met offerteaanvragen deelt Luís Verbakel zijn ervaringen door de beste verkooptips aan u te presenteren in 1 verkoopgids. Vandaag zijn meer dan 5000 partnerbedrijven aangesloten bij SkyDreams en met Geld verdienen met offerteaanvragen wil Luís uw verkooporganisatie inspireren. LUIS.VERBAKEL@SKYDREAMS.COM