Samen in gesprek over nieuwe verdienmodellen Harmelen, 31 mei 2012
2 Masterclass verdienmodellen Inkomensverzekeringen Uw gastheer en inleiders Ruud Houtzager, Senior Marktmanager Inkomen Avéro Achmea Jonne Scholten, Voorzie consultant Avéro Achmea Paul Heuperman, eigenaar Heathfield Bestuuradviseurs
3 Inducement en AOV Voor 2012 stelt de AFM: verzekeraars moeten nu stappen zetten om al vóór 2013 te komen tot een meer passende beloning. Deze norm geldt nu, voor de nu al lopende AOV s De AFM grijpt daarmee terug op het AOV rapport van juni 2011 Maar de AFM wordt (nog) niet concreet over de normering van de meer passende beloning wordt dat bijvoorbeeld 1.250,- of 1.000,- per polis per jaar? of moet u uw uren, uurtarief en activiteiten verantwoorden?
4 Bgfo3 en AOV Wetgeving per 1januari 2013 Verbod op provisie voor nieuw af te sluiten AOV s Eerbiedigende werking voor geldende lopende provisieafspraken, gedurende de looptijd van de verzekering ( looptijd contract) tenminste... de memorie van toelichting bij deze wetgeving volgt november 2012 en dan wordt dit pas echt 100% helder en de eerbiedigende werking uiteraard binnen inducement normering Werkingssfeer Bgfo3 nu alleen op individueel inkomen AOV, maar bij gebleken excessen via ministerieel besluit ook op collectief
WFT Inkomen, wanneer 5
6 WFT Inkomen, wat - hoe De toetsmatrijs wordt momenteel afgerond voor consultatieronde CDFD WFT Inkomen is onderdeel van nieuwe vakbekwaamheidstructuur* * = module structuur, als in brief Minister de Jager 31-01-2012, hier getoond zonder volmachten
AFM rapport AOV juni 2011 Bevindingen Productontwikkeling meer in belang klant (weinig toegevoegde waarde, beperkingen,complexiteit, begrijpelijkheid, behoefte klant, intro knvb normen) Behoefte aan kwalitatief advies vanwege impact ( adviesrol en proces met kwalitatief advies, verantwoordelijkheid aanbieders en adviseurs) Informatieverstrekking en distributie (complexe voorwaarden, tekortschieten brochures,ontbreken relevante productkenmerken, noodzaak kwaliteit distributie) Beloning (huidige beloning prikkel tot handelen contra belang klant en vaak niet passend, provisieverbod noodzakelijk, tot 2013: aanbieders nu al stappen zetten richting passende beloning) Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Stip op de muur overheid Uitwerking Uw advies wordt uw product (Adfiz congres 2011) Cultuuromslag van product gedreven verkoop naar advisering in klantbelang (Brief 13 april 2011) Zuiver marktmodel staat adviseur kant klant (Brief 13 april 2011) Alleen mogelijk geen geldstroom tussen aanbieder en adviseur/bemidd elaar (Brief 13 april 2011) Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Stip op de muur overheid Uitwerking Citaat: In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat de adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars. (Bron: brieven 13 april en 13 december 2011/ minister van Financiën de Jager) Masterclass Heathfield 2012
Stip op de muur overheid Doelstellingen Speerpunten Klant bewust kunnen kiezen Duidelijke rol spelers Inzicht in beloning Transparantie dienst/product/informati e en beloning Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Evolutie en verandering: samenhang Eenwording Unie 1949 Borgende wetgeving Sturing/ zelfregulering Bescherming consument Gedragswetgeving Stijgende welvaart Toename spelers Onervarenheid /Advies Evenwichtigheid Europa Economie Maatschappij Branche Toegankelijkheid informatie Eigen keuzen/ invloed Inzicht eigen huishouding Systeemfunctie Transparantie rol/dienst en verdiensten Herwinnen vertrouwen Kern: adviesrol Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen strategisch Uitlopend model Inlopend model Providers Koppelaa r ATP Intermediair Aanbieders Product oplossing Financieel adviseur Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Oorzaak & gevolg verandering met consequenties Hogere eisen deskundigheid/ opleiding Provisieverbod en snelle verandering hoogte en vorm beloning Adviesrol staat centraal, traditionele distributierol faseert uit Teruglopende markt (?) en liquiditeitsproblemen Tijdelijk 1 : Inefficiëntie aanbieders en logistiek proces intermediair Tijdelijk 2 : Teruggeven portefeuilles aan aanbieders Alleen op toekomst en naar voren gerichte partijen overleven op termijn Masterclass Heathfield 2012
Inzicht in kostprijsbepaling werkzaamheden Fictief schadekantoor: tijdregistratie 5 weken 7 adviseurs, 4 bemiddelaars en 3 administratieve krachten loonkosten resp. 95K, 65K en 35K/jaar. Totale loonkosten (exclusief overhead/ rendement 1.030K) Per medewerker 40 weken inzet Fictieve cijfers: vertalen naar een fictieve minimale beloning en gezonde ondernemingsomzet. Rekening houden met: ondermeer deskundigheidsniveau, in relatie tot complexiteit (aard werkzaamheden) en toegevoegde waarde, de omvang van de werkzaamheden en de kostprijs. Vraag: wat is af te leiden voor de eigen onderneming en een rendabele beloning in de toekomst?
Kostprijsberekening: kloof tussen nu en toekomst Fictieve uitwerking bestaand kantoor Advies werkzaamheden 125 195/ 160 Bemiddelende activiteiten 75 Administratieve werkzaamheden 45 Kostenneutraal * Gezonde omzet ** Productiviteit nu 95 K: 160 = 594 uur/ adviseur/ jaar/ declarabel 65 K : 75 = 876 uur/ bemiddelaar/ jaar/ declarabel 35 K : 45 = 778 uur/ administratief medewerker/ jaar x2= 1.188 declarabel x 2 = 1.752 declarabel x2 = 1.556 declarabel 376,4 : 7 adviseur x 8 (cijfers 5 weken) = 430 uur declarabel 134,15 :4 x8 = 269 declarabele uren 419 : 3 x8 = 1.119 declarabele uren Noot: in principe kan een medewerker 1.600 declarabele uren per jaar maken. Zie bemiddelen (1.752) en administratief (1.556), met invloed op in praktijk te behalen rendement. * Kostenneutraal wil zeggen op basis betaalde loonkosten, maar exclusief overhead en overige kosten. ** Gezonde omzet is grofweg berekend op basis van 2 xde loonsom Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Marktcijfers onderzoek 800 adviseurs In markt gevoerde uurtarieven 2010 2011 Gemiddeld uurtarief 112 132 Laagste uurtarief 45 70 Hoogste uurtarief 170 200 % uurtarief > 150 30% % factuur i.p.v. provisie 17% 56% Uitgevoerd door NNEK, bron VVP 39/40 d.d.5 oktober 2011 Tariefdiscussie speelt alleen vanwege ontbreken zelfregulering markt en het missen van de aansluiting bij de markt (duidelijkheid kosten, rol en toegevoegde waarde/nut) Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Masterclass Resultaat tijdregistratie Versus benchmark provinciaal Benchmark
Vorm beloningsmodel volgt uit harde cijfers niet omgekeerd (dat is zacht ) Vanuit kosten /uur op basis van harde cijfers activiteiten/ onderneming Vaste vergoeding verrichting Uurtarie f Abonnement (DNB discussie?) Uiteindelijke vorm van vergoeding vaststellen Analyse van management informatie Masterclass Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
20
Trek conclusies op harde feiten Tijdregistratie Inschatting toegevoegde waarde Verbeteren proces Betrek en kies klanten Bepaal onderscheidend karakter en diensten Wat te doen? Een aanpak Bepaal scenario s Hele bandbreedte, zwart en wit Inschatten en monitoren Ga uit uit van geest van de wet Laat niet afleiden door de markt Stel invoeringstraject en randvoorwaarden vast Transformatie gaat geleidelijk en kost tijd Stel vast: verantwoordelijke, rapportage en evaluatie/bijstelling Adequaat communicatieplan Verlies geen tijd Masterclass Heathfield 2012
Samen in gesprek over nieuwe verdienmodellen Harmelen, 31 mei 2012 Ruud Houtzager Bedankt! Voor uw tijd, aandacht en participatie