KPI-management, de key voor succes Geld verdienen met occasions door gebruik van real time data Drs. Edwin Bestebreurtje FIER Automotive
FIER Automotive Edwin Bestebreurtje, partner FIER Automotive - Business development in automotive & mobiliteit - Ontwikkeling en projectmanagement Automotive Campus in Helmond - Projectmanager in Europese projecten op elektrische mobiliteit - Strategisch consultant bij importeurs en dealers op Occasion Management i.s.m. Innovam.
Onderwerpen KPI management, enkele successtories ; Occasionmanagement = analyseren van real time data; Wat is van belang in voorraadbeleid?; Marktprijs; Presentatie: KPI management: data en statistieken Vragen en reacties.
KPI management: enkele successtories Dealer A: premium merk dealer met 1 vestiging KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 23 (2) 47 (4) 113 (100) Omzet per jaar 680.200,00 1.382.600,00 103 Bruto marge / eenheid 1.250,00 2.440,00 95 Bruto marge / jaar 28.699,00 120.480,00 320 Bruto marge / omzet 4,2% 8,7% 107 KPI's Voorraad Ø Voorraad 11 13 18 Ø Stadagen 141 120-15 Omloopsnelheid 2,1 3,7 76
Successtories (vervolg) Dealer B: volume merk dealer met 1 vestiging KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 100 (9) 130 (12) 30 (33) Omzet per jaar 864.000,00 1.700.000,00 96 Bruto marge / eenheid 340,00 706,00 107 Bruto marge / jaar 34.000,00 91.900,00 170 Bruto marge / omzet 3,9% 5,4% 38 KPI's Voorraad Ø Voorraad 61 48-21 Ø Stadagen 205 135-34 Omloopsnelheid 1,6 2,7 70
Successtories (vervolg) Dealer C: volume merk dealer met 2 vestigingen KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 164 (14) 198 (16) 20 (15) Omzet per jaar 1.680.000,00 2.120.000,00 26 Bruto marge / eenheid 1.439,00 1.474,00 2 Bruto marge / jaar 236.000,00 292.000,00 24 Bruto marge / omzet 14,0% 13,8% -1 KPI's Voorraad Ø Voorraad 68 75 10 Ø Stadagen 177 85-52 Omloopsnelheid 2,4 2,6 8
Successtories (vervolg) Dealer D: dealer premium en volumemerken met 2 vestigingen KPI's verkoop Nulmeting (eind 2013) Eindsituatie (eind 2014) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 131 (11) 294 (25) 124 (127) Omzet per jaar 929.300,00 2.900.000,00 212 Bruto marge / eenheid 393,00 1.040,00 164 Bruto marge / jaar 51.500,00 304.000,00 196 Bruto marge / omzet 5,5% 10,5% 91 KPI's Voorraad Ø Voorraad 111 78-30 Ø Stadagen 131 102-22 Omloopsnelheid 1,5 3,7 146
Hoe zijn betreffende resultaten bereikt? Door het dagelijks managen van de KPI s Bruto marge < 5,5% 5,6 6,9% > 7% Ø stadagen > 90 71-90 40-70 Eenheden > 120 stadagen > 10% 6 10% < 5% Eenheden < 30 stadagen < 25% 25 35% > 35% Omloopsnelheid < 3 3-5 > 5 Netto winst (totaal kostenplaatje) < 0 0 2% > 2%
Occasionmanagement = analyseren van real time data Voorbeeld: Autodealer in Almere heeft ingeruild: Mercedes Benz S-Klasse 350 Lang Blue Efficiency Bouwjaar 5-2013 Benzine Km: 20.000 Nieuwprijs EUR 118.000 Waar bevindt zich de doelgroep voor deze auto? Wat is de courantheid van deze auto? Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?
Waar bevindt zich de doelgroep? Bron: AutoBC
Waar bevindt zich de doelgroep (Almere)? Bron: AutoBC
Wat is courantheid van deze auto? Bron: Indicata Bron: Indicata
Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Bron: Indicata
Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn? Bron: Indicata
Of: Reële prijsstelling o.b.v. courantheid Bron: Indicata
Overeenkomsten van beide bedrijven? Voorraadbeleid
Desirability in % (on the part of the salesperson and the prospects) Wat is van belang in voorraadbeleid? Desirability of the UC according to days in stock 120 100 80 60 40 20 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 UC: days in stock Desirability in % Desirability after apparent price reduction in % Continue aandacht geven aan courantheid: de voorraad moet altijd aantrekkelijk zijn
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad? KWALITEIT georienteerde klanten Klanten Georienteerd op KWALITEIT en PRIJS PRIJS georienteerde klanten STADAGEN Definieer uw klantengroepen en zorg voor specifiek aanbod
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad? 115 % 107 % Kwaliteit georienteerde klanten Lineaire prijsaanpassingen 100 % Kwaliteit en prijs georienteerde klanten 93 % Prijs georienteerde klanten 85 % 0-30 31-60 61-90 91-120 > 120 Stadagen Klantgerichte prijsstrategie: dynamisch prijzen op basis van real time marktprijs
Wat is de real time marktprijs? Bron: Indicata
Wat is de real time marktprijs? Bron: Indicata
Presentatie Wat is de overeenkomst van beide producten? Zelfde koe, andere prijs door aantrekkelijkheid presentatie
Presentatie Enkele voorbeelden van een aantrekkelijke presentatie Atmosfeer, kleuren, routing, orde
KPI-management: maandplannen Meten is weten Atmosfeer, kleuren, routing, orde
KPI-management: actuele voorraad
KPI-management: actuele voorraad
KPI-management: nog een laatste voorbeeld Voorbeeld Kleine Nederlandse dealer startte half 2011 met sturen op KPI s, een jaar ondersteund en vastgelegd KPI s Dealer: NL Initiele Situatie Juni 2011 Juni 2012 Veranderingen Verkochte eenheden 65 (5) 134 (11) +106 Bruto marge/eenheid 250 1.720 +1.470 Bruto marge/jaar 16.250 230.480 +214.230 Voorraad Ø Voorraad 15 24 +60 % Ø Stadagen >200 60-70 % Omloopsnelheid 4,3 5,6 +30 %
Conclusies KPI management van groot belang; Is minder tijdrovend dan in verleden door tools met real time data; Sturen op aantrekkelijkheid en presentatie van het aanbod; Aantrekkelijkheid aanbod op basis van real time data aan te sturen Coordineer op basis van maandplannen, data en statistieken; Structureel en actueel meten is geld verdienen.
Dank u voor de aandacht Vragen? ebestebreurtje@fier.net Mob: 06-13105753 @EBestebreurtje