Experimentele manipulaties van self-affirmation: een overzicht van de verschillende toepassingen Universiteit van Amsterdam, Media & Communicatie Instituut, Afdeling Communicatiewetenschap Naam: Jean-michel Kerkhoff Studentnummer: Datum: 15 mei 2009 Vak: Docent: Opdracht: Afstudeerseminar Reclame & Consumentengedrag: Resistance to Persuasion Dr. M. Fransen BA Thesis
Inhoudsopgave Inleiding 3 Methode 7 Resultaten 8 Conclusie 18 Discussie 20 Literatuur 22 Bijlage 1: overzichtstabel studies Bijlage 2: effect manipulatievorm op afhankelijke variabelen
Inleiding Self-affirmation theorie (Steele, 1988) veronderstelt dat mensen een continue motivatie hebben om een positief zelfbeeld te behouden of te verkrijgen. Een positief zelfbeeld, stabiele attitudes en stabiele waarden zorgen namelijk voor een gevoel van controle en voorspelbaarheid. Een manier waarop het positieve zelfbeeld aangetast kan worden is de blootstelling aan bedreigende boodschappen. Zo kan een antirookcampagne voor een roker als bedreigend worden ervaren, omdat de boodschap ingaat tegen het eigen (rook)gedrag. De roker kan zich aangevallen voelen in het positieve zelfbeeld omdat de boodschap aantoont dat roken ongezond is, terwijl de ontvanger van de boodschap dit gedrag vertoont. Om het positieve zelfbeeld te beschermen, kan de boodschap worden genegeerd of de bron worden ontkracht. Volgens self-affirmation theorie richt de bescherming zich op het totale zelfbeeld. Daarom is het mogelijk om een aangetast positief zelfbeeld te herstellen door zichzelf te bevestigen op een ander domein dan het domein waar de bedreiging op is gericht. Wanneer iemand wordt bedreigd op een domein (bijvoorbeeld gezondheid), kan het totale positieve zelfbeeld in evenwicht blijven door een bevestiging op een ander domein (bijvoorbeeld werk). Een belangrijke voorwaarde hierbij is dat het domein waar een persoon in wordt bevestigd als persoonlijk belangrijk wordt ervaren. Wanneer het zelfbeeld wordt gebufferd door bevestiging op het domein werk, kan de motivatie om een bedreigende boodschap in het domein gezondheid te negeren afnemen omdat de boodschap door de bevestiging als minder bedreigend voor het positieve zelfbeeld wordt beschouwd (Liu & Steele, 1986). De werking van self-affirmation is op veel manieren getoetst. Het aanbieden van de mogelijkheid tot zelfbevestiging kan tot gevolg hebben dat personen meer open staan voor boodschappen die bedreigend zijn voor het positieve zelfbeeld (Cohen, Aronson & Steele, 2000; Harris, Mabbott, Mayble & Napper, 2007; Harris & Napper, 2005; Sherman, Nelson & Steele, 2000), minder lang blijven nadenken over niet behaalde doelstellingen (Koole, Smeets, van Knippenberg & Dijksterhuis, 1999), minder behoefte hebben om andere personen naar beneden te halen om zichzelf goed te voelen (Fein & Spencer, 1997) of bedreigende informatie minder bevooroordeeld opnemen (Reed & Apsinwall, 1998). Deze bevindingen suggereren dat self-affirmation onder bepaalde omstandigheden effectief kan werken om weerstand tegen een boodschap weg te nemen. De aangetoonde effectiviteit heeft veel onderzoekers geïnspireerd om de self-affirmation theorie in het eigen onderzoeksgebied toe te passen. Gevolg is dat er veel verschillende onderzoeken zijn
gedaan met behulp van de self-affirmation theorie, waarbij vooral de manipulaties per experiment verschillend zijn toegepast. Zo hebben Reed en Aspinwall (1998) in een onderzoek naar de mate waarin bedreigende gezondheidsinformatie wordt genegeerd of opgenomen, self-affirmation gemanipuleerd door participanten voorbeelden op te laten schrijven van situaties waarin ze vriendelijk zijn geweest voor anderen. In het domein van vriendelijkheid worden de participanten door zichzelf bevestigd, waardoor bedreigende informatie op het domein van gezondheid eerder wordt toegelaten. Cohen et al. (2000; studie 2) hebben self-affirmation op een heel andere manier gemanipuleerd. In deze studie hebben de onderzoekers voor- en tegenstanders van de doodstraf geconfronteerd met een wetenschappelijk rapport. Het rapport was in de eerste conditie tegen de doodstraf en in de tweede conditie voor de doodstraf, waardoor het rapport in beide gevallen tegen de opvatting van de participanten ingaat. De onderzoekers wilden aantonen dat self-affirmation kan zorgen voor een minder defensieve houding ten opzichte van feiten die tegen de eigen opvattingen ingaan. Participanten werd gevraagd om een test af te leggen op het gebied van sociaal inzicht : is de participant in staat om de betekenis achter gelaatsuitdrukkingen en gebaren te begrijpen? Self-affirmation is gemanipuleerd door respondenten positieve feedback te geven op het resultaat van de test. Door bevestiging op het domein van sociaal inzicht wordt bedreigende informatie op het domein van mening over de doodstraf als minder bedreigend voor het positieve zelfbeeld ervaren, waardoor de feiten in het rapport objectiever worden ontvangen en met minder weerstand worden toegelaten. Bovenstaande voorbeelden geven aan dat self-affirmation met verschillende manipulatieve ingrepen kan worden toegepast: in beide studies is een significant resultaat behaald met betrekking tot het effect van self-affirmation op de ontvangst en adoptie van de bedreigende boodschap. Door de vele verschillende methodologische toepassingen van self-affirmation in het algemeen en de manipulaties specifiek, is er een onoverzichtelijk beeld ontstaan van zowel de verschillende soorten manipulaties als effecten van de manipulaties. Jacks en O Brien (2004) stellen bijvoorbeeld dat het niet duidelijk is of selfaffirmation meer effect heeft wanneer de bevestiging door de participant zelf wordt gegenereerd, of dat deze bevestiging meer effect heeft als deze wordt opgewekt door iemand anders (intrinsiek of extrinsiek, zoals in de bovengenoemde studie van Cohen et al., 2000).
Vervolgens hebben Jacks en O Brien (2004) geconcludeerd dat het domein waarin iemand wordt bevestigd, niet hetzelfde domein mag zijn waar de bedreigende boodschap in valt. Als dit wel het geval is, kan de bevestiging in hetzelfde domein als de bedreigende boodschap juist zorgen voor meer weerstand tegen de boodschap. Wanneer iemand bijvoorbeeld wordt bevestigd in het domein vooroordelen, waarbij wordt bevestigd dat iemand onbevooroordeeld is, zal een bedreigende boodschap met vooroordelen zorgen voor weerstand in plaats van openheid. Dit is het geval wanneer een boodschap bijvoorbeeld stelt dat homoseksuelen niet in het leger mogen (vooroordeel), terwijl de zelfbevestiging zorgt voor het positieve zelfbeeld dat de participant niet bevooroordeeld is. In dit voorbeeld pleiten bevestiging en de bedreigende boodschap niet voor dezelfde attitude met betrekking tot vooroordelen. Met betrekking tot het domein van bevestiging en bedreiging, geven Jacks en O Brien (2004) twee mogelijkheden waar de manipulatie van self-affirmation aan moet voldoen om weerstand weg te nemen. De eerste mogelijkheid is wanneer de bevestiging en bedreiging in hetzelfde domein liggen, waarbij zowel de bedreiging als bevestiging voor dezelfde attitude pleiten. Een participant wordt bijvoorbeeld bevestigd als een onbevooroordeeld persoon. Vervolgens leest de participant een boodschap met een onbevooroordeelde boodschap: homoseksuelen mogen wel in het leger. De weerstand tegen de boodschap wordt weggenomen vanwege het feit dat de boodschap in één lijn ligt met de bevestiging: beide domeinen pleiten voor een onbevooroordeelde attitude. De tweede mogelijkheid is wanneer het domein van de bevestiging totaal niet gerelateerd is aan het domein van de bedreigende boodschap. Dit is bijvoorbeeld het geval wanneer iemand bevestigd wordt op het domein werk (u bent een harde werker), waarbij de bedreigende boodschap plaatsvindt in het domein gezondheid (u zou meer moeten sporten). Deze twee domeinen liggen ver van elkaar af, waardoor deze niet gerelateerd zijn aan elkaar en elkaar dus niet kunnen beïnvloeden. Tot slot hebben Briñol, Petty, Gallardo en DeMarree (2007) aangetoond dat timing van de manipulatie invloed kan hebben op de mate waarin wordt gelet op de argumentsterkte van een boodschap. Wanneer respondenten eerst worden blootgesteld aan een boodschap waarna self-affirmation plaatsvindt, wordt op de reeds aanwezige gedachten vertrouwt. Er zal geen meningsverandering plaatsvinden door de boodschap. De argumentsterkte van de boodschap wordt dan gebruikt om ondersteuning te vinden voor de eigen gedachtegang zoals deze al was voor blootstelling aan de boodschap. Er is vervolgens aangetoond dat respondenten waarbij eerst self-affirmation plaatsvindt waarna de boodschap volgt, er minder gelet wordt op de argumentsterkte van de boodschap. Als
verklaring noemen Briñol et al. (2007) dat het verbeterde zelfvertrouwen door selfaffirmation de oplettendheid bij de informatieverwerking afzwakt. Bovengenoemde resultaten zijn gevonden bij experimenten met niet-bedreigende boodschappen voor het positieve zelfbeeld. Laatstgenoemde bevinding wordt tegengesproken door Correll, Spencer en Zanna (2002). Zij stellen dat self-affirmation voor een boodschap zorgt voor een objectieve kijk naar de boodschap, waardoor er meer gelet wordt op argumentsterkte. Deze conclusie is getrokken vanuit het idee dat bevestiging op een domein ervoor kan zorgen dat bedreigende informatie op een ander domein als minder bedreigend wordt ervaren en zodoende minder bevooroordeeld wordt opgenomen (zie ook Reed & Aspinwall, 1998). Het onderzoek van Correll et al. (2002) is uitgevoerd met een bedreigende boodschap voor het positieve zelfbeeld, waardoor directe vergelijking met het onderzoek van Briñol et al. (2007) lastig is. Waar Aronson, Cohen en Nail (1999) de toepassing en werking van de gehele selfaffirmation theorie hebben geanalyseerd, is dit onderzoek gericht op de verschillende manieren van het manipuleren van self-affirmation. Zoals McQueen en Klein (2006) hebben aangeven zijn er veel soorten manipulaties in omloop: there are multiple manipulations in use, no indication of which technique is best, and numerous outcome variables being investigated (p. 290). Er is weinig onderzoek gedaan naar de verschillende soorten manipulaties met betrekking tot self-affirmation. Een uitzondering is het onderzoek van McQueen en Klein (2006). Zij hebben gevonden dat self-affirmation vooral wordt toegepast met behulp van essays, feedback, schalen of beelden. Huidig onderzoek borduurt verder voort op de aanbevelingen van McQueen en Klein (2006). Zij stellen voor om niet alleen de verschillende vormen van manipulatie in kaart te brengen, maar ook om te kijken of verschillende manipulaties andere uitkomsten kan opleveren. De hoofdvraag in dit onderzoek is: welke verschillende vormen van experimentele manipulaties van self-affirmation worden toegepast en zijn er verschillen in resultaten met betrekking tot de manipulatievorm? Door het in kaart brengen van de verschillende soorten manipulaties van self-affirmation en het effect kan het huidige onderzoek een belangrijke bijdrage leveren aan toekomstig onderzoekers om self-affirmation toe te passen. Door een overzichtelijke indeling van de manipulatiemogelijkheden te maken is het voor onderzoekers bijvoorbeeld mogelijk om een manipulatievorm te kiezen die het meest geschikt is voor het eigen onderzoek met betrekking tot self-affirmation. Daarnaast zijn er nieuwe onderzoeksresultaten
gepubliceerd sinds 2006, waardoor dit onderzoek een waardevolle aanvulling kan zijn op het onderzoek van McQueen en Klein uit 2006. Bovendien wordt gekeken of verschillende soorten manipulaties andere uitkomsten kan opleveren. Dit is echter lastig vanwege het feit dat er diverse onderzoeken zijn uitgevoerd waarbij verschillende afhankelijke variabelen worden gemeten met verschillende schalen. Er zijn tot nu toe drie onderzoeken bekend waarbij verschillende manipulaties in hetzelfde onderzoeksdesign worden getoetst, waardoor het mogelijk is om het directe effect van de verschillende manipulatievormen aan te tonen (Cohen et al., 2000; Jacks & O Brien, 2004; Schimel, Arndt, Banko & Cook, 2004).