Hoe communicatie kan helpen bij het stimuleren van moeilijk gedrag, zoals plannen voor later. prof. dr. Enny Das Centre for Language Studies

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Hoe communicatie kan helpen bij het stimuleren van moeilijk gedrag, zoals plannen voor later. prof. dr. Enny Das Centre for Language Studies"

Saskia Mertens
5 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Hoe communicatie kan helpen bij het stimuleren van moeilijk gedrag, zoals plannen voor later prof. dr. Enny Das Centre for Language Studies

4 Fear appeals

5 Informatie bevat vaak onbewust al persuasieve technieken. Wie frozen yoghurt als 80% fat free presenteert, zal meer verkopen dan wie deze yohgurt als 20% vethoudend presenteert. Ook al zegt deze person strict genomen (ongeveer) hetzelfde.

6 Iedereen maakt de hele dag door bewust of onbewust - gebruik van persuasion technieken. Wat zit uw haar goed. Kunt u mij de suiker even aangeven

7 Weten wat de doelgroep beweegt Drie proposities We kunnen veel leren uit persuasion onderzoek over effectief informeren. Dat behelst namelijk allereerst: aansluiten bij de doelgroep. Hierna volgen drie proposities.

8 Propositie 1. plannen voor later is Het is een unieke menselijke eigenschap vooruit te kunnen denken en te kunnen nadenken over wat zou kunnen gebeuren in de toekomst. Wie aan pensioen toe is, kan bijvoorbeeld denken aan wandelen en genieten van de mooie dingen des levens.

9 Confronterend.. Alleen werkt het voor de meeste mensen niet zo. Pensioen. Is dat niet iets met geld als je bijna dood bent?

10 Vooruitkijken triggert gedachten over eigen sterfelijkheid Terror Management Theorie (Greenberg, Pyszczynski, & Solomon, 1986) Gedachten aan eigen sterfelijkheid worden onderdrukt door cultureel wereldbeeld te verdedigen materialisme, nageslacht, nationalisme, etc..

11 Propositie 2. Effectief informeren vergt kennis over informatieverwerking

12 Media clutter Consumenten krijgen per dag duizenden berichten op zich afgevuurd

gemotiveerd om je bericht actief te lezen dan je denkt Is het

13 Informatieverwerken: motivatie Elaboration Likelihood Model (Petty & Cacioppo, 1986) Egocentric bias: mensen zijn minder gemotiveerd om je bericht actief te lezen dan je denkt Is het relevant? Nodigt het uit? Is het interessant? Is het leuk? Is het inspirerend?

14 Informatieverwerken: motivatie (2) Is het relevant? Nodigt het uit? Is het interessant? Is het leuk? Is het inspirerend?

15 Informatieverwerken: cognitieve capaciteit Is het leesbaar? Is het scan baar? Bevat het jargon? En ook: Heeft de ontvanger cognitieve ruimte en vaardigheden?

16 Propositie 3. Volwassenen zijn net kinderen Bij lage motivatie / capaciteit bepaalt de verpakking de attitude niet de inhoud van de boodschap

17 Informatie overload en learned helplessness Informeren > angst > self-fulfilling prophecy (Jacobs, Das, & Schagen, 2017) Mensen overladen met moeilijke teksten kan leiden tot interne, stabiele en globale attributies: ik ben te dom om pensioen te snappen

18 Tip 1. Informeer met mate Hou het simpel Laat het zien Maak het expliciet Personaliseer

Tip 2. Focus op de verpakking - vorm Framing positief, negatief gain, loss heeft effect op emoties (Stortenbeker et al., 2018) en gedrag (DeMartino et al.

19 Tip 2. Focus op de verpakking - vorm Framing positief, negatief gain, loss heeft effect op emoties (Stortenbeker et al., 2018) en gedrag (DeMartino et al., 2006) Evidentie - statistisch, verhalend (De Wit, Vet, & Das, 2007) Emotioneel aansprekende, concrete voorbeelden - bijv. Vox pop journalistiek - Klemm et al., 2017

20 Vorm-effecten op keuzegedrag: voelt gewoon beter

21 Tip 3. Inhoud: koekjes voor het ego Als mensen iets niet (denken te) kunnen kun je....ze aanmoedigen (Bandura, 1973)..het voordoen (Bandura, 1973)..het gemakkelijk maken (Bandura, 1973)..hun ego bevestigen (Steele, 1988; Van Koningsbruggen & Das, 2009)

22 De kracht van zelfbevestiging - Jacobs, Schagen & Das (2018) Mensen streven naar het behouden van een positief zelfbeeld. Inkomende informatie kan dit beeld bedreigen. Zelfbevestiging is een methode om een positief zelfbeeld te behouden, door het bevestigen van ongerelateerde aspecten van de identiteit. Het maakt mensen meer ontvankelijk voor informatie. Bijv.: Elk mens heeft een unieke combinatie van talenten en dingen die belangrijk voor ze zijn, zoals samenzijn met familie, politieke betrokkkenheid, genieten van de natuur, of bezig zijn met sport. Elk mens is uniek

Ook de Belastingdienst past persuasion toe. We zien hier een tweezijdige boodschap, waarin zowel een negatief als een positief argument gegeven wordt.

23 Ook de Belastingdienst past persuasion toe. We zien hier een tweezijdige boodschap, waarin zowel een negatief als een positief argument gegeven wordt. Tweezijdige boodschappen zijn strategisch goed om in te zetten bij organisaties, of gedrag, waar we in het algemeen niet direct een positief gevoel bij hebben. Als je dat niet doet, is de kans groot dat de ontvanger in zijn of haar eigen weerstand blijft hangen.

24 Dank voor uw aandacht!

Vergelijkbare documenten

Leren en betrokkenheid. dinsdag 6 maart 2012

Leren en betrokkenheid. dinsdag 6 maart 2012 Leren en betrokkenheid H8 Leren? Leren? Marketeers willen de consument iets leren over hun producten/ diensten: hoe te gebruiken, waar te kopen etc. Leren? Marketeers willen de consument iets leren over