Amsterdam, 15 februari 2012! Van product-advies naar advies als product! Hypotheken Event 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013! Adviesmarkt richting 2013! Adviespropositie 2013! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 2!
De toekomst: Zoektocht naar nieuw begin! De klant! De adviseur! De adviesmarkt 2013! De wetgever! Technologie! De verstrekker! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 3!
Prijs (on)bewust: Mismatch tussen betaling en beleving! Hoe heeft u betaald voor uw hypotheekadvies (in %)?! Beeld bestaat dat hypotheekadvies gratis is! ook bij hypotheken afgesloten tussen 2010 en 2012! 15%! 33%! 13%! 32%! 38%! 43%! 9%! Provisie! Fee! Gratis! Weet ik niet! 17%! * Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 4!
Klantgedrag: Aanpassing aan nieuwe realiteit! Huidige situatie! Vanaf 2013! Koopgedrag! klant! =! Vertrouwen! +! Rente! +! Advieskosten! Koopgedrag klant verandert Advieskosten worden onderdeel van keuze klant Klant gaat minder shoppen * Bron: Consumentenonderzoek IG&H, Q1 2011! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 5!
Kans: Ondanks mogelijkheid, wordt kans gemist! Ik verwacht dat mijn adviseur mij pro-actief voorziet van advies! Bent u afgelopen jaar benaderd door uw adviseur over uw bestaande hypotheek?! 35%! 8%! 5%! Helemaal mee 10%! oneens! Mee oneens! 42%! Neutraal! Mee eens! Helemaal mee eens! 9%! 53%! 6%! 15%! 17%! Ja! Nee, zelf benaderd! Nee, geen behoefte! Nee, wel graag gewild! Weet ik niet! * Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 6!
Herstel: Oplossing restschuld noodzakelijk voor beweging! Als ik bij verkoop met een restschuld zou blijven zitten, dan blijf ik wonen in mijn huidige woning! 20%! 43%! 2%! 8%! 27%! Helemaal mee oneens! Mee oneens! Neutraal! Mee eens! Helemaal mee eens! * Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 7!
De klant: Inzichtelijk maken van toegevoegde waarde! Gevoel! Het beste advies! Value for money! Zekerheid staat voorop! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 8!
De adviseur: Zoekt naar rendabele adviespropositie! Zorgplicht & Compliance! Stijgende kosten, dalende marges! Kritische consument! Verdienmodel vs toegevoegde waarde! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 9!
Technologie: i-hypotheek op punt van doorbreken! De macht van vergelijkers! 1 klacht, 1.000 oren! Execution Only! Nieuwe initiatieven! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 10!
De verstrekker: Gedwongen tot scherpe keuzes! Krapte funding! Positionering! Toename risico s! Beprijzen van advies! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 11!
De wetgever: Onduidelijkheid verhoogt druk! Passend en verantwoord! Bezorgdheid over economische stabiliteit! Transparantie & Toezicht! Impasse op de woningmarkt! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 12!
De toekomst: Transformatie van de adviesmarkt! De adviseur! De klant! De wetgever! De adviesmarkt 2013! Technologie! De verstrekker! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 13!
Concreet: Krimp zet adviseurs onder druk 6000 5000 4000 3000 2000 1000 Race to the bottom in adviestarieven 0 5500 3000 1750* 2007 2011 Eind 2013* Afnemende opbrengsten per adviseur 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 150 K 120 K 100 K 2007 2011 Eind 2013* Dalend volume van de adviesmarkt IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 14!
Concreet: Even simpel als confronterend 25000 20000 17170 fte 2007 Aantal transacties 468.000 Prijs per advies 5.500 Opbrengsten per fte 150.000 Adviesmarkt in fte 15000 10000 5000 0 2007 2011 Eind 2013* IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 15!
Concreet: Even simpel als confronterend 25000 20000 17170 fte 2011 Aantal transacties 243.000 Prijs per advies 3.000 Opbrengsten per fte 120.000 Adviesmarkt in fte 15000 10000 6075 fte 5000 0 2007 2011 Eind 2013* IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 16!
Concreet: Even simpel als confronterend 25000 20000 17170 fte Eind 2013* Aantal transacties 245.000 Prijs per advies 1.750 Opbrengsten per fte 100.000 Adviesmarkt in fte 15000 10000 5000 6075 fte 4295 fte 0 2007 2011 Eind 2013* IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 17!
Zijn er nog kansen: Eerste begin van markt voor onderhoud! Bent u bereid te betalen voor advies inzake het onderhoud van uw hypotheek (in %)?! 19%! 27%! 13%! 41%! Ja! Nee, zit in provisie/fee! Nee, aanbieder! Nee, adviseur! * Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 18!
Onbenut potentieel: Markt voor onderhoud 25000 20000 15000 17170 fte Advies voor onderhoud Hypotheken 3,5 miljoen Aanname 1/5 bereid te betalen Prijs 1 uur per jaar; 100 Onbenut 70 miljoen Adviesmarkt in fte 10000 5000 6075 fte 4295 fte 0 2007 2011 Eind 2013* * Voortgekomen uit IG&H expertsessie! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 19!
Onbenut potentieel: Markt voor onderhoud 25000 20000 15000 17170 fte Advies voor onderhoud Hypotheken 3,5 miljoen Aanname 1/5 bereid te betalen Prijs 1 uur per jaar; 100 Onbenut 70 miljoen Adviesmarkt in fte 10000 5000 6075 fte 4995 fte 4295 fte 0 2007 2011 Eind 2013* * Voortgekomen uit IG&H expertsessie! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: Van van product-advies naar advies als product! 20!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013! Adviesmarkt richting 2013! Adviespropositie 2013! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 21!
Transitie: Van productadvies naar advies als product! Nu: productadvies Toekomst: integraal advies / advies als product Product advies! Product advies! Product advies! Breedte / integraal advies! Vermogen! Financieren! Toekomstig inkomen! Vermogen! Financieren! Toekomstig inkomen! Verbreden van scope creëert meerwaarde! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 22!
Passend advies: Onderhoud vraagt om integrale aanpak! Inkomen! Toekomstig inkomen! Financiering! Vermogen! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 23!
Onderhoud hypotheek: Noodzaak van advies is daar! Prijsontwikkeling koopwoning vanaf koopjaar*! 160.000 Koopjaar Woningwaarde 150.000 140.000 130.000 120.000 110.000 100.000 90.000 80.000 SCHEIDSLIJN ONDERWAARDE 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 * Maximaal gefinancierde woning van 100.000,- met 10% kosten koper!! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 24!
Hypotheekketen: Kortsluiting in de keten dreigt! Actief onderhoud door aanbieder De Hypotheekketen zet bestaande verhoudingen onder druk De verstrekker! De adviseur! De klant! Credit rating Klant Verdienmodel Zorgplicht IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 25!
Wrap-up: Succes in hypotheekadvies vergt transitie! Klant ervaart niet de waarde die sector zegt te leveren! Concurrentie neemt fors toe; marktkrimp van 70%! Kansen in onderhoud door integraal advies! NB: Ook verstrekkers zetten in op onderhoud! Adviesmarkt krimpt 70%! Advies moet waardevol product op zich worden! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 26!
Amsterdam, 15 februari 2012! Van product-advies naar advies als product! Hypotheken Event 2012! IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!