Doelgericht commerciële vragen stellen Stefaan Maes 0495 288803 stefaan.maes@thehouseofchange.be 1 2 2 Agenda Het belang van vragen in een verkoopgesprek Enkele aandachtspunten mbt het stellen van vragen Soorten vragen De juiste volgorde 3 3 1
4 4 5 5 6 6 2
Het belang van vragen in een verkoopsgesprek 7 7 Informatie verzamelen Interesse tonen De klant helpen zich beter uit te drukken Controleren of je het goed begrepen hebt Het gesprek leiden 8 8 Introductie fase Behoefte analyse Argumentatie Afsluit 9 9 3
Aandachtspunten 10 10 Aandachtspunten Geen verhoor 11 11 Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde 12 12 4
Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen 13 13 Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen Beantwoord je eigen vraag niet 14 14 Aandachtspunten Geen verhoor Logische volgorde Korte vragen Beantwoord je eigen vraag niet Let op de non-verbale communicatie 15 15 5
Soorten vragen 16 16 Open vragen Gesloten vragen Keuze vragen Suggestieve vragen Controle vragen Isolatie vragen Soorten vragen Doorvraag vragen 17 17 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 18 18 6
We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 19 19 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 20 20 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 21 21 7
We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 22 22 We overwegen binnenkort een nieuwe wagen aan te kopen. 23 23 SPIN techniek 24 24 8
25 25 26 26 27 27 9
28 28 29 29 Situatie Probleem Impact Nut 30 30 10
Situatie vragen Hoelang bestaat uw bedrijf? Uw functie? Welke apparatuur? Hoeveel mensen? Wie is de beslisser? Feiten achterhalen Niet te veel! Zorg dat ze een doel hebben Makkelijk, veilig 31 31 No pain, no change 32 32 Makkelijk te bedienen? Probleem vragen Welke kwaliteit problemen? Hoe tevreden over.? Wat zou u willen verbeteren? Welk nadeel ondervindt u? Achterhalen van pijn punten Veel meer dan situatie vragen Veel invloed op succes bij kleine orders, minder bij grote orders 33 33 11
34 34 Welk effect heeft dat? Impact vragen Wat betekent dat op vlak van kost? Wie ondervindt daar nog last van? Hoeveel dagen verlies geeft dat? Wat betekent dat op vlak van personeel verloop? Vergroten van de pijn Gevolgen, effecten, impact op anderen.. Waarde perceptie vergroot Veel invloed op succes Moeilijker te stellen, vraagt ervaring 35 35 36 36 12
Impliciete behoeften (pijn) Expliciete behoeften (verlangen) 37 37 Welke voordeel ziet u in..? Nuttig effect vragen Waarom is dit oplossen belangrijk? Welke meerwaarde voor de collega s? Hoeveel tijd zou u winnen? Hoe tevreden zouden uw klanten zijn als? Aandacht op de oplossing gericht. Klant geeft ZELF de argumenten. Maakt uw oplossing meer acceptabel Veel invloed op beslissers Verminderd bezwaren 38 38 Situatie Probleem Impact Nut Situatievragen om context te schetsen. Klant onthult IMPLICIETE behoeften. Impliciete behoeften verder ontwikkeld door impact vragen. Klant uit EXPLICIETE behoeften. 39 39 13
Obstakels AS IS Situatie Probleem Impact Nuttig effect SHOULD BE Ideale toekomst situatie 40 40 Features Advantages Your product offer Benefits 41 41 Samengevat: Wees bewust van het belang van vragen. Je kan er bijna nooit te weinig stellen. Elke vraag is ok, maar toch een voorkeur voor open vragen. De volgorde is het belangrijkste! Maak een bewuste keuze (open, gesloten, suggestief ) Let op: geen verhoor, kort, niet zelf beantwoorden, nonverbale communicatie Creëer waarde door de techniek van SPIN bevraging. 42 42 14